萬科勁嘉·金域華府

營銷策略方案合富輝煌房地產(chǎn)（貴州）HopefluentrealProperties2010.5萬科把自己放在高峰，這樣才能有做大事的胸懷！

同時(shí)也要把自己放在低谷，這樣才能吸收別人的長(zhǎng)處。

——萬科集團(tuán)董事長(zhǎng)王石本案不僅需要高度，同樣需要高效實(shí)在的執(zhí)行本案出發(fā)點(diǎn)Ⅰ：一、【站在貴州的高度】

金域華府作為萬科在貴陽首個(gè)亮相的樓盤，這是貴陽乃至整個(gè)貴州省人民對(duì)萬科整體實(shí)力的一次檢驗(yàn)，也是對(duì)萬科品牌是不是真正的金字招牌的一次檢驗(yàn)。作為小河的樓盤，若金域華府僅僅在貴陽打開局面，單純放在小河或者貴陽去看待沒有問題，而我們的目標(biāo)是萬科應(yīng)該在貴州打開局面，成為貴州人的置業(yè)首選，也為萬科將來在貴州省的發(fā)展打下扎實(shí)的品牌基礎(chǔ)。所以本項(xiàng)目的市場(chǎng)研究，客戶研究，產(chǎn)品，營銷，推廣，現(xiàn)場(chǎng)包裝等應(yīng)該放到整個(gè)貴州去看，如何站在整個(gè)貴州的高度去考慮本項(xiàng)目的一切，是本案的宗旨之一。二、【滿足萬科在貴州的“粉絲們”的期望值】

貴州人向來熱捧各類品牌，萬科作為中國房地產(chǎn)第一品牌，上上下下都帶著耀眼的光環(huán)，同樣在貴州擁有大量的粉絲。但是萬科樓盤到底是什么樣子，貴州人并沒有真正的體會(huì)到，只有從各種資訊上聽過看過了解過萬科。因此，萬科自己人所認(rèn)知的萬科與貴州“粉絲們”所了解的萬科是完全不同的概念，金域華府的開盤成功不僅要體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上，還將必須體現(xiàn)到產(chǎn)品戶型、工程質(zhì)量、園林景觀、客戶服務(wù)、品牌影響等方方面面上，這才能真正征服這幫萬科在貴州的“粉絲”們。本案出發(fā)點(diǎn)Ⅱ：三、【克服項(xiàng)目先天性難題，超越市場(chǎng)，引領(lǐng)市場(chǎng)】

萬科雖然是中國房地產(chǎn)第一品牌，但是在貴州同樣要面對(duì)目前貴州的特定環(huán)境比如拆遷，施工，人才上面都會(huì)遇到相應(yīng)的問題；同時(shí)也要面對(duì)地塊本身先天性的問題，項(xiàng)目分塊，鐵路，小河周邊的交通環(huán)境，包括長(zhǎng)江路現(xiàn)狀等問題；更要面對(duì)中天、保利、中鐵建等根植本地多年的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)。那么如何規(guī)避上述問題，就必須要尋找市場(chǎng)爆破點(diǎn)——能夠找到萬科與其他品牌相比下的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)。無論叢產(chǎn)品，還是營銷，到推廣，到現(xiàn)場(chǎng)感受，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，乃至物業(yè)服務(wù)，交房標(biāo)準(zhǔn)都必須尋求優(yōu)勢(shì)和超越。如果沒有優(yōu)勢(shì)，那么我們需要作的別人更好，如果是優(yōu)勢(shì)，那么我們必須精益求精，更準(zhǔn)確的向客戶傳遞信息。本案出發(fā)點(diǎn)Ⅲ：

作為外來新到的大品牌開發(fā)商，萬科在貴陽沒有客戶基礎(chǔ)。與中天、保利、世紀(jì)金源、中鐵建、山水黔城等相比，他們均有深厚的客戶基礎(chǔ)和品牌感知，萬科在客戶上無優(yōu)勢(shì)，生活印象，建筑印象，口碑等也僅僅停留在輿論傳媒的基礎(chǔ)上。萬科品牌如何贏得這場(chǎng)眾多地產(chǎn)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，該如何傳遞品牌信息和傳遞什么樣的品牌信息至關(guān)重要。四、【如何實(shí)現(xiàn)萬科品牌在貴州的落地】本案出發(fā)點(diǎn)Ⅳ：匯報(bào)思路Part1項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的四大目標(biāo)Part2

市場(chǎng)環(huán)境分析Part3

萬科產(chǎn)品分析及客戶描述Part7銷售管理Part4營銷策略安排Part5營銷策略核心布署Part6項(xiàng)目收解籌與客戶維系、市場(chǎng)發(fā)動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)工程配合Part1

項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的四大目標(biāo)約16.6億2530套實(shí)現(xiàn)貴陽萬科首戰(zhàn)大捷銷售金額銷售套數(shù)銷售面積約20.6萬㎡▼▼▼2011年2012年2013年約21.6萬㎡約14.9萬㎡▼▼▼▼▼▼2584套1653套約18.7億約16.2億備注:總銷售面積按照569707計(jì),銷售價(jià)格按照年遞增5%計(jì),詳見EXCEL銷售目標(biāo):非兩城區(qū)價(jià)格的頂峰

爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)均價(jià)：雙拼別墅22019元/㎡情景美墅6594元/㎡高層洋房（精裝）7065元/㎡

公寓（精裝）6081元/㎡

在項(xiàng)目地塊臨近鐵路，內(nèi)部高壓線通過，地塊較為偏僻等諸多不利條件下，如何有效拔高項(xiàng)目形象？提升貨量?jī)r(jià)值？創(chuàng)造項(xiàng)目?jī)r(jià)格頂峰，追求利潤(rùn)最大化，是本項(xiàng)目面臨最為嚴(yán)峻的壓力。。。努力實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)目標(biāo):NO.1客戶滿意度評(píng)評(píng)比爭(zhēng)取在爭(zhēng)取成為貴貴陽銷售量和和總銷售額前前三的同時(shí)，，加強(qiáng)客戶服務(wù)務(wù)考核,爭(zhēng)取滿意度評(píng)評(píng)比方面取得冠軍榜主主,做到NO.1客戶滿意度目目標(biāo):打造貴州萬科科完美開局之作作項(xiàng)目形象目標(biāo)標(biāo):打造貴州萬科科完美開局之之作1、全面打造貴貴州萬科開局局之作2、灌輸萬科品品牌理念，樹樹立萬科標(biāo)桿完完美社區(qū)“健康豐盛人生”3、維系客戶感感情，提高客客戶滿意度、、忠誠度，為為其它后續(xù)項(xiàng)項(xiàng)目輸送客戶戶口碑資源Part2市場(chǎng)環(huán)境分析析415新政貴陽政府、銀行執(zhí)行情況況市場(chǎng)與客客戶反應(yīng)應(yīng)對(duì)貸款購購買第二二套住房房的家庭庭，貸款款首付款款不得低低于50%，貸款利利率不得得低于基基準(zhǔn)利率率的1.1倍。對(duì)購購買首套套住房且且套型建建筑面積積在90平方米以上的的家庭，貸款款首付款比例例不得低于30%。國家新政一出出臺(tái)，全國各各大城市即使使響應(yīng)國家政政策，以青島島“十四條”、北京“十二條”、浙江新規(guī)、、海南“十一條”等地方性政策策相應(yīng)出臺(tái)，，對(duì)新政反應(yīng)應(yīng)較明顯，而貴陽政府并并未做出任何何反應(yīng)。各大銀行并未未嚴(yán)格執(zhí)行國國家的政策，，只是依據(jù)自自身情況進(jìn)行行調(diào)動(dòng)，銀行行因?yàn)轫?xiàng)目不不同,有不同的執(zhí)行行政策情況.4.15新政后貴陽市市商品住宅成成交均價(jià)小滑滑，由于中天天會(huì)展城的開開盤簽約影響響，成交量上上漲，是新政政對(duì)市場(chǎng)的變變化需要有待待觀察，短期內(nèi)無法看看出新政對(duì)貴貴陽市場(chǎng)的真真正影響，去去除新政后低低價(jià)開盤的特特殊銷售大盤盤（如會(huì)展城城、世紀(jì)城前前期團(tuán)購客戶戶簽約），導(dǎo)導(dǎo)致出現(xiàn)量不不動(dòng)價(jià)跌的情情況，但隨后后一直成交開開始出現(xiàn)下滑滑，新政影響響開始有所體體現(xiàn)。從諸多樓盤的的客戶對(duì)新政政前后的反應(yīng)應(yīng)情況來看，，新政的影響響力影響到投投資性需求的的客戶，包括括銀行及時(shí)響響應(yīng)國家政策策，控制首付付比例和利率率問題，以及及對(duì)第三套房房貸拒貸的情情況。對(duì)于剛剛性需求性客客戶來說，觀觀望度有所增增加，相信房房?jī)r(jià)會(huì)受到新新政影響，起起到抑制房?jī)r(jià)價(jià)的作用，迫迫使房開商降降價(jià)。小結(jié)：1、受新政影響響，今年下半半年整體房地地產(chǎn)市場(chǎng)短時(shí)時(shí)降溫，量跌跌價(jià)穩(wěn)，總體體剛性需求仍仍然存在；2、從客戶方面面，投資客明明顯受阻，整整體持觀望態(tài)態(tài)勢(shì)。3、短期內(nèi)，貴貴陽房?jī)r(jià)將維維持高位盤整整，隨著時(shí)間間的深入，不不排除下跌的的可能。政策背景:新政之后，貴貴陽整體成交交量并沒有出出現(xiàn)較大的變變動(dòng)，整體均均價(jià)呈現(xiàn)下滑滑趨勢(shì)，這主主要是受金陽陽中天會(huì)展城城前期團(tuán)購客客戶簽約的影影響，現(xiàn)在會(huì)會(huì)展城均價(jià)已已由原來的3300元/平米上升到4400元/平米；新政前后的貴貴陽市場(chǎng)成交交變化項(xiàng)目名稱開盤日期推出產(chǎn)品均價(jià)推出套數(shù)開盤解籌套數(shù)解籌率蓄客時(shí)長(zhǎng)鴻基·

文昌苑3月29日A\B棟7600元/㎡388套68套18%4個(gè)月世紀(jì)城3月26日觀景大宅6棟4400元/㎡180套60套33%3個(gè)月花樣年華4月16日10-19層，21-33層8300元/㎡115套8套(網(wǎng)上簽約數(shù)）7%1個(gè)月蒙特卡尼-水映山城4月17日B1棟、B2棟、D1棟、D5棟4000元/㎡488套180套37%2個(gè)月龍灣國際4月17日A地塊1#、2#、3#樓4633元/㎡299套60套20%1個(gè)月黔靈山國際社區(qū)4月18日A棟、B棟5500元/㎡405套250套62%2個(gè)月中天會(huì)展城4月23日A區(qū)4組團(tuán)5、6、7棟4100元/㎡360套133套37%半年綠地聯(lián)盛國際4月24日[樂美天地]公寓新品3800元/㎡418套192套46%半年保利云山國際4月24日[彩云間]組團(tuán)5600元/㎡302套65套20%1個(gè)月觀山湖1號(hào)4月25日3期洋房組團(tuán)預(yù)計(jì)6800元/㎡60套0套（網(wǎng)上簽約數(shù)）0%半年保利溫泉新城4月25日「錦城」8、9號(hào)樓4600元/㎡180套153套85%1個(gè)月中天會(huì)展城5月1日A4組團(tuán)3、4棟4400元/㎡248套128套48%1個(gè)月昆侖·澳韻5月1日二期開盤4200元/㎡440套290套65%半年利海米蘭春天5月1日項(xiàng)目新開盤4000元/㎡270套210套77%4個(gè)月遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景5月15日3，4，11號(hào)樓開盤4100元/㎡493套270套54%4個(gè)月春節(jié)假期后三三月開盤項(xiàng)目目較少，新政政后開盤項(xiàng)目目反而增多。。多數(shù)項(xiàng)目并并非迎著新政政開盤，而是是提前已定的的銷售計(jì)劃從從而推出新貨貨；從開盤盤項(xiàng)目蓄客時(shí)時(shí)長(zhǎng)上看，蓄蓄客期為1-6個(gè)月，蓄客時(shí)時(shí)長(zhǎng)越久的項(xiàng)項(xiàng)目，開盤銷銷售率相對(duì)較較好；而新政政后，維持著著低總價(jià)的產(chǎn)產(chǎn)品，宜住宜宜投資，市場(chǎng)場(chǎng)空間巨大，，解籌率高。。4/15新政新政前后的開開盤變化:項(xiàng)目代碼新政前來電量（4.01-4.15）新政前來訪數(shù)新政前成交套數(shù)新政后來電量（4.16-5.1）新政后來訪數(shù)新政后成交套數(shù)H2591780185套1537635124套Z6520421套3216518套T18893套12751套Y2298415套125939套匯總29031157224套1706968152套從貴州合富代代理或顧問的的項(xiàng)目中，在在售項(xiàng)目新政政前后來電來來訪及成交量量調(diào)研情況看看，新政后購購房者的關(guān)注注度有所降低低，成交量量也有所減少少。可以看出出，購房者的的觀望情緒正正開始加重。。新政前后的客客戶來訪變化化:情景洋房與別墅公寓高層對(duì)于高端自住住客戶：隨著著置業(yè)門檻提高促進(jìn)進(jìn)付款方式多多樣化，此類類客群受新政政影響基本無無。以首置和首改改客為主，基基本排除投資資客戶，受新新政影響較大大，觀望情緒緒開始增強(qiáng)公寓為投資和和本地首次置置業(yè)客為主，，對(duì)于投資客客，增加購買買難度，影響響較大，但對(duì)對(duì)于首置者，，公寓總價(jià)較較低，降低了了置業(yè)門檻。。經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)，受新政影影響不明顯一部分投資客客戶受新政影影響較大，部部分自住客戶戶則不受影響響有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，但受新新政影響較大大新政下的項(xiàng)目目客戶變化:動(dòng)態(tài)項(xiàng)目名稱建筑形式上市時(shí)間在售樓型主力戶型貨量單價(jià)新開盤和加推數(shù)量大興星城多層、花園洋房、小高層在售多層、花園洋房、小高層多層100-120、

花園洋房140-170、小高層92、110284高層:4000元/平米多層：4200元/平米匯景苑高層在售高層120-140493900元/平米南山高地多層、花園洋房、小高層在售多層、花園洋房、小高層小高層90-100、120-140、多層70、75；花園洋房140-170121小高層：3900元/平米洋房：4500元/平米龍灣國際高層在售高層126-2202795180元/平米尾盤期項(xiàng)目興隆珠江灣畔多層、小高層在售小高層120-140234600-5100元/平米山水黔城高層、小高層、疊拼、聯(lián)排、獨(dú)棟在售高層、小高層100-120、120-1402731高層均價(jià)4000元/平米

別墅均價(jià)15000元/平米碧園花城高層在售高層120-140、140-1702844800元/平米興隆城市花園-沐風(fēng)園多層、小高層、獨(dú)棟、雙拼在售小高層70-902214300元/平米江南苑高層、小高層在售多層、疊拼多層140-170疊拼170、24070多層：3700元/平米

疊拼：5800元/平米雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，但縱縱觀目前市場(chǎng)場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤，多數(shù)數(shù)已達(dá)到無貨貨可賣的情況況，新推項(xiàng)目目也多數(shù)處于于低庫存階段段，就目前這這個(gè)市場(chǎng)來看看，小河區(qū)在在售項(xiàng)目余貨貨在4000套左右，而小小河區(qū)每年的的去化在3000-5000套/年，可以說區(qū)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力較低；；在售項(xiàng)目已高高層為主面積段涵蓋100-170數(shù)據(jù)截止日期期2010年3月余貨在4000套左右區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)一覽覽:區(qū)域項(xiàng)目名稱建筑形式總體體量推出產(chǎn)品主力戶型面積貨量單價(jià)小河騰龍灣高層、花園洋房、別墅110萬高層高層85-15030萬2800套預(yù)計(jì)：4000元/平米小河大興星城高層高層高層80-13013萬1130套——小河南山高地高層、花園洋房高層高層80-130花園洋房：140-17024萬1800套——小河盤江路大坡寨地塊高層37萬高層——10萬900套——小河落解村地塊高層17.8萬高層——5萬500套——小河龍灣國際高層45.4萬（6.4萬）高層——38.7萬3300套——小河小河185地塊高層高層——30萬2600套——兩城中鐵國際城高層、別墅230萬高層、別墅——30萬2600套——兩城宏立城（花果園地塊）高層610萬高層——60萬5400套——烏當(dāng)保利溫泉新城高層、花園洋房90萬（）高層——20萬1500套——金陽中鐵逸都國際高層、花園洋房、別墅210萬（）高層、花園洋房花樣洋房：110-170高層、別墅：--50萬3500套——金陽中鐵會(huì)展城高層、公寓170萬（）高層、公寓公寓：50-90高層：65-1200110萬8000套——金陽世紀(jì)城高層、別墅600萬（130萬）高層、別墅高層：80-210別墅：210-400130萬9000套——近兩年內(nèi)預(yù)推推出產(chǎn)品未來小河區(qū)域域的潛在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)還是較為激激烈的，同時(shí)時(shí)也不可忽視視來自外圍市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓壓力，特別是是像金陽、兩兩城超級(jí)大盤盤，以及烏當(dāng)當(dāng)?shù)谋＠?，，這些項(xiàng)目依依托區(qū)域或品品牌優(yōu)勢(shì)影響響著市場(chǎng)；并并且在短期內(nèi)內(nèi)近有接近550萬平米貨量供供應(yīng)市場(chǎng)，以以市場(chǎng)年紀(jì)去去化在3-4萬套的去化量量，大盤占到到市場(chǎng)份額的的70%，未來的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力依然艱艱巨；以高層為主預(yù)供應(yīng)面積：：（整體）550萬（區(qū)域）150萬預(yù)供應(yīng)套數(shù)：：（整體）43030套（區(qū)域）13030套這將是一場(chǎng)硬硬碰硬的持久久戰(zhàn)！數(shù)據(jù)截止日期期2010年3月項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)一覽覽:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:騰龍灣、大興興星城、南山山高地、山水水黔城、中鐵鐵國際城、中中鐵逸都國際際、宏立城（（華以剛花果果園地塊）中中天會(huì)展城、、世紀(jì)城、保保利云山國際際、保利溫泉泉新城，由于于山水黔城已已進(jìn)入尾盤期期，但其作為為區(qū)域代表，，故只能作為為參照對(duì)手評(píng)評(píng)估區(qū)域項(xiàng)目名稱客群相似度產(chǎn)品相似度企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力小河騰龍灣★★★★★★★★★★★大興星城★★★★★★★★★南山高地★★★★★★★★★兩城山水黔城★★★★★★★★★★中鐵國際城★★★★★★★★★宏立城（花果園地塊）★★★★★★★★★烏當(dāng)保利溫泉新城★★★★★★★★★★★★金陽中鐵逸都國際★★★★★★★★★★★中天會(huì)展城★★★★★★★★★★世紀(jì)城★★★★★★★★重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手區(qū)域重點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手鎖定:中鐵·逸都國際----重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手項(xiàng)目概述總建面：230萬平米容積率：2.5物業(yè)類型：花園洋房、高層、別墅配套資源結(jié)合項(xiàng)目“山地、谷地、臺(tái)地”的地理特征，塑造出“山地小鎮(zhèn)、濱水之城、臺(tái)地花園”三個(gè)不同景觀主題的分區(qū)近5000平米的莊園會(huì)所，以及分布在各組團(tuán)間的會(huì)所交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚房，公共部分精裝修其他區(qū)位：金陽新區(qū)石林路，距離世紀(jì)城較近資源環(huán)境：石林公園產(chǎn)品設(shè)計(jì)好，大盤配套較全劣勢(shì)開發(fā)周期長(zhǎng)拆遷較多，影響施工進(jìn)度前期以低密度產(chǎn)品規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但后期高層產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較大主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)戶型面積：100-180平米洋房產(chǎn)品空間變化豐富，滿足不同客群需求客戶群：幾乎等同的置業(yè)門檻決定了客戶群類同；本土較強(qiáng)的的品牌開發(fā)發(fā)企業(yè)運(yùn)作作，擁有良良好的市場(chǎng)場(chǎng)口碑，同同時(shí)產(chǎn)品鏈鏈豐富并頗頗受市場(chǎng)青青睞；雖然然與本案不不處于同一一區(qū)域，但但其地處金金陽新區(qū)，，該區(qū)域作作為貴陽地地產(chǎn)的熱點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域，金金陽新區(qū)作作為貴陽樓樓市消費(fèi)集集中地，其其引導(dǎo)和分分流客戶的的能力不容容小視；一期二期三期大劇院保利國際溫泉保利溫泉酒店學(xué)校商業(yè)街區(qū)保利溫泉新新城----重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手項(xiàng)目概述總建面：90萬平米容積率：1.8物業(yè)類型：花園洋房、高層、別墅配套資源溫泉酒店、5星級(jí)酒店、大劇院、別墅會(huì)所等交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚房，公共部分精裝修其他區(qū)位：烏當(dāng)順海中路，水東路的開通，拉近了與兩城區(qū)之間的距離資源環(huán)境：環(huán)城林帶和天然湖，溫泉產(chǎn)品設(shè)計(jì)較好，大盤配套較全劣勢(shì)周邊環(huán)境缺乏人氣主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)保利溫泉新城產(chǎn)品品質(zhì)已獲得認(rèn)可度，提升產(chǎn)品的品質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵別墅和洋房的客群上具有一定的類同同樣作為外外地品牌企企業(yè)落戶貴貴陽的第一一個(gè)項(xiàng)目，，在市場(chǎng)區(qū)區(qū)位上地處處陌生區(qū)域域，但隨著著項(xiàng)目的規(guī)規(guī)模運(yùn)作，，以及后天天配套和人人氣的營造造，形成了了市場(chǎng)的熱熱點(diǎn)；項(xiàng)目與本案案的產(chǎn)品鏈鏈相似，僅僅僅是區(qū)域域客戶有所所不同（其其更多面向向主城和烏烏當(dāng)，本案案則是小河河和主城）），但其是是作為主城城市場(chǎng)最重重要的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者騰龍灣----區(qū)域重點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一期高層臨河別墅區(qū)區(qū)項(xiàng)目概述總建面：110萬平米容積率：3.0物業(yè)類型：高層、別墅配套資源濱河會(huì)所，幼兒園，學(xué)校等交房標(biāo)準(zhǔn)暫定毛胚房其他資源環(huán)境：十里河灘，自然景觀資源豐富，自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)顯著開發(fā)商作為區(qū)域多年耕耘的企業(yè)，在區(qū)域內(nèi)有一定的影響力；劣勢(shì)位于位于小河、南明、花溪三區(qū)交匯處龍王村，周邊缺乏配套資源周邊多為物流、汽車貿(mào)易，缺乏生活氛圍主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)戶型面積：80-160平戶型客戶群：先期以小河區(qū)域及市區(qū)內(nèi)中低端客戶為主；規(guī)模型規(guī)模模型物業(yè)，，從高層到到花園洋房房、再到高高層，幾乎乎囊括與的的產(chǎn)品鏈，，且具有極極佳的自然然景觀優(yōu)勢(shì)勢(shì)，唯一缺缺乏的開發(fā)發(fā)商的品牌牌支持，但但該項(xiàng)目開開發(fā)商其在在本地多年年的耕耘會(huì)會(huì)為之競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形成一定定的優(yōu)勢(shì)；；大興星城----區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手一期二期三期示范區(qū)項(xiàng)目概述總建面：50萬平米容積率：1.89物業(yè)類型：高層、多層配套資源檀香山公園、3000平米會(huì)所交房標(biāo)準(zhǔn)二期產(chǎn)品有部分精裝修，現(xiàn)以售完，先所有產(chǎn)品均為毛胚其他區(qū)位：小河區(qū)清水江路，社區(qū)配套完善，交通便利資源環(huán)境：檀香山公園開發(fā)時(shí)間早，小區(qū)相對(duì)成熟，形成規(guī)模劣勢(shì)貨運(yùn)車輛川流不息，嚴(yán)重影響路面環(huán)境后期產(chǎn)品高層并無優(yōu)勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)戶型面積：112-140平戶型客戶群：低價(jià)的置業(yè)門檻；區(qū)域內(nèi)的主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，該盤盤從空間距距離來說較較本案最近近，同時(shí)項(xiàng)項(xiàng)目主要以以低價(jià)策略略為主導(dǎo)，，對(duì)于中低低端客戶的的有較強(qiáng)的的拉動(dòng)力，，然而正是是由于低端端的定位形形象，其在在產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)、產(chǎn)品鏈鏈豐富上，，該項(xiàng)目在在市場(chǎng)話語語權(quán)上與本本案不在一一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層層級(jí)；南山高地----區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手1、2期已開發(fā)部部分項(xiàng)目概述總建面：30萬平米容積率：2.78物業(yè)類型：花園洋房、高層配套資源會(huì)所交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚其他區(qū)位：小河區(qū)清水江路，交通便利資源環(huán)境：內(nèi)部山體劣勢(shì)地塊旁邊有火車道產(chǎn)品排布不規(guī)則后期產(chǎn)品并無優(yōu)勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)價(jià)格：該項(xiàng)目?jī)r(jià)格較便宜客戶群：低價(jià)的置業(yè)門檻；該盤從空間間距離來說說較本案較較近，一直直是作為市市場(chǎng)的補(bǔ)缺缺者，通過過洋房來拔拔升項(xiàng)目的的品質(zhì)，但但產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)較差，缺缺乏競(jìng)爭(zhēng)力力；后期產(chǎn)產(chǎn)品多為高高層，且所所處區(qū)位和和樓宇朝向向均較差，，因此該項(xiàng)項(xiàng)目與本案案不具備明明顯的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但但對(duì)于低收收入者的吸吸納卻具備備一定的實(shí)實(shí)力；中鐵國際城城----間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手項(xiàng)目概述總建面：210萬平米容積率：3.5物業(yè)類型：高層、別墅配套資源雙會(huì)所、國際酒店、20萬平米商業(yè)街交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚其他區(qū)位：毗鄰主城區(qū)，周邊自然環(huán)境豐富資源環(huán)境：南郊公園、阿哈水庫中國鐵建品牌實(shí)力劣勢(shì)拆遷量大，開發(fā)周期相對(duì)較長(zhǎng)現(xiàn)行情況交通較不便利主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)戶型面積：100-140平米三房設(shè)計(jì)產(chǎn)品挑高設(shè)計(jì)，增加附加值該項(xiàng)目位于于老城區(qū)通通往小河、、花溪的交交通咽喉，，從區(qū)位屬屬性上，即即會(huì)對(duì)主城城區(qū)到南部部小河、花花溪的置業(yè)業(yè)的客群形形成截流；；宏立城（花花果園地塊塊）----間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手項(xiàng)目概述總建面：610萬平米容積率：6.87物業(yè)類型：（擬）高層配套資源未知交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚優(yōu)勢(shì)區(qū)位：毗鄰主城區(qū)規(guī)模優(yōu)勢(shì)：市內(nèi)超大規(guī)模的物業(yè)宏立城在區(qū)域市場(chǎng)的品牌劣勢(shì)拆遷難度非常大現(xiàn)行情況交通較不便利主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)全高層產(chǎn)品：規(guī)模型物業(yè)，客群：泛客群該項(xiàng)目作為為主城區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目，距離離本案較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，但位于于主城區(qū)南南部腹地，，扼守通往往花溪、小小河的要道道，由于整整體規(guī)模龐龐大，且開開發(fā)商在本本土具備一一定影響力力，但資金金實(shí)力一般般，不排除除其走世紀(jì)紀(jì)城路線，，利用團(tuán)購購低價(jià)洗劫劫市場(chǎng)，或或?qū)Ρ景父吒邔有纬筛?jìng)競(jìng)爭(zhēng)；30示范區(qū)一期二期三期作為相似區(qū)區(qū)位項(xiàng)目，，山水黔城城早期同樣樣面臨來自自市場(chǎng)各方方面的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，然而早早期設(shè)計(jì)平平平，但中中期以星河河灣項(xiàng)目為為模板，以以較高端的的產(chǎn)品形象象亮相市場(chǎng)場(chǎng)，以高端端的形象賣賣中檔盤。。在產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新方面，，率先使用用底層架空空層，層高高3.15，外置觀光光電梯，入入戶花園，，以及高檔檔材料的運(yùn)運(yùn)作等等；；而在后期期，大量供供應(yīng)中小戶戶型，補(bǔ)缺缺市場(chǎng)，同同時(shí)通過低低價(jià)快速傾傾銷大戶型型；山水黔城----競(jìng)爭(zhēng)參照者者項(xiàng)目概述總建面：100萬平米容積率：1.6物業(yè)類型：高層、別墅配套資源希爾頓酒店、商業(yè)步行街、小騎士幼兒園交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚，早期精裝修其他區(qū)位：毗鄰主城區(qū)，配套完善，交通便利資源環(huán)境：南明河、內(nèi)部山體山水黔城品牌本地效應(yīng)劣勢(shì)施工進(jìn)度趕不上銷售速度，客戶情緒嚴(yán)重建筑密度過高后期產(chǎn)品并無優(yōu)勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)戶型面積：100-160平中大戶型客戶群：泛客群；品牌占位必必須符合中中國房地產(chǎn)產(chǎn)第一品牌牌的標(biāo)準(zhǔn):萬科品牌是是全國馳名名品牌，其其品牌形象象、美譽(yù)度度在貴陽所所有開發(fā)商商品牌中首首屈一指，，但是如何何落地是值值得思考的的問題。項(xiàng)目形象占占位開貴州州先河：綜觀貴陽市市場(chǎng),乃至整個(gè)貴貴州,并無真正意意義上的好好樓盤,而市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)正在于于此。萬科科雖然有著著品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì),但是在貴陽陽人先后接接受了山水水黔城、保保利系列、、中天系列列、興隆系系列的洗禮禮，國內(nèi)地地產(chǎn)老大的的萬科該帶帶來什么樣樣的項(xiàng)目是是值得深思思的。在相相對(duì)激烈的的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境中如何避避開與其他他樓盤的正正面競(jìng)爭(zhēng)是是我們制勝勝的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)!既要滿足公公眾對(duì)萬科科的期望值值，又要規(guī)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，，是本案項(xiàng)項(xiàng)目占位的的基礎(chǔ)。交樓標(biāo)準(zhǔn)和和工程質(zhì)量量上，貴州州第一：金域華府項(xiàng)項(xiàng)目作為萬萬科在貴州州的第一個(gè)個(gè)亮相項(xiàng)目目，項(xiàng)目整整體在項(xiàng)目目形象、產(chǎn)產(chǎn)品素質(zhì)上上給客戶提提供一種差差異化的選選擇，從周周邊眾多不不溫不火的的、質(zhì)量粗粗糙的項(xiàng)目目中脫穎而而出（當(dāng)面面對(duì)質(zhì)量不不太粗糙的的產(chǎn)品時(shí)，，我們需要要建立一種種新的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）：用產(chǎn)產(chǎn)品和生活活方式、觀觀念吸引目目標(biāo)泛客群群，提升泛泛客群對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目品牌的的感知。市場(chǎng)占位啟啟示:銷售服務(wù)、、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)驗(yàn)占位貴州州第一：金域華府項(xiàng)項(xiàng)目面對(duì)的的主要客戶戶是廣大的的準(zhǔn)中產(chǎn)及及白領(lǐng)，他他們是社會(huì)會(huì)中結(jié)構(gòu)最最為龐大的的群體，他他們將成長(zhǎng)長(zhǎng)成為社會(huì)會(huì)中最強(qiáng)而而有力的中中堅(jiān)階層；；但對(duì)于萬萬科這個(gè)剛剛登陸貴州州的品牌來來說，萬科科僅有有品牌輿輿論而缺乏乏品牌認(rèn)知知，本項(xiàng)目目目標(biāo)客戶戶對(duì)萬科是是缺乏體驗(yàn)驗(yàn)的；因此此，我們需需要通過金金域華府項(xiàng)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售服務(wù)務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)體體驗(yàn)，讓客客戶感受萬萬科認(rèn)同萬萬科，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)萬科品牌牌在貴州市市場(chǎng)的延延展。銷售業(yè)績(jī)占占位小河區(qū)區(qū)域第一，，貴州前三三：金域華府項(xiàng)項(xiàng)目是萬科科進(jìn)入貴陽陽的第一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，是是開拓貴州州市場(chǎng)的一一塊“試驗(yàn)田”，本項(xiàng)目力力爭(zhēng)銷售業(yè)業(yè)績(jī)占據(jù)小小河第一貴貴陽前三，，為后續(xù)項(xiàng)項(xiàng)目打開局局面。市場(chǎng)占位啟啟示:Part3項(xiàng)目分析及客戶戶描述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：：情景美墅、、精裝修2+1高層、3+1高層、雙別別墅銷售面積：約57萬平米總貨量：6768套總貨值：約51億項(xiàng)目總體概概況:S（優(yōu)勢(shì)）品牌優(yōu)勢(shì)：：萬科品牌牌區(qū)位優(yōu)勢(shì)：：珠江路和和長(zhǎng)江路均均為連接主主城區(qū)的要要道資源優(yōu)勢(shì)：：有山有水水的自然資資源優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：：部分產(chǎn)品品概念獨(dú)特特，吸引力力較大升值前景優(yōu)優(yōu)勢(shì)：片區(qū)區(qū)氛圍逐漸漸在形成，，價(jià)值迅速速提升，升升值潛力不不言而喻W（劣勢(shì)）項(xiàng)目東北面的快快速路和東東面的鐵路路。項(xiàng)目目前周周邊形象較較差，北面面有垃圾處處理廠等，，周邊配套有有限，且缺乏成熟熟商業(yè)的支支撐，短期期內(nèi)難以形形成良好的的居住氛圍圍?？焖俟?、、高壓線影影響，綜合合條件較差差O（機(jī)會(huì)）小河小河的商住住優(yōu)化區(qū)，，政府的導(dǎo)導(dǎo)向性優(yōu)勢(shì)勢(shì)具顯。本項(xiàng)目位于于小河名盤盤興隆珠江江灣畔附近近，可以借借勢(shì)而上。。目前小河區(qū)區(qū)域在售項(xiàng)項(xiàng)目可售房房源不多，，且面積段段主要集中中在較大戶戶型上，項(xiàng)項(xiàng)目的2+1兩房和3+1三房具備了了較為強(qiáng)勁勁的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)。T（威脅）板塊競(jìng)爭(zhēng)激激烈，市場(chǎng)場(chǎng)同期供應(yīng)應(yīng)量大新政策帶來來壓力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不不明顯進(jìn)一步提升升萬科品牌牌形象，從從而提升樓樓盤形象，，樹立價(jià)格格標(biāo)桿，提提高客戶心心理預(yù)期降噪降震措措施形象營銷、、場(chǎng)地包裝裝發(fā)揮專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)，強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)展示項(xiàng)目SWOT推導(dǎo):產(chǎn)品名稱：2+1高層,3+1高層（精裝裝）洋房（情景景美墅）可變雙拼公寓（精裝裝）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：：1、75㎡\105㎡帶裝修小三三房、小兩兩房戶型為為市場(chǎng)追捧捧產(chǎn)品.2、洋房房為市市場(chǎng)稀稀缺產(chǎn)產(chǎn)品。。3、雙拼拼別墅墅提升升居住住檔次次感，，有天天、有有地、、有花花園，，且可可以根根據(jù)自自行需需要，，將兩兩套戶戶型合合二為為一，，重新新進(jìn)行行布局局分區(qū)區(qū)、功功能分分配的的調(diào)整整，縱縱容享享受440平米超超大豪豪宅空空間，，感受受舒適適、愜愜意生生活4、面對(duì)對(duì)新政政壓力力，帶帶裝修修設(shè)計(jì)計(jì)有效效減輕輕客戶戶壓力力，實(shí)實(shí)現(xiàn)裝裝修費(fèi)費(fèi)可貸貸款優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。5、南北北朝向向，稀稀缺湖湖山雙雙景。。劣勢(shì)：：臨近鐵鐵路有有噪音音，臨臨近垃垃圾處處理廠廠氣味味的干干擾項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品分分析:大規(guī)模，，大社區(qū)區(qū)項(xiàng)目發(fā)展展商的品品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)、質(zhì)量量、建筑筑風(fēng)格地段、區(qū)區(qū)域發(fā)展展、升值值前景項(xiàng)目會(huì)所所園林。。。。。。。。1、產(chǎn)品層面面資源（有形資資源）2、產(chǎn)品背背后資源源（無形資資源）萬科服務(wù)務(wù)——萬客會(huì)、、客戶服服務(wù)、萬萬科物業(yè)業(yè)萬科文化化——總部營銷銷、品味味營銷、、居住氛氛圍萬科品牌牌——發(fā)展商實(shí)實(shí)力大社區(qū)概概念——57萬方大社社區(qū)社區(qū)氛圍圍營造——一定檔次次的活動(dòng)動(dòng)及社區(qū)區(qū)氛圍的的品味層層次感拋開產(chǎn)品品本身優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)，，所有與萬萬科金域域華府相相關(guān)的人人、事、、物都可以在在我們的的行動(dòng)和和創(chuàng)意中中成為創(chuàng)創(chuàng)造成功功的資源源。。。。。。。。產(chǎn)品背后后的優(yōu)勢(shì)勢(shì)支持:75-105㎡高層客戶戶共性分分析客戶來源具有顯著的區(qū)域性，主城區(qū)市場(chǎng)地州客戶比重較大能夠占到70%；其余各區(qū)市場(chǎng)貴陽市本地客戶占到50%以上，區(qū)域客戶同樣占有較大比重基本能占到30%；客戶職業(yè)泛客群客戶購買目的居住型客戶占多數(shù)，低價(jià)物業(yè)投資性客戶能占到30-40%（世紀(jì)城、中天會(huì)展城）客戶需求點(diǎn)自住型需求客戶較關(guān)注價(jià)格、配套、產(chǎn)品性價(jià)比，投資客戶關(guān)注價(jià)格、周邊整體環(huán)境及未來升值潛力，客戶特征對(duì)價(jià)格較敏感，愛貪小便宜，關(guān)注贈(zèng)送，喜好討價(jià)還價(jià)價(jià)格價(jià)格區(qū)間主要集中在35-50萬之間，超過此區(qū)間則去化速度降低；客戶價(jià)值排序配套、環(huán)境、價(jià)格、交通、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、建筑風(fēng)格客戶分析析:客戶背景鄧先生，40歲，3口之家，小孩13歲（讀初中）。自己是貴陽本地人，在貴陽五中工作（教師），妻子做生意，上班時(shí)間有規(guī)律，家庭年收入約20-30萬左右。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段面積約在130-140平方米左右的四房，實(shí)用面積為120平米左右戶型結(jié)構(gòu)

在戶型設(shè)計(jì)方面，感覺主人房和次房的洗手間，生活陽臺(tái)很重要；主人房帶書房，使用起來比較便利。最好配備獨(dú)立的收納室。入戶花園的作用不大，感覺無所謂。是否接受帶裝修認(rèn)為很有必要，會(huì)接受。主要原因是，怕麻煩。購房關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)對(duì)樓盤的規(guī)模和地段、戶型內(nèi)的功能設(shè)計(jì)都非常重視，感覺任一方面都是很重要的，重視物業(yè)管理素質(zhì)，好的物管會(huì)讓人感覺安穩(wěn)，對(duì)于風(fēng)水和交樓標(biāo)準(zhǔn)感覺無所謂。需要2個(gè)車位，有良好的社區(qū)配套，戶型朝向?yàn)檎铣蚧驏|南朝向就行，對(duì)智能化設(shè)施體現(xiàn)出部分興趣，希望園區(qū)規(guī)模較大。產(chǎn)品風(fēng)格建議簡(jiǎn)潔風(fēng)格。對(duì)住房的期望首先要是加入團(tuán)聚及能讓孩子健康成長(zhǎng)的地方，下一代的成長(zhǎng)環(huán)境很重要，其次是自己享受生活的地方，同時(shí)也是自己體現(xiàn)品味、情調(diào)的地方，希望家是一個(gè)獨(dú)立自由能釋放工作壓力的地方。訪談對(duì)象象一客戶背景何冰小姐，30多歲，貴陽人，帶1個(gè)女兒，與哥哥住在一起，現(xiàn)在還沒上學(xué)（即將上幼兒園）.是一個(gè)個(gè)體戶，在貴陽開設(shè)一個(gè)鍋爐器具店，工作和休閑的時(shí)間都可以自己支配，家庭年收入約30萬。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段喜歡住高層高（至少3米以上，如果有5.9米的挑高最好）的房子，如復(fù)式。戶型最好為3房（120-140的三四房）不愿意住別墅，別墅一樓潮濕、蚊蟲多、物業(yè)費(fèi)成本高。戶型結(jié)構(gòu)在戶型設(shè)計(jì)方面，感覺書房是可有可無的，甚至于沒有必要，入戶花園和大露臺(tái)也沒有太大作用。比較重視主人房?jī)?nèi)要有衣帽間，洗手間要寬，比較重視收藏空間，因?yàn)楦鱾€(gè)功能區(qū)都有一些雜物需求收納，收納空間要多。是否接受帶裝修可以接受精裝修，比較喜歡按自己的個(gè)性去裝修，對(duì)自己的裝修能力比較認(rèn)可。如果萬科的裝修品質(zhì)很好，能有套餐選擇的話，也能接受。購買價(jià)值點(diǎn)排序?qū)潜P周邊的教育配套高度關(guān)注，其次為對(duì)戶型舒適度的要求高度關(guān)注及陽臺(tái)朝向，再次為對(duì)物業(yè)管理的關(guān)注。產(chǎn)品風(fēng)格建議樓房外型比較喜歡簡(jiǎn)潔的風(fēng)格設(shè)計(jì)，這樣會(huì)比較耐看，也不會(huì)太快過時(shí)，色彩要柔和一點(diǎn)的，不要太現(xiàn)代色彩太多的。對(duì)住房的期望首先是孩子健康成長(zhǎng)的地方，第二要是自己全家團(tuán)圓的地方，全家聚在一起；小區(qū)應(yīng)該設(shè)施一些有利孩子鍛練的地方，家是自己的獨(dú)立自由空間，要有很好的舒適度。訪談對(duì)象象二總結(jié)了客客戶的訪訪談?dòng)涗涗?，得出出客戶?duì)對(duì)于產(chǎn)品品需求如如下：大部分客客戶需求求100-130的三房產(chǎn)產(chǎn)品；需求三房房的客戶戶一般要要求一個(gè)個(gè)套房；；主臥（不不含洗手手間面積積）至少少有20平米。一一般認(rèn)為為必須設(shè)設(shè)計(jì)獨(dú)立立式多功功能房（（可做書書房、娛娛樂室使使用功能能），具具備私密密空間；；客廳要大大，至少少30平米；需要入戶戶花園，，可做鞋鞋子、雨雨傘等物物品的儲(chǔ)儲(chǔ)藏空間間；對(duì)于精裝裝修方面面，首置置客戶多多數(shù)比較較愿意自自己裝修修，首改改客戶能能接受開開發(fā)商包包裝修，，但多數(shù)數(shù)表示希希望能有有裝修的的套餐方方案以供供選擇。。多數(shù)喜歡歡現(xiàn)代簡(jiǎn)簡(jiǎn)約風(fēng)格格。訪談?dòng)涗涗浛偨Y(jié)75-105㎡高層客戶戶界層圈圈定作為項(xiàng)目目主要目目標(biāo)客戶戶的成長(zhǎng)長(zhǎng)型客戶戶和經(jīng)濟(jì)濟(jì)型換房房客戶：：他們應(yīng)該該是比目前小小河的普普通客戶戶更高一一層次的的客戶，從某種種程度上上是被貴貴陽中心心兩城區(qū)區(qū)域高樓樓價(jià)擠壓壓的客戶戶；

文化背景景：相對(duì)對(duì)較高的學(xué)學(xué)歷，大?；蚧蛞陨?，，對(duì)自己己和未來來充滿了信信心，但是不多的積積累使得他們們難以承承受中心心區(qū)域高高額的房房?jī)r(jià)，居居住的需需求使他他們選擇擇了其他他區(qū)域的的高質(zhì)素素樓盤。。

雖然并不不擁有足夠夠多的個(gè)個(gè)人財(cái)富富，但他他們是這這個(gè)社會(huì)會(huì)的中堅(jiān)階層層，是最廣廣大社會(huì)會(huì)財(cái)富價(jià)價(jià)值的創(chuàng)創(chuàng)造者；；

作為這個(gè)個(gè)城市中中的一員員，他們們?cè)谶@個(gè)個(gè)城市中中以積極的的心態(tài)努努力奮斗斗；

良好的教教育背景景成為他們們獲取成成功的重重要途徑徑和手段段，而時(shí)時(shí)間的積積累將會(huì)會(huì)豐富他他們的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和財(cái)財(cái)富，一一部分成成為社會(huì)會(huì)未來的的中流砥砥柱；

財(cái)富是他他們所向向往的，，但并不不是唯一一的目標(biāo)標(biāo)，在獲獲取價(jià)值值的同時(shí)時(shí)，他們們也十分分注重社會(huì)會(huì)的尊重重與認(rèn)可可；他們是成成長(zhǎng)中的的知富階階層，首首置客戶戶140㎡情景美墅墅客戶共共性分析析客戶背景盧先生，32歲，4口之家，女9歲（小學(xué)），和母親住一塊；自己開了2家店鋪，1家為市西服裝城的服裝店，另外1家為便利店。聘請(qǐng)的員工3人，平時(shí)工作時(shí)間很自由，可以自由支配，家庭年收入約70萬左右。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段實(shí)用面積約在150平方米左右的，最好有四個(gè)房，一樓有套房，方便母親居住。戶型結(jié)構(gòu)在戶型設(shè)計(jì)方面，重視主臥的套房設(shè)計(jì)（30平米左右），需要有大面積客廳，帶入戶花園，需要兩個(gè)套房，一個(gè)自己用，一個(gè)給母親用。需要可以儲(chǔ)藏鞋子、雨傘之類的功能房。是否接受帶裝修可以考慮。但是一定要提供套餐。貴陽本地人喜歡自己裝修，一般都習(xí)慣了購買毛坯房。購房關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)對(duì)小區(qū)物管非?？粗兀０菜刭|(zhì)要高，給人一種安全的感覺；對(duì)樓盤的交通便利和小區(qū)規(guī)模比較重視，不喜歡太偏遠(yuǎn)的地區(qū)，小區(qū)規(guī)模要大，配套設(shè)施才能齊全；戶型內(nèi)部布局設(shè)計(jì)要合理才能住的舒適。產(chǎn)品風(fēng)格建議樓房外型比較喜歡現(xiàn)代簡(jiǎn)潔型，如貴陽地標(biāo)風(fēng)格。對(duì)住房的期望有安全感、交通方便、舒適的、生活便利、大社區(qū)、風(fēng)水好、有利于孩子成長(zhǎng)訪談對(duì)象象一客戶背景劉小姐，28歲，2口之家，老公在市西服裝市場(chǎng)做服裝生意，家庭主要收入來源主要依靠經(jīng)營服裝批發(fā)。家庭年收入約70-100萬左右。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段需求建筑面積約在150平方米的三-四房戶型結(jié)構(gòu)在戶型設(shè)計(jì)方面，需要有主人房套房設(shè)計(jì)帶衣帽間、帶入戶花園、希望有儲(chǔ)物間、大陽臺(tái)，其中客廳要足夠大，主人套房也要夠大（約30平米），兒童房一般即可；考慮到生活的便利性，需要帶入戶花園、較大的生活陽臺(tái)。考慮可能父母會(huì)過來住，要有兩個(gè)套房是否接受帶裝修認(rèn)為沒有必要，喜歡按照自己的風(fēng)格裝修，如果萬科能提供套餐選擇會(huì)接受。購房關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)對(duì)樓盤的交通便利性非?？粗兀Ｍ麡潜P為品牌開發(fā)商開發(fā)且物業(yè)管理水平較高，小區(qū)的安保系統(tǒng)優(yōu)良，希望的房型為南北朝向，具備較好的通風(fēng)采光功能，希望小區(qū)的園林綠化率較高。注重生活及交通的便捷性，希望鄰居的素質(zhì)較高。產(chǎn)品風(fēng)格建議樓房外型比較喜歡簡(jiǎn)潔、現(xiàn)代風(fēng)格設(shè)計(jì)。對(duì)住房的期望獲得溫馨的地方、綠化率高，且能輕松休閑的地方。訪談對(duì)象象二總結(jié)了客客戶的訪訪談?dòng)涗涗?，得出出客戶?duì)對(duì)于產(chǎn)品品需求如如下：大部分客客戶需求求130-160的三房、、四房產(chǎn)產(chǎn)品需求三房的客戶一一般要求求一個(gè)套房需求四房的客戶一一般要求求兩個(gè)套房主臥（不不含洗手手間面積積）至少少有25平米。一般認(rèn)認(rèn)為必須須設(shè)計(jì)獨(dú)獨(dú)立式多功能房房（可做書書房、娛娛樂室使使用功能能），具具備私密密空間。?？蛷d要大大，至少少40平米。需要入戶花園園，可做鞋鞋子、雨雨傘等物物品的儲(chǔ)儲(chǔ)藏空間間對(duì)于精裝裝修方面面，本地地客戶多多數(shù)比較較愿意自自己裝修修，外地地客戶能能接受開開發(fā)商包包裝修，，但多數(shù)數(shù)表示希希望能有有裝修的的套餐方方案以供供選擇。。多數(shù)喜歡歡純歐式風(fēng)風(fēng)格。訪談?dòng)涗涗浛偨Y(jié)140㎡洋房（情情景美墅墅）客戶戶界層圈圈定作為項(xiàng)目目主要目目標(biāo)客戶戶的首改改換房客客戶和多多次置業(yè)業(yè)客戶：：他們應(yīng)該該是開始始考慮社社區(qū)環(huán)境境、小區(qū)區(qū)檔次、、物管、、樓盤整整體素質(zhì)質(zhì)的一群群；

文化背景：：相對(duì)中等學(xué)歷，中專，高高中大專，，較早步入商商海，房?jī)r(jià)對(duì)于他他們來說不不是重點(diǎn)，，居住的舒舒適度使他們選擇擇了拋棄了了兩城區(qū)的的擁擠，而而選擇其他他區(qū)域的高高質(zhì)素樓盤盤。

擁有一定的的個(gè)人財(cái)富富，他們是是這個(gè)社會(huì)會(huì)的新富階層，是群體較較為迅速膨膨脹的一個(gè)個(gè)群體之一一；

較多的社會(huì)會(huì)經(jīng)驗(yàn)成為他們獲獲取成功的的重要途徑徑和手段，，而時(shí)間的的積累將會(huì)會(huì)豐富他們們的經(jīng)驗(yàn)和和財(cái)富，一一部分成為為社會(huì)未來來的中流砥砥柱；

財(cái)富是他們們所向往的的，在獲取取價(jià)值的同同時(shí)，他們們也十分注重社會(huì)的的尊重與認(rèn)認(rèn)可；重視身份感感他們是社會(huì)會(huì)中堅(jiān)新富富階層，首首改及再改改客戶48客戶來源貴陽本地客戶為貴陽市主要?jiǎng)e墅購買人群，另有部分地州人士購買客戶職業(yè)私企股東或高層、政府高官客戶購買目的居住型客戶占多數(shù)，投資、渡假客戶少客戶特征客戶普遍見多識(shí)廣，對(duì)生活期望值很高，對(duì)別墅產(chǎn)品的要求非常挑剔；客戶非常理性、務(wù)實(shí)，重視風(fēng)水；愛面子，喜好與身份相配的標(biāo)簽；關(guān)注細(xì)節(jié)價(jià)格市場(chǎng)產(chǎn)品落后，聯(lián)排別墅產(chǎn)品總價(jià)在300萬成為價(jià)格敏感點(diǎn)，獨(dú)棟別墅總價(jià)在1000萬成為價(jià)格敏感點(diǎn)；付款起點(diǎn)較高，基本能夠支付一半首付；客戶價(jià)值排序環(huán)境、風(fēng)水、物業(yè)管理（安全性）、產(chǎn)品品質(zhì)、開發(fā)商實(shí)力、建筑風(fēng)格。220㎡雙拼別墅客客戶共性分分析客戶背景曾先生，55歲左右，4口之家，夫妻雙方都是政府公務(wù)員，兒子在讀大學(xué)即將工作，母親也在貴陽但沒有住在一起，希望買間大房子接到家中一起居住。在貴陽工作多年，家庭年收入約40-50萬左右。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段建筑面積約在200-250平方米的別墅，產(chǎn)品最好是雙拼或聯(lián)排，總價(jià)不超過300萬，須設(shè)置2個(gè)套房的設(shè)計(jì)戶型結(jié)構(gòu)

在戶型設(shè)計(jì)方面，需要有帶陽臺(tái)式主人房套房設(shè)計(jì)帶衣帽間、客臥要求有衣柜、大客廳、帶入戶花園、希望衛(wèi)生間較大、大陽臺(tái)，其中客廳要足夠大，主人套房也要夠大；考慮到生活的便利性，需要帶入戶花園，最好有儲(chǔ)物間。要求南北朝向。自己會(huì)經(jīng)常做飯，希望為封閉式廚房較大能放置冰箱。是否接受帶裝修自己的買的房還是希望自己來裝修，畢竟別人不了解自己的生活習(xí)慣，裝出來的怕用的不習(xí)慣購房關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)非?？粗兀浯问菍?duì)樓盤的物業(yè)管理，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品才能住得舒心，現(xiàn)所住的樓盤物業(yè)管理較差，不能提供很好的安全感。對(duì)周邊環(huán)境和景觀比較看重，注重生活的便利性。對(duì)車位的需求也比較明顯。對(duì)開發(fā)商實(shí)力、小區(qū)大門入口設(shè)計(jì)及智能化設(shè)施關(guān)注度一般，對(duì)于社區(qū)大門的設(shè)計(jì)還是不要過于張揚(yáng)；產(chǎn)品風(fēng)格建議樓房外型比較喜歡簡(jiǎn)潔、自然和歐式風(fēng)格設(shè)計(jì)，不能太多強(qiáng)烈色彩。對(duì)住房的期望獲得安全感的地方、房屋品質(zhì)好、生活便利性強(qiáng)訪談對(duì)象一一客戶背景楊先生，45歲左右，3口之家，自己做零售經(jīng)營，妻子是小學(xué)教師。自己是外地人，妻子是貴陽人，家庭年收入約100-200萬左右。開的車為20萬左右。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段建筑面積約在180平方以上米的四房戶型結(jié)構(gòu)在戶型設(shè)計(jì)方面，需要有主人房套房設(shè)計(jì)帶衣帽間及書房、帶入戶花園、希望有儲(chǔ)物間、大陽臺(tái)，對(duì)于客廳要求較大，至少開間在4.5米以上，主人套房也要夠大（約25平米），最好鏈接書房，兒童房一般即可；考慮到生活的便利性，很喜歡有自己的私家花園，最好一層帶地下室，但比較擔(dān)心一樓的采光和防水。是否接受帶裝修認(rèn)為有必要，喜歡現(xiàn)代簡(jiǎn)約的風(fēng)格裝修，如果萬科能提供套餐最好。不想自己裝修，怕麻煩。購房關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)對(duì)樓盤的交通便利性非常看重，希望樓盤為品牌開發(fā)商開發(fā)且物業(yè)管理水平較高，小區(qū)的安保系統(tǒng)優(yōu)良，希望的房型為南北朝向，具備較好的通風(fēng)采光功能，希望小區(qū)的園林綠化率較高。注重生活及交通的便捷性。希望有2個(gè)車位，偏好住低樓層，如果不行頂層也可以。產(chǎn)品風(fēng)格建議現(xiàn)代簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)，看起來比較舒服。對(duì)住房的期望對(duì)園林綠化率非常關(guān)注。希望小區(qū)有戶外泳池、棋牌室等功能配套。訪談對(duì)象二二總結(jié)了客戶戶的訪談?dòng)浻涗?，得出出客戶?duì)于于產(chǎn)品需求求如下：大部分客戶戶需求200平米以上的的產(chǎn)品一般要求2-3個(gè)套房主臥（不含含洗手間面面積）至少少有30-35平米。一般認(rèn)為為必須設(shè)計(jì)計(jì)獨(dú)立式多功能房（可做書房房、娛樂室室使用功能能），具備備私密空間間?？蛷d要大，，開間至少少在5.8米，面積在40平米。需要入戶花園，可做鞋子子、雨傘等等物品的儲(chǔ)儲(chǔ)藏空間對(duì)于精裝修修方面，本本地客戶多多數(shù)比較愿愿意自己裝裝修，外地地客戶能接接受開發(fā)商商包裝修，，但多數(shù)表表示希望能能有裝修的的套餐方案案以供選擇擇?？蛻粽J(rèn)為聯(lián)聯(lián)排單價(jià)8000元/平米，總價(jià)價(jià)200萬—300萬以內(nèi)的價(jià)價(jià)格能夠接接受，獨(dú)棟棟單價(jià)15000元/㎡，總價(jià)750萬-1000萬以內(nèi)的價(jià)價(jià)格能夠接接受多數(shù)喜歡歐式奢華風(fēng)風(fēng)格。訪談?dòng)涗浛偪偨Y(jié)220㎡雙拼別墅客客戶界層圈圈定他們是貴州州資富階層層，TOP客戶

年齡40－55是主力，事業(yè)成功客戶占較大大比重；

有較強(qiáng)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，，有一定的的虛榮心，，好跟風(fēng)；；

看重風(fēng)水，，關(guān)注細(xì)節(jié)節(jié)，喜好自自然生態(tài)的的環(huán)境；

喜好相對(duì)私私密的親友友圈，好面面子，注重重身份“標(biāo)簽”。

有一定的攀攀比心理。。

喜歡奢華、、有尊貴感感的視覺感感受。

喜歡創(chuàng)新的的產(chǎn)品，并并樂意去嘗嘗試和體驗(yàn)驗(yàn)，有較強(qiáng)強(qiáng)的接受新新鮮事物的的能力。Part4營銷策略略節(jié)奏安安排讓我們先看兩兩個(gè)前提:1、2010年,新政對(duì)整體節(jié)節(jié)奏的影響？毋庸置疑，新新政下的貴陽陽房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)或多或少會(huì)會(huì)受到?jīng)_擊，，在規(guī)劃項(xiàng)目營營銷節(jié)點(diǎn)時(shí)，，未來房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的波動(dòng)動(dòng)，是務(wù)心考考慮的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)。。。2、項(xiàng)目周邊環(huán)環(huán)境的整治，，以及工程進(jìn)進(jìn)度對(duì)整體節(jié)節(jié)奏的影響？？項(xiàng)目外圍長(zhǎng)江江路的開通和和垃圾焚燒廠廠以及鐵路噪噪音如何屏蔽蔽都對(duì)項(xiàng)目整整體推售節(jié)奏奏帶來影響，，包括項(xiàng)目工工程進(jìn)度，這這些節(jié)點(diǎn)的處處理與項(xiàng)目推推貨節(jié)奏息息息相關(guān)。總體營銷節(jié)奏奏思路：1、整體以雙拼拼別墅作為項(xiàng)項(xiàng)目形象的制制高點(diǎn)，以公公寓為項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格的支點(diǎn)，，以可變空間間的2-3房作為現(xiàn)金流流產(chǎn)品，確保保資金回籠，，情景洋房貫貫穿全線。2、一期以高層層和洋房為推售重點(diǎn)，，公寓為價(jià)格格支點(diǎn)，別墅墅試水。3、二期以高層層和公寓為主主力，洋房順順推，加大別別墅放量。4、三期以別墅墅為主推，順順推高層，情情景洋房清貨貨。5、由于物業(yè)類類型眾多，因因此，不同產(chǎn)品的營營銷周期為1-2個(gè)月左右，實(shí)實(shí)行“小步快跑，小小米燉粥”?？傮w營銷節(jié)奏奏思路:營銷策略之2011年銷售節(jié)奏安安排1期第1次推貨1月1日5月1日8月1日10月1日盛大開盤（B地塊別墅、C南公寓）1期第2次推貨1期第3次推貨1期第4次推貨280套高層+20套洋房300套高層+12套洋房200套公寓+40套別墅+210套高層454套高層+20套洋房12套洋房+32套別墅+210公寓+220套高層別墅、公寓“認(rèn)籌”考究市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)順推順推順推順推節(jié)點(diǎn)制定原則則：遵循壓力分散散置、小步快快跑的營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)安排原則則。節(jié)點(diǎn)說明：2011年度總推貨量量2531套，分8次推出，大開開盤4次，順推4次；節(jié)點(diǎn)明細(xì)：高層洋房：考慮高層貨量量，為更好擾擾把握銷售節(jié)節(jié)奏，選取以以集中性推貨貨為主要原則則，其它以均均勻搭配推貨貨為主；情景洋房：考考慮下半年為為主，更好適適應(yīng)市場(chǎng)供貨貨情況。公寓：考慮到到施工等多面面因素，公寓寓5月10月重點(diǎn)推貨。。別墅：考慮項(xiàng)項(xiàng)目園林施工工進(jìn)度，5月開始推別墅墅。盛大開盤（B地塊洋房、高高層）盛大開盤（B地塊高層）盛大開盤（洋房、公寓寓、高層、別別墅）230套高層+10套洋房100套公寓+150套高層面積（平米）套數(shù)（套）高層15285510公寓1632001864洋房1218087雙拼1532870營銷策略之2012年銷售節(jié)奏安安排1期第1次推貨1月1日5月1日8月1日10月1日盛大開盤（B地塊別別墅、、C北公寓寓）1期第2次推貨貨1期第3次推貨貨1期第4次推貨貨300套高層層+30套洋房房150套公寓寓+40套別墅墅+200套高層層400套高層層+20套洋房房+50套公寓寓24套洋房房+22套別墅墅+60公寓+244套高層層順推順推順推節(jié)點(diǎn)制制定原原則：：遵循壓壓力分分散、、小步步快跑跑的營營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)安安排原原則。。節(jié)點(diǎn)說說明：：2012年度總總推貨貨量2584套，推推售節(jié)節(jié)奏與與2011年類同同，分分7次推出出，大大開盤盤4次，順順推3次；節(jié)點(diǎn)明明細(xì)：：高層洋洋房：：考慮高高層貨貨量，，全年年勻速速出貨貨；公寓、、情景景洋房房：貫貫穿全全年，，為項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售速速度做做保障障。別墅：：考慮慮項(xiàng)目目整體體價(jià)格格，從從5月開始始推別別墅，，力爭(zhēng)爭(zhēng)別墅墅價(jià)格格有較較大提提升。。盛大開開盤（C北地塊塊洋房房、C南高層層）盛大開開盤（C南地塊塊高層層）盛大開開盤（洋房房、公公寓、、高層層、別別墅））250套高層層+10套洋房房100套公寓寓+200套高層層+20套別墅墅354套高層層+10套洋房房+80套公寓寓面積套數(shù)高層1722001968公寓13200440洋房1309594雙拼1793682營銷策策略之之2013年銷售售節(jié)奏奏安排排1期第1次推貨貨1月1日5月1日8月1日10月1日盛大開開盤（B地塊高高層）））1期第2次推貨貨1期第3次推貨貨1期第4次推貨貨400套高層層408套高層層250套高層層+40套洋房房+40套別墅墅72套別墅墅別墅、、洋房房寓“認(rèn)籌”順推順推順推節(jié)點(diǎn)制制定原原則：：遵循壓壓力前前置、、小步步快跑跑的營營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)安安排原原則。。節(jié)點(diǎn)說說明：：2013年度總總推貨貨量1653套，分分6次推出出，大大開盤盤4次，順順推2次；節(jié)點(diǎn)明明細(xì)：：高層洋洋房：：考慮高高層貨貨量，，年初初全力力出貨貨；情景洋洋房、、別墅墅：從從8月開始始推洋洋房、、別墅墅，力力爭(zhēng)價(jià)價(jià)格有有較大大提升升，為為項(xiàng)目目高價(jià)價(jià)收官官做鋪鋪墊。。盛大開開盤（B地塊高高層））盛大開開盤（B地塊洋房房）盛大開盤盤（B地塊別墅墅）200套高層23套洋房+20套別墅200套高層面積套數(shù)高層1089721458洋房890763雙拼29404132名稱總體均價(jià)（預(yù)測(cè)實(shí)收）定價(jià)策略價(jià)格走勢(shì)2011年2012年2013年

高層7379低開高走706574187789

洋房6896高調(diào)入市659469237269公寓6221低開平走60816384/別墅23393高調(diào)入市2201923119242751期第1次推貨1期第2次推貨1期第3次推貨1期第4次推貨2期第1次推貨2期第2次推貨2期第3次推貨2期第4次推貨3期第1次推貨3期第2次推貨3期第3次推貨3期第4次推貨高層漲價(jià)1007418年均7065659469237269洋房漲價(jià)129元7789漲價(jià)153漲價(jià)103漲價(jià)371洋房漲價(jià)200元洋房漲價(jià)5%2011年2012年2013年60816384公寓漲價(jià)144元漲價(jià)159元22019別墅漲價(jià)5%，約1100元，分兩-三次2311924275漲價(jià)1100元，分兩次漲漲價(jià)定價(jià)策略:營銷策略之開售時(shí)機(jī)選擇擇本項(xiàng)目對(duì)于貴貴州市場(chǎng)而言言具有極大的的影響力，對(duì)對(duì)于萬科在貴貴州的發(fā)展更更是關(guān)鍵的一一步，具有深深遠(yuǎn)的意義，，因此每一項(xiàng)項(xiàng)操作都需要要謹(jǐn)慎而行，，開盤，則更更是重中之重重。項(xiàng)目的出出發(fā)點(diǎn)是跳出出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，，那么排除市市場(chǎng)層面的問問題，本項(xiàng)目目開盤條件的的成熟與否，，主要取決因因素在于：1、萬科品牌、、本項(xiàng)目品牌牌、產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)能否在市場(chǎng)場(chǎng)上具有吸引引力？2、現(xiàn)場(chǎng)硬件是是否具備說服服力令消費(fèi)者者產(chǎn)生購買欲欲望？3、廣告投放是是否到位、能能否引發(fā)消費(fèi)費(fèi)者關(guān)注？4、宣傳資料、、銷售道具是是否能夠產(chǎn)生生有效傳達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目、產(chǎn)品信信息？5、萬客會(huì)是否否已經(jīng)蓄積到到一定數(shù)量的的客源？6、銷售組織是是否能夠推動(dòng)動(dòng)最后的成交交？營銷策略之開開售時(shí)機(jī):基于以上因素素的考慮，本本項(xiàng)目的開盤盤必須完成以以下條件：品牌導(dǎo)入：首先是萬科企企業(yè)品牌的導(dǎo)導(dǎo)入，令萬科科企業(yè)得到市市場(chǎng)的認(rèn)可；；廣告投放：完成對(duì)品牌、、項(xiàng)目的前期期市場(chǎng)炒作及及鋪墊后，使使萬科及項(xiàng)目目成為市場(chǎng)的關(guān)注焦焦點(diǎn)。萬客會(huì)運(yùn)營：：通過萬客會(huì)，，為項(xiàng)目蓄積積一定數(shù)量的的客戶，有這這些客戶做基基礎(chǔ)，能保障開盤必必火。營銷策略之開售時(shí)機(jī)選擇擇現(xiàn)場(chǎng)硬件首期產(chǎn)品示范范區(qū)域及客戶戶參觀路線上上區(qū)域環(huán)境（（包括：示范范單位、示范范園林及相應(yīng)應(yīng)的參觀道路路等）完工可可供使用。首期開賣產(chǎn)品品工程封頂并并完成外立面面。山頂會(huì)所可開開放；銷售中心裝修修配置完善可可供使用。開放部分山體體及湖泊供客客戶游賞。整體現(xiàn)場(chǎng)包裝裝完成（包括括：賣場(chǎng)包裝裝、工地包裝裝等）。首期商業(yè)街落落成，營造商商業(yè)氛圍，形形象包裝部份份完成（例如如：超市、銀銀行、部分餐餐廳）。營銷策略之開售時(shí)機(jī)選擇擇宣傳資料、銷銷售道具戶型資料、樓樓書、單張、、效果圖紙、、模型、展板板等制作完成成可供使用。。銷售組織各項(xiàng)相關(guān)證件件（包括規(guī)劃劃許可證、施施工許可證、、預(yù)售許可證證等）、銷售售培訓(xùn)、流程程組織、管理理架構(gòu)、價(jià)格格體系等均已已籌備完畢或或制定妥善?！，F(xiàn)場(chǎng)軟硬件設(shè)設(shè)施到位，并并符合大眾對(duì)對(duì)【萬科勁嘉·金域華府】的價(jià)值期望，，方是開盤的的最佳時(shí)機(jī)。。營銷策略之開售時(shí)機(jī)選擇擇Part5營銷策略核心心競(jìng)爭(zhēng)品牌之保保利64貴陽保利貴州目前前有2個(gè)項(xiàng)目在售，，5個(gè)項(xiàng)目在建。。其中1號(hào)作品“國家文化生態(tài)態(tài)示范社區(qū)”、“國際花園社區(qū)區(qū)”保利·溫泉新城，占占地825畝，建筑面積積近100萬平方米。區(qū)區(qū)內(nèi)興建了國國際文化藝術(shù)術(shù)交流中心（（內(nèi)設(shè)博物館館、演藝中心心、影劇院等等）、保利國國際溫泉、保保利國際溫泉泉大酒店、歐歐陸風(fēng)情商業(yè)業(yè)街、北大附附中等各類文文化生活配套套，1期于2007年6月30開盤，當(dāng)日售售罄，2期于2008年6月22日開盤，在市市場(chǎng)低迷的前前提下，單盤盤兩周銷售額額達(dá)5億。2號(hào)作品保利國國際廣場(chǎng)位于于貴陽南明河河畔，貴陽大大劇院旁,與貴州省委、、冠洲賓館隔隔河相望，總總規(guī)模逾22萬平方米。將將打造集高端端大型購物中中心、文化廣廣場(chǎng)、甲級(jí)寫寫字樓、濱水水高尚住宅為為一體的“標(biāo)志性城市綜綜合體”。目前正在規(guī)規(guī)劃中。3號(hào)作品保利云云山國際位于于市北路，67萬方生態(tài)教育育大盤，已于于2008年11月8日開盤，在全全國房地產(chǎn)進(jìn)進(jìn)入寒冬的時(shí)時(shí)期，云山國國際開盤大賣賣，當(dāng)日銷售售率達(dá)到90%。2009年開年，保利利貴州又拍下下位于烏當(dāng)區(qū)區(qū)的編號(hào)為G（08）22的地塊，總面面積448268㎡，保利貴州4、5號(hào)作品由此誕誕生。4、5號(hào)作品將與溫溫泉新城一起起形成多種業(yè)業(yè)態(tài)，組成200萬方的保利國國際生活圈，，該生活圈將將容納6、7萬高端人群。。1、我們先看萬萬科品牌推廣廣討論:65中天城投集團(tuán)團(tuán)股份有限公公司根植貴州州近30年。是貴州省省第一家上市市公司、惟一一一家房地產(chǎn)產(chǎn)類上市公司司。主要從事事房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)、一級(jí)土地地開發(fā)，作為為貴州房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的龍頭頭企業(yè)，中天天城投陸續(xù)開開發(fā)的項(xiàng)目截截止2009年共40余個(gè)。產(chǎn)品類類型囊括了經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房、、商品房、中中高端住宅、、商業(yè)建筑、、會(huì)展會(huì)議中中心、五星級(jí)級(jí)酒店等。物物業(yè)形態(tài)包含含高層、小高高層、洋房、、多層、別墅墅所有形態(tài)。。目前中天旗下下在售或在建建項(xiàng)目主要有有8個(gè)：中天會(huì)展展城、中天世世紀(jì)新城、中中天托斯卡納納、中天帝景景傳說、中天天楠竹、中天天萬里湘江、、中天花園、、漁安安井片片區(qū)。中天城投集團(tuán)團(tuán)立足貴州，，通過近30年的發(fā)展，已已成為省內(nèi)最最具競(jìng)爭(zhēng)力本本土開發(fā)企業(yè)業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)品牌之中中天貴陽各大品牌牌宣傳借鑒：：項(xiàng)目名稱發(fā)展商落地策略保利溫泉新城/保利云山保利央企第一品牌、讓貴陽走在世界的面前高調(diào)宣傳，選擇星級(jí)酒店作為項(xiàng)目的初期亮相地，并長(zhǎng)期在公共媒體上做品牌宣傳，同時(shí)階段性組織客戶聯(lián)系活動(dòng)。會(huì)展城等多個(gè)樓盤中天城投匯聚世界魅力，改變貴陽人居。本土老字號(hào)企業(yè)，配套的物業(yè)管理公司為貴州最大的物管企業(yè)，具備國家一