廣州科密集團(tuán)營(yíng)銷渠道控制力提升與強(qiáng)化咨詢項(xiàng)目建議書(shū)機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制提案單位：上海華彩管理咨詢?前言華彩咨詢誠(chéng)意向廣州科密集團(tuán)提交此建議書(shū)：根據(jù)企業(yè)提供資料以及對(duì)所在行業(yè)的思考，提出對(duì)廣州科密集團(tuán)“營(yíng)銷渠道控制力強(qiáng)化”咨詢項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，并著重指出此次項(xiàng)目能夠的已成功實(shí)施的一些關(guān)鍵因素。在此基礎(chǔ)上，我們還將提供國(guó)外在營(yíng)銷管理方面一些最新理念與做法，以期對(duì)科密在辦公用品的渠道管理有所裨益。根據(jù)分析結(jié)果，圍繞科密集團(tuán)渠道控制力的強(qiáng)化和提升對(duì)科密在“營(yíng)銷渠道控制力提升與強(qiáng)化咨詢”項(xiàng)目中可能遇到的一系列渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、渠道優(yōu)化整合、渠道拓展、渠道維護(hù)、渠道管理、渠道吸引力建設(shè)及渠道創(chuàng)新等問(wèn)題,進(jìn)行全面的分析梳理,并提出自己的初步解決思路與模式。設(shè)計(jì)本次咨詢項(xiàng)目的項(xiàng)目規(guī)劃（包括項(xiàng)目目標(biāo)成果、項(xiàng)目操作步驟、項(xiàng)目時(shí)間規(guī)劃、項(xiàng)目顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目費(fèi)用等），著重指出此次項(xiàng)目的操作方式。同時(shí)，對(duì)華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點(diǎn)、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹。本次咨詢項(xiàng)目的實(shí)際操作方案將有待與科密集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定?目錄項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考項(xiàng)目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項(xiàng)目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠道維護(hù)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管理強(qiáng)化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果項(xiàng)目操作方式提議華彩咨詢簡(jiǎn)介?項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考項(xiàng)目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項(xiàng)目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠道維護(hù)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管理強(qiáng)化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果項(xiàng)目操作方式提議華彩咨詢簡(jiǎn)介?項(xiàng)目背景廣州科密集團(tuán)是一家從事辦公機(jī)具、IT產(chǎn)品系列和汽車制動(dòng)產(chǎn)品的民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)，經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展和成長(zhǎng)，已成為擁有員工近2000名，集生產(chǎn)與銷售為一體，在全國(guó)50多家大中城市建立了自己的銷售和配貨服務(wù)中心的綜合型集團(tuán)辦公機(jī)具一直以來(lái)就是廣州科密集團(tuán)的主打產(chǎn)品，也是此次咨詢的標(biāo)靶系統(tǒng)，主要產(chǎn)品為：碎紙機(jī)、裝訂機(jī)、考勤機(jī)、耗材、收款機(jī)、門禁考勤系統(tǒng)等。其中碎紙機(jī)等產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率一直處于領(lǐng)先地位，這與科密集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷工作的重視以及擁有一支能力較強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍不無(wú)關(guān)系但長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)于渠道建設(shè)、整合和創(chuàng)新工作的忽視，使得科密集團(tuán)逐漸陷入了對(duì)經(jīng)銷商過(guò)度依賴的困局，加之人員的異動(dòng)，更使得科密對(duì)其渠道的控制力掉入了低谷痛定思痛，痛何如哉。廣州科密集團(tuán)向上海華彩提出此次咨詢要求，正是看到了企業(yè)快速發(fā)展背后的軟肋，意欲快速提升該短板，而此咨詢項(xiàng)目建議書(shū)亦將緊密圍繞強(qiáng)化科密集團(tuán)渠道控制力展開(kāi)注：以下將以廣州科密不精確的表示此次咨詢的實(shí)際范圍——辦公機(jī)具營(yíng)銷渠道子系統(tǒng)?項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考項(xiàng)目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項(xiàng)目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠道維護(hù)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管理強(qiáng)化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)步驟2.7渠道創(chuàng)新設(shè)計(jì)第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果項(xiàng)目操作方式提議華彩咨詢簡(jiǎn)介?中國(guó)辦公用品市場(chǎng)的大和小中國(guó)的辦公用品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)20余年的發(fā)展，已逐漸走出混亂的低層次競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，成為當(dāng)今世界第一大辦公用品市場(chǎng)。然而，市場(chǎng)上仍然存在為數(shù)眾多辦公產(chǎn)品生產(chǎn)商和供應(yīng)商，呈現(xiàn)出“散亂小”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征。1980‘1990‘2000‘封閉階段辦公用品的生產(chǎn)和使用都受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的控制，市場(chǎng)發(fā)展滯緩啟動(dòng)階段外資企業(yè)的進(jìn)入給沿海地區(qū)大中城市帶來(lái)新的辦公用品消費(fèi)習(xí)慣，刺激并催生了國(guó)內(nèi)辦公用品的消費(fèi)需求，市場(chǎng)得以迅速的啟動(dòng)和成長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段辦公用品市場(chǎng)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展的背景下快速成長(zhǎng)，同時(shí)，制造商的大量進(jìn)入使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化整合階段IT技術(shù)的廣泛運(yùn)用，使辦公用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從過(guò)去的成本競(jìng)爭(zhēng)衍變?yōu)橘|(zhì)量、服務(wù)、銷售、技術(shù)、品牌的全面競(jìng)爭(zhēng)1000億元的市場(chǎng)規(guī)模年均增長(zhǎng)約25%為數(shù)不多的外資及國(guó)內(nèi)老牌辦公用品生產(chǎn)企業(yè)少數(shù)國(guó)有辦公用品生產(chǎn)企業(yè)大量零起點(diǎn)的民營(yíng)辦公用品生產(chǎn)企業(yè)行業(yè)將步入全面整合階段?通路渠道是連接辦公用品市場(chǎng)眾多辦公用品生產(chǎn)企業(yè)和廣大終端消費(fèi)者的紐帶，而終端經(jīng)銷商又是這條紐帶上的核心環(huán)節(jié)客戶企業(yè)由于辦公用品單次購(gòu)買金額小，我國(guó)公司或政府機(jī)構(gòu)辦公用品的采購(gòu)多歸為辦公室或行政部/科，成交的達(dá)成與否，很大程度上取決于購(gòu)買方的“關(guān)鍵人”的決策。而終端經(jīng)銷商長(zhǎng)期的客戶積累，使得其在與辦公用品生產(chǎn)商之間的博弈中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)終端經(jīng)銷商關(guān)鍵人積累維護(hù)選擇?辦公用品產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸從技術(shù)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向渠道建設(shè)和整合的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的種類、型號(hào)繁多同類產(chǎn)品的功能差異化程度很小產(chǎn)品面渠道面其他特點(diǎn)轉(zhuǎn)變應(yīng)對(duì)策略辦公用品產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新渠道創(chuàng)新練內(nèi)功，蓄外勢(shì)渠道建設(shè)很大程度上依賴于終端經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商魚(yú)龍混雜終端經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵在于長(zhǎng)期的客戶關(guān)系管理（CRM）客戶對(duì)辦公用品的采購(gòu)呈現(xiàn)出越來(lái)越明顯的集中化趨勢(shì)行業(yè)平均利潤(rùn)水平趨薄，主要利潤(rùn)來(lái)源于對(duì)客戶整體方案的提供實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)商向整體方案提供商的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從“核心產(chǎn)品”生產(chǎn)商向“核心產(chǎn)品”+“新奇特產(chǎn)品”生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從追求單一的功能化向科技化、美學(xué)化、人文化的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)專家向通路專家的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)管理重心從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從單一注重渠道的廣度拓展到兼顧廣度和深度的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售從單一的依賴實(shí)體渠道向“虛實(shí)”渠道并重的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從面向供應(yīng)商的品牌建設(shè)向面向終端客戶品牌建設(shè)的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從通路品牌向服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)型銷售向主動(dòng)型銷售的轉(zhuǎn)變引導(dǎo)自動(dòng)化辦公新潮流，優(yōu)化產(chǎn)品組合，以創(chuàng)新獨(dú)有的產(chǎn)品系或產(chǎn)品套餐饗足客戶的需求精耕渠道，建立一支專業(yè)服務(wù)于大經(jīng)銷商的協(xié)銷員隊(duì)伍縮短渠道長(zhǎng)度，打通產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)，自建直銷渠道創(chuàng)立終端客戶品牌，變推為拉向管理要效益，加強(qiáng)對(duì)銷售人員和銷售渠道的管理?從對(duì)科密的的初步了解解來(lái)看，公公司目前正正處于企業(yè)業(yè)發(fā)展由聚聚合向規(guī)范范化過(guò)渡的的階段，將將可能同時(shí)時(shí)遭遇來(lái)自自內(nèi)部的自自主性危機(jī)機(jī)和來(lái)自外外部渠道的的控制危機(jī)機(jī)成長(zhǎng)經(jīng)由創(chuàng)創(chuàng)造力成長(zhǎng)經(jīng)由命命令領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)自主性危機(jī)機(jī)成長(zhǎng)經(jīng)由授授權(quán)成長(zhǎng)經(jīng)由協(xié)協(xié)調(diào)成長(zhǎng)經(jīng)由合合作控制性危機(jī)機(jī)僵化危機(jī)初創(chuàng)聚聚合規(guī)規(guī)范范化成成熟成成熟熟后企業(yè)年齡危機(jī)？組織規(guī)模變革再發(fā)展展成熟、穩(wěn)定定科密集團(tuán)所所處階段?科密高速的的發(fā)展，是是企業(yè)英明明的領(lǐng)導(dǎo)和和重視產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)、緊緊抓市場(chǎng)機(jī)機(jī)遇的結(jié)果果，但渠道道管理卻是是科密的軟軟肋。如何何實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)向渠道優(yōu)勢(shì)的的轉(zhuǎn)變是科密取得得下一階段段突破的關(guān)關(guān)鍵成功因因素產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品系列較較齊全（涵涵蓋碎紙機(jī)機(jī)、裝訂機(jī)機(jī)、考勤機(jī)機(jī)、耗材、、收款機(jī)、、門禁考勤勤系統(tǒng)等））部分產(chǎn)品（（如辦公碎碎紙機(jī)等））已占有較較大市場(chǎng)份份額國(guó)際化的開(kāi)開(kāi)拓和技術(shù)術(shù)合作為產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)拓展打下下了堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)2000年以來(lái)，陸陸續(xù)通過(guò)ISO9001、CE和GS、ISO2000等認(rèn)證，為為產(chǎn)品進(jìn)一一步向國(guó)際際市場(chǎng)進(jìn)軍軍開(kāi)通了通通行證科密“硬””產(chǎn)品與外外部公司（（如咨詢公公司）“軟軟”產(chǎn)品的的結(jié)合，體體現(xiàn)了科密密較強(qiáng)的產(chǎn)產(chǎn)品組合的的創(chuàng)新能力力在全國(guó)范圍圍內(nèi)建立了了15家分分公司和70家辦事事處，已擁?yè)碛辛艘粋€(gè)個(gè)龐大的銷銷售體系已在全國(guó)50多個(gè)大中城城市建立了了銷售和配配貨服務(wù)中中心，擁有一支支較好的技技術(shù)服務(wù)隊(duì)隊(duì)伍但對(duì)渠道的的末端經(jīng)銷銷商依賴性性較強(qiáng)，缺缺乏渠道控控制力渠道建設(shè)步步伐緩慢，，創(chuàng)新乏術(shù)術(shù)?此次咨詢著著力將圍繞繞提升和強(qiáng)強(qiáng)化科密的的渠道控制制力，從以以下六個(gè)方方面展開(kāi)此此次咨詢渠道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)制定科密辦辦公機(jī)具總總體渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略，明確確未來(lái)渠道道建設(shè)方向向渠道優(yōu)化與與

組織整整合梳理渠道組織架構(gòu)，優(yōu)化人員薪薪酬和績(jī)效效機(jī)制，提升升科密現(xiàn)有有渠道績(jī)效效渠道拓展制定客戶分級(jí)機(jī)制，和大客戶發(fā)掘掘及開(kāi)發(fā)流程，使科科密實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)客戶的精精致開(kāi)發(fā)渠道維護(hù)幫助科密建建立對(duì)分銷商的相相關(guān)管理機(jī)制，提升升科密對(duì)分分銷商的管管理和控制制能力渠道管理強(qiáng)強(qiáng)化通過(guò)對(duì)重新新梳理科密密的分銷體系、營(yíng)銷流程和營(yíng)銷知識(shí)管理理體系，達(dá)到進(jìn)一一步強(qiáng)化科科密渠道管管理的目的的渠道吸引力力建設(shè)建立“個(gè)性性化”和更具吸引力力的渠道可以幫助科科密在渠道道競(jìng)爭(zhēng)中脫脫穎而出123456渠道控制力力

的提升升和強(qiáng)化?項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公公用品行業(yè)業(yè)及營(yíng)銷渠渠道控制力力的認(rèn)識(shí)與與思考項(xiàng)目操作第一階段前前期溝溝通與診斷斷階段步驟1.1項(xiàng)目整整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)現(xiàn)狀深入調(diào)調(diào)研、診斷斷第二階段渠渠道控控制力提升升與強(qiáng)化階階段步驟2.1渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)步驟2.2渠道優(yōu)優(yōu)化與組織織整合步驟2.3渠道拓拓展方案設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.4渠道維維護(hù)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管管理強(qiáng)化步驟2.6渠道吸吸引力建設(shè)設(shè)規(guī)劃與設(shè)設(shè)計(jì)第三階段結(jié)結(jié)案與與后續(xù)工作作階段項(xiàng)目提交成成果項(xiàng)目操作方方式提議華彩咨詢簡(jiǎn)簡(jiǎn)介?本次咨詢分分為三個(gè)階階段九個(gè)步步驟第一階段：：前期溝溝通與診斷斷階段第二階段：：渠道控制力力強(qiáng)化與提提升階段關(guān)鍵活動(dòng)階段步驟1.1項(xiàng)目整體規(guī)規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深深入調(diào)研、、診斷步驟步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.2渠道優(yōu)化與與組織整合合步驟2.3渠道拓展方方案

設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)目的整體體規(guī)劃和重重點(diǎn)規(guī)劃咨詢決策委委員會(huì)職能小組咨詢總體進(jìn)進(jìn)度表現(xiàn)有渠道管管理制度、、流程匯編編集團(tuán)整體戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃相關(guān)職能部部門及分公公司調(diào)研名名單調(diào)研問(wèn)卷問(wèn)卷或訪談?wù)勈秸{(diào)研其他相關(guān)資資料渠道管理現(xiàn)現(xiàn)狀調(diào)研分分析報(bào)告已有渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略或3——5年規(guī)劃劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠渠道建設(shè)分分析渠道發(fā)展趨趨勢(shì)渠道戰(zhàn)略類類型科密渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略及未來(lái)來(lái)3—5年年渠道建設(shè)設(shè)規(guī)劃科密渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略管理渠道現(xiàn)狀分分析渠道組織架架構(gòu)設(shè)計(jì)渠道部門崗崗位說(shuō)明書(shū)書(shū)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員薪薪酬-績(jī)效效管理體系系的梳理和和優(yōu)化設(shè)計(jì)計(jì)渠道整體優(yōu)優(yōu)化整合方方案已有客戶結(jié)結(jié)構(gòu)分析（（類型、規(guī)規(guī)模、區(qū)域域et.））客戶分類客戶分類開(kāi)開(kāi)發(fā)管理制制度和流程程大客戶的圈圈定和總體體管理大客戶開(kāi)發(fā)發(fā)和管理的的細(xì)部流程程三周八周時(shí)間?本次咨詢分分為三個(gè)階階段九個(gè)步步驟（續(xù)））（續(xù)）第二二階段：渠道控制力力強(qiáng)化與提提升階段第三階段：：結(jié)案與后續(xù)續(xù)工作階段段階段步驟步驟2.4渠道維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管理強(qiáng)強(qiáng)化步驟2.6渠道吸引力力建設(shè)規(guī)劃劃與設(shè)計(jì)步驟3.1結(jié)案與后續(xù)續(xù)工作典型經(jīng)銷商商分析經(jīng)銷商分級(jí)級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)銷商賒銷銷信用管理理經(jīng)銷商應(yīng)收收賬款事前前、事中、、事后管控控制度經(jīng)銷商日常常管理及異異動(dòng)管理行業(yè)分銷模模式現(xiàn)狀分分析和發(fā)展展趨勢(shì)分析析營(yíng)銷業(yè)務(wù)主主流程梳理理與設(shè)計(jì)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)庫(kù)管理系統(tǒng)統(tǒng)現(xiàn)有產(chǎn)品組組合產(chǎn)品組合設(shè)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)調(diào)查品牌認(rèn)同度度調(diào)查（部部分地區(qū)））科密產(chǎn)品及及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)匯總項(xiàng)目所所有的文案案和資料項(xiàng)目手冊(cè)成果鞏固與與方案推廣廣管理理念植植入與推廣廣項(xiàng)目交接渠道管理制制度匯編項(xiàng)目結(jié)案會(huì)會(huì)八周一周時(shí)間關(guān)鍵活動(dòng)?項(xiàng)目目背背景景華彩彩對(duì)對(duì)辦辦公公用用品品行行業(yè)業(yè)及及營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道控控制制力力的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)與與思思考考項(xiàng)目目操操作作第一一階階段段前前期期溝溝通通與與診診斷斷階階段段步驟驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目目整整體體規(guī)規(guī)劃劃步驟驟1.2渠渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀深深入入調(diào)調(diào)研研、、診診斷斷第二二階階段段渠渠道道控控制制力力提提升升與與強(qiáng)強(qiáng)化化階階段段步驟驟2.1渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)步驟驟2.2渠渠道道優(yōu)優(yōu)化化與與組組織織整整合合步驟驟2.3渠渠道道拓拓展展方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)步驟驟2.4渠渠道道維維護(hù)護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)步驟驟2.5渠渠道道管管理理強(qiáng)強(qiáng)化化步驟驟2.6渠渠道道吸吸引引力力建建設(shè)設(shè)規(guī)規(guī)劃劃與與設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)第三三階階段段結(jié)結(jié)案案與與后后續(xù)續(xù)工工作作階階段段項(xiàng)目目提提交交成成果果項(xiàng)目目操操作作方方式式提提議議華彩彩咨咨詢?cè)兒?jiǎn)簡(jiǎn)介介?步驟驟1。。1項(xiàng)目目整整體體規(guī)規(guī)劃劃步驟驟1。。2渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀深深入入調(diào)調(diào)研研、、診診斷斷本階階段段有有二二個(gè)個(gè)步步驟驟：：?步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整體規(guī)規(guī)劃內(nèi)容說(shuō)明工作目標(biāo)工作方法工作成果與科密集團(tuán)高高層協(xié)商本次次咨詢內(nèi)容：：項(xiàng)目整體研究究范圍；進(jìn)度度時(shí)間表重點(diǎn)規(guī)劃研究究范圍；進(jìn)度度時(shí)間表；達(dá)達(dá)成目標(biāo)的形形式、內(nèi)容和和后勤；項(xiàng)目目期望；成功功因素等協(xié)助建立科密密集團(tuán)項(xiàng)目決決策委員會(huì)和和診斷小組，，決委會(huì)應(yīng)包包括公司高管管層和專職代代表，決委會(huì)會(huì)成員將參與與整個(gè)項(xiàng)目的的運(yùn)作決委會(huì)、診斷斷小組是第一一批接受技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)移的人員員，將與華彩彩顧問(wèn)緊密合合作，參與方方案設(shè)計(jì)、接接收?qǐng)?bào)告、提提供意見(jiàn)、協(xié)協(xié)助溝通對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整整體規(guī)劃，明明確本項(xiàng)目的的工作目標(biāo)、、工作內(nèi)容、、工作重點(diǎn)、、時(shí)間進(jìn)度、、后勤方法組成項(xiàng)目工作作小組，協(xié)助助公司成立項(xiàng)項(xiàng)目決策委員員會(huì)和管理小小組明確雙方角色色、分工和溝溝通方法會(huì)議研討《科密渠道管管理咨詢項(xiàng)目目操作手冊(cè)》》?在項(xiàng)目規(guī)劃過(guò)過(guò)程中，華彩彩咨詢將與科科密集團(tuán)討論論咨詢過(guò)程中中常見(jiàn)的問(wèn)題題，明確項(xiàng)目目過(guò)程中的規(guī)規(guī)避措施，以以利于項(xiàng)目的的高效實(shí)施咨詢公司和企企業(yè)對(duì)項(xiàng)目目目標(biāo)和過(guò)程理理解偏差，導(dǎo)導(dǎo)致合作破裂裂咨詢成了咨詢?cè)児疽患业牡氖?，企業(yè)在在咨詢過(guò)程中中旁觀咨詢公司未能能掌握企業(yè)真真實(shí)資料，咨咨詢項(xiàng)目出現(xiàn)現(xiàn)偏差咨詢項(xiàng)目無(wú)法法按規(guī)定時(shí)間間完成咨詢成果無(wú)法法轉(zhuǎn)化，企業(yè)業(yè)運(yùn)作不起來(lái)來(lái)咨詢方案……咨詢中常見(jiàn)的的問(wèn)題在項(xiàng)目啟動(dòng)前前，咨詢公司司與企業(yè)沒(méi)有有就項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)和過(guò)程達(dá)成成顯性一致，，缺少對(duì)期望望值的管理在咨詢項(xiàng)目啟啟動(dòng)后，沒(méi)有有進(jìn)行全員動(dòng)動(dòng)員，在企業(yè)業(yè)內(nèi)部達(dá)成一一致，導(dǎo)致企企業(yè)員工不支支持項(xiàng)目運(yùn)作缺少少詳細(xì)的規(guī)劃劃指導(dǎo)，包括括項(xiàng)目?jī)?nèi)容、、時(shí)間、責(zé)任任、檢核點(diǎn)等等，對(duì)項(xiàng)目缺缺少管理企業(yè)沒(méi)有成立立內(nèi)部的咨詢?cè)儓F(tuán)隊(duì)，沒(méi)有有參與咨詢方方案的設(shè)計(jì)，，對(duì)方案內(nèi)涵涵不理解產(chǎn)生原因分析析?步驟1.2渠渠道現(xiàn)狀深深入調(diào)研、診診斷內(nèi)容說(shuō)明工作目標(biāo)工作方法工作成果會(huì)議研討一對(duì)一深入訪訪談專題研討會(huì)集體訪談流程分析會(huì)問(wèn)卷調(diào)查三色筆法文案分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查查與研究標(biāo)桿研究《科密渠道管管理現(xiàn)狀診斷分析析報(bào)告》進(jìn)一步把握辦辦公機(jī)具行業(yè)業(yè)的規(guī)律；明晰科密集團(tuán)團(tuán)已有的使命命、愿景和戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)；重點(diǎn)掌握科密密集團(tuán)目前渠渠道管理的流流程、組織體體系和營(yíng)銷管管理體系整體體的運(yùn)行狀況況和存在的問(wèn)問(wèn)題；清晰匯報(bào)診斷斷報(bào)告內(nèi)容組織對(duì)診斷報(bào)報(bào)告核心問(wèn)題題進(jìn)行研討并并達(dá)成共識(shí)對(duì)后續(xù)工作進(jìn)進(jìn)行規(guī)劃對(duì)科密已有渠渠道的典型經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)調(diào)研分析研究科密密渠道管理中中已有制度、、流程及行業(yè)業(yè)相關(guān)資料了解科密集團(tuán)團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃通過(guò)與科密各各職能部門及及各個(gè)銷售分分公司的溝通通，確定此次次渠道控制力力提升與強(qiáng)化化項(xiàng)目所要解解決的主要問(wèn)問(wèn)題調(diào)查科密各職職能部門及各各個(gè)銷售分公公司進(jìn)行溝通通對(duì)本次咨詢?cè)O(shè)設(shè)計(jì)的變革活活動(dòng)進(jìn)行宣導(dǎo)導(dǎo)盡可能全面地地收集相關(guān)的的資料?華彩咨詢的企企業(yè)深入診斷斷操作流程選擇診斷方式式與深度、廣度、參參與范圍診斷過(guò)程管理理診斷方案與匯匯報(bào)通過(guò)與科密各各職能部門及及各個(gè)銷售分分公司的溝通通，確定此次次渠道控制力力提升與強(qiáng)化化項(xiàng)目所要解解決的主要問(wèn)問(wèn)題盡可能全面地地收集相關(guān)的的資料診斷要解決的的的基本問(wèn)題題：科密在渠道管管理中存在什什么問(wèn)題？其其根源是什么么？哪些是暫暫時(shí)解決不了了的？哪些是是可以著手解解決的？如何何解決？科密渠道的系系統(tǒng)管理能否否進(jìn)一步優(yōu)化化？如何進(jìn)行行？對(duì)科密而言，，未來(lái)幾年內(nèi)內(nèi)有哪些戰(zhàn)略略性機(jī)遇？有有那些渠道拓拓展的重大契契機(jī)？如何才才能抓住并駕駕馭好這些機(jī)機(jī)遇？科密對(duì)下游經(jīng)經(jīng)銷商的依賴賴程度究竟如如何？能否改改變？科密品品牌的現(xiàn)實(shí)認(rèn)認(rèn)知度和美譽(yù)譽(yù)度如何？未未來(lái)的科密品品牌建設(shè)工作作該怎樣進(jìn)行行？明確診斷方向向從診斷的深度度、廣度、范范圍等角度進(jìn)進(jìn)行研究為更好、更準(zhǔn)準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，我們將將使用不同的的診斷手法，，并將這些手手法進(jìn)行組合合應(yīng)用診斷前的宣傳傳與溝通被訪人員的配配合問(wèn)題提供資訊的健健全程度用日結(jié)法進(jìn)行行問(wèn)題匯總，，并及時(shí)與科科密此次咨詢?cè)冺?xiàng)目負(fù)責(zé)人人進(jìn)行溝通與與意見(jiàn)交換從橫向比較的的角度進(jìn)行指指標(biāo)對(duì)比分析析從縱向向的角角度，，揭示示營(yíng)銷銷渠道道管理理各個(gè)個(gè)流程程中的的問(wèn)題題從管理理體系系運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的多多個(gè)角角度研研究與與揭示示科密密經(jīng)營(yíng)營(yíng)中可可以加加以改改進(jìn)的的地方方關(guān)鍵活活動(dòng)目的步驟?項(xiàng)目背背景華彩對(duì)對(duì)辦公公用品品行業(yè)業(yè)及營(yíng)營(yíng)銷渠渠道控控制力力的認(rèn)認(rèn)識(shí)與與思考考項(xiàng)目操操作第一階階段前前期溝溝通與與診斷斷階段段步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整整體規(guī)規(guī)劃步驟1.2渠渠道現(xiàn)現(xiàn)狀深深入調(diào)調(diào)研、、診斷斷第二階階段渠渠道控控制力力提升升與強(qiáng)強(qiáng)化階階段步驟2.1渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.2渠渠道優(yōu)優(yōu)化與與組織織整合合步驟2.3渠渠道拓拓展方方案設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.4渠渠道維維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.5渠渠道管管理強(qiáng)強(qiáng)化步驟2.6渠渠道吸吸引力力建設(shè)設(shè)規(guī)劃劃與設(shè)設(shè)計(jì)第三階階段結(jié)結(jié)案與與后續(xù)續(xù)工作作階段段項(xiàng)目提提交成成果項(xiàng)目操操作方方式提提議華彩咨咨詢簡(jiǎn)簡(jiǎn)介?步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計(jì)本階段段有七七個(gè)步步驟：：步驟2.4渠道維護(hù)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管理強(qiáng)化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)?問(wèn)卷調(diào)調(diào)查標(biāo)桿案案例研研討會(huì)議研研討方案研研究情景模模擬渠道現(xiàn)現(xiàn)狀的的診斷斷和分分析辦公用用品市市場(chǎng)未未來(lái)渠渠道的的發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)分析析明確未未來(lái)渠渠道的的建設(shè)設(shè)方向向與規(guī)規(guī)劃新渠道道模式式在部部分地地區(qū)的的試點(diǎn)點(diǎn)方案案內(nèi)容說(shuō)說(shuō)明工作目目標(biāo)工作方方法對(duì)現(xiàn)有有渠道道中的的分銷銷商、、客戶戶進(jìn)行行了解解收集分分析科科密現(xiàn)現(xiàn)有營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的建設(shè)設(shè)和發(fā)發(fā)展?fàn)顮顩r；；收集分分析科科密競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手渠渠道建建設(shè)資資料收集分分析辦辦公用用品市市場(chǎng)未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷渠渠道建建設(shè)與與創(chuàng)新新趨勢(shì)勢(shì)，并并與科科密高高層一一起探探討未未來(lái)辦辦公用用品渠渠道建建設(shè)的的發(fā)展展方向向；探討科科密未未來(lái)渠渠道建建設(shè)的的新方方式和和發(fā)展展方向向明確科科密營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略在深入入了解解和探探討科科密營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的現(xiàn)狀狀及未未來(lái)發(fā)發(fā)展方方向的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，與科科密一一起規(guī)規(guī)劃未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的整體體規(guī)劃劃策略略工作成成果《科密密渠道道現(xiàn)狀狀診斷斷分析析報(bào)告告》《《科科密渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案》》《科科密營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案》》步驟2.1渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)?渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略的的制定定需要要綜合合考慮慮如下下四個(gè)個(gè)方面面的要要素制定渠道戰(zhàn)略企業(yè)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)必須基于企業(yè)的現(xiàn)狀并滿足企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整辦公用品行業(yè)的現(xiàn)狀，尤其是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，將對(duì)企業(yè)構(gòu)成巨大的影響。因此，影響渠道戰(zhàn)略的制定渠道建設(shè)，實(shí)際上是一系列的搏弈過(guò)程，而這其中最重要的博弈就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈。百戰(zhàn)不殆，須知彼知己制定渠道戰(zhàn)略的前提是了解企業(yè)自身渠道的特點(diǎn)和各種其它渠道的特點(diǎn)企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略行業(yè)綜合特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況渠道自身特點(diǎn)?渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)示示例示例例?人員培培訓(xùn)問(wèn)卷調(diào)調(diào)查標(biāo)桿案案例研研討會(huì)議研研討方案研研究情景模模擬梳理設(shè)設(shè)計(jì)科科密渠渠道流流程編制渠渠道流流程涉涉及部部門的的崗位位職責(zé)責(zé)制定渠渠道優(yōu)優(yōu)化與與組織織整合合方案案使已有有的渠渠道縮縮短、、變窄窄提高已已有渠渠道效效率內(nèi)容說(shuō)說(shuō)明工作目目標(biāo)工作方方法根據(jù)新新設(shè)計(jì)計(jì)的渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略梳梳理和和設(shè)計(jì)計(jì)科密密現(xiàn)有有渠道道流程程明確渠渠道中中的各各部門門的崗崗位職職責(zé)，，制定定部門門崗位位職責(zé)責(zé)說(shuō)明明書(shū)根據(jù)科科密總總部制制定的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，制制定業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的薪酬酬-績(jī)績(jī)效管管理體體系必要時(shí)時(shí)，為為科密密新建建立的的部門門進(jìn)行行方案案宣導(dǎo)導(dǎo)和人人員培培訓(xùn)根據(jù)科科密集集團(tuán)整整體發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略與與現(xiàn)有有渠道道情況況制定定科密密現(xiàn)有有渠道道的優(yōu)優(yōu)化與與整合合方案案工作成成果《科密密渠道道優(yōu)化化與組組織整整合方方案》》《《科密密現(xiàn)有有渠道道流程程梳理理及相相關(guān)核核心部部門崗崗位職職責(zé)描描述》》《《科密密銷售售人員員薪酬酬-績(jī)績(jī)效管管理體體系》》，，培訓(xùn)訓(xùn)2課時(shí)時(shí)步驟2.2渠渠道優(yōu)優(yōu)化與與組織織整合合?渠道優(yōu)優(yōu)化與與組織織整合合示例例示例例?人員培培訓(xùn)問(wèn)卷調(diào)調(diào)查標(biāo)桿案案例研研討會(huì)議研研討方案研研究情景模模擬客戶結(jié)結(jié)構(gòu)、、特點(diǎn)點(diǎn)分析析制定潛潛在客客戶的的分類類方法法、開(kāi)開(kāi)發(fā)原原則制定科科密大大客戶戶開(kāi)發(fā)發(fā)管理理辦法法內(nèi)容說(shuō)說(shuō)明工作目目標(biāo)工作方方法分析科科密已已有客客戶的的結(jié)構(gòu)構(gòu)、分分類及及其它它與相相關(guān)特特點(diǎn)根據(jù)客客戶的的特點(diǎn)點(diǎn)，制制定潛潛在客客戶的的開(kāi)發(fā)發(fā)原則則和辦辦法幫助科科密進(jìn)進(jìn)行對(duì)對(duì)部分分高層層人員員的培培訓(xùn)與職能能小組組一起起，根根據(jù)科科密的的產(chǎn)品品特征征、行行業(yè)特特點(diǎn)及及客戶戶分布布情況況，制制定大大客戶戶的開(kāi)開(kāi)發(fā)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、流程程和具具體辦辦法制定與與大客客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)相相配套套的大大客戶戶管理理辦法法工作成成果《科密密渠道道拓展展設(shè)計(jì)計(jì)方案案》，，培培訓(xùn)2課時(shí)時(shí)步驟2.3渠渠道拓拓展方方案設(shè)設(shè)計(jì)?產(chǎn)品可可能渠道的的發(fā)掘掘渠道拓拓展方方案設(shè)計(jì)最終方方案撰寫(xiě)與與匯報(bào)報(bào)客戶構(gòu)構(gòu)成與與行業(yè)趨趨勢(shì)研研究結(jié)合前前一步步驟中中的研研究結(jié)結(jié)果，，分析析辦公公用品品行業(yè)業(yè)內(nèi)可可能的的產(chǎn)品品渠道道對(duì)每一一種可可能的的產(chǎn)品品渠道道進(jìn)行行比較較、研研究與科密密職能能小組組探討討可能能渠道道的研研究結(jié)結(jié)果根據(jù)前前兩個(gè)個(gè)階段段收集集到的的資料料，和和分析析的結(jié)結(jié)果，，設(shè)計(jì)計(jì)科密密渠道道拓展展方案案草案案將草案提交交科密決策策委員會(huì)討討論設(shè)計(jì)制定科科密渠道拓拓展方案最最終方案向決策委員員會(huì)提交并并陳述匯報(bào)報(bào)關(guān)鍵活動(dòng)步驟分析科密已已有客戶的的構(gòu)成狀況況與職能小組組一同探討討辦公用品品行業(yè)未來(lái)來(lái)的產(chǎn)品發(fā)發(fā)展趨勢(shì)并并整理后作作為下一步步驟的輸入入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相相關(guān)信息分分析渠道方案設(shè)設(shè)計(jì)要解決決的基本問(wèn)問(wèn)題：針對(duì)科密的的現(xiàn)狀和未未來(lái)發(fā)展需需要，幫助助科密建立立潛在客戶戶的開(kāi)發(fā)辦辦法，客戶戶的分級(jí)分分類管理辦辦法。協(xié)助科密建建立自己的的大客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)管理體體系。目的華彩的渠道道拓展方案案設(shè)計(jì)流程程分公司關(guān)鍵鍵管理人員員專題培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)向分公司管管理人員就就此次設(shè)計(jì)計(jì)的渠道拓拓展方案進(jìn)進(jìn)行專題宣宣導(dǎo)對(duì)分公司管管理人員在在方案學(xué)習(xí)習(xí)方面提出出的問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行答復(fù)和和指導(dǎo)?渠道拓展方方案設(shè)計(jì)示示例示例例示例例?人員培訓(xùn)標(biāo)桿案例研研討專題研討會(huì)會(huì)流程分析會(huì)會(huì)牛皮紙法三色筆法資料研究渠道現(xiàn)狀的的診斷和分分析辦公用品市市場(chǎng)未來(lái)渠渠道的發(fā)展展趨勢(shì)分析析明確未來(lái)渠渠道的建設(shè)設(shè)方向與規(guī)規(guī)劃內(nèi)容說(shuō)明工作目標(biāo)工作方法以科密典型型的幾類經(jīng)經(jīng)銷商為代代表，分析析科密現(xiàn)有有經(jīng)銷商情情況與職能小組組一同依據(jù)據(jù)科密現(xiàn)狀狀和未來(lái)發(fā)發(fā)展的需要要，制定經(jīng)經(jīng)銷商分級(jí)級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)結(jié)合經(jīng)銷商商分級(jí)評(píng)定定系統(tǒng)制定定科密賒銷銷信用管理理制度建立應(yīng)收賬賬款相關(guān)管管理制度，，提升科密密對(duì)應(yīng)收賬賬款事前、、事中和事事后的管控控能力建立經(jīng)銷商商日常管理理制度和異異動(dòng)管理制制度工作成果《科密經(jīng)銷銷商分級(jí)、、信用及應(yīng)應(yīng)收賬款管管理辦法》》《經(jīng)銷商商常規(guī)及典典型異動(dòng)管管理辦法》》，培訓(xùn)訓(xùn)4課時(shí)步驟2.4渠道維維護(hù)設(shè)計(jì)?對(duì)于渠道的的維護(hù)，華華彩將幫助助科密完善善以下管理理功能渠道維護(hù)經(jīng)銷商的選選擇經(jīng)銷商的分分級(jí)賒銷信用管管理應(yīng)收賬款管管理經(jīng)銷商日常常管理經(jīng)銷商異動(dòng)動(dòng)管理?渠道維護(hù)示示例示例例?標(biāo)桿案例研研討會(huì)議研討方案研究情景模擬洞悉行業(yè)分分銷模式明確科密營(yíng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的的主流程并并對(duì)其進(jìn)行行梳理建立知識(shí)管管理平臺(tái)內(nèi)容說(shuō)明工作目標(biāo)工作方法對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)務(wù)的主流程程進(jìn)行梳理理與科密職能能小組一同同，建立科科密營(yíng)銷系系統(tǒng)的知識(shí)識(shí)管理系統(tǒng)統(tǒng)工作成果《科密渠道道管理（營(yíng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)及及知識(shí)管理理）設(shè)計(jì)方方案》步驟2.5渠道管管理強(qiáng)化?渠道管理強(qiáng)強(qiáng)化示例示例例?人員培訓(xùn)人員調(diào)查標(biāo)桿案例研研討專題研討會(huì)會(huì)流程分析會(huì)會(huì)牛皮紙法三色筆法資料研究制定科密產(chǎn)產(chǎn)品組合發(fā)發(fā)展方案調(diào)查行業(yè)和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品服服務(wù)情況了解消費(fèi)者者對(duì)科密產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)及品牌的的了解、認(rèn)認(rèn)知和建議議制定產(chǎn)品服服務(wù)提供標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容說(shuō)明工作目標(biāo)工作方法根據(jù)科密已已有產(chǎn)品的的品種和特特點(diǎn)，設(shè)計(jì)計(jì)未來(lái)科密密產(chǎn)品組合合的發(fā)展方方案收集整理科科密已有的的產(chǎn)品服務(wù)務(wù)相關(guān)流程程和辦法，，研究行業(yè)業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者者提供技術(shù)術(shù)服務(wù)的現(xiàn)現(xiàn)有方案和和未來(lái)趨勢(shì)勢(shì)選擇部分地地區(qū)的部分分潛在產(chǎn)品品使用者，，調(diào)查其對(duì)對(duì)科密品牌牌的認(rèn)同度度/認(rèn)知度度并根據(jù)調(diào)查查的結(jié)果，，與職能小小組一同制制定科密的的產(chǎn)品服務(wù)務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)工作成果《科密產(chǎn)品品組合發(fā)展展草案》《《科密產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)調(diào)研報(bào)告告》《科密密產(chǎn)品服務(wù)務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)計(jì)稿》》，培訓(xùn)2課時(shí)步驟2.6渠道吸吸引力建設(shè)設(shè)規(guī)劃與設(shè)設(shè)計(jì)?渠道吸引引力建設(shè)設(shè)將緊緊緊圍繞提提升科密密的終端端經(jīng)銷商商競(jìng)爭(zhēng)力力展開(kāi)，，因?yàn)樘崽嵘麄儌兊母?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力就是是提升科科密渠道道的吸引引力。具具體從如如下幾個(gè)個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行渠道吸引力向消費(fèi)者提供供產(chǎn)品組合和整體解決方方案完善服務(wù)體系系，以服務(wù)樹(shù)科密密品牌營(yíng)銷促進(jìn)對(duì)經(jīng)銷商提供供協(xié)銷員支持技術(shù)創(chuàng)新，新新品研發(fā)，形成突出的產(chǎn)產(chǎn)品差異性*此部分安排排專題培訓(xùn)?對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的的消費(fèi)行為，，品牌的建設(shè)設(shè)分為三個(gè)層層次。針對(duì)目目前中國(guó)的辦辦公機(jī)具市場(chǎng)場(chǎng)而言，理性性的消費(fèi)仍然然將成為主導(dǎo)導(dǎo)。因此，華華彩建議科密密在品牌的建建設(shè)中，聚焦在提升產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)質(zhì)量方面打造造科密在使用用這心中的品品牌地位中國(guó)的辦公機(jī)機(jī)具市場(chǎng)第三層第第二層層第第一層塑造價(jià)值層次塑造形象層次塑造產(chǎn)品和服務(wù)層次品牌推廣力度度感情消費(fèi)感覺(jué)消費(fèi)理性消費(fèi)?項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用用品行業(yè)及營(yíng)營(yíng)銷渠道控制制力的認(rèn)識(shí)與與思考項(xiàng)目操作第一階段前前期溝通與與診斷階段步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整體規(guī)規(guī)劃步驟1.2渠渠道現(xiàn)狀深深入調(diào)研、診診斷第二階段渠渠道控制力力提升與強(qiáng)化化階段步驟2.1渠渠道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.2渠渠道優(yōu)化與與組織整合步驟2.3渠渠道拓展方方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠渠道維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.5渠渠道管理強(qiáng)強(qiáng)化步驟2.6渠渠道吸引力力建設(shè)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)第三階段結(jié)結(jié)案與后續(xù)續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果果項(xiàng)目操作方式式提議華彩咨詢簡(jiǎn)介介?內(nèi)容說(shuō)明工作目標(biāo)工作方法在整個(gè)項(xiàng)目服服務(wù)期截止前前，華彩咨詢?cè)儗⑻峤豁?xiàng)目目手冊(cè)與公司的相關(guān)關(guān)人員一起審審閱全部已經(jīng)經(jīng)編寫(xiě)的文案案資料研討如何將所所取得的階段段成果進(jìn)行鞏鞏固，并規(guī)劃劃下一步應(yīng)采采取的深化工工作深化工作是華華彩咨詢提供供的先進(jìn)管理理理念、管理理方法在企業(yè)業(yè)中生根發(fā)芽芽的保障將過(guò)程中所有有事項(xiàng)進(jìn)行交交接，以確保保公司在未來(lái)來(lái)能夠深化這這一體系完成《科密渠道管管理相關(guān)資料料匯編》交接所有與此此項(xiàng)目相關(guān)的的文件確定后續(xù)工作作計(jì)劃將工作進(jìn)行整整體交接會(huì)議研討項(xiàng)目結(jié)案典禮禮工作成果《科密渠道管管理相關(guān)文件件匯編》，深化工作建議議第三階段：結(jié)結(jié)案與后續(xù)工工作階段?項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用用品行業(yè)及營(yíng)營(yíng)銷渠道控制制力的認(rèn)識(shí)與與思考項(xiàng)目操作第一階段前前期溝通與與診斷階段步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整體規(guī)規(guī)劃步驟1.2渠渠道現(xiàn)狀深深入調(diào)研、診診斷第二階段渠渠道控制力力提升與強(qiáng)化化階段步驟2.1渠渠道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.2渠渠道優(yōu)化與與組織整合步驟2.3渠渠道拓展方方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠渠道維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.5渠渠道管理強(qiáng)強(qiáng)化步驟2.6渠渠道吸引力力建設(shè)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)第三階段結(jié)結(jié)案與后續(xù)續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果果項(xiàng)目操作方式式提議華彩咨詢簡(jiǎn)介介?項(xiàng)目提交成果果及客戶隱性性收益顯性成果果《科密渠道管管理咨詢項(xiàng)目目操作手冊(cè)》》《科密渠道管管理現(xiàn)狀診斷斷分析報(bào)告》》《科密渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案案》《科密營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案案》《科密渠道優(yōu)優(yōu)化與組織整整合方案》《科密現(xiàn)有渠渠道流程梳理理及相關(guān)核心心部門崗位職職責(zé)描述》《科密銷售人人員薪酬-績(jī)績(jī)效管理體系系》《科密渠道拓拓展設(shè)計(jì)方案案》《科密經(jīng)銷商商分級(jí)、信用用及應(yīng)收賬款款管理辦法》》《經(jīng)銷商常規(guī)規(guī)及典型異動(dòng)動(dòng)管理辦法》》《科密渠道管管理（營(yíng)銷業(yè)業(yè)務(wù)及知識(shí)管管理）設(shè)計(jì)方方案》《科密產(chǎn)品組組合發(fā)展草案案》《科密產(chǎn)品及及服務(wù)調(diào)研報(bào)報(bào)告》《科密產(chǎn)品服服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)計(jì)稿》《科密渠道創(chuàng)創(chuàng)新方案———討論稿》《科密渠道創(chuàng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)方案案》《科密渠道管管理相關(guān)文件件匯編》除方案宣導(dǎo)以以外的渠道管管理專題知識(shí)識(shí)培訓(xùn)共10課時(shí)隱性收益益為公司未來(lái)的的發(fā)展鋪下規(guī)規(guī)范化管理軌軌道形成規(guī)范、科科學(xué)的營(yíng)銷管管理體系，為為企業(yè)的長(zhǎng)期期發(fā)展奠定基基礎(chǔ)突破慣性思維維，提高企業(yè)業(yè)員工對(duì)于企企業(yè)戰(zhàn)略使命命的認(rèn)識(shí)，能能夠主動(dòng)配合合企業(yè)決策層層完成變革順利完成這次次咨詢活動(dòng)，，協(xié)助科密完完成這次對(duì)于于自身管理經(jīng)經(jīng)營(yíng)變革的有有益探索通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)力和和管理技能培培訓(xùn)，提高企企業(yè)中層以上上經(jīng)理人員素素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)水水平帶出一支內(nèi)部部顧問(wèn)隊(duì)伍，，使他們掌握握相關(guān)核心知知識(shí)和技能，，能夠持續(xù)推推動(dòng)并不斷優(yōu)優(yōu)化新方案通過(guò)專題溝通通、培訓(xùn)、性性格分析會(huì)等等手法，轉(zhuǎn)變變公司員工的的心理架構(gòu)，，以支持此次次管理整合成成功華彩與科密精精誠(chéng)合作，推推動(dòng)本項(xiàng)目達(dá)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)標(biāo)?項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用用品行業(yè)及營(yíng)營(yíng)銷渠道控制制力的認(rèn)識(shí)與與思考項(xiàng)目操作第一階段前前期溝通與與診斷階段步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整體規(guī)規(guī)劃步驟1.2渠渠道現(xiàn)狀深深入調(diào)研、診診斷第二階段渠渠道控制力力提升與強(qiáng)化化階段步驟2.1渠渠道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.2渠渠道優(yōu)化與與組織整合步驟2.3渠渠道拓展方方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠渠道維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.5渠渠道管理強(qiáng)強(qiáng)化步驟2.6渠渠道吸引力力建設(shè)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)第三階段結(jié)結(jié)案與后續(xù)續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果果華彩咨詢簡(jiǎn)介介?華彩咨詢?nèi)A彩咨詢擁有有8年的中國(guó)國(guó)企業(yè)咨詢服服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是是中國(guó)企業(yè)家家戰(zhàn)略思考的的修煉伙伴，，2002年年,2003年連續(xù)被中中國(guó)企業(yè)聯(lián)合合會(huì)評(píng)為中國(guó)十佳管理理咨詢公司（含外資咨詢?cè)児荆┤A彩咨詢深信信支持變革的的理念，必須須緊密結(jié)合未未來(lái)發(fā)展的需需求，配合業(yè)業(yè)務(wù)上的策略略，而非只解解決眼前現(xiàn)實(shí)實(shí)問(wèn)題。我們們的目標(biāo)一直直朝著如何推推行并配合整整合變革策略略的方向而進(jìn)進(jìn)發(fā)，因此，，我們的服務(wù)務(wù)并非單一是是一個(gè)診斷或或只是提供管管理思想的服服務(wù)我們相信顧顧問(wèn)公司的的角色是為為客戶提供供精確的調(diào)調(diào)研及工具具、程序(括：項(xiàng)目目進(jìn)行途徑徑及計(jì)劃、、協(xié)助舉行行重要會(huì)議議及活動(dòng)、、傳授有關(guān)關(guān)知識(shí)與客客戶維持工工作伙伴關(guān)關(guān)系等)配配合客戶業(yè)業(yè)務(wù)上的策策略與發(fā)展展，我們提提供具體解解決思路，，最佳實(shí)務(wù)務(wù)研究及協(xié)協(xié)助執(zhí)行重重點(diǎn)事項(xiàng)，，向客戶傳傳授知識(shí)與與技術(shù)。同同樣，我們們期望客戶戶能夠以領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)態(tài)積極投入入，共同設(shè)設(shè)計(jì)和推行行計(jì)劃項(xiàng)目目，做出決決定性的選選擇，足令令項(xiàng)目得以以成功地完完成華彩與客戶戶緊密合作作，分工協(xié)協(xié)作，爭(zhēng)取取最佳的效效益，客戶戶不單獲得得可觀的經(jīng)經(jīng)濟(jì)回報(bào)，，而且可以以籍此掌握握和采用更更有效的營(yíng)營(yíng)業(yè)方針、、技巧和科科學(xué)的思維維方法。華華彩所承擔(dān)擔(dān)的顧問(wèn)項(xiàng)項(xiàng)目均以解解決客戶的的實(shí)際問(wèn)題題為特征和和目的華彩咨詢主主張用咨詢?cè)兊氖址ㄟM(jìn)進(jìn)行企業(yè)管管理華彩咨詢提提供的專業(yè)業(yè)服務(wù)不僅僅是為客戶戶提供有效效合適的解解決方案，，更是在服服務(wù)過(guò)程中中將咨詢公公司這套思思考問(wèn)題、、分析問(wèn)題題、解決問(wèn)問(wèn)題以及實(shí)實(shí)施變革的的這種能力力傳授給我我們的客戶戶。因此華華彩咨詢?cè)谠趶臉I(yè)以來(lái)來(lái)一直堅(jiān)持持為客戶提提供雙重價(jià)價(jià)值的服務(wù)務(wù)——企業(yè)業(yè)內(nèi)部顧問(wèn)問(wèn)的教練?華彩咨詢服服務(wù)的變革革系統(tǒng)華彩咨詢從從業(yè)以來(lái)的的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證明，個(gè)個(gè)性化解決決方案的產(chǎn)產(chǎn)生并推動(dòng)動(dòng)、落實(shí)，，必須在提提供具體咨咨詢方案的的同時(shí)，梳梳理和影響響企業(yè)高管管層的心智智模式，只只有這樣，，才能將咨咨詢方案?jìng)€(gè)個(gè)性化并達(dá)達(dá)成共識(shí)，，有利于后后續(xù)方案的的落實(shí)和不不斷提高客戶提出咨咨詢課題1、華彩根根據(jù)課題和和診斷結(jié)果果，改變客戶心心理架構(gòu)（領(lǐng)導(dǎo)人及及高管層之之間的心智智模式）改變心智模模式的客戶戶與華彩一一起將解決決方案?jìng)€(gè)性性化并推動(dòng)動(dòng)改變心智模模式客戶運(yùn)運(yùn)作個(gè)性化化的解決方方案2、研究客客戶物理架架構(gòu)解決方方案（如戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃、、營(yíng)銷管理理、企業(yè)文文化、業(yè)務(wù)務(wù)流程、組組織架構(gòu)等等）輸入輸出華彩咨詢變變革系統(tǒng)?華彩咨詢的的咨詢項(xiàng)目目實(shí)施過(guò)程程管理企業(yè)研究變變革華彩變革管管理鞏固變革自我診斷，，發(fā)現(xiàn)顯性性及隱性問(wèn)問(wèn)題初步界定問(wèn)問(wèn)題的程度度及危害探討其系統(tǒng)統(tǒng)原因及可可能的解決決方案確定變革可可能對(duì)正常常工作形成成的干擾和和潛在的后后續(xù)影響，，由此研討討變革的難難度，牽扯扯面大小，，介入深度度對(duì)變革的目目的和方式式在經(jīng)營(yíng)層層中達(dá)成共共識(shí)初步接觸，，進(jìn)行問(wèn)題題及需求描描述雙方界定問(wèn)問(wèn)題，并形形成一個(gè)解解決方案，，細(xì)化出工工作量，并并做出預(yù)算算實(shí)施中可能能的因素的的約定和對(duì)對(duì)雙方責(zé)任任及義務(wù)的的約定成功發(fā)動(dòng)內(nèi)內(nèi)部參與與與熱情將后備干部部人才及重重點(diǎn)涉及部部門骨干編編入實(shí)施隊(duì)隊(duì)伍由咨詢公司司對(duì)實(shí)施人人員進(jìn)行深深度培訓(xùn)，，務(wù)求深刻刻理解變革革的目的、、方法及面面臨的困難難，排除的的方法保障最高層層對(duì)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度及成果果的參與，，利用媒體體宣傳變革革過(guò)程發(fā)現(xiàn)目的跑跑偏或異常常，隨時(shí)召召開(kāi)項(xiàng)目特特別會(huì)議，，討論糾偏偏及補(bǔ)救措措施去除實(shí)施過(guò)過(guò)程中出現(xiàn)現(xiàn)的負(fù)面言言論及行為為的影響，，并力圖傳傳達(dá)決策層層的決心實(shí)施過(guò)程中中充分的互互動(dòng)不斷鞏固階階段成果對(duì)即將出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題做做好預(yù)測(cè)及及培訓(xùn)，保保持全局的的掌控和依依賴完整的交接接檔案及技技術(shù)交底積極實(shí)施后后續(xù)行動(dòng)?強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手創(chuàng)創(chuàng)造雙雙贏謝謝?最為命命運(yùn)所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無(wú)所所怨懼懼。這個(gè)世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來(lái)的的成績(jī)，然后后再去強(qiáng)調(diào)你你的感受。1月-231月-2321:16以愛(ài)為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁?yè)碛?，明天才才?huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前后嚴(yán)格管管理，做孩子子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴(yán)后松，，無(wú)效的教育育是先松后嚴(yán)嚴(yán)。有效的激激勵(lì)是朝五晚晚九，無(wú)效的的激勵(lì)是朝九九晚五。1月-231月-2321:161月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對(duì)對(duì)未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才才的運(yùn)運(yùn)用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的的，重重要的的是對(duì)對(duì)人才才不僅僅要善善于識(shí)識(shí)別其其長(zhǎng)處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無(wú)可可比擬擬的。。因?yàn)橛杏辛烁懈兄x之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂(lè)，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時(shí)自自然能能免去去許多多無(wú)謂謂的對(duì)對(duì)抗與與爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇21:16:4521:16:45一個(gè)人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過(guò)過(guò)彎路路，犯犯過(guò)錯(cuò)錯(cuò)誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實(shí)踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯(cuò)誤誤。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-234921:16:451月-23合作是一切切團(tuán)隊(duì)繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界界上一切歡歡樂(lè)和一切切美好事情情的源泉。。世間沒(méi)有一種種具有真正價(jià)價(jià)值的東西，，可以不經(jīng)過(guò)過(guò)艱苦辛勤勞勞動(dòng)而能夠得得到的。21:1621:16:451月-2321:16靠制訂和管理理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會(huì)會(huì)有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就會(huì)有什么么樣的人才。。講到國(guó)家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的的持久心，一一個(gè)庸俗平凡凡的人也會(huì)有有成功的一天天，否則即使使是一個(gè)才識(shí)識(shí)卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運(yùn)運(yùn)。有信念念不一一定成成功，，沒(méi)信信念一一定會(huì)會(huì)失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說(shuō)，，我活了了七十五五歲，沒(méi)沒(méi)有那一一個(gè)月過(guò)過(guò)的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來(lái)又又推上去去。2023/1/521:1621:1621:16:45一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。9:16:45下午1月-2321:16:45我的人生哲學(xué)學(xué)是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務(wù)。我我們?cè)谑赖亩潭虝旱囊簧兄校也恢赖肋€有什么比比這種服務(wù)更更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快快速?zèng)Q策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關(guān)鍵。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時(shí)機(jī)發(fā)發(fā)掘開(kāi)拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一個(gè)偉大大的企業(yè)業(yè)，對(duì)待待成就永永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)調(diào)什么，，你就檢檢查什么么；你不不檢查，，就等于于不重視視。為了能擬定目目標(biāo)和方針，，一個(gè)管理者者必須對(duì)公司司內(nèi)部作業(yè)情情況以及外在在市場(chǎng)環(huán)境相相當(dāng)了解才行行。21:1621:16:46一月23誠(chéng)懇待人是邁邁向成功的唯唯一途徑。這這與沒(méi)有嘗過(guò)過(guò)辛苦，而獲獲得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，卻能成功功，根本是不不可能的事情情。管理關(guān)系就就是人的關(guān)關(guān)系。21:162023/1/521:16創(chuàng)新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否則競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶帶來(lái)麻煩，，也蘊(yùn)藏著著無(wú)限商機(jī)機(jī)。人生是尊貴貴的。大家家重新勵(lì)志志，努力奮奮斗，為時(shí)時(shí)應(yīng)猶未晚晚。觀念念決決定定思思路路，，思思路路決決定定出出路路。。1月月-232023/1/521:16:46謝謝謝各各位位??！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:16:46