市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略NCPC980929BJ(GB)致勝的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷(xiāo)售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃1NCPC980929BJ(GB)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括三個(gè)要素關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售和流通以及定價(jià)來(lái)交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究消費(fèi)者按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分精心設(shè)計(jì)公司/產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值定位根據(jù)價(jià)值定位來(lái)設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷(xiāo)售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷(xiāo)商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動(dòng)管理公關(guān)活動(dòng)3.宣傳價(jià)值包裝1.選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2.提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷(xiāo)售送貨促銷(xiāo)/公關(guān)2了解消費(fèi)者的需要及偏好清晰可行的市場(chǎng)細(xì)分具有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位一刀切式的定位根據(jù)產(chǎn)品性能來(lái)定位根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品高效率及高效能的銷(xiāo)售和分銷(xiāo)商管理根據(jù)價(jià)值來(lái)定價(jià)積極地對(duì)過(guò)程進(jìn)行管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒(méi)有與消費(fèi)者需求相連接對(duì)所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量根據(jù)成本來(lái)定價(jià)統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任單獨(dú)、互不相聯(lián)的活動(dòng)將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu)最佳做法常見(jiàn)錯(cuò)誤3.宣傳價(jià)值包裝1.選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2.提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)銷(xiāo)售送貨廣告促銷(xiāo)/公關(guān)價(jià)值定位：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤3NCPC980929BJ(GB)致勝的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷(xiāo)售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃4NCPC980929BJ(GB)“選擇價(jià)值”的詳細(xì)活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)

準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研計(jì)劃挑選合格的市場(chǎng)調(diào)研公司管理/監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研公司的活動(dòng)總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果根據(jù)推測(cè)結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來(lái)確定市場(chǎng)細(xì)分描述消費(fèi)者群體(需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體來(lái)分析公司目前/未來(lái)所提供的產(chǎn)品從中挑出一個(gè)或幾個(gè)具體消費(fèi)者群體來(lái)為之服務(wù)按以下幾方面來(lái)闡述公司/產(chǎn)品的價(jià)值定位：產(chǎn)品性能服務(wù)內(nèi)容定價(jià)包裝廣告/促銷(xiāo)主旨流通渠道的角色有競(jìng)爭(zhēng)力的定位在公司內(nèi)部宣傳公司的價(jià)值定位，以獲得承諾目標(biāo)對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者需求根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)闡述產(chǎn)品價(jià)值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn))確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1.選擇價(jià)值1.2.3.5從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類(lèi)和消費(fèi)者的需要沒(méi)有滿足關(guān)鍵的需要將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上由需要而定發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)、善于利用機(jī)會(huì)富有競(jìng)爭(zhēng)力：為勝過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)會(huì)只根據(jù)人口特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)千篇一律比較現(xiàn)實(shí)地綜合考慮消費(fèi)者的需要、交付能力及成本獲取價(jià)值(即利潤(rùn))而不僅僅是銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售量或市場(chǎng)份額只提出一般性的解決辦法而沒(méi)有利用公司的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最佳做法常見(jiàn)錯(cuò)誤確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1.選擇價(jià)值選擇價(jià)值：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤6NCPC980929BJ(GB)了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)因素清單，例如：口味價(jià)格品牌是否有貨同事、朋友的影響與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問(wèn)客戶購(gòu)買(mǎi)程序是什么？挑選時(shí)哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？1.選擇價(jià)值方法7NCPC980929BJ(GB)透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品公司根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品和路雪吉百利麥當(dāng)勞頂益寶潔海爾孔府家酒產(chǎn)品組合反映了本地的偏好(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出豬肉漢堡包來(lái)迎合中國(guó)口味開(kāi)發(fā)出了不同口味、品牌、價(jià)位的方便面來(lái)適應(yīng)中國(guó)各地區(qū)的口味第一個(gè)成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒(méi)有鋁管)設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝(顏色、商標(biāo)、盒子)以滿足不同的飲酒場(chǎng)合8確定細(xì)分市場(chǎng)，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)(消費(fèi)者群體)的原則可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識(shí)別性可觸及性可執(zhí)行性確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù)規(guī)模增長(zhǎng)速度消費(fèi)模式—包括包裝、渠道成本長(zhǎng)期盈利潛力與公司能力的吻合程度1.選擇價(jià)值9NCPC980929BJ(GB)選擇細(xì)分市市場(chǎng)方案的的標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)資料來(lái)源：： 麥肯錫錫分析可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識(shí)別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場(chǎng)細(xì)分闡闡述了不同同的經(jīng)營(yíng)目目的(即給給不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)提提供不同的的價(jià)值定位位)各細(xì)分內(nèi)部部相似但彼彼此不同具有先驅(qū)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的潛力力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不容易易進(jìn)入這些些細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)或不能馬馬上效仿可以在這些些細(xì)分中找找到盈利機(jī)機(jī)會(huì)；這同同時(shí)反映出出細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的大小、、服務(wù)成本本、對(duì)新的的產(chǎn)品觀念念的接收程程度，以及及競(jìng)爭(zhēng)程度度細(xì)分市場(chǎng)可可以通過(guò)描描述性數(shù)據(jù)據(jù)(例如人人口特征)或?qū)讉€(gè)個(gè)有關(guān)分類(lèi)類(lèi)問(wèn)題的回回答來(lái)識(shí)別別和瞄準(zhǔn)公司必須能能將其宣傳傳主旨以及及產(chǎn)品和服服務(wù)交付給給各細(xì)分市市場(chǎng)公司具備實(shí)實(shí)施該細(xì)分分方案的技技能和系統(tǒng)統(tǒng)，或能發(fā)發(fā)展這種技技能和系統(tǒng)統(tǒng)；簡(jiǎn)單的的細(xì)分方案案與復(fù)雜的的方案相比比更為可行行10NCPC980929BJ(GB)不同細(xì)分市市場(chǎng)的消費(fèi)費(fèi)者需求截截然不同啤酒實(shí)例占總消費(fèi)量量的百分比比低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價(jià)格格細(xì)分飲酒較多者者品牌敏感者者年輕的職業(yè)業(yè)人員社交型飲酒酒者當(dāng)?shù)刂覍?shí)消消費(fèi)者隨遇而安型型飲酒者總計(jì)需求細(xì)分78403020107162051606467536829101623401611確定價(jià)值組組合的秘訣訣挑選能能向客客戶交交付““真正正”價(jià)價(jià)值的的組合合，，例例如，，增加加產(chǎn)品品特征征/服服務(wù)來(lái)來(lái)保持持在特特殊細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)上上的高高價(jià)位位確定所所選擇擇的價(jià)價(jià)值組組合是是全新新的，，還是是僅對(duì)對(duì)現(xiàn)有有組合合的更更好宣宣傳——例例如如，顧顧客可可能會(huì)會(huì)認(rèn)為為他們們并沒(méi)沒(méi)有得得到特特別的的好處處，但但企業(yè)業(yè)實(shí)際際上是是為顧顧客提提供了了利益益利用““現(xiàn)實(shí)實(shí)”程程度來(lái)來(lái)確定定價(jià)值值組合合—例例如如，如如果公公司永永遠(yuǎn)也也無(wú)法法提供供某些些特定定的產(chǎn)產(chǎn)品性性能，，就不不要把把這些些性能能包括括進(jìn)去去(即即使顧顧客對(duì)對(duì)這些些性能能的需需求很很大)1.選選擇擇價(jià)值值12NCPC980929BJ(GB)價(jià)值組組合實(shí)實(shí)例公司產(chǎn)品系系列價(jià)值細(xì)細(xì)分價(jià)值組組合寶潔玉蘭油油滋潤(rùn)冬季營(yíng)營(yíng)養(yǎng)護(hù)護(hù)膚額外滋滋潤(rùn)美白皮皮膚夏季防防曬滋潤(rùn)霜霜營(yíng)養(yǎng)霜霜水晶凝凝露美白霜霜防紫外外營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)霜海爾洗衣機(jī)機(jī)夏季及及時(shí)洗洗滌小小衣物物靈活適適用于于不同同家庭庭的用用電能能力完全漂漂洗干干凈小神童童洗衣衣機(jī)雙功率率洗衣衣機(jī)(800瓦瓦和1000瓦瓦)瀑布式式四輪輪漂洗洗洗衣衣機(jī)頂益康師傅傅面餅更更大蔬菜更更多口味香香可干嚼嚼“面霸120”“料珍珍多””擔(dān)擔(dān)面面干脆面面13NCPC980929BJ(GB)致勝的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)及銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)略和和計(jì)劃劃包括括創(chuàng)建有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)吸引引力的的價(jià)值值定位位通過(guò)有有重點(diǎn)點(diǎn)的新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、、送貨貨及定定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)來(lái)交付付這一一價(jià)值值向消費(fèi)費(fèi)者和和銷(xiāo)售售渠道道清楚楚地宣宣傳這這一價(jià)價(jià)值成功的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者通通過(guò)連連續(xù)的的評(píng)估估程序序不斷斷地改改進(jìn)這這些計(jì)計(jì)劃14NCPC980929BJ(GB)關(guān)鍵活活動(dòng)“提供供價(jià)值值”的的詳細(xì)細(xì)活動(dòng)動(dòng)價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品2.提提供價(jià)價(jià)值銷(xiāo)售流通根據(jù)消消費(fèi)者者的需需要確確定生生產(chǎn)設(shè)設(shè)計(jì)參參數(shù)管理內(nèi)內(nèi)部設(shè)設(shè)計(jì)單單位或或外部部設(shè)計(jì)計(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)保證設(shè)設(shè)計(jì)工工作同同價(jià)值值定位位高度度一致致采購(gòu)：：制訂挑挑選供供應(yīng)商商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和程序序挑選供供應(yīng)商商生產(chǎn)：制訂生產(chǎn)指導(dǎo)導(dǎo)方針生產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施產(chǎn)品檢驗(yàn)驗(yàn)同銷(xiāo)售人員交交流產(chǎn)品信息息及銷(xiāo)售人員員角色積極管理銷(xiāo)售售范圍、銷(xiāo)售售效率及效能能確定流通策略略選擇分銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)商培訓(xùn)分銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售隊(duì)伍確定整個(gè)產(chǎn)品品系列的一整整套定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)/程序監(jiān)督管理每個(gè)個(gè)銷(xiāo)售分公司司的定價(jià)政策策檢查每個(gè)銷(xiāo)售售點(diǎn)的定價(jià)水水平以保證定定價(jià)政策的切切實(shí)執(zhí)行15提供價(jià)值的最最佳做法和常常見(jiàn)錯(cuò)誤最佳做法常見(jiàn)錯(cuò)誤價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)2.提供價(jià)值值銷(xiāo)售流通由價(jià)值定位來(lái)來(lái)決定產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)以工藝技術(shù)能能力為依據(jù)根據(jù)對(duì)消費(fèi)者者及渠道的認(rèn)認(rèn)識(shí)來(lái)設(shè)定質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商的選擇擇基于其業(yè)績(jī)績(jī)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以技術(shù)尺度而而不是以消費(fèi)費(fèi)者和顧客的的看法來(lái)確定定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)“關(guān)系””來(lái)選擇供應(yīng)應(yīng)商銷(xiāo)售人員的角角色明確高效率高效能能的銷(xiāo)售覆蓋蓋輔助的基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施對(duì)所有的客戶戶“一視同仁仁”只讓銷(xiāo)售人員員工作但不給給足夠的支持持(指導(dǎo)、培培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì))積極的分銷(xiāo)商商管理同有實(shí)力的分分銷(xiāo)商建立關(guān)關(guān)系幫助渠道進(jìn)行行銷(xiāo)售(例如如，不只是接接受定單)對(duì)所有的分銷(xiāo)銷(xiāo)商“一視同同仁”只讓分銷(xiāo)商去去負(fù)責(zé)零售界界面根據(jù)價(jià)值定價(jià)價(jià)包含多種因素素的有差別的的定價(jià)根據(jù)成本定價(jià)價(jià)一刀切式、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的定價(jià)結(jié)結(jié)構(gòu)16NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)計(jì)開(kāi)發(fā)程序是是一個(gè)系統(tǒng)程程序活動(dòng)：尋求新想法決定哪些創(chuàng)意意值得一試開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念念、原形，并并通過(guò)座談會(huì)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)測(cè)試評(píng)估新產(chǎn)品的的效績(jī)，并決決定采取哪些些必要的行動(dòng)動(dòng)為繼續(xù)發(fā)展，，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行行優(yōu)先性排序序在小規(guī)模范圍圍內(nèi)推出產(chǎn)品品融合新的想法法考察產(chǎn)品的市市場(chǎng)效績(jī)決定是否有必必要做進(jìn)一步步測(cè)試決定采納該產(chǎn)產(chǎn)品與否決定最佳的生生產(chǎn)模式安裝設(shè)備全方位的合作作及全力以赴赴的產(chǎn)品投放放投放前即做好好服務(wù)安排把公司作為一一個(gè)整體來(lái)確確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念/原型的開(kāi)發(fā)劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn)投放市場(chǎng)監(jiān)督效績(jī)2.提供價(jià)值值17NCPC980929BJ(GB)最佳做法影響重大的突突破性新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)：最佳佳做法和常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)誤從較大的范圍圍看消費(fèi)者需需要及公司能能力綜合各方面的的看法來(lái)開(kāi)發(fā)發(fā)新“創(chuàng)意””，例如，綜綜合考慮生產(chǎn)產(chǎn)、銷(xiāo)售及顧顧客將產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程和需要要轉(zhuǎn)化成為更更杰出的價(jià)值值定位創(chuàng)造性地配置置資源、測(cè)試試創(chuàng)意監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的的消費(fèi)者建議議和反饋常見(jiàn)錯(cuò)誤在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品品基礎(chǔ)上前進(jìn)進(jìn)一步只涉及營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)認(rèn)為產(chǎn)品和生生產(chǎn)過(guò)程的革革新與產(chǎn)品概概念的開(kāi)發(fā)是是相分離的，，或是在產(chǎn)品品概念提出之之后才有的寧愿支付高啟啟動(dòng)成本，而而避免反復(fù)測(cè)測(cè)試認(rèn)為不需要進(jìn)進(jìn)一步完善18NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：：將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程與消費(fèi)費(fèi)者意見(jiàn)相結(jié)結(jié)合配料分析和感感官測(cè)試揭示示了重大的產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)遇在某一個(gè)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道中占主主導(dǎo)地位新興渠道的出出現(xiàn)，使客戶戶失去了貨架架空間三種飲用場(chǎng)合合中存在未被被滿足的需要要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)亞洲的實(shí)例19NCPC980929BJ(GB)偉大的新概念念提供口味和““保持清醒””的功能很強(qiáng)的焦香味味不甜、無(wú)奶非?？喽宜崴峁扪b咖啡20NCPC980929BJ(GB)結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)意樹(shù)能能引發(fā)大量的的優(yōu)良創(chuàng)意通過(guò)以下路徑徑尋找良計(jì)依據(jù)…發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)生產(chǎn)過(guò)程機(jī)會(huì)會(huì)行業(yè)重組機(jī)會(huì)會(huì)通過(guò)…大大規(guī)模地地改進(jìn)目前的的產(chǎn)品…在目前前的產(chǎn)品銷(xiāo)售售中獲得大量量增長(zhǎng)通過(guò)…開(kāi)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品品找到滿足現(xiàn)有有需要的新方方法激發(fā)新的創(chuàng)意意是什么使得我我的產(chǎn)品很難難使用？我能克服這一一困難嗎？我能減輕用戶戶的困難嗎？？我能把困難轉(zhuǎn)化為吸引力嗎？“隨時(shí)可喝”的的杜松子酒杜松子酒冰塊塊低熱量的杜松松子酒根據(jù)您隨時(shí)的的需要自己調(diào)調(diào)制不同酒精精濃度的杜松松子酒酒類(lèi)制造商的的實(shí)例21NCPC980929BJ(GB)最佳做法采購(gòu)/生產(chǎn)：：最佳做法和和常見(jiàn)錯(cuò)誤采購(gòu)用嚴(yán)格的績(jī)效效矩陣選擇供供應(yīng)商.生產(chǎn)采用嚴(yán)格的控控制和檢驗(yàn)以以保證產(chǎn)品的的質(zhì)量和一致致性以消費(fèi)者的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)定義和和衡量質(zhì)量及及一致性常見(jiàn)錯(cuò)誤采購(gòu)憑關(guān)系選擇供供貨商生產(chǎn)讓每個(gè)生產(chǎn)地地點(diǎn)自行制訂訂標(biāo)準(zhǔn)用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)衡量產(chǎn)品的的質(zhì)量和一致致性，而不能能反映消費(fèi)者者的看法2.提供價(jià)價(jià)值22NCPC980929BJ(GB)銷(xiāo)售人員效能能框架策略效率招聘效能培訓(xùn)/指導(dǎo)支持獎(jiǎng)勵(lì)2.提供價(jià)值值23NCPC980929BJ(GB)銷(xiāo)售隊(duì)伍的效效能：最佳做做法和常見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤戰(zhàn)略效率效能銷(xiāo)售支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)行政管理獎(jiǎng)勵(lì)明確的推銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)細(xì)分、目標(biāo)、、價(jià)值定位，，銷(xiāo)售人員的的角色沒(méi)有清晰的價(jià)價(jià)值定位和銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的角角色不明確，，沒(méi)有合理的的客戶群體劃劃分有效覆蓋主要要的客戶按照潛力分配配資源使有效銷(xiāo)售時(shí)時(shí)間最大化不分主次，對(duì)對(duì)所有的顧客客一視同仁。。有效銷(xiāo)售時(shí)時(shí)間不足卓越的銷(xiāo)售技技能：詢問(wèn)與與聆聽(tīng)了解關(guān)鍵的需需求使買(mǎi)方參與銷(xiāo)銷(xiāo)售確定買(mǎi)方處于于購(gòu)買(mǎi)周期的的什么位置認(rèn)為銷(xiāo)售技能能僅僅是面對(duì)對(duì)面演示產(chǎn)品品的技能出色的銷(xiāo)售支支持招聘合適的人人才投資于人才的的培訓(xùn)、指導(dǎo)導(dǎo)和發(fā)展提供有效的行行政管理支持持業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度銷(xiāo)售支持不力力招聘的重點(diǎn)沒(méi)沒(méi)有放在合適適的人才上沒(méi)有系統(tǒng)化的的培訓(xùn)和指導(dǎo)導(dǎo)行政支持不是是以銷(xiāo)售為主主導(dǎo)的根據(jù)銷(xiāo)售行為為而不是結(jié)果果來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)最佳做法常見(jiàn)錯(cuò)誤24NCPC980929BJ(GB)確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)公司和產(chǎn)品的的價(jià)值定位銷(xiāo)售人員的角角色明確界定的目目標(biāo)客戶和重重點(diǎn)客戶針對(duì)重點(diǎn)客戶戶/細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的明確的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)完善而表述清清晰的價(jià)值定定位明確界定且達(dá)達(dá)成一致的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員角色色以及銷(xiāo)售方方法基本要素25NCPC980929BJ(GB)提高效率的最最佳做法集中資源將足夠的時(shí)間間用于產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售明確需要多少少資源將資源和機(jī)會(huì)會(huì)合理搭配(例如，首先先集中于主要要的機(jī)會(huì))將盡量多的時(shí)時(shí)間用于實(shí)際際銷(xiāo)售26NCPC980929BJ(GB)合理分配資源源應(yīng)不應(yīng)百分比分銷(xiāo)商數(shù)目銷(xiāo)售利潤(rùn)銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間間大型分銷(xiāo)商中型小型大型分銷(xiāo)商中型小型27NCPC980929BJ(GB)有效利用時(shí)間間平均情況最佳做法客戶計(jì)劃面對(duì)面的銷(xiāo)售售拜訪準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)/獲獲得定單項(xiàng)目計(jì)劃隨訪解決困難差旅和等候獨(dú)自進(jìn)午餐及及個(gè)人時(shí)間撰寫(xiě)報(bào)告開(kāi)會(huì)及“其它它”100%=9小時(shí)100%=10-11小時(shí)1.增加總體時(shí)間間2.增加計(jì)劃時(shí)間間3.增加面對(duì)面銷(xiāo)銷(xiāo)售的時(shí)間4.減少用于解決決困難的時(shí)間間理清定單管理理和送貨流程程增加行政管理理支持5.取消不必要的的報(bào)告28NCPC980929BJ(GB)提高效能的最最佳做法SPIN流程具體情況解決問(wèn)題實(shí)施執(zhí)行滿足需求(提提供好處)對(duì)話而不是““一言堂”聆聽(tīng)而不是講講述29NCPC980929BJ(GB)有效的銷(xiāo)售工工作融合了銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)略、溝溝通和管理高級(jí)管理層銷(xiāo)售隊(duì)伍說(shuō)服銷(xiāo)售隊(duì)伍伍經(jīng)營(yíng)并推銷(xiāo)銷(xiāo)這些品牌介紹品牌情況況介紹品牌并促促進(jìn)銷(xiāo)售分銷(xiāo)商零售商促使其經(jīng)營(yíng)和和推銷(xiāo)這些品品牌積極熱情地鼓鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者確定并溝通品品牌戰(zhàn)略確定銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的目標(biāo)和目目的為取得最高效效能進(jìn)行管理理30對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的的支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)行政管理獎(jiǎng)勵(lì)得到合適的人人才投資于人才的的培訓(xùn)與發(fā)展展提供有效的指指導(dǎo)/強(qiáng)化訓(xùn)訓(xùn)練的支持以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)礎(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度衡量并追蹤業(yè)業(yè)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)給予予獎(jiǎng)勵(lì)/薪酬酬平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)31NCPC980929BJ(GB)人才招聘的最最佳做法為員工樹(shù)立明明確的價(jià)值定定位；結(jié)合““付出”與““獲取”確立“原材料料”中應(yīng)具備備的性格特征征/特點(diǎn)(即即那些無(wú)法通通過(guò)培訓(xùn)解決決的問(wèn)題)，，并在招聘時(shí)時(shí)加以強(qiáng)調(diào)應(yīng)根據(jù)預(yù)期的的人才特征，，找到廣泛的的基礎(chǔ)并從中中精心挑選人人才來(lái)源，而而不僅僅從附附近或傳統(tǒng)渠渠道招聘。人人才可以來(lái)自自校園、客戶戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手或相近行業(yè)業(yè)如果可行，則則以實(shí)習(xí)的形形式來(lái)預(yù)選根據(jù)所界定的的能力需求對(duì)對(duì)候選人進(jìn)行行評(píng)估，以面面試的形式通通過(guò)對(duì)有關(guān)行行為的討論來(lái)來(lái)考察候選人人以往的能夠夠反映出這些些具體能力的的事例產(chǎn)品經(jīng)理大量量參與挑選人人才的各階段段工作(最好好對(duì)經(jīng)理人員員的評(píng)估能力力進(jìn)行培訓(xùn))確定高標(biāo)準(zhǔn)并并準(zhǔn)備好為產(chǎn)產(chǎn)生預(yù)期的效效果需要投入入大量的經(jīng)理理人員的時(shí)間間和金錢(qián)利用招聘程序序資料為新員員工制訂早期期發(fā)展計(jì)劃32NCPC980929BJ(GB)招聘銷(xiāo)售代表表–一家家領(lǐng)先的消費(fèi)費(fèi)品公司在中中國(guó)的實(shí)例來(lái)自重點(diǎn)高校校的大學(xué)生，，例如，交大大，復(fù)旦優(yōu)秀的大學(xué)畢畢業(yè)生得分高的優(yōu)秀秀大學(xué)畢業(yè)生生表現(xiàn)和得分都都出色的大學(xué)學(xué)畢業(yè)生篩選簡(jiǎn)歷實(shí)習(xí)3-5輪面試試QR測(cè)試預(yù)期的能力指標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)基本的解決問(wèn)問(wèn)題能力大學(xué)畢業(yè)生來(lái)自全國(guó)各地地良好的解決問(wèn)問(wèn)題能力基本財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)潛力仔細(xì)閱讀簡(jiǎn)歷歷學(xué)習(xí)成績(jī)課外活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)能力地區(qū)/當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)驗(yàn)很好的的解決決問(wèn)題題能力力良好的的財(cái)務(wù)務(wù)知識(shí)識(shí)測(cè)試結(jié)結(jié)果出出色由香港港專(zhuān)業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)精心心設(shè)計(jì)計(jì)的QR杰出的的解決決問(wèn)題題的能能力領(lǐng)導(dǎo)才才能基本的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)知識(shí)識(shí)良好的的溝通通能力力具有說(shuō)說(shuō)服力力，給給人留留下深深刻的的印象象具備領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)才才能的的事例例參與課課外活活動(dòng)的的事例例面試的的從容容期望的的銷(xiāo)售代代表33NCPC980929BJ(GB)人才培培訓(xùn)的的最佳佳做法法把培訓(xùn)訓(xùn)的價(jià)價(jià)值作作為加加強(qiáng)企企業(yè)文文化和和聯(lián)絡(luò)絡(luò)/了了結(jié)同同仁的的機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的人員員進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn)––為為使其其在整整個(gè)職職業(yè)生生涯中中不斷斷發(fā)展展而進(jìn)進(jìn)行投投資。。培訓(xùn)訓(xùn)與業(yè)業(yè)績(jī)的的“里里程碑碑”掛掛鉤制定培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，，使其其針對(duì)對(duì)明顯顯的技技能差差距，，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)要要求那那些有有技能能差距距的人人員參參加培培訓(xùn)“適時(shí)時(shí)”培培訓(xùn)––在在技技術(shù)上上有需需要時(shí)時(shí)即提提供培培訓(xùn)根據(jù)業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估或或新聘聘人員員的情情況、、對(duì)培培訓(xùn)前前需求求的診診斷、、培訓(xùn)訓(xùn)后的的技能能強(qiáng)化化/跟跟蹤來(lái)來(lái)設(shè)計(jì)計(jì)個(gè)人人培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃根據(jù)需需要彌彌補(bǔ)的的差距距設(shè)計(jì)計(jì)學(xué)習(xí)習(xí)課程程(例例如，，講課課、角角色演演示、、在職職培訓(xùn)訓(xùn))“拉入入式””和““推動(dòng)動(dòng)式””學(xué)習(xí)習(xí)法“培訓(xùn)訓(xùn)員””倍受受尊重重，他他們是是人才才發(fā)展展的鋪鋪路石石34NCPC980929BJ(GB)培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目舉舉例––一一家中中國(guó)的的領(lǐng)先先消費(fèi)費(fèi)品公公司工作時(shí)時(shí)限第一周周3個(gè)月月第二年年第三年年培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目培訓(xùn)方方法預(yù)期的的能力力時(shí)間安安排上崗培培訓(xùn)集中課課堂培培訓(xùn)共享的的公司司文化化英語(yǔ)技技能基本銷(xiāo)銷(xiāo)售技技能1周銷(xiāo)售技技能培培訓(xùn)學(xué)院I在職培培訓(xùn)產(chǎn)品投投放會(huì)會(huì)議學(xué)院II區(qū)域課課堂培培訓(xùn)集中課課堂培培訓(xùn)DFR實(shí)際操操作中中培訓(xùn)訓(xùn)集中課課堂培培訓(xùn)集中培培訓(xùn)有說(shuō)服服力的的推銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)管管理銷(xiāo)售規(guī)規(guī)劃貨架展展示客戶管管理總體質(zhì)質(zhì)量管管理領(lǐng)導(dǎo)才才能處理顧顧客投投訴接收訂單，發(fā)發(fā)貨管理貨架空間間管理APR管理分銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)才能生產(chǎn)知識(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)促銷(xiāo)管管理管理產(chǎn)品的貨貨架空間高級(jí)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)電腦領(lǐng)導(dǎo)才能指導(dǎo)半天講一個(gè)題題目1周1周每月2-3個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)每次投放培訓(xùn)訓(xùn)一天形式分銷(xiāo)商管理財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通35NCPC980929BJ(GB)在中國(guó)的公司司在中國(guó)業(yè)績(jī)優(yōu)優(yōu)良的公司常常把短期和長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)標(biāo)結(jié)合起來(lái)運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)方法來(lái)作評(píng)評(píng)估和反饋(寶潔、摩托托羅拉)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然然重要，但出出國(guó)培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展的機(jī)會(huì)亦亦同等重要業(yè)績(jī)出色的職職員指望公司司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣劣者區(qū)別對(duì)待待采用住房獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施，通常常五年后兌現(xiàn)現(xiàn)(摩托羅拉拉)，在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)業(yè)三年兌現(xiàn)(史克公司)對(duì)業(yè)績(jī)不佳的的員工不予姑姑息，在給予予較長(zhǎng)時(shí)間機(jī)機(jī)會(huì)仍無(wú)改善善的情況下應(yīng)應(yīng)請(qǐng)其離開(kāi)可選方式/具具體運(yùn)用為各不同層次次確定適當(dāng)?shù)牡哪繕?biāo)確定多長(zhǎng)時(shí)間間、由誰(shuí)，以以何種方式進(jìn)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估應(yīng)用國(guó)際通用用的評(píng)估模式式確定獎(jiǎng)勵(lì)措施施的合理搭配配與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法進(jìn)行對(duì)比比并做適當(dāng)調(diào)調(diào)整為表現(xiàn)不佳的的員工確定業(yè)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)從一開(kāi)始就明明確告知對(duì)他他們的期望嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)淘汰業(yè)績(jī)不佳佳人員職責(zé)類(lèi)型業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)程程序有利于發(fā)發(fā)展穩(wěn)定和積積極性高的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍36價(jià)值交付：最最佳做法和常常見(jiàn)錯(cuò)誤將賭注押在成成功的公司上上：找出可能能成功的或理理想的成功公公司，作出規(guī)規(guī)劃支持其發(fā)發(fā)展，協(xié)助其其成功檢查利潤(rùn)情況況，評(píng)估渠道道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益最佳做法明確的責(zé)權(quán)分分工，幫助彌彌補(bǔ)技能差距距以達(dá)到要求求明確地，持續(xù)續(xù)地衡量業(yè)績(jī)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)渠道同等地對(duì)待所所有的渠道和和渠道成員，，例如，存在在放任自流或或適者生存的的理念，甚至至補(bǔ)貼業(yè)績(jī)不不好的公司完全依靠或大大部分依靠感感情因素來(lái)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估，過(guò)過(guò)長(zhǎng)地保持現(xiàn)現(xiàn)狀(例如，，國(guó)有企業(yè))，或未經(jīng)過(guò)過(guò)實(shí)際徹底考考察就勇往直直前假設(shè)渠道知道道該做什么或或者如何去做做假設(shè)渠道自然然就會(huì)做正確確的事同等地對(duì)待所所有參與者，，鼓勵(lì)無(wú)成效效的行為常見(jiàn)錯(cuò)誤選擇管理2.提供價(jià)值37NCPC980929BJ(GB)分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)——最佳佳做法類(lèi)型資料來(lái)源：麥麥肯錫分析析設(shè)立分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標(biāo)市場(chǎng)和覆蓋戰(zhàn)略實(shí)例市場(chǎng)地位覆蓋戰(zhàn)略評(píng)注廣度覆蓋大量分銷(xiāo)商(每個(gè)城市市有10家)無(wú)獨(dú)家代理權(quán)權(quán)重點(diǎn)覆蓋少量分銷(xiāo)商(2-4家)有獨(dú)家代理的的可能性獨(dú)家代理每個(gè)城市一個(gè)個(gè)分銷(xiāo)商，或或一組獨(dú)家分分銷(xiāo)商燕京寶潔和路雪大眾市場(chǎng)的市市場(chǎng)領(lǐng)袖中檔或高檔產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)中或或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的的細(xì)分市場(chǎng)中中的經(jīng)營(yíng)公司司競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)中的的經(jīng)營(yíng)公司最大范圍的覆覆蓋把力量集中于于少量的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)或建立新市市場(chǎng)把力量集集中少量量對(duì)高質(zhì)質(zhì)量服務(wù)務(wù)有特別別需求的的網(wǎng)點(diǎn)廠商在市市場(chǎng)上的的有力地地位使其其可控制制分銷(xiāo)商商獨(dú)家代理理權(quán)能建建立強(qiáng)有有力的關(guān)關(guān)系，但但除非產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)消消費(fèi)者有有很強(qiáng)的的吸引力力，否則則很難談?wù)勁薪⒚芮星嘘P(guān)系，，但增強(qiáng)強(qiáng)了分銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)廠廠商的影影響力。。對(duì)和路路雪來(lái)說(shuō)說(shuō)，因?yàn)闉樾枰慕?jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)品，，因此獨(dú)獨(dú)家代理理權(quán)就變變得更加加重要38NCPC980929BJ(GB)渠道沖突突診斷每個(gè)渠道道服務(wù)于于哪些細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)？每個(gè)渠道道的價(jià)值值定位是是什么？？每個(gè)渠道道中該供供應(yīng)商的的份額是是多少？？每個(gè)渠道道的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益如如何？又又是在如如何改變變的？在中/長(zhǎng)長(zhǎng)期，渠渠道發(fā)展展的趨勢(shì)勢(shì)是什么么？如果細(xì)分分市場(chǎng)在在各渠道道有重疊疊，會(huì)有有什么影影響？渠道可能能會(huì)如何何作出反反應(yīng)？主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手可可能會(huì)如如何作出出反應(yīng)？？此反應(yīng)對(duì)對(duì)渠道有有什么樣樣的經(jīng)濟(jì)濟(jì)影響？？此反應(yīng)對(duì)對(duì)公司有有什么樣樣的經(jīng)濟(jì)濟(jì)影響？？多種渠道道瞄準(zhǔn)同同樣的細(xì)分市市場(chǎng)結(jié)果之一一是渠道道的經(jīng)濟(jì)效益益每況愈愈下渠道表現(xiàn)現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供供應(yīng)商39NCPC980929BJ(GB)渠道沖突突的補(bǔ)救救方法使產(chǎn)品間間有所區(qū)區(qū)別(例如，，電視，，席夢(mèng)思思，個(gè)人人電腦等等)定義獨(dú)家家經(jīng)營(yíng)區(qū)區(qū)域(例如，，醫(yī)療產(chǎn)產(chǎn)品)使渠道有有能力加加強(qiáng)/改改變價(jià)值值定位(例如，，在價(jià)值值鏈中發(fā)發(fā)展技能能、進(jìn)行行分工)改變某渠渠道的經(jīng)經(jīng)濟(jì)模式式(例如，，當(dāng)中間間商達(dá)到到某些項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)定定要求時(shí)時(shí)可獲得得折扣)創(chuàng)建針對(duì)對(duì)具體細(xì)細(xì)分的模模式(例如，，只有在在不直接接購(gòu)買(mǎi)的的前提下下，才可可獲得某某些服務(wù)務(wù))在每況愈愈下的渠渠道中支支持中間間商的整整合(例如，，汽車(chē)服服務(wù)業(yè)，，香煙批批發(fā)商，，外部發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī))利用對(duì)渠渠道的影影響力來(lái)來(lái)防止渠渠道的報(bào)報(bào)復(fù)行為為(例如，，強(qiáng)大的的品牌)將大批量量產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到成成功的渠渠道(例如，，包裝品品公司和和倉(cāng)庫(kù)俱俱樂(lè)部)退出渠道道調(diào)節(jié)各產(chǎn)產(chǎn)品的毛毛利率以以支持不不同的渠渠道經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益多種渠道道瞄準(zhǔn)同同樣的客戶細(xì)細(xì)分結(jié)果之一一是渠道道的經(jīng)濟(jì)效益益每況愈愈下渠道表現(xiàn)現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供供應(yīng)商40NCPC980929BJ(GB)渠道管理理–明確確界定角角色和職職責(zé)職責(zé)角色生產(chǎn)者經(jīng)銷(xiāo)商需求計(jì)劃劃/前期期時(shí)間管管理運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)管理理從倉(cāng)庫(kù)向向零售商商送貨覆蓋面計(jì)計(jì)劃和擴(kuò)擴(kuò)展銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)接收和處處理定單單考查庫(kù)存存水平和和市場(chǎng)研研究銷(xiāo)售人員員培訓(xùn)庫(kù)存管理理產(chǎn)品展示示零售商管管理針對(duì)客戶戶的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)提供促銷(xiāo)銷(xiāo)材料零售商的的信用評(píng)評(píng)估和控控制回款控制制(早期支支持)(成熟期期支持)(一些)(一些)倉(cāng)儲(chǔ)和物物流分銷(xiāo)銷(xiāo)面向顧客客的促銷(xiāo)收款銷(xiāo)售商品籌劃劃舉例41積極管理理與分銷(xiāo)銷(xiāo)商的關(guān)關(guān)系：培培養(yǎng)技能能庫(kù)存和前前期時(shí)間間毛利及付付款條件件業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及評(píng)估估培訓(xùn)及促促銷(xiāo)支持持詳細(xì)情況況目標(biāo)可靠的后后勤運(yùn)作作降低的信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高水平的的業(yè)績(jī)，，選擇獲獲勝者使相互發(fā)發(fā)展變得得有吸引引力，并并對(duì)獲勝勝者提供供獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)一般的銷(xiāo)銷(xiāo)售技能能庫(kù)存管理理會(huì)計(jì)支持設(shè)備促銷(xiāo)禮品品引介現(xiàn)有有的或潛潛在的客客戶善意的姿姿態(tài)，例例如，簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)、娛娛樂(lè)、公公司組織織的外出出活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售量覆蓋的銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)對(duì)價(jià)格的的控制記賬的精精確性向客戶提提供的有有效服務(wù)務(wù)與生產(chǎn)商商的合作作態(tài)度評(píng)估拜訪客戶戶的頻率率評(píng)估的嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)性獎(jiǎng)勵(lì)/處處罰毛利大小小付款條件件批量折扣扣付款期對(duì)早期付付款給予予回贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)對(duì)遲付款款的予以以處罰庫(kù)存由誰(shuí)保管管庫(kù)存由誰(shuí)運(yùn)輸輸產(chǎn)品前期時(shí)間間處理定單單預(yù)期的交交貨時(shí)間間42定價(jià)：最最佳做法法和常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)誤常見(jiàn)錯(cuò)誤誤價(jià)格=成本本+標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)毛毛利價(jià)格由市市場(chǎng)設(shè)定定價(jià)格由競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手決定定價(jià)的目目的是得得到每筆筆清單客戶只關(guān)關(guān)心低價(jià)價(jià)價(jià)格上的的區(qū)別是是非法的的，每個(gè)個(gè)人的價(jià)價(jià)格都應(yīng)應(yīng)一樣提高價(jià)格格會(huì)丟掉掉業(yè)務(wù)最佳做法法1.價(jià)價(jià)格是根根據(jù)提供供給消費(fèi)費(fèi)者的價(jià)價(jià)值決定定的–而而不是由由成本和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手來(lái)固固定的2.在在市場(chǎng)各各種的限限制范圍圍內(nèi)，可可以靈活活管理價(jià)價(jià)格3.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者定定價(jià)是影影響自己己的價(jià)格格水平的的諸多因因素之一一(包括括顧客吸吸引力，，成本，，產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)等)4.定定價(jià)的目目的是得得到對(duì)自自己最有有利的訂訂單，同同時(shí)有助助于提高高整個(gè)行行業(yè)的價(jià)價(jià)格水平平5.客客戶需要要高價(jià)值值(利益益減去價(jià)價(jià)格)而而不僅僅僅是低價(jià)價(jià)6.多多形式的的價(jià)格區(qū)區(qū)別是合合法的，，價(jià)格是是針對(duì)具具體顧客客而定的的7.不不積極現(xiàn)現(xiàn)實(shí)地管管理價(jià)格格就不會(huì)會(huì)有利潤(rùn)潤(rùn)2.提供價(jià)值值43NCPC980929BJ(GB)價(jià)格可變成本本銷(xiāo)量固定成本本確定利潤(rùn)潤(rùn)關(guān)鍵因因素的價(jià)價(jià)格增加1%經(jīng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)潤(rùn)提高的的幅度44NCPC980929BJ(GB)美元/可可比單位位市場(chǎng)和客客戶對(duì)價(jià)價(jià)格差異異的不同同看法，，客戶––競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格差差異客戶如何何看待價(jià)價(jià)差顧客如何何看待價(jià)價(jià)差$7.35競(jìng)爭(zhēng)者比比客戶低低競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格比比客戶高高競(jìng)爭(zhēng)者與與客戶價(jià)價(jià)格一樣樣討論過(guò)的的客戶實(shí)實(shí)例客戶競(jìng)爭(zhēng)者45NCPC980929BJ(GB)確定品類(lèi)類(lèi)定價(jià)目目標(biāo)的各各種因素素資料來(lái)源源:麥麥肯錫錫分析品類(lèi)或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費(fèi)者和客戶需求品類(lèi)的整整體目標(biāo)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的定價(jià)目標(biāo)標(biāo)品類(lèi)定價(jià)價(jià)目標(biāo)品類(lèi)定價(jià)價(jià)的最終終和長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)是使價(jià)價(jià)值最大化，，但是每每年具體的定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)受到多種因因素的制制約和影響定價(jià)目標(biāo)標(biāo)隨品類(lèi)類(lèi)或產(chǎn)品品在其生生命周期期中所處處的位置置變化而而變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的定價(jià)價(jià)目標(biāo)通通常給廠廠商造成很大大的影響響面臨日益益強(qiáng)大和和成熟的的消費(fèi)者者和客戶戶，廠商商一定要要使定價(jià)價(jià)對(duì)他們們有吸引引力品類(lèi)的年年度整體體目標(biāo)是是定價(jià)目目標(biāo)最重重要的決決定因素素46NCPC980929BJ(GB)不同的定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)如果苦于于生產(chǎn)能能力過(guò)剩剩、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈或或消費(fèi)者者需求的的變化，，只要價(jià)價(jià)格能同同可變成成率和某某些固定定成本相相抵，品品類(lèi)的生生存比利利潤(rùn)更加加重要不論使用用哪種獲獲利標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，按照照能產(chǎn)生生最大利利潤(rùn)現(xiàn)金金流量或或投資回回報(bào)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定定價(jià)根據(jù)使銷(xiāo)銷(xiāo)售收入入最大化化的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)定價(jià)，，并希望望由此達(dá)達(dá)到利潤(rùn)潤(rùn)最大化化和市場(chǎng)場(chǎng)份額最最大化將價(jià)格定定在可以以產(chǎn)生最最大市場(chǎng)場(chǎng)份額的的水平上上定價(jià)的目目標(biāo)是使價(jià)值最最大化，，但在具體體情況下可以采采取不同的形式式生存利潤(rùn)最大大化銷(xiāo)售額最大化化市場(chǎng)份額最大大化資料來(lái)源:麥麥肯錫分分析47NCPC980929BJ(GB)價(jià)格幅度的區(qū)區(qū)別說(shuō)明了在在中國(guó)經(jīng)營(yíng)方方法的不同資料來(lái)源：零零售審計(jì)高于大眾的價(jià)價(jià)格幅度方便面美廚牛肉面統(tǒng)一康師傅出前一丁統(tǒng)一淘大鮮李錦記淘大豆醬油老蔡(袋裝)餅干醬油高檔市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)商精品銷(xiāo)售商遵循“物有所所值”原則的的商家大眾產(chǎn)品美麗檸檬餅干椰子餅干嘉道倫樂(lè)天麥維他嘉頓洋蔥風(fēng)味味申豐奶油餅干干皇品皇品美廚黑胡椒牛牛肉面康師傅康師傅淘大金牌老蔡(袋裝)太太樂(lè)海鷗金蘭致美齋福滿多華豐日清牛肉面統(tǒng)一牌黑胡椒椒方便面奇寶太平達(dá)能納貝斯克樂(lè)之之納貝斯克奧利利奧達(dá)能康元利華200%100%老蔡(高檔)茹夢(mèng)軟飲料大湖正廣和海口桂格健力寶可口可樂(lè)百事可樂(lè)統(tǒng)一48致勝的營(yíng)銷(xiāo)及及銷(xiāo)售戰(zhàn)略和和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸吸引力的價(jià)值值定位通過(guò)有重點(diǎn)的的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)、銷(xiāo)售、送送貨及定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)交付這這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道清楚楚地宣傳這一一價(jià)值成功的營(yíng)銷(xiāo)者者通過(guò)連續(xù)的的評(píng)估程序不不斷地改進(jìn)這這些計(jì)劃49NCPC980929BJ(GB)具體的“宣傳傳價(jià)值”的的活動(dòng)包裝決定產(chǎn)品的主主要包裝特點(diǎn)點(diǎn)和需求管理包裝操作作廣告選擇廣告商準(zhǔn)備廣告內(nèi)容容和其它廣告告主旨為經(jīng)營(yíng)年度制制訂廣告計(jì)劃劃與有關(guān)代理商商就廣告活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行合作促銷(xiāo)、公關(guān)制訂促銷(xiāo)計(jì)劃劃選擇優(yōu)先渠道道組織影響程度度高的活動(dòng)與銷(xiāo)售合作以以實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃執(zhí)行促銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃選擇媒體組織活動(dòng)談判贊助事宜宜協(xié)調(diào)與主要政政府部門(mén)的關(guān)關(guān)系主要活動(dòng)：3.宣傳價(jià)價(jià)值50最佳做法3.宣傳價(jià)值包裝廣告促銷(xiāo)、、公關(guān)關(guān)常見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤制訂有有市場(chǎng)場(chǎng)針對(duì)對(duì)性的的計(jì)劃劃；自自下而而上來(lái)來(lái)制訂訂根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分分配經(jīng)經(jīng)費(fèi)制定有市市場(chǎng)針對(duì)對(duì)性的計(jì)計(jì)劃；自自下而上上來(lái)制定定衡量每個(gè)個(gè)關(guān)鍵行行動(dòng)，只只重復(fù)那那些效果果已被證證明的行行動(dòng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分配經(jīng)經(jīng)費(fèi)在消費(fèi)者者中做過(guò)過(guò)測(cè)試與總的價(jià)價(jià)值定位位一致拘泥于傳傳統(tǒng)做法法或聽(tīng)從從經(jīng)理人人員的突突發(fā)奇想想宣傳價(jià)值值的具體體活動(dòng)：：最佳做做法和常常見(jiàn)錯(cuò)誤誤51NCPC980929BJ(GB)確定合適適的包裝裝改進(jìn)包裝裝方法測(cè)試和選選擇適合合產(chǎn)品和和細(xì)分市市場(chǎng)的包包裝形式式(運(yùn)用用類(lèi)似于于價(jià)格測(cè)測(cè)試的程程序)通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查來(lái)來(lái)評(píng)估消消費(fèi)者及及銷(xiāo)售渠渠道對(duì)不不同包裝裝形式的的態(tài)度目標(biāo)主要活動(dòng)動(dòng)瞄準(zhǔn)的產(chǎn)產(chǎn)品/目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分估測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)確定具體體細(xì)分市市場(chǎng)的包包裝策略略對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的方法，，找出限限制條件件和機(jī)會(huì)會(huì)酒瓶、罐罐或桶的的類(lèi)型/型號(hào)能否循環(huán)環(huán)使用標(biāo)簽特征征(例如如，顏色色、襯底底)運(yùn)輸包裝裝(例如如，塑料料箱或紙紙板箱)3.宣傳價(jià)值值52營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用：自下下而上，，而非自自上而下下包裝廣告促銷(xiāo)，公共關(guān)系3.宣宣傳價(jià)值值總體廣告告/促銷(xiāo)銷(xiāo)組合目標(biāo)總花費(fèi)廣告目標(biāo)媒體(花花費(fèi))版本(廣廣告主旨旨)促銷(xiāo)/公公共關(guān)系系目標(biāo)花費(fèi)項(xiàng)目53NCPC980929BJ(GB)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)統(tǒng)才智,從市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中中汲取教教訓(xùn)來(lái)自中國(guó)國(guó)市場(chǎng)的的經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)對(duì)廣告支支出提出出嚴(yán)厲挑挑戰(zhàn)充分斟酌酌促銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用所產(chǎn)產(chǎn)生的影影響反復(fù)測(cè)試試面向消消費(fèi)者的的有新意意的促銷(xiāo)銷(xiāo)手段根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)形式式和消費(fèi)費(fèi)行為來(lái)來(lái)精心調(diào)調(diào)整組合合并降低低總的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用主要問(wèn)題題每段次費(fèi)費(fèi)用較低低，可以以用較低低價(jià)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)大量的的GRPs中國(guó)的媒媒體良莠莠不齊明確廣告告主旨至至關(guān)重要要培養(yǎng)或改改變飲食食習(xí)慣效效果很有有限(如如，食用用蕃茄醬醬)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)競(jìng)相降價(jià)價(jià)使利潤(rùn)潤(rùn)所剩無(wú)無(wú)幾，進(jìn)進(jìn)而以促促銷(xiāo)款作作為基本本的財(cái)務(wù)務(wù)保證投入的費(fèi)費(fèi)用不一一定導(dǎo)致致更大的的貨架空空間在引進(jìn)西西方新產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，進(jìn)行試試銷(xiāo)是很很關(guān)鍵的的以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售為導(dǎo)導(dǎo)向的宣宣傳投入入可對(duì)市市場(chǎng)份額額產(chǎn)生影影響為保持優(yōu)優(yōu)勢(shì)必須須不斷更更新大多數(shù)主主流或低低檔啤酒酒是在家家中消費(fèi)費(fèi)的而高高檔啤酒酒則多數(shù)數(shù)在店內(nèi)內(nèi)消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)組合合可以優(yōu)優(yōu)化從而而以較低低的成本本最大限限度地觸觸及目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)3.宣傳價(jià)值值54擴(kuò)展一個(gè)個(gè)新地區(qū)區(qū)的費(fèi)用用為總銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的25%“至少將將1/2的費(fèi)用用投入廣廣告，主主要是電電視廣告告”“提供促促銷(xiāo)性交交易條件確保營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合的的每個(gè)方方面都針針對(duì)具體體的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)不同市市場(chǎng)的差差別、品品牌的市市場(chǎng)定位位及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的行為給給予充分分考慮針對(duì)具體體市場(chǎng)且且以事實(shí)實(shí)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的廣告告促銷(xiāo)預(yù)預(yù)算方法法是最佳佳的廣告電視標(biāo)牌印刷品+次數(shù)每次費(fèi)用用x促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商零售商+對(duì)每個(gè)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的投入ABC++x面向消費(fèi)費(fèi)者的促促銷(xiāo)A零銷(xiāo)點(diǎn)C零銷(xiāo)點(diǎn)++零銷(xiāo)點(diǎn)數(shù)數(shù)量每個(gè)零售售點(diǎn)的費(fèi)費(fèi)用x沒(méi)有考慮慮以下差差異產(chǎn)品的生生命周期期消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方式式市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效效能目標(biāo)標(biāo)未做明明確界定定經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)數(shù)量+B零銷(xiāo)點(diǎn)傳統(tǒng)做法法“僅憑憑經(jīng)驗(yàn)””針對(duì)具體體市場(chǎng)““以事實(shí)實(shí)為根據(jù)據(jù)”55步驟第一步：：建立市市場(chǎng)份額額目標(biāo)*GRP指對(duì)1%目目標(biāo)人口的的一次印象象資料來(lái)源:麥肯肯錫分析一個(gè)以事實(shí)實(shí)為基礎(chǔ)的的方法實(shí)例例描述在5000萬(wàn)潛在消消費(fèi)者中有有8%是忠忠誠(chéng)顧客，，5000X8%=400萬(wàn)萬(wàn)第二步：確確定廣告在在市場(chǎng)上的的表現(xiàn)程度度5000萬(wàn)萬(wàn)潛在消費(fèi)費(fèi)者的80%知曉該該產(chǎn)品，即即5000X80%=400萬(wàn)知曉者者第三步：確確定知曉者者中有多少少比例會(huì)試試用該產(chǎn)品品400萬(wàn)知知曉者中的的25%會(huì)會(huì)試用該產(chǎn)產(chǎn)品，即4000X25%=1000萬(wàn)試用者者(估計(jì)其其中40%會(huì)成為忠忠誠(chéng)顧客，，1000X40%=400萬(wàn))第四步：決決定接觸每每1%的目目標(biāo)人口需需多少次廣廣告印象估計(jì)40個(gè)個(gè)廣告印象象可為1%的目標(biāo)人人口帶來(lái)25%的試試用率第五步：決決定需要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)多少個(gè)個(gè)GRP*40x80=3200GRPs第六步：根根據(jù)一個(gè)GRP的價(jià)價(jià)格來(lái)估計(jì)計(jì)該項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的預(yù)算3200x3000=人民幣960萬(wàn)元舉例56NCPC980929BJ(GB)采用以事實(shí)實(shí)為基礎(chǔ)的的方法可以以增加銷(xiāo)售售額并降低低費(fèi)用百萬(wàn)人民幣幣雖然面向消消費(fèi)者的促促銷(xiāo)費(fèi)用增增加了50%,但總總的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用降低了了40%通過(guò)針對(duì)性性更強(qiáng)的面面向消費(fèi)者者的促銷(xiāo)，，在總營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用降低低的情況下下,銷(xiāo)售量量仍有明顯顯增加廣告與促銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)算營(yíng)業(yè)收入面向商家的的促銷(xiāo)面向消費(fèi)者者的促銷(xiāo)廣告-42%26%傳統(tǒng)方式針對(duì)市場(chǎng)基基于事實(shí)針對(duì)市場(chǎng)基基于事實(shí)傳統(tǒng)方式57致勝的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)略和計(jì)劃劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)吸引力的的價(jià)值定位位通過(guò)有重點(diǎn)點(diǎn)的新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、送貨貨及定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)交付付這一價(jià)值值向消費(fèi)者和和銷(xiāo)售渠道道清楚地宣宣傳這一價(jià)價(jià)值成功的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者通過(guò)連連續(xù)的評(píng)估估程序不斷斷地改進(jìn)這這些計(jì)劃58NCPC980929BJ(GB)優(yōu)先行動(dòng)需需要通過(guò)市市場(chǎng)中的實(shí)實(shí)際測(cè)試來(lái)來(lái)決定其有有效性目標(biāo)組建試驗(yàn)性性小組推廣測(cè)試測(cè)量結(jié)果重建試驗(yàn)性性小組多個(gè)同時(shí)進(jìn)進(jìn)行的試驗(yàn)驗(yàn)小組著重測(cè)試真真實(shí)生活中中需要提高高的部分適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候不斷的組組建新的試試驗(yàn)性小組組不斷地修改改和試驗(yàn)嚴(yán)格的控制制和測(cè)量充分利用可可獲得的新新信息(例例如，新的的市場(chǎng)微細(xì)細(xì)分)必要的時(shí)候候進(jìn)行推廣廣59NCPC980929BJ(GB)以三組標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的贏虧虧情況負(fù)直直接責(zé)任。。營(yíng)銷(xiāo)部的的業(yè)績(jī)根據(jù)據(jù)年度預(yù)算算和既定的的指標(biāo)和成成本水平來(lái)來(lái)評(píng)估。產(chǎn)品的贏虧虧情況營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的預(yù)預(yù)期成效與實(shí)際成效效對(duì)照其它非財(cái)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃負(fù)有全全部責(zé)任，以以營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的的實(shí)際效果與與預(yù)期效果加加以比較來(lái)衡衡量營(yíng)銷(xiāo)部的的業(yè)績(jī)。其它非財(cái)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)也用于對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃的有效效性進(jìn)行評(píng)估估。資料來(lái)源:麥麥肯錫分析析60一致認(rèn)同的產(chǎn)產(chǎn)品成本協(xié)定的銷(xiāo)售量量目標(biāo)銷(xiāo)售收入應(yīng)用產(chǎn)品損益益表來(lái)評(píng)估銷(xiāo)銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)績(jī)用于評(píng)估的產(chǎn)產(chǎn)品損益項(xiàng)目目年度預(yù)算所用用的價(jià)格X=-=毛利潤(rùn)-議定的運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用-議定的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)用-實(shí)際與產(chǎn)品有有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用-預(yù)測(cè)管理費(fèi)用用-預(yù)測(cè)其他一般般費(fèi)用=產(chǎn)品利潤(rùn)由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部部確定X銷(xiāo)量由銷(xiāo)售部和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)定=銷(xiāo)售收入-銷(xiāo)貨成本生產(chǎn)部與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部協(xié)定=毛利潤(rùn)-運(yùn)輸費(fèi)用后勤部與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部協(xié)定-倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用后勤部與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部協(xié)定-與產(chǎn)品有關(guān)的的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用由營(yíng)銷(xiāo)部確定定-管理費(fèi)用由總經(jīng)理辦公公室作預(yù)測(cè)-其它一般費(fèi)用用由財(cái)務(wù)部做預(yù)預(yù)測(cè)=產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品損益表資料來(lái)源:麥麥肯錫分析析價(jià)格61其它用于對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行評(píng)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)針對(duì)消費(fèi)者的的促銷(xiāo)廣告活動(dòng)新產(chǎn)品投放消費(fèi)者忠誠(chéng)度度總體除各品牌損益益外，還應(yīng)以以非財(cái)務(wù)性的的衡量指標(biāo)來(lái)來(lái)考查營(yíng)銷(xiāo)部部的業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的預(yù)預(yù)期效果是評(píng)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)調(diào)研不僅僅對(duì)制定公司司戰(zhàn)略非常重重要，而且對(duì)對(duì)于評(píng)估公司司的主要營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)功能(品牌牌管理)尤其其關(guān)鍵。標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售額的增加加促銷(xiāo)后的重復(fù)復(fù)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)提示和不經(jīng)經(jīng)提示的回想想品牌知名度嘗試率重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率消費(fèi)者忠誠(chéng)度度(在出現(xiàn)斷斷貨時(shí)的行為為)使用(量及頻頻率)市場(chǎng)份額品牌形象方法一般時(shí)期與促促銷(xiāo)時(shí)期的銷(xiāo)銷(xiāo)售額對(duì)比促銷(xiāo)后的銷(xiāo)售售額營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)(媒媒體活動(dòng)前、、后的調(diào)研)