營銷中心2023年上半年工作總結2023年上半年淮海運營管理區(qū)營銷中心按照中聯(lián)集團和淮海運營區(qū)對2023年營銷工作的整體部署，深入貫徹“價-本-利〞戰(zhàn)略指導思想，堅持以企業(yè)綜合經(jīng)濟效益最大化為中心；以內(nèi)部加強市場開拓，外部強化市場協(xié)同為根本點；打造三個“一流〞〔一流的績效，一流的團隊，一流的效勞〕，各項工作取得顯著進步。一、上半年工作回憶2023年上半年，區(qū)域營銷工作頂住國家宏觀政策不斷調整，貨幣政策緊縮，本區(qū)域水泥市場供應過剩的嚴峻挑戰(zhàn)，營銷業(yè)績?nèi)〉瞄L足開展，KPI指標大幅提升。2023年上半年，淮海區(qū)營銷中心共實現(xiàn)產(chǎn)品銷售萬噸，同比增長，其中水泥同比增長；商品熟料同比增長；水泥綜合售價同比增長；商品熟料綜合售價同比增長；水泥毛利率同比增長；商品熟料毛利率同比增長；貨款回收率。上半年，營銷中心主要做了以下工作：〔一〕加強市場信息的收集、分析和研究，促進市場運作的前瞻性、科學性。張金棟總經(jīng)理在中聯(lián)營銷年會上提出信息就是利潤，信息就是價值。2023年營銷中心進一步強化了信息收集和市場分析工作，新增市場周報分析材料，與原先的日信息、月信息、攪拌站工程信息等一起構成運營區(qū)的營銷信息和市場分析系統(tǒng)，從宏觀、行業(yè)、競爭對手、關聯(lián)市場等多方面對市場變化和走勢進行立體分析和預判，較好的滿足了營銷決策和策略制定的需要。另外，2023年上半年開展了價格政策調整效果后評價工作，對各基地每次產(chǎn)品價格政策調整展開3天和10天效果評價，及時總結每次價格政策調整的經(jīng)驗和教訓，更好的指導以后營銷策略的制定。另外，為推動淮海區(qū)水泥產(chǎn)品向南部高價區(qū)域流動，同時提前謀劃徐州中聯(lián)二期熟料生產(chǎn)線投產(chǎn)后的熟料銷售工作，5月份對蘇南市場進行了為期一周的專題調研，初步開發(fā)了一些意向客戶，并形成?中聯(lián)水泥進入蘇南市場的可行性分析?上報中聯(lián)集團運營管理部。〔二〕以企業(yè)利潤為營銷工作核心目標，實現(xiàn)營銷理念由VCP向PCP轉變。2023年上半年營銷中心充分總結分析2023年市場運經(jīng)驗和缺乏，在營銷中心各部門和員工中深入學習領會中聯(lián)集體團2023年營銷戰(zhàn)略精神，大力宣傳和樹立利潤意識，并在日常的工作中予以貫徹落實，較好的實現(xiàn)了“PCP〞理念的理解和執(zhí)行。市場運作中以利潤為目標、以價格為中心、以協(xié)同為手段、以渠道為保障，充分把握好量、價、利的關系，實現(xiàn)了企業(yè)綜合經(jīng)濟效益最大化?！踩炒罅ν七M市場協(xié)同，維護產(chǎn)品銷售價格，穩(wěn)固企業(yè)獲利根底。通過大力推進市場協(xié)同工作，整體改善區(qū)域市場供求關系，從根本上實現(xiàn)了產(chǎn)品價格的高企和穩(wěn)定。2023年上半年營銷中心共牽頭組織淮海區(qū)域水泥企業(yè)家聯(lián)誼會13次，推動區(qū)域市場協(xié)同工作實現(xiàn)了巨大突破，其中4月上旬實現(xiàn)區(qū)域所有旋窯企業(yè)統(tǒng)一停窯10天，對上半年區(qū)域水泥市場價格的穩(wěn)定起到了重大作用；與蘇南、皖北區(qū)域水泥企業(yè)市場協(xié)同的互動，使得本區(qū)域市場協(xié)同效果倍增；持續(xù)推進各層次市場協(xié)同工作，各基地子區(qū)域市場協(xié)同的開展，使得市場協(xié)同工作從宏觀走向微觀，市場協(xié)同理念已深入人心。通過努力，2023年上半年運營區(qū)水泥、熟料銷售價格保持了較好的穩(wěn)定。〔四〕強化市場維護和開拓，切實保障市場份額。1、核心市場維護卓有成效、邊緣市場開發(fā)取得較大突破。2023年上半年營銷中心一面穩(wěn)價格一面千方百計拓銷量，在維護徐州、阜陽、連云港、宿遷等核心市場銷售不下滑的同時，大力開拓鹽城、蘇中、盱眙等外圍市場，整體實現(xiàn)區(qū)域銷量的穩(wěn)定，為綜合效益的取得奠定了量的根底。目前新開發(fā)的鹽城、蘇中、盱眙等外圍市場已經(jīng)成為連云港中聯(lián)、宿遷中聯(lián)產(chǎn)品銷售新的銷量和利潤增長點，對下半年該兩個基地的水泥銷售乃至整個運營區(qū)水泥、熟料產(chǎn)品的銷售平衡都將起到很大的支撐作用。2、國際貿(mào)易形成長期合作。2023年上半年，在各地水泥企業(yè)大力開展市場協(xié)同的大背景下，國內(nèi)水泥價格始終維持在較高水平，這使得水泥產(chǎn)品的出口在內(nèi)銷的沖擊下較為困難。為擴大中聯(lián)水泥在國際市場上的影響力，淮海區(qū)堅持做好水泥出口業(yè)務，上半年進一步穩(wěn)固了通過對外工程承包出口的模式，與中信、中鐵、中基等大型對外工程承包企業(yè)強化了長期合作關系，上半年共實現(xiàn)水泥出口7萬噸，出口水泥出廠價格處于國內(nèi)水泥出口價格的高位?！参濉充N售管理扎實開展，效率效能進一步提升。1、重新研究和制定承兌匯票管理方法，適應市場形勢變化的需要。2023年以來國家貨幣政策持續(xù)收緊，水泥客戶特別是攪拌站客戶資金較為緊張，手中資金也多為承兌匯票，需走特殊審批程序超比例收取客戶承兌的情況較為普遍，為適應市場形勢變化的需要，方便客戶的同時維護相關制度的嚴肅性，營銷中心及時研究和擬定了新的承兌匯票管理方法，有效促進了業(yè)務活動的及時、標準開展。2、系統(tǒng)制定客戶效勞制度和流程，提高客戶滿意度和中聯(lián)品牌價值。針對近年來區(qū)域水泥行業(yè)產(chǎn)品競爭同質化不斷加強的趨勢，營銷中心進一步強化了客戶效勞相關工作，增強中聯(lián)產(chǎn)品市場綜合競爭力。2023年上半年營銷中心根據(jù)市場銷售需要、結合往年客戶效勞工作的經(jīng)驗和缺乏，重新修訂了客戶效勞制度和流程，進一步細化和標準了客戶效勞相關工作，并加強對競爭對手質量和客戶效勞工作運行情況的跟蹤分析，從內(nèi)外兩方面不斷促進運營區(qū)客戶效勞水平的提高。3、升級銷發(fā)系統(tǒng)軟硬件，提高產(chǎn)品銷發(fā)和銷售管理工作效率。繼去年對連云港中聯(lián)公司銷發(fā)系統(tǒng)軟硬件進行升級后，今年上半年又陸續(xù)對宿遷中聯(lián)、阜陽中聯(lián)、徐州中聯(lián)銷發(fā)系統(tǒng)軟硬件進行了升級，很大程度上提高了區(qū)域公司各基地銷發(fā)管理的自動化和信息化水平，既方便了客戶業(yè)務操作，也提高了區(qū)域公司銷售管理的效率。4、推進滁州中聯(lián)、南京中聯(lián)營銷集中管理工作。根據(jù)中聯(lián)集團市場整合和營銷集中管控工作的部署，2023年3月份營銷中心完成對滁州中聯(lián)營銷的集中管控工作，南京中聯(lián)營銷集中管控和滁州中聯(lián)品牌轉換工作正緊張有序的推進中。(六)管理改革深入推進，體制機制活力明顯增強。1、整合營銷中心組織機構，優(yōu)化營銷工作流程。為適應新形勢下營銷工作的需要，今年3月份營銷中心以更好的促進區(qū)域營銷工作開展為出發(fā)點、以提升各基地營銷績效為重心，在前期認真分析研究的根底上，大膽創(chuàng)新，對營銷中心內(nèi)部組織機構和管理、業(yè)務流程進行了調整和優(yōu)化，形成了“兩級決策，三級管理〞的管理體制，促進了區(qū)域營銷工作績效的快速提升。2、根據(jù)2023年營銷工作指導思想，調整營銷人員績效考核方案。為充分發(fā)揮績效考核方案對營銷人員的工作導向作用，2023年營銷中心績效考核方案更加突出銷售毛利、凈利潤的績效占比，2023年營銷中心績效考核方案加大凈利潤、產(chǎn)品售價、銷售毛利的考核。同時，在突出效益、“穩(wěn)定售價、穩(wěn)步提價〞的根底上，兼顧銷量考核。引導營銷人員時刻關注基地利潤、以基地利潤最大化為根本原那么開展業(yè)務工作。3、加強營銷人員培訓工作，提高營銷人員工作技能和營銷團隊整體素質。2023年營銷中心先后出臺?銷售人員培訓管理方法?、?銷售人員培訓管理實施細那么?，提高人員培訓工作的制度化和標準化；成立營銷中心培訓工作領導小組，開展制度修訂、案例征集、教材選購、講師選聘等工作，夯實人員培訓工作根底；開展新員工輪崗培訓、老帶新培訓，開展在崗員工內(nèi)部培訓、外部培訓，創(chuàng)新人員培訓手段。經(jīng)過半年實踐，初步形成了較為完備的人員培訓工作體系?！财摺持新?lián)水泥品牌建設持續(xù)推進。完成運營區(qū)各基地的門頭、墻體廣告實施工作。繼2023年制作完成宿遷地區(qū)、阜陽地區(qū)市場門頭、墻體廣告，2023年上半年完成了徐州地區(qū)、連云港地區(qū)的門頭、墻體廣告籌劃實施工作，目前市場反響較好，中聯(lián)水泥在區(qū)域市場的知名度、美譽度都有很大的提升。二、上半年存在的缺乏1、產(chǎn)品銷量與全年方案時間進度差距較大。2、承兌匯票比例居高不下。3、連云港中聯(lián)產(chǎn)能發(fā)揮率低于年度方案。三、下半年工作措施〔一〕繼續(xù)貫徹以企業(yè)綜合經(jīng)濟效益最大化為中心、外協(xié)內(nèi)促的市場運作思路，加強分析和預測，努力提升銷量，全面完成區(qū)域營銷各項任務指標。1、加強宏觀市場分析預測和細分市場研究工作。我們將進一步改良市場信息收集和市場分析工作，充分把握好下半年宏觀市場走勢，及時調整營銷策略，同時對薄弱和外圍市場加大研究分析力度，支持營銷決策、指導各區(qū)域市場開拓。2、堅決不移的推動市場協(xié)同工作深入有效開展。下半年在做好淮海區(qū)層面的市場協(xié)同工作的根底上，進一步推進淮海區(qū)域市場協(xié)同與外區(qū)域市場協(xié)同的互動，加強各基地子區(qū)域市場協(xié)同工作力度。同時積極促進各聯(lián)誼企業(yè)之間的合作從單存的經(jīng)營層面的市場協(xié)同、領導層面的溝通交流，向生產(chǎn)質量交流、采購交流、文體交流、基層交往等各領域、各層級的全面交往和協(xié)作轉變，豐富協(xié)同的內(nèi)涵，夯實協(xié)同的根底、提升協(xié)同的效果。3、毫不放松的拓市場、促銷量。在重點工程方面，“三大〞一著不讓，確保全面進入。攪拌站和民用市場，維護好核心市場，繼續(xù)強化薄弱市場和外圍市場開拓，結合各地區(qū)水泥市場運行情況，對高價區(qū)域市場千方百計開發(fā)渠道、建設網(wǎng)絡，擴大市場根底、提高盈利水平。4、繼續(xù)推進中聯(lián)品牌建設。繼上半年制作完成各基地門頭、墻體廣告，下半年將研究高炮等大型戶外廣告籌劃和實施工作，5、提前謀劃徐州中聯(lián)第二條熟料線投產(chǎn)后的市場銷售工作。以“近交遠攻〞、“變相橫向一體化〞為指導思想，做好運營區(qū)熟料銷售機構組建、人員配置、渠道開發(fā)、網(wǎng)絡建設，努力實現(xiàn)熟料產(chǎn)能增加后運營區(qū)整體熟料銷售的平衡?！捕尺M一步改良和標準銷售管理，持續(xù)提升效勞市場、控制風險、提高業(yè)務效率的能力。1、監(jiān)督落實新擬定的承兌匯票管理方法和客戶效勞相關制度，并就執(zhí)行中出現(xiàn)的新情況、新問題及時進行研究改良。2、結合區(qū)域營銷工作開展實際對合同管理相關制度和流程進行調整和優(yōu)化，更好的效勞業(yè)務操作、躲避企業(yè)風險。3、改良方案管理、報表統(tǒng)計、內(nèi)部業(yè)務分析工作，更全面、準確的反響企業(yè)銷售工作實際情況，為營銷決策提供更有效的內(nèi)部信息支持。4、繼續(xù)推動運營區(qū)客戶效勞工作的系統(tǒng)性、標準性和有效性建設，打造客戶滿意的效勞品牌，豐富中聯(lián)水泥品牌內(nèi)涵，不斷增強中聯(lián)品牌的內(nèi)在價值和客戶購置偏好。5、理順滁州中聯(lián)、南京中聯(lián)營銷集中管理后的業(yè)務關系和管理流程，提高運營區(qū)的整體運作水平和綜合效益?！踩匙龊脙?nèi)部根底管理工作，發(fā)揮好組織保障作用。1、不斷完善營銷人員績效考核方案，提高員工的工作積極性和工作績效。2、繼續(xù)做好人員培訓工作，不斷提高營銷人員工作技能，