房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教程第一節(jié)成功的銷售要素第二節(jié)推銷九招式第三節(jié)客戶購買動機之研判第四節(jié)銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技藝第五節(jié)銷售技巧第六節(jié)銷售問題的處理技巧客戶提出反對意見的結(jié)束推銷的方法第九節(jié)客戶類型分析與對策第十節(jié)應(yīng)付難纏客戶的功夫第十一節(jié)基本素養(yǎng)第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進(jìn)而爭取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決收集整理問題、達(dá)成購買目的。4、誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。8、分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。四、豐富的常識與客戶洽談時，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。第二節(jié)客戶購買動機之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。三、投機性為短期資金之流通運用并預(yù)期增值或因物價波動，而產(chǎn)生購買動機，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買行為。四、保值性因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。第三節(jié)推銷九招式一、接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。二、介紹介紹的重點應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購買的欲望。三、觀察對客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。四、反問與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實際購買力。六、迎合在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。七、刺激刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。八、攻擊刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。九、追蹤追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，常可以達(dá)成再促銷的佳績。第四節(jié)銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技藝銷售工具運用是否得法，對銷售量有很大的助益。一、洽談桌椅的布置運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。二、柜臺桌椅的布置柜臺桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩沖的余地，減少對立的感覺。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。四、樣品屋的選擇與布置選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象，以便利推銷，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷售對象而定，以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績情況、公司負(fù)責(zé)人的簡介，以取信客戶。七、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧必要時可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。八、銷售狀況表的運用在銷售業(yè)績未達(dá)到百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達(dá)百分之八十時也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子。九、擴(kuò)音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十~十二時，一為下午三~六時之間，在這兩個時間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場氣氛，以鞭炮、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛，以促進(jìn)購買氣氛，掌握買賣氣氛。十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。十二、要注意與客戶消費習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應(yīng)事先分擔(dān)，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場。十四、其他如公司商譽、信用、業(yè)績、經(jīng)驗、關(guān)系企業(yè)，有時也可成為銷售時有利的工具。第五節(jié)銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。四、中途插入的技巧在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。五、延長洽談時間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、擒賊擒王法面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。十三、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。十九、運用專家權(quán)威的有利立場。二十、運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。二十一、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。第六節(jié)銷售問題的處理技巧一、重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。二、殺價問題最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。三、贈送問題事先要賦予銷售人員贈送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。四、貸款利息的收取方式在簽約時，須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。五、水、電、瓦斯接戶費收取細(xì)節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費；如委建，則須另外收費。六、規(guī)費、稅捐收取問題最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔(dān)心物價波動而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說明。九、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。十、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價上漲指數(shù)在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。十一、對客戶孩子子的處理方式式當(dāng)客戶與銷售人員員洽談時，公公司內(nèi)其他人人員應(yīng)將客戶戶的孩子帶開開，以免影響響大人的思考考，造成銷售售的障礙。十二、變更隔間時時，建材費用用的補貼問題題通常公司于建筑工工程進(jìn)度進(jìn)行行到某一預(yù)定定程度時，統(tǒng)統(tǒng)一辦理客戶戶更改隔間問問題并對建材材和工資作合合理的補貼。十三、由樣品屋產(chǎn)產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問問題樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)標(biāo)示哪些設(shè)備備是附贈，哪哪些設(shè)備須客客戶自行購買買，以免將來來發(fā)生糾紛。十四、工程問題有關(guān)工程方面的問問題，最好能能請具有專業(yè)業(yè)知識的工程程人員在銷售售現(xiàn)場給予解解答。十五、客戶表示猶猶豫要返家與與家人洽商時時聰明的銷售人員應(yīng)應(yīng)說服客戶將將家人帶到銷銷售現(xiàn)場，以以爭取與客戶戶再次洽談的的機會，使購購買行為成立立。十六、當(dāng)客戶表示示有公司的商商品較便宜時時銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好充分的的市場資料，對對客戶仔細(xì)分分析其他商品品的優(yōu)劣點，從從而說服客戶戶。十七、當(dāng)客戶表示示身上的錢不不夠時此時銷售人員有兩兩種處理方法法，一為客戶戶身上有多少少錢就先收多多少，另一方方法是陪客戶戶一起回家取取錢。十八、客戶希望保保留某一戶時時最好保留時間不要要越過十二~十四小時，同同時要做客戶戶追蹤。十九、客戶要求下下次補足時盡量不要將時間拖拖太久，并密密切追蹤。第七節(jié)客戶提提出反對意見見的應(yīng)付辦法法常見的應(yīng)付方法有有幾種：一、先肯定后否定定法先順著客戶的說詞詞，不作正面面沖突，然后后再回頭詳加加辯解，如[是……但是……]。二、詢問法用問句套出客戶反反對的理由、意意見后，再一一一設(shè)法解決決。三、轉(zhuǎn)移法分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入入法兩種，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出法就是暫暫時把問題擱擱置一旁，避避而不談；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入法就是把把問題的中心心引入而以專專家的立場對對客戶解釋。四、拖延法若銷售人員遇到無無法立即解決決的問題時，應(yīng)應(yīng)盡量拖延時時間，待負(fù)責(zé)責(zé)的人員來臨臨后找出合理理的理由，再再向客戶解答答。第八節(jié)結(jié)束推推銷的方法為了盡量達(dá)成銷售售的目的，可可以下列幾種種方法來結(jié)束束推銷，達(dá)成成銷售：一、枝節(jié)末梢問題題決定法由小細(xì)節(jié)問題的肯肯定，引導(dǎo)客客戶購買。二、有利點集中法法將該產(chǎn)品的優(yōu)點密密集說明，增增強客戶的信信心，而決定定購買。三、肯定系列問答答法提出一系列的問題題，引導(dǎo)客戶戶做肯定的答答復(fù)，在肯定定的氣氛下，幫幫助客戶下決決心購買。四、假設(shè)法如客戶同時喜歡上上兩、三戶，而而不知如何取取舍時，可從從旁以假設(shè)的的語氣，套出出客戶真正的的心意，以協(xié)協(xié)助客戶選擇擇。五、日期、數(shù)量催催迫法強調(diào)銷售日期與數(shù)數(shù)量的限制，促促使客戶早日日購買。第九節(jié)客戶類類型分析與對對策依客戶類型的不同同分別說明應(yīng)應(yīng)對的方法如如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)經(jīng)常拒人于千千里之外，盛盛氣凌人，不不可一世，應(yīng)應(yīng)對策略：對對此客戶可提提供特別服務(wù)務(wù)，但須堅定定立場。二、過于自信型這一類型的客戶主主要特征是不不時地打斷銷銷售人員的談?wù)勗?，以顯示示自己的知識識，在銷售人人員有機會提提出自己的建建議前，他常常常說不。應(yīng)應(yīng)對策略：讓讓客戶盡量發(fā)發(fā)表意見，候候機再提出自自己的看法及及意見。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常常不斷的挑剔剔你的公司或或產(chǎn)品，提出出種種不合理理的要求。應(yīng)應(yīng)對策略：探探詢對方不滿滿意的原因所所在，一一予予以詳解，用用事實來支持持自己的論點點，并且少談?wù)勵}外話，以以免節(jié)外生枝枝。四、沖動任性型這一類型的客戶往往往很沖動，決決定下得很快快，不待銷售售人員有說話話的機會，就就下論斷道：：我沒興趣。應(yīng)應(yīng)對策略：將將客戶引致別別處，單獨商商談，以免影影響其他客戶戶購買心理。當(dāng)當(dāng)對方說不時時，不要立刻刻讓他離去，以以較緩和的聲聲調(diào)與之洽談?wù)?。五、口若懸河型這一類型的客戶喜喜歡閑聊，常常使銷售人員員在銷售過程程中被不相干干的事情干涉涉。應(yīng)對策略略：推銷人員員遇到這一類類型的客戶時時，要隨時注注意將談話拉拉回主題，并并由對方的談?wù)勗捳页龈喽嗟囊庖妬硗仆其N，態(tài)度要要和善，但不不可過于熱情情，選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r機結(jié)束束推銷。六、沉默寡言型這一類型的客戶只只注意聽別人人說話，不表表示意見，對對推銷人員的的話不作反問問，無動于衷衷。應(yīng)對策略略：先引導(dǎo)對對方談些自己己的專長，再再引起他對商商品的興趣，鼓鼓勵他說出自自己的想法。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購購買經(jīng)驗不夠夠，對產(chǎn)品不不熟悉，所以以很不容易下下判斷。應(yīng)對對策略：以和和善的態(tài)度給給對方安全感感，明確地說說明商品的各各項情形，并并提出保證及及業(yè)績、經(jīng)驗驗。八、急躁易怒型這一類型的客戶特特征是脾氣急急躁，易于發(fā)發(fā)怒。應(yīng)對策策略：最好由由異性來應(yīng)付付，說話要簡簡單明了，造造成愉快的氣氣氛。九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑疑心病很重，不不輕易相信人人。應(yīng)對策略略：推銷人員員對這一類客客戶要耐心解解釋，詳細(xì)說說明，提出各各項說明文件件及保證，以以取信對方。必必要時可以老老客戶做見證證人來進(jìn)行促促銷。十、神經(jīng)過敏型這一類型的客戶盡盡往壞處想，任任何一點小事事，都會引起起他的不良反反應(yīng)。應(yīng)對策策略：推銷人人員多聽少說說，神態(tài)上要要表示出重視視對方的樣子子。不要隨便便開玩笑，以以免說錯話，而而使對方信以以為真。銷售技巧貴在熟能能生巧，除了了知性上理解解外，還須從從實際工作中中不斷去體會會、改進(jìn)，才才能至爐火純純青之境。第十節(jié)應(yīng)付難難纏客戶的功功夫好客戶在房屋銷售售的經(jīng)驗中并并不常見，畢畢竟房地產(chǎn)是是價值高昂的的商品，客戶戶只有惟恐問問得不夠，甚甚至于和銷售售人員進(jìn)行才才智、耐力的的比賽才做決決定。所以萬一遇上一個個好客戶，銷銷售人員難免免會受寵若驚驚的嚇了一跳跳，而遇到難難纏的客戶才才是司空見慣慣，幾乎每一一房屋銷售人人員都會經(jīng)常常遇到令人難難纏的客戶，好好的推銷人員員必須具備十十八般武藝，其其中最重要的的一項，指的的就是應(yīng)付難難纏的客戶的的功夫。所謂難纏的客戶，類類型固然很多多，但依時間間來劃分大致致在兩種情況況下遇到：一是公開銷售時；；一則是銷售售后交房時。公開銷售時，最常常見的難纏客客戶，大部分分都是對產(chǎn)品品不滿意，但但又因地點或或位置很吸引引人，心里猶猶豫不定型的的客戶，他們們只好針對產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩煩瑣瑣的可可能爭辯一、二二個小時，這這種嘮叨的客客戶，銷售人人員在談話中中，如果抓住住了他的心理理，即可對癥癥下藥，大可可反手并且加加速說話的語語氣，運用自自己比客戶對對產(chǎn)品更了解解，強調(diào)產(chǎn)品品的優(yōu)點，并并且避重就輕輕的跳開他所所不滿意的地地方，甚至于于不妨直截了了當(dāng)?shù)母嬖V他他“天底下沒有有十全十美的的房屋，這棟棟房屋的特點點遠(yuǎn)為其他房房屋所不及”，續(xù)之以誠誠懇的語氣和和他討論，通通常在工地現(xiàn)現(xiàn)場的熱鬧氣氣氛下，這樣樣的客戶心理理是很好控制制的。另有一類型的客戶戶是對付款方方式的異議，通通常他們可以以拿著付款表表逐一質(zhì)詢，因因為對于金錢錢的價值的運運用是相同的的，所以這一一類型的客戶戶通常是生意意上的高手，他他懂得金錢的的運用之道，當(dāng)當(dāng)他一條一條條的請你解釋釋時，銷售人人員只好仔細(xì)細(xì)聆聽，然后后非常冷靜地地回答，公司司的付款方式式，也是循序序漸進(jìn)的，雖雖然地下室開開挖就開始收收款，但沒有有地下室的施施工，哪來樓樓上的豪華住住家？避重就就輕的和客戶戶輕言慢語。第十一節(jié)基本本素養(yǎng)一、服裝儀容（1）男性———穿西裝、打打領(lǐng)帶、儀容容整潔。（2）女性———職業(yè)套裝、化化淡妝。二、工作態(tài)度（1）注意電話話禮貌：拿起起話筒，先自自報公司名或或案名，并問問候“您好”。（2）若屬找人人的電話，回回答“請稍候”或“請等等”再轉(zhuǎn)本人接接，若所找之之人不在，則則客氣地請對對方留言或留留下電話號碼碼，以便回電電。（3）倘屬咨詢詢購房者，則則掌握重點簡簡單說明，吸吸引對方前來來現(xiàn)場洽談。通通話時間盡量量不超過二分分鐘，（在因因廣告而電話話密集時，更更應(yīng)該縮短時時間）。（4）同事間的的協(xié)調(diào)和睦與與互相幫助，能能營造出一個個良好的工作作環(huán)境，工作作效率自然也也相對提高。特別禁止事項（1）未經(jīng)公司司許可，不得得私代已購戶戶做決定。（2）不得私接接他人委托待待售之樓盤。對于未經(jīng)授權(quán)之事事，不得擅自自答應(yīng)客戶之之要求。房產(chǎn)銷售中的常見見問題及解決決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好好比戰(zhàn)場上的的短兵相接，一一個細(xì)微的過過失往往會造造成一次交鋒鋒的失敗。在在堅持客戶公公司‘雙贏策略’，努力提高高成交率的同同時，銷售技技能的不斷自自我完善，則則是現(xiàn)場銷售售人員成功的的階梯。下面面，我們將其其中最常見的的十二種情況況羅列出來，以以避免銷售中中更多的失誤誤。產(chǎn)品介紹不詳實原因：11、對產(chǎn)品不不熟悉。2、對競爭樓樓盤不了解。3、迷信自己己的個人魅力力，特別是年年輕女性員工工。解決：1、樓盤公公開銷售以前前的銷售講習(xí)習(xí)，要認(rèn)真學(xué)學(xué)習(xí)，確實了了解及熟讀所所有資料。2、進(jìn)入銷售售場時，應(yīng)針針對周圍環(huán)境境，對具體產(chǎn)產(chǎn)品再做詳細(xì)細(xì)了解。3、多講多練練，不斷修正正自己的措詞詞。4、隨時請教教老員工和部部門主管。5、端正銷售售觀念，明確確讓客戶認(rèn)可可自己應(yīng)有尺尺度，房屋買買賣才是最終終目的。任意答應(yīng)客戶要求求原因：11、急于成交交。2、為個別別別有用心的客客戶所誘導(dǎo)。解決：1、相信自自己的產(chǎn)品，相相信自己的能能力。2、確實了解解公司的各項項規(guī)定，對不不明確的問題題，應(yīng)向現(xiàn)場場經(jīng)理請示。3、注意辨別別客戶的談話話技巧，注意意把握影響客客戶成交的關(guān)關(guān)鍵因素。4、所有載以以文字，并列列入合同的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審審核。5、應(yīng)明確規(guī)規(guī)定，若逾越越個人權(quán)責(zé)而而造成損失的的，由個人負(fù)負(fù)全責(zé)。未做客戶追蹤原因：11、現(xiàn)場繁忙忙，沒有空閑閑。2、自以為客客戶追蹤效果果不大。3、銷售員之之間協(xié)調(diào)不夠夠，同一客戶戶害怕重復(fù)追追蹤。解決：1、每日設(shè)設(shè)立規(guī)定時間間，建立客戶戶檔案，并按按成交的可能能性分門別類類。2、依照列出出的客戶名單單，大家協(xié)調(diào)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤蹤或人員拜訪訪，都應(yīng)事先先想好理由和和措詞，以避避免客戶生厭厭。4、每日追蹤蹤記錄在案，分分析客戶考慮慮的因素并且且及時回報現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理，相相互研討說服服的辦法。5、盡量避免免電話游說，最最好能邀請來來現(xiàn)場，可以以充分借用各各種道具，以以提高成交概概率。不善于運用現(xiàn)場道道具原因：11、不明白，不不善于運用各各種現(xiàn)場銷售售道具的促銷銷功能。2、迷信個人人的說服能力力。解決：1、了解現(xiàn)現(xiàn)場銷售道具具對說明樓的的各自輔助功功能。2、多問多練練，正確運用用名片、海報報、說明書、燈燈箱、模型等等銷售道具。3、營造現(xiàn)場場氣氛，注意意團(tuán)隊配合。對獎金制度不滿原因：11、自我意識識膨脹，不注注意團(tuán)隊合作作。2、獎金制度度不合理。3、銷售現(xiàn)場場管理有誤。解決：1、強調(diào)團(tuán)團(tuán)隊合作，鼓鼓勵共同進(jìn)步步。2、征求各方方意見，制訂訂合理的獎金金制度。3、加強現(xiàn)場場管理，避免免人為不公。4、個別害群群之馬，堅決決予以清除?？蛻粝矚g卻遲遲不不作決定原因：11、對產(chǎn)品不不了解，想再再作比較。2、同時選中中幾套單元，猶猶豫不決。3、想付定金金，但身邊錢錢很少或沒帶帶。解決：1、針對客客戶的問題點點，再作盡可可能的詳細(xì)解解釋。2、若客戶來來訪兩次或兩兩次以上，對對產(chǎn)品已很了了解，則應(yīng)力力促使其早早早下決心。3、縮小客戶戶選擇范圍，肯肯定他的某項項選擇，以便便及早下定簽簽約。4、定金無論論多少，能付付則定；客戶戶方便的話，應(yīng)應(yīng)該上門收取取定金。5、暗示其他他客戶也看中中同一套單元元，或房屋即即將調(diào)價，早早下決定則早早定心。下定后遲遲不來簽簽約原因：11、想通過晚晚簽約，以拖拖延付款時間間。2、事務(wù)繁忙忙，有意無意意忘記了。3、對所定房房屋又開始猶猶豫不決。解決：1、下定時時，約定簽約約時間和違反反罰則。2、及時溝通通聯(lián)系，提醒醒客戶簽約時時間。3、盡快簽約約，避免節(jié)外外生枝。退定或退戶原因：11、受其他樓樓盤的銷售人人員或周圍人人的影響，猶猶豫不決。2、的確自己己不喜歡。3、因財力或或其他不可抗抗拒的原因，無無法繼續(xù)履行行承諾。解決：1、確實了了解客戶之退退戶原因，研研究挽回之道道，設(shè)法解決決。2、肯定客戶戶選擇，幫助助排除干擾。3、按程序退退房，各自承承擔(dān)違約責(zé)任任。一屋二賣原因：11、沒作好銷銷控對答，現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理和銷銷售人員配合合有誤。2、銷售人員員自己疏忽，動動作出錯。解決：1、明白事事情原由和責(zé)責(zé)任人，再作作另行處理。2、先對客戶戶解釋，降低低姿態(tài)，口秘秘婉轉(zhuǎn)，請客客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶戶換戶，并可可給予適