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7-S

Framework一個企業(yè)的成功，在于制定適當的戰(zhàn)略以達到其目標，建立適當的組織結構以貫徹戰(zhàn)略意圖，裝備有效的[信息-計劃-控制]系統(tǒng)及制度以完成各項工作。成功企業(yè)的力量還來源于以下要素：作風──公司員工具有共同的行為和思想風格；技能──員工應該具備和掌握的技能:為實施公司戰(zhàn)略所需要的技能;員工──公司應該招聘能干的人，并為各人安排適當的工作，以發(fā)揮他們的才干；共同的價值觀念──員工擁有共同的指導性價值觀和使命，他們了解、接受，并樂于去實踐的驅使動力和信條。獨霸一方—建立市場控制力與其在“廣大”市場范圍上占有極小的份額，不如在某幾個區(qū)域內提高市場占有率——從“招安游擊隊”到“正規(guī)地方軍閥”。發(fā)展銷售隊伍，穩(wěn)定市場根據地。在區(qū)域范圍內創(chuàng)造優(yōu)勢，提高市場占有率，成為區(qū)域市場的領導者。提供優(yōu)良的客戶服務，建立口碑和信譽，成為區(qū)域市場的影響力中心。健全客戶關系，成為消費客戶的良師益友。例1：“7”連鎖臺灣1997年7進駐臺島，開創(chuàng)初期連續(xù)虧損8年，然發(fā)展連鎖、開發(fā)新商品不已；目前，臺灣的7已達到1500家，每天接待顧客180萬人次……品牌理念適時引潮7早期強調24小時無休的便利服務，87年確定新定位：方便的好鄰居；除夕夜，異鄉(xiāng)回國的游子，了無人煙的街道，只有‘他’和燈火通明的7現(xiàn)代生活的情報站、喚醒社會良心的媒介投入四個方面的公關活動：方便行善的公益活動；互相關聯(lián)的社區(qū)贊助活動；熱愛地球的環(huán)保活動[全面使用再生塑料袋]；表示健康活力的運動；為好鄰居不斷推陳出新提供連串顧客服務：郵購，豐富“便利”品牌內涵；節(jié)令行銷：情人節(jié)賣花，圣誕前賣卡片……，緊緊與社區(qū)生活步調一致；挑戰(zhàn)速食店和攤販：大市場細分，選擇性更低價、更高品質；發(fā)展自有品牌：以創(chuàng)造利潤和商品差異性，拉大與競爭者的品牌距離。建立“品牌、產品、市場”的整合推廣平臺——把聯(lián)想1+1專賣店建設成“聯(lián)想電腦社區(qū)中心”，“社區(qū)中心”集產品銷售、科普宣傳、休閑、網上購物、學習等多種功能為一體，由“電腦專賣店”、“網絡咖啡屋”、“資訊加油站”和“1+1課堂”組成。人們在此不僅可以咨詢、購買、學習電腦軟硬件技術與產品；還可以在“網絡咖啡屋”進行網上聊天、看新聞、免費發(fā)送電子郵件、網上購物等網絡活動及休閑服務；在“資訊加油站”（資料版權中心）錄制3音樂、文典[卡]；在“1+1課堂”接受培訓教育；另外，“中心”針對目標人群還可以組織科普宣傳等活動，并提供全方位的電腦軟硬件客戶服務，以及其它與大眾生活相關的服務如代換月票等?！吧鐓^(qū)中心”將以多樣化的服務功能吸引人流，還將以增值、超值服務建立起以品牌忠誠為核心的客戶關系。例2：1+1專賣店—與社區(qū)客戶互動專賣營銷—架構“”系統(tǒng)競爭者供應商合作者公司管制者中介者媒介合作者影響者目標客戶管制者關系者商品、服務貨幣、滿意市場情報市場推廣行業(yè)市場架構一套“齒輪裝置”：使專賣店的主要能力與轄域內的消費者需求不斷地保持吻合與關聯(lián)，由此獲利。架構營銷體系創(chuàng)建盈利空間例1：的整合營銷流程——&2000-09-20市場情報中心宏觀/微觀市場調研

1.國民經濟狀況

2.各行業(yè)發(fā)展狀況公司產品/市場分析競爭市場/廠牌調研整合營銷溝通1.市場活動目標2.營銷溝通戰(zhàn)略3.主題信息4.關鍵活動方案5.方案實施管理6.跟蹤/衡量活動效果7.活動結果評估/分析MarketingIntelligenceMarketingManagementIntegratedMarCom市場計劃制定涉及各行業(yè)客戶、產品事業(yè)部的市場管理人員

1.市場目標

2.市場戰(zhàn)略

3.細分市場及機會

4.市場進入路徑

5.解決方案

6.促銷手段例2：矩陣結構模式—牛刀殺雞？!

業(yè)務經理1業(yè)務經理2業(yè)務經理3業(yè)務經理4產品經理A 貢獻A產品經理B 貢獻B產品經理C 貢獻C產品經理D 貢獻D

貢獻1貢獻2 貢獻3 貢獻41~4A~D深度推銷—賣出去才是硬道理通過迅速、密集的產品鋪市，從廣度和深度上實現(xiàn)產品[但非品牌]的市場開拓。分區(qū)搜尋：劃分市場小區(qū)，細分推銷范圍；投入一定數量的推銷人員，對轄區(qū)實行‘地毯式’拜訪；介紹產品優(yōu)點，說明服務政策，張貼等。選布網點：在所有拜訪家庭與單位中，選擇、說服有信譽和影響力者實施口碑營銷。推銷管理：不定期回訪，了解需求變化情況，征詢客戶意見；準時送貨，及時回款。優(yōu)化網點：篩選優(yōu)化，保持穩(wěn)定、良好的客戶群體；調研分析：組織調研，為隨后的客戶開發(fā)作準備。例1：區(qū)域指數分析法 電腦消費 聯(lián)想產品 指數 總金額(萬元) 消費額(萬元) []上地 150 15% 100 20% 1.33 清河 300 30% 200 40% 1.33 頤和園 400 40% 100 20% 0.50 紅山口 150 15% 100 20% 1.33 總額 1000 100% 500 100% 1.00 上地指數>1，說明公司市場力量較強，繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度；清河指數>1，同上；頤和園指數<1，說明銷售不力，應加大對頤和園地區(qū)的投入和工作力度；紅山口指數>1，說明公司銷售力較強，繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度；例2：蘭蘭切斯特特市場占占有經驗驗學說74%———壟壟斷占有有率超過74%的占占有率，，即為獨獨占狀態(tài)態(tài)；獨占狀態(tài)態(tài)的企業(yè)業(yè)保有絕絕對安全全的地位位；42%———寡寡頭占有有率達到42%即意意味著市市場呈現(xiàn)現(xiàn)寡占狀狀態(tài)；保有42%意味味著具備備壓倒性性優(yōu)勢地地位；26%———獲獲利占有有率排名第一一企業(yè)獲獲取高額額利潤的的最低限限度；26%即即老大意意味著市市場競爭爭依然激激烈；11%———影影響占有有率設法使公公司足以以影響整整個市場場的條件件；7%———存存在占有有率企業(yè)存在在價值獲獲得業(yè)界界認同的的最低限限度；1認識市場場1：商商圈經營特征征：同類類競爭分分析———經營靈靈活性、、商品齊齊全度、、服務周周到度、、形象好好壞等因因素經營規(guī)模模：規(guī)模模化專賣賣連鎖以以其知名名度和品品類齊全全，易于于擴大商商圈電腦類商商品零售售店商圈圈較之普普通店商商圈更大大競爭店址址的距離離：過近近的距離離通常會會縮小商商圈，但但良性的的集中有有可能造造成顧客客更多的的比較機機會而擴擴大顧客的流流動性：：大流動動性使顧顧客來源源更廣，，擴展邊邊際商圈圈零售店促促銷手段段：人員員推銷和和營業(yè)推推廣使更更多邊際際商圈的的顧客光光臨，促促成大范范圍擴張張核心商業(yè)圈占顧客總數的55-70%次級商業(yè)圈占商店顧客總數的15-25%邊緣商業(yè)圈其余顧客商圈：零售店以其所在地點為中心，沿一定的方向和距離擴展，吸引顧客的地理輻射范圍商圈分析：找出圈內的競爭對手及對策；找出主要顧客的消費特點及對策認識市場場2：顧顧客客戶傾向向：職業(yè)業(yè)/收入入、階層層/社區(qū)區(qū)文化顧客流量量：來訪訪用戶的的數量、、質量、、目的滿意度：：對本店店及圈內內對手的的評價及及根據確認需求收集信息購后行為購買決策備選產品評估顧客的購買決策過程習慣性的購買行為減少失調感的購買行為品牌差異小要求多樣性的購買行為復雜購買行為[高檔PC]品牌差異大低度介入高度介入購買行為電腦產品品屬于高高度介入入的商品品，專賣賣店經營營者應該該在銷售售中，通通過推廣廣等手段段，幫助助顧客完完成學習習和決策策過程，，達成購購買與使使用行為為：學習習型消費費。例1：顧顧客的想想法[日日本]《消費者者對一家家零售店店的期望望調查》》顧客喜愛愛人際關關系較為為密切的的商店由于營業(yè)業(yè)人員的的笑容而而改變購購物心情情站在購買買者立場場的顧問問式服務務會促成成信賴對現(xiàn)場示示范興趣趣濃厚對商店的的誠意很很敏感商品說明明要詳細細環(huán)境潔凈凈的店面面口碑好的的店權威形象象強的店店一次不好好的購物物經歷會會影響到到顧客及及其周圍圍的人的的惡感，，會向很很多人訴訴說；同同樣，好好的服務務也將被被廣泛傳傳揚宣傳與實實際不符符的店讓讓人懷疑疑商品說明明要詳細細對門可羅羅雀的店店沒有興興趣即使按進進貨價出出貨，也也會讓人人懷疑在在賺錢即使稍有有不便，，也會到到服務周周到的商商店購物物例2：顧顧客的想想法[日日本]《消費者者對銷售售人員的的壞印象象調查》》對顧客虛虛偽巴結結，且作作了解狀狀如果不買買馬上改改變態(tài)度度羅嗦的緊緊迫盯人人待客不親親切強迫推銷銷缺乏商品品知識對工作無無熱情外表不潔潔凈無視顧客客反映，，我行我我素銷售人員員聊天談論已經經離開的的顧客在顧客面面前竊竊竊私語正在與某某位顧客客交易，，不理其其他詢問問顧客待客態(tài)度度因人而而異對顧客抱抱怨處理理不坦率率比較、貶貶損顧客客在其他他店購買買的同類類商品對顧客客客氣，對對同事粗粗魯銷售人員員管理電腦業(yè)的的零售人人員是顧客可可信賴的的朋友而而非冷淡淡的“收收銀員””是技術指指導顧問問而非單單純的““提貨員員”是為不同同用戶量量身定貨貨的專家家而非簡簡單的““批處理理”零售業(yè)經經營觀念念通過合理理規(guī)范的的制度來來滿足顧顧客的需需求，而而非僅僅僅依靠““人才””詳細的《《操作手手冊》，，涉及銷銷售的各各項工作作都要有有具體的的步驟、、方法和和評價標標準提供可預預料的、、規(guī)格劃劃一的服服務，顧顧客第一一次和第第100次來應應受到同同樣或更更好的服服務銷售人員員激勵1：工資資銷售人員員工資的的三類構構成固定工資資：雖有有保障感感，但缺缺乏銷售售熱情直接酬金金：按銷銷售額付付給提成成，造成成較高的的銷售熱熱情。同同時會不不愿承擔擔銷售外外的其他他工作，，如運貨貨、陳列列商品、、其他顧顧客接待待等工資加酬酬金：相相對折衷衷，其數數額的確確定包括括四個步步驟：確定每月月（周））的銷售售定額：：以歷史史為基礎礎，適時時變化調調整確定等級級基本工工資：根根據員工工能力分分級，完完成定額額即可獲獲得酬金部分分比率確確定：采采用定額額獎金或或比率酬酬金可“累積積”方式式：未完完成定額額須補足足差額才才能獲下下一期酬酬金銷售人員員的附加加工資銷售人員員（親屬屬/朋友友）店內內購物享享受優(yōu)惠惠折扣。。保險和退退休金：：通常不不考慮，，但為留留住優(yōu)秀秀人員，，提供一一些低費費、團體體的健康康保險是是低費高高效的方方法推銷獎（（）：：可由專專賣店與與聯(lián)想協(xié)協(xié)調，鼓鼓勵員工工銷售產產品并給給予額外外獎勵（（通常由由聯(lián)想支支付）銷售人員員激勵2：榮譽譽榮譽激勵勵雖然過過于形式式化，仍仍是激勵勵員工熱熱情和榮榮譽感的的良方[將榮譽譽與獎金金結合將將會效果果更佳]，例如如：銷售/服服務競賽賽：專賣賣店內部部的競賽賽進度表表，與聯(lián)聯(lián)想合作作的有獎獎總結銷售創(chuàng)新新激勵：：針對創(chuàng)創(chuàng)新的激激勵事件表彰彰：針對對某一突突發(fā)事件件的表彰彰處理等級評價價及標識識管理方式式依據時間間分組排排班組織織多個銷銷售團隊隊，搭配配其不同同的銷售售風格對于多次次到訪客客戶，可可依據銷銷售記錄錄，由同同一組員員予以接接待，共共享銷售售成績競爭中以以小組為為單位進進行定期期[]銷銷售業(yè)績績排名，，完成銷銷售業(yè)績績予以物物質獎勵勵組織參加加具有精精神的體體育或野野外生存存活動，，培養(yǎng)員員工感情情銷售人員員激勵3：培訓訓掌控購買買環(huán)境的的能力對整個零零售店服服務體系系的全面面了解銷售員要要素的培培養(yǎng)：表表現(xiàn)/表表情/動動作/應應變資訊傳達達能力具備相關關的專業(yè)業(yè)知識與與市場情情報對顧客洞洞察力的的開發(fā)養(yǎng)養(yǎng)成表達說服服能力的的開發(fā)養(yǎng)養(yǎng)成情報收集集能力情報收集集重要性性的觀念念確立情報收集集方法、、技巧的的教育對于所收收集情報報的活用用數字管理理能力嚴格的報報表管理理適應能能力的養(yǎng)養(yǎng)成產品配件件組合報報價準確確迅速銷售主管管的能力力培訓對部屬的的感化與與教育能能力相關部門門間的溝溝通協(xié)調調能力對于業(yè)務務處理的的系統(tǒng)思思考能力力日常管理理的判斷斷力/分分析力/調整力力/綜合合力等專賣店銷銷售環(huán)境境90%的的顧客把把零售店店購物環(huán)環(huán)境當作作是否““購買””的基本本依據———商品環(huán)境境零售商品品的品種種/質量量/檔次次/款式式/包裝裝/價格格/陳列列等合理理構成。。服務環(huán)境境專賣店在在營銷服服務過程程中給顧顧客的印印象：簡簡便、利利落、真真誠的服服務。人員環(huán)境境愉快的員員工，會會以快樂樂友善的的心情對對待并影影響顧客客整齊的服服裝和潔潔凈的外外表給顧顧客以信信任感文化環(huán)境境根據商圈圈主流顧顧客群的的習性來來培養(yǎng)自自身的文文化環(huán)境境并使兩兩者融合合為一體體，成為為顧客的的同類店面環(huán)境境新穎的門門面、雅雅潔的店店堂、明明亮的光光線、齊齊整的人人員、藝藝術的陳陳列永續(xù)經營營的要素素經營戰(zhàn)略經營管理經營者營運能力經營計劃組織系統(tǒng)管理體制經營能力經營者：：其經營營理念和和需求決決定了專專賣店的的走向，，同時與與供應商商和店內內人員的的溝通決決定了經經營能力力的發(fā)揮揮營運能力力：人與與人的溝溝通協(xié)調調能力體體現(xiàn)團隊隊精神的的營造，，并體現(xiàn)現(xiàn)到經營營中經營計劃劃：運作作中業(yè)務務推動與與執(zhí)行的的方向。。包括基基本的營營業(yè)額、、采購、、促銷、、經費、、財務等等計劃組織體系系：有效效發(fā)揮整整體運營營力，適適當配置置與運用用資源管理體制制：建立立合理的的業(yè)務流流程規(guī)劃劃，使各各項作業(yè)業(yè)有規(guī)可可尋，讓讓整個專專賣店的的門市、、商品、、財務、、人事等等部門按按既定的的流程與與規(guī)范運運作營銷差異異：工業(yè)業(yè)品.消費費品結論1：：對于消消費品和和工業(yè)品品，優(yōu)良良的產品品和服務務都是成成功的首首要因素素；結論2：：對于工工業(yè)品，，銷售人人員的努努力相對對比較重重要；結論3：：對于消消費品，，寬幅的的渠道、、競爭性性價格與與推廣相相對重要要；“賣出去去才是硬硬道理””:“認知知重于事事實”產品-業(yè)業(yè)務經營營教育：基基本電腦腦/網絡絡知識培培訓相關產品品（聯(lián)想想產品為為主）維修：軟軟硬件的的維護咨詢：使使用常識識資訊：新新品、動動態(tài)、專專家建議議信息加油油站：資資料、3曲目、、圖片素素材、軟軟件、下下載服務務相關產品品：書籍、《《聯(lián)想寶寶典》、、軟件、、硬件、、聯(lián)想伴伴侶包、、配套商商品/消消耗品（（鼠標墊墊、電腦腦桌、打打印機、、墨盒、、掃描儀儀、上網網卡、網網校）相關需求求：娛樂、溝溝通、社社團、軟軟硬件升升級聯(lián)想社區(qū)區(qū)中心信息加油油站電腦專賣賣店1+1課課堂網絡咖啡啡屋產品電腦圖書書城多元贏利利[自辦辦與合作作結合]1+1顧顧問服務務[產品與與服務結結合]多多元服務務“聯(lián)想電電腦社區(qū)區(qū)產品與與服務中中心”軟件專柜柜創(chuàng)造認知知1：店店堂推廣廣利用店堂堂組織推推廣活動動是最為為簡便的的方式，，在常規(guī)規(guī)促銷活活動之外外，開展簡便便的店內內活動將將會吸引引人流，，提升銷銷售，如如：有獎問卷卷+現(xiàn)場場展示電腦知識識/使用用/維護護咨詢定期電腦腦、網絡絡社區(qū)普普及培訓訓班電腦游戲戲競賽（（對學生生的學習習知識競競賽）折扣券發(fā)發(fā)送定期組織織周末拍拍賣會定期組織織電腦產產品周末末自助交交易會顧客的私私人顧問問創(chuàng)造認知知2：店店外推廣廣不應坐等等顧客上上門，還還應不斷斷出擊，，走出店店鋪，尋尋找你的的客戶：：周末社區(qū)區(qū)展、賣賣對商圈內內社區(qū)管管理者的的公關贊助(協(xié)協(xié)辦)社社區(qū)公告告板/閱閱報欄、、合辦社社區(qū)科普普教室社區(qū)中其其他可能能的方式式社區(qū)百貨貨店的資資料“展展架”；；運動場場、樓區(qū)區(qū)的海報報張貼；；專賣店宣宣傳資料料人工投投放；潛潛在目標標的直郵郵、電話話；社區(qū)用戶戶的銷售售熱線電電話商圈內的的專業(yè)品品用戶[如筆記記本類產產品]圈內寫字字樓、商商務區(qū)中中的\\優(yōu)惠卷卷發(fā)送\免費售售前培訓訓等形式式，開發(fā)發(fā)新的‘‘商務’’用戶群群利用專賣賣店現(xiàn)有有人員的的直銷潛潛力（電電話/拜拜訪/關關系）創(chuàng)造認知知3：口口碑營銷銷專賣店商商圈的““口碑營營銷”是是樹立自自身品牌牌形象的的利器：：朋友的的推薦不不可忽視視?？诒膬?yōu)優(yōu)劣是專專賣店服服務、產產品、環(huán)環(huán)境等營營銷過程程的結果果，是顧顧客的評評價。贈送禮物物：收到到禮物的的人樂于于向人展展示并告告之來源源別出心裁裁的促銷銷使受益益顧客對對商家產產生良好好評價賦予顧客客權利：：提供能能與他人人一道分分享的優(yōu)優(yōu)惠和獎獎勵信息交流流：提供供新奇、、重要或或幽默的的信息：：哪里來來的關注顧客客看法、、消除顧顧客批評評正面引導導顧客的的‘口傳傳’內容容例：妹力四射射—可口可樂樂給我感感覺21世紀的零零售商在在商店里里經營娛娛樂性項項目和搭搭建劇場場；書店店、食品品店和服服裝店設設有咖啡啡廳和藝藝術影片片放映與與講座——這些商店店是在推推銷“體體驗”而而不是銷銷售各種種產品——心理體驗驗，或感感覺，已已經成為為產品和和服務的的價值成成分，甚甚至是最最關鍵的的價值載載體！野生動物物園；海洋世界界；科技新館館；錦繡中華華；迪斯尼樂樂園；立體電影影；電腦游戲戲；電子寵物物；9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:58:2021:58:2021:581/6/20239:58:20PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:58:2021:58Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:58:2121:58:2121:58Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:58:2121:58:21January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20239:58:21下午21:58:211月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:58下下午午1月-2321:58January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/621:58:2121:58:2106January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:58:21下下午9:58下下午午21:58:211月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:58:2121:58:2121:581/6/20239:58:21PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:58:2121:58Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:58:2121:58:2121:58Friday,January6,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2321:58:2121:58:21January6,2023