中國(guó)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)服裝銷售技巧培訓(xùn)2我們的銷售經(jīng)驗(yàn):請(qǐng)完成下列聯(lián)系：1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：34有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。5銷售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷售的前提；2、確切的銷售過(guò)程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；6銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過(guò)程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。7有效的銷售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷售技巧。89關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開(kāi)始；2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷售。1011客戶銷售售節(jié)奏把把握1、如何何贏得在在顧客面面前的推推銷權(quán)力力；(Earntheright)2、如何何理解和和識(shí)別顧顧客需求求？(Understandtheneed)3、如何何對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行有有效的推推薦？(Makearecommendation)4、如何何促成交交易，完完成銷售售？(Completethesale)121、贏得得在顧客客面前的的推銷權(quán)權(quán)力這是銷售售努力成成功的關(guān)關(guān)鍵成功功第一步步，是形形成你對(duì)對(duì)顧客的第一一印象；；這一階階段的重重要方面面是“建立親密密關(guān)系”，從而贏得得了進(jìn)一一步推銷銷權(quán)力。。l你必須建建立基本本信任和和信賴水水平，鼓鼓勵(lì)顧客客愿意和你在一一起，允允許你對(duì)對(duì)他進(jìn)行行進(jìn)一步步的推銷銷努力；；l這些信任任和信賴賴水平不不是你想想當(dāng)然能能得到的的，你必須努力力爭(zhēng)取它它。132、了解解需求懂得顧客客的需求求是銷售售的核心心，你所所了解的的情況影影響后面面的兩步步，你要要找到顧顧客心想想的是什什么，——要解決的的問(wèn)題、、需要的的滿足等等顧客購(gòu)購(gòu)買的目目的。14你還必須須了解顧顧客的其其它因素素：顧客能買買的起嗎嗎？那些因素素影響購(gòu)購(gòu)買決定定？誰(shuí)實(shí)際上上做購(gòu)買買決定？？顧客已做做好購(gòu)買買決定準(zhǔn)準(zhǔn)備了嗎嗎？153、做出出推薦一旦完全全理解了了顧客的的需要和和動(dòng)機(jī)，，你將“試試水的的深度”，如果時(shí)機(jī)機(jī)適當(dāng)，，你可以以做出推推薦。你的推薦薦必須是是水到渠渠成和合合情合理理的。164、完成成銷售識(shí)別購(gòu)買買信號(hào)：：姿勢(shì)、、微笑、、問(wèn)題、、評(píng)論等等。請(qǐng)求訂購(gòu)購(gòu)是不容容易的。。l我們大部部分人不不喜歡被被被拒絕絕；l我們不想想引起反反對(duì)和障障礙。記?。喝绻阕凶屑?xì)地經(jīng)經(jīng)過(guò)了銷銷售的每每一過(guò)程程，并同同顧客達(dá)達(dá)成一致致，有贏贏得了向向顧客要要求購(gòu)買買的權(quán)力力。如果你反反應(yīng)了你你和顧客客達(dá)成的的理解和和同意，，你就有有好的機(jī)機(jī)會(huì)得到到你想得得到的回回答！17五個(gè)溝通通技巧1、如何何聆聽(tīng)顧客的說(shuō)說(shuō)話？(Listening)2、如何何確認(rèn)顧客的問(wèn)問(wèn)題和需需求？(Verifying)3、如何何從觀察顧客找到到銷售機(jī)機(jī)會(huì)？(Observing)4、如何何向顧客客提問(wèn)？(Questioning)5、如何何向顧客客解釋？(Explaining)18聆聽(tīng)和確確認(rèn)主動(dòng)的聆聆聽(tīng)包括括：傾聽(tīng)聽(tīng)和確認(rèn)認(rèn)。1、傾聽(tīng)做出努力力地聽(tīng)；；注意力力集中、、密切關(guān)關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的的正確性性和準(zhǔn)確確性；你要做的的是：l帶有目的的去聽(tīng)；；l不分心地地聽(tīng)，注注意力集集中與聽(tīng)聽(tīng)的行動(dòng)動(dòng)；l在聽(tīng)的時(shí)時(shí)候，進(jìn)進(jìn)行確認(rèn)認(rèn)，保證證明白；；19要點(diǎn)：◎有意識(shí)地地聽(tīng)：－必須集集中注意意顧客所所說(shuō)的，，而不是是你接下下來(lái)要說(shuō)說(shuō)什么；；－意識(shí)到到你的姿姿勢(shì)，正正確的姿姿勢(shì)有助助于你集集中注意意力，消消除分心心；◎確保明白白和理解解；－停一一下，想想想顧客客已經(jīng)說(shuō)說(shuō)了什么么，然后后想想將將要說(shuō)什什么；－使用不不同的詞詞語(yǔ)重復(fù)復(fù)顧客所所說(shuō)的，，不要加加入任何何新的東東西和你的解釋釋。20－描述你你認(rèn)為顧顧客所說(shuō)說(shuō)的，需需要顧客客對(duì)這些些描述的的反應(yīng)。?！蜃C實(shí)你的的確認(rèn)是是正確的的。－你你做做出出的的陳陳述述只只占占確確認(rèn)認(rèn)的的一一半半。。－你你必必須須詢?cè)儐?wèn)問(wèn)一一些些獲獲取取確確認(rèn)認(rèn)的的問(wèn)問(wèn)題題。?！蛟趯で笄蟠_確認(rèn)認(rèn)時(shí)時(shí)，，避避免免操操縱縱對(duì)對(duì)方方；；－應(yīng)應(yīng)該該用用中中性性的的或或肯肯定定的的問(wèn)問(wèn)題題，，如如““是是這這樣樣嗎嗎？？””◎如何何你你有有些些不不明明白白，，尋尋求求澄澄清清。。－不不要要等等待待；；－不不要要忽忽視視你你的的潛潛在在誤誤解解并并有有發(fā)發(fā)展展成成更更大大的的誤誤解解的的危危險(xiǎn)險(xiǎn)；；◎但一一個(gè)個(gè)誤誤解解發(fā)發(fā)生生后后，，要要承承認(rèn)認(rèn)責(zé)責(zé)任任。。21－不不要要為為任任何何理理由由顯顯示示責(zé)責(zé)怪怪他他人人；；即即使使他他是是與與你你溝溝通通無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)他他人人；；－記記住住，，作作為為銷銷售售人人員員，，你你要要建建立立親親密密關(guān)關(guān)系系。。讓讓別別人人感感到到愚愚蠢蠢或或不不是是，，不不僅僅是是粗粗魯魯?shù)牡?，，而而且且只只?huì)會(huì)起起反反作作用用。?！蚶糜梅欠钦Z(yǔ)語(yǔ)言言線線索索。。－保保持持眼眼睛睛接接觸觸，，和和開(kāi)開(kāi)放放姿姿勢(shì)勢(shì)，，坦坦然然面面對(duì)對(duì)顧顧客客；；－對(duì)對(duì)你你從從顧顧客客顯顯示示的的非非語(yǔ)語(yǔ)言言線線索索保保持持敏敏感感；；－證證實(shí)實(shí)你你收收到到的的非非語(yǔ)語(yǔ)言言線線索索。。22觀察察觀察察技技巧巧貫貫穿穿整整個(gè)個(gè)銷銷售售過(guò)過(guò)程程中中，，尤尤其其是是在在和和顧顧客客建建立立親親密密關(guān)關(guān)系系時(shí)時(shí)，，很很有有價(jià)價(jià)值值。。因因?yàn)闉椋海簂觀察察你你的的顧顧客客能能告告訴訴你你許許多多他他現(xiàn)現(xiàn)在在的的心心理理狀狀況況包包括括他他對(duì)對(duì)你你的的反反應(yīng)應(yīng)。。l你對(duì)對(duì)顧顧客客和和他他的的環(huán)環(huán)境境的的觀觀察察也也能能告告訴訴你你有有關(guān)關(guān)顧顧客客的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期行行為為模模式式，，尤尤其其是是建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期關(guān)關(guān)系系的的信信息息；；在一一個(gè)個(gè)銷銷售售情情形形中中，，觀觀察察包包括括四四個(gè)個(gè)步步驟驟：：◎?qū)ふ艺铱煽赡苣茱@顯示示你你的的顧顧客客重重要要的的線線索索；；◎解釋釋線線索索，，這這是是你你能能得得出出顧顧客客的的一一個(gè)個(gè)重重要要特特殊殊步步驟驟；；◎確認(rèn)認(rèn)你你的的解解釋釋正正確確---用用你你現(xiàn)現(xiàn)在在想想到到的的來(lái)來(lái)探探測(cè)測(cè)的的顧顧客客特特征征；；◎使用用你你的的線線索索和和你你的的解解釋釋，，幫幫助助你你建建立立與與顧顧客客的的關(guān)關(guān)系系并并決決定定你你的的下一一步步行行動(dòng)動(dòng)。。232425為什什么么顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買？？有兩兩個(gè)個(gè)基基本本點(diǎn)點(diǎn)需需要要掌掌握握：：◎購(gòu)買買目目的的———什么么是是你你的的顧顧客客希希望望達(dá)達(dá)到到的的；；◎購(gòu)買買影影響響———影響響你你的的顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買決決定定的的因因素素。。購(gòu)買買目目的的：：典型型的的顧顧客客有有兩兩個(gè)個(gè)購(gòu)購(gòu)買買目目的的：：◎因?yàn)闉樗麄儌冇杏袉?wèn)問(wèn)題題要要解解決決；；◎因?yàn)闉樗麄儌冇杏幸灰粋€(gè)個(gè)需需要要希希望望得得到到滿滿足足。。購(gòu)買買影影響響：：一些些影影響響是是理理性性的的、、直直接接的的和和客客觀觀的的：：◎你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)能能滿滿足足客客戶戶的的要要求求嗎嗎？？◎價(jià)價(jià)格格顧客客可可以以接接受受嗎嗎？？在在顧顧客客的的預(yù)預(yù)算算內(nèi)內(nèi)？？26◎但顧顧客客需需要要的的時(shí)時(shí)候候，，產(chǎn)產(chǎn)品品可可以以在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)間間得得到到嗎嗎？？◎有其其他他人人參參與與顧顧客客的的購(gòu)購(gòu)買買決決定定嗎嗎？？他他們們贊贊成成嗎嗎？？◎從長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，顧顧客客對(duì)對(duì)你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)有有特特殊殊的的期期望望嗎嗎？？如如合合理理的的持持續(xù)續(xù)的的支支持持？？其他他的的購(gòu)購(gòu)買買影影響響更更多多的的是是◎顧客客喜喜歡歡你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)嗎嗎？？◎顧客喜歡你嗎？對(duì)與你打打交道感到舒舒服嗎？◎顧客相信你有有能力滿足他他的要求和期期望嗎？27知道顧客的購(gòu)購(gòu)買目的和影影響是懂得顧顧客需要的主主要步驟，◎你了解激起起顧客從你哪哪兒購(gòu)購(gòu)買的的動(dòng)機(jī)；◎你將決定是否否顧客準(zhǔn)備、、愿意、能夠夠買；◎通過(guò)顯示對(duì)你你的顧客的正正直興趣，你你將與顧客建建立持續(xù)友好好關(guān)系；◎利用這一友好好關(guān)系，你將將贏得繼續(xù)你你的銷售努力力的權(quán)力。28提問(wèn)的技巧在了解你的顧顧客需要和完完成銷售時(shí)提提問(wèn)的問(wèn)題有展開(kāi)式式和集中式。。問(wèn)題有三種類類型：◎一般性問(wèn)題：用于展展開(kāi)討論；◎結(jié)論性問(wèn)題：集中討討論；◎引導(dǎo)性問(wèn)題：可用于于兩個(gè)目的。。29提問(wèn)的問(wèn)題一般性問(wèn)題：：用于展開(kāi)討論論；結(jié)論性問(wèn)題：：集中討論；引導(dǎo)性問(wèn)題：：可用于兩個(gè)目目的。30一般性問(wèn)題在需要從顧客客那里探詢和和收集信息時(shí)時(shí)使用?！虻湫偷囊话阈孕詥?wèn)題開(kāi)始于于用5W；◎因?yàn)檫@些問(wèn)題題很難用一兩兩句回答，它它們引起顧客展開(kāi)開(kāi)和你談話；；◎另外，也可通通過(guò)引導(dǎo)談話話向?qū)δ愕匿N銷售努力有利的地地方，展開(kāi)對(duì)對(duì)話；不要讓你的顧顧客說(shuō)“不””的機(jī)會(huì)。31特殊/結(jié)論性性問(wèn)題在你和你的顧顧客談話時(shí)，，但你需要簡(jiǎn)簡(jiǎn)短、切中要要害的回答時(shí)時(shí)，可用這類問(wèn)題題?！蚰阈枰硞€(gè)特特別信息時(shí)；；◎你需要確認(rèn)和和證實(shí)你的理理解；◎你需要集中談?wù)勗挷⑦_(dá)到某某種結(jié)論；◎如何話題偏離離現(xiàn)在的生意意，需要再集集中談話時(shí)。。特殊/結(jié)論性性問(wèn)題需要““是”或“不不是”來(lái)回答答。32引導(dǎo)性問(wèn)題：：在談到你特別別感興趣的地地方，你希望望得到新的信信息時(shí)。你要激發(fā)新的的方向思考；；（如果………那怎樣））你要引起顧客客評(píng)估不行動(dòng)動(dòng)的結(jié)果；（（如果將發(fā)生生，將如何））你要迫使得到到你想要的回回答；你要迫使一種種選擇，為了了有助于你指指導(dǎo)談話向正正確的方向；；完成前兩個(gè)是是展開(kāi)式，完完成后兩個(gè)是是集中式。33提問(wèn)的要點(diǎn)：：□提問(wèn)有助于你你收集你需要要的信息類型型；－當(dāng)你要人們們展開(kāi)談話時(shí)時(shí)，用一般性性問(wèn)題提問(wèn)。。－當(dāng)你要集中中談話并得出出結(jié)論時(shí)，用用特殊性問(wèn)題題提問(wèn)；－當(dāng)你需要特特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特特別方面，用用引導(dǎo)性問(wèn)題題提問(wèn)；－在銷售努力力的早期，避避免問(wèn)能以一一兩個(gè)詞回答答的問(wèn)題，尤尤其是用“不不是”。34□聆聽(tīng)對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題題的回答。－集中注意顧顧客所說(shuō)的；；－在顧客正在在談話時(shí)，避避免構(gòu)想下一一個(gè)問(wèn)題；尤尤其在這種行行動(dòng)分散你的注意聽(tīng)講時(shí)時(shí)；□使用一個(gè)深思思熟慮的問(wèn)題題線索，把你你和你的顧客客帶到你需要要的地方。－為了達(dá)到完完成你的銷售售目標(biāo)，決定定你需要哪些些信息；－使用三種類類型問(wèn)題，收收集你需要的的信息，并沿沿此方向保持持談話；－不斷評(píng)估你你得到的信息息是否滿足你你的需要，如如果沒(méi)有，調(diào)整你的問(wèn)題題；－兩種方式式的問(wèn)題不一一定表現(xiàn)出““展開(kāi)和集中中”，需調(diào)整整你的問(wèn)題；；－確保不要要給你的顧客客一種他正在在被“擠壓””的感覺(jué)。35解釋解釋在銷售的的推薦和結(jié)束束階段重要。。記住你為什么么使用解釋的的技巧。－在做出推薦薦，解釋是訂訂購(gòu)；－在排除障礙礙時(shí)，解釋是是為了一個(gè)爭(zhēng)爭(zhēng)議。組織解釋的內(nèi)內(nèi)容（避免白白忙一次）只包括為了達(dá)達(dá)到解釋目的的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)有邏輯順序序，更重要的的是以顧客目目的說(shuō)出；在你概括你的的解釋時(shí)，假假如需要的細(xì)細(xì)節(jié)，但避免免不痛不癢的細(xì)細(xì)節(jié)，其反而而阻礙、混淆淆甚至產(chǎn)生壞壞影響。使你的解釋簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔，尤其是是你在推薦的的時(shí)候，不能能吞吞吐吐。36解釋技巧表達(dá)你的解釋釋。－遵循你相信信是合適的順順序；－如何解釋是是長(zhǎng)的和復(fù)雜雜的，在開(kāi)始始和結(jié)束時(shí)，，用一個(gè)總結(jié)結(jié)；－如何的確很很復(fù)雜，仔細(xì)細(xì)“嚼透”它，加入一些些評(píng)論總結(jié)，，這些評(píng)論總總結(jié)是顧客能能理解的；成功解釋的關(guān)關(guān)鍵：使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)語(yǔ)言－避免技術(shù)專專業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤尤其是對(duì)顧客客不知道的；；－只有你的顧顧客使用和明明白這些術(shù)語(yǔ)語(yǔ)時(shí)，使用才才是合適的，，同時(shí)也要合合適地使用；；37□保持你的解釋釋簡(jiǎn)短和切中中要害；□確保解釋條理理清晰；□提供從一個(gè)要要點(diǎn)到另一個(gè)個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡渡；□肯定你的解釋釋是可信的和和具體的；□使你的解釋活活潑和生動(dòng)；；□保持話題集中中于你要解釋釋的目的———顧客的目的的；□如果你不知道道問(wèn)題的答案案，不要回避避——擱下問(wèn)問(wèn)題，直到得得到足夠的信信息，然后做做出解釋。38銷售過(guò)程建立親密的關(guān)關(guān)系RAPPORT的含義：1、關(guān)系；2、一致；3和諧。在銷售中是指指，“還可以再回來(lái)來(lái)”即能友好往來(lái)來(lái)。建立友好好的關(guān)系僅僅僅是銷售的開(kāi)開(kāi)始，它有短短期和長(zhǎng)期目目標(biāo)。39短期目標(biāo)－在銷售情景景中讓顧客感感覺(jué)到舒服；；－開(kāi)始察覺(jué)和和體諒顧客的的真正需要；；－確保在和和顧客無(wú)拘束束的討論中，，繼續(xù)你的銷銷售努力。如何你希望顧顧客接納你，，這些目標(biāo)必必須達(dá)到。40長(zhǎng)期目標(biāo)－引起顧客的的注意，以便便你可以開(kāi)始始和顧客交談?wù)?；－開(kāi)始建立你你和你的顧客客友好關(guān)系的的基礎(chǔ)——讓顧客感到和和你“和諧、肯定、、一致”是你成功的關(guān)關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步步推銷的權(quán)力力——確保顧客能和和你坐在一起起，從而使你你有可能了解解顧客的需要要，完成銷售售；--建立友好好關(guān)系的關(guān)鍵鍵點(diǎn)：在銷售售努力的早期期階段，它是是一個(gè)持續(xù)的的過(guò)程。41建立友好關(guān)系系的要點(diǎn)□你的推銷行為為要放松和自自如；－做深呼吸吸，微笑，表表現(xiàn)一種受““歡迎”的意意識(shí)；－如果合適，，和顧客握手手?！跏蛊渌娜烁懈械绞娣海褂煤线m的的“微笑語(yǔ)言言”和其他的的非商業(yè)性談?wù)勗?；－例如，回回想以前談話話中的有興趣趣話題；□聆聽(tīng)其他人；；－關(guān)注其他人人；－做出努力地地聽(tīng)的樣子；；42□在談?wù)撋庵埃恍┬r(shí)間；－確保顧客客感到舒服———不要逼迫迫顧客，引起起顧客反抗；；－注意從顧客客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)線索；□察覺(jué)你的非語(yǔ)語(yǔ)言姿勢(shì)———確保他們是是好的；－抬頭，面對(duì)對(duì)顧客；－快速與顧客客眼睛接觸———但不要長(zhǎng)長(zhǎng)久注視；－確保你的的姿勢(shì)是友好好和隨意放松松，——不要要僵硬和不必必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)，不要讓顧顧客窒息和有有受壓抑感；；43□展示自信的形形象；－確保你的的打扮和情緒緒是合適的；；－如何在你你的地方見(jiàn)你你的客戶，確確保你的環(huán)境境有好形象。。44獲取銷售機(jī)會(huì)會(huì)在銷售中的機(jī)機(jī)會(huì)，是“真實(shí)”的機(jī)會(huì)□顧客有真正正的需求嗎？？□顧客對(duì)你提提供的產(chǎn)品感感興趣嗎？□顧客準(zhǔn)備買買嗎？□顧客愿意從從你哪兒買嗎嗎？□顧客有能力力買嗎？對(duì)以上幾個(gè)方方面問(wèn)題的回回答，可識(shí)別別到真正的顧顧客和真正的的機(jī)會(huì)；□前四個(gè)問(wèn)題是是識(shí)別真正顧顧客的；□第五個(gè)問(wèn)題是是識(shí)別真正機(jī)機(jī)會(huì)的。45為什么要識(shí)別別銷售機(jī)會(huì)？？很簡(jiǎn)單，通過(guò)過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì)，，你就增加了了把時(shí)間和精精力投到可能成功的銷銷售中，尤其其在銷售的早早期階段。如何識(shí)別銷售售機(jī)會(huì)？你必須收集信信息，決定你你是否相信你你的顧客有購(gòu)購(gòu)買可能?！跄阋蕾嚹愕牡奶釂?wèn)、聆聽(tīng)聽(tīng)、確認(rèn)和觀觀察來(lái)獲取信信息；□依賴你的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估估這些信息。。46如何你的顧客客是真誠(chéng)的，，直接問(wèn)你的的顧客，也是是可以的。但但失去顧客可可能是你的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，你的挑挑戰(zhàn)是對(duì)可能能的機(jī)會(huì)做出出完美判斷。。如果一一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)不不是真真正的的機(jī)會(huì)會(huì)怎么么辦？？□可以繼繼續(xù)，，希望望建立立更加加密切切的關(guān)關(guān)系，，為以以后的的推銷銷打下下方便便之門門。這這是一一個(gè)好好的選選擇；；□你在盡盡可能能早的的時(shí)候候離開(kāi)開(kāi)，節(jié)節(jié)省你你的時(shí)時(shí)間。。尤其其在你你的產(chǎn)產(chǎn)品不不能滿滿足顧顧客需需要的的時(shí)候候；但但要讓讓顧客客感覺(jué)覺(jué)到你你在認(rèn)真對(duì)對(duì)待他他，以以后他他可能能回來(lái)來(lái)找你你的；；□你可能能死纏纏著顧顧客，，希望望你最最終能能做成成這筆筆生意意，你你減少少了有有可能能失去去生意意的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，但增增加了了浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間間和精精力的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；47如何準(zhǔn)準(zhǔn)備嘗嘗試成成交？？總結(jié)你你對(duì)顧顧客的的理解解，確確認(rèn)你你的理理解是是準(zhǔn)確確和完完整的的。進(jìn)進(jìn)行成成交嘗嘗試準(zhǔn)準(zhǔn)備：：□進(jìn)行總總結(jié)性性陳述述，重重復(fù)你你的顧顧客所所說(shuō)的的，然然后問(wèn)問(wèn)顧客客一個(gè)個(gè)問(wèn)題題，讓讓顧客客告訴訴你的的理解解是否否準(zhǔn)確確；□陳述你你對(duì)問(wèn)問(wèn)題的的總結(jié)結(jié)———這一一問(wèn)題題可能能激起起顧客客告訴訴你的的理解解是否否完整整和精精確的的；□如果你你想了了解顧顧客的的選擇擇，你你可以以總結(jié)結(jié)這兩兩種選選擇，，并問(wèn)問(wèn)顧客客那一一種更更適合合；記住這這些要要點(diǎn)：：－無(wú)論論如何何去確確認(rèn)，，要顧顧客證證實(shí)你你的理理解是是關(guān)鍵鍵；““這對(duì)對(duì)嗎？？”““是？？”；；－無(wú)論論如何何進(jìn)行行嘗試試成交交準(zhǔn)備備，你你是在在讓你你的顧顧客提提供重重要的的信息息給你你，他們同同意你你的理理解是是完整整的，，他們們提供供了他他們偏偏愛(ài)的的選擇擇的信信息，，他們指指明了了你需需要努努力的的方向向。48描述利利益利益是是你向向顧客客推薦薦的關(guān)關(guān)鍵，，是你你向顧顧客顯顯示你你為什什么這這種推推薦對(duì)對(duì)他們們有好好處的的原因因。在你向向顧客客推薦薦你的的產(chǎn)品品利益益時(shí)，，區(qū)別別“利益”“特征”是重要要的。?！跆卣鞅肀磉_(dá)方方式：：這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品和服服務(wù)有有那些些對(duì)我們是是重要要的特特點(diǎn)？？□利益表表達(dá)方方式：：是什什么？？為什什么這這些特特征重重要？？對(duì)顧顧客有有什么么用處處？49一個(gè)好好的利利益陳陳述的的特點(diǎn)點(diǎn)是：：－這些些利益益清楚楚的與與顧客客購(gòu)買買目的的有關(guān)關(guān)；－讓讓顧客客感覺(jué)覺(jué)到對(duì)對(duì)他有有價(jià)值值；如何顧顧客沒(méi)沒(méi)有感感覺(jué)到到你描描述的的對(duì)他他的有有用的的價(jià)值值，它它就不不是利利益。。5051進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品推推薦利益是是推薦薦成功功的關(guān)關(guān)鍵，，你的的產(chǎn)品品推薦薦必須須有如如下特特征：：□清楚、、條理理的解解釋；；——開(kāi)始用用開(kāi)放放式陳陳述；；□與顧客客購(gòu)買買的目目的有有明顯顯關(guān)系系；□與顧客客的購(gòu)購(gòu)買利利益有有關(guān)系系的陳陳述；；□有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的的可信信的事事實(shí)描描述；；52“競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的的事實(shí)實(shí)”是是成功功的推推薦的的重要要因素素：－競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的的事實(shí)實(shí)回答答了““為什什么從從你哪哪兒買買的理理由””；－這種種陳述述顯示示，你你能一一般水水平更更能滿滿足顧顧客購(gòu)購(gòu)買目目的或或給顧顧客更更多的的利益益；－這種種陳述述必須須是令令人信信服的的，但但決不不能誹誹謗你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手———除除非你你希望望顧客客對(duì)你你的信信賴。。53成功推推薦的的要點(diǎn)點(diǎn)：□清楚你你的意意圖———用用簡(jiǎn)潔潔的開(kāi)開(kāi)放式式陳述述開(kāi)始始；□組織推推薦的的內(nèi)容容；－讓讓關(guān)鍵鍵點(diǎn)條條理清清楚；；－只只包括括相關(guān)關(guān)的信信息———只只需足足夠的的支出出細(xì)節(jié)節(jié)以確確保關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)清楚楚；□使用有有效的的解釋釋技巧巧－保證證解釋釋是從從顧客客的立立場(chǎng)出出發(fā)，，以顧顧客的的購(gòu)買買目的的為焦焦點(diǎn)；；－使用用合適適的回回顧和和總結(jié)結(jié)；54□包括清清楚的的利益益陳述述，集集中于于顧客客購(gòu)買買目的的；□提供一一個(gè)有有說(shuō)服服力的的比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品品更好好的陳陳述；；□用你的的語(yǔ)言言、姿姿勢(shì)、、眼睛睛接觸觸、說(shuō)說(shuō)話語(yǔ)語(yǔ)調(diào)來(lái)來(lái)表達(dá)達(dá)你的的表達(dá)達(dá)熱情情周到到；□確保推推薦本本身是是簡(jiǎn)潔潔明了了。最后，，你要要肯定定的是是：□要求求客戶戶訂購(gòu)購(gòu)。555657請(qǐng)求定定購(gòu)58請(qǐng)求訂訂購(gòu)兩個(gè)基基本做做法：：□直接接：用簡(jiǎn)短短的語(yǔ)語(yǔ)言，，不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎抹抹角；；直接接、坦坦誠(chéng)說(shuō)說(shuō)出；；□假定定：假設(shè)成成交已已是一一個(gè)事事實(shí)；；如什什么時(shí)時(shí)候給給你送送貨？？?jī)蓚€(gè)要要點(diǎn)：：□自信信如何你你在銷銷售的的過(guò)程程中，，與你你的顧顧客在在達(dá)成成意見(jiàn)見(jiàn)一致致上，，配合合的很很好，，就擁?yè)碛辛肆艘笄笥嗁?gòu)購(gòu)的權(quán)權(quán)力；；□讓顧客客做出出給你的的顧客客一個(gè)個(gè)反應(yīng)應(yīng)的機(jī)機(jī)會(huì)，，沉默默，盡盡量觀觀察和和聽(tīng)——沉默是是金。。5960克服銷銷售障障礙對(duì)銷售售障礙礙的認(rèn)認(rèn)識(shí)：銷售障障礙提提供了了了解解顧客客的機(jī)機(jī)會(huì)；；顧客對(duì)對(duì)銷售售障礙礙的表表達(dá)可可能是是“煙霧彈彈”，它隱隱藏了了顧客客真正正原因因；障礙礙是是找找到到顧顧客客真真正正需需求求的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，它它讓讓你你與與顧顧客客持持續(xù)續(xù)工工作作和和完完成成銷銷售售。。三種種障障礙礙：：不知知道道；；煙霧霧彈彈；；產(chǎn)品品缺缺點(diǎn)點(diǎn)。。61克服服銷銷售售障障礙礙的的技技巧巧克服服障障礙礙的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是五五個(gè)個(gè)溝溝通通技技巧巧：：□聆聽(tīng)聽(tīng)————更更多多地地了了解解障障礙礙；；□提問(wèn)問(wèn)————澄澄清清你你的的理理解解；；□確認(rèn)認(rèn)————確確保保你你懂懂得得真真正正障障礙礙是是什什么么；；□觀察察————從從非非語(yǔ)語(yǔ)言言線線索索中中盡盡可可能能努努力力了了解解障障礙礙；；□證實(shí)實(shí)————表表述述障障礙礙或或說(shuō)說(shuō)請(qǐng)請(qǐng)你你的的推推薦薦。。62有三三種種特特別別情情況況的的障障礙礙：：□不知知道道回回答答———跨跨過(guò)過(guò)它它，，不不要要輕輕易易回回答答；；－如果果你你對(duì)對(duì)問(wèn)問(wèn)題題不不知知道道回回答答，，不不要要掩掩蓋蓋；；－大大部部分分顧顧客客欣欣賞賞誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)，，““我我不不知知道道這這問(wèn)問(wèn)題題的的答答案案，，但但讓讓我我為為你你找找到到它它””；；63□煙霧霧彈彈———很很頻頻繁繁，，顧顧客客提提出出的的障障礙礙可可能能掩掩蓋蓋了了顧顧客客其其它它的的更更基基本本的的障障礙礙；；－你需需要要一一遍遍遍遍地地提提問(wèn)問(wèn)，，直直到到找找到到基基本本障障礙礙；；－必必須須找找到到障障礙礙的的根根源源，，你你才才能能處處理理障障礙礙，，不不管管是是真真正正的的原原因因還還是是誤誤解解；；64□產(chǎn)品品缺缺點(diǎn)點(diǎn)———““眾眾口口難難調(diào)調(diào)””－如如何何你你覺(jué)覺(jué)得得你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)將將不不能能滿滿足足你你的的顧顧客客的的特特殊殊需需要要和和目目的的，，在在這這種種情情況況下下，，你你無(wú)無(wú)能能為為力力；；－但但產(chǎn)產(chǎn)品品缺缺點(diǎn)點(diǎn)不不能能處處理理的的時(shí)時(shí)候候，，你你需需要要結(jié)結(jié)束束銷銷售售，，但但要要記記住住，，不不要要過(guò)過(guò)河河拆拆橋橋。。如果果你你不不能能克克服服銷銷售售障障礙礙，，這這并并不不意意味味著著你你了，，如如果果你你知知道道你你給給銷銷售售情情形形最最好好的的努努力力，，這這是是大大部部分分人人的的要要求求。。65克服服銷銷售售障障礙礙□停一一下下，，思思考考思思考考，，不不要要立立即即反反應(yīng)應(yīng)；；□評(píng)評(píng)估估以以下下；－是是一一個(gè)個(gè)障障礙礙還還是是一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題？？－它它反反應(yīng)應(yīng)了了什什么么？？不不誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)？？誤誤解解？？可可能能是是其其他他未未明明確確的的事事？？－你你明明白白它它嗎嗎？？□必要要時(shí)時(shí)，，澄澄清清障障礙礙；；□確認(rèn)認(rèn)你你對(duì)對(duì)障障礙礙的的理理解解；；－但但確確認(rèn)認(rèn)時(shí)時(shí)，，確確保保不不要要讓讓顧顧客客以以為為你你是是贊贊同同這這種種障障礙礙似似的的。?！跖懦险系K礙；；□提問(wèn)問(wèn)，，表表達(dá)達(dá)爭(zhēng)爭(zhēng)議議；；－確確認(rèn)認(rèn)確確保保顧顧客客對(duì)對(duì)你你排排除除的的障障礙礙滿滿意意；；－進(jìn)進(jìn)一一步步推推銷銷努努力力；；□獲獲取取訂訂單單。傳播智慧共共享才富輝輝煌終端Thankyouforyourtime&co-operation中國(guó)服裝營(yíng)銷銷培訓(xùn)網(wǎng)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。15:30:1715:30:1715:301/6/20233:30:17PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2315:30:1715:30Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:30:1715:30:1715:30Friday,January6,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2315:30:1715:30:17January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月20233:30:17下午15:30:181月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:30下下午1月-2315:30January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/615:30:1815:30:1806January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前