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–中期報(bào)告–

四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司

四川，綿陽，2000年9月18日SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization目錄 頁碼A. Managementsummary ??B. 長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織現(xiàn)狀分析 ??B1. 長(zhǎng)虹電器的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正日益縮小 ??B2. 市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織提出新的要求B3. 長(zhǎng)虹目前的營(yíng)銷組織還存在很大的改進(jìn)潛力C. 長(zhǎng)虹電器未來營(yíng)銷組織的總體框架 ??C1. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的總體原則 ??C2. “五大平臺(tái)”將組成長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織的總體框架D. 總部及區(qū)域營(yíng)銷組織的部門設(shè)置和職能 ??D1. 區(qū)域組織的部門設(shè)置和職能 ??D2. 總部的部門設(shè)置和職能D3. 大區(qū)的結(jié)構(gòu)和職能D4. 總部的結(jié)構(gòu)和職能D5. ？？銷售總公司E. 實(shí)施建議 ??F. 下一步行動(dòng)計(jì)劃SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationA. ManagementsummarySHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationB. 長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織現(xiàn)狀分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationB1. 長(zhǎng)虹電器的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正日益縮小SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization四川長(zhǎng)虹的彩電目前仍然處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，同時(shí)，空調(diào)近年來銷量迅速上升四川長(zhǎng)虹各產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)位置1999銷售年度銷售707萬臺(tái)市場(chǎng)占有率(？)高知名度處于市場(chǎng)進(jìn)攻者的位置2000年冷凍年度銷量超過60萬臺(tái)，進(jìn)入市場(chǎng)前5強(qiáng)處于市場(chǎng)追隨的位置VCD以消化庫存為主DVD處于少量生產(chǎn)的狀態(tài)低知名者處于市場(chǎng)追隨著者的位置市場(chǎng)份額(？)尚未形成產(chǎn)品知名度彩電空調(diào)視聽產(chǎn)品電池1998~2000年連續(xù)以100%的增幅增長(zhǎng)知名度正逐步上升SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization但是，長(zhǎng)虹彩電的領(lǐng)先地位正受到的挑戰(zhàn)—銷量增長(zhǎng)停滯不前，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距正在縮小四川長(zhǎng)虹近年彩電銷量增長(zhǎng)趨勢(shì)(95~99)四川長(zhǎng)虹近年彩電相對(duì)市場(chǎng)份額的變化(96~99)年份？？長(zhǎng)虹/康佳長(zhǎng)虹/TCLSHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization同時(shí)，長(zhǎng)虹彩電的總體價(jià)格水平不斷降低，股份公司的總體贏利能力也相應(yīng)下降長(zhǎng)虹近年彩電平均銷售價(jià)格的變化長(zhǎng)虹近年彩電銷售利潤(rùn)率的變化毛利率年份29”平均沖帳價(jià)25”平均沖帳價(jià)21”平均沖帳價(jià)資料來源：羅蘭?貝格內(nèi)部訪談SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationB2. 市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織提出新的要求SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization農(nóng)村彩電市場(chǎng)的迅速發(fā)展和城鎮(zhèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度的加大，使彩電行業(yè)的主要國(guó)內(nèi)品牌將營(yíng)銷組織延伸到地、縣級(jí)城市彩電市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)彩電行業(yè)主要品牌的營(yíng)銷組織層次結(jié)構(gòu)營(yíng)銷總部農(nóng)村市場(chǎng)地位越來越重要，2000年農(nóng)村市場(chǎng)容量達(dá)到1182萬臺(tái)，占市場(chǎng)總?cè)萘康?6%農(nóng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)大于城鎮(zhèn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度，從95年到2000年，農(nóng)村百戶擁有率每個(gè)遞增20%，而城鎮(zhèn)每個(gè)僅遞增4.6%城市鎮(zhèn)的彩電購(gòu)買主要以替換為主，而農(nóng)村還存在巨大的新購(gòu)群體大區(qū)營(yíng)銷組織省級(jí)營(yíng)銷組織地級(jí)營(yíng)銷組織縣級(jí)營(yíng)銷組織彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的特點(diǎn)城鎮(zhèn)市場(chǎng)容量增長(zhǎng)緩慢，競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷費(fèi)用高，國(guó)內(nèi)品牌銷量和利潤(rùn)同步增長(zhǎng)的難度越來越大，而農(nóng)村市場(chǎng)還存在一定的空間外資品牌的高價(jià)位，目前還很難適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)，因而很難在農(nóng)村市場(chǎng)上對(duì)國(guó)內(nèi)品牌構(gòu)成威脅國(guó)內(nèi)各主要品牌都強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行“精耕細(xì)作”，細(xì)化網(wǎng)絡(luò)，直接控制零售終端，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制力資料來源：？？？，羅蘭?貝格內(nèi)部訪談SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization但是，過過多的管管理層次次往往會(huì)會(huì)影響對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的反應(yīng)效效率信息流經(jīng)經(jīng)每一個(gè)個(gè)層次都都會(huì)帶來來理解上上的差異異，以及及部分信信息的失失真每一個(gè)層層次都具具有傳遞遞和加工工信息的的功能，，都能夠夠中止整整個(gè)決策策流程決策的路路線過長(zhǎng)長(zhǎng)，判斷斷和決策策所需要要的時(shí)間間較長(zhǎng)決策重心心過高，，所作出出來的決決策可能能不符合合區(qū)域市市場(chǎng)的實(shí)實(shí)際情況況容易造成成上層和和下級(jí)相相互不信信任的局局面管理層次次過多的的問題準(zhǔn)確度：準(zhǔn)確地地反映整整體市場(chǎng)場(chǎng)/區(qū)域域市場(chǎng)的的 實(shí)際際動(dòng)態(tài)，，并作出出正確的的反應(yīng)速度： 對(duì)市市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)的機(jī)會(huì)會(huì)或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的行動(dòng)動(dòng)能夠快快速作出出反應(yīng)程度： 直接接面對(duì)客客戶的銷銷售人員員應(yīng)該能能夠具具有充分分的權(quán)限限滿足客客戶的合合理要求求，而而不是客客戶經(jīng)常常越級(jí)去去尋求更更 高層層次人員員的支持持靈活度：能夠靈靈活處理理來自客客戶的要要求和應(yīng)應(yīng)付市市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)的緊急急事件市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)效率的的要求SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization提升市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)需需要對(duì)營(yíng)營(yíng)銷組織織各個(gè)層層次進(jìn)行行清晰的的職能定定位并將將權(quán)力重重心下移移各層次缺缺乏清晰晰定位的的營(yíng)銷組組織各層次清清晰定位位的營(yíng)銷銷組織營(yíng)銷總部部大區(qū)省級(jí)地級(jí)客戶業(yè)務(wù)支持持和決策策業(yè)務(wù)監(jiān)控控業(yè)務(wù)管理理(區(qū)域域決策中中心)業(yè)務(wù)執(zhí)行行各層次具具有清晰晰的核心心職能，，權(quán)力部部分下移移，市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)效效率高營(yíng)銷總部部大區(qū)省級(jí)營(yíng)銷銷組織地級(jí)營(yíng)銷銷組織客戶業(yè)務(wù)決策策，業(yè)務(wù)務(wù)監(jiān)控，，業(yè)務(wù)管管理，業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行行業(yè)務(wù)監(jiān)控控，業(yè)務(wù)務(wù)管理，，業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)管理理，業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行行各層次職職能劃分分不清晰晰，權(quán)力力重心高高，市市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)效率低低SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization各主要家家電企業(yè)業(yè)不斷地地完善營(yíng)營(yíng)銷功能能和調(diào)整整組織結(jié)結(jié)構(gòu)以適適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的變化化主要家電電企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷總部部的功能能主要家電電企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷組織織調(diào)整的的動(dòng)向TCL：由“求量量經(jīng)營(yíng)””轉(zhuǎn)為““求利經(jīng)經(jīng)營(yíng)”，，強(qiáng)調(diào)控控制和和靈活并并重，由由“矩陣陣式”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)椤啊爸本€式式”Konka：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)細(xì)化到到產(chǎn)，權(quán)權(quán)力下放放，品牌牌和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)為重點(diǎn)點(diǎn)，建立立多產(chǎn)品品銷售的的平臺(tái)海爾： “矩陣陣管理，重重心下移””，矩陣式式結(jié)構(gòu)，策策 劃按產(chǎn)產(chǎn)品分開，，業(yè)務(wù)整合合，行政和和物流整合合西門子家電電：品牌和產(chǎn)產(chǎn)品推廣分分開，增強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)研究究和培訓(xùn)訓(xùn)的功能科龍： “多品品牌營(yíng)銷””，為在產(chǎn)產(chǎn)品下以品品牌來劃分分 營(yíng)銷組組織TCLKonka海爾西門子科龍銷售銷售行政用戶服務(wù)信息研究品牌推廣*產(chǎn)品策劃*物流儲(chǔ)運(yùn)銷售財(cái)務(wù)人力資源經(jīng)營(yíng)*產(chǎn)品管理*獨(dú)立的部門門具有該項(xiàng)職職能，但無無獨(dú)立部門門*：長(zhǎng)虹目目前沒有獨(dú)獨(dú)立部門？？？？SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization市場(chǎng)的發(fā)展展對(duì)營(yíng)銷系系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)個(gè)方面以及及營(yíng)銷與生生產(chǎn)、研發(fā)發(fā)的協(xié)同性性要求越來來越高(1)規(guī)模擴(kuò)張(1995年以膠膠)生產(chǎn)規(guī)模不不斷擴(kuò)大市場(chǎng)需求大大于市場(chǎng)供供應(yīng)，產(chǎn)銷銷兩旺進(jìn)口品牌占占有重要地地位中小廠家多多而散產(chǎn)品升級(jí)行業(yè)平均利利潤(rùn)率迅速速下降競(jìng)爭(zhēng)激烈，，兩極分化化，部分廠廠家被淘汰汰對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)和技術(shù)方方面的投入入不斷提升升進(jìn)口品牌份份額進(jìn)一步步下降產(chǎn)業(yè)升級(jí)“信息家電電時(shí)代”高清晰度，，數(shù)字技術(shù)術(shù)等新技術(shù)術(shù)的開發(fā)和和使用技術(shù)開發(fā)能能力成為核核心競(jìng)爭(zhēng)力力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化，存在在產(chǎn)業(yè)重組組的可能大屏幕彩電電成為城鎮(zhèn)鎮(zhèn)主銷產(chǎn)品品彩電行業(yè)的的發(fā)展特點(diǎn)核心成功要素生產(chǎn)能力質(zhì)量質(zhì)量技術(shù)價(jià)格品牌技術(shù)質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)協(xié)同性要求求越來越高高資料來源：：國(guó)家信息息產(chǎn)業(yè)部，，羅蘭?貝貝格內(nèi)部分分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization市場(chǎng)的發(fā)展展對(duì)營(yíng)銷系系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)個(gè)方面以及及營(yíng)銷與生生產(chǎn)、研發(fā)發(fā)的協(xié)同性性要求越來來越高(2)消費(fèi)者購(gòu)買買不同品牌牌空調(diào)的原原因空調(diào)市場(chǎng)吸吸引消費(fèi)者者的核心要要素服務(wù)：服務(wù)務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)良良，服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面面廣質(zhì)量：穩(wěn)定定的質(zhì)量，，故障率小小品牌：良好好的企業(yè)和和品牌形象象，口碑好好價(jià)格：從低低到高的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格組組合技術(shù)：可以以受到實(shí)際際效果的新新技術(shù)，產(chǎn)產(chǎn)品更新速速度快外觀技術(shù)質(zhì)量服務(wù)海爾科龍華寶春蘭美的格力松下三菱夏普資料來源：：1999EMR市場(chǎng)調(diào)查，，羅蘭?貝貝格內(nèi)部分分析7.5%8.5%8.6%7.7%9.7%9.0%11.3%7.1%14%32.1%13.7%14.3%16.1%14.5%14.8%5.7%14%7%36.6%31.2%34.3%46.9%43.6%34.1%32.1%44.3%37.2%23.7%43.6%42.7%29.4%32.3%42.2%50.9%47.1%41.9%SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization市場(chǎng)的發(fā)展展對(duì)營(yíng)銷系系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)個(gè)方面以及及營(yíng)銷與生生產(chǎn)、研發(fā)發(fā)的協(xié)同性性要求越來來越高(3)民用電池行行業(yè)的核心心競(jìng)爭(zhēng)要素素P&G的地區(qū)營(yíng)銷銷組織運(yùn)作作體系案例渠道控制和和管理營(yíng)銷組織運(yùn)運(yùn)作體系品牌宣傳賣場(chǎng)建設(shè)和和管理價(jià)格質(zhì)量存貨管理經(jīng)營(yíng)規(guī)劃零售覆蓋售點(diǎn)管理促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)鋪貨*外觀技術(shù)75%75%25%25%100%25%———25%25%75%75%—75%100%100%100%資料來源：：GP訪談，P&G，羅蘭?貝格格內(nèi)部分析析*：指經(jīng)銷銷商對(duì)零售售商進(jìn)行鋪鋪貨責(zé)任方責(zé)任承擔(dān)內(nèi)容比例SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationB3.長(zhǎng)虹目前的的營(yíng)銷組織織還存在很很大的改進(jìn)進(jìn)潛力SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長(zhǎng)虹的營(yíng)銷銷隊(duì)伍擁有有很強(qiáng)的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力并取取得過輝煌煌的成績(jī)，，但市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的轉(zhuǎn)變變需要營(yíng)銷銷組織進(jìn)一一步完善以以求得更大大成功長(zhǎng)虹以前的的營(yíng)銷組織織市場(chǎng)預(yù)見能能力決策快速執(zhí)執(zhí)行能力領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)個(gè)人判斷能能力銷售經(jīng)驗(yàn)和和銷售技巧巧企業(yè)形象宣宣傳策劃長(zhǎng)虹將來的的營(yíng)銷組織織核心成功要素市場(chǎng)分析和和預(yù)測(cè)能力力貼近終端的的快速反應(yīng)應(yīng)能力營(yíng)銷管理體體系產(chǎn)品營(yíng)銷能能力品牌溝通能能力總體市場(chǎng)快快速上升“賣方市場(chǎng)場(chǎng)”價(jià)格是影響響市場(chǎng)的關(guān)關(guān)鍵市場(chǎng)環(huán)境境特點(diǎn)平穩(wěn)的總體體市場(chǎng)“買方市場(chǎng)場(chǎng)”品牌營(yíng)銷成成為獲取市市場(chǎng)份額的的關(guān)鍵性因因素區(qū)域市場(chǎng)差差異化更加加明顯SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長(zhǎng)虹目前的營(yíng)營(yíng)銷職能在縱縱向分布和橫橫向分配兩個(gè)個(gè)方面都存在在有有待改善善的問題總部直接參與區(qū)域的具體銷售每個(gè)層次不清楚自己的權(quán)力和責(zé)任一線人員同進(jìn)面臨多個(gè)直接領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部協(xié)調(diào)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力總體協(xié)調(diào)能力不強(qiáng)分公司和管理

處缺乏足夠的權(quán)限對(duì)市場(chǎng)快速

反應(yīng)核心重心高，決策流程長(zhǎng)，決策速度慢品牌推廣能力弱缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃新品開發(fā)缺乏對(duì)市場(chǎng)的針對(duì)性產(chǎn)銷銜接矛盾重重總部的管理臺(tái)能過于繁重缺乏針對(duì)地區(qū)特點(diǎn)的決

策和操作策略，“全國(guó)

一刀切”的現(xiàn)象時(shí)有

發(fā)生銷售人員對(duì)非彩電類產(chǎn)品重視程度不夠缺乏針對(duì)各個(gè)產(chǎn)品特性的營(yíng)銷策劃和策略分公司眾多，總部管理幅度過大缺乏分產(chǎn)品的營(yíng)銷能力各個(gè)層次

缺乏清晰

的職能定位專業(yè)化的分工過細(xì)營(yíng)銷功能尚未完善職能分配“頭重

腳輕”縱配向職能分配向職能分橫SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長(zhǎng)虹目前的各各個(gè)管理層次次缺乏清晰的的核心職能定定位內(nèi)部調(diào)查結(jié)果果統(tǒng)計(jì)描述管理的各個(gè)層層次不清楚自自己的職能和和權(quán)力到底是是什么，最終終所有問題都都要退回總部部解決總部同時(shí)面對(duì)對(duì)層面不同的的大量問題，，包括策略性性問題，戰(zhàn)術(shù)術(shù)性問題，甚甚至某一個(gè)客客戶的具體問問題，精力有有限，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)離實(shí)際市場(chǎng)場(chǎng)，無法作出出準(zhǔn)確的判斷斷和決策分公司同時(shí)面面對(duì)多個(gè)直接接領(lǐng)導(dǎo)、管理理處、大區(qū)、、總部各部門門、每個(gè)層次次都可以插手手具體業(yè)務(wù)，，同時(shí)又進(jìn)行行內(nèi)部管理，，多重領(lǐng)導(dǎo)造造成一片混亂亂長(zhǎng)虹目前已經(jīng)經(jīng)將部分權(quán)力力下放到大區(qū)區(qū)總監(jiān)手中，，并提出層層層分解，但對(duì)對(duì)于權(quán)力如何何分解到管理理處，分公司司沒有明確的的規(guī)范，造成成目前各個(gè)片片區(qū)存在管理理上較大的差差異管理

層次多多權(quán)力配置不合合理責(zé)權(quán)不明多重領(lǐng)導(dǎo)[66個(gè)分公公司]SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization各管理層次職職能定位的模模糊在公司內(nèi)內(nèi)，外部都有有諸多反應(yīng)“我懶得跟他們們分公司經(jīng)理理談，不如直直接找總部”

—某某商業(yè)業(yè)單位總經(jīng)理理“TCL定位比較清楚楚，戰(zhàn)略層，，戰(zhàn)術(shù)層，層層層分明，各各司其職，效效率也高””

—某某商場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理“我自己也不不清楚，管理理處到底有哪哪些權(quán)力”—某管管理處處長(zhǎng)“長(zhǎng)虹管理結(jié)結(jié)構(gòu)變來變?nèi)トサ?，前任的的許諾一旦離離職，什么都都不作數(shù)，找找誰誰都不答答”

—某某商場(chǎng)場(chǎng)副總經(jīng)理”管理處在業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)上沒沒給我什么幫幫助，大區(qū)經(jīng)經(jīng)理根本見不不著，總部的的人辦事又百百般刁難””

—某某分公司司經(jīng)理評(píng)價(jià)Back-upSHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)頻繁調(diào)整是是造成目前各各管理層次缺缺乏清晰定位位的重要原因因199619971998199920008大管理處處長(zhǎng)擁有很大權(quán)力可以直接向總經(jīng)理匯報(bào)管理處同時(shí)管理若干省8大管理處解散，成立8大管委會(huì)開始成立分公司成立“三駕馬車”體系：財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、庫房相對(duì)分開，加強(qiáng)監(jiān)控和管理成立大戶組，大戶由總部直接管理形成大戶組，管委會(huì)，庫房三套體系成立31個(gè)管委會(huì)，每個(gè)管委會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)省解散8大管委會(huì)2000初，成立18個(gè)管理處2000年6月，成立33個(gè)管理處總部建立8大中心-區(qū)域營(yíng)銷銷組織的調(diào)整整-SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationTCL建立清清晰的管理層層次體系，各各個(gè)層次有明明確的定位核心營(yíng)銷職能部門職能定位總部負(fù)責(zé)總部預(yù)算算內(nèi)資源的決決策和使用負(fù)責(zé)向各分公公司、經(jīng)營(yíng)部部，提供銷售售支持服務(wù)負(fù)責(zé)品牌推廣廣，產(chǎn)銷銜接接，產(chǎn)品策劃劃服務(wù)中心大區(qū)監(jiān)控中心分公司區(qū)域決策中心心經(jīng)營(yíng)部執(zhí)行中心控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，市場(chǎng)秩序序負(fù)責(zé)對(duì)下屬各各單位進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)檢查負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域域的預(yù)算內(nèi)的的營(yíng)銷工作進(jìn)進(jìn)行決策負(fù)責(zé)對(duì)分公司司和各經(jīng)營(yíng)部部的內(nèi)部管理理，并進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)體區(qū)域的的營(yíng)銷策劃直接向總經(jīng)理理負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)的執(zhí)行，負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)的具體操作作負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量量指標(biāo)，負(fù)責(zé)責(zé)承擔(dān)利潤(rùn)和和壓力SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization由于職能配置置的不合理，，使決策權(quán)過過多集中在遠(yuǎn)遠(yuǎn)離一線的高高層，造成決決策的流程過過

長(zhǎng)，一線線反應(yīng)遲鈍，，且決策的準(zhǔn)準(zhǔn)確性下降內(nèi)部調(diào)查結(jié)果果統(tǒng)計(jì)影響分公司經(jīng)理權(quán)權(quán)力極為有限限，大小決策策都要層層層上報(bào)批準(zhǔn)準(zhǔn)，信息反饋饋慢，無法快快速反應(yīng)，錯(cuò)錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)機(jī)分公司經(jīng)理權(quán)權(quán)力的實(shí)施受受到銷售支持持部門的很大大制約，使放放下去的權(quán)無無法運(yùn)用總部的管理職職能停貿(mào)留在在消防員角色色，沒有對(duì)產(chǎn)產(chǎn)生問題的深深層次原因作作出分析，政政策制定與？？？脫節(jié)，隨隨意性太大，，嚴(yán)重影響銷銷售工作[訪談人員共共66人]決策權(quán)配置不不合理

影響響一線的靈活活反應(yīng)總部的決策不不考慮

實(shí)際際情況缺乏準(zhǔn)準(zhǔn)確性資料來源：長(zhǎng)長(zhǎng)虹內(nèi)部問卷卷調(diào)查，羅蘭蘭?貝格分析析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization?市場(chǎng)反應(yīng)能能力無法充分分滿足一線隊(duì)隊(duì)伍和商家的的期望“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞搞德轟轟烈烈烈，我要招個(gè)個(gè)臨時(shí)搬運(yùn)工工也得打報(bào)告告請(qǐng)示，怎么么可能快速反反應(yīng)？”

—某某公司經(jīng)經(jīng)理“TCL的反應(yīng)在一，，二天之內(nèi)，，康佳在三，，四天之內(nèi)，，長(zhǎng)虹至少十十天以上”——某某商場(chǎng)家電電部經(jīng)理“長(zhǎng)虹就象一一個(gè)大恐龍，，對(duì)手在尾巴巴上砍一刀，，等反應(yīng)到大大腦，轉(zhuǎn)過身身來，對(duì)手早早就無影無蹤蹤了—某管管理處處長(zhǎng)“有些價(jià)格根根本每必要降降，我出庫出出得好好的，，一調(diào)價(jià)，反反而把別的貨貨堵死了——某某分公司經(jīng)理理”銷售政策的的調(diào)整沒有連連續(xù)性，這其其中造成的遺遺留問題是我我開展業(yè)務(wù)的的主要障礙”

—某某管理理處處長(zhǎng)評(píng)價(jià)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationTCL的經(jīng)營(yíng)營(yíng)部擁有充分分的權(quán)力來確確保對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)進(jìn)行快速速反應(yīng)評(píng)價(jià)對(duì)市場(chǎng)變化反反應(yīng)迅速靈活運(yùn)用銷售售政策，與客客戶配合好一線人員職責(zé)責(zé)分明，積極極性高降低總部管理理幅度TCL經(jīng)營(yíng)部擁有的的權(quán)力業(yè)務(wù)價(jià)格制定權(quán)銷售政策制定定權(quán)市場(chǎng)推廣計(jì)劃劃的預(yù)算和使使用權(quán)商家信用額度度制定權(quán)辦事處之間的的貨源分配權(quán)權(quán)財(cái)務(wù)各項(xiàng)費(fèi)用使用用權(quán)，招待費(fèi)費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷銷人事招聘、解聘權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)開展主要要依賴經(jīng)營(yíng)部部經(jīng)理，總部部對(duì)市場(chǎng)的控控制能力被削削弱如果監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)不完善，不不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，會(huì)有有很大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)初期的投入成成本較高，以以健全職能配配？？SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization目前的長(zhǎng)虹營(yíng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)統(tǒng)中銷售功能能突出，但在在營(yíng)銷策劃功功能的改進(jìn)方方面尚有很大大的潛力新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)設(shè)計(jì)跟不上市市場(chǎng)的需求，，外觀差，？？同多，且上上市過程缺乏乏節(jié)奏把握，，難以引起消消費(fèi)者的注意意整體產(chǎn)品價(jià)格格與功能配置置不盡合理，，缺乏差異性性梯度區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品品的主輔銷結(jié)結(jié)構(gòu)缺

乏針針對(duì)性缺乏對(duì)長(zhǎng)虹品品牌定位的準(zhǔn)準(zhǔn)確把握，缺缺乏消費(fèi)品牌牌形象的整體體策劃及相應(yīng)應(yīng)資源廣告運(yùn)作來實(shí)實(shí)行廣告代理理制，廣告商商缺乏對(duì)企業(yè)業(yè)的整體了了解，導(dǎo)致在在策劃中缺乏乏整體性和連連貫性沒有形成成整體的的信息收收集、研研

究、、共享反反饋的制制度，隨隨意性大大、職職責(zé)不明明確缺乏專業(yè)業(yè)人員和和專職的的信息分分析部門門，無法法提供分分析報(bào)告告，使公公司高層層領(lǐng)導(dǎo)面面圣大量量基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)難以以及時(shí)做做出決策策，？無無法及時(shí)時(shí)反饋，，準(zhǔn)確指指導(dǎo)一線線的工作作新產(chǎn)品推推廣每每每與廣告告宣傳業(yè)業(yè)務(wù)員直直銷員培培訓(xùn)和售售后服務(wù)務(wù)所需的的技術(shù)資資料的到到位脫節(jié)節(jié)，造產(chǎn)品策劃劃品牌策劃劃信息研究究產(chǎn)品管理理成多重負(fù)負(fù)面影響響缺乏有效效的控制制機(jī)制，，使產(chǎn)銷銷銜接存存在很多多問題營(yíng)銷策劃劃有待完完善品牌投入入缺乏科科學(xué)的效效果監(jiān)測(cè)測(cè)和分析析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長(zhǎng)虹營(yíng)銷銷系統(tǒng)的的一線人人員認(rèn)為為營(yíng)銷策策劃和信信息研究究還存在在許多問問題需要要改進(jìn)信息研究究存在的的問題營(yíng)銷策劃劃存在的的問題Back-up(內(nèi)部調(diào)調(diào)查結(jié)果果統(tǒng)計(jì)：：66個(gè)個(gè)分公司司和管理理處)廣告與產(chǎn)產(chǎn)品上上市不同同步(內(nèi)部調(diào)調(diào)查結(jié)果果統(tǒng)計(jì)：：66個(gè)個(gè)分公司司和管理理處)廣告缺乏乏

地方方針對(duì)性性營(yíng)銷策劃劃

不及及時(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)

不明明無品牌策策劃沒有規(guī)范范

的信信息系統(tǒng)統(tǒng)信息分散散

共享享程度差差無信息分分析信息無無反饋SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization投入不足足、職能能分散是是導(dǎo)致目目前營(yíng)銷銷策劃和和信息研研究力量量薄弱的的重要原原因投入不足足營(yíng)銷策劃劃中心為為宣傳廣廣告中心心的策劃劃專業(yè)人人員力量量薄弱，，而且前前？？一一下較難難吸引？？？專業(yè)業(yè)人才資源投入入有限策劃職能能分散市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)處、營(yíng)營(yíng)銷策劃劃中心宣宣傳廣告告中心計(jì)計(jì)劃職能能橫向分分解過細(xì)細(xì)、相互互間？？？于協(xié)調(diào)調(diào)，難以以形成總總體策劃劃思路、、決策流流程過長(zhǎng)長(zhǎng)縱向在？？？、管管理處、、分公司司缺乏專專業(yè)策劃劃人員配配置，無無法彌補(bǔ)補(bǔ)總部功功能的缺缺陷營(yíng)銷策劃劃信息研究究投入不足足人員投入入不足、、信息處處僅5人人，缺乏乏信息分分析研究究的功能能，銷售售部？？？均設(shè)置置專業(yè)信信息人員員信息收收集能力力弱硬件配置置弱，信信息傳遞遞主要靠靠傳真，，許多分分公司無無電腦配配置，ERP全面上線線還有一一段時(shí)間間也造成成了信息息傳播障障礙缺乏統(tǒng)一一的信息息管理平平臺(tái)信息分散散在不同同部門缺乏良性性的信息息共享機(jī)機(jī)制缺乏嚴(yán)格格的信息息保密機(jī)機(jī)制信息研究究分析和和利用的的總體思思路缺乏乏營(yíng)銷策劃劃功能不不完整，，缺乏總總體控制制能力缺乏信息息系統(tǒng)，，難為決決策提供供支持SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長(zhǎng)虹在產(chǎn)產(chǎn)銷銜接接和新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)方面還還存在很很大的改改善潛力力產(chǎn)銷銜接接新品開發(fā)發(fā)銷售系統(tǒng)統(tǒng)得不到到想賣的的產(chǎn)品，，而銷售售計(jì)劃的的不準(zhǔn)確確又造成成不易生生產(chǎn)？？？新品開發(fā)發(fā)沒有對(duì)對(duì)銷售形形成有力力的支撐撐生產(chǎn)計(jì)劃的提出部門為事業(yè)部、營(yíng)銷策劃中心處調(diào)整，公司評(píng)審，實(shí)質(zhì)上仍然是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的管理模式目前的職能定位下，各部門無法對(duì)庫存資金占用、生產(chǎn)計(jì)劃合理性、利潤(rùn)的負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部沒有專門的產(chǎn)品策劃功能以提出有前瞻性的新品計(jì)劃和老產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃新品開發(fā)管理主要集中在事業(yè)部導(dǎo)致無法形成完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新品開發(fā)機(jī)構(gòu)新品上市策劃職能分散造成了？節(jié)奏把握不準(zhǔn)確，？？不突出的問題沒有形成信息系統(tǒng)的產(chǎn)銷銜接提供決策支持營(yíng)銷策劃功能的不？？使?fàn)I銷部門無法提出生產(chǎn)計(jì)劃銷售部的組織結(jié)構(gòu)和定位，沒有形成對(duì)？？下定單、存在資金占用負(fù)責(zé)的管理模式信息系統(tǒng)的缺乏導(dǎo)致營(yíng)銷部與事業(yè)部多次信息收集而部分信息？？，造成新品開發(fā)決策缺乏支持目前組織結(jié)構(gòu)下營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部缺乏專門部門負(fù)責(zé)新品開發(fā)管理職能定位不合理缺乏科學(xué)支持機(jī)制SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization產(chǎn)品開發(fā)發(fā)應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)調(diào)針對(duì)對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)群和和目標(biāo)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手針對(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總結(jié)賣點(diǎn)按不同附加功能所需費(fèi)用確定產(chǎn)品價(jià)格確定主銷產(chǎn)品確定價(jià)格同廣告公司確定要傳達(dá)的信息及具體溝通方式推出新品優(yōu)化區(qū)域產(chǎn)品供應(yīng)組合調(diào)整分析市場(chǎng)需求信息市場(chǎng)分析從現(xiàn)有產(chǎn)品中選出符合基本需要的產(chǎn)品規(guī)格確定基本價(jià)格確定基本產(chǎn)品1）面板/材料外觀細(xì)節(jié)按鍵形式包裝細(xì)節(jié)調(diào)整附加功能能價(jià)價(jià)格123-博世世西門子子公司產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程-Back-up博世西門門子中國(guó)西門子德德國(guó)基本產(chǎn)品品目錄SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization？？？職能重疊疊

市場(chǎng)場(chǎng)推進(jìn)處處、營(yíng)銷銷策劃中中心、宣宣傳廣告告中心部部分職能能重疊考核不不合理理對(duì)對(duì)成品品倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)中心心？費(fèi)費(fèi)成本本的考考核必必然然導(dǎo)致致供貨貨速度度受影影響職能空空間信信用用控制制的滯滯后導(dǎo)導(dǎo)致信信息管管理空空白描述職能定定位過過細(xì)導(dǎo)導(dǎo)致各各中心心職能能分散散，橫橫向職職能難難以整整合組織結(jié)結(jié)構(gòu)中中部分分劃分分錯(cuò)失失造成成空白白點(diǎn)缺乏的的科學(xué)學(xué)的考考核體體系原因職能現(xiàn)狀調(diào)查職能重重疊考核不不合理理職能空空白N=66SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization目前長(zhǎng)長(zhǎng)虹職職能分分配不不合理理導(dǎo)致致對(duì)分分公司司的多多頭管管理各中心的職能分公司司的感感受”誰都都可以以管我我，誰誰都可可以不不管我我““50%的的時(shí)間間在對(duì)對(duì)付外外部，，50%的的時(shí)間間在對(duì)對(duì)付內(nèi)內(nèi)部””營(yíng)銷策策劃中中心營(yíng)銷政政策的的制定定與調(diào)調(diào)整促銷策策劃新品上上市？？？？？審審核宣傳廣廣告中中心廣告促促銷費(fèi)費(fèi)用分分配產(chǎn)品促促光銷銷費(fèi)用用投資資審核核經(jīng)濟(jì)？？？中中心融資方方案制制定財(cái)務(wù)管管理中中心定單處處理結(jié)算“3包包”費(fèi)費(fèi)用報(bào)報(bào)銷審審核？？計(jì)計(jì)算成品倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)中中心供貨方方案?jìng)}運(yùn)輸輸管理理分？？？管理理產(chǎn)品服服務(wù)中中心售后服服務(wù)管管理零配件件管理理“3包包”費(fèi)費(fèi)用報(bào)報(bào)銷審審核人力資資源中中心人員管管理工資管管理固定資資產(chǎn)投投資審審核定額費(fèi)費(fèi)用分分配？？交交通費(fèi)費(fèi)報(bào)銷銷SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長(zhǎng)虹目目前的的各個(gè)個(gè)管理理層次次缺乏乏清晰晰的核核心職職能定定位內(nèi)部調(diào)調(diào)查結(jié)結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)計(jì)描述述長(zhǎng)虹目目前缺缺少針針對(duì)不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的專業(yè)業(yè)策劃劃沒能明明確的的資源源劃分分以支支持不不同產(chǎn)產(chǎn)品，，造成成目前前以？？？為為主體體的銷銷售方方式，，而其其余產(chǎn)產(chǎn)品難難以迅迅速成成長(zhǎng)沒有形形成多多產(chǎn)品品的總總體營(yíng)營(yíng)銷策策略與與思路路空調(diào)已已進(jìn)入入前5強(qiáng)，，但還還沒有有專業(yè)業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷策策略和和策劃劃支持持，空空調(diào)銷銷售已已感到到明顯顯的壓壓力分產(chǎn)品品策劃劃[66個(gè)分分公司司]區(qū)域可可以不不分資料來來源：：長(zhǎng)虹虹內(nèi)部部問卷卷調(diào)查查，羅羅蘭??貝格格分析析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationConsequences(4)？專門的的銷售售領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人組組織、、營(yíng)銷銷、主主？官官調(diào)銷銷售售專門的的銷售售隊(duì)伍伍進(jìn)行行銷售售決策以以減短短層次少少而清清晰的的決策策？？？。一一？空空調(diào)銷銷售人人員可可以隨隨時(shí)為為銷售售決策策人？？？溝溝通快速的的市場(chǎng)場(chǎng)？？？能力力和控控制交易的的資源源？？給給空調(diào)調(diào)的專專門？？？？？源確確保了了空調(diào)調(diào)銷售售的迅迅速擴(kuò)擴(kuò)張政策到到位？資料來來源：：羅蘭蘭?貝貝格分分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationTCL？？？？作作為銷銷售一一線隊(duì)隊(duì)伍擁擁有不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的專門門策劃劃隊(duì)伍伍評(píng)說對(duì)不同同產(chǎn)品品有針針對(duì)性性的政政策，，與策策略并并確保保順利利準(zhǔn)確確執(zhí)行行統(tǒng)一指指導(dǎo)下下的營(yíng)營(yíng)銷策策劃充充分考考慮到到地區(qū)區(qū)的差差異性性靈活迅迅速的的市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)能力力專門的的信息息收集集確保保信息息系統(tǒng)統(tǒng)的完完善Back-upTCL的？？？策劃劃功能能配置置經(jīng)營(yíng)部部經(jīng)理理市場(chǎng)策策劃？？？？空調(diào)彩電其余部部門促銷方方案促銷計(jì)計(jì)劃？？？？？品牌推推廣執(zhí)執(zhí)行軟性方方案廣告/促銷銷信息息的收收集和和分析析賣場(chǎng)管管理促銷政政策的的執(zhí)行行信息收收集和和分析析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationC.長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹電器器未來來營(yíng)銷銷組織織的總總體框框架SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationC1.營(yíng)營(yíng)銷組組織設(shè)設(shè)計(jì)的的總體體原則則SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization營(yíng)銷組組織設(shè)設(shè)計(jì)需需要系系統(tǒng)地地考慮慮影響響營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的各項(xiàng)項(xiàng)因素素，最最終目目的是是提高高總體體營(yíng)銷銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力力提升總總體營(yíng)銷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能能力彩電市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入““微利利時(shí)代代”，，對(duì)營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)形形成巨巨大的的費(fèi)用用壓力力空調(diào)市市場(chǎng)尚尚未形形成穩(wěn)穩(wěn)定的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局局，長(zhǎng)長(zhǎng)虹空空調(diào)將將面臨臨和前前三位位品牌牌直接接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的狀狀況長(zhǎng)虹的的DVD和電池池目前前的市市場(chǎng)表表現(xiàn)還還無法法形成成新的的利利潤(rùn)來來源缺乏針針對(duì)不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的營(yíng)銷銷策略略和思思路缺乏針針對(duì)不不同地地區(qū)市市場(chǎng)特特點(diǎn)的的差異異化操操作思思路管理的的各個(gè)個(gè)層次次缺乏乏清晰晰的職職能劃劃分“集權(quán)權(quán)型””組織織架構(gòu)構(gòu)，決決策重重心過過高品牌推推廣、、產(chǎn)品品策劃劃、產(chǎn)產(chǎn)品管管理等等營(yíng)銷銷功能能還有有待待加強(qiáng)強(qiáng)專業(yè)化化分工工過細(xì)細(xì)，增增加內(nèi)內(nèi)部協(xié)協(xié)調(diào)的的難度度協(xié)同同作戰(zhàn)戰(zhàn)能力力不強(qiáng)強(qiáng)缺乏規(guī)規(guī)范化化的營(yíng)營(yíng)銷管管理流流程體體系決策流流程過過長(zhǎng)，，決策策的速速度、、準(zhǔn)確確度還還有待待提高高部分流流程跨跨越部部門眾眾多，，溝通通和協(xié)協(xié)調(diào)難難度大大，嚴(yán)嚴(yán)重影影響效效率的的提升升外部市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷組組織管理流流程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)更加加靈活活競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手都都在不不同程程度地地調(diào)整整營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略？求求？新新的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization同時(shí)，，四川川長(zhǎng)虹虹營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)中高高層人人員對(duì)對(duì)營(yíng)銷銷組織織設(shè)計(jì)計(jì)也提提出了了明確確的要要求強(qiáng)化營(yíng)營(yíng)銷功功能營(yíng)銷組組織設(shè)設(shè)計(jì)的的要求求內(nèi)部市市場(chǎng)機(jī)機(jī)制合理的的集分分權(quán)體系有效控控制體體系營(yíng)銷系系統(tǒng)不不僅應(yīng)應(yīng)具有有銷售售功能能，還還應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)化營(yíng)營(yíng)銷功功能，，培養(yǎng)養(yǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)意識(shí)識(shí)強(qiáng)化和和規(guī)范范品牌牌管理理、產(chǎn)產(chǎn)品管管理、、市場(chǎng)場(chǎng)策劃劃等重重點(diǎn)營(yíng)營(yíng)銷功功能形成有有效的的內(nèi)部部市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)制制，營(yíng)營(yíng)銷部部門對(duì)對(duì)銷售售計(jì)劃劃負(fù)責(zé)責(zé)，并并？？？制造造部門門按照照營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)的訂訂單進(jìn)進(jìn)行生生產(chǎn)，，研發(fā)發(fā)部門門按照照營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)的要要求進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)客戶服服務(wù)宗宗旨：：營(yíng)銷銷以市市場(chǎng)為為中心心，制制造以以銷售售為中中心，，采購(gòu)購(gòu)以生生產(chǎn)為為中心心在營(yíng)銷銷組織織的各各個(gè)層層次合合理地地配冒冒權(quán)力力、義義務(wù)和和責(zé)任任版權(quán)管管理、、重心心下移移、總總部部部分權(quán)權(quán)力下下放到到大區(qū)區(qū)，大大區(qū)再再組織織層層層分解解對(duì)于權(quán)力下放放以后的實(shí)施施效果，必須須建立有效的的監(jiān)控體系同時(shí)建立相應(yīng)應(yīng)的防范機(jī)制制來配合權(quán)力力重心的下移移對(duì)于品牌廣告告、產(chǎn)品促銷銷和財(cái)務(wù)管理理方面建立有有效的控制體體系SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長(zhǎng)虹的營(yíng)銷組組織設(shè)計(jì)還應(yīng)應(yīng)該滿足外部部市場(chǎng)環(huán)境對(duì)對(duì)營(yíng)銷組織的的要求民用電池行業(yè)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)要素P&G的地區(qū)營(yíng)銷組組織運(yùn)作體系系案例渠道控制和管管理營(yíng)銷組織運(yùn)作作體系品牌宣傳賣場(chǎng)建設(shè)和管管理價(jià)格質(zhì)量存貨管理經(jīng)營(yíng)規(guī)劃零售覆蓋售點(diǎn)管理促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)鋪貨*外觀技術(shù)75%75%25%25%100%25%———25%25%75%75%—75%100%100%100%資料來源：GP訪談，P&G，羅蘭?貝格內(nèi)內(nèi)部分析*：指經(jīng)銷商商對(duì)零售商進(jìn)進(jìn)行鋪貨責(zé)任方責(zé)任承擔(dān)內(nèi)容比例SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)計(jì)還應(yīng)考慮職職能型事業(yè)部部和產(chǎn)品型事事業(yè)部?jī)煞N不不同環(huán)境下的的營(yíng)銷組織差差異職能型事業(yè)部部下的營(yíng)銷組組織產(chǎn)品型事業(yè)部部下的營(yíng)銷組組織股份公司采購(gòu)系統(tǒng)制造系統(tǒng)營(yíng)銷系統(tǒng)股份公司彩電事業(yè)部空調(diào)事業(yè)部電池事業(yè)部視聽事業(yè)部營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷特點(diǎn)整合的業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍整合的策劃體體系整合的銷售行行政體系整合的銷售管管理體系獨(dú)立的業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍獨(dú)立的策劃體體系獨(dú)立的銷售管管理體系獨(dú)立或整合的的銷售行政體體系SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization成功的企業(yè)的的組織架構(gòu)千千差萬別，但但核心功能卻卻是一致的：：以企業(yè)長(zhǎng)期期利潤(rùn)最大化化為目的而建建立的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷功能市場(chǎng)營(yíng)銷公共關(guān)系企業(yè)文化生產(chǎn)計(jì)劃務(wù)財(cái)人力資源售后服務(wù)市場(chǎng)信息客戶開發(fā)廣告策劃及品牌定位產(chǎn)品開發(fā)渠道管理銷售管理SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織織設(shè)計(jì)的基本本思路：以市市場(chǎng)為導(dǎo)向，，建立具有強(qiáng)強(qiáng)大營(yíng)銷功能能的規(guī)范化、、專業(yè)化營(yíng)銷銷組織體系分層管理對(duì)營(yíng)銷總部、、大區(qū)、管理理處、分公司司的核心職能能進(jìn)行明確確的定位執(zhí)行、管理、、監(jiān)控、決策策等職能在各各個(gè)層次合理理地分配分權(quán)管理強(qiáng)化管理處和和分公司的營(yíng)營(yíng)銷職能管理處成為真真正的區(qū)域決決策中心強(qiáng)化營(yíng)銷功能能建立獨(dú)立的市市場(chǎng)部門強(qiáng)化品牌推廣廣、產(chǎn)品策劃劃、產(chǎn)品管理理、市場(chǎng)信息息研究等營(yíng)銷銷功能發(fā)揮協(xié)同效益益合理地專業(yè)化化分工，突出出銷售、市場(chǎng)場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、服服務(wù)四大功能能建立目標(biāo)統(tǒng)一一而不是互相相沖突的考核核體系產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)業(yè)化強(qiáng)化針對(duì)彩電電、空調(diào)、視視聽產(chǎn)品、電電池等不同產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)際業(yè)務(wù)的的需要，實(shí)施施業(yè)務(wù)人員專專業(yè)化區(qū)域組織差異異化重改變“平均均主義”，重重點(diǎn)地區(qū)，重重點(diǎn)投入分公司層面在在職能和權(quán)力力實(shí)施真正的的A、B、C差異化管理SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization同時(shí)，營(yíng)銷組組織改革必須須對(duì)現(xiàn)有管理理文化、人員員意識(shí)和管理理能力有所突突破管理文化傳統(tǒng)統(tǒng)的突破：要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能能力和協(xié)同效效益的發(fā)揮，，必須突破長(zhǎng)長(zhǎng)虹目前過分分強(qiáng)調(diào)條線管管理而缺乏溝溝通的管理文文化，應(yīng)該引引入?yún)f(xié)同、溝溝通的團(tuán)隊(duì)工工作精神營(yíng)銷人員意識(shí)識(shí)的突破要實(shí)現(xiàn)銷量和和利潤(rùn)的“雙雙贏”，必須須突破長(zhǎng)虹目目前許多銷售售人員的銷售售意識(shí)，強(qiáng)化化營(yíng)銷意識(shí)，，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)意意識(shí)管理能務(wù)的突突破新組織結(jié)構(gòu)和和管理體系，，不能過分遷遷就現(xiàn)有人員員的管理能力力和管理風(fēng)格格，必須具有有一定超前性性，也應(yīng)該促促進(jìn)管理能力力的提高SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationC2.“五大平平臺(tái)””將組組成長(zhǎng)長(zhǎng)虹電電器營(yíng)營(yíng)銷組組織的的總體體框架架SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization國(guó)內(nèi)目目前的的家電電企業(yè)業(yè)所采采用的的營(yíng)銷銷組織織體系系主要要有““有線線型””和““矩陣陣型””兩種種形式式“直線線型””營(yíng)銷銷組織織強(qiáng)調(diào)條條線管管理職權(quán)層層層分分解，，下級(jí)級(jí)往往往對(duì)一一個(gè)直直接上上級(jí)負(fù)負(fù)責(zé)強(qiáng)調(diào)有有清晰晰的管管理層層次總部擁擁有絕絕對(duì)的的權(quán)威威和權(quán)權(quán)力“矩陣陣型””營(yíng)銷銷組織織描述強(qiáng)調(diào)團(tuán)團(tuán)隊(duì)型型合理理職能體體系和和管理理體系系相對(duì)對(duì)分離離、交交叉構(gòu)構(gòu)筑地地區(qū)平平臺(tái)強(qiáng)調(diào)各各部分分有清清晰的的管理理范圍圍總部強(qiáng)強(qiáng)調(diào)支支持和和服務(wù)務(wù)總部來來把握握集權(quán)權(quán)和分分權(quán)的的尺度度區(qū)域組組織的的靈活活性取取決于于總部部的管管理思思路和和風(fēng)格格“服從從命令令型””的管管理文文化控制能能力較較強(qiáng)特點(diǎn)區(qū)域組組織擁擁有很很大的的靈活活性區(qū)域組組織的的自我我協(xié)調(diào)調(diào)能力力很強(qiáng)強(qiáng)對(duì)人員員協(xié)調(diào)調(diào)溝通通的能能力要要求很很高易于失失控Konka長(zhǎng)虹特點(diǎn)TCL海爾SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationTCL按照照產(chǎn)品品的類類別分分成三三大產(chǎn)產(chǎn)業(yè)群群體案例TCL集團(tuán)電器集集團(tuán)信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集集團(tuán)TCL股份公公司電話機(jī)電工配件銷售部銷售部銷售部電器銷銷售總總公司司電腦手機(jī)手機(jī)電池銷售部銷售部銷售部軟件銷售部彩電銷銷售中中心空調(diào)銷銷售中中心AV銷售中中心白電銷銷售中中心品牌推推廣中中心信息研研究部部市場(chǎng)綜綜合部部？財(cái)務(wù)部銷售部部市場(chǎng)推推廣部部銷售部部市場(chǎng)推推廣部部銷售部部市場(chǎng)推推廣部部銷售部部市場(chǎng)推推廣部部SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationTCL電器器銷售售總公公司的的矩陣陣型營(yíng)營(yíng)銷組組織體體系案例*：TCL的大區(qū)區(qū)不負(fù)負(fù)責(zé)任任何具具體業(yè)業(yè)務(wù)，，只負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)和和監(jiān)控控總經(jīng)理理彩電銷銷售中中心空調(diào)銷銷售中中心白色家家電銷銷售中中心財(cái)務(wù)部部?jī)?chǔ)運(yùn)部部市場(chǎng)綜綜合部部品牌推推廣中中心信息研研究分公司司彩電部部空調(diào)部部白電部部財(cái)務(wù)部部倉(cāng)儲(chǔ)組組計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政經(jīng)營(yíng)部彩電項(xiàng)目比比理空調(diào)項(xiàng)目比比理白電項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政分公司彩電部空調(diào)部白電部財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政經(jīng)營(yíng)部彩電項(xiàng)目比比理空調(diào)項(xiàng)目比比理白電項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政大區(qū)*SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization優(yōu)點(diǎn)TCL的營(yíng)營(yíng)銷組織有有效地解決決了區(qū)域組組織靈活性性的問題，，但也存在在費(fèi)用、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、人員員等方面的的問題案例分析TCL營(yíng)銷組織的的特點(diǎn)三級(jí)法人體體系：總總部為一級(jí)級(jí)法人，分分公司為二二級(jí)法人，，經(jīng)營(yíng)部為為三級(jí)法人人，均在當(dāng)當(dāng)?shù)刈?cè)冊(cè)，不同層層次之間的的建立完全全的買賣關(guān)關(guān)系以一線為導(dǎo)導(dǎo)向：經(jīng)經(jīng)營(yíng)部作為為利潤(rùn)中心心，承擔(dān)實(shí)實(shí)現(xiàn)銷量、、負(fù)擔(dān)費(fèi)用用、創(chuàng)造利利潤(rùn)的責(zé)任任，擁有有很大的自自主權(quán)，分分公司雖然然為二級(jí)法法人，但不不進(jìn)行銷售售業(yè)務(wù)，承承擔(dān)管理理、策劃等等職能，擁擁有絕對(duì)的的權(quán)力，是是區(qū)域權(quán)力力中心，以以模擬利潤(rùn)潤(rùn)中心的的方式進(jìn)行行考核。大大區(qū)基本沒沒有業(yè)務(wù)和和管理職能能，主要責(zé)責(zé)任是防范范風(fēng)險(xiǎn)和和協(xié)調(diào)，總總部的核心心職能是支支持和服務(wù)務(wù)一線交叉管理：： 每一崗崗位既接交交上層對(duì)應(yīng)應(yīng)職能部門門的指導(dǎo)，，又要服從從經(jīng)理的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，分公公 司經(jīng)理理擁有除財(cái)財(cái)務(wù)之處的的所有人員員的人事任任免權(quán)“經(jīng)營(yíng)型””體系：區(qū)區(qū)域組織織不僅承擔(dān)擔(dān)營(yíng)銷職能能，同時(shí)還還承擔(dān)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的責(zé)任，，銷量和利利潤(rùn)并重，，建立綜綜合型考核核體系(如如對(duì)分公司司經(jīng)理，考考核人均回回款率、回回款總量、、 任務(wù)完完成率、完完全周轉(zhuǎn)、、銷售費(fèi)用用、毛利等等6大指標(biāo)標(biāo))缺點(diǎn)區(qū)域組織擁擁有極大的的靈活性，，對(duì)市場(chǎng)可可以進(jìn)行快快速的反應(yīng)應(yīng)很強(qiáng)的市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)功能能清晰的責(zé)、、權(quán)、利劃劃分有利于發(fā)揮揮協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)能力營(yíng)銷費(fèi)用高高，人員太太多對(duì)人員的溝溝通，協(xié)調(diào)調(diào)等素質(zhì)要要求很高，，？？會(huì)出出現(xiàn)“多頭頭領(lǐng)導(dǎo)”的的局面難于控制，，風(fēng)險(xiǎn)較大大SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization海爾推行““矩陣管理理、重心下下移”的營(yíng)營(yíng)銷組織體體系，在總總體框架和和區(qū)域組織織上都實(shí)行行矩陣式結(jié)結(jié)構(gòu)(1)海爾營(yíng)銷組組織總體框框架海爾集團(tuán)產(chǎn)品事業(yè)部部物流本部商統(tǒng)本部資金流本部部海外市場(chǎng)推推進(jìn)部企劃部廣告部顧客服務(wù)部部財(cái)務(wù)部工程部人力資源部部工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司華北事業(yè)部部東北事業(yè)部部西北事業(yè)部部華東事業(yè)部部華南事業(yè)部部中南事業(yè)部部西南事業(yè)部部山東事業(yè)部部SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization海爾推行““矩陣管理理、重心下下移“的營(yíng)營(yíng)銷組織體體系，在總總體框架和和區(qū)域組織織上都實(shí)行行矩陣結(jié)構(gòu)構(gòu)(2)海爾營(yíng)銷組組織區(qū)域組組織結(jié)構(gòu)華東事業(yè)部部綜合部資金流本部部江蘇工貿(mào)江西工貿(mào)江蘇工貿(mào)安徽工貿(mào)浙江工貿(mào)區(qū)域A區(qū)域B營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表？？產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理電視產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理其他類經(jīng)理理直銷員直銷員直銷員直銷員綜合部?jī)?chǔ)運(yùn)策劃市場(chǎng)營(yíng)銷人力資源工程其他區(qū)域業(yè)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)信息員信息員信息員信息員**：虛線代代表業(yè)務(wù)指指導(dǎo)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization優(yōu)點(diǎn)海爾的營(yíng)銷銷組織有利利于貼近市市場(chǎng)終端，，但同時(shí)也也帶來管理理難度上升升、組織臃臃腫等問題題案例分析海爾營(yíng)銷組組織的特點(diǎn)點(diǎn)矩陣管理：： 企劃部部、廣告部部、顧客服服務(wù)部、財(cái)財(cái)務(wù)部、工工程部通過過八大事業(yè)業(yè)部派駐駐人員向工工貿(mào)公司下下達(dá)任務(wù)，，收集信息息，并負(fù)責(zé)責(zé)審核八大大事業(yè)部的的 政策宣宣傳、貫徹徹與執(zhí)行控控制情況內(nèi)部?jī)?yōu)化：： 企劃部部負(fù)責(zé)對(duì)商商流、本部部所有部門門的管理體體系進(jìn)行審審核和評(píng)價(jià)價(jià)，對(duì)于于體系問題題有權(quán)責(zé)成成整改費(fèi)用整合：： 本部廣廣告—整整個(gè)形象象，活動(dòng)，，工貿(mào)公司司—當(dāng)當(dāng)?shù)卮黉N活活動(dòng)，資資源共享：： 產(chǎn)品事事業(yè)部—新新產(chǎn)品品上市推廣廣雙重管理：： 財(cái)務(wù)與與人事系統(tǒng)統(tǒng)受商流本本部與集團(tuán)團(tuán)相應(yīng)本部部雙重領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)物流整合：： 物流本本部負(fù)責(zé)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)，并指指導(dǎo)工貿(mào)公公司儲(chǔ)運(yùn)工工作，但沒沒有行政管管理、考考核權(quán)缺點(diǎn)組織扁平化化，反應(yīng)速速度快地區(qū)決策權(quán)權(quán)力大，有有利于區(qū)域域營(yíng)銷貼近市場(chǎng)，，終端強(qiáng)化化目標(biāo)管理為為主，目標(biāo)標(biāo)量化，分分解可行，，考核嚴(yán)格格，考核體體系較為科科學(xué)人財(cái)物分配配有利于終終端營(yíng)銷管理系統(tǒng)分分割，交叉叉管理難度度大人員費(fèi)用大大，組織體體系龐大過分要求量量化，脫離離實(shí)際人員激勵(lì)多多為免激勵(lì)勵(lì)，人員積積極性受挫挫SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization康佳采用的的是“有線線型”營(yíng)銷銷組織體系系，并建立立獨(dú)立的市市場(chǎng)部門來來強(qiáng)化營(yíng)銷銷功能康佳集團(tuán)電器事業(yè)部部銷售管理部部用戶服務(wù)中中心銷售財(cái)務(wù)生產(chǎn)研發(fā)銷售公公司市場(chǎng)部部*：虛虛線代代表業(yè)業(yè)務(wù)指指導(dǎo)戰(zhàn)略企劃采購(gòu)企業(yè)文文化行政學(xué)院財(cái)務(wù)中中心總裁辦辦海外業(yè)業(yè)務(wù)移動(dòng)事事業(yè)部部財(cái)務(wù)6大片片區(qū)分公司司(60個(gè)個(gè))市場(chǎng)策策劃業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)用戶服服務(wù)零售推推廣SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization康佳更更加強(qiáng)強(qiáng)調(diào)放放權(quán)操操作，，以提提升對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的反反應(yīng)速速度康佳區(qū)區(qū)域分分公司司經(jīng)理理的權(quán)權(quán)力人事：：除財(cái)財(cái)務(wù)人人員以以外，，可以以對(duì)任任何人人員進(jìn)進(jìn)行任任免，，可以以根據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)需要要招聘聘或減減少人人員營(yíng)銷-對(duì)對(duì)于全全年度度促銷銷預(yù)算算，可可以進(jìn)進(jìn)行制制定全全年度度計(jì)劃劃，預(yù)預(yù)算內(nèi)內(nèi)的方方案可可自行行批準(zhǔn)準(zhǔn)，向向上備備案-總總部戴戴帽下下達(dá)的的營(yíng)銷銷資源源和促促銷方方案有有提出出修改改的權(quán)權(quán)力-對(duì)對(duì)于預(yù)預(yù)算內(nèi)內(nèi)的市市場(chǎng)基基礎(chǔ)建建設(shè)(燈箱箱、門門頭、、展柜柜)可可以自自行決決定貨源：：分公公司上上報(bào)要要貨計(jì)計(jì)劃，，其中中前兩兩個(gè)星星期的的計(jì)劃劃分公公司下下能變變更，，總部部也必必須滿滿足該該分公公司的的要求求價(jià)格：：總部部給出出紅線線價(jià)，，分公公司可可加價(jià)價(jià)銷售售，不不能低低于紅紅線價(jià)價(jià)，加加價(jià)創(chuàng)創(chuàng)收部部分完完全由由分公公司自自由支支配分配：：擁有有對(duì)本本分公公司人人員薪薪酬的的絕對(duì)對(duì)分配配權(quán)政策：：-根根據(jù)據(jù)總部部的指指導(dǎo)方方案，，可以以調(diào)整整該區(qū)區(qū)域銷銷售政政策-可可以調(diào)調(diào)節(jié)客客戶個(gè)個(gè)人激激勵(lì)資資源的的分配配SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization“矩陣陣式””組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)在短短期之之內(nèi)還還很難難適應(yīng)應(yīng)于長(zhǎng)長(zhǎng)虹的的實(shí)際際狀況況控制體體系長(zhǎng)虹彩彩電處處于成成熟期期市場(chǎng)場(chǎng)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)””精耕耕細(xì)作作“以以求量量和利利潤(rùn)的的上升升，而而不是是盲目目擴(kuò)張張，控控制和和靈活活同等等重要要”矩陣陣式““組織織將增增加監(jiān)監(jiān)控和和防范范風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的難難度人員要要求要求一一線人人員具具有很很強(qiáng)的的溝通通、協(xié)協(xié)作意意識(shí)，，長(zhǎng)虹虹目前前許多多營(yíng)銷銷人員員還不不能充充分滿滿足這這一條條件總部現(xiàn)現(xiàn)有的的管理理人員員還不不能迅迅速適適應(yīng)””交叉叉管理理“的的模式式權(quán)心重重心下下移后后，還還要求求一線線人員員都具具有良良好的的敬業(yè)業(yè)態(tài)度度，而而不是是以權(quán)權(quán)謀私私費(fèi)用壓壓力人員擴(kuò)擴(kuò)張，，部門門增加加，導(dǎo)導(dǎo)致費(fèi)費(fèi)用壓壓力上上升增加對(duì)對(duì)長(zhǎng)虹虹利潤(rùn)潤(rùn)指標(biāo)標(biāo)的壓壓力管理文文化“集權(quán)權(quán)式““的管管理文文化，，強(qiáng)調(diào)調(diào)條線線管理理，短短期內(nèi)內(nèi)很難難適應(yīng)應(yīng)以協(xié)協(xié)調(diào)為為主的的文化化”命令令型““管理理風(fēng)格格的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，還需需要較較長(zhǎng)的的時(shí)間間改革幅幅度從目前前組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)轉(zhuǎn)變變?yōu)椤啊熬仃囮囀健薄苯M織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，職職能、、權(quán)力力、流流程、、考核核和監(jiān)監(jiān)控體體系都都需要要重新新設(shè)計(jì)計(jì)大規(guī)模模地調(diào)調(diào)整對(duì)對(duì)銷售售短期期內(nèi)會(huì)會(huì)帶來來較大大影響響不符合合長(zhǎng)虹虹高層層提出出的““和緩緩變革革，平平穩(wěn)過過渡””的要要求實(shí)施“矩陣式式”組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的困難SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization羅蘭?貝格建建議長(zhǎng)虹在現(xiàn)現(xiàn)有營(yíng)銷體系系上建立起““五大平臺(tái)””核心營(yíng)銷職能管理層職能定位總部負(fù)責(zé)全國(guó)性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)地營(yíng)銷支持服務(wù)，全面支持區(qū)域隊(duì)伍的營(yíng)銷工作負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和建設(shè)負(fù)責(zé)對(duì)一線隊(duì)伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放營(yíng)銷決策與支持平臺(tái)大區(qū)負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、隊(duì)伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控以防范和控制風(fēng)險(xiǎn)為工作目標(biāo)對(duì)管理處和分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營(yíng)銷監(jiān)控平臺(tái)管理處區(qū)域決策中心，在預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品管理、市場(chǎng)策劃等重點(diǎn)營(yíng)銷職能的建設(shè)負(fù)責(zé)制定本區(qū)域的營(yíng)銷策略和總體操作思路、總體營(yíng)銷預(yù)算負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各分公司的？體業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理平臺(tái)分公司負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行和賣場(chǎng)管理營(yíng)銷執(zhí)行平臺(tái)制造和各開發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷部門進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷銜接負(fù)責(zé)按照營(yíng)銷部門的成本要求組織生產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization“五大平臺(tái)””的核心目的的在于推動(dòng)長(zhǎng)長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織織從“控制型型管理”轉(zhuǎn)向向“授權(quán)型””管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格管理方法決策制定分公司作決策策總部作決策權(quán)威型命令型告知型顧問型合作型控制型管理授權(quán)型管理例外管理財(cái)務(wù)目標(biāo)管理理下屬的決策權(quán)權(quán)很小通過預(yù)算制定定以及目標(biāo)管管理來控制，，但不作直接接影響各自出順預(yù)算算，經(jīng)總部批批準(zhǔn)后即生效效，下屬承擔(dān)擔(dān)更多的職責(zé)責(zé)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization羅蘭?貝格建建議長(zhǎng)虹營(yíng)銷銷組織的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能有有選擇地按產(chǎn)產(chǎn)品分開，……品牌宣傳品牌廣告產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理賣場(chǎng)宣傳促銷

(指導(dǎo)導(dǎo)/？？)信息研究功能機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總部管理處分公司業(yè)務(wù)員促銷員合并按產(chǎn)品分開在局部地區(qū)分分開SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization…，同時(shí)時(shí)，運(yùn)用整合合的銷售及銷銷售支持功能能銷售訂單處理財(cái)務(wù)行政人事審計(jì)/稽查物流售后服務(wù)功能機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總部管理處分公司業(yè)務(wù)員促銷員合并按產(chǎn)品分開在局部地區(qū)分分開大區(qū)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長(zhǎng)虹目前所經(jīng)經(jīng)營(yíng)？？產(chǎn)品品的分銷渠道道存在明顯差差異…不同產(chǎn)品的銷銷售終端類型型長(zhǎng)虹彩電和空空調(diào)的銷售渠渠道？？率長(zhǎng)虹彩電和空空調(diào)的銷售渠渠道？？率不同產(chǎn)品的銷銷售終端類型型彩電空調(diào)視聽產(chǎn)品電池大型百貨商店店大型電器城普通電器商店店家電連鎖店單一品牌專賣賣店產(chǎn)品專營(yíng)店專業(yè)市場(chǎng)超市連鎖商店雜貨店其它最重要最不重要2000年彩彩電客戶2000年空空調(diào)客戶年度度開單78531200SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization…，同時(shí)時(shí)各個(gè)產(chǎn)品還還具有各自的的特點(diǎn)，專業(yè)業(yè)化較強(qiáng)彩電空調(diào)視聽產(chǎn)品電池產(chǎn)品成熟型產(chǎn)品半成品季節(jié)性強(qiáng)成品更新速度快成品快速消費(fèi)品消費(fèi)群家庭消費(fèi)者大眾群體家庭消費(fèi)為主集團(tuán)消費(fèi)接近10%集中在中高收入者家庭消費(fèi)為主城鎮(zhèn)居民為主體家庭消費(fèi)/個(gè)人消費(fèi)城鎮(zhèn)消費(fèi)群體為主市場(chǎng)覆蓋全國(guó)所有省市的一、二、三級(jí)市場(chǎng)集中在較富裕和天？地區(qū)主要集中在一、二、三級(jí)市場(chǎng)主要集中在一、二、三級(jí)市場(chǎng)覆蓋全國(guó)所有省市人口稠密度影響市場(chǎng)容量主要競(jìng)爭(zhēng)者長(zhǎng)虹康佳TCL合資品牌格力美的海爾春蘭長(zhǎng)虹萬利達(dá)金正新科步步高先科金霸王超霸勁量南孚雙鹿SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的重要程度度存在明顯的的差異…彩電區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)容量結(jié)構(gòu)(2000年年)空調(diào)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)容量結(jié)構(gòu)(2000年年)332596省份市場(chǎng)容量(單位：萬臺(tái)臺(tái))*：東北三省省合并為一個(gè)個(gè)單位，西北北五省合并為為一個(gè)單位23*983省份市場(chǎng)容量(單位：萬臺(tái)臺(tái))(5個(gè))(15個(gè))(13個(gè))(5個(gè))(9個(gè))(9個(gè))SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization…同時(shí)，，各個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)在消費(fèi)習(xí)習(xí)慣等方面也也具有各自的的特點(diǎn)消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)格局商業(yè)環(huán)境推廣方式客戶結(jié)構(gòu)區(qū)域市場(chǎng)的差差異SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization市場(chǎng)環(huán)境的要要求：營(yíng)銷組組織應(yīng)該具備備“層次清晰晰、反應(yīng)靈活活、功能完善善、協(xié)同有力力”的特點(diǎn)，，同時(shí)適應(yīng)不不同產(chǎn)品的專專業(yè)特性和不不同地區(qū)的差差異專業(yè)化針對(duì)不同產(chǎn)品品的專門策略略和策劃針對(duì)不同產(chǎn)品品的協(xié)調(diào)有力合理輻度的專專業(yè)化分工，，既分工明確確，又有強(qiáng)大大的協(xié)同能力力目標(biāo)統(tǒng)一的考考核體系而不不是相互沖突突的部門考核核體系功能完善從單純的銷售售功能向完整整的營(yíng)銷功能能方面轉(zhuǎn)變品牌推廣、產(chǎn)產(chǎn)品策劃、產(chǎn)產(chǎn)品合理、信信息研究等功功能越來越重重要反應(yīng)靈活重心下移，培培養(yǎng)快速、準(zhǔn)準(zhǔn)確的市場(chǎng)反反應(yīng)能力一線人員擁有有足夠的權(quán)限限迅速解決正正常的市場(chǎng)問問題層次清晰.營(yíng)銷組織的的各個(gè)有清晰晰的核心職能能在管理的各個(gè)個(gè)層次之間合合理的集分權(quán)權(quán)建立上下相互互信任的原因因差異化差異化的資源源投入策略差異化的區(qū)域域市場(chǎng)操作策策略SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationD.總部及區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷組織的部部門設(shè)置和職職能SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganizationD1.區(qū)域組織的部部門設(shè)置和職職能SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長(zhǎng)虹在分公司司職能定位上上存在三種模模式可供選擇擇，不同的模模式下分公司