碧水云天·中央城2013年3—6月營銷推廣方案2012年，在雙方的共同努力下，在逆勢中交上了一份滿意的市場答卷。2013年，在新的市場和形勢下，貴方對(duì)我司提出了新的任務(wù)和要求：

2013年上半年完成回款3.5個(gè)億的銷售任務(wù)前言2013年上半年回款3.5億備注：需要在6月31日之前完成

營銷目標(biāo)根據(jù)銷售測算，4個(gè)月，3.5個(gè)億需要成交600套房子！按照去年14%的成交量倒推，4個(gè)月，需要來訪4286批客戶！！而2012年全年度來訪1619批次?。?！這似乎是難以完成……

古今成敗三要素

天時(shí)、地利、人和

我們占幾樣？天時(shí)：新國五條的出臺(tái)2013年2月20日，溫家寶主持召開國務(wù)院常務(wù)會(huì)議，研究部署繼續(xù)做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作。會(huì)議確定了五項(xiàng)加強(qiáng)房地產(chǎn)市場調(diào)控的政策措施（稱為“國五條”)。會(huì)議不僅再次重申堅(jiān)持執(zhí)行以限購、限貸為核心的調(diào)控政策，堅(jiān)決打擊投資投機(jī)性購房，還在繼2011年之后再次提出要求各地公布年度房價(jià)控制目標(biāo)。評(píng)點(diǎn)：在國務(wù)院最先出臺(tái)“國五條”之后，國土部率先表態(tài)要主動(dòng)配合相關(guān)部門做好房地產(chǎn)調(diào)控，這意味著各部和各地將有后續(xù)落實(shí)政策在醞釀。這意味著將來的房地產(chǎn)形勢依舊不容樂觀。

地利：周邊競品層出不窮

現(xiàn)房實(shí)景已不再是項(xiàng)目唯一賣點(diǎn)小節(jié)：

人和：

日均接待60批客戶

狼性團(tuán)隊(duì)已達(dá)疲勞上線小節(jié)：

如此嚴(yán)峻的形勢，

無疑是雪上加霜怎么破局局萬達(dá)行能能改變什什么？………………怎么破局局萬達(dá)行能能改變什什么？………………萬達(dá)行改改變不了了天時(shí)………………萬達(dá)行改改變不了了地利………………萬達(dá)行不不是萬能能的………………萬達(dá)行改改變不了了的很多多………………但。萬達(dá)行能能改變得得了自己己！因?yàn)閳?jiān)信信人定勝天天，改變自己己，就是是改變世世界?。?！……在萬達(dá)行行，越是是奇跡的的事情越越不是奇奇跡………………在萬達(dá)行行，越是是奇跡的的事情越越不是奇奇跡…………看萬達(dá)行行如何去去做？月份住宅及營業(yè)房成交車位成交1月51套

16套2月29套5套合計(jì)8021三、2013年1—2月營銷量量價(jià)統(tǒng)計(jì)計(jì)銷售額（元）26697415.1821375195.3348072610.51數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)截止于于2013年2月26日回款額（元）41910780.6716471066.8858381847.553月4月5月6月175套

175套175套175套2.92億700套按照均攤攤原則，，每月銷售175套，方能能完成任任務(wù)四、3月—6月營銷任任務(wù)及月月度分解解五、項(xiàng)目目剩余產(chǎn)產(chǎn)品盤點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域物業(yè)A區(qū)B區(qū)C區(qū)合計(jì)住宅4382475181203商業(yè)322227寫字樓2757170254商務(wù)樓243243數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)截止于于2013年2月26日A區(qū)B區(qū)C區(qū)合計(jì)比例四室

2166242%三室

410134522106680%兩室

48142019014%一室

5500554%車位

2216904311342剩余住宅宅戶型盤盤點(diǎn)問題的關(guān)關(guān)鍵是：：無論是自自然銷售售還是團(tuán)團(tuán)購走量量，樓層層、戶型型較好的的房源已已經(jīng)不多多了，剩剩余房源源多為低低層（8層以下）），高層層（15層以上）），或不不太合理理的戶型型（120平米的兩兩室，衛(wèi)衛(wèi)生間窗窗戶開往往儲(chǔ)物間間）因此“整盤策略略，整盤盤考慮”是運(yùn)作作成功與與否的關(guān)關(guān)鍵。怎么統(tǒng)籌籌？怎么沖量量？兵法有云云：兵馬未動(dòng)動(dòng)，糧草草先行一：推廣廣費(fèi)用增加為400萬1、按照照住宅推推廣費(fèi)用用為項(xiàng)目目總銷額額1.2%—1.5%的比例2、2012年全年來來訪客戶戶1619批客戶，，推廣費(fèi)費(fèi)用為130萬—160萬，按照照筆算：：來訪客客戶增加加了3倍，且僅僅需要4個(gè)月（1/3年）之內(nèi)內(nèi)完成。歷史為鏡鏡：重金金之下，，必有勇勇夫狹路相逢逢，勇者者為王建議二：：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制制1、激勵(lì)勵(lì)團(tuán)隊(duì)，，激發(fā)內(nèi)內(nèi)在潛能能2、比照照綠城財(cái)財(cái)務(wù)難關(guān)關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)機(jī)制—塑造濟(jì)南南個(gè)人500萬元銷售售傭金神神話念念地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)：地產(chǎn)銷售售是推廣拉大大頭，銷銷售練內(nèi)內(nèi)功推廣拉人人頭，銷銷售現(xiàn)場場抓客兩者不可可或缺，，缺者事事成無期期逆勢下營營銷推廣廣思路拓拓展項(xiàng)目整盤盤營銷推推廣思路路活動(dòng)、活活動(dòng)、還還是活動(dòng)動(dòng)優(yōu)惠、、優(yōu)惠惠、還還是優(yōu)優(yōu)惠均價(jià)下下調(diào)500元/㎡，預(yù)留留活動(dòng)動(dòng)優(yōu)惠惠空間間那，您您肯定定會(huì)說說：為什么么要這這么搞搞？因?yàn)楹梅啃托筒欢喽嗔?，，在如如此急急迫的的形勢勢下，，以量量換價(jià)價(jià)是可可行的的手段段，兩兩者如如魚與與熊掌掌不可可兼得得。那，您您一定定會(huì)問問：老業(yè)主主來鬧鬧事可可怎么么辦？？你和我我們想想一塊塊了??！萬達(dá)行行是這這樣想想的：：找一第第三方方公司司，與與之簽簽訂保保密協(xié)協(xié)議，，以第第三方方贊助助或者者補(bǔ)貼貼的形形式進(jìn)進(jìn)行折折抵房房款。。責(zé)任轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，，業(yè)主主在三三角中中無處處發(fā)力力那，中央城城需要要什么么樣的的活動(dòng)動(dòng)和優(yōu)優(yōu)惠？？1、“你你購房房，我我贊助助”今年的的思路路是不不做大大規(guī)模模的團(tuán)團(tuán)購，，去年年煙廠廠跟婦婦幼保保健院院團(tuán)購購單價(jià)價(jià)能低低于銷銷售價(jià)價(jià)1000元/㎡，今年年建議以以引進(jìn)進(jìn)第三三方進(jìn)進(jìn)行贊贊助補(bǔ)補(bǔ)貼建議以以低于于面價(jià)價(jià)500元/㎡的進(jìn)行行補(bǔ)貼貼均由第第三方方公司司進(jìn)行行補(bǔ)貼貼以較低低價(jià)格格進(jìn)行行跑量量，達(dá)達(dá)成銷銷售預(yù)預(yù)期2、特價(jià)價(jià)房活動(dòng)房房源：：頂層層+底層產(chǎn)產(chǎn)品活動(dòng)思思路：：成本價(jià)價(jià)銷售售，由由第三三方進(jìn)進(jìn)行購購房補(bǔ)補(bǔ)貼（（優(yōu)惠惠）。。3、0元起拍拍推售產(chǎn)產(chǎn)品：：頂層層小戶戶型活動(dòng)思思路：：前期期釋放放信息息，凡凡參與與活動(dòng)動(dòng)者需需繳納納1萬元保保證金金，同同一時(shí)時(shí)間在在售樓樓處進(jìn)進(jìn)行起起拍，，0元起拍拍，最后舉舉牌者者中得得。4、買房房送寶寶馬活活動(dòng)凡在6月30日之前前購房房的客客戶，，均可可在后后期同同一時(shí)時(shí)間參參與抽獎(jiǎng)5系寶馬馬活動(dòng)。。5、平推推思路路對(duì)于散散戶，，我們們采取取深挖挖項(xiàng)目目賣點(diǎn)點(diǎn)，以以現(xiàn)房房實(shí)景景、增增加產(chǎn)產(chǎn)品附附加值值的策策略進(jìn)進(jìn)行傳傳播，，加大大推廣廣力度度。建議采采取老老帶新新成交交策略略“老帶帶新，，返物物業(yè)費(fèi)費(fèi)”以成交交1套免1年物業(yè)業(yè)費(fèi)為為例：：0.95元/㎡/月x12x130=1482元0.95元/㎡/月x12x60=684元同樣是是介紹紹1套房子子，同同是1年物業(yè)業(yè)費(fèi)，，老客客戶實(shí)實(shí)際利利益相相差太太大建議：：老帶新新，返返現(xiàn)金金每成交交一套套返1200——2000元現(xiàn)金金90平米以以下小小戶型型，返返1200元只與成成交的的房屋屋面積積有關(guān)關(guān)系，，一套套一價(jià)價(jià)，多多套多多得90平米以以上的的返現(xiàn)現(xiàn)2000元/套6、推廣思思路：：加大大推廣廣力度度，加加大活活動(dòng)力力度，，統(tǒng)籌媒媒介，，拓展展新媒媒體，，多項(xiàng)項(xiàng)聯(lián)動(dòng)動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目的““量價(jià)價(jià)井噴噴”3—6月份有有哪些些推廣廣活動(dòng)動(dòng)？—中央城城月度度營銷銷活動(dòng)動(dòng)分解解三月份份3月8日“最最美女女人花花”——迎3.8，中央央城牽牽手莎莎蔓莉莉莎專專題美美容講講座三月份份思路：：與與濟(jì)南南莎蔓蔓莉莎莎滕州州店進(jìn)進(jìn)行聯(lián)聯(lián)誼，，特約約其著著名美美容講講師進(jìn)進(jìn)行美美容講講座，，并贈(zèng)贈(zèng)送體體驗(yàn)券券?；罨顒?dòng)對(duì)對(duì)象：：中央央城新新老客客戶。。優(yōu)惠：：1、凡到到售樓樓處登登記者者均有有精美美禮品品一份份（洗洗衣粉粉）2、選好好房交交定金金的客客戶者者參與與抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)抵房房款活活動(dòng)：：10000、8000、5000元3、成交交者還還可免免費(fèi)體體驗(yàn)莎莎蔓莉莉莎美美容活活動(dòng)體體驗(yàn)一一次，，4、老帶帶新活活動(dòng)繼繼續(xù)執(zhí)執(zhí)行。?？吹靡娨姷暮煤梅孔幼?！——3.15，中央央城建建材部部件質(zhì)質(zhì)量體體驗(yàn)日日3月15日活動(dòng)思思路：：迎3.15消費(fèi)者者權(quán)益益保護(hù)護(hù)日，，結(jié)合合項(xiàng)目目實(shí)景景現(xiàn)房房，推推出中中央城城建材材部件件質(zhì)量量展覽覽，讓讓來訪訪客戶戶感受受到中中央城城的精精品質(zhì)質(zhì)量體體系，，達(dá)成成口碑碑銷售售?；顒?dòng)內(nèi)內(nèi)容：：1、來訪訪客戶戶有禮禮送2、建材材部件件展，，歡迎迎你來來打假假3、推出贊助助政策聚焦千年善善國，問鼎鼎商務(wù)在何何方?——中央金座首首屆項(xiàng)目推推介會(huì)地點(diǎn)：濱江江大飯店參與人數(shù)：：200人左右邀請(qǐng)專家：：北京大學(xué)學(xué)經(jīng)濟(jì)系專專家教授、、知名經(jīng)濟(jì)專專家學(xué)者活動(dòng)內(nèi)容：：通過項(xiàng)目目推介的形形式達(dá)成C8的蓄客3月30日四月份：4月12日（愛的宣言言：死了也也要愛）春暖花開，，讓世界見見證我們的的愛——筑愛巢，中中央城5萬裝修基金金等你來活動(dòng)內(nèi)容：：1、在此期間間，已婚或或者未婚來來售樓處均均有禮品相相送2、凡成交客客戶，均由由第三方（（裝修公司司）贊助5萬元裝修基基金折抵房房款3、在此期間間訂婚或者者結(jié)婚的，，均贈(zèng)送甜甜蜜電影票票兩張。不能與贊助助同時(shí)進(jìn)行行，但可享享受老帶新新政策4月20日—21日掌控投資熱熱點(diǎn)，把握握財(cái)富良機(jī)機(jī)——中央金座項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值全全程解析地點(diǎn)：濱江江大飯店參參與人數(shù)數(shù)：200人左右邀請(qǐng)專家：：北京大學(xué)學(xué)經(jīng)濟(jì)系專專家學(xué)者上海同濟(jì)大大學(xué)建筑專專家活動(dòng)內(nèi)容：：從城市規(guī)規(guī)劃、建筑筑、經(jīng)濟(jì)投投資等方面面論述C8價(jià)值體系四月份：滕州人民，，您辛苦了了！——你買房，我我贊助，五五一中央城城提前“放放價(jià)”銷售信息：：珍藏房源源火爆銷售售，中央公公館即將盛盛大開盤現(xiàn)房實(shí)景，，購房折抵抵500元/平米鉅惠此外，預(yù)計(jì)計(jì)銀座購物物中心、格格林豪泰五五一之前開開業(yè)活動(dòng)建議：：1、成交客戶戶5000———10000元購物禮券券，并增送格林林豪泰鉆石石卡1張，加送一一晚豪華房房體驗(yàn)2售樓處外或或者廣場進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模模演藝活動(dòng)動(dòng)，活躍案案場。5月10—12日萬眾矚目，，中央金座座盛大開盤盤—央?yún)^(qū)之上，，最值得期期待的投資資財(cái)富利器器活動(dòng)地點(diǎn)：：售樓處活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容：1、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤2、售樓處外外盛大演繹繹活動(dòng)3、到訪客戶戶均有精美美禮品贈(zèng)送送4、住宅保持持贊助政策策5.18——19（周六日））0元起拍推售產(chǎn)品：：頂層小戶戶型活動(dòng)思路：：前期釋放放信息，凡凡參與活動(dòng)動(dòng)者需繳納納1萬元保證金金，同一時(shí)時(shí)間在售樓樓處進(jìn)行起起拍，0元起拍，最最后舉牌者者中得。六一兒童節(jié)節(jié)評(píng)選滕州最最“美”的的孩子——攜手滕州電電視臺(tái)，2013年中央城少少兒電視才才藝大賽案場活動(dòng)：：1、凡家長帶帶領(lǐng)小朋友友到案場均均有小禮品品贈(zèng)送，2、此外參加加少兒才藝藝展示，均均可按照獲獲得獎(jiǎng)項(xiàng)不評(píng)名次，，只設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)。3、凡成交客客戶，均進(jìn)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活活動(dòng)，贈(zèng)送送教育基金，，5000——10000元。六月份：6月10—12日“千年善國國風(fēng)，今年年端午最給給力”——免費(fèi)領(lǐng)粽子子，2013年中央城大大型電視龍龍舟賽地點(diǎn)：荊河河或前方小小清河隊(duì)形：2—5個(gè)隊(duì)合辦單位：：滕州體育育局、滕州州電視臺(tái)等等活動(dòng)內(nèi)容：：1、評(píng)選獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)，頒發(fā)紀(jì)紀(jì)念獎(jiǎng)品。。2、到訪者均均可免費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)取粽子一一份.3、老客戶送送粽子慰問問活動(dòng)4、活動(dòng)期間間，贊助依依舊進(jìn)行，，購房享受受折上折，，贊助換算算成折扣。?！澳阗I房房，我買單單”6月29—30日（周六、日日）買房，就送送寶馬車1、凡在6月30日之前購房房的客戶，，均可在后后期同一時(shí)時(shí)間參與抽抽獎(jiǎng)5系寶馬活動(dòng)動(dòng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)設(shè)置后期制制作執(zhí)行方方案一同提提交。2、邀請(qǐng)寶馬馬車銷售公公司進(jìn)行合合辦，現(xiàn)場場媒體跟蹤蹤報(bào)道。錢花哪了？？花了多少？？我們和您一一樣關(guān)注：：九、媒體預(yù)預(yù)算媒介3月份4月份5月份6月份

合計(jì)滕州日?qǐng)?bào)

32萬（每月預(yù)留2萬元軟文推廣）營銷活動(dòng)

60萬財(cái)富期刊3.2萬廣告牌

10萬元更換與維修

燈箱

4萬更新

DM及夾報(bào)

250萬份25萬

DM發(fā)放

60×15人×120天=10.8萬元

短信440萬條18萬元網(wǎng)站10萬元168萬拓展媒體132萬

400萬C8得單獨(dú)聊聊聊附1：C8個(gè)案案研研究究附1：C8個(gè)案案研研究究案名名1：中中央央公公館館定位位語語：：央央?yún)^(qū)區(qū)絕絕版版，，城城市市地地標(biāo)標(biāo)推廣廣語語：：締締造造一一個(gè)個(gè)城城市市的的財(cái)財(cái)富富未未來來分析析：：案名名2：中中央央財(cái)財(cái)富富中中心心定位位語語：：絕絕版版央央?yún)^(qū)區(qū)，，宜宜商商宜宜住住宜宜投投資資推廣廣語語：：打打造造一一座座城城市市的的時(shí)時(shí)代代樣樣板板功能能主主打打：：““宜宜商商宜宜住住宜宜投投資資””，，多多功功能能財(cái)財(cái)富富綜綜合合體體。C區(qū)未未售售的的房房源源怎么么定定價(jià)價(jià)？？。2、未未售售房房源源銷銷售售定定價(jià)價(jià)未售售房房源源：：C2、C5原則則：：制制定定基基價(jià)價(jià)，，中中間間樓樓層層向向上上向向下下遞遞減減均價(jià)價(jià)：：4600元/㎡㎡9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:49:3216:49:3216:491/6/20234:49:32PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2316:49:3216:49Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:49:3216:49:3216:49Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2316:49:3216:49:32January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20234:49:32下午16:49:321月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:49下午午1月-2316:49January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/616:49:3216:49:3206January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:49:32下下午4:49下下午16:49:321月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:49:3316:49:3316:491/6/20234:49:33PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2316:49:3316:49Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:49:3316:49:3316:49Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2316:49:3316:49:33January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20234:49:33下午午16:49:331月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:49下下午1月-2316:49January6,202316、少少年年十十五五二二