《推銷策略與技巧》工商管理學院市場營銷系模塊一尋找顧客的能力教學目的：通過本模塊的學習，認識尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標顧客。教學要求：理論知識要求：1、掌握熟記準顧客、潛在顧客等定義。2、理解并熟記顧客需求審查的理論知識和具體方法。3、理解并熟記顧客購買力評價的理論知識和具體方法。實踐能力要求：1、學會編制特定商品顧客開發(fā)計劃，確定尋找顧客的途徑。2、熟練應用地毯訪問法做顧客需求調(diào)查。3、熟練掌握需求審查的方法和步驟。4、熟練應用財務分析手段確定顧客的購買力。單元1：尋找顧客的方法

尋找顧客概述尋找顧客就是要尋找潛在可能的準顧客準顧客（ProspectCustoms）是指有購買產(chǎn)品或服務的潛在可能性且有資格的人或組織。尋找顧客的基本準則一、 確定推銷對象的范圍1、地理范圍；2、交易對象的范圍二、 尋找顧客途徑的多樣性和靈活性三、 具有隨時尋找顧客的習慣尋找顧客的方法一、 地毯式訪問法地毯式訪問法（ColdCanvass）,也叫全戶走訪法，它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，普遍地、逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自己的顧客。二、 連鎖介紹法連鎖介紹法（TheEndlessChain）,也叫無限連鎖介紹法，就是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準顧客的方法。三、 中心開花法中心開花法（CenterInfluenceMethod）,又叫權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏暑櫩?。四?廣告開拓法廣告開拓法，也叫廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。五、 委托助手法委托助手法是指推銷人員通過委托聘請的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實際推銷活動的一種方法。六、 市場咨詢法市場咨詢法是指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息服務部門或國家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法。七、 資料查詢法資料查詢法是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的信息資料來尋找顧客的方法。

八、觀察法觀察法就是推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗等來判斷特定的觀察對象是否為自己所要尋找的顧客。問題：假設你是保險公司銷售人員，怎樣通過自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準客戶？案例：墳地觀察。

1、傾聽法案例：保險人員聽到老人談話。銷售人員要善于傾聽兩類人的談話：1）陌生人：處處留心皆客戶案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖案例：王敏銷售辦公用品。案例分析：

假設你是園林設計公司的銷售人員。一天，你參加一個同學的生日派對。飯局后，你和同學的幾個朋友一起聊天。大李：小朱，你們公司的辦公大樓修好了吧?小朱：快了。咱們那樓設計得很氣派。你對此該采取何種行動呢?演練：：1．假假設你你是某某餐館館的銷銷售人人員，，你在在公交交車上上，聽聽到下下面一一段談談話，，該怎怎么辦辦?甲：我我們公公司最最近做做成了了一筆筆大的的交易易，大大家忙忙活完完了，，楊總總說要要慶祝祝一番番。讓讓我聯(lián)聯(lián)系一一家飯飯店，，大家家吃一一頓。。乙：那那你們們不錯錯嗎?經(jīng)常常都吃吃大餐餐。甲：哎哎，不不就吃吃一頓頓嗎?反正正我是是小文文員，，也拿拿不到到什么么獎金金。不不過有有得吃吃也不不錯。。(笑笑)你如何何分析析這段段話，，并如如何做做?2、閑談談法案例：：保險險公司司人員員火車車上經(jīng)經(jīng)歷。。有“目目的””的閑閑談注注意兩兩個問問題：：1）話題題要自自然、、引起起別人人興趣趣。如：中中年婦婦女、、老年年人等等；民族地地區(qū)注注意：：宗教教信仰仰話題題。2）要不不斷地地衡量量對方方是不不是潛潛在客客戶。。案例：：保險險公司司小梁梁見××總。。演練：：粱冬是一位位布藝銷售售人員。一一天，他乘乘坐巴士前前往某地開開展業(yè)務。。他聽見見前座的的兩位客戶戶在談關(guān)于于代理一個個布藝品牌牌的事。于于是就利用用車沒開啟啟的10多多分鐘，與與那兩位乘乘客閑談了了起來。如果你是粱粱冬，你與與兩位乘客客談些什么么內(nèi)容呢?要達到一一個什么目目的呢?單元2：顧客資質(zhì)質(zhì)審查的方方法一、 顧客客選擇的標標準選擇顧客的的標準包括括顧客的需需求審查，，購買力評評價，購買買資格審查查和購買決決定權(quán)的評評定四個方方面的內(nèi)容容。二、 顧客客需求審查查顧客需求審審查是指推推銷人員通通過對相關(guān)關(guān)資料的分分析，判斷斷并確定將將的推銷對對象是否對對推銷員所所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品具有真真正的需求求（包括現(xiàn)現(xiàn)實需求和和潛在需求求）以及需需求量大小小的活動過過程。三、 顧客客購買力評評價顧客購買力力評價是指指推銷人員員通過對市市場調(diào)查的的有關(guān)資料料的分析，，確定潛在在顧客是否否具備購買買推銷品的的經(jīng)濟能力力，進而確確定其是否否是合格的的目標顧客客的一種活活動過程。。1、 個體體顧客的購購買能力審審查；2、 團體體顧客的購購買力審查查。四、 顧客客購買資格格審查五、 顧客客購買決策策權(quán)評定顧客需求審審查的方法法。顧客購買力力評價的方方法。案例：賓利利汽車。顧客購買資資格審查的的方法。案例：偷拍拍工具。顧客購買決決策權(quán)評定定的方法。。演練假如你是一一個辦公用用品推銷人人員，來到到某公司如如何確定““權(quán)利先生生”？通過認識人人、不認識識人兩種場場景的設置置，讓學生生掌握購買買決策權(quán)評評定的方法法。模塊二接接近顧客的的能力單元1：接近顧客的的準備內(nèi)容容。單元2：約見顧客的的內(nèi)容和方方法。單元3：接近顧客客的方法學習目的和和要求：通過本模塊塊的學習，，了解接近近顧客前的的準備工作作；懂得約約見顧客的的方式與技技巧；掌握握正式接近近顧客的方方法與策略略。單元１接近顧客的準準備內(nèi)容一、顧客資料料的準備二、推銷器材材的準備提出問題：案例中的推銷銷人員李明的的推銷訪問成成功嗎？原因因在哪里？應應該如何做？？1.講述推銷接近近準備工作的的內(nèi)容。2.案例：泰國東東方飯店的服服務、國際象象棋案例等。。有必要做如此此多的準備嗎嗎？解決辦法：案例分析并講講解必要性。。單元2：約見顧客的的內(nèi)容和方法法一、約見顧客客的內(nèi)容二、約見顧客客的方式一、約見顧客客的內(nèi)容約見的內(nèi)容主主要包括：確定約見對象象（Who），明確約見事由由（Why），安排約見時間間（When），選擇約見地點點（Where）。

（一）確定約約見對象是對購買行為為具有決策權(quán)權(quán)或?qū)徺I活活動具有重大大影響的人。。對于企業(yè)法法人而言，公公司的董事長長、經(jīng)理、企企業(yè)廠長等要要員是企業(yè)或或有關(guān)組織的的決策者，他他們擁有很大大的權(quán)力，是是推銷員首先先選擇的約見見對象。推銷銷人員若能成成功地約見這這些決策者，，將為以后在在該企業(yè)或組組織里的推銷銷鋪平道路。。因種種原因因，致使推銷銷人員無法直直接約見這些些決策者時，，決策者的助助手如助理、、顧問、秘書書、辦公室主主任等則是第第二個被考慮慮的約見對象象。這些人雖雖無決策權(quán)，，但他們接近近決策層，可可以在公司中中行使較大的的權(quán)力，對決決策者的決策策活動有很大大的、直接的的影響。因此，推銷人人員在確定約約見對象時，，要根據(jù)推銷銷業(yè)務的性質(zhì)質(zhì)，盡量設法法約見購買決決策人或?qū)徺徺I決策有重重大影響的要要人，使初次次約見能夠產(chǎn)產(chǎn)生正效應，，避免在無關(guān)關(guān)人員身上浪浪費時間和精精力。選擇約見對象象、約見地點點、約見時間間、約見事由由的技巧。案例：“推銷銷之神”原一一平的推銷““手記”、美美國布得歇爾爾保險公司的的推銷約見活活動等。小知識：約見見客戶的最佳佳時間演練根據(jù)所學知識識重新演示““致電管理層層”。學生演示電話話約見顧客推推銷打印機，，大家評論（二）明確約約見事由（1）推銷產(chǎn)品。。這是最主要的的約見事由。。推銷人員要要著重介紹產(chǎn)產(chǎn)品的性能和和特征以及給給顧客帶來的的實質(zhì)性利益益，以引起顧顧客的注意和和興趣。推銷銷人員在約見見時根據(jù)顧客客態(tài)度，靈活活運用各種推推銷技巧，設設法與對方溝溝通，保證約約見過程順利利進行。（2）市場調(diào)查。。通過對客戶及及其所在地市市場情況的調(diào)調(diào)查，推銷人人員可以收集集和掌握真實實、可靠的市市場信息，為為進一步推銷銷做準備，從從而有利于推推銷工作的深深入開展，并并為企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營決策提供供信息上的支支持。（3）提供服務。。是成功推銷的的保障，尤其其是高新技術(shù)術(shù)產(chǎn)品、高檔檔耐用品以及及生產(chǎn)資料產(chǎn)產(chǎn)品的銷售等等方面必須做做好服務工作作。（4）走訪客戶。。對于一些大客客戶、老客戶戶，推銷人員員要有計劃地地進行走訪，，以增進雙方方的感情，保保持長期的友友好合作。推推銷人員還可可以了解顧客客的近期信息息，甚至顧客客的合理化建建議與忠告等等反饋信息，，為進一步的的推銷奠定基基礎。（5）簽定合同。。推銷人員與顧顧客經(jīng)過多次次推銷洽談，，經(jīng)雙方協(xié)商商，最終達成成交易，簽定定合同便順理成章地地成為推銷人人員下次約見見顧客的事由由。（6）收收取取貸貸款款。。有經(jīng)經(jīng)驗驗的的推推銷銷人人員員在在推推銷銷開開始始之之前前，，就就應應對對顧顧客客的的資資信信狀狀況況開開展展調(diào)調(diào)查查，，在在推推銷銷過過程程中中與與顧顧客客明明確確貨貨款款收收付付的的具具體體問問題題，，從從而而保保證證貨貨款款的的及及時時回回收收。。（7）其其他他約約見見事事由由。。推銷銷人人員員還還可可以以借借慕慕名名求求教教、、禮禮儀儀拜拜訪訪、、代代轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)口口信信等等事事由由來來約約見見顧顧客客，，以以達達到到““投投石石問問路路””的的目目的的。。（三三））安安排排約約見見時時間間約見見顧顧客客的的時時間間安安排排是是否否合合適適，，會會影影響響到到約約見見顧顧客客的的效效率率，，甚甚至至關(guān)關(guān)系系到到推推銷銷洽洽談談的的成成敗敗，，有有經(jīng)經(jīng)驗驗的的推推銷銷人人員員都都非非常常重重視視約約見見時時間間的的安安排排。。1、根據(jù)據(jù)約約見見對對象象的的特特點點選選擇擇最最佳佳約約見見時時間間。。約見見時時間間的的安安排排，，推推銷銷人人員員要要考考慮慮約約見見對對象象的的作作息息時時間間、、活活動動規(guī)規(guī)律律、、心心理理狀狀況況等等具具體體情情況況，，最最好好不不要要在在顧顧客客工工作作較較忙忙、、顧顧客客心心緒緒不不佳佳、、顧顧客客的的休休息息時時間間等等情情況況下下安安排排約約見見。。2、根根據(jù)據(jù)約約見見事事由由選選擇擇最最佳佳訪訪問問時時間間。。不同同的的約約見見事事由由，，在在約約見見時時機機上上是是不不同同的的，，推推銷銷人人員員應應根根據(jù)據(jù)具具體體的的約約見見事事由由選選擇擇合合適適的的約約見見時時間間。。如如以以推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品為為約約見見事事由由的的，，約約見見時時間間應應選選擇擇有有利利于于達達成成交交易易的的時時機機，，如如季季節(jié)節(jié)前前推推銷銷季季節(jié)節(jié)性性商商品品，，節(jié)節(jié)日日前前推推銷銷季季節(jié)節(jié)性性商商品品，，節(jié)節(jié)日日前前推推銷銷節(jié)節(jié)日日禮禮品品等等；；以以提提供供服服務務為為約約見見事事由由的的，，應應選選擇擇顧顧客客需需要要服服務務的的時時候候訪訪問問客客戶戶；；以以收收取取貸貸款款為為約約見見事事由由的的，，則則應應在在顧顧客客資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)良良好好時時約約見見顧顧客客。3、根據(jù)約約見地點點選擇最最佳約見見時間。。若約見見地點點安排排在顧顧客家家里，，約見見應在在顧客客工作作、休休息之之余的的時間間里進進行。。（四））選擇擇約見見地點點選擇與與確定定約見見地點點應堅堅持方便顧顧客，，有利利于約約見和和推銷銷的原則。。以顧客客工作作單位位為約約見地地點，，適用用于生生產(chǎn)資資料產(chǎn)產(chǎn)品的的推銷銷約見見或洽洽談；；以推推銷人人員的的工作作單位位作為為約見見地點點，對對較為為緊缺缺的或或具有有壟斷斷性質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品比比較適適宜；；如果果推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品是是日常常消費費品，，通常常以顧顧客居居住地地為約約見地地點，，既方方便顧顧客，，又顯顯得親親切、、自然然。二、約約見顧顧客的的方式式約見顧顧客電話約約見當面約約見信函約約見委托約約見廣告約約見網(wǎng)上約約見（一））電話話約見見：1、定義義：是指推推銷人人員利利用電電話與與顧客客進行行語言言交流流以達達到約約見顧顧客的的目的的。2、優(yōu)點點：方便、、經(jīng)濟濟、快快捷。。3、缺點點：由于電電話約約見只只聞其其聲，，不見見其人人，顧顧客往往往處處于主主動地地位，，而推推銷人人員則則處于于被動動地位位，因因而容容易遭遭到顧顧客的的推脫脫或拒拒絕。。你好！我是××調(diào)查公司的調(diào)查員。。。4、要求求：1）、預預先計計劃好好你要要說什什么。。準備備好發(fā)發(fā)言提提綱。。2）、禮禮貌地地介紹紹你自自己和和你的的公司司。使使用友友好的的語氣氣和電電話禮禮儀。。使你你與眾眾不同同。3）、說說出你你訪問問的目目的和和向潛潛在顧顧客解解釋他他能從從會面面中獲獲得什什么利利益。。4）、告告訴潛潛在顧顧客約約會要要花多多少時時間，，以顯顯示出出對顧顧客的的尊重重。5）、使使用簡簡短的的便條條或信信息來來確認認約會會的日日期、、時間間和地地點。。（二））、當當面約約見1、定義義：是指推推銷人人員與與顧客客當面面約定定見面面的有有關(guān)事事宜的的方式式。2、優(yōu)點點：推銷人人員不不僅對對顧客客有所所了解解，便便于充充分地地做好好下次次約見見前的的準備備工作作，而而且便便于信信息、、情感感的雙雙向溝溝通，，縮短短彼此此之間間的距距離，，易達達成有有關(guān)約約見的的時間間、地地點等等事宜宜。對不起打擾了3、缺點點：因當面面約見見常常常受地地理因因素所所限，，所以以不能能對所所有的的顧客客當面面約見見，并并且當當推銷銷人員員與顧顧客不不相識識時，，容易易遭到到顧客客的拒拒絕，，使推推銷人人員處處于被被動局局面，，影響響推銷銷工作作的進進一步步展開開。4、要求求：推銷銷人員員在具具體使使用當當面約約見顧顧客時時，需需察言言觀色色，隨隨機應應變，，靈活活運用用一些些技巧巧，以以保證證約見見工作作的順順利完完成。。（三））信函函約見見1、定義義：是指通通過約約見信信函的的寄出出與反反饋達達到預預先約約定顧顧客的的目的的。2、方式式：個人信信函、、單位位公函函、會會議通通知、、請便便條等等。3、優(yōu)點點：不僅具具有簡簡便快快捷、、費用用低的的優(yōu)點點，還還可以以免受受當面面約見見顧客客時發(fā)發(fā)生的的層層層人為為阻礙礙，推推銷人人員可可以暢暢通無無阻地地進入入顧客客的工工作地地點或或居住住地。。4、缺點點：信函約約見的的時間間較長長，不不適于于快速速約見見；許許多顧顧客對對推銷銷約見見信函函不感感興趣趣。5、要求：1）掌握書寫寫約見信函函的技巧。。文字表述要簡簡易明暢，，重點突出出，層次分分明，文句句生動，表表達懇切，，以理取信信顧客、以以情感化顧顧客，以趣趣打動顧客客，從而引引起顧客對對約見信函函的注意和和興趣，并并予合作，，從而達到到約見顧客客的目的。。2）掌握誘導導閱信技巧巧。推銷人員可可以在信函函的形式上上誘導顧客客拆閱信函函：A、在可能的的情況下，，應選擇和和設計一個個最佳的顧顧客收信日日期，如如節(jié)日、生生日、發(fā)工工資日等。。B、不要使用用公司統(tǒng)一一的印刷信信封。推銷銷人員應使使用普通信信封，使顧顧客憑此信信封判斷它它的類型，，從而誘導導顧客查閱閱信件。（四）委托托約見1、定義：是指推銷人人員委托第第三者約見見顧客的方方式。在這這種方式中中，委托人人與與推銷銷對象之間間有一定的的社會聯(lián)系系或社會關(guān)關(guān)系，如師師生、同事事、親朋好好友、鄰居居等，以便便取得推銷銷對象的信信任與合作作。2、優(yōu)點：因委托約見見可以借助助第三者與與推銷對象象的特殊關(guān)關(guān)系，克服服客戶對陌陌生推銷人人員的戒備備心理，便便于排除推推銷障礙，，獲得推銷銷對象的真真實信息，，有利于進進一步開展展推銷工作作。3、缺點：委托約見容容易使顧客客產(chǎn)生非正正式商談的的感受，導導致顧客重重視程度不不夠。（五）廣告告約見1、定義：是指推銷人人員利用各各種廣告媒媒體，如廣廣播、電視視、報紙、、雜志、郵郵寄、路牌牌等廣告媒媒體將約見見的內(nèi)容廣廣而告之，，以達到約約見顧客的的目的。2、優(yōu)點:具有覆蓋面面大，節(jié)省省推銷時間間，提高約約見效率。。3、缺點：針對性較差差、費用較較高。（六）網(wǎng)上上約見1、定義：是推銷人員員利用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)與顧客客在網(wǎng)上進進行約見和和商談的一一種方式。。2、優(yōu)點:具有快捷、、便利、費費用低、范范圍廣。3、缺點：網(wǎng)上約見受受到推銷人人員對網(wǎng)絡絡技術(shù)和客客戶的網(wǎng)址址或電子信信箱等信息息的掌握程程度等方面面的局限。。5、步驟：1）、問候?qū)Ψ健Q呼對方的的姓名及職職務，以表表達你的敬敬意。2）、自我介介紹——簡單明了地地介紹自己己和公司，，并提及公公司的業(yè)務務。3）、感謝對對方——誠懇地感謝謝對方能抽抽出時間接接聽電話，，讓客戶感感覺你把他他們當成重重要任務來來對待。4）、說明拜拜訪理由——以自信的態(tài)態(tài)度，清晰晰地表達出出你的拜訪訪理由，讓讓客戶感覺覺出你的專專業(yè)及可以以信賴，以以引起顧客客的注意。。5）、約定拜拜訪時間——進一步提出出選擇性的的約定時時間供對方方選擇，這這樣不易遭遭到顧客的的拒絕，且且你仍占主主動地位。。6）、結(jié)束電電話——再次感謝對對方，并進進一步強調(diào)調(diào)約定的時時間，弄清清約見的地地點，然后后快速地結(jié)結(jié)束電話。。如何選擇約約見事由解決辦法：：根據(jù)演示內(nèi)內(nèi)容講解優(yōu)優(yōu)缺點。模塊３接接近顧客的的方法陳述式接近近法演示式接近近法提問式接近近法模塊三推推銷洽談談教學目的：：明確推銷銷洽談的基基本內(nèi)容；；熟悉推銷銷洽談的步步驟；掌握握推銷洽談談的方法與與技巧。教學要求：：理論知識要要求：1、掌握握熟記推推銷洽談談、直接接提示法法和間接接提示法法等定義義。2、理解解并熟記記推銷洽洽談的構(gòu)構(gòu)成要素素、特點點、任務務和原則則。3、理解解并掌握握推銷洽洽談的步步驟和方方法。實踐能力力要求：：1、熟練練進行推推銷洽談談方案的的制定。。2、熟練練掌握推推銷洽談談開局階階段、報報價階段段、成交交階段的的洽談技技巧和注注意事項項。3、熟練練掌握推推銷洽談談提示法法達成銷銷售目標標。4、熟練練掌握產(chǎn)產(chǎn)品演示示法達成成銷售目目標。單元1：推銷洽洽談的步步驟推銷洽談談是指推推銷人員員運用各各種方式式、方法法和手段段去說服服顧客購購買推銷銷品的過過程，也也是推銷銷人員向向顧客傳傳遞推銷銷信息的的過程。。一、推推銷洽談談的構(gòu)成成要素推銷洽談談的構(gòu)成成要素包包括洽談談主體、、洽談客客體、洽洽談議題題、洽談談時間、、洽談地地點和洽洽談行為為等六個個方面二、推推銷洽談談的特點點1、談談判雙方方合作性性與沖突突性的統(tǒng)統(tǒng)一，原原則性與與伸縮性性的統(tǒng)一一；2、對對象的廣廣泛性和和不確定定性；3、 環(huán)境的的多樣性和復復雜性；4、 語言表表達和文字表表達的一致性性。三、 推銷洽洽談的任務1、 傳遞商商品信息；2、 展示顧顧客利益；3、 處理顧顧客異議；4、 強化顧顧客購買欲望望。四、 推銷洽洽談的原則1、 滿足需需求；2、 平等自自愿；3、 求同存存異、妥協(xié)互互補；4、 針對性性；5、 參與性性；6、 誠實性性。五、推銷洽談談的種類1、按洽談的的主題劃分：：單一型洽談談、綜合型洽洽談；2、按參加洽洽談的人員數(shù)數(shù)量劃分：一一對一洽談、、小組洽談。。推銷洽談的步步驟準備開開局 報價價磋磋商商 成交階段階階段 階段段階階段 階段段推銷從贊美開開始、巧妙饋饋贈等實踐：演示““致電管理層層”的正式接接近顧客的場場景，自己選選擇方法；講述接近顧客客的禮儀；學生禮儀學習習和糾正。一、 推銷洽洽談的準備階階段1、方案準備備：推銷洽談談的目標，推推銷洽談的主主要策略，推推銷洽談的內(nèi)內(nèi)容，推銷談談談的地點和和期限，談判判人員。2、人員準備備：談判人員員的選擇，談談判人員的配配備，信息資資料準備。二、 推銷洽洽談的開局階階段三、 推銷洽洽談的報價階階段四、 推銷洽洽談的磋商階階段推銷洽談的磋磋商階段也稱稱“討價還價價”階段，是是指談判雙方方為了各自的的利益、立場場、尋求雙方方利益的共同同點、并對各各種具體交易易條件進行切切磋和商討，，以逐步減少少彼此分歧的的過程。五、 推銷洽洽談的成交階階段問題假如你是一家家計算機公司司的銷售人員員，與某大公公司要進行一一場推銷洽談談活動，對方方欲購買100臺電腦。你需需要做哪些組組織工作？單元２ 推銷銷洽談的方法法一、 提示法法提示法是指推推銷人員用語語言形式直接接或間接、積積極或消極地地提示顧客購購買推銷品的的一種方法。。提示法又分分為直接提示示法、間接提提示法、消極極提示法、明明星提示法、、聯(lián)想提示法法和邏輯提示示法七種。二、 演示法法通常包括：產(chǎn)產(chǎn)品演示法，，行動演示法法，文字演示示法，其他演演示方法。提出問問題：：假設你你是房房產(chǎn)銷銷售人人員，，與顧顧客如如何進進行洽洽談？？推銷洽洽談的的方法法案例：：推銷銷試劑劑等；；2.實踐任選一一種方方法進進行房房產(chǎn)的的模擬擬推銷銷演練練。學生演演練教師點點評模塊四四：處處理顧顧客異異議的的能力力教學目目的：：明確顧顧客異異議產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因，正正確認認識顧顧客異異議；；熟悉悉顧客客異議議的常常見類類型及及處理理原則則；掌掌握處處理顧顧客異異議的的方法法與技技巧。。教學要要求：：理論知知識要要求：：1、掌掌握熟熟記顧顧客異異議、、產(chǎn)品品異議議等定定義。。2、深深刻理理解顧顧客異異議的的產(chǎn)生生根源源和處處理顧顧客異異議的的原則則。3、理理解并并掌握握但是是法，，反駁駁法，，利用用法，，詢問問法，，補償償法等等異議議處理理策略略和方方法。。實踐能能力要要求：：1、掌掌握正正確區(qū)區(qū)分不不同顧顧客異異議類類型和和產(chǎn)生生原因因的能能力。。2、掌掌握正正確把把握處處理顧顧客異異議時時機的的能力力。3、靈靈活應應用但但是法法，反反駁法法，利利用法法，詢詢問法法，補補償法法等異異議、、不理理睬法法或一一帶而而過法法、更更換法法等處處理方方法。。單元元1：判判斷斷顧顧客客異異議議的的根根源源顧客異議議就是被被顧客用用來作為為拒絕購購買理由由的各種種問題意意見或看看法。當推銷人人員向顧顧客介紹紹推銷產(chǎn)產(chǎn)品的相相關(guān)信息息后，顧顧客會做做出何種種反應？？從事營銷銷活動的的人，就就是同拒拒絕打交交道的人人。戰(zhàn)勝拒絕絕的人，，才是推推銷成功功的人。。提出問題題推銷活動動過程中中的必然然現(xiàn)象美國著名名推銷大大師湯姆姆·霍普金斯斯把顧客客的異議議比作金金子：““一旦遇遇到異議議，成功功的推銷銷員會意意識到，，他已經(jīng)經(jīng)到達了了金礦；；當他開始始聽到不不同意見見時，他他就是在在挖金子子了；只有得不不到任何何不同意意見時，，他才真真正感到到擔憂，，因為沒沒有異議議的人一一般不會會認真地地考慮購購買?！薄狈纸M辯論論正方：顧顧客異議議既是推推銷的障障礙反方：顧顧客異議議是成交交的前奏奏與信號號優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務員善善于通過過現(xiàn)象分分析事物物的本質(zhì)質(zhì)，并調(diào)調(diào)整自己己的方案案和措施施，使銷銷售活動動順利展展開。一、正正確對待待顧客異異議1、顧顧客異議議是推銷銷活動過過程中的的必然現(xiàn)現(xiàn)象;2、顧顧客異議議既是推推銷的障障礙，也也是成交交的前奏奏與信號號;3、認認真分析析顧客異異議產(chǎn)生生的根源源4、永永不爭爭辯;5、科科學地預預測顧客客異議。?！袄蠌埖牡墓适隆闭f明什什么？推銷的過過程，是是人與人人交流的的過程，，推銷人人員要與與顧客保保持和諧諧融洽的的關(guān)系，，對于顧顧客的抱抱怨應采采取寬宏宏大度的的態(tài)度，，盡量避避免與之之爭論，，更不要要發(fā)生沖沖突。因因為推銷銷的目的的不是辨辨明是非非，而是是提供合合適的產(chǎn)產(chǎn)品來滿滿足顧客客的各種種需求。。案例中中卡車推推銷員贏贏得了爭爭論，成成為交易易中辯論論的勝利利者，而而他的行行為卻傷傷害了顧顧客的感感情和自自尊，失失去了很很多客戶戶，最終終只能是是推銷的的失敗者者。二、顧顧客異議議的類型型1、性性質(zhì)劃分分的顧客客異議;真實異議、虛虛假異議;2、 源于顧顧客一方的異異議：需求異議、財財力異議、權(quán)權(quán)力異議;3、 按顧客客異議的針對對內(nèi)容劃分的的異議：產(chǎn)品品異議、價格格異議、購買買時間異議、、政策異議;4、 源于推推銷一方的顧顧客異議：貨源異議、服服務異議、其其他異議。教學要求：理論知識要求求：1、掌握熟記記顧客異議、、產(chǎn)品異議等等定義。2、深刻理解解顧客異議的的產(chǎn)生根源和和處理顧客異異議的原則。。3、理解并掌掌握但是法，，反駁法，利利用法，詢問問法，補償法法等異議處理理策略和方法法。實踐能力要求求：1、掌握正確確區(qū)分不同顧顧客異議類型型和產(chǎn)生原因因的能力。2、掌握正確確把握處理顧顧客異議時機機的能力。3、靈活應用用但是法，反反駁法，利用用法，詢問法法，補償法等等異議、不理理睬法或一帶帶而過法、更更換法等處理理方法。三、 顧客異異議根源分析析1、 來自顧顧客方面的異異議根源：顧顧客的知識結(jié)結(jié)構(gòu)與認知水水平、顧客的的購買經(jīng)驗與與成見、顧客客的支付能力力、顧客的自自我表現(xiàn)、顧顧客有比較固固定的采購關(guān)關(guān)系、顧客的的私利與社會會不正之風、、顧客的偶然然因素;2、 來自自推銷方面面的異議根根源：產(chǎn)品品質(zhì)量不良良、推銷信信息不足、、推銷信譽譽不佳、服服務質(zhì)量不不高。單元2處理顧客異異議的策略略一、 顧客客異議處理理的時機1、 提前前處理，2、 即時時處理，3、 推遲遲處理，4、 不予予處理。二、 處理理顧客異議議的策略與與方法1、、但但是是法法，，2、 反駁法法，3、 利用法法，4、 詢問法法，5、 補償法法，6、 不理睬睬法或一帶而而過法，7、 更換法法。提出問題面對顧客提出出的異議，作作為一個聰明明的推銷員，，你應該怎么么做？在什么樣的時時機下去與客客戶溝通和交交流。教師根據(jù)學生生的回答，總總結(jié)1.總結(jié)出選擇合合適的時機處處理顧客異議議的重要性以以及答復顧客客異議的四種種最佳時機。。2.通過模擬場景景教學，讓學學生通過分組組對話表演，，讓學生掌握握處理顧客異異議的策略與與方法。3.總結(jié)這七種方方法的優(yōu)點與與缺點，在實實際生活中應應該如何靈活活的運用實踐訓練假定你是某公公司的推銷員員，試設定你你推銷的一種種產(chǎn)品，完成成下列練習。。選擇不同的的方法分別處處理案例中的的三個異議。。方法1方法2方法3說明為什么選選擇這三種方方法。單元3：處理常見顧顧客異議的方方法一、 價格異異議的處理策策略1、 科學定定價，2、 先價值值后價格，3、 強調(diào)相相對價格，4、 縮小標標價單位，5、 時間分分解法，6、 增值法法，7、 酌情讓讓步策略。二、 需求異異議的處理策策略需求異議的三三種可能原因因：1、對推銷產(chǎn)產(chǎn)品的需求缺缺乏認識或認認識不足；2、顧客的需需求發(fā)生了變變化；3、顧客以此此作為拒絕購購買的借口。。1、降低顧客的需求欲望；2、采取分期付款或延期付款的方法。四、 購買時間異議的處理策略1、 良機激勵法；2、 利益得失法；3、 競爭誘導法。五、 產(chǎn)品異異議的處理策策略1、 現(xiàn)場示示范； 2、、 親身體驗驗；3、 邀請考考察； 4、、 舉證勸誘誘；5、 試用試試銷，提供擔擔保；6、 取“長長”補“短””；7、 產(chǎn)品知知識教育。六、 購買權(quán)權(quán)力異議的處處理策略1、 引導鼓鼓勵法；2、 激將法法；3、 假設退退讓法；4、 探詢法法。七、 推銷人人員異議的處處理策略模塊五：成交交能力模塊教學目的：了了解成交的含含義，以及推推銷人員在成成交過程中存存在的心理障障礙；掌握成成交的基本策策略與各種成成效的方法；；明確成交后后跟蹤的主要要內(nèi)容。教學要求：理論知識要求求：1、掌握熟記記成交、成交交信號、成交交后跟蹤等定定義。2、理解并掌掌握各種成交交方法。3、理解并掌掌握成交后跟跟蹤的意義、、內(nèi)容。實踐能力要求求：1、正確識別別并把握成交交信號的能力力。2、靈活應用用直接請求成成交法、假定定成交法、選選擇成交法、、小點成交法法、從眾成交交法、異議成成交法、機會會成交法等。。3、熟練掌握握成交后跟蹤蹤的方法。單元1：成交的基本本策略一、 消除成成交過程中的的心理障礙1、 擔心成成交失敗2、 推銷人人員的自卑感感覺3、 認為顧顧客會自動提提出成效的要要求4、 對成交交的期望過高高二、成交的基基本策略（一）識別成交交信號1、 語言信信號；2、 動作信信號；3、 表情信信號；4、 事態(tài)信信號；（二）靈活機機動，隨時促促成交易下列三種情況況可視為促成成交易的好時時機：1、 重大的的推銷障礙被被有效處理之之后；2、 重要的的產(chǎn)品利益被被顧客接受之之后；3、 顧客發(fā)發(fā)出各種購買買信號時。（三）謹慎對對待顧客的否否定回答（四））充分分利用用最后后的成成交機機會（五））保留留一定定的成成交余余地判斷分分析成交是是否是是整個個推銷銷過程程中最最重要要的一一環(huán)。。在成交交過程程中，，如何何才能能取得得快速速成交交。相關(guān)補補充1消除成成交過過程中中的心心理障障礙。。找出出在成成交環(huán)環(huán)節(jié)中中最容容易犯犯的十十種錯錯誤。。2成交的的實現(xiàn)現(xiàn)取決決于推推銷人人員是是否掌掌握并并靈活活運用用成交交的基基本策策略和和技術(shù)術(shù)。單元2成交的的方法法成交的的方法法是指指推銷銷人員員用來來促成成顧客客做出出購買買決定定，最最終促促成顧顧客購購買推推銷品品的推推銷技技術(shù)與與技巧巧。一、直直接請求求成交法法直接請求求成交法法是指推推銷人員員直接要要求顧客客購買其其推銷品品的一種種成交技技術(shù)。1、可可以有效效地促成成交易2、可可以充分分利用各各種有利利的成交交機會3、可可以節(jié)省省推銷時時間，提提高推銷銷工作效效率二、假假定成交交法假定成交交法（AssumptiveClose）也稱假設設成交法法，是指指推銷人人員假定定顧客已已經(jīng)接受受推銷建建議而直直接要求求顧客購購買推銷銷產(chǎn)品的的一種成成交技術(shù)術(shù)。主要要優(yōu)點有有：1、、減輕顧顧客的心心理壓力力，節(jié)約約推銷時時間，提提高推銷銷效率；；2、把顧顧客的成成交信號號直接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為成成交行為為。三、選選擇成交交法選擇成交交法（AlternativeClose）也稱有效效選擇成成交法，，是指推推銷人員員為顧客客設計出出一個有有效成交交的選擇擇范圍，，使顧客客只在有有效成效效范圍進進行成交交方案選選擇的一一種成交交技術(shù)。。選擇成成交法的的優(yōu)點是是：1、即即可以減減輕顧客客的心理理壓力，，又使推推銷人員員有回旋旋的余地地2、成成功地運運用了選選擇提示示的基本本原理四、小小點成交交法小點成交交法（Minor-pointClose）是指推銷銷人員通通過將要要的、小小一點的的問題的的解決來來促成成成交實現(xiàn)現(xiàn)的一種種成交方方法。小小點成交交法的優(yōu)優(yōu)點是：：1、可可以創(chuàng)造造良好的的成交氣氣氛；2、有有利于推推銷人員員嘗試成成交；3、小小點成交交法是推推銷人員員認識與與合理利利用成交交信號的的機會。。五、從從眾成交交法從眾成交交法又稱稱排除成成交法，，是指推推銷人員員利用顧顧客的從從眾心理理來促使使顧客立立即購買買推銷品品的一種種成交技技術(shù)。從從眾成交交法的優(yōu)優(yōu)點有：：1、有有利于吸吸引和招招攬顧客客；2、有有利于促促成大量量交易。。六、異異議成交交法異議成交交法又稱稱大點成成交法，，是指推推銷人員員利用處處理顧客客異議的的時機直直接向顧顧客提出出成交要要求而促促成交易易的一種種成效技技術(shù)。七、連續(xù)續(xù)肯定法法連續(xù)肯定定法，英英語稱作作“YES-YES”法。也就就是世人人所稱的的“最聰聰明的勸勸誘法””——蘇蘇格拉底底回答法法。是指指推銷人人員采用用恰當?shù)牡姆椒技记蓪⒔唤灰滓徊讲讲酵七M進，由顧顧客肯定定推銷人人員提出出的前提提而不得得不同意意結(jié)論，，或者說說顧客在在一邊串串的“是是”的肯肯定回答答中，逐逐步轉(zhuǎn)變變對推銷銷活動的的態(tài)度與與立場，，即通過過必要的的“坡度度”以減減弱、顧顧客對推推銷活動動的心理理抵觸。。八、其其他成交交法1、機機會成交交法：是是指推銷銷人員直直接向顧顧客提示示最后成成交機會會而促使使顧客立立即購買買推銷品品的一種種成效技技術(shù)。2、優(yōu)優(yōu)惠成交交法：也也稱讓步步成交法法，是指指推銷人人員通過過提供優(yōu)優(yōu)惠條件件來促使使顧客立立即購買買推銷品品的一種種成效技技術(shù)。3、保保證成交交法：是是指推銷銷人員直直接向顧顧客提供供各種交交易的保保證來促促使顧客客成交的的一種方方法。實踐訓練練結(jié)合案例例，找到到一種成成交方法法。1.根據(jù)書本本中的案案例，分分析一個個案例，，找到一一種成交交方法。。2.針對案例例中的說說明，找找到每種種成交方方法的優(yōu)優(yōu)點。3.通過模擬擬專項產(chǎn)產(chǎn)品推銷銷，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的的不同，，和銷售售對象的的不同，，找到最最佳的成成交方法法。實訓題1.在實際生生活中，，安排幾幾次購物物實踐活活動，來來檢測你你會對哪哪一種成成交方法法作出回回應，然然后于其其他同學學的實踐踐進行比比較分析析。2.利用所學學知識，，結(jié)合你你的推銷銷實踐，，針對某某一產(chǎn)品品，請自自編、自自導、自自排、自自演一部部推銷作作品。單元3：成交后后的跟蹤蹤一、成成交后跟跟蹤的意意義成交后的的跟蹤是是指推銷銷人員在在成交后后繼續(xù)與與顧客交交往，并并完成與與成交相相關(guān)的一一系列工工作，以以便更好好地實現(xiàn)現(xiàn)推銷目目標的行行為過程程。成交后跟跟蹤的意意義體現(xiàn)現(xiàn)在：1、充充分體現(xiàn)現(xiàn)了以滿滿足顧客客需要為為中心的的現(xiàn)代推推銷觀念念2、有有利于企企業(yè)經(jīng)營營目標和和推銷人人員利益益的最終終實現(xiàn)3、有有利于在在激烈的的市場競競爭中取取得優(yōu)勢勢4、有有利于獲獲取市場場信息二、成成交后跟跟蹤的內(nèi)內(nèi)容1、做做好成交交后的分分手工作作；2、回回收貨款款；3、售售后服務務；4、與與顧客建建立良好好的關(guān)系系。提出問題題如何及時時收回貨貨款、做做好售后后服務、、與客戶戶建立良良好的關(guān)關(guān)系。學生通過過歸納，，總結(jié)出出成交后后跟蹤的的內(nèi)容，，并通過過體驗試試教學法法的形式式，模擬擬出如何何做好成成交后跟跟蹤的相相關(guān)內(nèi)容容。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:04:0701:04:0701:041/6/20231:04:07AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:04:0701:04Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:04:0701:04:0701:04