HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.構(gòu)建營銷新模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟環(huán)境的變化特點營銷理念的最新演變新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念新經(jīng)濟下的營銷決策與策劃未來營銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變:供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟已經(jīng)結(jié)束全球經(jīng)濟一體化，競爭不分國界信息技術(shù)迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化“客戶、競爭與變化，3C”成為時代特征當(dāng)今世界經(jīng)濟正以勢不可擋的趨勢由舊經(jīng)濟時代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟時代.HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點新經(jīng)濟的三大特點:有形資產(chǎn)價值向無形資產(chǎn)價值的轉(zhuǎn)移

企業(yè)擴張的活動越來越頻繁，與舊經(jīng)濟時代相比，更加注重對無形資產(chǎn)的利用和控制，同時也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價值。企業(yè)競爭力的轉(zhuǎn)變

價值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè)。

信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為經(jīng)濟活動的載體。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⒛Ｊ交?、講求效率和層次化為其特點，而新經(jīng)濟則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。

新舊經(jīng)濟的主要區(qū)別-------HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點-----新經(jīng)濟的形成對營銷的影響:質(zhì)變營銷產(chǎn)品營銷方式營銷環(huán)境HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點新經(jīng)濟對現(xiàn)有市場營銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應(yīng)，同時，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ怼Ｖ变N人員的職位將逐漸消失，營銷人員的職能也發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息，而需要利用新的營銷方式為客戶提供全方面的服務(wù)。網(wǎng)上商店的商品價格更為公開，競爭更為激烈，傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強勁的挑戰(zhàn)。

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點龐大的營銷營銷隊伍，層級式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏?？蛻羧汉弯N售渠道細分的的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對一”的營銷策略。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟環(huán)境的變化特點營銷理念的發(fā)展演變新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念新經(jīng)濟下的營銷決策與策劃創(chuàng)建未來營銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念念的發(fā)展演變變?nèi)绾卫斫馐袌鰣鰻I銷，理論論界眾說紛壇壇。公認比較較準(zhǔn)確的定義義是美國市場營營銷協(xié)會1985年的定定義和美國西西北大學(xué)市場場營銷學(xué)教授授，世界上最最主要的市場場營銷學(xué)權(quán)威威之一菲利浦浦·科特勒給給出的定義。。營銷的概念：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念念的發(fā)展演變變美國市場營銷銷協(xié)會1985年的定義義是：“市場營銷是是對思想、貨貨物和服務(wù)進進行構(gòu)思、定定價、促銷和和分銷的計劃劃和實施的過過程，從而產(chǎn)產(chǎn)生能滿足個個人和組織目目標(biāo)的交換。?！盚anConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理理念的發(fā)展展演變菲利浦·科科特勒的定定義是：“市場營銷銷是個人和和群體通過過創(chuàng)造及同同其他個人人和群體交交換產(chǎn)品和和價值而滿滿足需求和和欲求的一一種社會的的和管理的的過程”。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理理念的發(fā)展展演變市場營銷發(fā)發(fā)展的六個個階段：萌芽時期（1900~1920年）功能研究時時期（1921~1949年）正式形成時時期（50年代代）營銷管理時時期（60年代代）營銷擴展時時期（70年代代）戰(zhàn)略營銷時時期（80年代代后）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理理念的發(fā)展展演變萌芽時期-------市場和社會會環(huán)境：美國國內(nèi)市市場基本上上是供不應(yīng)應(yīng)求的賣方方市場企業(yè)主要精精力集中在在提高生產(chǎn)產(chǎn)效率和增增加生產(chǎn)少數(shù)有遠見見的企業(yè)主主開始重視視廣告宣傳傳和商品分分配一些學(xué)者也也著手從理理論上研究究營銷問題題階段特征：：：理論研究以以傳統(tǒng)經(jīng)濟濟學(xué)作為理理論基礎(chǔ)，，基本上以以生產(chǎn)觀念念為導(dǎo)向，，市場營銷銷的主要內(nèi)內(nèi)容側(cè)重于于商品分配配和廣告術(shù)術(shù)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理理念的發(fā)展展演變功能研究時時期-------階段特點：：企業(yè)奉行““推銷觀念念”，出現(xiàn)現(xiàn)不少不同同的觀點，，如：尋找買主創(chuàng)造需求幫助或說服服現(xiàn)實顧客客和潛在顧顧客購買局限在于這這些觀點沒沒有超越商商品流通的的范圍。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting正式形成時時期-------二、營銷理理念的發(fā)展展演變市場和社會會環(huán)境：戰(zhàn)后經(jīng)濟恢恢復(fù)時期，，科技進步步、生產(chǎn)高高速發(fā)展，，市場成為為買方市場場，以往的的營銷理論論不能適應(yīng)應(yīng)新形勢的的要求。階段特征：：：新觀點不斷斷出現(xiàn)，如如“市場營營銷組合””，“產(chǎn)品品生命周期期”，“品品牌形象””，“市場場細分”，，“市場營營銷概念””，“營銷銷審計”，，這些重要要概念的不不斷產(chǎn)生，，促使現(xiàn)代代市場營銷銷學(xué)的正式式形成。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理理念的發(fā)展展演變營銷管理時時期-------階段特征：：內(nèi)容豐富、、實踐運用用普及、理理論趨于成成熟，但是是這一階段段理論研究究重點仍以以營銷管理理為主。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理理念的發(fā)展展演變營銷擴展時時期-------階段特征：：在原有理論論基礎(chǔ)上吸吸收了若干干其它學(xué)科科，內(nèi)容體體系進一步步完善。運用系統(tǒng)論論的方法對對市場營銷銷進行研究究。營銷學(xué)的研研究與使用用范圍得以以擴展，從從商業(yè)擴展展到非贏利利部門。產(chǎn)生了一些些新的營銷銷概念，豐豐富了市場場營銷理論論。如提出出了“社會會營銷”的的理論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理理念的發(fā)展展演變戰(zhàn)略營銷時時期-------階段特征：：市場營銷理理論上升到到戰(zhàn)略營銷銷高度。產(chǎn)產(chǎn)生出更新新的營銷思思想與理論論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟環(huán)境的的變化特點點營銷理念的的發(fā)展演變變新經(jīng)濟環(huán)境下下所倡導(dǎo)的的營銷理念念新經(jīng)濟下的的營銷決策策與策劃創(chuàng)建未來營營銷體系的的系統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企業(yè)的的營銷實踐踐內(nèi)容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟濟環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營營銷理念1、客戶滿意度度（CustomerSatisfaction)追求卓越的的公司必須須從顧客需需求出發(fā)，，這是營銷銷觀念的精精粹。公司營銷的的目標(biāo)就是是提高期望望同時提升升績效，兩兩者結(jié)合，，追求所謂謂的“整體體顧客滿意意(TotalCustoerSatisfaction)”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting如何實施顧顧客滿意度度戰(zhàn)略？應(yīng)應(yīng)注重顧客客滿意度的的8項子項項目。這些子項目目是：對顧顧客要求和和期望的認認知程度、、顧客關(guān)系系管理、顧顧客服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、對顧顧客的承諾諾、對質(zhì)量量改進要求求的解決、、顧客滿意意度的確認認、顧客滿滿意效果、、顧客滿意意度比較。。三、、新新經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的營營銷銷理理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、、新新經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的營營銷銷理理念念2、、品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)理理論論（BrandEquity））將“品牌牌”擴展展為為“品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)”是90年代代西西方方營營銷銷理理論論的的一一個個重重要要創(chuàng)創(chuàng)新新,已成成為為西西方方跨跨國國公公司司營營銷銷新新戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的新新源源泉泉,并推推動動品品牌牌建建立立進進入入一一個個新新階階段段。。品牌牌競競爭爭致致勝勝的的武武器器是是建建立立起起強強勢勢的的品品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念構(gòu)筑品牌資產(chǎn)產(chǎn)的5大元素是：品牌忠誠（BrandLoyalty）品牌知名度（（BrandAwareness)心目中的品質(zhì)質(zhì)(PerceivedBrandQuality)品牌聯(lián)想(BrandAssociation)其他獨有資產(chǎn)產(chǎn)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念3、服務(wù)營銷（ServiceMarketing)服務(wù)營銷不僅僅為蓬勃興起起的服務(wù)業(yè)提提供了營銷思思想和工具,也推進了制造造業(yè)開拓出服服務(wù)這一新的的競爭領(lǐng)域。。“內(nèi)部營銷”（InternalMarketing)在培養(yǎng)公司經(jīng)經(jīng)理層和員工工接受以顧客客為導(dǎo)向的概概念時有非常常重要的價值值。而這一點點是服務(wù)性公公司成功營銷銷的關(guān)鍵。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念4、全球化營銷之之道—標(biāo)準(zhǔn)化化與本地化并并舉如何在“地球球村”的背景景上開拓有競競爭力的全球球營銷,是是跨國公司及及公司邁向國國際化普遍關(guān)關(guān)注的基本問問題,標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化與本地化化并舉提供了了解決之道。。沒有單一的全全球標(biāo)準(zhǔn)化，，也沒有單一一的當(dāng)?shù)鼗?。?！叭蚧癄I營銷”和“當(dāng)當(dāng)?shù)鼗癄I銷””是成功的跨跨國公司并行行不悖的原則則。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念5、4C挑戰(zhàn)4P雖然4Ps橫橫掃近半個個世紀(jì)，但到到90年代，，隨著消費者者個性化日益益突出，加之之媒體分化，，信息過載，，傳統(tǒng)4Ps漸被4Cs所挑戰(zhàn)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting什么是4C？？“把產(chǎn)品先擱擱到一邊，加加緊研究消費費者的需要與與欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），不不要再賣你所所能制造的產(chǎn)產(chǎn)品，要賣消消費者所確定定想購買的產(chǎn)產(chǎn)品?！薄皶簳r忘掉定定價策略，快快去了解消費費者要滿足其其需要與欲求求所須付出的的成本（COST）。””“忘掉通路策策略，應(yīng)當(dāng)思思考如何給消消費者方便（（CONVENIENCE）以購得得商品”?！白詈?請忘忘掉促銷。在在90年代，，正確的詞匯匯是溝通（COMMUNICA-TIONS））”。三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念6、整合營銷傳播播(IMC)———90年代代新策略IMC是指企企業(yè)在經(jīng)營活活動過程中，，以由外而內(nèi)內(nèi)(Outside-in)戰(zhàn)略觀觀點為基礎(chǔ)，，為了與利害害關(guān)系者(Stakeholders&InterestGroups)進行有效的的溝通，以營營銷傳播管理理者為主體所所展開的傳播播戰(zhàn)略。即為為了對消費者者、從業(yè)人員員、投資者、、競爭對手等等直接利害關(guān)關(guān)系者(InterestGroups)和和社區(qū)、大眾眾媒體、政府府、各種社會會團體等間接接利害關(guān)系者者(Stakeholders)進進行密切、有有機的傳播活活動，營銷傳傳播管理者應(yīng)應(yīng)該了解他們們的需求，并并反映到企業(yè)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中中，持續(xù)、一一貫地提出合合適的對策。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念7、關(guān)系營銷———回歸到人關(guān)系營銷更能能把握住營銷銷概念的精神神實質(zhì)。公司司不僅是達成成購買而是要要建立各種關(guān)關(guān)系。當(dāng)服務(wù)在產(chǎn)品品交易中作用用越來越突出出的時候，關(guān)關(guān)系營銷更優(yōu)優(yōu)于交易營銷銷。其實，在在大宗產(chǎn)品、、設(shè)備、專業(yè)業(yè)服務(wù)業(yè)，我我們已經(jīng)看到到關(guān)系營銷遠遠比交易營銷銷適用。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念8、網(wǎng)絡(luò)營銷（eMarketing)——全新的的概念網(wǎng)絡(luò)營銷成為為21世紀(jì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的焦焦點。最基本本的理由有兩兩個：一是信信息技術(shù)的迅迅猛發(fā)展成為為互聯(lián)網(wǎng)營銷銷發(fā)展的助推推器；二是消消費者行為的的變化成為互互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)發(fā)展的原動力力。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念eMarketing與與20世紀(jì)的的營銷比較，，在環(huán)境方面面有以下重要要區(qū)別:市場環(huán)境改變變：信息時代，，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境境媒體變化：從電視、報紙紙、廣播等傳傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向向互聯(lián)網(wǎng)成為為主要的新媒媒體消費者不同：：新世代;從從大群體營銷銷轉(zhuǎn)向個體營營銷營銷職能外部部化：顧客成為““兼職雇員員”，不是被被動的，而變變成主動參與與營銷活動必必要的合作者者HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念eMarketing營營銷新發(fā)展1、從消費者者或使用者角角度定義產(chǎn)品品或服務(wù)的用用途2、品牌作用用會更大3、外部化理理論主宰企業(yè)業(yè)（在相互依依存的營銷環(huán)環(huán)境中，大多多數(shù)企業(yè)活動動和需要中的的一半以上要要在外部或從從外部取得，，少量公司甚甚至全部要靠靠外部得到））4、出現(xiàn)整合合互聯(lián)網(wǎng)營銷銷（整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷（IntegratedInternetMarketing）是是把營銷戰(zhàn)略略與互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)結(jié)合起來來的一種結(jié)構(gòu)構(gòu)性方法。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營銷理念念5、直銷成為為流行方式。。通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)縮短陪送渠渠道，實現(xiàn)生生產(chǎn)者與消費費者之間的直直接聯(lián)系。6、廣告形式式和內(nèi)容改變變，有針對個個人的個性化化廣告。7、零售售概念更更新，零零售將變變?yōu)榭稍谠谌蚓W(wǎng)網(wǎng)上商場場購物。。8、建立立專門的的顧客消消費數(shù)據(jù)據(jù)庫HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting互聯(lián)網(wǎng)營營銷（eMarketing）與傳傳統(tǒng)營銷銷相比較較,樹立立了何種種新的規(guī)規(guī)范？1、網(wǎng)絡(luò)社社會的競競爭優(yōu)勢勢不是來來自壟斷斷的技術(shù)術(shù)，而是是來自吸吸引和保保持顧客客的能力力

。2、靠靠極顯著著減少交交易成本本而增強強競爭優(yōu)優(yōu)勢。3、全新新地再造造通路、、物流、、供應(yīng)鏈鏈的流程程

。用用虛擬擬過程消消滅庫存存。4、顧客客參與及及互動合合作的新新的營銷銷理念及及運作5、顛覆覆了與顧顧客溝通通和建立立關(guān)系的的傳統(tǒng)手手法三、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營營銷理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營營銷理念念eMarketing能給營營銷者帶帶來的利利益是：：1．快速速調(diào)整適適應(yīng)市場場環(huán)境：：公司可可以迅速速增加產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)，更改改價格和和規(guī)格。。2．降低低成本：：網(wǎng)上營營銷者避避免維持持一家商商店的支支出和租租金、保保險和設(shè)設(shè)施成本本。他們們可以以以低于打打印和紙紙質(zhì)目錄錄郵寄的的成本提提供數(shù)字字目錄。。利用互互聯(lián)網(wǎng)，，采購代代理可得得尋找最最好的供供應(yīng)商和和價格。。3．建立立關(guān)系：：網(wǎng)上營營銷者可可以與消消費者對對話，了了解他們們的需求求。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟環(huán)境境的變化化特點營銷理念念的發(fā)展展演變新經(jīng)濟環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營營銷理念念新經(jīng)濟下下的營銷銷決策與與策劃未來營銷銷體系的的系統(tǒng)支支撐優(yōu)秀企業(yè)業(yè)的營銷銷實踐內(nèi)容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式營銷手段段：1、市場決決策與策策劃2、市場場機會的的尋求與與把握3、市場場營銷調(diào)調(diào)研4、市場場開發(fā)的的決策和和策劃5、市市場布局局的決策策與策劃劃6、市場場拓展的的決策與與策劃7、市場場競爭的的決策與與策劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式1、市場場決策與與策劃市場環(huán)境境變化需需要科學(xué)學(xué)決策?！，F(xiàn)代企業(yè)業(yè)家必須須善于策策劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式營銷決策策與策劃劃的主要要任務(wù)：：市場機會會的分析析與利用用；產(chǎn)品決策策與市場場開發(fā)的的策劃；；渠道決策策與市場場布局的的策劃；；促銷決策策與市場場拓展的的策劃；；競爭決策策與市場場競爭的的策劃；；營銷控制制與策劃劃效果的的評價HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)營銷銷部的主主要職能能：市場調(diào)研研營銷策劃劃企業(yè)診斷斷決策咨詢詢四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式營銷策劃劃的基本本步驟調(diào)研分析析確定目標(biāo)標(biāo)創(chuàng)意設(shè)計計制定方案案實施控制制效果評價價HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting管理經(jīng)濟濟學(xué)原理理（最優(yōu)化化法則、、成本效效益分析析、風(fēng)險險分析））管理哲學(xué)學(xué)原理（系統(tǒng)論論、控制制論、信信息論））市場營銷銷學(xué)原理理（市場機機會、目目標(biāo)市場場、營銷銷策略組組合、營營銷控制制等）四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式營銷策劃劃運用的的科學(xué)原原理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式2、市場場機會的的尋求與與把握市場機會會是由消消費者尚尚未滿足足的需求求而形成成的，對對企業(yè)經(jīng)經(jīng)營發(fā)展展相對有有利的時時機與條條件。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場機會會的類別別顯在的市市場機會會前兆型市市場機會會突發(fā)型市市場機會會誘發(fā)型市市場機會會填補法追隨法捕捉法誘導(dǎo)法四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式市場機會會的評估估：成功概率率高低低吸引力大小1234HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting面對不同同機會的的業(yè)務(wù)類類型理想的業(yè)業(yè)務(wù)機會多，，威脅少少風(fēng)險的業(yè)業(yè)務(wù)機會多，，威脅多多成熟的業(yè)業(yè)務(wù)機會少，，威脅少少麻煩的業(yè)業(yè)務(wù)機會少，，威脅多多四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting掌握市場場機會的的必要條條件對自身資資源與優(yōu)優(yōu)勢的準(zhǔn)準(zhǔn)確估價價；對市場情情報資料料的廣泛泛了解；；有強烈的的進取心心和高度度的敏感感性。四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting3、市場場營銷調(diào)調(diào)研營銷信息息的收集集、分析析、傳遞遞和利用用。意義1、提高高對營銷銷因素的的可控能能力；2、提高高對市場場機會的的分辨能能力；3、提高高對市場場趨勢的的預(yù)見能能力；4、提高高對市場場風(fēng)險的的防范能能力。四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場調(diào)研研過程提出任務(wù)務(wù)確定問題題確定標(biāo)的的選擇方法法實施調(diào)查匯總分析析整理報告告追蹤調(diào)查查四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting幾種典型型的市場場調(diào)研四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式消費者調(diào)調(diào)查（市場規(guī)規(guī)模、市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)、購買買偏好、、行為特特征等））市場競爭爭調(diào)查（供應(yīng)總總量、市市場份額額、主要要品牌、、品牌忠忠實度等等）流通渠道道調(diào)查（主要流流通環(huán)節(jié)節(jié)、中間間商類型型、中間間商品質(zhì)質(zhì)、交易易條件等等）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場趨勢勢調(diào)查（相關(guān)因因素排列列、發(fā)展展軌跡分分析、未未來環(huán)境境變化等等）商圈調(diào)查查（人口及及結(jié)構(gòu)、、客流及及結(jié)構(gòu)、、消費及及購物習(xí)習(xí)慣、區(qū)區(qū)域功能能性質(zhì)、、商圈競競爭狀況況）企業(yè)形象象調(diào)查（知名度度、美譽譽度、偏偏好度、、形象因因素評價價）四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting不應(yīng)采用用的問題題：您每月的的收入是是多少？？（涉及及隱私））您每月的的支出是是如何分分配的？？（問題題太抽象象?。┠墙?jīng)常常到這家家商店來來嗎？（（“經(jīng)常?！钡暮x是什什么？））您喜歡這這家企業(yè)業(yè)嗎？（（回答是是否真誠誠？）上星期看看到我們們的廣告告幾次？？（人們們無法準(zhǔn)準(zhǔn)確記住?。┠鷮ξ覀儌兊纳唐菲方Y(jié)構(gòu)是是否滿意意？（根根據(jù)什么么評價？？）您是否贊贊成這種種“削價價傾銷””的做法法？（用用詞帶有有明顯的的傾向性性）四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting4、市場開開發(fā)的決策策和策劃為企業(yè)尋找找新的市場場領(lǐng)域、投投資方向和和設(shè)計進入入方案。1、發(fā)現(xiàn)潛潛在需求；；2、開發(fā)適適銷產(chǎn)品；；3、設(shè)計進進入方案。四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting發(fā)現(xiàn)潛在需需求需求研究可可發(fā)掘無窮窮的市場資資源；遞增需求———需求求的深度發(fā)發(fā)展；派生需求———需求求的廣度發(fā)發(fā)展。四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式大眾化營銷市場細分定制化營銷（1：1））定制化營銷銷HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式5、市場布布局的決策策和策劃最大限度地地滿足消費費需求；最為有效地地分銷企業(yè)業(yè)產(chǎn)品；最為經(jīng)濟地地控制營銷銷成本。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場布局的的主要方針針：基本方針?biāo)?、新?jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式廣泛布局重點布局分片布局主要策略：：區(qū)域集中梯度推進跳躍式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)分銷方方式的演進進：傳統(tǒng)方式：：選擇單一的的銷售渠道現(xiàn)代方式：：建立龐大的的分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式：：開展積極的的網(wǎng)絡(luò)銷售四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷售示示意：傳統(tǒng)銷售：：網(wǎng)絡(luò)銷售：滿足需要供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費者供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場信息四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷售必必要的前提提條件：網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立顧顧客資料庫庫；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立穩(wěn)穩(wěn)定供應(yīng)鏈鏈；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立便便捷溝通方方式；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須提供完完善配套服服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須進行宣宣傳和包裝裝。四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式現(xiàn)代市場布布局的發(fā)展展趨勢連鎖經(jīng)營的的發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營銷的的發(fā)展；配送中心與與“供應(yīng)鏈鏈”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式6、市場拓拓展的決策策與策劃市場拓展即即為在擴大大產(chǎn)品銷量量和擴大企企業(yè)市場份份額方面所所進行的決決策與策劃劃。1、、確確定定目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾；；2、、策策劃劃促促銷銷活活動動；；3、、培培養(yǎng)養(yǎng)忠忠實實顧顧客客。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境下下營營銷銷手手段段和和營營銷銷模模式式確定定目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾目標(biāo)標(biāo)市市場場不不等等于于目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾購買買行行為為的的群群體體決決策策，，間接接市市場場的的拉拉動動效效應(yīng)應(yīng)。。目標(biāo)受眾的接接受心理與環(huán)環(huán)境分析受眾心理分析析，受眾環(huán)境分析析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下營銷手手段和營銷模模式策劃促銷活動動1、促銷效應(yīng)應(yīng)目標(biāo)：增加加接觸機會；；提高認知程程度；改變顧顧客觀念。2、促銷策劃劃：展示策策劃，推廣策策劃，廣告策策劃，公關(guān)策策劃。3、促銷活動動的成功要素素：抓住輿論論中心；產(chǎn)生生獨特創(chuàng)意；；提供附加利利益。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下營銷手手段和營銷模模式培養(yǎng)忠實顧客客品牌忠實度是是市場拓展的的基本前提；；影響品牌忠實實度的主要因因素；知名度，質(zhì)量量，服務(wù)，購購買便利性，，溝通度。留住最優(yōu)顧客客。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下營銷手手段和營銷模模式留住最優(yōu)顧客客20%的顧客客也許能創(chuàng)造造70%的利利潤；有利可圖的顧顧客是能不斷斷為企業(yè)帶來來收入，并高高于企業(yè)的爭爭取成本的顧顧客；應(yīng)測算顧客盈盈利率。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下營銷手手段和營銷模模式6市場場競爭的決策策與策劃競爭力理論潛在進入者替代品行業(yè)競爭對手手（現(xiàn)有企業(yè)競競爭）供應(yīng)者購買者新進入者威脅脅侃價實力侃價實力替代品威脅HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下營銷手手段和營銷模模式競爭的基本戰(zhàn)戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先標(biāo)新立異成本集聚特色集聚戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標(biāo)行業(yè)范圍細分市場成本優(yōu)勢特色優(yōu)勢目標(biāo)市場集聚聚HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下營銷手手段和營銷模模式基準(zhǔn)營銷理論論：概念：以最主要競爭爭對手或行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績績和行為為基基準(zhǔn)，進行比比較、規(guī)劃、、設(shè)計、行動動，已達到最最有目標(biāo)的經(jīng)經(jīng)營管理過程程?；鶞?zhǔn)化過程基準(zhǔn)量度基準(zhǔn)實踐基準(zhǔn)差異（程度、何處處、何時）差異彌補（知識、實踐踐、過程））管理責(zé)任組織聯(lián)系全員參與最優(yōu)運作HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下營銷手手段和營銷模模式基準(zhǔn)化過程：：計劃階段分析階段綜合階段行動階段成熟階段1、決定基準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)；2、、找出同誰比較；3、確確定資料收集集方式并收集集。4、尋找目前前差距5、規(guī)劃未來來基準(zhǔn)。6、研究基準(zhǔn)準(zhǔn)能夠接受程程度7、確定管理理責(zé)任與職能能目標(biāo)。8、開發(fā)行動動計劃；9、、行動與過程程控制10、重新調(diào)調(diào)整基準(zhǔn)。11、取得領(lǐng)領(lǐng)先地位；12、總結(jié)并并提煉經(jīng)驗。。（一）分析競競爭態(tài)勢：1、企業(yè)所處處的市場地位位；2、企業(yè)的主主要競爭對手手；3、企業(yè)業(yè)優(yōu)劣勢分析析；4、競爭環(huán)境境分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下營銷手手段和營銷模模式市場競爭實踐踐（二）明確競競爭性質(zhì)1、進取性還還是防御性？？2、排排他性還是共共處性？3、競爭障障礙的設(shè)置與與排除（規(guī)模模、專利、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本、資資本、渠道、、政策、風(fēng)險險）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下營銷手手段和營銷模模式1、滿足潛在在需求為目標(biāo)標(biāo)的競爭先入為主、后后發(fā)制人；2、提高滿足足程度為目標(biāo)標(biāo)的競爭；外延擴展、內(nèi)內(nèi)涵改進；3、確立領(lǐng)先先地位為目標(biāo)標(biāo)的競爭；積極創(chuàng)新、梯梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)設(shè)置陷阱；4、培養(yǎng)品牌牌忠實度為目目標(biāo)的競爭。。實質(zhì)型、觀念念型、環(huán)境型型。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟環(huán)境的變變化特點營銷理念的發(fā)發(fā)展演變新經(jīng)濟環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營銷銷理念新經(jīng)濟下的營營銷決策與策策劃未來營銷體系系的系統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企業(yè)的營營銷實踐內(nèi)容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來營銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來營銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐1、生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)。ERP系統(tǒng)（（EnterpriseResourcePlanning,企企業(yè)資源計計劃）可勝任任這項角色。。作為大型的的、復(fù)雜的管管理系統(tǒng)，它它可以對企業(yè)業(yè)的采購、庫庫存（原材料料、在制品、、產(chǎn)成品）、、生產(chǎn)計劃、、車間任務(wù)、、產(chǎn)品質(zhì)量、、生產(chǎn)成本、、應(yīng)收帳款、、應(yīng)付帳款、、總帳、現(xiàn)金金、生產(chǎn)項目目等進行統(tǒng)一一的、集成的的管理。一般般采用商品化化的軟件，在在技術(shù)、應(yīng)用用方面已經(jīng)相相當(dāng)成熟。另另外，良好的的CIMS（（ComputerIntegratedManufacturingSystem,計算機機集成制造系系統(tǒng)）也能勝勝任這項工作作，但它在國國內(nèi)的開發(fā)和和應(yīng)用差強人人意。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來營銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐2、銷售系統(tǒng)統(tǒng)。與營銷體體系管理密切切相關(guān)。這主要是對各各級銷售公司司和分銷商進進行管理、對對分銷鏈上的的各級庫存進進行管理、對對訂單進行管管理、對與銷銷售系統(tǒng)有關(guān)關(guān)的財務(wù)進行行管理。通過過采用集成的的、基于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的（局域網(wǎng)網(wǎng)（LAN）\廣廣域網(wǎng)（WAN）\Internet）一體化化的ERP軟軟件，企業(yè)可可實現(xiàn)對整個個銷售系統(tǒng)的的主要資源的的管理。另外外，國外部分分SCM（供供應(yīng)鏈）軟件件也能完成供供應(yīng)鏈上從產(chǎn)產(chǎn)成品到客戶戶這部分的管管理工作，但但國內(nèi)應(yīng)用尚尚不成熟。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來營營銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐2、銷銷售系系統(tǒng)：：渠道道庫存存管理理組織A子庫存存庫位庫位庫位子庫存存位置A帳簿1組織B子庫存存庫位庫位子庫存存位置B帳簿2HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來營營銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐2、銷銷售系系統(tǒng)。。物料關(guān)閉訂單生成發(fā)票庫存銷售訂單應(yīng)收取消訂單更新庫存

數(shù)量輸入客戶輸入訂單計劃訂單發(fā)運訂單HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來營營銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動動化/銷售售自動動化/市場場自動動化。。與營營銷體體系管管理密密切相相關(guān)。。這是上上圖中中的CRM（客客戶關(guān)關(guān)系管管理，，CustomerRelationshipManagement））所完完成的的工作作，主主要是是如下下一些些方面面：客客戶（（可以以是中中間商商或最最終用用戶））檔案案、客客戶歷歷史信信息的的管理理；通通過呼呼叫中中心對對與客客戶進進行溝溝通的的各種種渠道道（電電話、、Email、、傳真真、網(wǎng)網(wǎng)上的的服務(wù)務(wù)請求求、打打印機機）進進行管管理；；服務(wù)務(wù)請求求的記記錄、、服務(wù)務(wù)任務(wù)務(wù)的分分派、、服務(wù)務(wù)備件件的管管理、、服務(wù)務(wù)方面面的財財務(wù)管管理；；銷售售員、、銷售售隊伍伍、銷銷售機機會的的管理理；市市場活活動的的組織織、市市場活活動的的效果果的管管理。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來營營銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動動化/銷售售自動動化/市場場自動動化：：總體體框架架營銷自動化分析層次的CRM后臺前臺移動通訊客戶互動ERP/ERM供應(yīng)鏈歷史信息系統(tǒng)服務(wù)自動化銷售自動化移動銷售現(xiàn)場服務(wù)呼叫中心電話交流網(wǎng)上交流電子郵件數(shù)據(jù)倉庫客戶互動數(shù)據(jù)集市客戶數(shù)據(jù)集市產(chǎn)品數(shù)據(jù)集市傳真/信件與客戶直接接觸營銷活動管理商業(yè)智能/競爭情報訂單管理訂單預(yù)測操作層次的CRM接觸中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來營營銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動動化/銷售售自動動化/市場場自動動化：：銷售售管理理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來營營銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動動化/銷售售自動動化/市場場自動動化：：服務(wù)務(wù)管理理和呼呼叫中中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來來營營銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐4、、物物流流平平臺臺。。與與營營銷銷體體系系管管理理密密切切相相關(guān)關(guān)。。這是是國國內(nèi)內(nèi)近近兩兩年年最最新新發(fā)發(fā)展展的的產(chǎn)產(chǎn)物物。。把把貨貨物物（（原原材材料料、、在在制制品品、、產(chǎn)產(chǎn)成成品品、、殘殘次次品品或或廢廢品品））或或部部分分貨貨物物的的倉倉儲儲、、運運輸輸、、庫庫存存合合理理調(diào)調(diào)度度方方面面的的工工作作（（或或部部分分工工作作））交交給給一一個個或或幾幾個個專專門門的的物物流流服服務(wù)務(wù)商商來來做做，，企企業(yè)業(yè)可可以以專專注注于于自自己己的的核核心心競競爭爭力力：：客客戶戶、、分分銷銷商商、、產(chǎn)產(chǎn)品品。。這這方方面面的的信信息息化化工工作作是是由由物物流流公公司司來來完完成成的的，，企企業(yè)業(yè)要要做做的的工工作作是是從從他他們們的的信信息息平平臺臺中中讀讀取取庫庫存存、、運運輸輸、、財財務(wù)務(wù)信信息息，，與與自自己己的的ERP、、網(wǎng)網(wǎng)站站等等系系統(tǒng)統(tǒng)進進行行信信息息交交互互。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來來營營銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐4、、物物流流平平臺臺：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來來營營銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐營銷銷體體系系總總體體框框架架HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境的的變變化化特特點點營銷銷理理念念的的發(fā)發(fā)展展演演變變新經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的營營銷銷理理念念新經(jīng)經(jīng)濟濟下下的的營營銷銷決決策策與與策策劃劃未來來營營銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐案例例分分析析內(nèi)容容索索引引9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:22:0622:22:0622:221/7/202310:22:06PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:22:0622:22Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:22:0622:22:0622:22Saturday,January7,2