康師傅營銷策略與分析康師傅發(fā)展歷程開端頂新集團的前身原是1958年創(chuàng)立于臺灣彰化的鼎新油廠，1974年更名為頂新制油公司，以生產(chǎn)工業(yè)用蓖麻油為主。1988年，中國大陸實施改革開放政策，魏氏兄弟看到大陸前景廣闊的市場，于是決定到大陸考察投資，從此四兄弟便踏上了一條篳路藍縷的創(chuàng)業(yè)之路。集團創(chuàng)業(yè)初期，先后在北京、內(nèi)蒙、濟南等地區(qū)投資辦廠，并推出了“頂好清香油”、“康萊蛋酥卷”等知名產(chǎn)品。但由于當時國內(nèi)整體消費水平偏低，這些產(chǎn)品“叫好不叫座”，一度使公司在大陸的經(jīng)營投資陷入困境。經(jīng)過幾年摸爬滾打取得的經(jīng)驗教訓，以及對市場的冷靜分析，直到91年底，魏氏兄弟決定投資方便食品。經(jīng)過多方考察，選中了具有超前服務意識的“天津經(jīng)濟開發(fā)區(qū)”作為“康師傅”第一個生產(chǎn)基地。1992年7月18日，在全體員工努力拼搏及開發(fā)區(qū)政府的大力協(xié)助下，天津頂益國際食品有限公司正式投入運營，“康師傅”第一碗紅燒牛肉面在天津開發(fā)區(qū)誕生了。從此“康師傅”方便面伴隨著“香噴噴，好吃看得見”的承諾飛進了千家萬戶，一時間“康師傅”成為消費者心目中方便美食的代名詞。發(fā)展“康師傅”方便面在市場上的成功，更加堅定了頂新在大陸生根發(fā)展的決心，于是在天津經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，制面一廠、制面二廠、調(diào)理廠相繼落成投產(chǎn)，生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大使我們意識到：配套產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展是產(chǎn)業(yè)規(guī)?；缆分兄陵P重要的一環(huán)。于是從93年開始，我們以合作經(jīng)營方式引進臺灣專業(yè)制造商來大陸投資設廠，先后建成了紙箱廠、PSP碗廠、包膜廠、塑料叉廠等配套服務廠商，形成了產(chǎn)業(yè)的垂直整和，為“康師傅”的進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎。從94年到97年是“康師傅”快速成長的時期。由于大陸幅員遼闊，以天津一個生產(chǎn)基地很難將我們的產(chǎn)品輻射到全國。于是從94年開始，“康師傅”相繼在廣州、杭州、武漢重慶、西安、沈陽等地設立生產(chǎn)基地，并在全國形成了一個區(qū)域化的產(chǎn)銷格局?！翱祹煾怠痹谕晟飘a(chǎn)銷體系的同時，其投資領域也不斷擴大，從方便食品事業(yè)發(fā)展到包括糕餅事業(yè)、飲品事業(yè)等多個事業(yè)領域。產(chǎn)品種類由原來的兩三種發(fā)展到目前百余種產(chǎn)品。集團方便食品事業(yè)部分年產(chǎn)方便面近100億包，是目前世界上最大的方便面生產(chǎn)企業(yè)。如今，“康師傅”系列產(chǎn)品不僅行銷全國，并出口至美國、加拿大、新加坡、西歐及俄羅斯等國家?！翱祹煾怠奔儍羲?、綠茶、烏龍茶、果汁飲料、八寶粥、“3+2”夾心餅干、米餅等產(chǎn)品亦在國內(nèi)同類產(chǎn)品中名列前茅。現(xiàn)狀與榮譽本集團于1996年2月在香港聯(lián)合交易所有限公司上市。本公司的兩大股東頂新（開曼島）控股有限公司和三洋食品株式會社分別持有本公司33.2%的股份。于2009年12月31日，本公司之市值為137.5億美元?，F(xiàn)時本公司已被納入英國富時指數(shù)中亞太區(qū)（除日本外）的成份股及摩根士丹利資本國際(MSCI)香港成份股指數(shù)。2009年，本集團連續(xù)第二年入選福布斯亞洲50家最佳上市公司，同時連續(xù)第七年登上臺灣十大國際品牌前五名，康師傅品牌價值已達到9.16億美元。另外「康師傅」還獲得中國商標協(xié)會與中國消費者報評選的「消費者最喜愛的綠色商標」、中國營銷領袖年會評選的「標桿企業(yè)」，以及《商務周刊》評選的「中國100快公司」。此外，于年底康師傅還獲「60年最具影響力60品牌」和「人民社會責任獎」兩項榮譽。這些榮譽除了肯定本集團的整體營運外，同時鞭策我們繼續(xù)努力，帶給消費者更安心、美味且實惠的產(chǎn)品。公司宗旨

“誠信、務實、創(chuàng)新”－公司正是堅守著這樣的經(jīng)營理念，勵精圖治才換來今天的驕人業(yè)績，然而成績屬于歷史，肩負社會大眾和投資人的重托，做大做強，成就世界級食品集團，到全球經(jīng)濟舞臺上獨領風騷，這才是公司矢志不渝的追求目標。集團產(chǎn)品經(jīng)典產(chǎn)品

康師傅方便面有幾種味道？紅燒牛肉。。香辣牛肉。。麻辣牛肉。。麻辣排骨。。辣旋風--酸辣牛肉，豉香辣排。。海陸鮮匯--鮮蝦魚板，紅燒明蝦，酸辣魚片，鍋燒海鮮。。亞洲精選--紅燒牛肉，豚骨拉面，臺灣肉臊，蟹黃鮑魚，麻辣火鍋，燒烤牛肉。。醬香傳奇--醬燒牛肉，醬爆排骨。。東北燉--酸菜燉排骨，小雞燉蘑菇，西紅柿燉牛腩紅燒肉燉干豆角。。油潑辣子--麻辣牛肉香辣牛肉潑辣牛肉。。酸香世家--西紅柿燉牛腩酸湯肥牛酸香牛柳。。江南美食--筍干老鴨煲東坡紅燒肉蟹粉獅子頭精燉牛腩。。本幫燒--紅燒雞煲翅紅燒排骨。。山珍海燴--蔥香排骨珍燴海鮮。。老火靚湯--老火煲豬骨花旗參燉烏雞冬瓜煲老鴨瑤柱煲龍骨。。千椒百味--爆椒牛肉麻辣牛肉雙椒燉牛腩泡椒牛肉。。蒸行家--豉汁排骨香熏臘肉醬香紅燒肉。。油辣子傳奇--香辣牛肉水煮牛肉。。陳泡風云--泡椒牛肉酸菜牛肉魚香泡椒肉絲酸蘿卜老鴨湯（香辣）酸蘿卜老鴨湯（青椒）。。面霸。。干拌面--紅燒牛肉。。食面八方|好滋味|勁爽拉面點心面--鮮蝦，紅燒牛腩，香菇雞，香辣牛肉，玉米排骨，蔥燒排骨。?？祹煾迪M人群方便面、餅干、飲用水和飲品面向廣闊的消費群體，其中以年輕人居多。這一現(xiàn)象也影響著康師傅的廣告代言人多請偶像明星道路。品牌牌代代言言人人康師師傅傅綠綠茶茶：：鄭元元暢暢、賀軍軍翔翔、陳喬喬恩恩康師師傅傅烏烏龍龍茗茗茶茶：：李冰冰冰冰康師師傅傅冰冰紅紅茶茶：：陶喆喆康師師傅傅勁勁涼涼冰冰紅紅茶茶：：飛兒兒樂樂隊隊康師師傅傅香香辣辣牛牛肉肉面面：：羅志志祥祥康師師傅傅3+2餅干干：：飛輪輪海海（汪東東城城、吳尊尊、炎亞亞綸綸、辰亦亦儒儒）康師師傅傅鮮鮮のの每每日日C：范瑋瑋琪琪、黑Girl康師師傅傅食食面面八八方方：：五月月天天康師師傅傅方方便便面面的的市市場場定定位位顧客客分分析析細分分策策略略實例例：：““康康師師傅傅””在在西南南市市場場的的開開拓拓史史Part1顧客客分分析析一.消費費者者分分析析A．目目標標消消費費對對象象據(jù)有有關關數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)得得知知：：對于于方方便便面面，，其其消消費費群群體體有有以以下下人人群群，，一一是是小小孩孩，，主主要要是是用用作作““零零食食””；；二二是是外外出出旅旅行行或或從從事事商商務務活活動動的的人人，，主主要要是是““充充饑饑””；；三三是是大大中中專專學學生生，，主主要要是是作作為為某某餐餐的的替替代代品品或或隨隨時時““充充饑饑””；；四四是是家家庭庭，，主主要要是是作作為為改改善善口口味味的的或或方方便便使使用用的的食食品品。。A．目目標標消消費費對對象象其中中，，消消費費群群體體主主要要多多為為年輕輕人人，年年齡齡在在15——30歲之之間間。。其其中中中中學學生生、、大大學學生生這這些些人人比比較較感感性性，，大大多多不不會會對對吃吃花花過過多多的的時時間間，，吃吃的的多多是是追追求求一一時時的的快快感感、、新新鮮鮮、、刺刺激激、、時時尚尚等等因因素素；；而而對對于于剛剛開開始始工工作作的的人人來來說說，，這這大大大大滿滿足足因因時時常常加加班班帶帶來來的的不不便便，，不不用用花花過過多多的的時時間間。。具具體體特特征征如如下下：：1.透視購買者：：男性、年輕輕人居多2.男性略多于女女性，年輕人人多于年老者者3.單身和學生群群體消費欲望望最高4.消費者生活態(tài)態(tài)度：喜歡流流行和時尚顧客分析一.消費者分析B．影響消費者購購買行為的因因素1．產(chǎn)品本身的的因素，包括括價格，包裝裝，口味等因因素2．外在因素：：一個是周圍圍群體的影響響，包括同事事，家人，朋朋友等；第二二個是多媒體體的影響，主主要是電視，，互聯(lián)網(wǎng)的廣廣告等二、市場定位位康師傅方便面面一直堅持的的市場定位，，是打出高價價面面料、中中價面內(nèi)容物物與低價面的的價格，定位位在「大碗低低價」，緊咬咬住市場領導導品牌；許多多經(jīng)營業(yè)者是是以“統(tǒng)一滿滿漢大餐的包包裝，與統(tǒng)一一阿Q桶面的內(nèi)容物物，再加上統(tǒng)統(tǒng)一肉燥面的的價格”來形形容康師傅方方便面。而根據(jù)近幾年年來越來越多多人關注營養(yǎng)養(yǎng)和健康的情情況，康師傅傅方便面還把把營養(yǎng)又健康康加入其市場場定位。顧客分析Part2細分策略中國國土遼闊闊、經(jīng)濟發(fā)展展不平衡，每每個地方有各各自的口味特特點和消費層層次特點，因因此康師傅方方便面必須有有其有效的細細分策略?？祹煾捣奖忝婷娴氖袌黾毣梢苑譃閮蓛蓚€部分：區(qū)區(qū)域的細化和和商品的細化化。細分策略一、區(qū)域細分分依據(jù)城市分級級（市場表現(xiàn)會會受到區(qū)域人人口、人均GDP及居民可支配配收入等因素素的影響），，結(jié)合方便面面年人均消費費包數(shù)、本品品人均消費額額、以及本品品在市場中的的競爭地位來來設定城市開開發(fā)潛力等級級：H、M、L。依據(jù)80/20銷售原則，將轄區(qū)（以以區(qū)為單位））進行分級，，并在區(qū)內(nèi)將將客戶分級，，例如分為A級（最重要））、B級（重要）、、C級（次重要））三級，按照照級別的經(jīng)營營價值進行優(yōu)優(yōu)先順序開發(fā)發(fā)和人力的架架構(gòu)，這樣可可以做到投入入相當于20%的人力和財力力，反而能夠夠得到80%以上的產(chǎn)出，，這樣可以很很好的規(guī)避在在投入上的風風險，并可以以得到較大回回報和很好的的掌控通路。。為了規(guī)范市場場，頂新還將將國內(nèi)市場劃劃分為1500個區(qū)域，每每個區(qū)域找一一個專屬經(jīng)銷銷商，通過嚴嚴謹?shù)墓╀N合合同，使經(jīng)銷銷商與頂新集集團成為命運運共同體，權(quán)權(quán)力、義務明明確，這樣可可以有效地避避免由于批發(fā)發(fā)商過多導致致的惡性競爭爭。目前，“康師師傅”已在全全國地級城市市成立了200個自營銷售和和配送網(wǎng)點，，并在距全國國各級批發(fā)市市場100米的范圍內(nèi)設設立了166個倉庫，加上上直營商場、、大型超市和和由14000家經(jīng)銷商所形形成的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡，使康師師傅產(chǎn)品暢銷銷全國。二、商品細分分A.商品價格細分分康師傅方便面面針對不同層層次的消費者者做了有效的的市場細分1.有針對低端消費者的品牌牌“福滿多””系列，價格格在0.8元到1元不等，還有有鼓勵消費者者大量購買的的5連包包裝方便便面。二、商品細分分A.商品價格細分分2.“康師傅”的中端產(chǎn)品采取的營營銷策略是加加大針對消費費者口味的細細分，除了傳傳統(tǒng)口味的““紅燒”系列列，“麻辣””系列，“海海鮮”系列，，還不斷推出出新的口味，，如最近推出出的“豚骨面面”，“筍干干老鴨煲面””，“椒香””系列，這種種具體的市場場細分，讓消消費者對本已已沒有新意的的方便面口味味有了新的選選擇，使它獲獲得得了更大大的市場。二、商品細分分A.商品價格細分分3.在高端這一片，“康康師傅”推出出的品牌是““亞洲精選””和“面霸””，這在價格格上稍微比較較高，而且包包裝也較其它它包裝精致，，這主要針對對的消費者是是對口味要求求更高的群體體。康師傅方便面面的市場銷售售價格是多少少？1，珍桶，市場場售價3.50元2，知心碗，市市場售價3.00元3，隨心杯：市市場售價2.50元4，盒干拌面，，市場售價3.50元到4.00元不等。5，面霸桶面，，市場售價3.50元到4.00元不等6，珍袋，市場場售價1.80元7，好滋味，市市場售價1.30元到1.50元不等8，勁爽拉面，，市場售價1.30元到1.50元不等9，袋干拌面，，市場售價：：2.00元10，袋面霸拉面面：市場售價價：2.00元11，康師傅大食食袋：市場售售價：2.00元二、商品細分分B.商品口味細分分中國整個大陸陸里面很多區(qū)區(qū)塊的飲食文文化不同，所所以康師傅也也發(fā)展出很多多區(qū)域飲食文文化的系列產(chǎn)產(chǎn)品。在這些些區(qū)域飲食文文化的系列產(chǎn)產(chǎn)品里面，大大家眾所周知知，有在西南南的“油辣子子傳奇”，在在華南有“老老火靚湯”，，福建的“山山珍海味”，，還有華中的的“千椒百味味”和“陳炮炮風云”，還還有東北的““東北燉”，，華北的“醬醬香傳奇”，，上海的“本本邦燒”等。。油辣子傳奇東東北燉Part3康師傅在西南南市場的開拓拓史當今，市場競競爭已從全國國一盤棋的策策略，深化到到區(qū)域的局部部戰(zhàn)爭，在區(qū)區(qū)域消費進入入高級化和個個性化的階段段，消費者對對商品的選擇擇性更強，要要求更高，因因此企業(yè)必須須確認其區(qū)域域的特點，從從區(qū)域顧客的的角度出發(fā)來來指導和制定定企業(yè)營銷策策略。在近十年的辛辛勤耕耘中，，作為全國方方便面市場的的第一品牌，，“康師傅””成功開拓西西南市場的經(jīng)經(jīng)驗，就是營營銷策略創(chuàng)造造奇跡的典范范。營銷策略一、前期策略略：進駐西南南設廠，減少少配送成本，，快速搶占市市場A.市場細分化，，更好服務消消費者。我國地大物博博，遼闊的地地域使得大江江南北飲食口口味大相徑庭庭。而當時，，天津總部不不可能只針對對西南開發(fā)新新口味，以占占領市場。重重慶建廠以后后，集團投入入大量研發(fā)力力量，就西南南消費者的飲飲食習慣，成成功推出“辣辣系列”口味味方便面，從從而贏得消費費者的喜愛，，也贏得了可可觀的利潤與與較高的市場場占有率。B.降低運輸費用用，降低銷售售成本，使市場價格合理理化，更好吸吸引消費者，，從而搶占市市場。在西南設廠之之前，“康師師傅“的營銷銷方式是采用用總經(jīng)銷制。公司發(fā)貨給給其總經(jīng)銷商商再由其分銷銷至各地。由由于分銷商層層別多且無明明確的價格體體系，造成層層層剝削，使使方便面的零零售價遠高于于公司建議零零售價。如珍珍品紅燒牛肉肉碗面，其建建議零售價為為每碗三點五五元，而當時時重慶市場的的零售價卻高高達4元。同時，由由于銷售總部部在天津，對對西南市場的的變化不能及及時準確把握握，對其經(jīng)銷銷商也鞭長莫莫及，無法控控制從而造成成銷量受阻，，市場潛力開開發(fā)不夠。營銷策略二、開拓期策策略：量的突突破A.巨額的廣告投投入以重慶火車站站巨幅廣告路路牌為龍頭，，公司大量借借助廣告載體體爆光從大城城市到縣城的的電視廣告檔檔數(shù)急驟增加加，中心城市市的燈箱，路路牌，火車站站的推車更是是比比皆是。。隨著“康師師傅“產(chǎn)品形形象在各地各各場所頻繁出出現(xiàn)，產(chǎn)品形形象與企業(yè)形形象更是深入入人心，“康康師傅”成為為方便面的代代名詞，對業(yè)業(yè)績的成長起起到了推波助助瀾的作用，，康師傅雄起起大西南。B.市場細分化，，產(chǎn)品縱深化化西南農(nóng)村人口口多，消費力力弱，傳統(tǒng)的的“康師傅””方便面在其其價格，產(chǎn)品品定位上均不不能滿足他們們的需求。面面對這一巨大大的空白市場場，康師傅敏敏銳地把握住住這一特征，，開發(fā)針對農(nóng)農(nóng)村消費者的的低價位，開開發(fā)了第二品品牌“福滿多多”系列低檔檔面。為推廣廣該品牌新品品，公司更是是制定了獨樹樹一幟的促銷銷活動：首先先業(yè)務員與經(jīng)經(jīng)銷商合作，，作“送福下下鄉(xiāng)”活動；；其次針對農(nóng)農(nóng)村房屋特點點，大量做刷刷墻廣告，并并統(tǒng)一使用廣廣告語“福氣氣多多，滿意意多多“，使使品牌產(chǎn)生親親和力的形象象。C.縮短通路渠道道，實施“通通路精耕”９８年是“康康師傅”通路路整改年，原原有的總經(jīng)銷制在四大中中心城市（貴貴昆成渝）已已隨競爭對手手的大投入逐逐漸失去優(yōu)勢勢。技術(shù)的發(fā)發(fā)展，使產(chǎn)品品本身的差異異在不斷縮小小，品牌與分分銷通路的關關鍵作用日益益突出。面對對這一狀況，，集團制定了了營銷渠道的的新觀念，即即“通路精耕耕”。其主要要策略略為：：逐步步拋棄棄大經(jīng)經(jīng)銷商商，中中心城城市批批發(fā)市市場，，大型型批零零店由由公司司直接接供貨貨；中中心城城市建建立配配送前前進倉倉庫；；全面面掌控控專屬屬經(jīng)銷銷商下下二階階商狀狀況，，維護護二階階商合合理利利潤；；新的的營銷銷政策策帶來來新的的成果果：產(chǎn)產(chǎn)品鋪鋪貨率率上升升，貼貼近市市場服服務，，訊息息反饋饋更為為敏銳銳，新新產(chǎn)品品上市市推廣廣周期期縮短短三分分之二二。透過““康師師傅““在西西南市市場的的開拓拓史不不難看看出，，良好好的營營銷策策略，，事業(yè)業(yè)便事事半功功倍。。因此此，具具有區(qū)區(qū)域特特性的的務實實營銷銷策略略，開開拓出出營銷銷新路路，才才是企企業(yè)得得以在在區(qū)域域生存存和發(fā)發(fā)展的的正確確出路路。正正所謂謂“重重營銷銷策略略者勝勝，輕輕則亡亡”。?？祹煾蹈档?P營銷策策略4P是營銷銷學名名詞美美國營營銷學學學者者麥卡卡錫教教授在在20世紀的的60年代提提出““產(chǎn)品品、價價格、、渠道道、溝溝通策策略””4大營銷組組合策策略由即為為4P。產(chǎn)品品（product）價價格（（price）渠渠道（（place）促促銷（（promotion）四個個單詞詞的第第一個個字母母縮寫寫為4P。一、產(chǎn)產(chǎn)品營營銷策策略對于像像方便便面這這樣一一個比比較成成熟和和趨于于飽和和的市市場，，新品品牌要要想有有所作作為，，唯一一的道道路就就是走走差異化化路線。。產(chǎn)品品本身身的差差異化化和推推廣策策略的的差異異化都都可能能帶來來新的的機會會。產(chǎn)品的的組合主要包包括產(chǎn)產(chǎn)品的的實體體、服服務、、品牌牌、包包裝。。它是是指企企業(yè)提提供給給目標標市場場的貨貨物、、服務務的集集合,包括產(chǎn)產(chǎn)品的的效用用、質(zhì)質(zhì)量、、外觀觀、式式樣、、品牌牌、包包裝和和規(guī)格格,還包括括服務務和保保證等等因素素。1、產(chǎn)品品特征分分析⑴產(chǎn)品品的質(zhì)量：產(chǎn)品品質(zhì)量量優(yōu)，，滿意意度高高。⑵產(chǎn)品品的價格：3.5元每杯杯的主主流價價格，，優(yōu)質(zhì)質(zhì)優(yōu)價價。⑶產(chǎn)品品品種：包羅羅東方方經(jīng)典典美味味，大大陸紅紅燒牛牛肉面面的紅紅火風風情，，日式式豚骨骨拉面面的濃濃郁韻韻致，，臺灣灣肉燥燥面的的醇厚厚鄉(xiāng)愁愁，韓韓式燒燒烤的的熱辣辣情懷懷，港港式蟹蟹黃鮑鮑魚的的鮮滋滋美味味，川川味麻麻辣火火鍋的的酣暢暢淋漓漓等。。⑷包裝：采用用杯型型容器器，更更方便便消費費者沖沖泡和和食用用，吃吃起來來既雅雅觀又又有時時尚感感，而而且分分量與與普通通碗面面相同同，不不必擔擔心吃吃不飽飽。其其次，，康師師傅亞亞洲精精選在在每個個口味味產(chǎn)品品包裝裝設計計上都都反映映出此此口味味的地地域文文化特特征，，“中中國的的書法法和龍龍紋””，““四川川臉譜譜”，，“日日本合合服上上的花花紋””，““臺灣灣版畫畫”等等都分分別成成為包包裝設設計的的背景景元素素，讓讓消費費者在在滿足足口腹腹之欲欲的同同時也也能品品位一一番亞亞洲各各地的的風情情文化化。2、產(chǎn)品品生命周周期：處于于導入入期階階段，，具有有良好好的發(fā)發(fā)展前前景，，但同同時也也面臨臨先發(fā)發(fā)產(chǎn)品品的夾夾擊。。3、產(chǎn)品品品牌形形象分析：：相較較于普普通的的方便便面產(chǎn)產(chǎn)品，，亞洲洲精選選因為為產(chǎn)品品概念念的高高屋建建瓴而而更具具有外外來感感和文文化味味，給給消費費者帶帶來的的不僅僅是口口腹之之欲的的滿足足，更更是一一種如如臨其其境的的消費費體驗驗。4、產(chǎn)品品定位分析：：針對對的消消費群群體是是中堅堅、知知性、、快節(jié)節(jié)奏、、接受受新事事物、、注重重生活活品質(zhì)質(zhì)的白白領。。定價的的組合主要包包括基基本價價格、、折扣扣價格格、付付款時時間、、借貸貸條件件等。。它是是指企企業(yè)出出售產(chǎn)產(chǎn)品所所追求求的經(jīng)經(jīng)濟回回報。。二、定定價營營銷策策略影響企企業(yè)對對產(chǎn)品品定價價的因因素很很多，，其中中最基基本的的因素素是成成本，，它規(guī)規(guī)定了了價格格的下下限；；市場場需求求或顧顧客對對企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品獨特特特點點的評評價，，它規(guī)規(guī)定價價格的的上限限；競競爭者者產(chǎn)品品的價價格和和替代代品的的價格格，它它確定定了在在最高高價格格和最最低價價格之之間企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的標價價點。。另外外，消消費者者心理理、偏偏好因因素也也會給給定價價造成成影響響。同樣的的產(chǎn)品品，后后來的的康師師傅總總能本本著““以有有限的的資源源創(chuàng)造造超值值銷量量”的的標準準，在在考慮慮市場場份額額的同同時，，盡可可能以以較低低的價價格給給消費費者以以最大大的實實惠，，因此此受到到歡迎迎。康師傅傅方便便面的的市場場銷售售價格格是多多少1，珍桶，市市場售價3.50元2，知心碗，，市場售價價3.00元3，隨心杯：：市場售價價2.50元4，盒干拌面面，市場售售價3.50元到4.00元不等。5，面霸桶面面，市場售售價3.50元到4.00元不等6，珍袋，市市場售價1.80元7，好滋味，，市場售價價1.30元到1.50元不等8，勁爽拉面面，市場售售價1.30元到1.50元不等9，袋干拌面面，市場售售價：2.00元10，袋面霸拉拉面：市場場售價：2.00元11，康師傅大大食袋：市市場售價：：2.00元在價格策略略上，康師師傅采用差差別定價策策略，不同同地區(qū)不同同消費人群群不同產(chǎn)品品形式價位位都不相同同。如針對對農(nóng)村消費費市場的方方便面福滿滿多每包零零售價僅為為七角、好好滋味為八八角，超級級福滿多價價格也不過過1元。針對小小孩子的小小虎隊干脆脆面僅售五五角錢，而而外出旅行行的桶裝面面價位稍高高些，并且且在不同的的地區(qū)不同同口味的中中端價位方方便面價位位也略有差差別。商品價格細細分康師傅方便便面針對不不同層次的的消費者做做了有效的的市場細分分1.有針對低端消費者的品品牌“福滿滿多”系列列，價格在在0.8元到1元不等，還還有鼓勵消消費者大量量購買的5連包包裝方方便面2.“康師傅”的的中端產(chǎn)品采取的的營銷策略略是加大針針對消費者者口味的細細分，除了了傳統(tǒng)口味味的“紅燒燒”系列，，“麻辣””系列，““海鮮”系系列，還不不斷推出新新的口味，，如最近推推出的“豚豚骨面”，，“筍干老老鴨煲面””，“椒香香”系列，，這種具體體的市場細細分，讓消消費者對本本已沒有新新意的方便便面口味有有了新的選選擇，使它它獲得得了了更大的市市場。3.在高端這一片，““康師傅””推出的品品牌是“亞亞洲精選””和“面霸霸”，這在在價格上稍稍微比較高高，而且包包裝也較其其它包裝精精致，這主主要針對的的消費者是是對口味要要求更高的的群體。市場：低價策略略，擴大市市場康師傅的制制勝武器是是低價策略略。“通過過全面降低低成本，成成為低價市市場的領導導者”。1.低價策略殺殺回臺灣2.低價策略進進軍農(nóng)村分銷的組合合地點通常稱稱為分銷的的組合,它主要包括括分銷渠道道、儲存設設施、運輸輸設施、存存貨控制,它代表企業(yè)業(yè)為使其產(chǎn)產(chǎn)品進入和和達到目標標市場所組組織,實施的各種種活動,包括途徑、、環(huán)節(jié)、場場所、倉儲儲和運輸?shù)鹊?。三、分銷營營銷策略1.1995年初涉飲料料業(yè)和1996年“躺銷””。；促銷銷：“百萬萬大贈送””——銷售隊伍在在重點城市市派送飲料料。銷售渠渠道策略——注重大區(qū)域域制，鼓勵勵經(jīng)銷商做做大失敗原因：：產(chǎn)品定價價和定位錯錯誤康師傅產(chǎn)品品面市初期期，擁有完完善的價格格體系以及及良好的利利潤空間，，而其渠道道管理較為為原始，實實行區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷制，基基本上一個個城市一家家經(jīng)銷商。。要求經(jīng)銷銷商必須有有20萬的專款運運作本品，，款到發(fā)貨貨，年終完完成相應的的銷量得到到相應的返返利

。同同時進行階階段性進貨貨激勵，并并邀請邀請請各地經(jīng)銷銷商來杭參參加上市定定貨會。注注重大區(qū)域域制，鼓勵勵經(jīng)銷商做做大，給予予渠道充分分的利潤，，渠道管理理的概念較較弱、管理理粗放，物物流也比較較簡單，訂訂單少而固固定市場空空間大，無無竄貨現(xiàn)象象。2.1997年渠道變革革。經(jīng)銷商商訂貨會下下放各城市市，邀請經(jīng)經(jīng)銷商下級級客戶參加加；重點城市市成立營業(yè)業(yè)所，業(yè)務務人員開發(fā)發(fā)市內(nèi)二批批與郊縣分分銷商客戶戶；分產(chǎn)品品或渠道由至少兩兩家經(jīng)銷商商來經(jīng)營；；成立銷售售管理部門門，對經(jīng)銷銷商進行篩篩選、淘汰汰，制定經(jīng)銷管理理的報表，，建立和完完善客戶檔檔案；掌控控渠道，路路線管理。。1997年是大陸飲飲料業(yè)興旺旺的一年，，飲料行業(yè)業(yè)繁華，為為應對市場場競爭，頂頂津調(diào)整了了他們的渠渠道。主要要包括邀請請經(jīng)銷商下下級客戶參參加經(jīng)銷商商定貨會；；各重點城城市成立了了營業(yè)所，，開發(fā)市內(nèi)內(nèi)二批與郊郊縣的分銷銷商客戶；；所有重重點城市分分產(chǎn)品或分分渠道由至至少兩家經(jīng)經(jīng)銷商來經(jīng)經(jīng)營等。通通過調(diào)整，，頂津逐步步將分銷渠渠道掌握在在自己手里里，增強了了分銷商之之間的競爭爭也淘汰，，業(yè)務部門門開始實行行路線管理理，使渠道道管理變的的更加有效效，同時拓拓寬了渠道道的幅面。。針對“康師師傅”的分分銷渠道變變革，有以以下幾點啟啟示：一、1996年—19997年渠道變革革的啟示1.對渠道分銷銷商的依賴賴程度逐步步降低2.降低經(jīng)銷商商的的渠道道壟斷地位位3.擴大經(jīng)銷商商數(shù)量，促促進經(jīng)銷商商間的競爭爭4.渠道管理開開始有序進進行，強化化物流管理理5.對經(jīng)銷商制制定檔案管管理，有效效分類6.積極開拓空空白市場，，拓寬銷售售范圍7.設立銷售專專門的管理理部門8.建立完善的的銷售管理理體系9.開發(fā)新產(chǎn)品品，增加產(chǎn)產(chǎn)品線在分銷策略略上，康師師傅于1998年開始實施施“通路精精耕”策略略，在全國國45個城市設銷銷售分公司司與發(fā)貨倉倉庫，同時時擴建完善善了其物流流系統(tǒng)，以以放射性網(wǎng)網(wǎng)絡有效的的連接生產(chǎn)產(chǎn)廠、倉庫庫、批發(fā)商商與零售商商，以建立立起順暢通通達的銷售售網(wǎng)絡。在在此之前，，康師傅已已先后在全全國的各個個大區(qū)相繼繼建立了12個生產(chǎn)基地地（公司））和30個營業(yè)部，，加上遍布布全國各地地的分銷商商和零售商商（康師傅傅目前擁有有4583家經(jīng)銷商及及33454家直營零零售商）），康師師傅方便便面已擁擁有了開開拓農(nóng)村村市場的的渠道通通路?？悼祹煾登澜ㄔO設最成功功之處在在于其采采取了就就近設廠廠，減少少配送成成本，快快速搶占占市場的的策略。。二、1998年—1999年渠道變變革的啟啟示1.降低分銷銷渠道的的層級，，減少產(chǎn)產(chǎn)品到消消費者的的流通費費用2.產(chǎn)品銷售售重點城城市，設設立專門門的產(chǎn)品品配送部部門，減減少渠道道中間環(huán)環(huán)節(jié)3.劃分合理理的區(qū)域域，保證證不同的的經(jīng)銷商商有自己己的銷售售區(qū)域，，保證市市場穩(wěn)定定4.協(xié)助經(jīng)銷銷商開展展對零售售商的拜拜訪5.培訓一支支強大的的分銷隊隊伍和物物流管理理人員6.渠道設計計和管理理體制要要符合時時代步伐伐7.堅持協(xié)調(diào)調(diào)好各經(jīng)經(jīng)銷商、、各零售售與公司司的關系系四、促銷銷營銷策策略促銷組合合促銷組合合是指企企業(yè)利用用各種信信息載體體與目標標市場進進行溝通通的傳播播活動,包括廣告告、人員員推銷、、營業(yè)推廣廣與公共關系系等等。在促銷策策略上，，康師傅傅通過產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新和廣告告突破的的模式，，持續(xù)資資源的投投入把““紅燒燒牛肉面面”打造造成了企企業(yè)的聲聲譽產(chǎn)品品，獲得得了大量量的利潤潤。1992年，當國國內(nèi)企業(yè)業(yè)還沒有有很強的的廣告意意識，康康師傅的的年廣告告支出就就達到了了3000萬元，為為了將一一句“好好味道是是吃出來來的”的的廣告詞詞鋪滿大大江南北北，康師師傅在上上個世紀紀90年代中后后期，每每年的廣廣告投入入從不低低于1億元。而現(xiàn)如今今，為了了配合各各地不同同口味面面的促銷銷，康師師傅又打打造了新新的創(chuàng)意意策略。。根據(jù)制制定“地地道”的的廣告策策略，表表現(xiàn)出個個地方系系列口味味的“地地方特色色”，從從眼耳鼻鼻舌身意意六大感感官出發(fā)發(fā)，與當當?shù)孛耧L風充分融融合，取取得消費費者感情情上的共共鳴，得得到消費費者的心心理認同同。在小小范圍內(nèi)內(nèi)，康師師傅還采采取了分分眾傳播播策略，，如為了了提升在在校園內(nèi)內(nèi)的知名名度和影影響力，，通過主主辦一些些全國性性的賽事事，如營營銷策劃劃大賽、、創(chuàng)業(yè)大大賽等來來增強認認知，通通過贊助助一些校校園活動動來提升升知名度度與影響響力。由于我國國幅員遼遼闊，農(nóng)農(nóng)村市場場更是分分散，方方便面從從生產(chǎn)廠廠家進入入農(nóng)村市市場消費費者手中中需要經(jīng)經(jīng)過多個個環(huán)節(jié)，，不僅增增加了成成本，還還很容易易錯失市市場良機機，造成成利潤的的損失。。為解決決這些問問題，康康師傅在在全國的的華東、、東北、、西南、、西北等等地廣泛泛設立生生產(chǎn)基地地，由各各基地進進行產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)、銷售售、推廣廣，從而而大大減減少了配配送和物物流環(huán)節(jié)節(jié)，降低低了成本本，增強強了產(chǎn)品品競爭能能力。同時，根根據(jù)農(nóng)村村市場特特點，實實施獨特特的促銷銷策略。。如1997年，康師師傅重慶慶公司為為推廣針針對農(nóng)村村市場而而推出的的新品牌牌福滿多多，采取取了別具具一格的的促銷活活動：首首先是康康師傅業(yè)業(yè)務員與與經(jīng)銷商商合作，，廣泛開開展各種種形式的的“送福福下鄉(xiāng)””活動動，在重重慶各地地鄉(xiāng)村、、集鎮(zhèn)開開展大規(guī)規(guī)模的新新產(chǎn)品試試吃、樣樣品免費費大放送送等活動動，并深深入到邊邊遠農(nóng)村村地區(qū)，，積極發(fā)發(fā)掘終端端客戶,最終促銷銷收到良良好效果果。但是康師師傅在農(nóng)農(nóng)村的市市場相對對還比較較薄弱，，很多中中小企業(yè)業(yè)以低價價位占領領了農(nóng)村村市場，，而中國國農(nóng)村人人口眾多多，所以以擴大農(nóng)農(nóng)村市場場占有率率也是不不能忽視視的問題題。通過這次次市場營營銷關于于康師傅傅品牌及及其發(fā)展展的調(diào)查查與研究究，我們們組不僅僅對康師師傅這一一品牌有有了更深深刻的了了解，還還能更好好地理解解書本內(nèi)內(nèi)容。以以上就是是我們這這一學期期對康師師傅集團團的研究究所得的的報告。。謝謝觀看最為命運所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出來的的成績績，然然后再再去強強調(diào)你你的感感受。。1月-231月-2323:14以愛為為凝聚聚力的的公司司比靠靠畏懼懼維系系的公公司要要穩(wěn)固固得多多。珍惜今今天的的擁有有，明明天才才會富富有。。一個公公司要要發(fā)展展迅速速得力力于聘聘用好好的人人才，，尤其其是需需要聰聰明的的人才才。3歲前后嚴格管管理，做孩子子的家長；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴后松，，無效的教育育是先松后嚴嚴。有效的激激勵是朝五晚晚九，無效的的激勵是朝九九晚五。1月-231月-2323:141月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對對未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23對人才才的運運用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠遠遠不不夠的的，重重要的的是對對人才才不僅僅要善善于識識別其其長處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無可可比擬擬的。。因為有有了感感謝之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時自自然能能免去去許多多無謂謂的對對抗與與爭執(zhí)執(zhí)。只有一條路路不能選擇擇23:14:1323:14:13一個人在科科學探索的的道路上，，走過彎路路，犯過錯錯誤，并不不是壞事，，更不是什什么恥辱，，要在實踐踐中勇于承承認和改正正錯誤。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-236523:14:131月-23合作是是一切切團隊隊繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動:勞動是是世界界上一一切歡歡樂和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間沒有有一種具具有真正正價值的的東西，，可以不不經(jīng)過艱艱苦辛勤勤勞動而而能夠得得到的。。23:1423:14:131月-2323:14靠制訂和和管理標標準吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標準就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅堅強的持持久心，，一個庸庸俗平凡凡的人也也會有成成功的一一天，否否則即使使是一個個才識卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運。。有信念不一定定成功，沒信信念一定會失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以說，我活活了七十五五歲，沒有有那一個月月過的是舒舒服生活，，就好象推推一塊石頭頭上山，石石頭不停地地滾下來又又推上去。。2023/1/523:1423:1423:14:13一次良好的的撤退，應應和一次偉偉大的勝利利一樣受到到獎賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。11:14:13下下午1月-2323:14:13我的人生哲哲學是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務務。我們在在世的短暫暫的一生中中，我不知知道還有什什么比這種種服務更好好的了。抓住時機并并快速決策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關鍵。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才華華最最出出眾眾的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一時時機機發(fā)發(fā)掘掘開開拓拓的的人人。。05一一月月202305-1月月-23一個個偉偉大大的的企企業(yè)業(yè)，，對對待待成成就就永永遠遠都都要要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果強強調(diào)調(diào)什什么么，，你你就就檢檢查查什什么么；；你你不不檢檢查查，，就就等等于于不不重重視視。。為了能能擬定定目標標和方方針，，一個個管理理者必必須對對公司司內(nèi)部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場場環(huán)境境相當當了解解才行行。23:1423:14:13一月23誠懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒有有嘗過過辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關關系就就是人人的關關系。。23:142023/1/523:14創(chuàng)新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否則競競爭將將淘汰汰我們們。危機不不僅帶帶來麻麻煩，，也蘊蘊藏著著無限限商機機。人生是是尊貴貴的。。大家家重新新勵志志，努努力奮奮斗，，為時時應猶猶未晚晚。觀念決決定思思路，，思路路決定定出路路。1月-232023/1/523:14:13謝謝各各位??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:14:1323:14:1323:141/5/202311:14:13PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2323:14:1323:14Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。