營銷經(jīng)理培訓(xùn)課程山東培訓(xùn)部新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練

對新人的輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)重點(diǎn)：技能主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、個別談心、工作日志輔導(dǎo)等新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容協(xié)助新人建立目標(biāo)市場協(xié)助新人設(shè)立工作目標(biāo)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣強(qiáng)化推銷技巧心理建設(shè)糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時(shí)間建立正確理念新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的常規(guī)模型時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時(shí)間2小時(shí)。動作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新的工作，給新人以歸屬感。3、了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天，輔導(dǎo)2小時(shí)。動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用。目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：第二天，輔導(dǎo)2小時(shí)動作：1、對投保實(shí)務(wù)、單據(jù)填寫和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目輔導(dǎo)。2、面談：對服務(wù)部、營業(yè)部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。時(shí)間：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時(shí)。動作：1、對條款、建議書制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律等項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)。2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、計(jì)劃100輔導(dǎo)：篩選出良質(zhì)客戶，并嘗試接觸市場。目的：1、對新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。2、為新人的市場實(shí)習(xí)打下基礎(chǔ)。3、從一開始就培養(yǎng)新人良好的主顧開拓的習(xí)慣，先易后難，從緣故開拓開始，尋找市場感覺。時(shí)間：第二周至第四周，每天1小時(shí)，如陪同展業(yè)，每次至少半天。動作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者簽單為主，第三周以在陪同者協(xié)助下簽單為主，第四周以陪同者觀察新人簽單為主。

2、強(qiáng)化銷售面談技巧、糾正展業(yè)偏差。3、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受，若此時(shí)還未開單,就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F(tuán)隊(duì)的感受。請其他組員對其進(jìn)行鼓勵。

4、心理建建設(shè)：強(qiáng)調(diào)調(diào)對人壽保保險(xiǎn)的信念念、面對拒拒絕的正確心態(tài)態(tài)，堅(jiān)定必必能成功的的信念。5、拒絕話話術(shù)演練：：每一拒絕絕須從三個個不同角度度應(yīng)對，拒絕問問題處理技技巧輔導(dǎo)。。目的1、使其融入工工作環(huán)境，，逐步成熟熟。2、培養(yǎng)其其展業(yè)技能能。對其優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行行分析并指指導(dǎo)。3、了解新新人成長狀狀況，按實(shí)實(shí)際情況進(jìn)進(jìn)行輔導(dǎo)，，樹立新人自信信心。時(shí)間：第二月，每天營業(yè)部部輔導(dǎo)1小小時(shí)。動作：1、協(xié)助新人建建立目標(biāo)市市場。2、每天晚晚上電話追追蹤一次，，當(dāng)月家訪訪一次。。3、協(xié)助新新人規(guī)劃工工作、有效效地管理時(shí)時(shí)間。目的：1、了解新新人當(dāng)天拜拜訪狀況和和第二天計(jì)計(jì)劃，有針針對性進(jìn)行輔導(dǎo)。。2、及時(shí)為為新人確定定適合的目目標(biāo)市場，，以免客戶戶資源枯竭。3、拉近與與新人距離離，和新人人及其家屬屬談心，深深入了解新人狀況況。時(shí)間：第三月，每天輔導(dǎo)導(dǎo)1小時(shí)動作：1、協(xié)助新人設(shè)設(shè)定工作目目標(biāo)，激發(fā)發(fā)成就動機(jī)機(jī)。2、培養(yǎng)良良好的工作作習(xí)慣，增增進(jìn)效率，，使心情保保持平和穩(wěn)定。3、活動量量管理：每每日至少四四訪，教會會并督促新新人做好工作日志志。目的：1、明確確的目標(biāo)，，會激發(fā)成成就動機(jī)，，驅(qū)動內(nèi)在在的力量，使人人發(fā)揮潛能能，獲致成成功。2、良好的的工作習(xí)慣慣是新人獲獲致成功的的必要條件件。3、拜訪量量是新人能能否迅速成成長，并最最終留存的的重要影響因素。。一、陪同展展業(yè)二、個別輔輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練的的具體操作作陪同展業(yè)陪同展業(yè)的的目的1、利用實(shí)戰(zhàn)之之機(jī)會，向向新人展示示正確的推推銷流程和方法法。2、透過實(shí)戰(zhàn)觀觀察，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新人存在在問題，以以便回營業(yè)業(yè)單位后做做有效的輔輔導(dǎo)。3、樹立輔導(dǎo)導(dǎo)者形象，，建立輔導(dǎo)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力力的重要途途徑。陪展的誤區(qū)區(qū)每次陪同都都一定要做做出業(yè)績。。陪同展業(yè)變變成一次表表演。不陪同，對對新人采取取放任自由由的態(tài)度。。陪同過量，，使新人產(chǎn)產(chǎn)生依賴感感。過分迷信陪陪同，以陪陪同替代所所有的訓(xùn)練練和輔導(dǎo)。。6.新人人第一次拜拜訪就做陪陪同。陪同展業(yè)的的要領(lǐng)解釋陪同拜拜訪的目的的（不僅僅僅為了促成成一張保單單）。主管主導(dǎo)（（以免客戶戶無所適從從）。在面談中不不私下溝通通（避免客客戶猜疑））。不打斷同伴伴的話（易易讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生不良印印象）相互互密切配合合（陪同成成功與否的的關(guān)鍵）。。做好面談記記錄（以便便日后做有有效輔導(dǎo)））。陪同展業(yè)三三階段新人觀察學(xué)學(xué)習(xí)階段新人在陪同同者協(xié)助下下的操作階階段新人基本獨(dú)獨(dú)立操作階階段新人觀察學(xué)學(xué)習(xí)階段的的觀察重點(diǎn)點(diǎn)我做了哪些些動作？我運(yùn)用了哪哪些技巧？？我怎樣處理理拒絕問題題？客戶有何反反應(yīng)？你從中學(xué)到到了哪些技技巧和方法法？第一階段陪陪同后的追追蹤輔導(dǎo)新人講述觀觀察的重點(diǎn)點(diǎn)?；貞浾箻I(yè)的的過程，自自我心得感感悟。針對他的客客戶訪談筆筆記做好理理性分析輔輔導(dǎo)——多講講具體的感感受在第二二天做跟進(jìn)進(jìn)輔導(dǎo)。在陪同者協(xié)協(xié)助下的操操作階段你做了哪些些動作？你運(yùn)用了哪哪些技巧?你是如何處處理拒絕問問題的?客戶有哪些些反應(yīng)?效果如何？？第二階段陪陪同的追蹤蹤輔導(dǎo)針對新人操操作過程的的作業(yè)偏差差及時(shí)進(jìn)行行有效輔導(dǎo)導(dǎo)。要多肯定,也要多具具體指出其其可改進(jìn)之之處。特別要注意意的細(xì)節(jié)問問題?！?.銷售面談中中業(yè)務(wù)員常常犯的錯誤誤不善于營造造氣氛（不懂微笑笑的魅力、、不會恰當(dāng)當(dāng)?shù)刭澝揽涂蛻?、尋找找共同感興興趣話題等等）沒能留下良良好的第一一印象（儀表、舉舉止、談吐吐等）忽視收集準(zhǔn)準(zhǔn)客戶資料料（家庭背景景、收入狀狀況、投保保險(xiǎn)種等））沒有確認(rèn)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的購購買點(diǎn)（最佳的投投保需求））不清楚怎樣樣切入說明明（沒有強(qiáng)調(diào)調(diào)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、過渡不不自然、意意圖過于明明顯等）接觸階段☆解說無條理理（前后順序序、不連貫貫、計(jì)劃書書不規(guī)范等等）☆客戶無法理理解（無法因人人而異、解解說太快等等）☆逐條解釋條條款（拿條款解解釋等）☆太多的專業(yè)業(yè)術(shù)語（顯示專業(yè)業(yè)或根本沒沒考慮客戶戶能否理解解等）☆沒有突出或或遺漏重點(diǎn)點(diǎn)（如豁免保保費(fèi)利益、、保障功能能等）☆沒有圍繞利利益解說（不知利益益驅(qū)動原則則）☆不夠形象生生動（猶如背書書、沒有解解釋設(shè)置此此功能的意意圖等）☆舉例不當(dāng)（不恰當(dāng)?shù)氐匾钥蛻魹闉槔龋钊狈岢溃ú蛔孕?、、缺乏激情情等）☆推薦保額過過低（擔(dān)心客戶戶承受不了了、心理障障礙等）說明階段促成階段☆無法正確把把握促成時(shí)時(shí)機(jī)（過早、過過晚、過于于拘泥形式式等）☆有心理障礙礙（害怕被拒拒絕、不好好意思、擔(dān)擔(dān)心前功盡盡棄、欺騙心理等等）☆沒有有堅(jiān)堅(jiān)持持(一一次次促促成成不不成成功功就就放放棄棄、、氣氣勢勢上上沒沒有有壓壓倒倒客客戶等等)☆不知知如如何何處處理理反反對對問問題題（不不會會判判斷斷真真假假問問題題、、不不知知如如何何回答答等等））☆與客客戶戶爭爭辯辯（不不懂懂如如何何運(yùn)運(yùn)用用迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)等等））☆沒有有掌掌握握主主控控權(quán)權(quán)（等等待待客客戶戶購購買買、、無無法法掌掌控控局局面面等等））☆征求求客客戶戶意意見見（無無意意識識或或有有意意識識的的等等））☆光說說不不做做（期期待待客客戶戶允允諾諾或或根根本本不不清清楚楚該該做做什什么么等等））新人人基基本本獨(dú)獨(dú)立立操操作作階階段段輔輔導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn)練練要要求求1））鞏固固原原有有的的技技能能，，防防止止出出現(xiàn)現(xiàn)反反復(fù)復(fù)2））逐漸漸使使業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員進(jìn)進(jìn)入入獨(dú)獨(dú)立立作作業(yè)業(yè)階階段段3））注意意充充分分分分析析客客戶戶的的共共性性和和個個性性第三三階階段段陪陪同同后后的的追追蹤蹤輔輔導(dǎo)導(dǎo)☆相互互探探討討。?！罨觿邮绞降牡难醒杏懹?。。☆利用用組組會會進(jìn)進(jìn)行行腦腦力力風(fēng)風(fēng)暴暴。。陪同同展展業(yè)業(yè)的的循循環(huán)環(huán)推推進(jìn)進(jìn)☆事前前做做好好充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備。?！钍轮兄邪窗凑照占s約定定重重點(diǎn)點(diǎn)操操作作。?！钍潞蠛笠凹皶r(shí)時(shí)總總結(jié)結(jié)。。個別別輔輔導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn)練練舉例例：：恐恐懼懼退退縮縮型型業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn)練練方方法法問題題：：1。。害怕怕被被人人拒拒絕絕心理理障障礙礙：：A、、被被人人拒拒絕絕等等同同于于對對推推銷銷能能力力的的否定定。。B、、客客戶戶一一旦旦拒拒絕絕則則所所有有努努力力將將前功功盡盡棄棄。。2、、心心虛虛心理理障障礙礙：：A、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是騙騙人人的的。。B、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是一一可可有有可可無無的的商商品品。。舉例例：：恐恐懼懼退退縮縮型型業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn)練練方方法法對策策：：1、、重重新新樹樹立立對對人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的信信念念和和面面對對拒絕絕的的正正確確心心態(tài)態(tài)。。2、、強(qiáng)強(qiáng)化化專專業(yè)業(yè)知知識識、、技技能能的的訓(xùn)訓(xùn)練練，，使使其其逐步步變變的的自自信信、、從從容容。。3、、適適時(shí)時(shí)、、適適量量地地作作陪陪同同展展業(yè)業(yè)。。4、、肯肯定定其其長長處處、、多多予予鼓鼓勵勵，，由由易易入入難難再漸漸入入佳佳境境。。讓輔輔導(dǎo)導(dǎo)成成為為責(zé)責(zé)任任?。〕皆綁魤粝胂牍矂?chuàng)創(chuàng)奇奇跡跡正確確選選擇擇一一定定成成功功即使贈品只是是一張紙，顧顧客也是高興興的。如果沒沒有贈品，就就贈送“笑容容”。所謂企業(yè)管理理就是解決一一連串關(guān)系密密切的問題，，必須有系統(tǒng)統(tǒng)地予以解決決，否則將會會造成損失。。浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。。1月-231月-23蓋茨運(yùn)運(yùn)用的的管理理風(fēng)格格既不不是美美國的的個人人主義義式，，也不不是日日本的的共識識主義義式，，而是是獨(dú)樹樹一幟幟的達(dá)達(dá)爾文文式企業(yè)成功經(jīng)經(jīng)典名人名名言21:1121:1121:11:291月-23前方充滿著著未知，但但我必須得得走。無法法評評估估，，就就無無法法管管理理。。1月月-231月月-231月月-231月月-2321:1121:11授權(quán)權(quán)就就像像放放風(fēng)風(fēng)箏箏，，部部屬屬能能力力弱弱線線就就要要收收一一收收，，部部屬屬能能力力強(qiáng)強(qiáng)了了就就要要放放一一放放。。軍隊(duì)無無放任任，學(xué)學(xué)校無無放任任，此此今日日世界界各共共和國國之道道例。。軍隊(duì)隊(duì)放任任，則則將不不能以以令，，學(xué)校校放任任，則則師不不能以以教；；將不不能令令則軍軍敗，，師不不能教教則學(xué)學(xué)校敗敗，其其為國國忠，，莫此此之尤尤。05-1月月-2305-1月月-23積極的的人在在每一一次憂憂患中中都看看到一一個機(jī)機(jī)會，，而消消極的的人則則在每每個機(jī)機(jī)會都都看到到某種種憂患患。不是是沒沒辦辦法法，，而而是是沒沒有有用用心心想想辦辦法法。。用用心心想想辦辦法法，，一一定定有有辦辦法法，，遲遲早早而而已已。。1月-231月-231月-23用人不在于如如何減少人的的短處，而在在于如何發(fā)揮揮人的長處。。觀察才行。你的臉是為了了呈現(xiàn)上帝賜賜給人類最貴貴重的禮物做人低三分分，做事高高三分。21:11:2921:11:2921:111月-23決不能在沒沒有選擇的的情況下，，作出重大大決策。經(jīng)營企業(yè)，，是許多環(huán)環(huán)節(jié)的共同同運(yùn)作，差差一個念頭頭，就決定定整個失敗敗當(dāng)你在事業(yè)上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念頭時(shí)，你你應(yīng)該加以注注意，這是最最危險(xiǎn)的時(shí)候候!1月-231月-2321:1121:11:29世界上沒有夕夕陽企業(yè),只有落后和不不思進(jìn)取的企企業(yè)。光靠價(jià)格便宜宜的產(chǎn)品能夠夠長久地存活活下來。沒有組織就沒沒有管理，而而沒有管理也也就沒有組織織。管理部門門是現(xiàn)代組織織的特殊器官官，正是依靠靠這種器官的的活動，才有有職能的執(zhí)行行和組織的生生存。管理就就是做做好無無數(shù)小小的細(xì)細(xì)節(jié)工工作。。05-1月月-2305-1月月-231月-23將良品品率預(yù)預(yù)定為為85%，那么么便表表示容容許15%的錯誤誤存在在。顧客是是重要要的創(chuàng)創(chuàng)新來來源。。人生的的選擇擇決定定一切切。成功的的企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不僅僅是授授權(quán)高高手，，更是是控權(quán)權(quán)的高高手。。卓有成效效的管理理者善于于用人之之長。2023年1月月5日05一一月2023做生意，，要隨著著形勢的的變化而而變化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治觀觀局勢。。魔鬼存在于于細(xì)節(jié)之中中。一月231月-2321:11大多數(shù)的錯錯誤是企業(yè)業(yè)在狀況好好的時(shí)候犯犯下的，而而不是在經(jīng)經(jīng)營不善的的時(shí)候。沒有什么比比忙忙碌碌碌更容易，，沒有什么么比事半功功倍更困難難。成功的方法法千萬條,多總結(jié)別人人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實(shí)的的路行走,不要太在意意聽取名人人大家的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)格言。。協(xié)調(diào)以及控制制。1月-232023/1/521:119:11:29下午企業(yè)做大后CEO說話要越來越越細(xì)。小企業(yè)業(yè)要有長遠(yuǎn)的的打算大企業(yè)業(yè)要有注意細(xì)細(xì)節(jié)。2023/1/521:11:29企業(yè)的成功靠靠團(tuán)隊(duì)，而不不是靠個人。。只要不不是相相當(dāng)重重要的的商品品，不不是穩(wěn)穩(wěn)健踏踏實(shí)地地行商商，迅迅速發(fā)發(fā)展就就等于于迅速速破產(chǎn)產(chǎn)，只只有使使多種種商品品不間間斷地地相繼繼配合合上市市，才才能使使迅速速發(fā)展展的事事業(yè)穩(wěn)穩(wěn)步前前進(jìn)。。1月-232023/1/521:11:29正確的的決策策來自自眾人人的智智慧。。周到的服務(wù)務(wù)，那簡直直是難以想想象的。21:112023/1/521:11:29謝謝各位??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:11:2921:11:2921:111/5/20239:11:29PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:11:2921:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:11:2921:11:2921:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:11:3021:11:30January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月月20239:11:30下下午21:11:301月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:11下午午1月-2321:11January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:11:3021:11:3005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:11:30下下午9:11下下午21:11:301月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:11:3021:11:3021:111/5/20239:11:30PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:11:3021:11Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:11:3021:11:3021:11Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:11:3021:11:30January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:11:30下午午21