銷售業(yè)務(wù)管理山東大學(xué)管理學(xué)院授課教師：王毅：163?第1講銷售業(yè)務(wù)管理概述?1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.1什么是銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理是對(duì)企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過程。

?實(shí)例1.1銷售業(yè)務(wù)管理的具體內(nèi)容

——一個(gè)銷售經(jīng)理的一天時(shí)間內(nèi)容7：30到達(dá)辦公室。喝一點(diǎn)咖啡，察看電話留言和電子郵件，需要回復(fù)的郵件立即回復(fù)。8：30訪問銷售代表，作為一天的良好開端。通過與銷售代表的談話，了解他們?cè)谧鍪裁匆约皽?zhǔn)備做什么，從而知道如何為其提供幫助。9：00閱讀各種報(bào)告，并做出下一步工作計(jì)劃。例如，銷售預(yù)測(cè)、預(yù)算和計(jì)劃、補(bǔ)充新生力量等。剩下的時(shí)間檢查每一個(gè)銷售人員的績(jī)效，做出幫助其改進(jìn)和提高的計(jì)劃。10：00盡量與銷售代表在一起，研究每一次訪問的目標(biāo)和策略問題，以便捕捉客戶需求，制定滿足顧客需求的戰(zhàn)略和程序。最后，評(píng)估銷售訪問效率，發(fā)現(xiàn)需改進(jìn)的環(huán)節(jié)，并設(shè)計(jì)下一步的工作計(jì)劃。?實(shí)例1.1銷售業(yè)務(wù)管理的具體內(nèi)容

——一個(gè)銷售經(jīng)理的一天時(shí)間內(nèi)容12：00與客戶和銷售代表共進(jìn)午餐。一般每周有幾次邀請(qǐng)客戶共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)，目的是增進(jìn)與客戶的關(guān)系，增加相互了解的機(jī)會(huì)，進(jìn)而更好的為客戶提供滿意的服務(wù)。13：30進(jìn)行必要的銷售訪問，對(duì)銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與培訓(xùn)。15：30回到辦公室，打電話，與銷售人員討論一天發(fā)生的有關(guān)事情，安排為客戶送貨、結(jié)算、服務(wù)等問題。17：00回憶一天的工作并做出第二天的工作計(jì)劃，包括檢查有關(guān)績(jī)效，主要是檢查與銷售、利潤(rùn)目標(biāo)相對(duì)比的業(yè)務(wù)報(bào)告，設(shè)計(jì)第二天的工作時(shí)間表。18：30下班?1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能銷售業(yè)務(wù)管理是企業(yè)的基本職能。銷售業(yè)務(wù)管理的主要職能包括制定銷售計(jì)劃、構(gòu)建銷售組織、培訓(xùn)銷售人員、對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、激勵(lì)銷售人員、進(jìn)行成本控制和績(jī)效評(píng)估等。?1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能1.制定銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是企業(yè)整體計(jì)劃的重要組成部分，一般而言，它以取得最大的銷售收入或利潤(rùn)為目標(biāo)，涉及企業(yè)銷售活動(dòng)與其它經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)與溝通，明確企業(yè)對(duì)每一個(gè)銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)、銷售工作單位未來期望達(dá)到的業(yè)績(jī)目標(biāo)和預(yù)期進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所需的資源。?1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能1.制定銷售計(jì)劃案例：頂新國(guó)際集團(tuán)某年度新產(chǎn)品的上市策劃方案——階段性的“坎級(jí)促銷”。第一階段：5.20～6.30?？布?jí)分別為300箱、500箱、1000箱。獎(jiǎng)勵(lì)依次為0.7元、1.0元、1.5元。第二階段：7.1～7.31。坎級(jí)分別為1000箱、2000箱、3000箱。獎(jiǎng)勵(lì)依次為1元、1.5元、2元。第三階段：9.1～9.30。組織各銷售區(qū)域進(jìn)行區(qū)域銷售競(jìng)賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額。?1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能2.組建銷售組織構(gòu)建銷售組織，也就是以顧客為中心、以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)。其中包括銷售人員的招聘、選用，并為他們提供必要的資源，以保證其較高的工作效率。聘用多少員工以及聘用哪些類型的員工是銷售經(jīng)理的重要工作內(nèi)容。

?1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能3.培訓(xùn)銷售人員企業(yè)為保證銷售人員取得理想的銷售業(yè)績(jī)，保證企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該為招聘的銷售人員提供必要的銷售培訓(xùn)，幫助其掌握與工作有關(guān)的文化、技能和知識(shí)。培訓(xùn)既為銷售人員提供完成本職工作的技術(shù)指導(dǎo)，也為其提供從事未來工作所需要掌握的方法。

?1.1銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理的的含含義義銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理的的職職能能4.對(duì)對(duì)銷銷售售人人員員的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指導(dǎo)導(dǎo)銷售售經(jīng)經(jīng)理理需需要要把把預(yù)預(yù)期期的的目目標(biāo)標(biāo)傳傳達(dá)達(dá)給給銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的每每一一名名成成員員，，使使團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員擁?yè)碛杏胁徊粩鄶喔母纳粕谱宰陨砩順I(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的愿愿望望，，并并為為此此不不懈懈努努力力。。銷售售經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)該該非非常常熟熟悉悉銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，并并能能夠夠?qū)?duì)銷銷售售人人員員進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指導(dǎo)導(dǎo)與與幫幫助助。。對(duì)對(duì)銷銷售售人人員員的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指導(dǎo)導(dǎo)包包括括商商品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指導(dǎo)導(dǎo)、、服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指導(dǎo)導(dǎo)、、信信用用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指導(dǎo)導(dǎo)、、客客戶戶關(guān)關(guān)系系指指導(dǎo)導(dǎo)等等內(nèi)內(nèi)容容。。當(dāng)當(dāng)銷銷售售人人員員在在開開展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)過過程程中中遇遇到到問問題題時(shí)時(shí)，，銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)能能向向其其提提供供人人力力、、物物力力、、資資金金、、技技術(shù)術(shù)、、信信息息等等方方面面的的支支持持與與幫幫助助。。?1.1銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理的的含含義義銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理的的技技能能1感感知知和和決決策策技技能能2人人際際關(guān)關(guān)系系技技能能3技技術(shù)術(shù)技技能能?1.1銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理的的含含義義銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理的的技技能能1.感感知知和和決決策策技技能能感知知和和決決策策技技能能是是指指銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理從從總總體體上上對(duì)對(duì)銷銷售售組組織織的的理理解解和和對(duì)對(duì)組組織織成成員員之之間間關(guān)關(guān)系系的的認(rèn)認(rèn)知知能能力力。。?1.1銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理的的含含義義銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理的的技技能能2.人人際際關(guān)關(guān)系系技技能能人際際關(guān)關(guān)系系技技能能是是指指作作為為銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理與與他他人人進(jìn)進(jìn)行行合合作作和和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)其其他他人人進(jìn)進(jìn)行行有有效效工工作作的的能能力力，，具具體體表表現(xiàn)現(xiàn)為為激激勵(lì)勵(lì)、、幫幫助助、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和解解決決沖沖突突的的能能力力。。?1.1銷售售業(yè)務(wù)管理的的含義銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)管理的技能能3.技術(shù)技技能技術(shù)技能是銷銷售經(jīng)理應(yīng)該該掌握的特定定的銷售知識(shí)識(shí)、分析問題題解決問題的的能力以及使使用工作工具具的能力。?1.1銷售售業(yè)務(wù)管理的的含義銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)管理的技能能最高管理層中間管理層一線管理者普通銷售員感知和決策技技能人際關(guān)系技能能技術(shù)技能圖1不同管管理層次三種種技能之間的的關(guān)系?1.2成為為一名成功的的銷售經(jīng)理人人員推銷銷的產(chǎn)生和發(fā)發(fā)展銷售人員是產(chǎn)產(chǎn)品交易的助助推器，是創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品的傳傳播者，對(duì)社社會(huì)的發(fā)展做做出了巨大的的貢獻(xiàn)。?1.2成為為一名成功的的銷售經(jīng)理銷銷售人員員的職業(yè)道路路銷售培訓(xùn)生銷售員大客戶銷售員員地區(qū)銷售經(jīng)理理區(qū)域銷售經(jīng)理理大區(qū)銷售經(jīng)理理全國(guó)銷售經(jīng)理理市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)總裁圖2銷售人人員的職業(yè)發(fā)發(fā)展道路?1.2成為為一名成功的的銷售經(jīng)理從從銷售員員到銷售經(jīng)理理觀念的變化目標(biāo)的變化責(zé)任的變化滿意的變化技能要求的變變化工作關(guān)系的變變化?1.2成為為一名成功的的銷售經(jīng)理銷銷售職業(yè)業(yè)特征工作安全感晉升的機(jī)會(huì)尋求和利用信信息反饋聲譽(yù)的重要性性工作多樣化獨(dú)立性公平的獎(jiǎng)酬邊緣角色扮演演者?1.2成為為一名成功的的銷售經(jīng)理如如何成為為一名合格的的銷售經(jīng)理1盡快適應(yīng)應(yīng)角色2勇敢面對(duì)對(duì)挑戰(zhàn)3在實(shí)踐中中不斷學(xué)習(xí)4培養(yǎng)優(yōu)秀秀品質(zhì)?1.3銷售售業(yè)務(wù)管理的的發(fā)展趨勢(shì)從從交易推推銷到關(guān)系推推銷不再?gòu)?qiáng)調(diào)短期期內(nèi)一次性的的產(chǎn)品銷售，，而是強(qiáng)調(diào)能能通過解決顧顧客問題、提提供機(jī)遇并為為顧客增加價(jià)價(jià)值等手段發(fā)發(fā)展與顧客的的長(zhǎng)期合作關(guān)關(guān)系，從關(guān)注注現(xiàn)有的顧客客轉(zhuǎn)向關(guān)注未未來為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值的顧顧客，傳統(tǒng)的的交易推銷正正逐漸被關(guān)系系推銷所取代代。?1.3銷售售管理的發(fā)展展趨勢(shì)從從個(gè)人推推銷到團(tuán)隊(duì)銷銷售以顧客為中心心的銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)，是為特定定的客戶組成成的正規(guī)的銷銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員可以以來自企業(yè)的的所有職能部部門。以交易為中心心的銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)，是一種非非正規(guī)的銷售售團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員可能來來自于企業(yè)的的任一職能部部門，并且可可能參與銷售售過程的任一一階段。銷售售人員的責(zé)任任是合理安排排銷售組織的的資源，使其其滿足客戶的的需要。?1.3銷售售管理的發(fā)展展趨勢(shì)從從關(guān)注銷銷售量到關(guān)注注銷售效率同樣的銷售量量和銷售額，，利潤(rùn)可能存存在很大差別別。因此，企企業(yè)銷售組織織不再只“為為銷售而銷售售”而是關(guān)注注銷售利潤(rùn)和和銷售效率。。銷售效率強(qiáng)強(qiáng)調(diào)通過更有有效的工作，，在成本水平平一定的條件件下能夠完成成更多的銷售售量。?1.3銷售售管理的發(fā)展展趨勢(shì)從從管理銷銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷銷售迅速變化的市市場(chǎng)環(huán)境存在在要求銷售組組織“扁平化化”的內(nèi)在趨趨勢(shì)。扁平化化的銷售組織織授予銷售人人員在現(xiàn)場(chǎng)更更多的決策權(quán)權(quán)。對(duì)于一名銷售售經(jīng)理，基本本的職能發(fā)展展趨勢(shì)是：““領(lǐng)導(dǎo)的多而而管理的少””。?1.3銷售售管理的發(fā)展展趨勢(shì)從從管理銷銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷銷售這一趨勢(shì)具體體體現(xiàn)在：1合作而不不是控制。2指導(dǎo)而不不是批評(píng)。3向銷售人人員授權(quán)而不不是進(jìn)行統(tǒng)治治。4共享信息息而不是控制制信息。5對(duì)銷售人人員進(jìn)行個(gè)別別指導(dǎo)而不是是“一刀切””。?1.3銷售售管理的發(fā)展展趨勢(shì)從從管理銷銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷銷售高低圖3銷售經(jīng)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格參與式說服式授權(quán)式指揮式高低對(duì)人際關(guān)系的的考慮對(duì)工作任務(wù)的的考慮?1.3銷售售管理的發(fā)展展趨勢(shì)從從本地銷銷售到全球銷銷售全球化發(fā)展的的趨勢(shì)要求全全球性的銷售售組織在各個(gè)個(gè)方面高效率率的與國(guó)際同同行業(yè)者進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)。?最為命命運(yùn)所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無所所怨懼懼。這個(gè)個(gè)世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來來的的成成績(jī)績(jī)，，然然后后再再去去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。1月月-231月月-2322:39以愛愛為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁?yè)碛杏校?，明明天天才才?huì)會(huì)富富有有。。一個(gè)公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后嚴(yán)格格管理，做做孩子的家家長(zhǎng)；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴(yán)后松松，無效的的教育是先先松后嚴(yán)。。有效的激激勵(lì)是朝五五晚九，無無效的激勵(lì)勵(lì)是朝九晚晚五。1月-231月-2322:391月-23懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對(duì)未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才的的運(yùn)用，，僅僅限限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，重要要的是對(duì)對(duì)人才不不僅要善善于識(shí)別別其長(zhǎng)處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因?yàn)橛辛肆烁兄x之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時(shí)自自然能免免去許多多無謂的的對(duì)抗與與爭(zhēng)執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇22:39:5622:39:56一個(gè)人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯(cuò)誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實(shí)實(shí)踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯(cuò)誤。。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-232922:39:561月-23合作是一切切團(tuán)隊(duì)繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界界上一切歡歡樂和一切切美好事情情的源泉。。世間沒有有一種具具有真正正價(jià)值的的東西，，可以不不經(jīng)過艱艱苦辛勤勤勞動(dòng)而而能夠得得到的。。22:3922:39:561月-2322:39靠制訂和和管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會(huì)有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標(biāo)準(zhǔn)就就會(huì)有什什么樣的的人才。。講到國(guó)家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的持持久心，，一個(gè)庸庸俗平凡凡的人也也會(huì)有成成功的一一天，否否則即使使是一個(gè)個(gè)才識(shí)卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運(yùn)。。有信念念不一一定成成功，，沒信信念一一定會(huì)會(huì)失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說，，我活活了七七十五五歲，，沒有有那一一個(gè)月月過的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來又又推上上去。。2023/1/522:3922:3922:39:56一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎(jiǎng)賞賞。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。10:39:56下下午午1月月-2322:39:56我的的人人生生哲哲學(xué)學(xué)是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奧奧秘秘，，并并以以此此為為人人類類服服務(wù)務(wù)。。我我們們?cè)谠谑朗赖牡亩潭虝簳旱牡囊灰簧兄校?，我我不不知知道道還還有有什什么么比比這這種種服服務(wù)務(wù)更更好好的的了了。。抓住住時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)并并快快速速?zèng)Q決策策是是現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一個(gè)偉大的的企業(yè)，對(duì)對(duì)待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了能擬擬定目標(biāo)標(biāo)和方針針，一個(gè)個(gè)管理者者必須對(duì)對(duì)公司內(nèi)內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以以及外在在市場(chǎng)環(huán)環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才才行。22:3922:39:56一月23誠(chéng)懇待人人是邁向向成功的的唯一途途徑。這這與沒有有嘗過辛辛苦，而而獲得成成功的滋滋味迥然然不同。。不下功功夫，卻卻能成功功，根本本是不可可能的事事情。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。22:392023/1/522:39創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競(jìng)爭(zhēng)將將淘汰我我們。危機(jī)不僅僅帶來麻麻煩，也也蘊(yùn)藏著著無限商商機(jī)。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵(lì)志志，努力力奮斗，，為時(shí)應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定思路路，思路決定定出路。1月-232023/1/522:39:56謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:39:5622:39:5622:391/5/202310:39:56PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:39:5622:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:39:5622:39:5622:39Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:39:5622:39:56January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月202310:39:56下下午22:39:561月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:39下下午1月-2322:39January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/522:39:5622:39:5605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:39:56下下午午10:39下下午午22:39:561月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:39:5622:39:5622:391/5/202310:39:56PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2322:39:5622:39Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:39:5622:39:5622:39Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2322:39:5622:39:56January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月202310:39:56下下午22:39:561月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月2310:39下下午午1月月-2322:39January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/522:39:5722:39:5705January202317