——實(shí)效營(yíng)銷整合訓(xùn)練主講：蔡丹紅

宏寶來(lái)股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)1培訓(xùn)師簡(jiǎn)介：蔡丹紅介紹中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師、杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所所長(zhǎng)、杭州電子工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師。先后在跨國(guó)公司、中外合資企業(yè)、大型內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任過(guò)公關(guān)文員、公關(guān)銷售部經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理、廠長(zhǎng)、集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)副總等職務(wù)。中央電視臺(tái)＜商界名家＞特邀專家，中國(guó)經(jīng)濟(jì)類核心期刊《企業(yè)管理》雜志市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)咨詢欄目的協(xié)辦者。《中國(guó)商貿(mào)》、《中國(guó)營(yíng)銷導(dǎo)刊＞等十余家專業(yè)報(bào)刊、雜志的特約作商界名家者。除在大學(xué)里講授公關(guān)營(yíng)銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇，VCD兩部，專著《織網(wǎng)——實(shí)效營(yíng)銷整合訓(xùn)練》成為許多著名企業(yè)營(yíng)銷人員必備的工具書。所主持的太一營(yíng)銷策劃項(xiàng)目“太一工程”獲中國(guó)公關(guān)金獎(jiǎng)。經(jīng)營(yíng)瀕臨倒閉的某服務(wù)中心，創(chuàng)下100天使企業(yè)起死回生、扭虧為盈的佳績(jī)。所創(chuàng)立的結(jié)構(gòu)分銷策略體系為杭蕭鋼構(gòu)兩年中實(shí)現(xiàn)3—9億元銷售額的突破，做出了重大貢獻(xiàn)。服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：可口可樂(lè)、杭州華立集團(tuán)、海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、TCL杭州公司、杭蕭鋼構(gòu)、青春寶登峰保健、江蘇瓊花集團(tuán)、康恩貝保健、小天鵝、LG蝶妝、新疆八鋼、澳醫(yī)保靈＼紅蜻蜓等百余家企業(yè)，并在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽(yáng)等許多地區(qū)舉辦百余家企業(yè)參與的公開課，課程以“案例講解、學(xué)員論答、切合實(shí)際、易懂會(huì)做”（椰樹集團(tuán)總裁王光興評(píng)價(jià)）的特色均得到企業(yè)的高度評(píng)價(jià)。2第一回定位角色3

問(wèn)題:新主管到公司上任后，他首先應(yīng)該解決什么問(wèn)題？4了解營(yíng)銷區(qū)域主管在本公司的含義，以明確自己的角色定位。了解這個(gè)崗位的職責(zé)要求，以明確自己將要干什么。5問(wèn)題：王蜻蜓是什么角色？直接管理業(yè)務(wù)員——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。對(duì)企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)行為一般情況下對(duì)企業(yè)不構(gòu)成決定影響主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過(guò)其管理工作的比重同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷,市場(chǎng)推廣,公共活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作.6

判別標(biāo)準(zhǔn)：在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。

若僅僅是做商務(wù)，那就是銷售經(jīng)理、銷售區(qū)域主管。若不僅僅得到處理商務(wù)的權(quán)利，同時(shí)必須完成對(duì)市場(chǎng)的工作，那就是營(yíng)銷區(qū)域主管。7問(wèn)題：營(yíng)銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處？營(yíng)銷區(qū)域主管角色特點(diǎn)8直接管理業(yè)務(wù)員——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。對(duì)企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)。行為一般情況下對(duì)企業(yè)不構(gòu)成決定性影響。主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過(guò)其管理工作的比重。同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷、市場(chǎng)推廣、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作。9營(yíng)銷區(qū)域主管管與銷售區(qū)域域主管的不同同之處市場(chǎng)就是目標(biāo)標(biāo)(特定)顧客需求.市場(chǎng)與生意的的差異：10BA做市場(chǎng)靠的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)做生意需要個(gè)人英雄做市場(chǎng)關(guān)注的是整體的利潤(rùn)做生意關(guān)注的是每一筆的交易利潤(rùn)做市場(chǎng)是立體的做生意是直線的

做市場(chǎng)靠的是管理

做生意靠的是技巧做市場(chǎng)是面做生意是點(diǎn)請(qǐng)分辨做生意意與做市場(chǎng)的的不同11市場(chǎng)是交換的的場(chǎng)所市場(chǎng)是顧客的的需求市場(chǎng)是特定的的顧客需求市場(chǎng)是什么?12商務(wù)是什么？？商務(wù)是為了實(shí)實(shí)現(xiàn)交換而進(jìn)進(jìn)行的事務(wù)。。13中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的歷史發(fā)展14中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)的的四個(gè)歷史階階段與四種狀狀態(tài)交易型:市場(chǎng)觀念特征做生意等于做市場(chǎng)渠道營(yíng)銷特征渠道交易企業(yè)組織特征只有銷售部,市場(chǎng)部不存在15廣告型:市場(chǎng)觀念特征做市場(chǎng)必須做廣告,品牌就是為公司注冊(cè)哥名牌、商標(biāo)，有統(tǒng)一的VI形象，并為此做一定宣傳。渠道營(yíng)銷特征要求經(jīng)銷商鋪貨的配合，主動(dòng)地給予一定的廣告支持。企業(yè)組織特征設(shè)立市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部主要職能是做設(shè)計(jì)工作。16品牌型：市場(chǎng)觀念特征僅有知名度不夠，更重要的是美譽(yù)度。渠道營(yíng)銷特征幫助經(jīng)銷商做公關(guān)促銷活動(dòng)。企業(yè)組織特征市場(chǎng)部除了設(shè)計(jì)制作外，增加做大量的公關(guān)活動(dòng)（策劃）EX：腦白金杯健美大賽17網(wǎng)絡(luò)型：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的理解解不同經(jīng)歷了了四個(gè)階段的的發(fā)展：（1）終端推廣型型：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念決勝在終端渠道營(yíng)銷特征在終端進(jìn)行市場(chǎng)生動(dòng)化工作，營(yíng)業(yè)員工作企業(yè)組織特征把終端的市場(chǎng)生動(dòng)化，終端意見領(lǐng)袖的宣傳赤化工作列入市場(chǎng)部的考核范圍18（2）終端控制型型：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念把管理資源傾斜到終端渠道營(yíng)銷特征縮短渠道長(zhǎng)度，拓寬渠道寬度，增加對(duì)終端的控制企業(yè)組織特征以策劃知道終端網(wǎng)點(diǎn)的布局運(yùn)作管理為核心19（3）結(jié)構(gòu)分銷——基礎(chǔ)型：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有機(jī)整合企業(yè)內(nèi)環(huán)境各資源要素，使其達(dá)到最大的效能渠道營(yíng)銷特征合二為一，品牌營(yíng)銷功能互補(bǔ)企業(yè)組織特征收零為整，真正打破各事業(yè)部、各網(wǎng)點(diǎn)的小單位運(yùn)作制，實(shí)現(xiàn)資源共享，實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物、信息資源整合工作20（4）結(jié)構(gòu)分銷——供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型型:市場(chǎng)營(yíng)銷觀念單位企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整是有限的，必須從整條供應(yīng)鏈上即聯(lián)合供應(yīng)商、制造商與分銷商進(jìn)行一體化改革，才能實(shí)現(xiàn)真正的革命性突破渠道營(yíng)銷特征將企業(yè)分銷鏈整合到整個(gè)供應(yīng)鏈上，成為其中一個(gè)部分企業(yè)組織特征從整條供應(yīng)鏈角度設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)21市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)發(fā)展：大量化化營(yíng)銷——一對(duì)一營(yíng)銷大量化營(yíng)銷———目標(biāo)導(dǎo)向向營(yíng)銷——客客戶導(dǎo)向營(yíng)銷銷——一對(duì)一一營(yíng)銷情商：對(duì)情緒緒的自我調(diào)節(jié)節(jié)控制力最高情商是在在逆境中體現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)的“泰泰山壓頂不彎彎腰”22營(yíng)銷經(jīng)理的五五好標(biāo)準(zhǔn)是什什么？23變革適應(yīng)性性高效能高效率高度的員工工滿意與其其他公眾滿滿意稀有資源或或重要資源源的高獲取取性24變革適應(yīng)性性變革的適應(yīng)應(yīng)性意味著著：對(duì)環(huán)境變化化的敏感能能力更更高的情情商強(qiáng)烈的創(chuàng)新新能力25高效能能所轄區(qū)域所所投入的金金錢、精力力、時(shí)間與與其在該區(qū)區(qū)域所取得得的產(chǎn)出的的比率。樹立高效能能的觀念：：能有效地防防止主管工工作中重視視銷售額、、回款額，，輕視效益益的傾向。能幫助區(qū)域域主管理解解總部的決決策。26高效率所做的工作作都是其應(yīng)應(yīng)該做的，，即“為所所應(yīng)為”樹立高效率率的觀念：：能幫助主管管建立計(jì)劃劃的意識(shí)。。能幫助主管管樹立結(jié)構(gòu)構(gòu)的意識(shí)。。27高度的員工工滿意與其其他公眾滿滿意28營(yíng)銷區(qū)域主主管不能忽忽視的七種種公眾關(guān)系系：?jiǎn)T工（上級(jí)級(jí)、同級(jí)、、下級(jí)）、、消費(fèi)者、、媒介、政政府、社區(qū)區(qū)、中間商商、競(jìng)爭(zhēng)者者。29“員工是第第一線的顧顧客”。30員工滿意度度是指員工工對(duì)主管的的期望值與與員工在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中得到到感受的比比值。滿意員工的的相關(guān)因素素：物質(zhì)利利益（工資資、獎(jiǎng)金、、福利等））；生活上上的關(guān)心；；工作的成成就感；工工作操控感感；人性的的尊重31公眾的滿意意度：公眾眾對(duì)企業(yè)的的期望值與與公眾實(shí)際際感受的比比值。公眾眾的滿意度度與主管通通過(guò)傳播所所帶給公眾眾怎樣的信信息有關(guān)。。營(yíng)銷區(qū)域主主管對(duì)信息息傳播的影影響力：信信息傳播的的及時(shí)性一一致性性準(zhǔn)確確性32樹立員工滿滿意觀念要求主管在在關(guān)心顧客客需要的同同時(shí)，關(guān)心心員工的精精神需求，，關(guān)注區(qū)域域團(tuán)隊(duì)精神神的建立，，關(guān)注區(qū)域域文化的建建設(shè)。不僅要重視視內(nèi)部公關(guān)關(guān)的問(wèn)題，，更要關(guān)注注外部公關(guān)關(guān)的問(wèn)題。。搞好區(qū)域形形象的建設(shè)設(shè)，處理好好與媒介、、地方政府府、客戶、、社區(qū)與老老顧客、新新顧客的關(guān)關(guān)系。33稀有有資資源源或或重重要要資資源源的的高高獲獲取取性性資源源的的稀稀缺缺與與重重要要性性是是什什么么？？注意意資資源源多多重重性性。。34人力力資資源源、、財(cái)財(cái)力力資資源源、、物物力力資資源源、、信信息息資資源源、、社社會(huì)會(huì)資資源源、、政政治治資資源源---資源源的的多多重重性性:35樹立立高高獲獲取取稀稀缺缺資資源源與與重重要要資資源源的的觀觀念念：：注意意獲獲得得總總部部的的政政策策支支持持社會(huì)會(huì)的的聯(lián)聯(lián)系系交交往往高水水平平的的信信息息或或支支持持36第二二回回切切入入恩恩特特問(wèn)題題一一：：營(yíng)營(yíng)銷銷區(qū)區(qū)域域主主管管到到崗崗后后，，其其工工作作從從何何開開始始？？（1）是否下下市場(chǎng)取取決于下下市場(chǎng)后后做什么么？（銷銷售目標(biāo)標(biāo)、市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)））（2）為實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)，，需要要有策策略（3）調(diào)查查（區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的情情況））營(yíng)銷銷調(diào)查查：調(diào)調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品策策略，，了解解賣點(diǎn)點(diǎn)……37問(wèn)題二二:為什么么營(yíng)銷銷區(qū)域域主管管的工工作要要從結(jié)結(jié)構(gòu)認(rèn)認(rèn)知開開始呢呢？問(wèn)題三三:結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)認(rèn)知知是什什么？？結(jié)構(gòu)認(rèn)認(rèn)知就就是對(duì)對(duì)系統(tǒng)統(tǒng)及其其決定定性要要素的的認(rèn)知知，是是認(rèn)識(shí)識(shí)主體體對(duì)其其所處處的環(huán)環(huán)境的的全局局性與與根本本性的的認(rèn)知知。認(rèn)知對(duì)對(duì)象涉涉及到到主體體所處處的宏宏觀環(huán)環(huán)境、、中觀觀環(huán)境境以及及微觀觀環(huán)境境三大大部分分。結(jié)構(gòu)認(rèn)認(rèn)知的的主要要目的的是幫幫助主主體確確立自自己在在結(jié)構(gòu)構(gòu)中的的位置置，以以便正正確地地行使使其在在結(jié)構(gòu)構(gòu)中的的職能能。38第二回回切切入恩恩特問(wèn)題三三：營(yíng)營(yíng)銷區(qū)區(qū)域主主管進(jìn)進(jìn)行結(jié)結(jié)構(gòu)認(rèn)認(rèn)知的的內(nèi)容容是什什么？？39營(yíng)銷區(qū)區(qū)域主主管結(jié)結(jié)構(gòu)認(rèn)認(rèn)知的的內(nèi)容容和特特點(diǎn)40請(qǐng)作一一個(gè)王王蜻蜓蜓在江江西恩恩特進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)研的的內(nèi)容容設(shè)計(jì)計(jì)。(營(yíng)銷區(qū)區(qū)域主主管如如何全全面準(zhǔn)準(zhǔn)確認(rèn)認(rèn)知企企業(yè)——企業(yè)定定位認(rèn)認(rèn)知)41企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位與與營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略定位位（企企業(yè)使使命與與市場(chǎng)場(chǎng)定位位）一一個(gè)公公司的的企業(yè)業(yè)定位位不能能相對(duì)對(duì)狹窄窄。企業(yè)核核心定定位：：42企業(yè)文化、、企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)哲學(xué)企業(yè)業(yè)精神、企企業(yè)價(jià)值觀觀——企業(yè)意識(shí)形形態(tài)企業(yè)精神定定位:43企業(yè)支持系系統(tǒng)定位人力資源策策略與管理理、物流控控制策略與與管理、營(yíng)營(yíng)銷組合策策略與管理理、財(cái)務(wù)及及現(xiàn)金流策策略與管理理、基礎(chǔ)行行政管理44為什么的理理由一、目標(biāo)二、主題三、時(shí)間、、地點(diǎn)四、訪談對(duì)對(duì)象及方法法五、具體進(jìn)進(jìn)程六、費(fèi)用預(yù)預(yù)算七、效果評(píng)評(píng)估45第三回人人事互動(dòng)動(dòng)問(wèn)題：王蜻蜓如何何在企業(yè)調(diào)調(diào)研的過(guò)程程中既做好好事情又做做好人？46什么是人事事互動(dòng)？47人們處理人人際關(guān)系的的三種態(tài)度度公事公辦打擊別人抬抬高自己事情成功他他人愉愉悅48如何做好人人事互動(dòng)49溝通最重要要50良好溝通三三層要素：：信息表達(dá)清清楚語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)調(diào)、語(yǔ)態(tài)、、語(yǔ)姿得當(dāng)當(dāng)換位思考并并運(yùn)用51角色扮演：：王蜻蜓如何何運(yùn)用人事事互動(dòng)的藝藝術(shù)說(shuō)服李李經(jīng)理，允允許他留在在恩特進(jìn)行行企業(yè)中觀觀環(huán)境調(diào)研研（限時(shí)6分鐘）52換位思考方方式不能誤以為為部下只關(guān)關(guān)心工資的的增長(zhǎng)，福福利待遇的的提高、工工作的保障障等物質(zhì)的的需求或成成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)、晉升等等方面的的事要同時(shí)滿足足其精神需需要（如有有趣的工作作、良好的的工作成果果等）要經(jīng)常鼓勵(lì)勵(lì)員工53第四回波波起起計(jì)劃問(wèn)題一：王蜻蜓該不不該做計(jì)劃劃？如果做做的話，應(yīng)應(yīng)該做一份份怎樣的計(jì)計(jì)劃.請(qǐng)陳述理由由。54第四回波波起計(jì)劃問(wèn)題二：年度營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃應(yīng)包括括哪些內(nèi)容容？55區(qū)域年度營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃的的基本要素素一份完整的的年度營(yíng)銷銷策劃及計(jì)計(jì)劃書一般般包含有如如下幾個(gè)要要素：56（一）、、執(zhí)行概概要（二）、、形勢(shì)分分析需求的性質(zhì)需求的范圍競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)環(huán)境狀況產(chǎn)品生命周期階段行業(yè)的成本構(gòu)成企業(yè)的技能企業(yè)的資金來(lái)源分銷渠道57（三）、、問(wèn)題與與機(jī)會(huì)分分析(SWOT)關(guān)鍵問(wèn)題題所在主要的機(jī)機(jī)會(huì)平衡狀態(tài)態(tài)下的形形勢(shì)58（四）、、目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)銷售量利潤(rùn)分析析客戶價(jià)59產(chǎn)品利益益定位策策略（物物質(zhì)與心心理需求求定位））產(chǎn)品組合合定位策策略產(chǎn)品線定定位策略略產(chǎn)品包裝裝定位策策略產(chǎn)品品牌牌定位策策略（品品牌特征征定位、、品牌價(jià)價(jià)值定位位、品牌牌社會(huì)屬屬性定位位、品牌牌文化定定位）新產(chǎn)品開發(fā)定定位策略產(chǎn)品生命周期期定位策略產(chǎn)品策略顧顧客需要什么么60價(jià)格策略1、價(jià)格策略與與營(yíng)銷目標(biāo)的的關(guān)系——是為了生存、、獲得最大的的當(dāng)期利潤(rùn)；；——獲得最高的當(dāng)當(dāng)期收入；——獲得最高的銷銷售成長(zhǎng)：——獲得最大的市市場(chǎng)撇脂；——保證本產(chǎn)品的的質(zhì)量領(lǐng)先地地位；——提高品牌形象象——滿足更更廣泛泛的市市場(chǎng)需需求——打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者？61價(jià)格策策略2、價(jià)格格策略略與市市場(chǎng)定定位的的關(guān)系系？3、需求求與價(jià)價(jià)格的的關(guān)系系如何何？62價(jià)格格的地理理價(jià)價(jià)格格修修正正策策略略折扣扣價(jià)價(jià)格格修修正正策策略略促銷銷價(jià)價(jià)格格修修正正策策略略差別別定定價(jià)價(jià)產(chǎn)品品組組合合定定價(jià)價(jià)63價(jià)格格策策略略與與促促銷銷:確定定定定價(jià)價(jià)的的方方法法是是成成本本定定價(jià)價(jià)法法、、目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)定定價(jià)價(jià)法法、、認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法、、通通行行價(jià)價(jià)格格定定價(jià)價(jià)法法還還是是密密封封投投標(biāo)標(biāo)定定價(jià)價(jià)法法？？64價(jià)格策略對(duì)促促銷策略有更更大的制約作作用，它決定定了促銷策略略采取的主要要形式與量的的投入分銷策略顧顧客方方便促銷策略顧顧客溝溝通65促銷的四大大組合公共關(guān)系:保證品牌價(jià)價(jià)格穩(wěn)定的的利器;(公共關(guān)系能能夠促進(jìn)品品牌價(jià)值的的提升，使使品牌產(chǎn)生生溢價(jià))廣告:廣告促銷不不能少，度度的把握最最重要;(過(guò)多的廣告告促銷容易易使消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的的含金量產(chǎn)產(chǎn)生懷疑;庸俗的廣告告促銷使品品牌的價(jià)值值降低)人員推銷銷售促進(jìn):銷售促進(jìn)是鴉片66（六）、行行動(dòng)方案（（計(jì)劃進(jìn)程程）做什么誰(shuí)來(lái)做什么時(shí)候做做需要多少成成本67如何制訂年年度銷售計(jì)計(jì)劃？68請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份份年度你區(qū)區(qū)域銷售計(jì)計(jì)劃書。并陳述你所所以如此設(shè)設(shè)計(jì)的理由由。69銷售計(jì)劃的的內(nèi)容銷售目標(biāo)計(jì)計(jì)劃銷售配額計(jì)計(jì)劃顧客訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃銷售通路加加強(qiáng)計(jì)劃銷售促進(jìn)計(jì)計(jì)劃貸款回收計(jì)計(jì)劃銷售代表活活動(dòng)效率改改進(jìn)計(jì)劃劃銷售費(fèi)用計(jì)計(jì)劃70銷售目標(biāo)計(jì)計(jì)劃銷售額利潤(rùn)額應(yīng)收款市場(chǎng)占有率率等71考慮下面幾幾個(gè)因素：：區(qū)域的環(huán)境境變化趨勢(shì)勢(shì)對(duì)區(qū)域銷銷售的影響響產(chǎn)品在本區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的生命周期期產(chǎn)品在本區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的歷史銷售售狀況企業(yè)在本區(qū)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略，，是以擴(kuò)大大市場(chǎng)占有有率為主要要目標(biāo)，還還是以利潤(rùn)潤(rùn)為目標(biāo)？？他們的具體體數(shù)量是多多少？區(qū)域可得到到的人力、、財(cái)力、物物力與其他他可獲取的的重要資源源和稀缺資資源情況。。目標(biāo)應(yīng)盡可可能量化，，而不是抽抽象的概念念72銷售配額計(jì)計(jì)劃分配到產(chǎn)品品，即把這這個(gè)目標(biāo)數(shù)數(shù)量分配到到各個(gè)產(chǎn)品品別上分配配到到區(qū)區(qū)，，即即把把銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)額額分分時(shí)間上的分配，即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個(gè)季節(jié)與月份人員的分配，即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個(gè)轄區(qū)的主要負(fù)責(zé)人。73請(qǐng)?jiān)O(shè)設(shè)計(jì)計(jì)銷銷售售配配額額計(jì)計(jì)劃劃一一覽覽表表74特別別考考慮慮客戶戶的的銷銷售售情情況況歷年年來(lái)來(lái)的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)及及目目標(biāo)標(biāo)的的完完成成情情況況客戶戶的的潛潛在在銷銷售售能能力力客戶戶在在同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品中中所所占占的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額客戶戶的的士士氣氣75銷售售促促進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃制訂訂銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃主主要要考考慮慮的的因因素素：：本年年度度銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)費(fèi)費(fèi)用用的的總總額額是是多多少少分配配在在經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、銷銷售售代代表表分分別別是是多多少少產(chǎn)品品的的淡淡旺旺季季節(jié)節(jié)因因素素與營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略的的哪哪部部分分作作配配套套采用用哪哪種種銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)類類型型銷售售促促進(jìn)進(jìn)工工作作的的管管理理銷售售促促進(jìn)進(jìn)工工作作的的效效果果評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)76銷售售促促進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃格格式式：：1、、背景景介介紹紹（（為為什什么么的的理理由由與與營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略哪哪部部分分作作配配套套、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的淡淡旺旺季季等等因因素素））2、、主主題題2002年年度度浙浙江江恩恩特特銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃分主主題題一一迎迎七七一一有有獎(jiǎng)獎(jiǎng)促促銷銷分主主題題二二---3、、刺刺激激類類型型及及基基本本內(nèi)內(nèi)容容4、、費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算5、、管管理理措措施施6、、效效果果評(píng)評(píng)估估77銷售售通通路路加加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)計(jì)劃劃78銷售售通通路路加加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)計(jì)劃劃一一覽覽表表客戶名基本情況策略行動(dòng)計(jì)劃資金員工數(shù)月度銷售額上年銷售額上年銷售目標(biāo)達(dá)成率合作度信用度當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率發(fā)展合并淘汰收縮79第一一步步：：調(diào)調(diào)查查客客戶戶情情況況:了解解各各客客戶戶的的員員工工人人數(shù)數(shù)、、資資本本金金、、月月度度營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額，，籍籍以以掌掌握握客客戶戶的的發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)模模。。了解客戶對(duì)本本產(chǎn)品的銷售售額；了解客戶歷年年對(duì)本產(chǎn)品的的銷售目標(biāo)達(dá)達(dá)成率；客戶的合作度度如何；客戶的信用度度如何；客戶的市場(chǎng)發(fā)發(fā)展?jié)摿Γㄌ靥貏e是市場(chǎng)占占有率）如何何。80哪些客戶是需需發(fā)展支援的的？哪些是要收縮縮、淘汰或合合并的？第二步：分析析并制訂策略略，考慮：81銷售通路加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)劃第三步：制定定具體的改組組或援助的方方法：改組辦法：新新設(shè)、加強(qiáng)、、縮小、廢止止、分割與合合并等。援助辦法：經(jīng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、資資金援助、店店頭指導(dǎo)、展展示會(huì)、贈(zèng)品品、回扣、培培訓(xùn)與電算化化指導(dǎo)等。第四步：確定定具體行動(dòng)的的時(shí)間及進(jìn)度度。82顧客訪問(wèn)計(jì)劃劃顧客訪問(wèn)步驟驟：客戶分析客戶分類確認(rèn)客戶訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)和頻率率設(shè)計(jì)訪問(wèn)路線線設(shè)計(jì)工作進(jìn)度度表83周行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃周行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃表表制制作作的的方方法法可可以以運(yùn)運(yùn)用用五五W二H的原原則則。。WHEN；；何日日與與何何時(shí)時(shí)？？WHERE：：與客客戶戶洽洽談?wù)劦牡乃谠诘氐?？？WHAT；；是推推銷銷商商品品還還是是探探聽聽情情報(bào)報(bào)，，溝溝通通感感情情、、簽簽定定合合同同------？？WHO：：預(yù)定定面面談?wù)劦牡目涂蛻魬羰鞘钦l(shuí)誰(shuí)？？WHY：：訪問(wèn)問(wèn)目目的的？？為為什什么么做做這這些些事事？？HOW：：通過(guò)過(guò)怎怎樣樣的的途途徑徑達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)？？這這個(gè)個(gè)手手段段是是最最經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)最最有有成成效效的的嗎嗎？？要要點(diǎn)點(diǎn)是是什什么么？？HOWMUCU：：計(jì)劃劃訂訂購(gòu)購(gòu)的的額額度度是是多多少少？？如果果每每周周的的計(jì)計(jì)劃劃仍仍有有偏偏差差的的話話，，銷銷售售代代表表則則應(yīng)應(yīng)該該在在每每日日的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃中中進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整。。84制訂訂本本計(jì)計(jì)劃劃時(shí)時(shí)要要考考慮慮的的因因素素為為：：客戶戶客戶戶的的結(jié)結(jié)帳帳條條件件銷售售計(jì)計(jì)劃劃銷售售額額客戶戶的的信信用用額額度度回收收合合計(jì)計(jì)（（現(xiàn)現(xiàn)金金與與票票據(jù)據(jù)））充分分授授權(quán)權(quán)不不事事事事親親為為貨款款回回收收計(jì)計(jì)劃劃85銷售售代代表表活活動(dòng)動(dòng)效效率率改改進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃先了了解解每每一一個(gè)個(gè)銷銷售售代代表表的的每每月月平平均均收收入入總總額額，，以以及及該該銷銷售售代代表表所所分分管列出銷售額、該銷售代表所經(jīng)營(yíng)的每家客戶的平均銷售額、毛利率、賒賣款的周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金回收率、每日訪問(wèn)家數(shù)、每家訪問(wèn)費(fèi)用等七個(gè)方面的詳細(xì)數(shù)據(jù)；86分別從上上述七個(gè)個(gè)方面列列出原定定的目標(biāo)標(biāo)比較目標(biāo)標(biāo)與實(shí)際際達(dá)成的的差距，，分析每每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)代表的的工作優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與缺缺點(diǎn)，并并決定指指導(dǎo)改進(jìn)進(jìn)的方向向。如開開拓力、、商品知知識(shí)、、、溝通能能力、工工作毅力力與精神神、協(xié)調(diào)調(diào)性、事事務(wù)處理理能力、、勤勞度度、健康康狀況等等。87銷售代表表活動(dòng)效效率改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃表表銷售代表月平均收入總額客戶總量月拜訪客戶總量客戶平均銷售額毛利率應(yīng)收款現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率每月訪問(wèn)次數(shù)每月訪問(wèn)費(fèi)用改進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果開拓力商品知識(shí)溝通能力工作毅力協(xié)調(diào)性事務(wù)處理勤勞度健康狀況其它88銷售費(fèi)費(fèi)用計(jì)計(jì)劃如果是是區(qū)域域主管管本人人的銷銷售計(jì)計(jì)劃，，有時(shí)時(shí)還被被要求求制作作銷售售費(fèi)用用的計(jì)計(jì)劃。。銷售售費(fèi)用用的計(jì)計(jì)劃一一般要要求考考慮四四個(gè)因因素：：促銷費(fèi)用：區(qū)域開展促銷工作所需的費(fèi)用；貨品及貨品的運(yùn)輸費(fèi)用；其他。上述費(fèi)用的計(jì)算都要考慮歸還以前的欠款與支付當(dāng)期發(fā)生，常規(guī)的費(fèi)用和不可預(yù)計(jì)或新增的費(fèi)用等多個(gè)方面。89第七回回喬喬裝裝“婦婦嬰寶寶”問(wèn)題：：什么是是轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)應(yīng)促銷銷策劃劃？它有哪哪些基基本表表現(xiàn)手手法？？它的基基本思思路是是怎樣樣進(jìn)行行的？？90轟動(dòng)效效應(yīng)策策劃及及表現(xiàn)現(xiàn)手法法明星轟轟動(dòng)法法觸目驚驚心轟轟動(dòng)法法大制作作法貼金法法91轟動(dòng)效效應(yīng)的的策劃劃思路路新聞性性公關(guān)關(guān)事件件行銷銷轟動(dòng)動(dòng)策劃劃公關(guān)廣廣告型型的事事件行行銷轟轟動(dòng)策策劃純廣告告型的的轟動(dòng)動(dòng)策劃劃92第七回回喬喬裝裝“婦婦嬰寶寶”問(wèn)題：：轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)應(yīng)誤區(qū)區(qū)在哪哪里？？93轟動(dòng)效效應(yīng)策策劃的的誤區(qū)區(qū)———轟轟動(dòng)效效應(yīng)不不等于于轟動(dòng)動(dòng)效益益1、錯(cuò)把把知名名度等等同于于美譽(yù)譽(yù)度；；2、錯(cuò)把把公關(guān)關(guān)策劃劃當(dāng)成成營(yíng)銷銷策劃劃；公關(guān)策策劃是是系統(tǒng)統(tǒng)中的的一項(xiàng)項(xiàng)策劃劃；公關(guān)策策劃是是樹立立美譽(yù)譽(yù)度的的策劃劃，是是塑造造“愛愛”的的運(yùn)動(dòng)動(dòng)；3、意識(shí)識(shí)上過(guò)過(guò)高地地評(píng)價(jià)價(jià)策劃劃在企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷中中的地地位與與作用用，心心態(tài)上上急于于求成成，實(shí)實(shí)態(tài)操操作上上又缺缺乏人人才和和相應(yīng)應(yīng)的管管理基基礎(chǔ)；；944、大策劃，大策劃、小求證的主要表現(xiàn)：（1）只注意被邀請(qǐng)的前臺(tái)人物的接待，而忽視了后臺(tái)人物的接待。（2）只注意了對(duì)參與活動(dòng)的主體人員的安排，而忽視了對(duì)輔助人員的安排。（3）只關(guān)注了前臺(tái)的議程，而忽視了前臺(tái)與后臺(tái)連接的環(huán)節(jié)。95（4）只注意了了物質(zhì)上對(duì)對(duì)人的吸引引力，而忽忽視了心理理層面上的的關(guān)照。（5）對(duì)策劃的的發(fā)展?fàn)顟B(tài)態(tài)估計(jì)比較較樂(lè)觀，缺缺乏最壞情情況的思想想準(zhǔn)備。（6）費(fèi)用預(yù)算算粗糙簡(jiǎn)單單，結(jié)果與與預(yù)算相差差甚遠(yuǎn)。（7）只注意了了過(guò)程中的的策劃，而而忽視了活活動(dòng)結(jié)束善善后工作的的策劃。96第八回臺(tái)臺(tái)前幕幕后問(wèn)題題：：什么么是是公公共共關(guān)關(guān)系系（（公公眾眾關(guān)關(guān)系系））？？公共共關(guān)關(guān)系系對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷銷區(qū)區(qū)域域主主管管的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理工工作作有有什什么么重重要要意意義義？？97第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問(wèn)題：王蜻蜓應(yīng)圍繞繞哪些公眾關(guān)關(guān)系來(lái)設(shè)計(jì)公公關(guān)方案？98第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問(wèn)題：策劃的步驟如如何進(jìn)行？公關(guān)促銷策劃劃與公關(guān)策劃劃的區(qū)別在哪哪里？王蜻蜓在進(jìn)行行公關(guān)策劃活活動(dòng)時(shí)應(yīng)堅(jiān)持持哪些原則？？99基本步驟公關(guān)調(diào)查公關(guān)創(chuàng)意并形形成方案公關(guān)執(zhí)行中的的再策劃公關(guān)效果評(píng)估估100促銷的策劃思思路新聞性公關(guān)事事件行銷策劃劃：借助媒介介炒作，引起起公眾輿論的的廣泛關(guān)注，，必須有好的的新聞?dòng)深^；；公關(guān)廣告型的的事件行銷策策劃：新聞性性較差，但仍仍具有強(qiáng)烈的的公益性；純廣告型：地地毯式的廣告告轟炸。101基本原則真誠(chéng)求實(shí)的原原則社會(huì)效益與企企業(yè)利益統(tǒng)一一的原則公關(guān)具體目標(biāo)標(biāo)與企業(yè)整體體營(yíng)銷目標(biāo)或或企業(yè)目標(biāo)相相一致的原則則活動(dòng)設(shè)計(jì)的內(nèi)內(nèi)容有效合理理的原則合乎公眾的心心理及體力、、智力發(fā)展的的科學(xué)原則合法的原則創(chuàng)新的原則102第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問(wèn)題：區(qū)域公關(guān)的特特殊性是什么么？王蜻蜓在組織織區(qū)域?qū)ｎ}公公關(guān)促銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意意哪些問(wèn)題從從而保證活動(dòng)動(dòng)的質(zhì)量？103區(qū)域公關(guān)的特特殊性在公關(guān)對(duì)象的的選擇上，著著重于員工、、政府、媒介介、消費(fèi)者的的關(guān)系協(xié)調(diào)，，而疏于股東東、社區(qū)的關(guān)關(guān)系公關(guān)的內(nèi)容上上，偏重于日日常事務(wù)型、、宣傳型，而而疏于矯正型型、征詢型公公關(guān)在公關(guān)的實(shí)務(wù)務(wù)上，偏重于于執(zhí)行及過(guò)程程的管理，而而輕于策劃104區(qū)域?qū)ｎ}公關(guān)關(guān)活動(dòng)的管理理問(wèn)題界定的管管理（問(wèn)題的的邏輯性、本本質(zhì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)性性）目標(biāo)的管理對(duì)象管理時(shí)機(jī)的管理計(jì)劃的管理新聞傳播的管管理財(cái)務(wù)管理（預(yù)預(yù)算、程序））105問(wèn)題界定的管管理

（問(wèn)題題的邏輯性、、本質(zhì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)性）全方位診斷的的重要性分清主要問(wèn)題題與次要問(wèn)題題分清重要問(wèn)題題與急要問(wèn)題題106目標(biāo)的管理從目標(biāo)的確定定來(lái)看，目標(biāo)標(biāo)必須與問(wèn)題題有十分密切切的邏輯聯(lián)系系。目標(biāo)的制訂必必須細(xì)化，細(xì)細(xì)化到可以進(jìn)進(jìn)行具體的度度量。107對(duì)象管理在活動(dòng)參與對(duì)對(duì)象的選擇上上，是否與產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市市場(chǎng)定位相吻吻合，與當(dāng)前所要解解決的公眾關(guān)關(guān)系群體相吻吻合？參與者發(fā)動(dòng)的的可能性有多多大？媒介與政府的的熱情有多大大？108對(duì)象管理媒介的配合能能達(dá)到多大的的程度？是否會(huì)得罪其其他觀眾如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)會(huì)引起他們的的激烈反抗嗎嗎？你有沒(méi)有準(zhǔn)備備好應(yīng)付的方方法？109時(shí)機(jī)的管理產(chǎn)品的生命周周期產(chǎn)品的區(qū)域市市場(chǎng)周期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情情況有無(wú)與重大的的政治活動(dòng)重重疊110計(jì)劃的管理一、計(jì)劃與策策劃的不同二、公關(guān)策劃劃書應(yīng)具備九九大要素：形勢(shì)分析目目標(biāo)主題對(duì)對(duì)象象時(shí)間地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果評(píng)估內(nèi)容（誰(shuí)來(lái)做做？做什么？？怎樣做？））111新聞傳傳播的的管理理合適的的新聞聞?dòng)深^頭保證新新聞的的特性性，即即一要要新，，二要要實(shí)。?！靶滦隆本途鸵炜欤啊皩?shí)””就要要符合合事實(shí)實(shí)要足以以體現(xiàn)現(xiàn)公眾眾的利利益，，反映映社會(huì)會(huì)效益益稿件的的寫作作要符符合新新聞稿稿件的的要求求注意與與新聞聞媒介介發(fā)布布人的的關(guān)系系協(xié)調(diào)調(diào)，建建立良良好的的關(guān)系系112新聞傳傳播的的管理理時(shí)間：：發(fā)布布在周周末還還是在在工作作日？？需不不需要要避開開節(jié)日日？為為什么么？版面：：若在在報(bào)紙紙上發(fā)發(fā)表，，應(yīng)注注意版版面與與目標(biāo)標(biāo)公眾眾的閱閱讀習(xí)習(xí)慣是是否吻吻合剪輯存存檔:區(qū)域主主管還還應(yīng)注注意對(duì)對(duì)每一一次宣宣傳報(bào)報(bào)道的的剪輯輯存檔檔發(fā)行:如果有有條件件，還還可以以對(duì)發(fā)發(fā)布的的材料料進(jìn)行行加印印，或或剪輯輯后以以廣告告形式式再發(fā)發(fā)布融通:區(qū)域主主管應(yīng)應(yīng)注意意發(fā)布布新聞聞時(shí)，，傳播播的主主題與與組織織公關(guān)關(guān)形象象主體體目標(biāo)標(biāo)的一一致性性113財(cái)務(wù)管管理（（預(yù)算算、程程序））應(yīng)盡可可能地地預(yù)見見變化化的可可能性性，除了適適用常常規(guī)的的財(cái)務(wù)務(wù)管理理以外外，應(yīng)應(yīng)注意意用程程序化化的財(cái)財(cái)務(wù)管管理辦辦法協(xié)協(xié)助管管理。。在活動(dòng)動(dòng)的費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算上上還要要考慮慮：114在活動(dòng)動(dòng)的費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算上上還要要考慮慮：是否關(guān)關(guān)照了了每一一個(gè)活活動(dòng)的的細(xì)節(jié)節(jié)？核算費(fèi)費(fèi)用的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可靠靠嗎？？有沒(méi)有有存在在著不不可控控制的的費(fèi)用用？活動(dòng)中中如何何保證證它的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降低低到最最低，，并增增加它它的可可控制制性？？115本次課課程到到此結(jié)結(jié)束116最為命命運(yùn)所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無(wú)所所怨懼懼。這個(gè)世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出來(lái)的的成績(jī)，然然后再去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你的感感受。1月-231月-2321:13以愛為凝聚聚力的公司司比靠畏懼懼維系的公公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的的擁有，明明天才會(huì)富富有。一個(gè)公司要要發(fā)展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聰聰明的人才才。3歲前后嚴(yán)嚴(yán)格管理理，做孩孩子的家家長(zhǎng)；13歲前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先嚴(yán)后松松，無(wú)效效的教育育是先松松后嚴(yán)。。有效的的激勵(lì)是是朝五晚晚九，無(wú)無(wú)效的激激勵(lì)是朝朝九晚五五。1月-231月-2321:131月-23懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對(duì)對(duì)未未知知的的前前途途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23對(duì)人人才才的的運(yùn)運(yùn)用用，，僅僅僅僅限限于于收收羅羅是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠夠的的，，重重要要的的是是對(duì)對(duì)人人才才不不僅僅要要善善于于識(shí)識(shí)別別其其長(zhǎng)長(zhǎng)處處，，而而且且要要敢敢于于大大膽膽地地使使用用，，以以讓讓其其充充分分顯顯示示自自己己的的才才能能。。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無(wú)無(wú)可可比比擬擬的的。。因?yàn)橛杏辛烁懈兄x之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂(lè)，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時(shí)自自然能能免去去許多多無(wú)謂謂的對(duì)對(duì)抗與與爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇21:13:3521:13:35一個(gè)人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過(guò)過(guò)彎路路，犯犯過(guò)錯(cuò)錯(cuò)誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實(shí)踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯(cuò)誤誤。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-2311721:13:351月-23合作是一切團(tuán)團(tuán)隊(duì)繁榮的根根本。我知道什么是是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上上一切歡樂(lè)和和一切美好事事情的源泉。。世間間沒(méi)沒(méi)有有一一種種具具有有真真正正價(jià)價(jià)值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動(dòng)動(dòng)而而能能夠夠得得到到的的。。21:1321:13:351月月-2321:13靠制制訂訂和和管管理理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會(huì)會(huì)有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就就會(huì)會(huì)有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國(guó)國(guó)家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專專家家們們。。只要要有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的持持久久心心，，一一個(gè)個(gè)庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也會(huì)會(huì)有有成成功功的的一一天天，，否否則則即即使使是是一一個(gè)個(gè)才才識(shí)識(shí)卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失敗敗的的命命運(yùn)運(yùn)。。有信念不不一定成成功，沒(méi)沒(méi)信念一一定會(huì)失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以說(shuō)，我活活了七十五五歲，沒(méi)有有那一個(gè)月月過(guò)的是舒舒服生活，，就好象推推一塊石頭頭上山，石石頭不停地地滾下來(lái)又又推上去。。2023/1/521:1321:1321:13:36一次良好的的撤退，應(yīng)應(yīng)和一次偉偉大的勝利利一樣受到到獎(jiǎng)賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。9:13:36下下午1月-2321:13:36我的人生哲哲學(xué)是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務(wù)務(wù)。我們?cè)谠谑赖亩虝簳旱囊簧兄?，我不知知道還有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時(shí)機(jī)并并快速?zèng)Q策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才華華最最出出眾眾的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)發(fā)掘掘開開拓拓的的人人。。05一一月月202305-1月月-23一個(gè)個(gè)偉偉大大的的企企業(yè)業(yè)，，對(duì)對(duì)待待成成就就永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都都要要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)什什么么，，你你就就檢檢查查什什么么；；你你不不檢檢查查，，就就等等于于不不重重視視。。為了了能能擬擬定定目目標(biāo)標(biāo)和和方方針針，，一一個(gè)個(gè)管管理理者者必必須須對(duì)對(duì)公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。21:1321:13:36一月月23誠(chéng)懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒(méi)沒(méi)有有嘗嘗過(guò)過(guò)辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。21:132023/1/521:13創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競(jìng)爭(zhēng)將將淘汰我我們。危機(jī)不僅僅帶來(lái)麻麻煩，也也蘊(yùn)藏著著無(wú)限商商機(jī)。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵(lì)志志，努力力奮斗，，為時(shí)應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定思思路，思路路決定出路路。1月-232023/1/521:13:36謝謝各位?。?、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:13:3621:13:3621:131/5/20239:13:36PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:13:3621:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:13:3621:13:3621:13Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:13:3621:13:36January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20239: