<<優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人銷售技能提升訓(xùn)練>>

----主講：閔新聞C:\Users\Administrator\Desktop\鑫尊之歌.exe第一單元：掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求置業(yè)顧問三大修煉修煉一：目標(biāo)閔老師語錄1：沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪伴有目標(biāo)的人完成目標(biāo)。以業(yè)績第一為目標(biāo)E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\上海禹諾房產(chǎn)\別對(duì)自己說“不可能”約翰庫提斯.flv閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\上海禹諾房產(chǎn)\別對(duì)自己說“不可能”約翰庫提斯.flv修煉二：積極心態(tài)積極正面思考建立自信心修煉三：重復(fù)行動(dòng)第二單元：掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求銷售技能天龍八步1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？銷售買賣自己標(biāo)準(zhǔn)好處感覺閔老師觀點(diǎn)3：房地產(chǎn)銷售就是完成感性、理性、互動(dòng)的目標(biāo)過程。分組討論？？？客戶心理需求分析1、微笑2、專業(yè)4、like第一步：拉近關(guān)系3、贊美通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠地去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……通道2：贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美通道3：贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美……通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……通道5：借第三者贊美如：（1）我聽***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您……真誠贊美的5大脈絡(luò)討論1：：當(dāng)對(duì)方方名片是是一個(gè)公公司的負(fù)負(fù)責(zé)人時(shí)時(shí)，您如如何贊美美對(duì)方？？答案1：：李總，，這么年輕輕就當(dāng)上上一家公公司的經(jīng)經(jīng)理（老老板），，實(shí)在不不簡單，，事業(yè)一一定很順順利吧??！哪天有有機(jī)會(huì)可可否向您您請(qǐng)教您您事業(yè)成成功的秘秘訣！討論2：：當(dāng)公司司知名度度高的時(shí)時(shí)候，您您是如何何贊美對(duì)對(duì)方？答案2：：李先生您您能在某某某家公公司服務(wù)務(wù)，實(shí)在在是不容容易，聽聽說要想想進(jìn)入貴貴公司服服務(wù)，必必須有良良好的知知識(shí)技能能且須經(jīng)經(jīng)過層層層考試，，可否請(qǐng)請(qǐng)您指點(diǎn)點(diǎn)一下，，將來我我弟弟若若能來到到貴公司司上班，，現(xiàn)在必必須如何何準(zhǔn)備呢呢。貴公司的的產(chǎn)品信信譽(yù)良好好，有口口皆碑，，不僅內(nèi)內(nèi)外銷均均做得很很成功，，對(duì)了，，所謂PE（提提一下該該公司的的產(chǎn)品））是什么么樣的東東西呢？？可否指指點(diǎn)一下下？等他回答答后再適適當(dāng)贊美美其豐富富的專業(yè)業(yè)知識(shí)，，則效果果更佳。。討論3：：當(dāng)夫妻同來來參觀或或攜子女女同行時(shí)，如何何贊美？？答案3：：在先生生面前贊贊美太太太，在太太太面前前贊美先先生，在在夫妻面面前贊美美小孩。。先生實(shí)在在很有福福氣，能能取到這這么賢慧慧的太太太，還不不到二十十吧！什什么，快快三十且且已經(jīng)是是一個(gè)孩孩子的媽媽媽了，，實(shí)在看看不出來來，真是是駐顏有有方，保保養(yǎng)有術(shù)術(shù)啊。太太您實(shí)實(shí)在是有有眼光嫁嫁了這么么體貼且且又有責(zé)責(zé)任感的的先生，，事業(yè)又又做得這這么大，，真了不不起，人人稱成功功的男人人背后一一定有一一位賢淑淑的夫人人，今天天見您一一面實(shí)在在當(dāng)之無無愧。小妹妹（（小弟弟弟），你你今年幾幾歲了，，好可愛愛，長得得跟媽媽媽一樣漂漂亮，尤尤其是這這對(duì)眼睛睛又大又又漂亮。。討論4：：單身貴族族來買房時(shí)，，如何贊贊美？答案4：：劉小姐姐，像您您這么年年輕就買買得起這這種高價(jià)價(jià)位的房房子，實(shí)實(shí)在不簡簡單，尤尤其您這這份豐厚厚的收入入不是一一般人能能做到的的，上蒼蒼待人實(shí)實(shí)在不公公平，為為什么把把所有的的好處都都集中在在您身上上呢？討論5：：當(dāng)對(duì)方全家福來來買房時(shí)，如何贊贊美？答案5：：老太爺爺紅光滿滿面，身身體又健健康且又又有一位位杰出的的公子和和賢慧的的媳婦，，實(shí)在真真是命中中有福氣氣。5種情景贊美美討論訓(xùn)練贊美中最經(jīng)典典的5句話四個(gè)字：讓對(duì)對(duì)方爽................你真不簡單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別................................你能否教我下下...............贊美中最經(jīng)典典的5句話客戶需求冰山山理論第二章客戶心理需求求分析本章內(nèi)容綱要要三、客戶購房心理理活動(dòng)分析二、挖掘客戶真實(shí)實(shí)需求四大法法輪四、客戶類型分類類以及對(duì)策一、快速拉近關(guān)系系的5大春風(fēng)風(fēng)客戶分析4大大維度表面需求客戶需求的冰冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷售售法則S:狀狀況詢問P：問題詢?cè)儐朓：暗示示詢問N：解決需需求探聽需求四四步法探聽需求的的四步法提問傾聽互動(dòng)確認(rèn)提問的5大大好處提問的5大大好處1、了解客客戶需求你想要多大大的房子呢呢？2、全面滲滲透了解還有呢？然然后呢？3、理清自自我思路您對(duì)這套房房子有什么么看法嗎？4、緩和客客戶情緒王小姐，您您為什么對(duì)對(duì)這個(gè)房東東有意見呢呢？5、激發(fā)興興趣注意你知道為什什么這套房房子這么便便宜嗎？提問？閔老師觀點(diǎn)點(diǎn)4：頂尖尖的房地產(chǎn)產(chǎn)銷售高手手都是提問問專家。七大提問法法七大提問法法提問？1、禮節(jié)性提提問-------------------掌控氣氛例如：“請(qǐng)請(qǐng)問先生/小姐您貴貴姓？”、、“可以請(qǐng)請(qǐng)教您一個(gè)個(gè)問題嗎？？”或“現(xiàn)現(xiàn)在和您談?wù)勗挷淮驍_擾您吧？””。2、好奇性提提問-------------------激發(fā)興趣如：“你知知道為什么么嗎？”。。3、滲透性提提問-------------------獲取信息客戶說“你你們這個(gè)房房子的價(jià)格格太貴了””，回答：“為什么這這樣說呢？？”、“還還有呢？””、“然后后呢？”、、“除此之之外呢？””4、影響性提提問-------------------促進(jìn)成交例如：“在在這樣的地地段，您還還能找到更更便宜的嗎嗎？”七大提問法法提問？5、診斷性提提問---------------------建立信任診斷性提問問的特征是是以“是不不是”、““對(duì)不對(duì)””、“要不不要”或““是……，，還是………”等句型型發(fā)問。6、“重復(fù)客客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)點(diǎn)陳述+反反問”（三三段式）增增強(qiáng)說服力力如：“李先先生，我非非常理解您您現(xiàn)在的感感受，正如如您剛才所所言……””，掌控好好客戶情緒緒之后，就就應(yīng)該進(jìn)行行你個(gè)人的的專業(yè)陳述述，如“根根據(jù)一般情情況而言，，這個(gè)問題題的發(fā)生主主要是由以以下幾個(gè)方方面引起的的，第一……，第二……、第三……”等等。。不過，結(jié)結(jié)尾千萬不不要忘了““以問結(jié)尾尾”，例如如：“您認(rèn)認(rèn)為如何呢呢？”，以以征詢客戶戶意見。7、提問后沉沉默，將壓壓力拋給對(duì)對(duì)手聽的5個(gè)層層次聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個(gè)層層次1、事實(shí)與與想法常用句型：：“你的的意思是………”“換句話說說，你認(rèn)為為……”2、情緒與與感覺常用句型：：“我覺得得，你感到到……”“你是不是是覺得………”“你是否感感到有點(diǎn)………”購買動(dòng)力源源泉購買心理的的兩大動(dòng)力力源泉諺語：牛不不喝水強(qiáng)按按頭1、多運(yùn)動(dòng)動(dòng)出汗2、草料理理放鹽饑渴感行為動(dòng)機(jī)兩兩大比較法法則F:\北京京上課資料料319\賣拐.avi北京上課資資料319\賣拐.avi人類行為與與動(dòng)機(jī)的兩兩大比較法法則群體體心心理理的的消消極極面面“從從眾眾心心理理””引引導(dǎo)導(dǎo)法法則則案例例:來來這這個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域買買200萬萬以以內(nèi)內(nèi)的的客客戶戶首首先先都都是是這這個(gè)個(gè)小小區(qū)區(qū)，，這這個(gè)個(gè)小小區(qū)區(qū)一一定定不不會(huì)會(huì)錯(cuò)錯(cuò)的的！群體體心心理理的的積積極極面面“與與眾眾不不同同””引引導(dǎo)導(dǎo)法法則則案例例1：：一一般般檔檔次次的的住住宅宅太太多多了了，，只只有有這這個(gè)個(gè)小小區(qū)區(qū)的的房房子子更更顯顯示示您您的的身身份份和和地地位位，，給給人人一一種種成成就就感感。。案例2：您您看看看，這這套房房的景景觀真真是獨(dú)獨(dú)一無無二，，懂得得欣賞賞的人人不多多，也也不是是有錢錢就能能買到到，還還要考考眼光光?？蛻?個(gè)心心理階階段客戶購購房的的七個(gè)個(gè)心理理階段段1、引引起注注意2、產(chǎn)產(chǎn)生興興趣3、利利益聯(lián)聯(lián)想4、希希望擁擁有5、進(jìn)進(jìn)行比比較6、最最后確確認(rèn)7、決決定購購買客戶內(nèi)內(nèi)心6大問問句1、你你是誰誰？2、你你要和和我說說什么么？3、你你說的的對(duì)我我有什什么好好處？？4、如如何證證明你你講的的是事事實(shí)？？5、為為什么么要跟跟你買買？6、為為什么么現(xiàn)在在要買買？客戶內(nèi)內(nèi)心的的6大大問句句客戶類類型分分析客戶類類型分分析老虎型型無尾熊熊孔雀型型貓頭鷹鷹10種種客戶戶類型型第三章銷售技技能提提升訓(xùn)訓(xùn)練本章內(nèi)內(nèi)容綱綱要三、解除異異議階階段二、帶看房房屋階階段四、逼定談?wù)勁须A階段一、接待客客戶階階段銷售四四大階階段4、作作好鋪鋪墊1、留留下電電話2、建建立信信任3、了了解需需求第一階階段：：接待待階段段的16字字方針針閔老師師觀點(diǎn)點(diǎn)5：：賣顧顧客想想買的的房子子，不不要賣賣你想想賣的的房子子！現(xiàn)場模模擬演演練模擬：：當(dāng)客客戶來來到店店面看看房源源，接接待動(dòng)動(dòng)作分分解？？1、如如何接接待破破冰？？2、如如何了了解需需求？？3、如如何建建信任任感？？4、如如何留留下電電話？？5、如如何介介紹房房源？？5、如如何現(xiàn)現(xiàn)場帶帶看？？6、如如何鋪鋪墊帶帶看？？閔老師師觀點(diǎn)點(diǎn)6：：賣顧顧客想想買的的房子子，不不要賣賣你想想賣的的房子子！第二階階段：：帶看看前的的房源源準(zhǔn)備備精準(zhǔn)房房源&所有有房源源閔老師師觀點(diǎn)點(diǎn)7：：寧可可錯(cuò)殺殺一萬萬，不不可放放過一一個(gè)帶看前前打預(yù)預(yù)防針針房東預(yù)防針客戶預(yù)防針帶看中中路途途破冰冰客戶溝溝通的的強(qiáng)效效FORM公式式F-family(家庭庭)O-occupation(職業(yè)業(yè))R-recreation(娛樂樂)M-money(金錢錢)帶看中中FAB法法則房屋介介紹：：FAB法法則1、FAB法則：：特性、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、、好處處-------貓、、魚、、老婆婆2、特性性：1、地段段2、園林林景觀觀3、智能能化4、物業(yè)業(yè)管理理5、開發(fā)發(fā)商品品牌6、、樓層層7、、健康康、8、交交通優(yōu)點(diǎn)：：1、交通通便利利2、空氣氣清新新3、安全全便捷捷4、全方方位生生活服服務(wù)好處：：省錢錢節(jié)節(jié)約約時(shí)間間身身體健健康、、家家庭幸幸福、、教育育、、工作作。3、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)語句句：因?yàn)椤?。。。。所以以。。。。?duì)對(duì)您而而言。。。。。帶看中中櫻花花樹F:\北京京上課課資料料319\催眠眠感性性介紹紹.avi北京上上課資資料319\催眠感感性介介紹.avi帶看中中促銷銷1、直直接促促銷2、同事事促銷3、客戶戶促銷4、電話話促銷逼定四銷銷法帶看后TDPPR法則則T-Time(時(shí)間））D-date（日期））P-place（地點(diǎn)））P-person（人物））r-reason（理由））第四章解除異議議階段本節(jié)內(nèi)容容綱要第一單元元：異議議拒絕的的7大原原因第二單元元：提出出假異議議7大原原因第三單元元：辨明明真假異異議5步步法第四單元元：解除除異議的的6大技技巧第五單元元：解除除異議的的6大話話術(shù)解除異議議77566模模型1、需要要進(jìn)一步步了解房房地產(chǎn)實(shí)實(shí)際的情情況；2、推托托之詞，，不想購購買或無無能力購購買；3、怕上上當(dāng)受騙騙，被家家人責(zé)備備；4、有購購買能力力，但希希望價(jià)格格上能優(yōu)優(yōu)惠；5、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)房屋有有一些令令自己不不滿意的的地方；；6、消費(fèi)費(fèi)者建立立談判優(yōu)優(yōu)勢(shì)，支支配銷售售人員；；7、只是是出于條條件反射射和習(xí)慣慣加以拒拒絕。閔老師觀觀點(diǎn)8：：喝彩的的都是看看客，挑挑剔的則則是買家家；銷售是解解除異議議，解決決問題的的過程。。第三階段段：異議議拒絕的的7大原原因閔老師觀觀點(diǎn)9：：辨析真真假異議議比解除除異議更更重要。。五步框式式如果法法步驟一：：確認(rèn)客客戶所提提問題步驟二：：是否還還有其他他問題步驟三：：假設(shè)解解決這些些問題步驟四：：是否可可以付意意向金步驟五：：加強(qiáng)確確認(rèn)客戶戶承諾辨明真假假異議技技巧1、提出出假異議議的主要要原因是是信任不不夠；2、為了了壓低價(jià)價(jià)格或得得到相關(guān)關(guān)的好處處，以獲獲得較佳佳的買賣賣條件；；3、為了了探明實(shí)實(shí)情，避避免賣方方有隱瞞瞞或欺騙騙；4、有難難言之隱隱，不便便告之銷銷售人員員；5、為了了獲取更更多的資資料來證證明自己己的選擇擇是正確確；6、用來來掩飾真真正的異異議；7、顧客客不接受受銷售員員而不是是房子；閔老師觀觀點(diǎn)10：辨析析真假異異議比解解除異議議更重要要！提出假異異議的7大原因因技巧一：：忽視法法：---------------今天又和和您學(xué)了了一招。。技巧二：補(bǔ)償償法：---------------相反有有其他的好處處。。。技巧三：回想想法：---------------畢竟您您之前說過。。。。。技巧四：太極法：---------------這這正是某某的的理由。。。技巧五：詢問法：---------------多多用為什么。。。。。。。技巧六：間接否認(rèn)法法：-----------是的。。。如果。。。。。。閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷銷售高手就是是喜歡客戶異異議，并且是一個(gè)解解除客戶異議議的高手。解除異議6大大技巧1、我回去考考慮考慮......2、我回去商商量商量......3、這個(gè)房價(jià)價(jià)太貴了......4、我只隨便便地看看......5、我朋友做做房產(chǎn)的......6、我身上沒沒有帶錢......常見解除異議議6話術(shù)第六章逼定談判階段段本節(jié)內(nèi)容綱要要第一單元：客客戶下定3大大原因第二單元：逼逼定客戶5大大原則第三單元：逼逼定客戶7大大時(shí)機(jī)第四單元：逼逼定客戶實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)8法第五單元：逼逼定5字真經(jīng)經(jīng)實(shí)操逼定35785模型第二單元：逼逼迫定金的6大原則1、信任原則則2、和諧原則則3、熱度原則則4、傾聽原則則6、敢于原則則5、合法原則則第三單元：逼逼定客戶時(shí)機(jī)機(jī)掌握1、了解房屋屋細(xì)節(jié)2、贊美肯定定顧問3、討價(jià)還價(jià)價(jià)打折4、樓盤提出出異議5、詢問同伴伴意見6、傭金打折折討價(jià)7、詢問付款細(xì)節(jié)節(jié)語言七大信號(hào)號(hào)：第三單元：逼逼定客戶時(shí)機(jī)機(jī)掌握1、客戶面部部表情變化2、開始頻頻頻喝茶抽煙3、話題集中中在某房屋4、再次查看看房屋瑕疵5、上仰前傾傾擦臉攏發(fā)6、突然用手手輕聲敲桌7、抿嘴做深深思考動(dòng)作行為七大信號(hào)號(hào)：帶看中體驗(yàn)五五覺法則視覺聽覺嗅覺觸覺味覺第一單元：客客戶下定原因因分析1、滿足客戶戶需求2、相信與安安全感3、當(dāng)心被人人先登第四階段：逼逼定實(shí)戰(zhàn)8法法1、試探催催眠法2、富蘭克克林法3、大數(shù)化化小法4、家庭策策略法5、時(shí)間緊緊迫法6、ABC解決法7、案例故故事法8、退讓成成交法五字真經(jīng)“快”：看房、匹配配、逼定、、簽單、下下定金“準(zhǔn)”：匹配、判斷斷、心理把把握“狠”：殺價(jià)、增值值回報(bào)“貼”：跟客戶、拉拉伸、逼定定“懇”：誠懇、用心心、一個(gè)客客戶一生朋朋友兵無常法、、水無常勢(shì)勢(shì)銷售是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)的過過程，而不不是一個(gè)簡簡單的招勢(shì)勢(shì)！探討與互動(dòng)動(dòng)謝謝！謝謝1月-2320:00:3920:0020:001月-231月-2320:0020:0020:00:391月-231月-2320:00:392023/1/520:00:399、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:00:4020:00:4020:001/5/20238:00:40PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:00:4020:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:00:4020:00:4020:00Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:00:4020:00:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:00:40下下午20:00:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:00下下午午1月-2320:00January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/520:00:4020:00:4005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:00:40下下午8:00下下午20:00:401月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:00:4020:00:4020:001/5/20238:00:40PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:00:4020:00Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:00:4020:00:4020:00Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:00:4020:00:40January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:00:40下午20:00:401月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。