2012盛澤豪庭酒店公寓項目營銷策略CONTENTS2_項目策劃1_市場分析3_銷售執(zhí)行4_案例借鑒盛澤豪庭_

市場篇本次報告的市場研究工作，我們圍繞以下三大核心問題展開：1、在目前的市場下，怎樣的價格是相對合理，同時又能實現(xiàn)快速去化的？價格層面2、怎樣的定位及包裝能夠?qū)崿F(xiàn)該目標(biāo)？定位操作層面3、項目客群是哪些？他們的關(guān)注點又是什么？客戶層面Q1Q2Q3STEP1：項目本體分析項目基本情況概覽本體分析項目區(qū)位及交通項目隸屬海港區(qū)，位于迎賓路上距火車站800米；地處火車站與人民廣場商業(yè)區(qū)，距離火車站僅400M，地段繁華、配套齊全，出行便利區(qū)位南二環(huán)沿線火車站實景合寶路實景緊鄰迎賓路、汽車站、火車站、公交線路繁華，直達(dá)各地，快客繁多車行5分鐘即可到達(dá)人民廣場及附屬周邊商圈交通人民廣場實景項目周邊環(huán)境項目周邊生活和辦公配套均及為成熟周邊緊鄰秦皇島各大商務(wù)酒店周邊沿街商業(yè)繁華，且有成熟居住社區(qū)天洋新城等本案STEP2：包裝定位基于市場的思考定位思考酒店式公寓銷售模式分析產(chǎn)權(quán)形式經(jīng)營模式客戶特征分布區(qū)域特征大產(chǎn)權(quán)出售統(tǒng)一經(jīng)營大產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一經(jīng)營的酒店式公寓對資本的要求很高，資金的門欄使得這類酒店式公寓很難允許個人投資者投資，一般都是投資基金或?qū)I(yè)公司操作，租金收益相對較高。以度假區(qū)域和商務(wù)核心區(qū)為主小產(chǎn)權(quán)出售統(tǒng)一經(jīng)營以投資客為主，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類酒店式公寓的租金和出租率比大產(chǎn)權(quán)酒店公寓的要差一些，但是比小產(chǎn)權(quán)非統(tǒng)一經(jīng)營的要好的多，故投資回報率相對更有保障。區(qū)位相對繁華，有相對穩(wěn)定的長期租用客戶小產(chǎn)權(quán)出售非統(tǒng)一經(jīng)營客戶以辦公自用客、過度型居住客及投資客為主。因為非統(tǒng)一經(jīng)營導(dǎo)致沒有統(tǒng)一的管理使得同一棟樓中的各個小公寓之間存在很大競爭，故租金收益上不如統(tǒng)一經(jīng)營，更適合自用。區(qū)位相對偏遠(yuǎn)，客戶以自用為主酒店式公寓盈利模式分析酒店盈利模式租/售方式模式特征分布區(qū)域特征全出租酒店公寓開發(fā)商自己持有或?qū)a(chǎn)權(quán)分割授給小業(yè)主皆可1.以長期租賃為主。2.將物業(yè)以酒店的方式進(jìn)行長期經(jīng)營，通過租金取得利潤。3.管理較為單一，容易創(chuàng)品牌。4.同時又具有資金回收期長投資風(fēng)險高的特點。5.投資者一般不在酒店居住，而是將物業(yè)委托給酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度紅利以度假區(qū)域和商務(wù)核心區(qū)為主可租售的酒店式公寓部分出租，部分開發(fā)商自己持有經(jīng)營1.賣掉一部分，留一部分出租，降低投資風(fēng)險。2.小業(yè)主在經(jīng)營上有難度可委托該管理公司經(jīng)營管理，也可自己出租，或自用，導(dǎo)致租金不應(yīng)相同。區(qū)位相對繁華，有相對穩(wěn)定的長期租用客戶產(chǎn)權(quán)出售酒店公寓產(chǎn)權(quán)出售為主1.將物業(yè)的每個單元分割為獨立產(chǎn)權(quán)出售，而購房者購買時支付物業(yè)總值50％的投資款，余款由開發(fā)商或銀行提供按揭貸款。2.小業(yè)主作為居住或辦公皆可，亦有部分純投資客以出租的方式收取租金獲得收益。區(qū)位相對偏遠(yuǎn)，客戶以自用為主本案打造造的是““小眾的的奢華””帶有主題題感的酒酒店式式公寓或或服務(wù)式式公寓1.知名名酒店經(jīng)經(jīng)營公司司或知名名物管公公司2.小眾眾但彰顯顯身份的的另類主主題為達(dá)到以以上效果果需滿足足2點要要求項目定位位思考STEP3：項目客戶研判競品提供的思路客戶研研判區(qū)域競品品客戶狀狀況區(qū)域競品品客戶基基本以在在秦皇島島做生意意或工作作的外地地人為主主，一方方面由于于不限購購，另一一方面酒酒店式管管理和精精裝修交交付等便便利配套套也是這這些客群群選擇置置業(yè)的主主要原因因；經(jīng)營規(guī)模模較小公公司，5—10人的辦辦公地點點；看中火車車站附近近租金高高投資回回報的因因素，選選擇投資資置業(yè)。。購買客戶戶租賃客戶戶暑期來秦秦皇島度度假人；；經(jīng)常往返返于外地地和秦皇皇島之間間的生意意人；火車站周周邊工作作的企業(yè)業(yè)高管或或是周邊邊高級白白領(lǐng)核心客群群偶得客群群輔助客群群本案客戶戶預(yù)判西南郊區(qū)區(qū)的中高高端客戶戶；高端而小小眾的自自住客及及小公司司辦公；；看中項項目低總總價和后后期發(fā)展展的投資資客多次置業(yè)業(yè)投資客客在“限購購”、““限貸””的大背背景下，，希望購購買辦公公性質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)房不不影響其其后正常常住宅房房源的購購置，且且看中本本案升值值潛力。。標(biāo)簽：看看重項目目品質(zhì)和和便捷交交通，希希望不影影響其余余的住宅宅購房在秦皇島島工作的的外地人人士，喜喜愛秦皇皇島生活活氛圍，，注重高高端物管管等生活活品質(zhì)，，喜愛本本案另類類的特色色主題。。標(biāo)簽：看看重項目目品質(zhì)、、特色主主題及周周邊生活活配套認(rèn)同項項目便便捷、、繁華華而小小資的的生活活氛圍圍，認(rèn)認(rèn)同本本案項項目理理念，，在樓樓市低低彌期期購置置投資資和自自用皆皆宜的的產(chǎn)品品，看看中區(qū)區(qū)域投投資回回報標(biāo)簽：：注重重項目目性價價比，，認(rèn)同同項目目理念念及周周邊配配套設(shè)設(shè)施喜愛秦秦皇島島生活活氛圍圍的外外地人人盛澤豪豪庭_企劃篇篇剖析/一維維成競品解解讀客戶解解碼關(guān)鍵詞詞解密密如何在在與海海景公公寓、、居住住辦公公型公公寓的的競爭爭中突突圍而而出，，將是是吸引引客源源的保保障。。當(dāng)前秦秦皇島島的各各個項項目，，大多多都有有小體體量的的公寓寓項目目，金金夢海海灣.1、、金夢夢海灣灣第一一觀、、秦皇皇國際際公寓寓等海海景公公寓和和玉龍龍灣、、秦皇皇島商商業(yè)中中心等等辦公公居住住型公公寓，，公寓寓市場場競爭爭激烈烈。競品品解讀讀『』競品品解讀讀酒店式式公寓寓、五五星級級概念念泛濫濫，獨獨特特化定定位愈愈來愈愈難。。找到與與眾不不同的的市場場概念念切入入點，，才能能讓客客戶迅迅速記記住自自己。?！骸辉谕顿Y資市場場謹(jǐn)慎慎異常常的今今天，，什么么樣的的產(chǎn)品品和投投資回回報才才能再再現(xiàn)火火爆？？設(shè)問『』STEP1：客戶組成分析秦皇島的酒店式公寓購買客戶是怎樣的？客戶戶解碼碼客戶戶解碼碼購買買客客戶戶受益于于總價價低、、交通通便捷捷、配配套完完善本本項目目將會會吸引引上述述人的的眼光光。『』1秦皇島本地商人2外地來秦經(jīng)商的商人，以東北地區(qū)為主3投資客4小企業(yè)經(jīng)營主（小老板）5暑期度假外地人STEP2：客戶需求分析酒店式公寓購買客戶最關(guān)心的是什么？客戶戶解碼碼關(guān)心問問題1：地地段是否是是在城城市經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的中心心圈內(nèi)內(nèi)？是是否具具有極極強(qiáng)的的發(fā)展展前景景？是否能能享受受區(qū)域域完整整的配配套服服務(wù)？？是否否有明明顯的的地段段升值值空間間？這些都都切身身關(guān)系系到客客戶對對于酒酒店式式公寓寓好壞壞的直直接判判斷。。需求求解碼碼地段永永遠(yuǎn)是是客戶戶最為為關(guān)心心的問問題關(guān)心問問題2：交交通在日益益擁擠擠的城城市交交通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中中通達(dá)性性愈發(fā)發(fā)顯得得重要要客戶關(guān)關(guān)心能能否快快速達(dá)達(dá)到城城市的的各個個位置置并且且有多多種選選擇，，關(guān)心心能否否便捷捷地到到達(dá)車車站、、高速速公路路、重重要商商業(yè)節(jié)節(jié)點，，關(guān)心心能否否與合合作伙伙伴形形成良良好的的聯(lián)通通而無無堵塞塞之憂憂，總總之，，通暢暢無阻阻塞的的交通通網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是客客戶真真正看看重的的。需求求解碼碼需求求解碼碼關(guān)心問問題3：建建筑建筑代代表形形象，，形象象體現(xiàn)現(xiàn)實力力在高樓樓林立立并不不斷推推陳出出新的的秦皇皇島，，美好好的建建筑才才能反反映購購買者者的實實力，，以及及居住住者的的品味味，并并且給給接觸觸者堅堅強(qiáng)的的信心心保證證。配置級級別的的高低低也是是影響響客戶戶購買買的一一大因因素對于酒酒店式式公寓寓而言言，室室內(nèi)裝裝修的的檔次次、智智能化化級別別是多多少、、電梯梯是什什么么品牌牌、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有有多寬寬等等等都是是影響響客戶戶日后后使用用是否否順暢暢便利利的重重要要標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，自自然也也是決決定酒酒店式式公寓寓本身身檔次次的重重要因因素。?？蛻魬艚獯a碼關(guān)心問問題4：配配置關(guān)心問問題5：配配套配套是是看得得見的的品質(zhì)質(zhì)，也也是打打動客客戶的的細(xì)節(jié)節(jié)酒店式式公寓寓不僅僅要有有光鮮鮮的外外表，，更要要以豐豐富的的配套套來支支撐內(nèi)內(nèi)涵涵?？涂蛻絷P(guān)關(guān)心更更多能能為他他帶來來方便便的細(xì)細(xì)節(jié)。。例如如電梯梯數(shù)量量，休閑場場所數(shù)數(shù)量，，有沒沒有公公共會會議室室以及及商務(wù)務(wù)會所所等等等?？蛻魬艚獯a碼關(guān)心問問題6：公公共空空間公共部部位也也是留留給客客戶的的第一一印象象越來越越多的的客戶戶除了了關(guān)心心套內(nèi)內(nèi)空間間好壞壞的同同時，，也開開始始關(guān)注注公共共部位位的好好壞。。一個個富涵涵個性性且氣氣派的的大堂堂，一一個個寬敞敞舒適適的公公共走走廊，，不但但能提提升項項目的的形象象，也也能為為居居住者者提供供輕松松愉悅悅的氛氛圍。?？蛻魬艚獯a碼關(guān)心問問題7：停停車位位充裕的的停車車位是是公寓寓式酒酒店是是否否高級級的的的主要要指標(biāo)標(biāo)之一一當(dāng)前隨隨著客客戶擁擁有自自駕車車越來來越多多，對對于停停車位位的需需求也也越來來越大大，特特別寫寫字樓樓客戶戶完全全超越越了1：1的配配置要要求。。多數(shù)數(shù)客戶戶在置置業(yè)時時最多多提到到的也也是停停車位位問題題。客戶戶解碼碼關(guān)心問問題8：物物業(yè)管管理決定酒酒店式式公寓寓檔次次的最最有效效途徑徑當(dāng)一個個酒店店式公公寓在在硬件件上達(dá)達(dá)到客客戶需需求是是，它它的軟軟件就就成為為在競競爭中中取勝勝的主主要因因素。?？蛻魬舾P(guān)關(guān)心在在入駐駐后能能享受受到什什么樣樣的服服務(wù)，，以及及什么么樣的的管理理?？蛻魬艚獯a碼關(guān)心問問題9：投投資回回報率率客戶始始終以以及最最重視視的依依然是是回報報率客戶戶解碼碼以最合合理的的價格格買到到高品品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品，，并且且在未未來最最短的的時間間取得得最大大的資資金回回報是是客戶戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的追追求，，他們們對產(chǎn)產(chǎn)品的的性價價比一一直都都很看看重。。關(guān)鍵鍵詞STEP3:關(guān)鍵詞解密本案關(guān)鍵詞的探索和相互關(guān)系解析身份體驗價值地標(biāo)個性關(guān)鍵鍵詞解解密/關(guān)于于項目目的19個個形容容詞市中心心上只角角綜合體體國際性性高檔便捷體面增值的的現(xiàn)代的的精致靈活的的時髦的的前衛(wèi)的的大氣的的智能高品位位時尚地標(biāo)產(chǎn)品形象身份產(chǎn)品利益體驗附加值價值產(chǎn)品利益?zhèn)€性感性利益需求求歸納納5個個關(guān)關(guān)鍵詞詞是觸觸動客客群內(nèi)內(nèi)心的的不同同角度度5個個關(guān)關(guān)鍵詞詞同步步揭示示了品品牌的的傳播播過程程5個個關(guān)關(guān)鍵詞詞代表表著廣廣告五五個層層面的的目標(biāo)標(biāo)需求求歸納納定位/二維維成產(chǎn)品定定位形象定定位包裝定定位產(chǎn)品品定位位STEP4：產(chǎn)品定位如何令本案在區(qū)域內(nèi)一枝獨秀產(chǎn)品品定位位何種定定位才才能準(zhǔn)準(zhǔn)確包包容本本案的的復(fù)雜雜性并并同時時具有有獨一一無二二的個個性何種定定位才才能引引起客客群最最強(qiáng)烈烈的共共鳴，，并且且產(chǎn)生生購買買欲望望？定_位位_前前_的的_思思_考考價值產(chǎn)品利利益產(chǎn)品品定位位從五個個關(guān)鍵鍵詞出出發(fā)，，挖掘掘歸納納和建建立本本項目目獨一一無二二的個個性地標(biāo)產(chǎn)品形形象身份產(chǎn)品利利益體驗附加加值值個性感性利利益人民廣廣場/市中中心少數(shù)人人的享享受市心快快速升升值通通道復(fù)合/智能能/財財富聚聚合體體令多數(shù)數(shù)人仰仰望渴渴望的的核心定定位塔尖商商務(wù)人人群聚聚所新新標(biāo)簽簽STEP5：形象定位令本案最具感染力和震撼力的對外形象形象象定位位形象象定位位聚焦繁繁華熱熱地精精英生生活特特區(qū)五個大大洲四種血血型三種膚膚色兩種性性別一個激激動人人心的的新觸觸點STEP5：包裝定位如何令本案展示最獨特的個性和格調(diào)包裝裝定位位包裝裝定位位/案案名塔尖商商務(wù)人人群聚聚所新新標(biāo)簽簽熱地精精英生生活特特區(qū)國際頂頂級禮禮遇稀缺身身份象象征盛澤豪豪庭迎賓臻臻席推廣/三維維成推廣思思路推廣策策略推廣計計劃推廣廣思路路STEP6：推廣思路先立標(biāo)后立本，正確的思路決定一切做秦皇皇島最最有““格調(diào)調(diào)”的的酒店店公寓寓！要在秦秦皇島島市場場占有有自己己的市市場，，就永永遠(yuǎn)不不要與與海景景項目目相提提并論論，也也不要要與所謂的甲級級辦公、五五星酒店相相比。我們們唯一要做做的，就是是將“格調(diào)調(diào)”與項目目畫上等號號。品牌越越具有渲染染力，便越越具有吸引引力。要始始終站在整整個秦皇島島的高度上上，將產(chǎn)品品與倡導(dǎo)的的生活態(tài)度度高度結(jié)合合。推廣思路路/推廣總總綱推廣思路路/推廣目目標(biāo)因此，推廣廣需把握以以下要點?強(qiáng)調(diào)項目目地段；?從硬件的的品質(zhì)建立立品牌形象象；?通過超5星酒店的的物業(yè)服務(wù)務(wù)迅速提升升項目檔次次。?打造本項目秦皇島最具“格調(diào)”與“個性”的形象力與影響力；?通過酒店公寓的運作將品牌上升到一個全新的境界。推廣目標(biāo)?配合銷售計劃，順利完成銷售目標(biāo)；四點合一/集合效應(yīng)應(yīng)/推波助助瀾/引動動全城思想+節(jié)節(jié)奏奏+手手法+渠渠道推廣思路路思想：做市場的領(lǐng)先者，做秦皇島最有“含金量”的酒店式公寓節(jié)奏：階梯式營銷，從商業(yè)再到酒店式公寓，拔高拔高再拔高手法：放大概念、細(xì)分市場、以點帶面、政企聯(lián)動、品牌影響渠道：五大傳播渠道，人脈、新聞、廣告、事件、情境STEP7

：推廣策略樓市敏感期撬動市場的策略組合方案推廣策略略四位一體推推廣模式形形成包圍式式宣傳效應(yīng)應(yīng)大眾媒體+區(qū)區(qū)域媒體體+門門店渠渠道+戶戶外外現(xiàn)場高空投射廣開知名度度活動攪熱秦皇島島市場動態(tài)營銷響徹海港區(qū)區(qū)人力資源展開口碑營營銷推廣策略略手法闡述推廣策略略1/放放大概念項目雖小但但要打破局局限上升到到全城的高高度包裝項項目，贏得得市場地位位與認(rèn)同。。2/細(xì)細(xì)分市場場重點抓住以以秦皇島為為核心的客客源，為迎迎賓路再添添城市及酒酒店公寓。。3/以以點代面面通過超五星星物業(yè)服務(wù)務(wù)影響力提提升項目形形象。4/品品牌影響響對開開發(fā)發(fā)商商品品牌牌通通過過不不斷斷的的營營銷銷活活動動節(jié)節(jié)節(jié)節(jié)拔拔高高。。盛澤澤豪豪庭庭_銷售售篇篇價格格策策略略推案案策策略略入市市策策略略銷售售執(zhí)執(zhí)行行上層層建建筑筑？？質(zhì)感感人人生生？？樂活活方方程程式式？？項目目定定位位？？本案案商商業(yè)業(yè)參參考考均均價價為為20000-23000元元/平平方方米米根據(jù)據(jù)市市場場部部分分價價格格定定位位研研判判注：：此此價價格格為為項項目目現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售靜靜態(tài)態(tài)參參考考價價格格,未未來來10個個月月時時間間樓樓市市價價格格基基本本處處于于穩(wěn)穩(wěn)定定狀狀態(tài)態(tài)，，樓樓市市價價格格幅幅度度波波動動不不會會很很大大,如如有有變變化化，，本本案案未未來來的的銷銷售售價價格格可可據(jù)據(jù)市市場場變變化化調(diào)調(diào)整整。。價格格策策略略本案案靜靜態(tài)態(tài)參參考考均均價價為為6000-6500元元/平平方方米米根據(jù)據(jù)目目前前市市場場供供求求關(guān)關(guān)系系和和客客群群定定位位，，華華燕燕建建議議把把產(chǎn)產(chǎn)品品包包裝裝為為精裝裝酒酒店店式式公公寓寓和和星星級級酒酒店店（（產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)式式酒酒店店））1-2層層為為商商業(yè)業(yè)，，3-7層層為為酒酒店店公公寓寓商業(yè)業(yè)以以帶帶租租約約形形式式對對外外零零賣賣，，酒酒店店公公寓寓以以單單套套形形式式對對外外出出售售，，兩兩張張銷銷售售策策略略根根據(jù)據(jù)時時間間節(jié)節(jié)點點不不同同靈靈活活運運用用不不同同的的銷銷售售方方案案。。產(chǎn)品品類類別別化化定定位位價格格策策略略價格格策策略略根據(jù)據(jù)實實際際銷銷售售，，價價格格逐逐漸漸提提升升，，以以實實現(xiàn)現(xiàn)最最大大價價值值空空間間以價價格格為為杠杠桿桿，，銷銷售售引引導(dǎo)導(dǎo)，，保保證證全全部部房房源源順順利利去去化化不同同階階段段適適當(dāng)當(dāng)拉拉大大價價格格差差距距，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶去去化化根據(jù)據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值分分區(qū)區(qū),合合理理制制定定每每套套產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格處理理好好主主力力房房源源量量和和價價的的關(guān)關(guān)系系定價價策策略略價格格策策略略定價價策策略略依循循原原則則：：1、、橫橫向向和和縱縱向向作作為為定定價價主主軸軸2、、將將景景觀觀視視野野系系數(shù)數(shù)、、樓樓層層系系數(shù)數(shù)作作為為第第一一考考量量因因素素3、、朝朝向向系系數(shù)數(shù)、、房房型型面面積積系系數(shù)數(shù)作作為為第第二二考考量量因因素素4、、噪噪音音、、風(fēng)風(fēng)水水、、公公共共部部位位動動線線作作為為第第三三考考量量因因素素注：：上上述述價價值值區(qū)區(qū)位位劃劃分分以以全全局局作作為為考考量量，，在在實實際際操操作作中中部部分分細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)將將會會在在價價目目表表中中作作出出調(diào)調(diào)整整。。價值中區(qū)，朝朝向系數(shù)高，，景觀視野系系數(shù)值低價值低區(qū)，邊邊緣區(qū)，景觀觀視野系數(shù)值值最低。價值高區(qū)，景景觀視野系數(shù)數(shù)、采光時間間系數(shù)值最高高橫向定價主軸軸區(qū)位劃分縱向定價主軸軸區(qū)位劃分1-2F價格高區(qū)（商業(yè)）3-5F價格中區(qū)6-7F價格低區(qū)Ⅵ推案策略推案節(jié)奏與利利潤最大化之之間的平衡點點確定入市房源源類型，爭取取開盤引爆在目標(biāo)銷售周周期完美清盤盤推案思考一推案思考二推案思考三推案策略推案策略推案分析一、低區(qū)酒店店式公寓先行行推出，1——2層商業(yè)爭爭取大客戶營營銷；二、銷售前期期中低區(qū)分戶戶推出，高區(qū)區(qū)整層推出；；三、要有靈活活而有效的銷銷控手段。適當(dāng)放寬銷控控，減少銷控控面積，為大大面積客戶保保留整層單位位，在緊抓主主流市場的同同時占領(lǐng)競爭爭對手忽略的的細(xì)分市場。。在銷控上適適當(dāng)增加靈活活機(jī)動。入市房源每去去化一個層面面的量，加推推對應(yīng)層面房房源（以整層層為一個加推推單位）的量量。如去化低區(qū)房房源（3層）），加推對應(yīng)應(yīng)區(qū)位房源（（6層）；關(guān)鍵詞：對應(yīng)應(yīng)此銷控辦法要要求銷售人員員有較高的職職業(yè)素質(zhì)和銷銷售技巧，需需要有效引導(dǎo)導(dǎo)客戶集中去去化某一區(qū)位位樓層的房源源。銷控策略推案策略引進(jìn)知名酒店店管理企業(yè)統(tǒng)一管理、統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)統(tǒng)一回報對項目包租銷銷售模式進(jìn)行行可行性研判判，采取十年年包租，給予予小業(yè)主第一一年6%，二年7%，第第三年開始每每年8%的投投資回報率和和每年一定數(shù)數(shù)量的業(yè)主使使用日期。優(yōu)點：加快項項目去化，擴(kuò)擴(kuò)大項目利潤潤，提升開發(fā)發(fā)商口碑，有有利于項目可可持續(xù)經(jīng)營。。建議營銷措施施推案策略首批房源入市市891011蓄水期（12年8月月至12月））122012年1開盤熱銷期（13年1月月至13年5月）注：具體推案案步驟應(yīng)視市市場環(huán)境、競競爭樓盤供應(yīng)應(yīng)狀況、工程程進(jìn)度和銷售售準(zhǔn)備工作等等情況擇機(jī)而而定售樓處公開234567整盤收尾期（13年10月至12月月）去化周期示意意樣板房、樣板板層公開后續(xù)房源推出出第二批熱銷期期（13年6月月至9月）2013年8收尾房源推出出整體售價利潤潤提升推案策略9101112走價目標(biāo)時間價格7500元/㎡2012年10月2013年6月2013年10月6500元/㎡6800元/㎡7000元/㎡2013年4月高走穩(wěn)升平開推案策略整盤約12-16個月銷銷罄！我們目標(biāo)———注：若與酒店店經(jīng)營企業(yè)達(dá)達(dá)成合作，推推出包租營銷銷模式，華燕燕有信心在10-12個個月內(nèi)銷罄。。推案策略Ⅶ入市策略2012年10月宣傳資料準(zhǔn)備備銷售講義編寫寫企劃設(shè)計稿確確認(rèn)并制作銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)媒體宣傳現(xiàn)場包裝發(fā)布認(rèn)籌信息息認(rèn)購卡收取意向金開盤價格提報報一房一價銷售準(zhǔn)備期蓄水認(rèn)籌期開盤解籌期2周3周4周2周1周3周4周1周2周1周3周4周強(qiáng)力入市強(qiáng)勢開盤2012年11—次年3月2013年4月2012年9月2周3周4周1周入市策略1、選擇傳統(tǒng)統(tǒng)銷售旺季；；2、示范區(qū)域域整裝待發(fā)，，可全面對外外公開；3、銷售人員員培訓(xùn)到位，，可獨當(dāng)一面面且團(tuán)隊配合合；4、形象導(dǎo)入入，宣傳攻勢勢到位；5、客戶蓄水水，認(rèn)籌達(dá)到到2：1左右右；入市時機(jī)考慮慮入市策略入市時間選擇擇2013年4—5月我們建議———入市策略入市策略高位蓄水、定定時引爆，集集中放量目的：快速去去化，資金回回籠速度快按照集中放量量原則充分蓄蓄水，適時入入市開盤開盤前要擁有有充足的蓄水水期，蓄水量量應(yīng)達(dá)到供應(yīng)應(yīng)量的2倍左左右對外營造“供供不應(yīng)求”的的氛圍，引起起轟動效應(yīng)蓄勢策略入市策略高位蓄水，對對外營造房源源供不應(yīng)求氣氣氛以辦理卡形式式收取意向金鎖定意向客戶戶開盤當(dāng)日憑金金卡“先到先得””模式認(rèn)購按推案量以“2進(jìn)1””比例辦理發(fā)放金卡卡前提：擁有充充足的蓄水時時間目的：通過充充分的客戶積積累，保證儲儲蓄大量意向向客戶，對外外營造出房源“供不不應(yīng)求”氛圍圍，為項目火火爆開盤打下下良好基礎(chǔ)。。蓄勢策略Ⅷ銷售執(zhí)行全力以赴構(gòu)建建客戶上層心心理，滿足其其尊榮感和虛虛榮心，植入入客戶以“購購買為榮，不不買為恥”，，攻破心理防防線！服務(wù)理念———建立酒店化化服務(wù)理念上層建筑，以以客為尊服務(wù)理念銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行審讀制定&配合制制定管理匯報銷售執(zhí)行市場形勢及動動態(tài)項目銷售及工程進(jìn)進(jìn)度銷售人員特點點性格項目各項指標(biāo)標(biāo)審讀銷售執(zhí)行專案經(jīng)理專案副經(jīng)理專案助理專案助理合同管理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問注：建議業(yè)務(wù)務(wù)分兩組設(shè)置置，每月對銷銷售業(yè)績、案案場制度進(jìn)行行考評，以提提高案場良性性競爭氛圍案場組織架構(gòu)構(gòu)銷售執(zhí)行來人來電指標(biāo)標(biāo)客戶分析銷售近況市場見解數(shù)據(jù)匯總銷售達(dá)成售樓處現(xiàn)場狀狀況工作計劃工程進(jìn)度項目銷售例會會制度三級例會制度度匯報銷售執(zhí)行我們最終目標(biāo)標(biāo)——摒棄傳統(tǒng)銷售售模式，建立立“酒店式銷銷售服務(wù)”團(tuán)團(tuán)隊，創(chuàng)造造秦皇島奢華華產(chǎn)權(quán)式套房房酒店銷售奇奇跡！我們的營銷核核心目標(biāo)—————通過對本項目目及項目周邊邊區(qū)域市場的的詳盡分析，，結(jié)合我們多多年代理的成成熟經(jīng)驗，針對盛澤豪庭庭項目提出如如下營銷核心心目標(biāo)：營銷手法創(chuàng)新新：銷售策略略與銷售方式式要突破傳統(tǒng)統(tǒng)；營銷概念創(chuàng)新新：在概念提提煉上注重創(chuàng)創(chuàng)意與品位；；市場定位創(chuàng)新新：即緊抓主主流市場，同同時占領(lǐng)競爭爭對手忽略的的細(xì)分市場；；創(chuàng)造品牌價值值：通過項目目的營銷提升升發(fā)展商的品品牌價值。盛澤豪庭_案例借鑒84服務(wù)管理創(chuàng)新新案例——濟(jì)濟(jì)南路8號項目基本情況況：濟(jì)南路8號由由兩座高31層的雙子塔塔組成，公寓寓面積由83至148平平方米的一房房或兩房組成成，項目將于于2008年年竣工，共提提供308套套精裝全配套套房，平均價價格為8000美元每平平方米，每套套公寓售價從從58萬美元元到1000萬美元不等等。開發(fā)商情況：：印尼三林集團(tuán)團(tuán)下屬的上海海公寓（毛里里求斯）有限限公司，位于于雅加達(dá)的““四季豪庭””亞洲首個個由五星級精精品酒店管理理的公寓項目目也是這個團(tuán)團(tuán)隊的精品之之作之一。服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新85提供服務(wù)：提供的服務(wù)和和設(shè)施將包括括家政、客房房服務(wù)、24小時大堂經(jīng)經(jīng)理、溫泉和和健身會所、、由專業(yè)司機(jī)機(jī)駕駛勞斯萊萊斯接送、私私人管家、和和全面的物業(yè)業(yè)維護(hù)工作等等。管理公司：五星級精品酒酒店運營商帕帕默斯頓酒店店及度假村公公司為濟(jì)南路路八號提供超超高標(biāo)準(zhǔn)的服服務(wù)和管理。。服務(wù)管理創(chuàng)新新案例——濟(jì)濟(jì)南路8號服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新86項目基本情況況：華潤西子中心心位于杭州武武林內(nèi)，為國國際精品酒店店服務(wù)式公寓寓，總建面積積29000㎡。地下室室6000余余㎡，地下車車位100個個。1-2層層為商業(yè)用房房，設(shè)大堂、、咖啡吧、健健身室、商務(wù)務(wù)中心等。4-14層為為酒店，15至24層為為公寓，由世世貿(mào)飯店管理理有限公司統(tǒng)統(tǒng)一管理。2006年開開盤，主力戶戶型為45平平方米與96平方米，均均價18000元/平方方米。服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新案例例——華潤··西子中心服務(wù)創(chuàng)新案例例——華潤··西子中心服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新常規(guī)服務(wù)：全天24小時時熱水、大堂堂服務(wù)、家居居清潔、送餐餐、洗燙衣服服、更換被單單、清洗衛(wèi)生生間等常規(guī)項項目。商務(wù)服務(wù)：享受秘書、信信息、翻譯等等多樣性商務(wù)務(wù)服務(wù)。增值服務(wù)：華潤·西子中中心推出的主主力戶型面積積為45平方方米和96平平方米。其中中，3—14層為投資型型房源，這些些房源被打造造成為世貿(mào)旗旗下的一個酒酒店，浙江世世貿(mào)飯店管理理有限公司將將為投資型業(yè)業(yè)主提供持續(xù)續(xù)8年的高額額租金，同時時業(yè)主將成為為世貿(mào)旗下所所有酒店的客客戶，并享有有每年免費入入住華潤·西西子中心的尊尊榮。“經(jīng)營管理理念念”才是酒店式服服務(wù)公寓的靈靈魂我們和“他們們”相比或許許有一定的差差距，但是我我們可以向““他們”學(xué)習(xí)習(xí)靠攏，站在巨人肩上上將會看的更更遠(yuǎn)。如何充分借鑒鑒國際化的經(jīng)營營模式和理念念，創(chuàng)造出獨具特色的管管理模式，是提高酒店店式公寓品質(zhì)質(zhì)和檔次的最最重要手段。。即使贈品品只是一一張紙，，顧客也也是高興興的。如如果沒有有贈品，，就贈送送“笑容容”。所謂企業(yè)業(yè)管理就就是解決決一連串串關(guān)系密密切的問問題，必必須有系系統(tǒng)地予予以解決決，否則則將會造造成損失失。浪費時間。。1月-231月-23蓋茨運用的的管理風(fēng)格格既不是美美國的個人人主義式，，也不是日日本的共識識主義式，，而是獨樹樹一幟的達(dá)達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)經(jīng)典名人名名言23:0923:0923:09:071月-23前方充滿著著未知，但但我必須得得走。無法評估，就就無法管理。。1月-231月-231月-231月-2323:0923:09授權(quán)就像放風(fēng)風(fēng)箏，部屬能能力弱線就要要收一收，部部屬能力強(qiáng)了了就要放一放放。軍隊無放任任，學(xué)校無無放任，此此今日世界界各共和國國之道例。。軍隊放任任，則將不不能以令，，學(xué)校放任任，則師不不能以教；；將不能令令則軍敗，，師不能教教則學(xué)校敗敗，其為國國忠，莫此此之尤。05-1月月-2305-1月月-23積極的人在在每一次憂憂患中都看看到一個機(jī)機(jī)會，而消消極的人則則在每個機(jī)機(jī)會都看到到某種憂患患。不是沒辦辦法，而而是沒有有用心想想辦法。。用心想想辦法，，一定有有辦法，，遲早而而已。1月-231月-231月-23用人不在在于如何何減少人人的短處處，而在在于如何何發(fā)揮人人的長處處。觀察才行行。你的臉是是為了呈呈現(xiàn)上帝帝賜給人人類最貴貴重的禮禮物做人低三分，，做事高三分分。23:09:0723:09:0723:091月-23決不能在沒有有選擇的情況況下，作出重重大決策。經(jīng)營企業(yè)，是是許多環(huán)節(jié)的的共同運作，，差一個念頭頭，就決定整整個失敗當(dāng)你在事業(yè)業(yè)上遇到挫挫折，有"打退堂鼓"的念頭時，，你應(yīng)該加加以注意，，這是最危危險的時候候!1月-231月-2323:0923:09:07世界上沒有有夕陽企業(yè)業(yè),只有落后和和不思進(jìn)取取的企業(yè)。。光靠價格便便宜的產(chǎn)品品能夠長久久地存活下下來。沒有組織就就沒有管理理，而沒有有管理也就就沒有組織織。管理部部門是現(xiàn)代代組織的特特殊器官，，正是依靠靠這種器官官的活動，，才有職能能的執(zhí)行和和組織的生生存。管理理就就是是做做好好無無數(shù)數(shù)小小的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)工工作作。。05-1月月-2305-1月月-231月月-23將良良品品率率預(yù)預(yù)定定為為85%，那那么么便便表表示示容容許許15%的錯錯誤誤存存在在。。顧客客是是重重要要的的創(chuàng)創(chuàng)新新來來源源。。人生生的的選選擇擇決決定定一一切切。。成功功的的企企業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不不僅僅是是授授權(quán)權(quán)高高手手，，更更是是控控權(quán)權(quán)的的高高手手。。卓有有成成效效的的管管理理者者善善于于用用人人之之長長。。2023年1月月5日05一一月2023做生意，，要隨著著形勢的的變化而而變化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治觀觀局勢。。魔鬼存存在于于細(xì)節(jié)節(jié)之中中。一月231月-2323:09大多數(shù)數(shù)的錯錯誤是是企業(yè)業(yè)在狀狀況好好的時時候犯犯下的的，而而不是是在經(jīng)經(jīng)營不不善的的時候候。沒有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，沒有有什么么比事事半功功倍更更困難難。成功的的方法法千萬萬條,多總結(jié)結(jié)別人人的失失敗,根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)實的的路行行走,不要太太在意意聽取取名人人大家家的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)格格言。。協(xié)調(diào)以及控控制。1月-232023/1/523:0911:09:07下下午企業(yè)做大后后CEO說話要越來來越細(xì)。小小企業(yè)要有有長遠(yuǎn)的打打算大企業(yè)業(yè)要有注意意細(xì)節(jié)。2023/1/523:09:07企業(yè)的成功功靠團(tuán)隊，，而不是靠靠個人。只要不是相相當(dāng)重要的的商品，不不是穩(wěn)健踏踏實地行商商，迅速發(fā)發(fā)展就等于于迅速破產(chǎn)產(chǎn)，只有使使多種商品品不間斷地地相繼配合合上市，才才能使迅速速發(fā)展的事事業(yè)穩(wěn)步前前進(jìn)。1月-232023/1/523:09:07正確的決策策來自眾人人的智慧。。周到的服務(wù)務(wù)，那簡直直是難以想想象的。23:092023/1/523:09:07謝謝各位??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:09:0823:09:0823:091/5/202311:09:08PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2323:09:0823:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:09:0823:09:0823:09Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月-2323:09:0823:09:08January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202311:09:08下午午23:09:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不