房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料：房地產(chǎn)銷售基本知識(shí)第一節(jié)房地產(chǎn)基本知識(shí)一、與房地產(chǎn)有關(guān)的一些概念房地產(chǎn)：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。它不僅是指房屋、土地，而且還有產(chǎn)權(quán)、財(cái)產(chǎn)、資產(chǎn)等經(jīng)濟(jì)權(quán)屬的含義。房地產(chǎn)和其他產(chǎn)品有著明顯的區(qū)別，具有位置的固定性，商品的單一性，使用價(jià)值的耐久性，資源的有限性，整體價(jià)值的增值性等特殊屬性。房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、營銷、信托以及房屋維修、裝飾、咨詢、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的行業(yè)。它包括：土地的開發(fā)；房屋的建設(shè)、維修、管理；土地使用的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)的抵押貸款以及由此形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)等。其社會(huì)性質(zhì)屬于第三產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)：房地產(chǎn)開發(fā)是指在依據(jù)城市房地產(chǎn)有關(guān)法律法規(guī)取得國有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的行為。房地產(chǎn)經(jīng)營：房地產(chǎn)經(jīng)營是指對(duì)房產(chǎn)、地產(chǎn)的開發(fā)、經(jīng)營和管理。房地產(chǎn)交易：房地產(chǎn)交易是指房屋所有權(quán)及依附于房屋的土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、抵押及房屋租賃等經(jīng)營活動(dòng)。土地使用權(quán)出讓：土地使用權(quán)出讓是指國家以土地所有者的身份將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者，并由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)出讓最高年限按下列用途確定：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；綜合或者其他用地50年?！叭ㄒ黄健焙汀捌咄ㄒ黄健保核^“三通一平”是指土地開發(fā)達(dá)到通水、通電、通路以及場(chǎng)地平整的規(guī)劃要求；“七通一平”是指通過給水、排水、道路、供電、供熱、供氣、電信以及場(chǎng)地平整的規(guī)劃要求。房屋所有權(quán)證書：房屋所有權(quán)證書也就是房產(chǎn)證，《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》第十六條規(guī)定：“在依法取得的房地產(chǎn)開發(fā)用地上建成房屋的，應(yīng)當(dāng)憑土地使用權(quán)證書向縣級(jí)以上地方人民政府房產(chǎn)管理部門申請(qǐng)登記，由縣級(jí)以上地方人民政府房產(chǎn)管理部門核實(shí)并頒發(fā)房屋所有權(quán)證書?！狈课莓a(chǎn)權(quán)登記按以下五道程序進(jìn)行：登記收件；勘測(cè)繪圖；產(chǎn)權(quán)審查；繪制權(quán)證；收費(fèi)發(fā)證。商品房預(yù)售：商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)將正式建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購人，由承購人支付定金或房?jī)r(jià)款的行為。商品房預(yù)售實(shí)行許可證制度，開發(fā)經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行商品房預(yù)售，應(yīng)當(dāng)向城市、縣級(jí)房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。商品房預(yù)售應(yīng)當(dāng)符合以下條件：已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期?！拔遄C”、“兩書”：商品房銷售應(yīng)持有“五證”，它們是《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房銷售許可證》。凡是房地產(chǎn)企業(yè)在向用戶交付銷售的新建商品住宅時(shí)，必須提供《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。房地產(chǎn)開發(fā)中的成本構(gòu)成：土地成本：也是指地價(jià)。建筑安裝成本：一般磚混結(jié)構(gòu)為600-700元/㎡，框架結(jié)構(gòu)為900-1000元/㎡，裝修費(fèi)用按實(shí)際情況另計(jì)。企業(yè)管理費(fèi)：一般占銷售回收金額的2-5%。銷售廣告費(fèi)：一般占銷售回收金額的2-4%。前期費(fèi)用：包括勘測(cè)費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)。前期稅費(fèi)：主要是指政府對(duì)開發(fā)企業(yè)征收的固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、市政配套費(fèi)用、規(guī)劃管理費(fèi)、水電增容費(fèi)等。營業(yè)稅：按銷售收入的3.3%計(jì)算。所得稅：包括企業(yè)所得稅、地方所得稅。其他費(fèi)用：包括不可預(yù)見費(fèi)，按銷售收入的1.5%計(jì)算。以上數(shù)據(jù)，應(yīng)視時(shí)間性和各地具體情況不同而有所差別。二、與住宅建筑有關(guān)的一些概念住宅的層數(shù)劃分：低層住宅為1-3層；多層住宅為4-6層；中高層住宅為7-9層；高層住宅為10-30層；建筑高度超過100米的住宅為超高層住宅。房屋建筑結(jié)構(gòu)分類：鋼結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土建造的。一般采用現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模等先進(jìn)施工方法?；旌辖Y(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻。磚木結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。建筑平面圖：建筑平面圖是指按比例繪制的建筑物水平剖面圖。其作用主要表示建筑物的平面形狀、建筑物的內(nèi)部房間、樓梯、門窗、陽臺(tái)及墻柱結(jié)構(gòu)等在水平上的位置。建筑立面圖：建筑立面圖是指按比例繪制的建筑物正面、背面和側(cè)面形狀圖。主要表示建筑物的外貌，建筑物的長(zhǎng)、寬、高尺寸，門窗的位置、標(biāo)高、屋頂形式、外墻裝飾等。軸線：軸線是指建筑物各個(gè)構(gòu)件圖樣的中心線。凡承重墻、柱子、大梁或屋架等主要承重構(gòu)件都應(yīng)注明軸線關(guān)系和尺寸。標(biāo)高：標(biāo)高是指建筑物各部分距離底層地面的高度。使用符號(hào)“”。標(biāo)高單位為m。建筑面積毛密度：也稱容積率。以總建筑面積（萬平方米）與居住用地（萬平方米）的比值表示。建筑密度：建筑密度是指居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（%）。綠地率：綠地率是指居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率（%）。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅間綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地。人口毛密度：人口毛密度是指每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量（人/h㎡）。第二節(jié)房屋建筑面積計(jì)算一、建筑面積計(jì)算原則從整幢樓建筑面積看，所有的樓層只要層高不低于2.2m的，一律要計(jì)算建筑面積；而對(duì)層高高度無規(guī)定的，不論多高，也僅按一層計(jì)算建筑面積。二、關(guān)于建筑面積的一些概念銷售面積：商品房按整棟銷售，商品房的銷售面積即為整棟商品房的建筑面積。商品房按“套”或“單元”出售，則銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（即套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。套內(nèi)建筑面積：由套（單元）內(nèi)的使用面積，套內(nèi)墻體面積，陽臺(tái)建筑面積之和所組成。公用分?jǐn)偨ㄖ娣e：由以下兩部分組成套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻墻體中心線外側(cè)的水平投影面積。電梯井、樓梯間、設(shè)備房、公共門廳和地下室值班室以及其他功能上為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積。套內(nèi)使用面積：是指套（單元）內(nèi)各房間、廚房、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室等分戶門內(nèi)的面積之和。公用建筑面積系數(shù)：建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)等于整棟（層）建筑物的公用建筑面積除以整棟（層）建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和。陽臺(tái)的建筑面積：陽臺(tái)有挑陽臺(tái)、凹陽臺(tái)及半凹半挑陽臺(tái)。陽臺(tái)的建筑面積有以下兩種情況：封閉式陽臺(tái)：建筑面積按其水平投影面積計(jì)算。半封閉式陽臺(tái)：建筑面積按其水平投影面積的一半計(jì)算。不計(jì)算建筑面積的范圍：突出外墻的附屬建筑物：如臺(tái)階、懸挑雨蓬、墻面抹灰、裝飾面等。層高小于2.2m以內(nèi)的設(shè)備。建筑物內(nèi)寬度大于300mm的變形縫、沉降縫。三．計(jì)算公式銷售面積=套內(nèi)建筑面積+公用分?jǐn)偨ㄖ娣e套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積公用分?jǐn)偨ㄖ娣e=套內(nèi)建筑面積x公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=總公用建筑面積/總套內(nèi)建筑面積實(shí)用率=套內(nèi)建筑面積/銷售面積第三節(jié)住房按揭的基本知識(shí)一、關(guān)于住房貸款的一些概念個(gè)人住房貸款：個(gè)人住房貸款是指銀行向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。借款人申請(qǐng)時(shí)必須提供擔(dān)保。個(gè)人住房貸款的發(fā)放對(duì)象是具有完全民事行為能力的自然人，即年滿18歲的公民。住房按揭貸款：按揭貸款是住房擔(dān)保貸款的一種。是指購房者以所購住房做抵押并由其所購買住房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供擔(dān)保的個(gè)人住房貸款。申請(qǐng)個(gè)人住房貸款應(yīng)具備的條件：具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份；有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；具有購買住房的合同或協(xié)議；不低于所購買住房全部?jī)r(jià)款的20%作為購房首期付款；有貸款辦認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押；貸款人規(guī)定的其他條件。申請(qǐng)個(gè)人住房貸款應(yīng)提供的資料：身份證件（指居民身份證、戶口本和其他有效居留證件）；有關(guān)借款人家庭穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入的證明；符合規(guī)定的購買住房合同、協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件；抵押物或質(zhì)物清單、權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押的證明；有關(guān)部門出具的抵押物估價(jià)證明；保證人同意提供擔(dān)保的書面文件和保證人的資信證明；申請(qǐng)住房公積金貸款的，需持有住房公積金管理部門出具的證明；貸款人要求提供的其他文件或資料。申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的大致程序是：向銀行提出貸款申請(qǐng)，銀行審查同意后簽訂貸款合同和擔(dān)保合同，按要求到當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門、保險(xiǎn)公司、公證等部門辦理抵押登記、保險(xiǎn)和公證手續(xù)，再到銀行辦理貸款手續(xù)。償還個(gè)人住房貸款的方式：償還貸款本息的方式由借貸雙方商定，并在借款合同中載明，貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的，實(shí)行到期一次還本付息，利隨本清；貸款期限在1年以上的，按月歸還貸款本息，一般有：月均還款法：貸款期內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本金和利息。累進(jìn)還款法：貸款期間，逐年或每隔幾年按一定比率遞增還