園區(qū)招商，掛上「七張圖」導(dǎo)讀：掛圖作戰(zhàn)，掛什么圖？當(dāng)今，經(jīng)濟下行壓力尚未減緩，民間投資活力不足，園區(qū)招商工作亟待向精準化、專業(yè)化轉(zhuǎn)變。所謂「掛圖作戰(zhàn)」，顧名思義，就是按計劃、按進度、按要求實施的一種招商方式，整個過程有清晰的招商方向、明確的招商對象、具體的招商執(zhí)行方案、完善的保障措施，企業(yè)信息、招商流程、完成情況通過圖表清單都一目了然，招商人員按圖索驥，靶向招商，重點服務(wù)，往往能取得良好的效果。在筆者看來，園區(qū)招商需要掛上「七張圖」。正文：項目推進作戰(zhàn)圖「項目推進作戰(zhàn)圖」是園區(qū)工作的任務(wù)書，主要功能是將主要工作具體化，做出計劃，明確干什么、怎么干、誰來干。園區(qū)招商的「項目推進作戰(zhàn)圖」又分任務(wù)「進度圖」、具體「施工圖」、人員「責(zé)任圖」。1、任務(wù)「進度圖」：寫明園區(qū)包含哪幾項工作，如招商引資、團隊建設(shè)、平臺搭建、企業(yè)服務(wù)、營商環(huán)境優(yōu)化；以及每項工作下的具體任務(wù)，比如，針對營商環(huán)境優(yōu)化工作，今年要出臺幾項人才政策、開辟幾條「綠色通道」、設(shè)立人才專班、舉辦XX人才大會等。2、具體「施工圖」：實施各項任務(wù)的具體舉措。3、人員「責(zé)任圖」：對應(yīng)上面的「施工圖」，寫明預(yù)期效果、時間安排、責(zé)任單位（人），并嚴格按時間節(jié)點記錄任務(wù)完成情況，定人、定責(zé)、定時、定查。

產(chǎn)業(yè)鏈全景圖筆者認為，專業(yè)化的園區(qū)招商，必須要加大對產(chǎn)業(yè)的研究，縮小產(chǎn)業(yè)顆粒度，同時提升對產(chǎn)業(yè)理解的專業(yè)度。根據(jù)園區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，編制一份「產(chǎn)業(yè)鏈全景圖」（具體到產(chǎn)業(yè)鏈的各個細分子行業(yè)及所屬企業(yè)），既有助于園區(qū)干部理解產(chǎn)業(yè)，把握現(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)發(fā)展特征，了解產(chǎn)業(yè)鏈補短板等各個領(lǐng)域與關(guān)鍵環(huán)節(jié)；同時也幫助招商人員在產(chǎn)業(yè)鏈分析的基礎(chǔ)上，從「補鏈」、「強鏈」、「延鏈」的角度完善和優(yōu)化本地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈，有目的、有針對性的進行產(chǎn)業(yè)鏈招商，以實現(xiàn)資源優(yōu)化配置、找準提升方向。產(chǎn)業(yè)鏈全景圖示例（來源：新材料在線）鏈上企業(yè)分布圖如今，招商引資正由傳統(tǒng)招商向產(chǎn)業(yè)鏈招商。精準招商轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)鏈招商并不比拼土地、政策優(yōu)惠，而是以產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)，尋找和彌補產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)，確定目標企業(yè)，打造產(chǎn)業(yè)集群，突出地方的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。許多招商實踐已充分證明，一旦將某一產(chǎn)業(yè)培育出比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，必然會吸引更多垂直和協(xié)作關(guān)系的企業(yè)來投資，進而盤活招商大局。而「鏈上企業(yè)分布圖」作為一種具有信息傳輸和模擬功能的產(chǎn)業(yè)載體，已被普遍應(yīng)用在招商引資工作中。有了企業(yè)分布圖，在招商時就能做到心中有數(shù)，該招什么企業(yè)？在什么節(jié)點招？去哪里招，每個人都很明了。標的企業(yè)國內(nèi)布局圖所謂「標的企業(yè)國內(nèi)布局圖」，就是把招商對象（企業(yè)）的全國布局情況呈現(xiàn)在地圖上。研究標的企業(yè)在國內(nèi)的布局，有幾個作用。1、分析標的企業(yè)在區(qū)域新增投資的可能性，以杭州招商為例，如果某企業(yè)在同一省份投資項目不超過兩個，而在浙江的寧波、溫州已經(jīng)設(shè)點，則在杭州追加投資的概率就不大。反之，如果企業(yè)在江蘇、上海、江西都有布點，浙江市場還是空白，那杭州就有較大的機會。2、分析企業(yè)的投資習(xí)慣，是區(qū)域布點、還是開拓市場？是需要大城市的研發(fā)資源，還是需要小城市的密集勞動力？針對企業(yè)的不同需求制定相應(yīng)招商策略。3、梳理企業(yè)矩陣，在企業(yè)沒有新增投資計劃時，把周邊城市的子公司、區(qū)域總部納入重點招商對象。企業(yè)聯(lián)絡(luò)圖標明標的企業(yè)、總部所在地、公開聯(lián)系方式（座機）與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系方式。前三個信息比較易得，但最后一項，如何拿到領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系方式就很考驗招商人員的人脈和功力。這里筆者提供幾個思路。1、向咨詢機構(gòu)購買；2、打通本地政府部門（工信、發(fā)改、科技等）關(guān)系，獲取內(nèi)部信息；3、與商/協(xié)會/校友會等建立聯(lián)系，獲取會員聯(lián)系方式；4、數(shù)據(jù)庫（企查查、天眼查、IT桔子、創(chuàng)業(yè)邦等）付費購買；5、參加行業(yè)展會、論壇，向主辦方購買（索?。﹨髽I(yè)信息；6、以投資者的名義參加各類項目路演、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽，與優(yōu)質(zhì)項目互換名片；7、搞定龍頭企業(yè)，獲得生態(tài)鏈企業(yè)信息；8、推廣公司（360、百度等）購買；9、電話營銷（需要闖過前臺關(guān)、經(jīng)理關(guān)、秘書關(guān)等）；10、陌生拜訪。政策體系圖現(xiàn)如今，領(lǐng)導(dǎo)干部政策水平的高低已經(jīng)成為影響園區(qū)發(fā)展的決定性因素，筆者引用人民日報的一句話：吃透上情，摸透下情，對接天線，下接地氣，才能做到「心里有數(shù)，腳下有路」。而梳理國家、省、市、園區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，編制一套政策體系圖，有助于團隊內(nèi)部系統(tǒng)準確理解產(chǎn)業(yè)政策，從而更好地推動政策落地，充分釋放政策的效應(yīng)，更好地為企業(yè)提供服務(wù)。政策體系圖實例（來源：中關(guān)村示范區(qū)新版「1+4」政策體系）區(qū)域投資熱力圖傳統(tǒng)的土地（物業(yè)）和項目對接，一個突出問題是信息不匹配，政府有地、有房子，需要項目信息；企業(yè)有項目，但缺少相匹配的投資信息，只能通過自有渠道或中介聯(lián)系對接。而且按傳統(tǒng)土地招拍掛流程，只有土地公告發(fā)布后，企業(yè)才能獲得土地信息，距離土地拍賣往往僅20來天，企業(yè)不易在如此短的時間作出投資決策。通過「區(qū)域投資熱力圖」，把土地信息、準入指標、政