保億麗景山營銷策劃報告

動力地產(chǎn)2013年5月謹(jǐn)呈：保億置業(yè)（杭州）有限公司版權(quán)聲明：本文僅供投標(biāo)使用，版權(quán)歸動力（中國）地產(chǎn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)動力（中國）地產(chǎn)機(jī)構(gòu)書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。報告提綱一、動力簡介二、項目目標(biāo)理解三、項目營銷思考1、價值與機(jī)會2、產(chǎn)品體驗3、營銷實踐四、執(zhí)行計劃與推售組合一、關(guān)于動力作為國內(nèi)最早提出“房地產(chǎn)全程價值整合”理念的復(fù)合型地產(chǎn)投資服務(wù)運營商，動力（中國）地產(chǎn)機(jī)構(gòu)是國內(nèi)房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的主要競爭者和領(lǐng)導(dǎo)性品牌。以“為開發(fā)商提供全程專業(yè)解決方案”和“讓消費者享受最佳購買體驗”為使命，動力（中國）地產(chǎn)機(jī)構(gòu)先后服務(wù)中海集團(tuán)、萬科地產(chǎn)、世茂集團(tuán)、濱江集團(tuán)、宋都集團(tuán)、恒生集團(tuán)、理想集團(tuán)、浙大網(wǎng)新、華聯(lián)地產(chǎn)、金都集團(tuán)、阿里巴巴、卓越集團(tuán)、銀泰集團(tuán)、新南北集團(tuán)、金昌集團(tuán)、萬翔房產(chǎn)、中鐵置業(yè)、潤和房產(chǎn)、杭鋼置業(yè)、藍(lán)天集團(tuán)、綠都控股、國恒置業(yè)、嘉里建設(shè)、九龍倉置業(yè)等30多家上市公司以及大陸、香港一線品牌開發(fā)商，在實現(xiàn)客戶與動力價值共贏的同時，更贏得了眾多客戶的信任和尊重。合作伙伴合作伙伴動力榮譽(yù)中國最具影響力商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃機(jī)構(gòu)浙江省重點建設(shè)項目工程設(shè)計咨詢推薦單位聯(lián)合國人居署迪拜國際最佳范例（中國）推動獎2007中國杰出商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)浙江理工大學(xué)暑期社會實踐基地2008第14屆廣告節(jié)金獎杭州大學(xué)生創(chuàng)業(yè)俱樂部見習(xí)基地2009中國博鰲論壇全國唯一一項“年度房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)商金磚獎”杭州市社會責(zé)任建設(shè)先進(jìn)企業(yè)2010中國21世紀(jì)城市綜合體金地標(biāo)獎年度最佳服務(wù)機(jī)構(gòu)大獎年度最佳地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)年度最具推動力地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)1、策劃廣告、銷售代理高效協(xié)同動力代理與動力廣告同屬動力（中國）地產(chǎn)機(jī)構(gòu)，兩者共同介入確保廣告、銷代溝通順暢、高效協(xié)同。2、商業(yè)運營、銷售代理互利支持合富商業(yè)提供專業(yè)商業(yè)招商、運營服務(wù)，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)銷售。合富商業(yè)動力廣告動力代理房地產(chǎn)全程價值整合服務(wù)商動力廣告：杭州廣告領(lǐng)軍企業(yè)，與濱江、保利、中海等在知名房企長期合作，創(chuàng)造了杭州房地產(chǎn)市場的多個營銷奇跡。合富商業(yè)：杭州首家提出“商業(yè)資產(chǎn)管理”理念的商業(yè)管理公司，憑借豐富的商業(yè)運營經(jīng)驗及商家資源，與濱江、余杭政企的眾多商用物業(yè)保持良好的合作關(guān)系。動力代理4大優(yōu)勢外部資源運作模式：搭建整合營銷綜合服務(wù)平臺，各合作公司，以銷售為導(dǎo)向，成立聯(lián)席會議制度，統(tǒng)一思想，協(xié)同運作，提升整合力。專案外拓經(jīng)理外拓專員外拓助理策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃專員銷售總監(jiān)專案經(jīng)理銷售專員內(nèi)務(wù)副總經(jīng)理動力代理——高層操盤團(tuán)隊錢報系推廣團(tuán)隊紐獅傳媒公關(guān)團(tuán)隊搜房電商團(tuán)隊綠城置換團(tuán)隊營銷團(tuán)隊”公司化”運作確保執(zhí)行力總監(jiān)級單項目負(fù)責(zé)制+雙專案配置+專業(yè)外拓渠道整合3、高層操盤、雙專駐場狼性營銷動力代理以追求高質(zhì)量案場服務(wù)與實現(xiàn)銷售業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，針對重點項目，公司高管親自操盤，同時組建狼性SOHO模式團(tuán)隊聯(lián)動省內(nèi)多家場外分銷機(jī)構(gòu)，多區(qū)域、多渠道拓展客戶，在代理項目上能最大化確保相關(guān)資源最優(yōu)整合及應(yīng)用。動力代理4大優(yōu)勢4、一手代代理、場場外分銷銷整合聯(lián)聯(lián)動動力代理理匯集眾眾多資深深房地產(chǎn)產(chǎn)銷售代代理精英英，擁有有知名項項目銷售售業(yè)績、、豐富的的大型開開盤活動動組組織經(jīng)驗驗，強(qiáng)銷銷期能迅迅速抽調(diào)調(diào)其他案案場團(tuán)隊隊支援，，且組建建有自有有狼性SOHO聯(lián)動省內(nèi)內(nèi)多家場場外分銷銷機(jī)構(gòu)，，多區(qū)域域、多渠渠道拓展展客戶。。動力資源……覆蓋全浙浙江、質(zhì)質(zhì)量最好好的客戶戶資源綠城高端端客戶資資源（綠綠城物業(yè)業(yè)、綠城城置換））媒體：如如錢江報報系旗下下媒體、、搜房網(wǎng)網(wǎng)、浙商商雜志企業(yè)家資資源：杭州海創(chuàng)創(chuàng)會、杭杭商理事事會、浙浙江省杭杭州市青青年企業(yè)業(yè)家協(xié)會會、浙江江僑聯(lián)名車客戶戶資源：：如路虎虎、奧迪迪、奔馳馳同學(xué)會：：如長江江商學(xué)院院、浙大大求是精精英班、、香港理理工同學(xué)學(xué)會銀行：如如招商銀銀行、中中國銀行行、東亞亞銀行、、匯豐銀銀行私人人銀行客客戶資源源奢侈品牌牌：如阿阿瑪尼、、卡地亞亞高爾夫俱俱樂部：：如九橋橋、西湖湖高端健身身美容會會所：如如靜博士士、悅?cè)蝗凰{(lán)獅子讀讀書會泰美網(wǎng)、、法云安安縵……動力代理理4大優(yōu)勢代理部分分業(yè)績浙商財富中心，12年城西寫字樓銷售前三甲中興和園，09-10濱江區(qū)銷售明星樓盤保利灣天地，11年逆市熱銷項目代理項目目名錄：：中興和園園（濱江江白馬湖湖生態(tài)大大盤）浙商財富富中心（（城西標(biāo)標(biāo)桿寫字字樓集群群）逸居城（（良渚產(chǎn)產(chǎn)業(yè)副中中心住宅宅大盤））海港城（（精品城城市綜合合體）金華蓮城城國際（（金華首首席地中中海豪宅宅大盤））……2012年

銷售售十甲份份額40%：中海寰宇宇天下、、濱江金金色黎明明、濱江江曙光之之城&中天西城城紀(jì)2011年銷銷售十甲甲份額50%：中海紫藤藤苑、世世茂江濱濱花園、、世茂cosmo&保利江與與海、保保利灣天天地2010年銷銷售十甲甲份額30%：濱江萬家家星城、、世茂江江濱花園園&保利東灣灣動力核心心團(tuán)隊操操盤業(yè)績績畢業(yè)于浙浙江大學(xué)學(xué)工商管管理學(xué)專專業(yè)碩碩士學(xué)學(xué)位任職經(jīng)歷歷：金地集團(tuán)團(tuán)·金地寧波波公司營營銷經(jīng)經(jīng)理奧克斯集集團(tuán)·奧克斯地地產(chǎn)事業(yè)業(yè)部副副總經(jīng)理理浙江同策策副副總經(jīng)經(jīng)理操盤業(yè)績績:地產(chǎn)工作作經(jīng)驗15年，操盤盤項目六六十余個個，多個個大盤開開發(fā)、營營銷經(jīng)驗驗；保利東灣灣（86萬方）：連續(xù)3年位居杭杭州銷售售排行版版前兩名名；灣天地、、西城紀(jì)紀(jì)：分別為2011、2012年杭州酒酒店式公公寓銷冠冠；紹興金地地自在城城（100萬方）：紹興2012年銷售冠冠軍寧波盛世世天城（（50萬方）：鄞州區(qū)第一大大盤高峰總經(jīng)理/項目總負(fù)責(zé)本項目服務(wù)團(tuán)團(tuán)隊介紹資深品牌、地地產(chǎn)策劃人十年房地產(chǎn)營營銷策劃經(jīng)驗驗從業(yè)十多年，，曾任浙江和聲聲項目經(jīng)理；；杭州同策咨咨詢策劃總監(jiān)監(jiān)；杭州華坤坤道威策劃總總監(jiān)操盤業(yè)績：綠城系列項目目：杭州新綠綠園、麗江公公寓、合肥綠綠城百合公寓寓等保利系列項目目：保利東灣灣、保利江語語海、保利濱濱湖天地等金地系列項目目：杭州自在在城、紹興自自在城等杭州萬通中中心、嘉里湘湘江雅頌居等等劍橋公社周志華策策劃總監(jiān)/項目策劃總監(jiān)監(jiān)畢業(yè)于浙江大大學(xué)土木工程程專業(yè)學(xué)學(xué)士學(xué)位任職經(jīng)歷：世聯(lián)地產(chǎn)·深圳公司策策劃經(jīng)理理卡森置業(yè)營營銷部經(jīng)理理浙江動力地產(chǎn)產(chǎn)助助理策劃總總監(jiān)操盤業(yè)績:地產(chǎn)工作經(jīng)驗驗8年，擁有豐富富的開發(fā)、營營銷管理經(jīng)驗驗；中信高爾夫別別墅區(qū)（10萬方）：2008中國十大超級級豪宅杭州坤和和家家園（80萬方）：杭州州城西高端山山景人文大盤盤海寧王庭世家家（100萬方）：海寧寧高端綜合體體大盤浙商財富中心心（13萬方）：城西西高端商務(wù)綜綜合體陳府助理策劃總監(jiān)監(jiān)/項目策劃總監(jiān)監(jiān)畢業(yè)于南京工工程學(xué)院本本科任職經(jīng)歷：南京國商機(jī)構(gòu)構(gòu)策策劃經(jīng)理杭州雙贏機(jī)構(gòu)構(gòu)策策劃經(jīng)理浙江動力地產(chǎn)產(chǎn)策策劃經(jīng)理操盤業(yè)績:地產(chǎn)工作經(jīng)驗驗余6年，操盤項目目十余個。服服務(wù)范疇囊括括住宅地產(chǎn)、、商業(yè)地產(chǎn)、、旅游地產(chǎn)及及養(yǎng)老地產(chǎn)等等。營銷經(jīng)驗:揚(yáng)州名城運河河佳園（24萬方住宅項目目）、揚(yáng)州東東關(guān)·收藏家（揚(yáng)州州頂端中式別別墅）、揚(yáng)州州金牛灣都市市花園（12萬方商住綜合合體）、紹興興蔚蘭星城（（20萬方高端品質(zhì)質(zhì)住宅）、紹紹興銀街（3萬方城市中心心商業(yè)街）、、寧波舜辰老老年公寓（9萬方養(yǎng)老地產(chǎn)產(chǎn)）、杭州西西溪MOHO（17萬方寫字樓、、商住一體社社區(qū)）、杭州州浙商財富中中心（13萬方大型城市市商業(yè)體）、、杭州逸居城城（33萬方大型住宅宅社區(qū)）郭俊市場場經(jīng)理資深職業(yè)經(jīng)理理人曾任職于上海海天諾咨詢、、上海環(huán)泰咨咨詢、上海萬兆地產(chǎn)產(chǎn)浙江同策業(yè)業(yè)務(wù)總監(jiān)操盤業(yè)績:上海雅閣花園園、上海陽光光愛琴海、鎮(zhèn)鎮(zhèn)江江南頤和和家園、上海海博愛家園、、上海萬兆碧碧林灣、寧波波金地國際公公館、杭州萬萬科良渚文化化村——白鷺郡東、白白鷺郡南、柳柳印坊、探梅梅里、春漫里里、北辰之光光、杭州保利利東灣孫藝副副總經(jīng)經(jīng)理動力信心豐富的營銷銷資源：錢江報系、、綠城系、、搜房、杭杭州365、創(chuàng)新媒體體技術(shù)（微微信、微博博等）……實效動力客客戶資源：：海創(chuàng)會、動動力50萬高端實效效客戶數(shù)據(jù)據(jù)、各大媒媒體合作資資源……明星團(tuán)隊：：核心團(tuán)隊均均具備10年以上地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗，銷銷售員2年以上明星星銷售員……豐富排屋操操作經(jīng)驗：：金地自在城城、荀莊、、萊蒙水榭榭山……二、目標(biāo)理理解項目背景：：未來科技城城首個山地地合墅保億麗景山山地處文一一西路沿線線，隸屬倉倉前鎮(zhèn)，距距西湖約15公里，距西西溪濕地約約10分鐘車程，，距黃龍商商圈約30分鐘車程。。都市半小小時生活圈圈，取城西西之繁華，，西溪之隱隱貴。北承承西溪國家家濕地公園園，項目總總建筑面積積約25萬㎡，由圍圍合院墅、、高層公寓寓及會所組組成。松果為麗景景山項目的的公寓組團(tuán)團(tuán)，共有10棟高層，合合計748套，主力面面積在90-130平米左右。。老友山為麗麗景山項目目的圍合院院墅產(chǎn)品組組團(tuán)，由下下至上次遞遞依山而建建形成四排排組團(tuán)，共共有302套山地合墅墅。目標(biāo)溝通：：2013年目標(biāo)銷售售額10億，已完成成約1.5億，剩余完完成銷售8.5億。13年5月13年6月13年12月貨量盤點及及目標(biāo)分解解為完成銷售售目標(biāo)，下下半年需推推售排屋143套，銷售100套，公寓物業(yè)全部推推售，計467套。目標(biāo)理解：：院墅100套是營銷難點，在營銷報報告予以重重點考慮。。226套西溪、閑林林2012年成交前三三的樓盤，，年均去化化量約為32套。動力理解：：發(fā)現(xiàn)院墅獨獨有物業(yè)價值與與市場機(jī)會會；通過創(chuàng)新營銷方方式，建立營銷銷信心，實實現(xiàn)銷售目目標(biāo)。2012年西溪、閑閑林排屋成成交排行榜榜目標(biāo)理解：：公寓467套去化，存存在市場可可行性，關(guān)關(guān)鍵在于銷銷售組織和和節(jié)奏把握握。13年4月閑林重點點公寓成交交情況動力理解：：針對前期銷銷售形勢，，需根據(jù)市市場形勢，，盡快做好好推售安排；通過有效的的銷售組織織，提高銷售率及銷銷售速度，形成高頻頻加推銷售售態(tài)勢。13年1-4月西溪山莊莊，小海銷銷售統(tǒng)計三、老友山山營銷思考考價值與機(jī)會會1項目的物業(yè)業(yè)價值存在的市場場機(jī)會項目的物業(yè)業(yè)價值項目價值一一：優(yōu)越的的大西溪板板塊排屋生生活交通環(huán)環(huán)境區(qū)域及景觀觀資源優(yōu)越越：在杭州，居居以西為貴貴，文一西西路，延續(xù)續(xù)新的城市市傳奇。三三大濕地（（西溪濕地地、五常濕濕地、和睦睦水鄉(xiāng)）環(huán)環(huán)伺左右，，南近鄰午午潮山森林林公園通達(dá)性較好好：目前前通通過過文文一一西西路路、、天天目目山山路路連連接接主主城城，，通通過過繞繞城城高高速速、、杭杭徽徽高高速速迅迅速速連連接接臨臨安安、、富富陽陽、、良良渚渚等等周周邊邊地地市市。。未未來來隨隨著著文文二二西西路路延延伸伸段段、、常常余余路路的的開開通通，，將將形形成成四四通通八八達(dá)達(dá)的的交交通通路路網(wǎng)網(wǎng)，，交交通通便便捷捷。。附附近近規(guī)規(guī)劃劃有有地地鐵鐵五五號號線線。。生活配套套不斷豐豐富：5分鐘暢享享三大城城鎮(zhèn)配套套，15分鐘融入入大城西西生活。。項目價值值二：值值得預(yù)期期的區(qū)域域前景區(qū)域前景景：隨著西溪濕地地的深入入開發(fā)建建設(shè)以及未來科技技城的規(guī)劃建建設(shè)，省省委黨校校、理工工大科藝藝校區(qū)、、杭師大大等知名名高校，，海創(chuàng)園園啟動，，以及阿阿里巴巴巴、恒生生電子、、浙大網(wǎng)網(wǎng)新等企企業(yè)強(qiáng)勢勢進(jìn)駐建建設(shè)，特特別是2013年下半年年淘寶城城即將啟啟動使用用（預(yù)計首首期將有有1萬淘寶員員工入駐駐），使使得區(qū)域域人氣極極升，促促使區(qū)域域成熟度度及價值值預(yù)期不不斷上行行。恒生電子阿里巴巴省委黨校理工大科藝校區(qū)杭師大項目價價值三三：城城西唯唯一山山地圍圍合院院墅自然、、典雅雅的原原創(chuàng)新新亞洲洲風(fēng)格格圍合為為院，，多重重戶外外空間間；獨創(chuàng)圍圍合院院落入入戶巷巷與弄弄，創(chuàng)創(chuàng)造更更多鄰鄰里交交流全地下下車行行入戶戶；五重種種植，，六大大主題題空間間；東南亞亞風(fēng)格格主題題園林林；210-260平米的的舒適適空間間，總總價優(yōu)優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品；；雙車位位配置置。與傳統(tǒng)統(tǒng)城西西排屋屋產(chǎn)品品不同同，山山地圍圍合院院院墅墅帶來來了具具備排排屋功功能享享受，，又有有總價價優(yōu)勢勢，同同時更更講求求回歸歸鄰里里關(guān)系系的居居住理理念。。項目價價值四四：尊尊榮級級的物物業(yè)管管理服服務(wù)尊榮服服務(wù)體體系：：1、代辦辦服務(wù)務(wù):代辦開開戶、、代辦辦票務(wù)務(wù)、代代筆、、代訂訂/送飲用用水、、代發(fā)發(fā)郵件件、代代訂報報紙刊刊物、、代發(fā)發(fā)行李李托運運、代代繳費費。2、商務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù):商務(wù)車車租賃賃、翻翻譯聘聘請、、商務(wù)務(wù)設(shè)備備出租租、會會議室室出租租、秘秘書服服務(wù)、、獵頭頭服務(wù)務(wù)、航航空快快運等等。3、居家家服務(wù)務(wù):私家花花園養(yǎng)養(yǎng)護(hù)、、衣物物洗滌滌、皮皮具保保養(yǎng)、、精品品飾件件保養(yǎng)養(yǎng)、空空置房房維護(hù)護(hù)、開開荒清清潔、、地板板保養(yǎng)養(yǎng)、家家具保保養(yǎng)、、玻璃璃清洗洗、地地毯清清洗、、油煙煙機(jī)清清洗、、空調(diào)調(diào)清潔潔、冰冰箱清清潔、、衛(wèi)生生間除除臭去去污、、廚房房除臭臭去污污、石石材保保養(yǎng)、、燈具具清洗洗、沙沙發(fā)清清洗、、外墻墻清洗洗、高高位清清潔、、室內(nèi)內(nèi)植物物養(yǎng)護(hù)護(hù)、綠綠色植植物租租賃、、室內(nèi)內(nèi)綠化化布置置、擦擦鞋服服務(wù)、、保姆姆聘請請、鐘鐘點工工、室室內(nèi)消消殺、、白蟻蟻防治治等。。4、安全全服務(wù)務(wù):陪同存存、取取巨款款服務(wù)務(wù)、酒酒后安安全服服務(wù)等等。5、交通通服務(wù)務(wù):司機(jī)代代請、、緊急急用車車、包包車服服務(wù)、、包機(jī)機(jī)服務(wù)務(wù)、接接機(jī)服服務(wù)、、接車車服務(wù)務(wù)等。。為了滿滿足高高端物物業(yè)的的服務(wù)務(wù)需求求，保保億物物業(yè)開開拓新新的服服務(wù)模模式，，加盟盟國際際白金金管家家服務(wù)務(wù)聯(lián)盟盟，推推出了了“鉑鉑金管管家””物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)體系系，委委派管管家赴赴歐洲洲留學(xué)學(xué)。經(jīng)經(jīng)過幾幾年的的發(fā)展展和努努力，，保億億物業(yè)業(yè)已形形成擁擁有有“鉑鉑金””、““尊榮榮”、、“榮榮御””三個個專業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)子品品牌的的物業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)，鮮鮮明的的產(chǎn)品品線，，分別別形成成不同同的服服務(wù)體體系和和服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。價值點1：優(yōu)越的大西西溪板塊排排屋生活環(huán)環(huán)境價值點2：值得預(yù)期的的區(qū)域前景景價值點3：城西唯一山山地圍合院院墅價值點4：尊榮級物物業(yè)管理服服務(wù)與主要區(qū)域域競品相比比，本項目目獨特的產(chǎn)品品形態(tài)，是重要的的項目賣點點。存在的市場場機(jī)會市場盤點及及分析溪上玫瑰園西溪晴雪和家園潤和西溪郡西溪海西園香洲里西溪風(fēng)情美林公館昆侖府翡翠城玉榕莊溫莎郡新湖果嶺青楓墅園城西樓盤分分布圖競品項目盤盤點競品項目盤盤點總價區(qū)間（（萬元）300-350200以下200-300350-400400-500500萬以上市場機(jī)會一一：在排屋屋及其下游游替代品（（洋房）市市場中，300－350萬存在明顯顯的市場空空缺，350－400萬市場競爭爭相對較小小。重點產(chǎn)品空空缺段350-400萬總價區(qū)間間排屋去化化速度較快快；目前該區(qū)間間存量約200套，但競品品屬于開發(fā)發(fā)時間相對較較早的項目，，或市場口碑不不佳的項目。市場機(jī)會二二：城西板板塊排屋同同質(zhì)化明顯顯，“資源＋產(chǎn)品品＋性價比比”是主要的營銷銷訴求。區(qū)域域內(nèi)新入市項項目較少，本本項目作為剛剛?cè)胧械漠a(chǎn)品品，形象力及及營銷力具備備后發(fā)優(yōu)勢。。不完全統(tǒng)計，，大西溪板塊塊內(nèi)在售排屋屋、洋房物業(yè)業(yè)項目共計約約19個，2013年預(yù)計新入市市項目僅約3個（悅西溪、、西溪公館、、融莊）、市場機(jī)會三：：杭城高端物物業(yè)市場，已已經(jīng)開始出對對于軟性服務(wù)務(wù)居住體驗的的重視。而城城西排屋軟性性服務(wù)價值訴訴求不足。蘭園在深藍(lán)廣場國際化道路上上積累的成功功經(jīng)驗基礎(chǔ)上上，進(jìn)一步將將人文化、智智能化、人性性化等理念落落實于整個園園區(qū)之中……比如深藍(lán)廣場場的管家式服務(wù)，我們有一個個客戶很真誠誠的給我，現(xiàn)現(xiàn)在非常依賴管家，把他當(dāng)做自己的家家人一樣，有的人人甚至?xí)苯咏影褞资f的的現(xiàn)金交給管管家讓他去存存……萬通中心引進(jìn)亞洲頂尖尖的臺灣怡盛物管管，全程提供臺臺北101式服務(wù)——精致的酒店級級服務(wù)配置體體系——明星級私家打打理系統(tǒng)——貼身安全維護(hù)護(hù)、定制級““行動管家服服務(wù)”等特有有服務(wù)?！獙倬S安特勤勤服務(wù)——專業(yè)貼身隨護(hù)護(hù)及私人留學(xué)學(xué)游學(xué)安排從東方潤園的的荷蘭管家炒炒作，到深藍(lán)藍(lán)廣場業(yè)主對對管家的信賴賴，從標(biāo)簽性性的奧克伍德德到萬通中心心引入臺灣怡怡盛物管，軟軟性服務(wù)價值值已開始為杭杭城高端客戶戶所感知。SWOT分析析戰(zhàn)略略方方向向———強(qiáng)化化優(yōu)優(yōu)勢勢，，抓抓住住機(jī)機(jī)會會SWOT優(yōu)越越的的大大西西溪溪板板塊塊生生活活環(huán)環(huán)境境。。未來來科科技技城城區(qū)區(qū)域域前前景景。。城西西唯唯一一山山地地圍圍合合院院墅墅。。尊崇崇物物業(yè)業(yè)管管理理體體系系。。與傳傳統(tǒng)統(tǒng)排排屋屋相相比比私私密密性性不不足足；；贈送面積等附附加值少于傳傳統(tǒng)排屋。目前交通通達(dá)達(dá)性不好，周周邊環(huán)境與項項目調(diào)性相差差較大。周邊無成熟商商業(yè)配套。市場存在300－400萬市場空缺。。城西排屋同質(zhì)質(zhì)化明顯。城西排屋軟性性價值訴求不不足。區(qū)域排屋供過過于求，去化化較慢?，F(xiàn)有直接競爭爭項目存量較較大，未來競競爭壓力進(jìn)一一步加劇，可可能面臨價格格戰(zhàn)。強(qiáng)化優(yōu)優(yōu)勢，，抓住住機(jī)會會——強(qiáng)化項項目獨獨有價價值點點，抓抓住市市場空空缺機(jī)機(jī)會，，打造造迎合合客戶戶需求求的排排屋產(chǎn)產(chǎn)品。。產(chǎn)品體體驗2在環(huán)境境與產(chǎn)產(chǎn)品已已確定定的情情況下下，升升級軟軟性服服務(wù)等等產(chǎn)品品系統(tǒng)統(tǒng)，打打造迎迎合客客戶需需求（（制造造買點點）、、贏得得競爭爭優(yōu)勢勢的山山地院院墅生生活!觀點一一：項目營營銷可可通過過價格格策略略考慮慮從350萬左右右的價價格區(qū)區(qū)間實實現(xiàn)銷銷售切切入。。市場機(jī)機(jī)會1：存在在300－400萬總價的的市場場空缺缺市場機(jī)機(jī)會2：區(qū)域域競爭爭同質(zhì)化化嚴(yán)重重，本項項目的的產(chǎn)品品存在在提升升空間間（競競爭空空間））觀點二二：可以升升級物物業(yè)服服務(wù)，，對軟軟性服服務(wù)系系統(tǒng)性性打造造，打打造真真正的的城西唯唯一新新型院院墅產(chǎn)產(chǎn)品（硬件件+軟件））市場機(jī)機(jī)會3：客戶戶缺乏乏直觀觀的軟性服服務(wù)等居住住體驗驗（買買點））項目價價值：：山地圍圍合院院墅，是重重要的的項目目賣點。購買動動機(jī)上上的高高度一一致—————期待自自我或或家人人生活方方式的的改變變具體客客戶分分析詳詳見附附件目標(biāo)客戶群群驅(qū)動因素素分析綜合前期分分析，我們們項目的定定位呼之欲欲出：老友山——城西新城，新型別墅生生活隨著淘寶城近近1萬人入駐未來來科技城城，省委委黨校、、理工大大科藝校校區(qū)、杭杭師大等等知名高高校，海海創(chuàng)園啟啟動等。。加上西溪印象象城、海海港城、、約80萬方建工工綜合體體、商業(yè)體體量估計計超過約約150萬方。生生態(tài)性、、產(chǎn)業(yè)性性、商業(yè)業(yè)性相結(jié)結(jié)合，未未來科技技城在未未來的區(qū)區(qū)域定義義必將是是超越申申花的城西新城。獨特的產(chǎn)品形形態(tài)，圍合院院墅提供的是是富于鄰里、、交流的社區(qū)區(qū)精神屬性。。區(qū)別于傳統(tǒng)的的私密性排屋屋社區(qū)，這種種倡導(dǎo)交流氛氛圍、“靜中取鬧””的新型合院別別墅形態(tài)才是是更宜居、更更適合人心理理健康發(fā)展的的生活社區(qū)??！很榮幸，在人人煙稀少的排排屋區(qū)中，老老友山創(chuàng)造了了一種生態(tài)盎盎然的、健康康的新型別墅墅生活！A.硬件理解老友山——城西新城，新新型別墅生活活A(yù).硬件理解資源生態(tài)西溪晴雪和家園生活方式型產(chǎn)品打造物業(yè)服務(wù)香洲里西溪風(fēng)情昆侖府美林公館西溪玫瑰西溪郡溪上玫瑰園閑湖城西溪海玉榕莊溫莎郡新湖果嶺青楓樹園新湖果嶺院落生活的協(xié)協(xié)調(diào)者——一院一管家的的服務(wù)體系周全的服務(wù)——招商私人銀行行的跨界合作作、園藝家整整合名流的標(biāo)簽——名流俱樂部會會所（未來科科技城知名企企業(yè)家任理事事）夢想生活體系系B.軟件升級——制造及迎合客客戶需求，打打造老友山特特有的品質(zhì)與與氣質(zhì)的“新新型”別墅生生活。山地院墅服務(wù)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)之之一：由“尊榮”到“鉑金管家”的服務(wù)升級以院落生活為為中心的管家家服務(wù)從保安到院落落管家：他們年長，具具有豐富的人人生閱歷，沉沉穩(wěn)而謙和。。他們是管家，，但更是家人人，他們熟悉悉院落里每一一位業(yè)主的家家庭成員；幫助業(yè)主安排排出行的一切切細(xì)節(jié)；關(guān)注注業(yè)主的孩子子的安全；根據(jù)業(yè)業(yè)主的的需要要幫他他們籌籌劃生生日宴宴會等等等；；一院一一管家家——““鉑金管管家””尊榮服服務(wù)體體系：：1、代辦辦服務(wù)務(wù):代辦開開戶、、代辦辦票務(wù)務(wù)、代代筆、、代訂訂/送飲用用水、、代發(fā)發(fā)郵件件、代代訂報報紙刊刊物、、代發(fā)發(fā)行李李托運運、代代繳費費。2、商務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù):商務(wù)車車租賃賃、翻翻譯聘聘請、、商務(wù)務(wù)設(shè)備備出租租、會會議室室出租租、秘秘書服服務(wù)、、獵頭頭服務(wù)務(wù)、航航空快快運等等。3、居居家家服服務(wù)務(wù):私家家花花園園養(yǎng)養(yǎng)護(hù)護(hù)、、衣衣物物洗洗滌滌、、皮皮具具保保養(yǎng)養(yǎng)、、精精品品飾飾件件保保養(yǎng)養(yǎng)、、空空置置房房維維護(hù)護(hù)、、開開荒荒清清潔潔、、地地板板保保養(yǎng)養(yǎng)、、家家具具保保養(yǎng)養(yǎng)、、玻玻璃璃清清洗洗、、地地毯毯清清洗洗、、油油煙煙機(jī)機(jī)清清洗洗、、空空調(diào)調(diào)清清潔潔、、冰冰箱箱清清潔潔、、衛(wèi)衛(wèi)生生間間除除臭臭去去污污、、廚廚房房除除臭臭去去污污、、石石材材保保養(yǎng)養(yǎng)、、燈燈具具清清洗洗、、沙沙發(fā)發(fā)清清洗洗、、外外墻墻清清洗洗、、高高位位清清潔潔、、室室內(nèi)內(nèi)植植物物養(yǎng)養(yǎng)護(hù)護(hù)、、綠綠色色植植物物租租賃賃、、室室內(nèi)內(nèi)綠綠化化布布置置、、擦擦鞋鞋服服務(wù)務(wù)、、保保姆姆聘聘請請、、鐘鐘點點工工、、室室內(nèi)內(nèi)消消殺殺、、白白蟻蟻防防治治等等。。4、安全服服務(wù):陪同存、、取巨款款服務(wù)、、酒后安安全服務(wù)務(wù)等。5、交通服服務(wù):司機(jī)代請請、緊急急用車、、包車服服務(wù)、包包機(jī)服務(wù)務(wù)、接機(jī)機(jī)服務(wù)、、接車服服務(wù)等。。產(chǎn)品軟軟性服服務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)制制勝山地院院墅服服務(wù)生生態(tài)系系統(tǒng)之之二：：“尊榮服服務(wù)”軟性服服務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)制制勝，，提供供更具具直觀觀感知知的價價值、、服務(wù)務(wù)升級級山地院院墅服服務(wù)生生態(tài)系系統(tǒng)之之三：：打造造具備備“老友山”氣質(zhì)的會所所配套，并并作為未來來科技城企企業(yè)家俱樂樂部使用FineArtsClub：搜羅了逾300件來自全球拍賣行、藝術(shù)館及私人收藏家的藝術(shù)名作。SkyClub：提供私人客機(jī)及直升機(jī)服務(wù)，并為住客設(shè)計不同的航程。EntertainmentClub：定期邀請世界級音樂大師舉辦各類型的藝術(shù)表演及著名時裝品牌最新系列時裝表演。DreamCarClub和YachtClub：特別提供豪華游艇和名貴房車如勞斯萊斯、法拉利及保時捷的接載及租用服務(wù)。Health&BeautyClub：香港頂尖美發(fā)美容集ILColp開設(shè)美發(fā)美容形像設(shè)計廊。法國品牌“嬌蘭”提供水療護(hù)理服務(wù)。GourmetClub：豪華宴會廳面積和裝潢媲美五星級酒店。Wine&CigarClub：著名酒評家定期舉辦試酒會和雪茄品嘗會。Kids’Club：特邀著名國際級小提琴家西崎崇子教授貝沙灣的小朋友拉奏小提琴。項目借鑒：：香港貝沙沙灣系列主主題會所保億老友山山，城西新新城新型別別墅生活———以院院落落為為中中心心的的高高端端鄰鄰里里居居住住體體驗驗??！實用而具有標(biāo)標(biāo)簽效應(yīng)的名名流會所！一院一管家+細(xì)節(jié)制勝的服服務(wù)細(xì)化！山地圍合院落落別墅，新型型別墅生活區(qū)區(qū)！營銷實踐3100套的銷售目標(biāo)標(biāo)絕不是數(shù)字字游戲！而是是基于市場及及實踐的系統(tǒng)統(tǒng)性工程！營銷方向：突突破常規(guī)思路路，借鑒成功功案例。龍湖·香醍溪岸案例例啟示市場機(jī)會點（城北350-500萬排屋空缺））填補(bǔ)營銷信心給與市場信心心從”500萬500方”到開盤前一天天“350萬起”——高性價價比到到超高高性價價比的的客戶心心理把把握創(chuàng)新、、暴力力式營營銷現(xiàn)場4萬平米米體驗驗展示示區(qū)+杭城首首個直直升機(jī)機(jī)看房房海量call客戰(zhàn)術(shù)術(shù)爆破式式推廣廣——短時間間覆蓋蓋所有有通路路，實實現(xiàn)眼眼球效效應(yīng)。。平臺資資源整整合+活動營營銷本項目目的營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略——以資源整整合為導(dǎo)向向的客戶心心理體體驗營銷整合業(yè)業(yè)內(nèi)資資源，，以話題營營銷、、事件件營銷銷，病毒毒式推推廣項項目影影響力力。聚焦式式推廣廣、實效效行銷結(jié)合價格策策略，提升升項目目營銷銷力。。實踐1.快速擴(kuò)擴(kuò)大城城西新新城新新型別別墅生生活項項目影影響力力實踐2.有效傳傳遞項項目硬硬件及及軟件件價值值體驗驗實踐3.短時間間內(nèi)建建立客客戶渠渠道體體系實踐4.價格及及推售售策略略完成成銷售售目標(biāo)標(biāo)整合媒媒體影影響力力的話話題營營銷：：以公公益性性、話話題性性的營營銷活活動擴(kuò)擴(kuò)大項項目影影響力力；邀邀請杭杭州媒媒體大大佬直直接參參與，，獲得得業(yè)內(nèi)內(nèi)影響響力。?！笆裁词鞘切滦托蛣e墅墅生活活”大大討論論+系列公公益?zhèn)鱾鞑バ孕栽掝}題活動動活動創(chuàng)創(chuàng)想主題：：傳統(tǒng)統(tǒng)別墅墅生活活與新新型別別墅生生活的的大討討論時間：：7-9月線上形形式：：以直郵郵（如如杭州州城西西中高高端住住宅區(qū)區(qū)：桂桂花城城、南南都德德嘉、、山水水人家家、耀耀江文文鼎苑苑等））、、微博博、微微信、、APP營銷為為主要要媒介介線下形形式：：邀請杭州媒媒體大大佬參參與策策劃系列與與別墅墅生活活相關(guān)關(guān)的主主題活活動（（新與與舊，，傳統(tǒng)統(tǒng)與創(chuàng)創(chuàng)新等等），，并在在城西西主要要商業(yè)業(yè)巡展展，形形成話話題傳傳播。。與線線上媒媒體互互動，，形成成廣泛泛的項項目影影響力力。案例參參考：：藝術(shù)術(shù)家熊熊超作作品《孤獨的的鍵盤盤》主題：：人生第第一墅墅——城西新新城新新型別別墅巔巔峰作作品，，老友友山誕誕生記記時間：：10-11月：媒媒體集集中爆爆發(fā)推推廣內(nèi)容：：整合多多個媒媒體資資源，，策劃劃“一一夜沸沸騰””計劃劃。同一時時間，，就老老友山山項目目，進(jìn)進(jìn)行爆爆破性性推廣廣，主主動制制造新新聞熱熱點，，做到到項目目營銷銷短時時間沸沸騰，，杭城城熱議議“老老友山山”。。同時將將老友友山價價值點點有效效傳播播至目目標(biāo)客客戶群群。整合媒媒體資資源的的爆破破推廣廣：項項目開開盤期期間，，短時時間內(nèi)內(nèi)立體體式投投廣告告，達(dá)達(dá)到沸沸騰式式宣傳傳推廣廣效應(yīng)應(yīng)。靜待老友，，新新而來來——一夜盡識老老友山推廣創(chuàng)想平面媒體：：錢江晚報、、都市快報報、浙商雜雜志網(wǎng)絡(luò)媒體：：住在杭州網(wǎng)網(wǎng)、新浪樂樂居、搜房房電臺廣告：：FM96.8直投媒體：：直郵、短信信、EDM本項目的營營銷戰(zhàn)略——以資源整合為導(dǎo)向的客戶心理體體驗營銷整合業(yè)內(nèi)資資源，以話題營銷、、事件營銷銷，病毒式推推廣項目影影響力。聚焦式推廣廣、實效行銷結(jié)合價格策略，提升項目目營銷力。。實踐1.快速擴(kuò)大城城西新城新新型別墅生生活項目影影響力實踐2.有效傳遞項項目硬件及及軟件價值值體驗實踐3.短時間內(nèi)建建立客戶渠渠道體系實踐4.價格及推售售策略完成成銷售目標(biāo)標(biāo)1、導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)清晰、易易識2、外圍包裝裝優(yōu)化提升升，與周邊邊農(nóng)居點形形成明顯區(qū)區(qū)隔外場優(yōu)化包包裝系統(tǒng)——外圍導(dǎo)示及及外圍包裝裝一個精裝樣樣板房（已已完成）一個“中國合伙伙人”主主題生活情情境樣板間——邀請未來科科技城企業(yè)業(yè)家參與設(shè)設(shè)計一個barbecue的情景庭院院——展示未來活活動場景硬件展示：：引起目標(biāo)標(biāo)客戶共鳴鳴；強(qiáng)化未未來生活場場景，使客客戶憧憬老老友山倡導(dǎo)導(dǎo)的新型別別墅生活引起客戶創(chuàng)創(chuàng)業(yè)打拼、、伙伴情懷懷共鳴更具互動/未來場景展展示院落管家——現(xiàn)場提供樣樣板房和未未來物業(yè)使使用講解，，院落管家家服務(wù)講解解家庭傭人——現(xiàn)場提供樣樣板房保潔潔等相關(guān)服服務(wù)服務(wù)展示的的實體化，，使客戶直直觀感知未未來軟性服服務(wù)的可實實現(xiàn)性與可可選擇性軟件展示：：未來物業(yè)業(yè)服務(wù)的全全部感知展展示本項目的營營銷戰(zhàn)略——以資源整合為導(dǎo)向的客戶心理體體驗營銷整合業(yè)內(nèi)資資源，以話題營銷、、事件營銷銷，病毒式推推廣項目影影響力。聚焦式推廣廣、實效行銷結(jié)合價格策略，提升項目目營銷力。。實踐1.快速擴(kuò)大城城西新城新新型別墅生生活項目影影響力實踐2.有效傳遞項項目硬件及及軟件價值值體驗實踐3.短時間內(nèi)建建立客戶渠渠道體系實踐4.價格及推售售策略完成成銷售目標(biāo)標(biāo)西溪、五常常、留下區(qū)區(qū)域：私營營企業(yè)主、、村干部等等城西區(qū)域：：私營業(yè)主主（IT、外貿(mào)、））、房地產(chǎn)產(chǎn)及相關(guān)行行業(yè)（建筑筑、設(shè)計等等）、公務(wù)務(wù)員、高教教老師等西溪、五常常、海創(chuàng)園園、閑林、留下下私營企業(yè)業(yè)主、村干干部城西區(qū)域私私營業(yè)主（（IT、外貿(mào)等））、房地產(chǎn)產(chǎn)及相關(guān)行行業(yè)（建筑筑、設(shè)計等等）、公務(wù)務(wù)員、高教教老師等目標(biāo)客戶群群定位：大大城西排屋屋客戶群6月-12月需完成100套排屋銷售售，至少1500組有效客戶戶蓄客目標(biāo)按照1:15來人成交比比，需要來來人1500組6-12月份，平均每月需要來訪客戶250組平均每天需要來訪客戶至少8組其中還面臨臨著七八月月份的高溫溫天氣，常常規(guī)坐銷銷不可能完完成~除了線上有有力的推廣廣外，線下下挖掘也需需有力推進(jìn)進(jìn)！針對老友山山項目，擬擬整合如下下實效資源源從2010年創(chuàng)設(shè)至今今，海創(chuàng)園園已成功引引進(jìn)海外高高層次人才才288名，海歸創(chuàng)創(chuàng)業(yè)項目114個。按照政策，，頂尖人才才入駐海創(chuàng)創(chuàng)園獲300萬元安家費費！1、海創(chuàng)園企企業(yè)挖掘——充分利用高高廣志董事事長副會長長的資源牽牽線搭橋！！挖掘方式：：贊助海論壇壇活動、企企業(yè)主專長長推介會、、集體看房房等目前已經(jīng)入入住海創(chuàng)園園的企業(yè)：：浙江匯盈電電子有限公公司杭州正因生生物技術(shù)有有限公司浙江創(chuàng)毅聯(lián)聯(lián)訊科技有有限公司杭州中智服服務(wù)外包有有限公司寧波理工監(jiān)監(jiān)測浙江大學(xué)學(xué)醫(yī)學(xué)中中心杭州奧克克斯研究究院浙江浙能能節(jié)能環(huán)環(huán)保技術(shù)術(shù)研發(fā)基基地浙江星月月再生醫(yī)醫(yī)學(xué)產(chǎn)業(yè)業(yè)園浙江海智智產(chǎn)業(yè)園園浙江樂富富海邦園園。像馬云一一樣利用用自身影影響力支持業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展主要職務(wù)務(wù)：杭商理事事會副副會會長杭州海創(chuàng)創(chuàng)會副副會會長浙江省杭杭州市青青年企業(yè)業(yè)家協(xié)會會副秘秘書長杭州大學(xué)學(xué)生創(chuàng)業(yè)業(yè)俱樂部部創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)導(dǎo)師2、動力資資源利用用之---董事長高高廣志志利用影響響力和人人脈關(guān)系系，積極極為項目目傳播和和客戶拓拓展提供供支持。。董事長長所有的的資源將將為本項項目所獨獨家享有有。3、大城西西改善客客戶挖掘掘區(qū)域鎖定定：西湖、上上城等重重點街道道區(qū)域中中高檔樓樓盤挖掘方式式：DM、短信、、巡展等等。吳山武林組湖濱潮鳴組小營組清波望江門采荷組凱旋閘弄口組組蔣村文教北山黃龍米市巷東新組組大關(guān)組上塘湖墅和睦小河拱宸橋朝暉文暉組三墩4、動力資資源利用用之動力力數(shù)據(jù)庫庫資源挖掘我司司杭州高高端人群群數(shù)據(jù)庫庫以實現(xiàn)現(xiàn)精準(zhǔn)、低低成本的營銷數(shù)據(jù)篩選選與運用用：50萬中高級級私家車車主名單單浙江省高高爾夫會會員卡客客戶數(shù)據(jù)據(jù)城西高端端小區(qū)業(yè)業(yè)主名單單等區(qū)域購房房人群案案場來電電、各排排屋項目目案場數(shù)數(shù)來電據(jù)據(jù)庫浙商財富富中心、、MCC寫字樓項項目來訪訪、成交交客戶資資源金地自在在城、保保利東灣灣、荀莊莊、水榭榭山來訪訪、成交交客戶資資源拓客方式：短信、電話、、CALL客、DM郵寄等二三級聯(lián)動，，與中介建立立分銷合作關(guān)關(guān)系老友山外拓小小組（3-4名）——城西排屋拓客客體系建立針對關(guān)系戶、、大客戶資源源維護(hù)；西溪、五常、、海創(chuàng)園、閑閑林、小和山山高教園區(qū)區(qū)區(qū)團(tuán)購客戶拓拓展；客戶資源整合合（關(guān)鍵人營營銷整合、分分銷渠道整合合）；競品樓盤銷售售資源整合及及客戶截流。。5、行銷渠道建建立，設(shè)置專專項外拓小組組，進(jìn)行行銷銷渠道拓展及及客戶截流6、利用微信、、微博及APP營銷，將項目目信息及時傳傳遞至中堅客客戶群，并有有效掌握客戶戶意向度杭城第一個全全方位立體使使用掌上媒體體的項目！App應(yīng)用動態(tài)的電子樓樓書及電子售售樓處目的：高端客戶直直擊，提升現(xiàn)現(xiàn)場來訪量CALL客對象：大城西區(qū)域及及周邊客戶為為主執(zhí)行方案：：開盤期安排6名支援銷售人人員，設(shè)定每每日CALL客指標(biāo)，銷售售員不低于100通/日/人，總量量每月不低于于2萬組。去電轉(zhuǎn)來訪指指標(biāo)不低于2組/周/人。備注：每日輔助業(yè)務(wù)務(wù)員在CALL客中遇到的問問題進(jìn)行答疑疑，或引導(dǎo)客客戶親臨接待待處了解。CALL過程中結(jié)合項項目活動節(jié)點點，邀約客戶戶到現(xiàn)場。?？蛻糍Y源名單單適時更新新補(bǔ)充。7、call客執(zhí)行8、競品截流抄競爭項目來來訪客戶車牌牌號以及高端端場所停車場場車輛車牌號號，再找專業(yè)業(yè)公司根據(jù)車車牌篩選其資資料，群發(fā)短短信以及電話話跟進(jìn)，截殺殺競爭項目客客源。執(zhí)行時間：預(yù)預(yù)約、開盤等等關(guān)鍵節(jié)點執(zhí)執(zhí)行。抄車車牌牌、、挖挖墻墻腳腳浙A88888本項項目目的的營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略———以資源源整整合合為導(dǎo)導(dǎo)向向的的客戶戶心心理理體體驗驗營銷銷整合合業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)資資源源，，以以話題題營營銷銷、、事事件件營營銷銷，病病毒毒式式推推廣廣項項目目影影響響力力。。聚焦焦式式推推廣廣、實實效效行銷銷結(jié)合合價格格策策略略，提提升升項項目目營營銷銷力力。。實踐踐1.快速速擴(kuò)擴(kuò)大大城城西西新新城城新新型型別別墅墅生生活活項項目目影影響響力力實踐踐2.有效效傳傳遞遞項項目目硬硬件件及及軟軟件件價價值值體體驗驗實踐踐3.短時時間間內(nèi)內(nèi)建建立立客客戶戶渠渠道道體體系系實踐踐4.價格格及及推推售售策策略略完完成成銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)同一一社社區(qū)區(qū)，，排排屋屋與與高高層層公公寓寓的的價價格格比比例例大大約約為為2同一一社社區(qū)區(qū)，，洋洋房房與與高高層層公公寓寓的的價價格格比比例例大大約約為為1.47建議議本本項項目目作作為為類類排排屋屋項項目目，，價價格格系系數(shù)數(shù)取取值值范范圍圍為為1.8-2通過過比比例例系系數(shù)數(shù)法法，，本本項項目目的的合合理理價價格格區(qū)區(qū)間間：：16200-18000元/平米米價格格基于于現(xiàn)有有情情況況預(yù)估估一一：：不同同物物業(yè)業(yè)比比例例系系數(shù)數(shù)選擇擇年西西溪溪、、閑閑林林成成交交前前5的樓樓盤盤作作為為比比準(zhǔn)準(zhǔn)樓樓盤盤。。通過過比比準(zhǔn)準(zhǔn)樓樓盤盤打打分分，，本本項項目目的的合合理理均均價價約約為為17478元/平米米。基于于現(xiàn)現(xiàn)有有情情況況預(yù)預(yù)判判，，老老友友山山合合理理單單價價區(qū)區(qū)間間：：萬。具體體價價位位，，因因入市市形形勢勢及及價價值值感感知知度度不同同而而定定。。價格格基于于現(xiàn)有有情情況況預(yù)估估二二：：市場場比比準(zhǔn)準(zhǔn)法法以““鐵鐵底底開開盤盤””，，二二期期承承諾諾升升值值5%預(yù)期期，，贏贏得得首首期期熱熱銷銷頭頭籌籌??！一條條優(yōu)優(yōu)美美的的客客戶戶心心理理把把握握曲曲線線老友友山山，，城西西新新城城新新型型別別墅墅生生活活價格格革革命命！鐵鐵底底價價？？重重塑塑城城西西山山居居排排屋屋價價格格體體系系！！買到到賺賺到到??！一一期期鐵鐵底底價價，，二二期期即即時時升值值5%加推推?。?013預(yù)期期升升值值10%！瞄準(zhǔn)準(zhǔn)市市場場空空缺缺，，精精準(zhǔn)準(zhǔn)定定價價入入市市突破破客客戶戶價價格格心心理理預(yù)預(yù)期期快準(zhǔn)準(zhǔn)狠狠推推售售策策略略，，搶搶占占定定價價話話語語權(quán)權(quán)，，高高性性價價比比入入市市突突破破客客戶戶心心理理預(yù)預(yù)期期，，激激發(fā)發(fā)購購買買欲欲推售售———””新型型別別墅墅生生活活大大討討論論””及及公公益益性性話話題題傳傳播播擴(kuò)擴(kuò)大大項項目目影影響響力力——爆破式式營銷銷及促促銷，，“一夜盡盡識老老友山山”——價格定定位：：16000－18000元/平米——快準(zhǔn)狠狠推售售策略略，促促銷式式推盤盤，完完美把把握客客戶心心理體體驗實踐1.快速擴(kuò)擴(kuò)大城城西新新城新新型別別墅生生活項項目影影響力力實踐2.有效傳傳遞項項目硬硬件及及軟件件價值值體驗驗實踐3.短時間間內(nèi)建建立客客戶渠渠道體體系實踐4.價格及及推售售策略略完成成銷售售目標(biāo)標(biāo)——現(xiàn)有導(dǎo)導(dǎo)示及及包裝裝系統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)化化——強(qiáng)化情情景展展示（（中國國合伙伙人樣樣板間間/barbecue庭院））——軟性產(chǎn)產(chǎn)品力力展示示（院院落管管家/家庭傭傭人））——活動營營銷結(jié)結(jié)合call行銷——專項外外拓小小組建建立客客戶行行銷渠渠道體體系——整合相相關(guān)客客戶資資源，，通過過圈層層、活活動、、滲透透至客客戶群群四、執(zhí)執(zhí)行計計劃與與推售售組合合推廣總總控表表6791011128推售院墅內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購院墅首首次開開盤院墅二二次開開盤推廣活動客戶新型別別墅生生活討討論系列傳傳播話話題活活動城西商商場路路演系列主主題活活動企業(yè)家家資源源整合合行銷小小組成成立，，渠道道客戶戶邀約約展示軟性服服務(wù)系系統(tǒng)建建設(shè)情景樣樣板打打造報紙軟軟文、、直郵郵、微微博、、微信信、APP營銷、、短信信、EDM電話call客定向向邀約約創(chuàng)新微微信、、微博博、app客戶挖挖掘維維護(hù)行銷體體系建建立（（關(guān)鍵鍵人、、二三三級聯(lián)聯(lián)動等等）動力客客戶資資源導(dǎo)導(dǎo)入報廣、、雜志志、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、電臺臺、電電視、、直郵郵、短短信意向l客戶定定向邀邀約行銷體體系輸輸送客客戶籌備形象建建立＋＋客戶戶資源源整合合強(qiáng)銷期期報廣、短信首次開盤二次開盤6791011128首次開盤，推推2、19、20、22、24棟，合計推售售64套二次開盤,推17、21、23、25棟，合計推售售45套保億麗景山6-12月推售組織:全力實現(xiàn)全年年10億銷售目標(biāo)!老友山：3批推售143套，預(yù)計成交交100套。銷售額約4.2億.松果：新推6批408套，加上前期期庫存59套，預(yù)計成交420套，預(yù)計實現(xiàn)現(xiàn)銷售額約4.3億。內(nèi)部認(rèn)購26、27、28棟推售34套推售2、9棟合計136套推售3棟,68套推售8棟,68套推售10棟,68套推售7棟,68套麗景山詳細(xì)推推售計劃在勝利的道路路上，我們滿滿懷信心與激激情！客戶分析：城城西排屋客戶戶群簡析·成交客戶的從事行業(yè)1096532222211111024681012貿(mào)易房地產(chǎn)行政制造IT、移動通訊教育法律咨詢金融廣媒服裝物流醫(yī)療汽車電信電力等年齡：以35-45歲居多；區(qū)域：以西湖湖區(qū)、下城區(qū)區(qū)為主；行業(yè)：以外貿(mào)貿(mào)、房地產(chǎn)相相關(guān)行業(yè)、公公務(wù)員等居多多?？蛻艋咎卣髡?300-500萬)度人——客戶需求和他他們的購買動動機(jī)分析影響客戶置業(yè)業(yè)最大的因素素是：需要一一個良好的置置業(yè)環(huán)境。前期成交客戶戶認(rèn)可因素來來看，更多是是認(rèn)可項目前前期直接體驗驗的地段、環(huán)環(huán)境等。主要的信息渠渠道為朋友介介紹，其次為為報紙廣告以以及戶外廣告告。銷售員訪談：：現(xiàn)階段和家園園最好的信息息渠道是直郵郵。分銷也有做，，但是效果也也一般?；咎卣鳎呵捌谥饕晕魑骱^(qū)、義烏烏、溫州為主主，但現(xiàn)階段段主要是以西西湖區(qū)為主。。閑林也有，，但是主要是是買求是學(xué)區(qū)區(qū)房的。驅(qū)動因素：：主要希望換換一個好的的生活環(huán)境境。認(rèn)可因素：：項目前期主主要以地段段、景觀為為主，即項項目最具優(yōu)優(yōu)勢并體驗驗到的資源源價值。信息渠道：：以朋友介紹紹為主，目目前直郵效效果較好。。對本項目的的啟示：客戶以西湖湖區(qū)為主；；前期主要賣賣點為客戶戶現(xiàn)階段可可感知及體體驗的環(huán)境境、資源；；對當(dāng)前生活活方式的改改善。度人——客戶是誰？？他們需要要什么？和家園：現(xiàn)在的客戶戶主要是以以西湖區(qū)為為主，義烏烏、溫州的的一期比較較多，現(xiàn)在在比較少了了?，F(xiàn)在買90方的比較多多，西湖區(qū)區(qū)、閑林啊啊之類的比比較多，都都是看中求求是小學(xué)的的。白馬山莊：：去年成交的的客戶，幾幾乎全部是是城西的，，以私營業(yè)業(yè)主居多。。五常這邊的的小年輕也也有過來看看的，但是是主要考慮慮是200－300w的疊拼。西溪海：我們的客戶戶主要是以以西湖區(qū)為為主，像房房地產(chǎn)、貿(mào)貿(mào)易、IT啊這些都有有。玉榕莊：我們客戶主主要是西湖湖區(qū)和金華華永康的比比較多。溫莎郡：我們的排屋屋賣的早，，老板是溫溫州人，很很多溫州客客戶過來買買。其次主主要是就是是城西這邊邊的客戶了了。西溪郡：來我們這兒兒看的客戶戶，都是城城西這邊的的。西溪、、五常的也也會過來看看看。張先生，浙浙大玉泉校校區(qū)教授約55歲，眼神平平和，話很很少。對訪訪談代表的的講解，偶偶爾會點頭頭示意，客客戶的心理理很難露于于外表。五口之家，，女兒已經(jīng)經(jīng)結(jié)婚生子子。打算找找個環(huán)境好好的地方，，買房子養(yǎng)養(yǎng)老?！蛩阗I城西西排屋，就就是想找個個環(huán)境好一點的地方方養(yǎng)老。——同時希望找找一個商業(yè)、配套套齊全的地方。特特別是老伴伴不會開車車，希望能能找個公交交方便或者者有社區(qū)車車接送的社社區(qū)?！椰F(xiàn)在就在在看西溪、、小和山一一帶的排屋屋，還沒有有找到特別別合適。——平時主要是是我們兩個人住，女兒一家家也可以過過來周末過過來度假。。龔先生，某某房產(chǎn)公司司高管約45歲，個性比比較隨和。。坐的車是是Audi，是公司的的車，安排排的有專職職司機(jī)。經(jīng)經(jīng)常在外地地出差。在在上海有一一套酒店式式公寓，海海南有一套套別墅。三口之家，，女兒還在在讀小學(xué)。?！胭I排屋很很久了，考考慮買一套套400萬左右的排排屋?！?00多方就夠了了。也不需需要3層，跑上跑跑下太累，，2層就夠了。?！?0年的時候還還覺得余杭杭這一塊很很偏。最近近聽說未來來科技城下下半年阿里巴巴入駐，以后后這一片的的發(fā)展還是是不錯的。?！P(guān)鍵是品質(zhì)要好，物業(yè)服務(wù)要好。傅先生，私私營業(yè)主，，溫州人，，在杭州開開有一家珠珠寶店和一一家建材店店。約40歲，居住在在溫州，工工作之余在在杭州溫州州兩地穿梭梭，開白色色寶馬X5?！椰F(xiàn)現(xiàn)在在在在市市區(qū)區(qū)有有一一套套房房子子和和臨臨安安一一套套別別墅墅?！，F(xiàn)現(xiàn)在在就就打打算算買買一一套套400萬總總價價的的房房子子，，度度假假也也可可以以、、自自住住也也可可以以。。———物業(yè)業(yè)一一定定要要好好，，物物業(yè)業(yè)費費貴貴一一點點都都沒沒有有問問題題。?！覀儌兙途褪鞘呛群炔璨琛?、打打牌牌，，還還想想有有自自己己的的視視聽聽室室，，舉舉行行燒烤烤晚晚會會?！蛘哒吣心腥巳撕秃团巳藢Τ沙晒Φ牡睦砝斫饨馐鞘遣徊灰灰粯訕拥牡?，，像像我我這這種種，，很很辛辛苦苦地地奮奮斗斗到到今今天天，，對成成功功的的理理解解是是能能有有一一套套房房子子，有獨立的空空間，有好的的品質(zhì)，，并且能能體現(xiàn)自自身成就就。他們已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入了了“有錢錢”、““有閑””又“有有情”的的“安逸”境界。。這些人形形成了一一個個嚴(yán)嚴(yán)密的圈子（雖然其其形式有有時候看看起來極極其松散散），他他們有自己的的圈子文文化和圈圈子語言言，既相相互獨立立，又時時有交融融。他們似乎乎沒有統(tǒng)一一的趣味傾傾向，但但他們的的購買動動機(jī)很接近。他們不不僅購買買的是一一套排屋屋，更希希望是對對未來生活活狀態(tài)的一種改改變。這是“首置排屋屋”的一種種表露：：他們崇崇尚對自自我的肯肯定，對對生活的的享受，，對家人人的關(guān)懷懷，對全全新生活活的向往往。購買動機(jī)機(jī)上的高高度一致致————案例分析析：龍湖湖·香醍溪岸岸營銷分分析龍湖·香醍溪岸岸樓盤位置置：臨平平S304省道與宏宏達(dá)路交交叉口西西北角主力戶型型：別墅墅200-260平米，公公寓90-140平米物業(yè)類型型：合院院別墅、、高層公公寓建筑類別別：獨棟棟別墅開盤時間間：2012年04月28日入住時間間：2013年產(chǎn)權(quán)年限限：70年24日4萬方精裝裝樣板區(qū)區(qū)開放，，還是直升升飛機(jī)360°°臨空立體體看房500萬500方線上：杭州今天天拒絕理理性！350萬可享500平米城市市別墅。。僅此一一天！十一黃金金周，為為期4天的360°°城市家族族私宴。。歐州宮廷廷花車、、五星級級酒店美美食、世世界名品品紅酒品品鑒、秋秋季養(yǎng)生生SPA沙龍、2012春季婚紗紗秀等節(jié)節(jié)目，2011年9月2011年10月國慶慶20日珍愛愛人生生“杭杭城風(fēng)風(fēng)尚名名流晚晚宴龍湖地地產(chǎn)、、法國國安杰杰瑪，，科威威國際際不動動產(chǎn)聯(lián)聯(lián)合舉舉辦2011年10月17日2011年7月杭州龍龍湖尊尊貴客客戶合合院別別墅上上海品品鑒之之旅線下（（現(xiàn)場場）：：折后價價300萬起樣板區(qū)區(qū)開放放至開開盤期期間香香醍溪溪岸共共累計計1200組來電電、1500組客戶戶到訪訪、認(rèn)籌籌，全全面成成就杭杭州市市場年年度來來電、、訪問問與認(rèn)認(rèn)籌新新高。。CALL客：25萬組（（通過過第三三方購購買,雇20名大學(xué)學(xué)生））派單/DM：臨平地地區(qū)所所有中中高檔檔小區(qū)區(qū)、商商業(yè)場場所等等地設(shè)置客客服熱熱線：：共七七組推量：：7幢，共共108套推售產(chǎn)產(chǎn)品：：190-466㎡，主力力200-260㎡，實際際使用用面積積超過過400多方優(yōu)惠：：開盤當(dāng)當(dāng)天一次性性付款款8.8折，按按揭9.2折的優(yōu)優(yōu)惠總價區(qū)區(qū)間：：350萬/套起，折扣扣實際際價格格在300—500萬/套之間間；單價區(qū)區(qū)間：：成交單單價15700-20000元/㎡市場反反應(yīng)：：當(dāng)天千千人到到場，，創(chuàng)造造杭州州合院院熱銷銷奇跡跡當(dāng)天預(yù)預(yù)定79套（當(dāng)當(dāng)天透透明售售房網(wǎng)網(wǎng)數(shù)據(jù)據(jù)），，對外外口徑徑為當(dāng)當(dāng)天基基本售售罄產(chǎn)品去去化速速度