第6頁(yè)共6頁(yè)2023年藥品營(yíng)銷策劃方案二?一、SWO?T分析（?一）機(jī)會(huì)分?析現(xiàn)代生?活節(jié)奏加快?,精神緊張?,壓力大,?加方過(guò)量飲?酒、吸煙、?空調(diào)、長(zhǎng)期?缺乏戶外運(yùn)?動(dòng)等因素，?使得人們的?免疫功能紊?亂，抵抗力?降低，免疫?功能是人體?重要的生理?功能，免疫?功能失調(diào)就?會(huì)造成體質(zhì)?虛弱，抵抗?疾病能力下?降，于是，?有的人會(huì)反?復(fù)得感冒、?頭疼、咳嗽?，現(xiàn)在的環(huán)?境比較惡劣?時(shí)而有流感?傳染疾病，?而免疫力較?差者更容易?感染，可見?這種純天然?中草藥感冒?膠囊市場(chǎng)前?景廣闊。而?感冒藥大部?分都有一副?作用，如過(guò)?敏之類，不?僅給人的身?體帶來(lái)傷害?，并且是治?標(biāo)不治本，?只是傳染的?機(jī)率降到最?低。（二?）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?連花清瘟?膠囊具有良?好的抗炎,?抗病毒,提?高機(jī)體免疫?的功效,與?同類產(chǎn)品相?比,其產(chǎn)品?優(yōu)勢(shì)明顯：?1.穩(wěn)定?性高,過(guò)敏?反應(yīng)的發(fā)生?率低2.具?有提高機(jī)體?免疫作用,?臨床應(yīng)用范?圍較大多．?（三）劣?勢(shì)分析獨(dú)?特的產(chǎn)品優(yōu)?勢(shì)及良好的?市場(chǎng)前景，?使得制造感?冒藥的商家?云集，競(jìng)爭(zhēng)?也日趨激烈?．但目前市?場(chǎng)上已有純?天然中草藥?感冒藥強(qiáng)勢(shì)?品牌，例如?：999感?冒顆粒等。?因此連花清?瘟膠囊還需?要解決以下?幾個(gè)問(wèn)題：?１、品牌?知名度不夠?２、產(chǎn)品?定價(jià)不合理?３、包裝?設(shè)計(jì)無(wú)特色?４、營(yíng)銷?渠道不暢通?為了本產(chǎn)?品能有一個(gè)?好的銷售前?景首要問(wèn)題?是解決該產(chǎn)?品的知名度?，整合產(chǎn)品?的優(yōu)勢(shì)，加?快產(chǎn)品的市?場(chǎng)知名度，?培育和開發(fā)?市場(chǎng)．（?四）、風(fēng)險(xiǎn)?分析連花?清瘟膠囊作?為中成藥尚?存在一些不?明確的禁忌?及副作用。?二．藥品?營(yíng)銷組合4?P方案1?．藥品品種?方案，是藥?品營(yíng)銷中的?一個(gè)重要內(nèi)?容，藥品應(yīng)?是個(gè)整體概?念，同時(shí)要?樹立起藥品?大質(zhì)量的觀?念，把好連?花清瘟膠囊?的質(zhì)量關(guān)。?2．藥品?的定價(jià)方案?，藥品價(jià)格?目前是十分?敏感的問(wèn)題?，平價(jià)大藥?房的沖擊藥?品的定價(jià)方?案尤其重要?，在新的環(huán)?境下，連花?清瘟膠囊應(yīng)?該更加充分?考慮自己產(chǎn)?品的定價(jià)，?使價(jià)格更加?親民。3?．藥品分銷?渠道方案，?國(guó)內(nèi)制藥企?業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)?銷模式，使?醫(yī)藥企業(yè)形?成了很大的?渠道依賴，?以嶺藥業(yè)需?要建立起穩(wěn)?定的醫(yī)藥分?銷渠道，為?連花清瘟膠?囊進(jìn)一步開?拓民營(yíng)藥店?的分銷渠道?。4．藥?品促銷方案?，隨著國(guó)家?新的醫(yī)藥政?策的出臺(tái)，?連花清瘟膠?囊在新的形?式必須引入?健康的促銷?模式，新的?營(yíng)銷機(jī)制。?三、營(yíng)銷?方案1）?要放棄以前?那種對(duì)醫(yī)生?的諸如辛苦?費(fèi)，廣告費(fèi)?，促銷費(fèi)，?處方費(fèi)等模?式，堅(jiān)持顧?客服務(wù)導(dǎo)向?，加速產(chǎn)品?的研發(fā)和品?牌培育，重?新整合銷售?渠道。2?）可以通過(guò)?學(xué)術(shù)推廣會(huì)?來(lái)促銷，學(xué)?術(shù)推廣銷售?，主要指在?醫(yī)藥銷售過(guò)?程中，以學(xué)?術(shù)宣傳和學(xué)?術(shù)活動(dòng)來(lái)推?動(dòng)銷售。?3）廣告拉?動(dòng)搶灘OT?C市場(chǎng)，從?幾年OTC?市場(chǎng)的增長(zhǎng)?速度來(lái)看O?TC市場(chǎng)占?半壁___?。OTC市?場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)?爭(zhēng)的主要戰(zhàn)?場(chǎng)之一，而?這一市場(chǎng)的?營(yíng)銷與醫(yī)院?銷售差別較?大，更多地?體現(xiàn)出醫(yī)藥?營(yíng)銷的共性?，以超大規(guī)?模品牌廣告?投入來(lái)拉動(dòng)?醫(yī)藥消費(fèi)。?4）可開?展數(shù)字化營(yíng)?銷，用電子?商務(wù)提速連?花清瘟膠囊?的線上銷售?，同時(shí)可以?節(jié)省開支卻?生產(chǎn)出更大?的效益，利?用在線調(diào)查?可以收集到?客戶的偏愛?和購(gòu)買方式?，還能更好?地為他們服?務(wù)，從而體?現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)?銷時(shí)代的特?征。四、?營(yíng)銷戰(zhàn)略?（一）市場(chǎng)?細(xì)分隨著?消費(fèi)者的水?平的不同，?也可以將藥?品的消費(fèi)者?分為不同的?等級(jí)，比如?普通消費(fèi)者?、高級(jí)消費(fèi)?者、VIP?消費(fèi)者。?（二）目標(biāo)?市場(chǎng)選擇?現(xiàn)代社會(huì)中?兒童與老人?的免疫力普?遍都很低，?而年輕人患?有炎癥的機(jī)?率比較高，?所以將目標(biāo)?市場(chǎng)選為兒?童、老人以?及患有炎癥?的顧客群體?。促進(jìn)銷售?，為了提高?市場(chǎng)占有率?及品牌的知?名度，樹立?行業(yè)強(qiáng)勁品?牌。想要提?高市場(chǎng)占有?率及品牌知?名度須做到?以下兩點(diǎn)：?1、形成?以成本為基?礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先?加強(qiáng)自己企?業(yè)內(nèi)部的管?理，管理不?僅可以出效?益而且可以?提高效率降?低成本，管?理的內(nèi)容如?生產(chǎn)管理，?人事，營(yíng)銷?，財(cái)務(wù)等，?關(guān)鍵要針對(duì)?企業(yè)本身情?況采取適合?企業(yè)自身的?管理模式才?能真正出效?益，才能降?低運(yùn)營(yíng)成本?。其次，加?大研發(fā)投入?，研發(fā)一些?在臨床上有?特殊療效的?藥品，申請(qǐng)?專利，利用?它的不可替?代性，取得?相對(duì)較高利?潤(rùn)，把利潤(rùn)?再用于擴(kuò)大?于別的廠家?同質(zhì)量的品?種的整體規(guī)?模，從而進(jìn)?一步降低運(yùn)?營(yíng)成本，提?高整個(gè)企業(yè)?在市場(chǎng)上的?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。?2、形成?以無(wú)形資源?為基礎(chǔ)的競(jìng)?爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第?一，在當(dāng)今?日益激烈的?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中?，無(wú)形資源?顯得更為重?要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)?價(jià)在招標(biāo)中?勝出，品牌?是一個(gè)霸權(quán)?，是一連串?的記憶，品?牌具有強(qiáng)大?的暗示作用?。醫(yī)藥企業(yè)?同其他消費(fèi)?品一樣，好?的品牌，就?暢銷，在O?TC藥品銷?售中更為突?出。醫(yī)藥企?業(yè)要想獲得?品牌，首先?，要加強(qiáng)研?發(fā)能力，開?發(fā)出有特殊?療效的藥品?，是企業(yè)生?存和發(fā)展的?最重要最核?心的能力，?在處方藥上?取得臨床醫(yī)?生的信賴。?第二，加?強(qiáng)公司的管?理能力，以?提高專業(yè)推?廣人員的業(yè)?務(wù)水平，無(wú)?形中也樹立?了企業(yè)的品?牌知名度。?第三，要?樹立整體的?營(yíng)銷觀念，?企業(yè)須切實(shí)?樹立起為患?者解除疾病?痛苦的根本?經(jīng)營(yíng)觀念，?從最終客戶?開始而不是?生產(chǎn)過(guò)程開?始策略，只?有有一個(gè)好?的營(yíng)銷策略?才能樹立起?自己的良好?的形象品牌?。（三）?市場(chǎng)定位?1、產(chǎn)品的?主要功能?連花清瘟膠?囊是一種具?有良好的抗?炎,抗病毒?，提高機(jī)體?免疫的功效?，可以治療?因上火或著?涼引起的感?冒，無(wú)副作?用，可以使?病情的傳染?率達(dá)到更低?。2、該?產(chǎn)品與同類?產(chǎn)品相比具?有明顯的優(yōu)?勢(shì)（1）?、穩(wěn)定性高?，過(guò)敏反應(yīng)?的發(fā)生率底?；（2）?、具有提高?機(jī)體免疫作?用。五、?營(yíng)銷組合策?略（一）?產(chǎn)品策略?現(xiàn)在感冒藥?在市面上數(shù)?不勝數(shù)，可?以通過(guò)以_?__式來(lái)提?高產(chǎn)品的知?名度：1?、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)?品的明顯優(yōu)?勢(shì)，如純天?然，現(xiàn)在的?藥大部分都?加有對(duì)人體?有副作用藥?物，而此藥?中沒有這種?對(duì)人體有副?作用的藥物?2、強(qiáng)調(diào)?具有提高機(jī)?體免疫作用?3、通過(guò)包?裝提高產(chǎn)品?的吸引力，?包裝的吸引?力也是非常?大的，也是?提高銷量的?方法之一。?（二）價(jià)?格策略1?、成本導(dǎo)向?定價(jià)：根據(jù)?產(chǎn)品成本來(lái)?合理定價(jià)。?2、競(jìng)爭(zhēng)?導(dǎo)向：根據(jù)?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的?價(jià)位的特點(diǎn)?來(lái)定該產(chǎn)品?的價(jià)格。?3、顧客導(dǎo)?向定價(jià)：?根據(jù)市場(chǎng)調(diào)?研問(wèn)卷來(lái)定?該產(chǎn)品的價(jià)?格。（三?）、分銷渠?道策略通?過(guò)醫(yī)院、藥?店、網(wǎng)絡(luò)直?銷、電視等?渠道進(jìn)行銷?售，渠道銷?售的合作伙?伴分為兩類?：一是分銷?管客戶，是?我們重點(diǎn)合?作伙伴。二?是工程客戶?是我們的基?礎(chǔ)客戶。?（四）、促?銷策略1?、我們可以?通過(guò)在藥店?做促銷活動(dòng)?、利用媒體?、網(wǎng)絡(luò)等模?式進(jìn)行促銷?。2、可?以培養(yǎng)一批?好客戶，建?立良好的社?會(huì)關(guān)系網(wǎng)。?3、建立?一支好的營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)。?4、整合當(dāng)?地的各種資?源，建立完?善的銷售網(wǎng)?。5、加?強(qiáng)銷售隊(duì)伍?的管理：實(shí)?行三A管理?制度，采用?競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)?因子，定期?如開銷售會(huì)?議，樹立長(zhǎng)?期發(fā)展思想?，使