業(yè)務主管的管理核心能力強化主講人：高永賦先生共好集團副總經理共好網絡資深顧問TGA實績國際訓練機構顧問日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業(yè)務人員的動機探討二、行銷業(yè)務人員應具備的核心能力三、業(yè)務訓練的基本原則四、業(yè)務主管的核心能力訓練規(guī)劃五、結語：Q&A一、從事行銷業(yè)務人員的動機探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動→人際關係銷售經歷的體驗→資歷取得自我能力的發(fā)揮→成就感獲得人生的體驗→肯定自我從事業(yè)務人員的工作動機：從事行銷人員的需求動機：自我實現(xiàn)需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業(yè)務人員應具備的核心能力由「銷售方格論」看消費者的類型區(qū)別(1.1)型顧客：事不關己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風評型(9.1)型顧客：自我防衛(wèi)型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對業(yè)務人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度差異顯著程度行銷業(yè)務人員應具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產品專業(yè)知識好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態(tài)度三、、業(yè)業(yè)務務訓訓練練的的基基本本原原則則以實例分分享為學學習的基基礎以輕鬆演演練為技技能提昇昇的學習習以體驗互互動為成成長的練練習以尊重的的態(tài)度，，讓業(yè)務務Show出自己以互動激激勵自我我的實現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務訓練練規(guī)劃的的基本原原則1.先求安心心→重點在士士氣的提提昇與企企業(yè)文化化的塑造造2.收入的成成長→重點為拓拓展客戶戶，行銷銷技巧與與專業(yè)知識的的提昇3.組織發(fā)展展→培育成為為一個好好的主管管4.自我實現(xiàn)現(xiàn)→擴大組織織或成立立新的事事業(yè)單位位訓練培育育與行銷銷人員的的生涯規(guī)規(guī)劃結合合四、業(yè)務務主管的的核心能能力訓練練規(guī)劃基層管理理者的主主要職務務排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2解決問題12%3規(guī)劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導部屬10%8批閱文件6%9創(chuàng)造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2教導部屬12%3規(guī)劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創(chuàng)造高昂的士氣3%中級管理理者的主主要職務務資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷規(guī)規(guī)劃的的過程程：策略規(guī)規(guī)劃主要目目標基本策策略戰(zhàn)術規(guī)規(guī)劃執(zhí)行規(guī)規(guī)劃評估回回饋修修正產生產生產生資料：：DonHellriegeletc.,管理能能力的的相對對重要要性：：高階管管理者者中階管管理者者基層管管理者者人際關關係能能力技術性性能力力觀念性性能力力資料：：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通通能能力力管理層級管理職能執(zhí)行層監(jiān)督層管理層1.問題解決的能力◎◎◎2.專業(yè)知能◎◎3.顧客關係管理CRM◎◎4.業(yè)務策略規(guī)劃能力◎5.目標管理◎◎◎6.採取行動◎◎7.團隊領導能力◎◎8.自信心◎9.指導能力◎◎10.激勵的能力◎◎11.團隊合作◎◎◎12.傾聽與回應◎◎◎從事行行銷人人員的的需求求動機機：自我實現(xiàn)需求尊敬需需求社會需需求安全需需求生理需需求成長需需求關係需需求生存需需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：：吳秉秉秀，，人事事管理理態(tài)度面面的培培育專業(yè)知知識素素養(yǎng)的的訓練練銷售技技巧的的訓練練態(tài)度面面的培培育訓訓練課課程情緒管管理與與壓力力紓解解建立業(yè)業(yè)務人人員應應有的的心態(tài)態(tài)與認認同樂在工工作與與自我我激勵勵積極的的人生生觀自我特特質優(yōu)優(yōu)勢力力發(fā)揮揮潛能激激發(fā)訓訓練專業(yè)知知識素素養(yǎng)培培訓課課程消費心心理分分析與與顧客客類型型應對對從顧客客服務務談業(yè)業(yè)務經經營顧客關關係管管理行銷策策略研研習營營業(yè)務談談判策策略與與技巧巧專業(yè)形形象塑塑造養(yǎng)養(yǎng)成訓訓練銷售技技巧的的訓練練課程程目標管管理高績效效時間間管理理問題分分析與與解決決技巧巧人際溝溝通與與表達達技巧巧有效電電話行行銷應應對實實務成功的的簡報報技巧巧顧客異異議的的處理理Q&A9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:11:44PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:11:44PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52023/1/505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:11:45PM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/52023/1/505January202317、一個人即使使已登上頂峰峰，