****行銷(xiāo)推廣方案一、本案概況1、基本情況案名：****位置及環(huán)境：****位于環(huán)山路北側(cè)，與二馬路相連，環(huán)山路東口隧道東側(cè)，伯馬山莊南側(cè)，煙臺(tái)教育學(xué)院東側(cè)的巋岱山山麓。總用地面積：12927㎡（？）；總建筑面積：15191.1㎡（？）；建筑形態(tài)：5座多層住宅建筑，標(biāo)準(zhǔn)層4層加一層閣樓，底層為車(chē)庫(kù)，西側(cè)為半地下商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。容積率：1.1（？）；綠化率：41%；車(chē)位配比：1：1；總戶數(shù)：104戶（標(biāo)準(zhǔn)層，另有閣樓26戶）；均價(jià)：4213元/㎡。環(huán)境及周邊：西北以及東北方向，可遙望遼闊的黃海，更可觀賞到港城美麗的夜景，自然環(huán)境佳。周?chē)袩熍_(tái)教育學(xué)院、煙臺(tái)藝術(shù)學(xué)校、煙臺(tái)一中、葡萄山小學(xué)、煙臺(tái)圖書(shū)館等文教設(shè)施，人文環(huán)境較好。交通：本案位于煙臺(tái)市主干道二馬路和環(huán)山路之間，交通便利，且無(wú)堵車(chē)之憂。2、規(guī)劃設(shè)計(jì)思想設(shè)計(jì)理念：建筑與環(huán)境和諧共生，力求達(dá)到天人合一的境界。設(shè)計(jì)原則：建筑從屬于自然環(huán)境，從屬于城市形態(tài)。在本案中，設(shè)計(jì)師將建筑與自然環(huán)境、與城市巧妙的融合為一體，使業(yè)戶既能感受到自然的情趣與舒適，充分享受大自然的賜予，又能盡情的享受城市的繁華與便捷。設(shè)計(jì)目標(biāo)：創(chuàng)造一個(gè)讓人感受自然之美、生活之樂(lè)的****。設(shè)計(jì)要點(diǎn)：★基地自然機(jī)理的保留——地脈的延續(xù)、樹(shù)林保留與改造；★基地防風(fēng)、防噪需求——西北向空間封閉的產(chǎn)生；★日照和冬季陽(yáng)光的需求——南向和東向空間的開(kāi)敞；★西方現(xiàn)代人文空間組團(tuán)；★組團(tuán)內(nèi)人車(chē)分流與停車(chē)系統(tǒng)的便捷性和無(wú)障礙設(shè)計(jì)；★空間序列劃分，即小區(qū)的公共街道和中心花園；組團(tuán)間的交往空間；組團(tuán)內(nèi)部公共空間；宅前交流空間和私家空間的五類(lèi)序列空間?！锟臻g景觀序列，即從公共街道、公共空間的歡樂(lè)的城市氣氛所需的景觀處理和小品處理到進(jìn)入組團(tuán)內(nèi)部公共空間的鄉(xiāng)村化，自由式景觀處理。3、總平面設(shè)計(jì)交通★小區(qū)道路結(jié)合山勢(shì)，在南邊設(shè)車(chē)行口，北邊設(shè)非機(jī)動(dòng)車(chē)入口，從而形成小區(qū)的封閉性?！镘?chē)行主路采用高效率的線性車(chē)行體系?！锿＼?chē)系統(tǒng)：設(shè)立集中的停車(chē)場(chǎng)，便捷的消防及貨運(yùn)空間。★人車(chē)相對(duì)分流。地塊劃分與功能組成★地塊劃分：公共區(qū)域與居住組團(tuán)的分離形成動(dòng)靜區(qū)域的隔離?！锕δ芘c規(guī)劃結(jié)構(gòu)：明確的功能分區(qū)，序列的空間結(jié)構(gòu)圍繞中心綠地展開(kāi)。商業(yè)空間、公共空間的序列★入口及公共空間：入口做一底層住宅，形成入口、中心綠地、庭院綠地的序列公共空間。★小區(qū)內(nèi)內(nèi)向空間：南北朝向的建筑布局，南向開(kāi)口的林帶圍合，形成小區(qū)溫暖的南向日照空間?！锝M團(tuán)空間、半私密空間與私家花園：接近地面的空間構(gòu)思，成體系的從窗臺(tái)、平臺(tái)、花園至中心綠地的系統(tǒng)。4、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)主題思想★美化山體，突出入口景觀；★利用現(xiàn)有地形創(chuàng)造立體景觀效果；★樓間綠化主題是創(chuàng)造一個(gè)安靜的休息環(huán)境；景觀構(gòu)成小區(qū)主要景觀有7個(gè)景區(qū)構(gòu)成，分別是“南嶺花影”、“東海綠波”、“揚(yáng)帆廣場(chǎng)”、“東海泊音”、“竹露滴翠”、“曲徑聽(tīng)梅”、“楓花秋實(shí)”?！铩澳蠋X花影”景觀該景觀位于小區(qū)東南端。是小區(qū)景觀設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。景區(qū)是由干壘擋土墻組成的臺(tái)地種植池。池中種植花灌木、常綠樹(shù)。臺(tái)地高低錯(cuò)落。池中樹(shù)型變幻，形成立體空間構(gòu)圖，東端的方形花卉種植池成坡形，滿池的花盛開(kāi)時(shí)從小區(qū)多個(gè)角度都能欣賞到。在曲線種植池和方形池中間有石砌臺(tái)階。沿臺(tái)階緩緩上行到景觀區(qū)中部。這里有一六角形休息平臺(tái)，平臺(tái)上有一圓頂西式休息亭。在此可以同人聊天，也可以獨(dú)自靜思，還可以眺望大海，欣賞美麗的海景。由此下石階，沿小溪向西是下一景區(qū)?！澳蠋X花影”的高處山體是由塑石砌成，高十八米，寬六十米的塑石景觀，上面書(shū)有“****”四個(gè)紅色大字。其余較低山坡，挖種植池，種植植物美化山坡。該景區(qū)取名“南嶺花影”是因?yàn)樵O(shè)計(jì)有臺(tái)地，景區(qū)位于小區(qū)南端，種植池中的花與樹(shù)組成變幻多姿的景觀而命名?！铩皷|海揚(yáng)帆”景觀該景區(qū)為小區(qū)入口景觀，景區(qū)由“揚(yáng)帆廣場(chǎng)”和“東海綠波”兩部分組成。東海綠波是由直線形綠籬(高1.2m)和波浪形(高0.8m)構(gòu)成。直線形的綠籬有長(zhǎng)有短象琴健，曲線形綠籬象海的波浪，故而命名為“東海綠波”，同小區(qū)名子相吻合。景區(qū)東端是分色宿根花卉種植區(qū)。雕塑為青銅騎士雕像。因?yàn)樾^(qū)原本叫伯馬山莊，所以塑一個(gè)騎馬勇士雕像做紀(jì)念。揚(yáng)帆廣場(chǎng)是小區(qū)主要活動(dòng)空間。主要是三個(gè)帆型膜結(jié)構(gòu)休息亭，也是小區(qū)的標(biāo)志景觀。景區(qū)中間是石材鋪裝廣場(chǎng)。廣場(chǎng)北端是帶有地形起伏的綠地。功能上減少活動(dòng)廣場(chǎng)的活動(dòng)對(duì)3#樓的影響。同時(shí)避免景觀的通透。廣場(chǎng)南端是曲線型矮墻，下部貼磨菇石。上面用木制條壓頂，即是景觀墻，又是座凳?！铩爸衤兜未洹本坝^該景區(qū)位于1-2#之間，景區(qū)名取自“荷風(fēng)送香氣，竹露滴清音”。樓間景觀設(shè)計(jì)從細(xì)膩處著手，景區(qū)中部有一個(gè)正方形的休息平臺(tái)。平臺(tái)四角是四個(gè)木制種植池。中間是一個(gè)環(huán)樹(shù)型座凳。景區(qū)南、北各有一個(gè)休息空間同正方形休息平臺(tái)相連。在休閑空間同道路之間是四個(gè)直徑30cm的大理石球。即可點(diǎn)景，又是阻擋車(chē)輛進(jìn)入休息區(qū)。★“東海泊音”景觀該景觀位于小區(qū)東南角，該景觀區(qū)的建設(shè)源于工程施工中發(fā)現(xiàn)的一個(gè)泉眼。水景在中國(guó)造園中一直占有重要地位。所以這一天然造園因素在景觀設(shè)計(jì)中是不能不用的。水景有多種多樣，有波瀾壯闊的潮涌，氣勢(shì)宏大的瀑布。而文人墨客多喜歡涓涓細(xì)流的小溪。寄情于它，寓于它重多文化內(nèi)涵。該景區(qū)設(shè)計(jì)中有潺潺的小溪和淺淺的泉水池。溪邊有光滑石頭和矮本植物。溪岸做的仿天然。小廣場(chǎng)的邊緣有石制欄桿柱，并設(shè)有休息凳、燈光和背景音樂(lè)?！铩扒鷱铰?tīng)梅”景觀該景區(qū)位于2-3#樓之間，景區(qū)以春景為主要景觀特色。景區(qū)內(nèi)設(shè)有兩個(gè)休息區(qū)，分別為2#、3#樓業(yè)主服務(wù)。中間有彎曲的小路相連。2#樓一側(cè)休息區(qū)設(shè)有一個(gè)休息廊，休息廊為木制的單臂，頂部為淡蘭色陽(yáng)光板。休息區(qū)的矮墻可以做擋土墻，又可以讓游人坐下休息。在緩緩的地形起伏上種植，榆葉梅、刺梅、碧桃、報(bào)春、海棠等春季開(kāi)花植物，常綠樹(shù)種選擇劍麻、白皮松、大葉黃詳球等?！铩皸骰ㄇ飳?shí)”景觀該景區(qū)種植以秋景為主，設(shè)有兒童活動(dòng)區(qū)，還有休息廣場(chǎng)。其他：草種設(shè)計(jì)為冷季型草——早熟禾。早熟禾綠期較長(zhǎng)，草葉細(xì)，草色嫩綠，具有較好的景觀效果。綠地側(cè)石直線用天然石材。曲線用現(xiàn)澆鋼筋混凝土，外嵌卵石。路燈、草皮燈(帶音箱)、垃圾箱、指示牌。5、戶型設(shè)計(jì)及特點(diǎn)★面積：標(biāo)準(zhǔn)層戶型面積有：129.38㎡、138.35㎡、153.13㎡、153.38㎡、155.04㎡、158.02㎡、163.00㎡、168.97㎡等八種。標(biāo)準(zhǔn)層戶型分布列表面積129.38138.35153.13153.38155.04158.02163.00168.97數(shù)量32168168888比例30.77%15.38%7.69%15.38%7.69%7.69%7.69%7.69%閣樓戶型分布列表面積121.063121.81122.24127.33129.458133.61136.59138.88數(shù)量84224222比例30.77%15.38%7.69%7.69%15.38%7.69%7.69%7.69%★設(shè)計(jì)特點(diǎn)→樓梯設(shè)計(jì)以接近地面生態(tài)環(huán)境為主要目的，一梯兩戶，部分為一梯一戶；→戶戶有平臺(tái)，底層有花園，頂層有平臺(tái)；→全部為南北朝向，臥室在南，廚房在北，廳大，落地窗，南北通風(fēng)性和采光性良好；→158.02㎡、168.97㎡戶型主要為錯(cuò)層設(shè)計(jì)；→戶型的總體設(shè)計(jì)上沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)。6、建筑裝飾及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)樓體：外墻：澳大利亞高檔進(jìn)口涂料；屋頂：英紅彩瓦樓梯：花崗巖踏步、不銹鋼扶手；門(mén)窗：?jiǎn)卧T(mén)：高檔名牌防盜門(mén)；車(chē)庫(kù)門(mén)：高檔電子遙控門(mén)；分戶門(mén)：高檔名牌防盜門(mén)；其他外窗：中外合資高級(jí)彩鋁窗（雙層中空玻璃）；對(duì)講門(mén)鈴：提供可視對(duì)講設(shè)備；計(jì)量系統(tǒng)：水、電、煤氣，三表齊全；管理：智能一卡通；視頻接入：有線電視接入；數(shù)據(jù)傳輸：高速寬帶入戶；安防：閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，電子自動(dòng)巡更系統(tǒng)；小區(qū)廣播：公共場(chǎng)所配備緊急廣播及背景音樂(lè)系統(tǒng)；煤氣：廚房?jī)?nèi)裝有液化氣，設(shè)有液化氣表；供暖：集中供暖，高檔暖氣片，單戶供暖控制系統(tǒng)。供水系統(tǒng)：自來(lái)水入戶系統(tǒng)7、物業(yè)管理A、物業(yè)管理前期介入的必要性建議物業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理者在接管物業(yè)以前的各個(gè)階段（如項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建議等階段）就參與進(jìn)來(lái)，從物業(yè)保全體系運(yùn)營(yíng)和管理的角度對(duì)物業(yè)的環(huán)境布局、功能規(guī)劃、配套設(shè)施、管線布置、施工質(zhì)量、竣工驗(yàn)收等諸多方面提供有益的建設(shè)性意見(jiàn)，協(xié)助發(fā)展商把好規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)、建設(shè)配套關(guān)、工程質(zhì)量關(guān)和使用功能關(guān)，以確保物業(yè)的設(shè)計(jì)和建造質(zhì)量，為物業(yè)投入使用后的保全創(chuàng)造條件，這是避免日后保全體系運(yùn)營(yíng)管理混亂的前提和基礎(chǔ)。前期介入的必要性主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：有利于維護(hù)保全體系的運(yùn)營(yíng)管理者的專業(yè)形象。前期介入能夠優(yōu)化設(shè)計(jì)，減少返工，防止后遺癥。前期介入有利于保全體系的運(yùn)營(yíng)管理者對(duì)所保全運(yùn)營(yíng)的物業(yè)進(jìn)行全面了解。前期介入有利于后期運(yùn)營(yíng)管理工作的進(jìn)行。最重要的是：由于本案目前尚處于期房銷(xiāo)售階段，物業(yè)的前期介入將能夠大大增強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)信心。B、物業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式：由發(fā)展商聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)全權(quán)管理。由發(fā)展商通過(guò)招標(biāo)、投標(biāo)的形式選擇并委托一家專業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)全權(quán)負(fù)責(zé)保全體系的運(yùn)營(yíng)。此類(lèi)模式通常由專業(yè)機(jī)構(gòu)做出相關(guān)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用預(yù)算的提案，經(jīng)過(guò)發(fā)展商同意后，由發(fā)展商撥出款項(xiàng)由專業(yè)機(jī)構(gòu)全權(quán)負(fù)責(zé)保全體系的運(yùn)營(yíng)和管理。建議發(fā)展商盡快確定一家專業(yè)得物業(yè)管理公司，盡快介入。這家物業(yè)管理機(jī)構(gòu)必須是比較著名的專業(yè)機(jī)構(gòu)，具備保全高檔物業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。C、物業(yè)管理的主要工作內(nèi)容：安全防范；維護(hù)環(huán)境衛(wèi)生；對(duì)于綠化的養(yǎng)護(hù)和管理；物業(yè)的清潔和維護(hù)；物業(yè)裝修管理；消防；停車(chē)位清潔服務(wù)；路面維護(hù)；建筑裝飾及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)所承諾之內(nèi)容；……二、區(qū)域市場(chǎng)分析1、煙臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)析縱觀今年煙臺(tái)市房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：特點(diǎn)一：房地產(chǎn)市場(chǎng)供需兩旺，逐漸進(jìn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的高潮期。2003年1月—9月，全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資43億元，同比增長(zhǎng)84%，其中住宅建設(shè)投資達(dá)到32億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出全國(guó)地級(jí)城市的平均水平。全市房地產(chǎn)施工面積完成782萬(wàn)平方米，住宅建設(shè)達(dá)到596萬(wàn)平方米，其中新開(kāi)工住宅面積346萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售完成126萬(wàn)平方米；芝罘區(qū)、萊山區(qū)房地產(chǎn)建設(shè)以比去年100%的增長(zhǎng)速度迅猛發(fā)展，其中，住宅和商品房建設(shè)投資11億元，新開(kāi)工面積139萬(wàn)平方米，竣工面積60萬(wàn)平方米。煙臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆的原因是多方面的：其一，居民人均收入和人均可支配收入不斷增加。煙臺(tái)市近幾年發(fā)展勢(shì)頭迅猛，GDP位于山東省前列，位居全國(guó)經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力50強(qiáng)城市之一。目前，全市人口640余萬(wàn)人，市區(qū)內(nèi)人口150余萬(wàn)人，被評(píng)為山東省特大城市。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煙臺(tái)市人民的可支配收入逐年增加，據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)：2003年1月—6月，全市居民儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到800億元人民幣，城市居民人均可支配收入達(dá)5163元，同比增長(zhǎng)14%，人均消費(fèi)性支出達(dá)到3535元，同比增長(zhǎng)57%，居民收入增長(zhǎng)成為煙臺(tái)市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)火爆的因素之一。其二，受到市政府特大城市規(guī)劃的影響。伴隨著市政府把煙臺(tái)市建成特大城市規(guī)劃一步步實(shí)施，逐步加大了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的投入，政策的利好消息，在很大程度上刺激房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上的投資信心和投資量。其三，市場(chǎng)需求出現(xiàn)高峰期。70年代出生的人，事業(yè)逐漸平穩(wěn)，大多已經(jīng)開(kāi)始談婚論嫁了，住房成為他們必須解決的頭等大事。他們成為整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)購(gòu)房的主力群體。80年代前后建造的樓房已經(jīng)到了淘汰期，政府的拆遷工程如火如荼，從而催生大量的購(gòu)房需求。部分50年代、60年代出生的人，經(jīng)過(guò)十幾年、二十幾年的努力，已經(jīng)成為先富起來(lái)的一代，事業(yè)成功，身份顯赫，現(xiàn)有的住房條件已經(jīng)不能滿足其日常生活、工作的需要，換一套更大更好的房子已經(jīng)被擺到了日程上。這部分人具有較強(qiáng)的支付能力，他們的二次置業(yè)催生了眾多的高檔樓盤(pán)。特點(diǎn)二：房?jī)r(jià)高于全國(guó)平水平。國(guó)土資源部對(duì)全國(guó)35座城市（不含上海、深圳）的土地價(jià)格調(diào)查表明，我國(guó)地價(jià)呈現(xiàn)東高西低、南高北低的整體趨勢(shì)，地價(jià)呈明顯的集聚分布特點(diǎn)。而煙臺(tái)所處的山東半島屬全國(guó)低價(jià)最高區(qū)，房屋價(jià)格與居民收入不相稱。煙臺(tái)市商品房平均售價(jià)為1728元/㎡，煙臺(tái)中心區(qū)商業(yè)房的售價(jià)在8000—20000元/㎡之間，商品住宅價(jià)格平均在3000元/㎡左右，大大超出了市民房?jī)r(jià)收入比的合理區(qū)間。煙臺(tái)市房產(chǎn)價(jià)格與居民收入指數(shù)更是位列全國(guó)前列。近年來(lái)，煙臺(tái)市高檔樓盤(pán)層出不窮，銷(xiāo)售價(jià)格一路攀升，少數(shù)樓盤(pán)的住宅銷(xiāo)售已經(jīng)接近10000元/㎡。特點(diǎn)三：商品房空置率較高。按照國(guó)家建設(shè)部新的商品房屋控制面積統(tǒng)計(jì)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，煙臺(tái)市目前的商品房空置情況是：待銷(xiāo)商品房（空置時(shí)間1年內(nèi)）為28.5萬(wàn)平方米，滯銷(xiāo)商品房（空置時(shí)間1—3年以上）16.97萬(wàn)平方米，積壓商品房（空置時(shí)間3年以上）為12.09萬(wàn)平方米；2003年尚未形成新的空置面積。較高的商品房空置率將對(duì)煙臺(tái)市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生舉足輕重的影響。特點(diǎn)四：各樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況參差不齊。煙臺(tái)的購(gòu)房者已變得越來(lái)越理性，導(dǎo)致環(huán)境好、配套好、運(yùn)作專業(yè)化水平高的樓盤(pán)呈旺銷(xiāo)趨勢(shì)，而那些定位錯(cuò)誤、規(guī)劃設(shè)計(jì)差或戶型不符合市場(chǎng)要求的樓盤(pán)滯銷(xiāo)嚴(yán)重，聲譽(yù)不佳。2、本案區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析本案區(qū)域環(huán)境包括：二馬路與環(huán)山路之間，葡萄山路以東，包括福山路和伯馬山莊以及金溝寨一帶。地理位置：該區(qū)域處在一個(gè)市內(nèi)與郊區(qū)分界線的微妙區(qū)域，巋岱山東面即是郊區(qū)，以西（本案所處位置）即是市內(nèi)，根據(jù)規(guī)劃本案的西北方向（煙臺(tái)山、國(guó)貿(mào)附近）為中央商務(wù)區(qū)，對(duì)眾多成功商務(wù)人士而言，這里既有利于便捷、高效的開(kāi)展各種商務(wù)活動(dòng)，有利于事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，且能夠充分的享受到生活的便利與舒適，同時(shí)，還能夠享受到像郊區(qū)一樣優(yōu)美、舒適、寧?kù)o的自然環(huán)境，蔥翠的山林、一望無(wú)際的碧海、每天都有清新的空氣、甚至小鳥(niǎo)的歡唱……，這些都是很多人從不敢奢求得的。與東郊的同檔次樓盤(pán)相比，同樣的景色我們都有，不同的是，本案卻獨(dú)享都市的繁華與便捷，不會(huì)有離開(kāi)城市的感覺(jué)；與市內(nèi)的同檔次樓盤(pán)相比，本案擁有更多的優(yōu)勢(shì)，美麗的山海景色，是他們想都想敢想的，而且充足的停車(chē)位、車(chē)庫(kù)，解決了“停車(chē)難”的老大難問(wèn)題，寬敞的主干道，解決社區(qū)附近交通擁擠不堪的交通問(wèn)題。總之，本案所處的地理位置、地理環(huán)境有著先天的優(yōu)勢(shì)。配套機(jī)構(gòu)：該區(qū)域內(nèi)屬于煙臺(tái)市的“老區(qū)”，周邊的生活配套比較豐富，也比較成熟，許多知名的機(jī)構(gòu)都坐落于此。如：葡萄山小學(xué)：煙臺(tái)市重點(diǎn)小學(xué)，音樂(lè)教育水平位于全市前列。煙臺(tái)一中：創(chuàng)建于1931年，為山東省首批重點(diǎn)中學(xué)，教學(xué)力量雄厚，擁有多名全國(guó)優(yōu)秀教師、省特級(jí)教師。煙臺(tái)藝術(shù)學(xué)校：是是山東省唯一一的一所高等等學(xué)歷文憑考考試試點(diǎn)的綜綜合性藝術(shù)學(xué)學(xué)校，擁有許許多知名的藝藝術(shù)家，多年年來(lái)為煙臺(tái)市市培養(yǎng)眾多的的優(yōu)秀藝術(shù)人人才。海軍航空工程學(xué)院院：1956創(chuàng)建，軍隊(duì)隊(duì)首批全國(guó)重重點(diǎn)院校之一一，1985年開(kāi)始招收收碩士研究生生，2001年開(kāi)始招收收博士研究生生。煙臺(tái)市圖書(shū)館：11956年10月建立，1995年全面改造造，藏書(shū)140萬(wàn)冊(cè)，是目目前煙臺(tái)市最最大的圖書(shū)館館之一。望海賓館：隸屬于于山東省公安安廳和煙臺(tái)市市公安局，是是省旅游局批批準(zhǔn)的星級(jí)涉涉外賓館。407醫(yī)院：隸屬屬于部隊(duì)的大大型醫(yī)院，醫(yī)醫(yī)療設(shè)施完備備?！送?，還有本市著著名的煙臺(tái)市市歌舞團(tuán)、煙煙臺(tái)市呂劇院院、武警黃金金醫(yī)院、煙臺(tái)臺(tái)教育學(xué)院、伯伯馬山莊、解解放軍療養(yǎng)院院等，建設(shè)銀銀行、商業(yè)銀銀行、農(nóng)業(yè)銀銀行等金融機(jī)機(jī)構(gòu)，新華書(shū)書(shū)店外文書(shū)店店、郵政儲(chǔ)蓄蓄所、菜市場(chǎng)場(chǎng)以及其他各各種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，能夠滿足足周邊居民的的日常生活需需要。人文：由于附近的傳統(tǒng)名名校以及著名名機(jī)構(gòu)單位比比較多，居住住于此的居民民有市文化局局的工作人員員、一中的老老師、藝校的的老師和一些些知名的藝術(shù)術(shù)家、武警部部隊(duì)、**公司的員員工等，文化化人比較多，人人文環(huán)境非常常好，居民的的文化素養(yǎng)、社社會(huì)層次都相相對(duì)比較高，在在整個(gè)煙臺(tái)市市享有比較好好的聲譽(yù)，很很多人也愿意意住在這里。其他：該區(qū)域現(xiàn)有的樓房房多為80年中后期的的建筑，幾乎乎沒(méi)有新的樓樓房，整個(gè)小小區(qū)看上去比比較陳舊。本本案的建設(shè)將將大大改變本本區(qū)域沒(méi)有新新樓尤其沒(méi)有有高檔樓盤(pán)的的現(xiàn)狀。三、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較較分析1、福萊花苑位置：辛莊街以南南，解放路以以西，福來(lái)里里街以東，地地處煙臺(tái)市中中心地帶，交交通極為便利利。戶型：戶型面積從從110㎡—165㎡不等，其其中，以110㎡—130㎡居多，130㎡的戶型為為主力戶型。一一梯兩戶，戶戶型設(shè)計(jì)比較較一般，有較較多的浪費(fèi)面面積，衛(wèi)生間間全部是暗衛(wèi)衛(wèi)?？蚣芗袅αY(jié)構(gòu)，開(kāi)開(kāi)間較大。狀態(tài)：目前正在銷(xiāo)銷(xiāo)售的是三棟棟小高層，110㎡左右的戶戶型已經(jīng)銷(xiāo)售售一空，僅余余少數(shù)閣樓，130㎡的已經(jīng)不不多，剩余較較多的是130以上的大戶戶型。規(guī)劃中中還有一座小小高層，但由于種種種原因，至今今仍為開(kāi)工，預(yù)預(yù)計(jì)明年5、6月能開(kāi)始認(rèn)認(rèn)購(gòu)。價(jià)格：3880元元起價(jià)，每上上一層增加1%，（小高層層價(jià)格）。可可優(yōu)惠九五折折。物業(yè)：統(tǒng)一物業(yè)管管理，封閉式式管理，但智智能化程度較較差。物業(yè)管管理水平一般般。物業(yè)管理理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)還沒(méi)有正式式出臺(tái)。預(yù)期期費(fèi)用約為1元左右。配套：小區(qū)內(nèi)的配配套比較齊全全，如：農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場(chǎng)、超級(jí)級(jí)市場(chǎng)、洗衣衣中心、24小時(shí)便利店店、郵政、小小型圖書(shū)館、娛娛樂(lè)中心、社社區(qū)俱樂(lè)部、幼兒園、老年活動(dòng)中心、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)等。周?chē)€有其它類(lèi)型的許多商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。景觀：社區(qū)內(nèi)的景景觀規(guī)劃平淡淡無(wú)奇，沒(méi)有有形成特色，大大多屬于常規(guī)規(guī)設(shè)計(jì)。銷(xiāo)售：售樓現(xiàn)場(chǎng)包包裝一般，面面積較小，若若干模型已經(jīng)經(jīng)破損；據(jù)售售樓人員介紹紹，其銷(xiāo)售率率達(dá)到60%左右，但目目前的銷(xiāo)售情情況一般；銷(xiāo)銷(xiāo)售人員專業(yè)業(yè)化程度不夠夠；整個(gè)福萊萊花苑的銷(xiāo)售售周期比較長(zhǎng)長(zhǎng)，共耗時(shí)約約兩年。付款方式：分為兩兩種，一種是是一次性付款款，另一種是是7成20年按揭貸款款。認(rèn)購(gòu)定金金為1萬(wàn)元，7天內(nèi)需交付付首期房款，逾逾期視為放棄棄，定金不退退。簡(jiǎn)析：★優(yōu)勢(shì)：地理位置比比較優(yōu)越，交交通便利；商商業(yè)以及生活活配套比較完完善；★劣勢(shì)：戶型設(shè)計(jì)較較差；物物業(yè)管理較差差。2、向陽(yáng)花苑位置：向陽(yáng)街與環(huán)環(huán)山路的交界界處。戶型：全框架結(jié)構(gòu)構(gòu)，錯(cuò)層結(jié)構(gòu)構(gòu)，戶型設(shè)計(jì)計(jì)一般，衛(wèi)生生間都是暗衛(wèi)衛(wèi)，面積分為為143㎡、159㎡、176㎡三種。狀態(tài)：只有一棟多多層建筑，現(xiàn)現(xiàn)房銷(xiāo)售，已已經(jīng)進(jìn)入尾樓樓銷(xiāo)售階段，剩剩余不足10戶。沒(méi)有二二期工程。價(jià)格：早期的起價(jià)價(jià)為4780元/㎡，現(xiàn)行3680元/㎡起價(jià)，還還可以優(yōu)惠，但但需要與其經(jīng)經(jīng)理談。物業(yè)：物業(yè)管理比比較簡(jiǎn)單，智智能化管理，24小時(shí)安全監(jiān)監(jiān)控。配套：因其原來(lái)就就是一個(gè)比較較成熟的社區(qū)區(qū)，所以各種種配套比較完完備，如學(xué)校校、醫(yī)院、銀銀行、市場(chǎng)、超超市等。景觀：由于占地面面積非常少，基基本上沒(méi)有什什么景觀設(shè)計(jì)計(jì)。銷(xiāo)售：目前銷(xiāo)售已已經(jīng)接近尾聲聲，沒(méi)有模型型、沙盤(pán)、平平面圖等，只只有一個(gè)樣板板房。樣板房房的設(shè)計(jì)比較較不錯(cuò)。付款方式：分為兩兩種，一種是是一次性付款款，另一種是是7成30年按揭貸款款。認(rèn)購(gòu)定金金為2萬(wàn)元，定金金不退。簡(jiǎn)析：優(yōu)勢(shì)：多年成熟社社區(qū)，配套完完備，在煙臺(tái)臺(tái)市的口碑較較好。劣勢(shì)：戶型設(shè)計(jì)較較差；沒(méi)有有相關(guān)的景觀觀規(guī)劃。3、臺(tái)灣村位置：康復(fù)路與紅紅旗路（2004年紅旗路將將從其門(mén)前通通過(guò)）的交界界處，交通比比較便利。三三面環(huán)山，周周?chē)渲湛哲姱燄B(yǎng)院、勝勝利油田療養(yǎng)養(yǎng)院、解放軍軍療養(yǎng)院、東東山賓館、望望海賓館等。戶型：戶型設(shè)計(jì)比比較好，短進(jìn)進(jìn)深、大開(kāi)間間、的全明（明明廳、明臥、明明廚、明衛(wèi)）設(shè)設(shè)計(jì)，通風(fēng)、采采光性能較好好，層高2.2米以上。超超大落地飄窗窗，但是陽(yáng)臺(tái)臺(tái)較小。戶型型面積從100㎡—186㎡不等。其其中以150㎡左右的為為主力戶型。狀態(tài)：該項(xiàng)目總占占地面積約為為20萬(wàn)㎡，綠化化率55%，容積率0.75。一期建設(shè)設(shè)包括32棟低層住宅宅和一棟小高高層，二期為為十一棟小高高層住宅。車(chē)車(chē)位配比：1：1。價(jià)格：東區(qū)最前前面與最后面面的樓起價(jià)為為3700元/㎡，其他以以及中區(qū)的起起價(jià)為3900元/㎡，每層加加價(jià)150元—200元，車(chē)庫(kù)價(jià)價(jià)格為3000元/㎡。物業(yè)：該項(xiàng)目的物物業(yè)由煙臺(tái)東東源電力物業(yè)業(yè)公司承擔(dān)，并并聘請(qǐng)山東魯魯能物業(yè)公司司提供物業(yè)管管理顧問(wèn)服務(wù)務(wù)。物業(yè)管理理比較完善，智智能化程度較較高。物業(yè)管管理收費(fèi)為1.5元/㎡。配套：大型中心會(huì)會(huì)所、網(wǎng)球場(chǎng)場(chǎng)、室內(nèi)游泳泳館等，可視視對(duì)講系統(tǒng)、遠(yuǎn)遠(yuǎn)程抄表、智智能一卡通等等。配套比較較完善。景觀：120000㎡疊水廣場(chǎng)場(chǎng)和5000㎡天然活水水湖，景觀規(guī)規(guī)劃注重細(xì)節(jié)節(jié)，體現(xiàn)出了了較好的景觀觀規(guī)劃設(shè)計(jì)。銷(xiāo)售：售樓現(xiàn)場(chǎng)非非常氣派，與與其高檔的定定位相吻合，能能夠吸引很多多人對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)產(chǎn)生正向的聯(lián)聯(lián)想。銷(xiāo)售情情況比較好，據(jù)據(jù)售樓人員介介紹，從8月31日開(kāi)盤(pán)以來(lái)來(lái)，到目前為為止已經(jīng)銷(xiāo)售售近80%（實(shí)際可能能有60%左右）。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員比較較專業(yè)，對(duì)本本項(xiàng)目充滿信信心。付款方式：提供77成20年按揭貸款款。簡(jiǎn)析：★優(yōu)勢(shì)：較好的戶型型設(shè)計(jì)；優(yōu)美的景觀設(shè)計(jì)；；物業(yè)管理比較好?！锪觿?shì)：地理位置相相對(duì)比較偏僻僻；樓盤(pán)處在山山的陰面。4、東方花園位置：萊山區(qū)后七七夼村南，海海韻路與觀海海路的交界處處，聞濤山莊莊北面。狀態(tài)：3棟小高層層，1、2號(hào)樓只剩下下尾樓，3號(hào)樓銷(xiāo)售比比較困難。景景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)比較好。戶型：面積從1228㎡—250㎡不等，130㎡左右的戶戶型為主力戶戶型。戶型設(shè)設(shè)計(jì)比較好。價(jià)格：早期的起價(jià)價(jià)為2980元/㎡，現(xiàn)在的的起價(jià)約為3300元/㎡左右，每每層加60元，3層價(jià)格為3580元、3680元，4、5層的價(jià)格為3800元—3900元之間，十十層4100元/㎡，12層4380元/㎡起價(jià)，可可以9.7折。車(chē)位的的價(jià)格在8萬(wàn)—10萬(wàn)之間。3號(hào)樓2850元/㎡起，每層層加價(jià)100元。保安：封閉式物業(yè)業(yè)管理，全封封閉鐵藝圍欄欄，有出入管管理、車(chē)輛管管理等。配套：采用“清華華同方三A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)家庭庭智能房戶系系統(tǒng)”，閉路電視視紅外線監(jiān)控控系統(tǒng)，VIP“一卡通”管理系統(tǒng)，家家居防護(hù)智能能化系統(tǒng)、信信息發(fā)布系統(tǒng)統(tǒng)、家電自動(dòng)動(dòng)化控制系統(tǒng)統(tǒng)，采用雙回回路真空分壓壓恒量供水系系統(tǒng)、雙回路路引線及自動(dòng)動(dòng)切換系統(tǒng)等等。醫(yī)療、防防盜按鈕于120、110相連。智能能化程度高。銷(xiāo)售：較小戶型的的銷(xiāo)售情況好好，大面積戶戶型的銷(xiāo)售難難度比較大。前前期，1、2號(hào)樓的銷(xiāo)售售情況比較好好，目前3號(hào)樓的銷(xiāo)售售已經(jīng)進(jìn)入困困境。物業(yè)收費(fèi)：具體的的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)尚尚未出臺(tái)，預(yù)計(jì)在1元/㎡左右。5、金都廣場(chǎng)規(guī)模形態(tài)：規(guī)劃用用地5.4公頃，總建建筑面積：10萬(wàn)平方米。以以小高層為主主。綠化率：：48%。配套：社區(qū)的配套套比較齊全，商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、地地下停車(chē)場(chǎng)、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場(chǎng)、兒兒童游戲廠、垃垃圾中轉(zhuǎn)站等等一應(yīng)俱全。物業(yè)：小區(qū)實(shí)行封封閉式物業(yè)管管理。四、本案SWOTT分析優(yōu)勢(shì)：★優(yōu)美的山海自然景景觀，這里有有市內(nèi)少有的的青山、碧海海、藍(lán)天和新新鮮空氣?！镂挥诔墙冀唤琰c(diǎn)處處，既能享受受郊區(qū)般的寧寧?kù)o與自然景景觀，又能享享受城市的繁繁華與便利?！锖０胃叨容^高，視視野寬廣，超超過(guò)1/3的單位能夠夠俯瞰到都市市的繁華以及及主要街道的的夜景。★市內(nèi)高檔樓盤(pán)定位位，能夠滿足足部分成功人人士既想享受受美麗的自然然景觀、郊區(qū)區(qū)的寧?kù)o平和和，又不愿意意脫離繁華而而便利的都市市生活的?！锝煌ū憬荨１景肝晃挥诙R路和和環(huán)山路之間間，兩條路都都是煙臺(tái)市區(qū)區(qū)的主要交通通干道，沿路路可通往市區(qū)區(qū)的各個(gè)角落落，而且不必必有堵車(chē)的憂憂慮，向東20分鐘就可到到達(dá)高速公路路，通往全國(guó)國(guó)各地?！镒銐虻耐＼?chē)場(chǎng)、停停車(chē)位，解決決了許多市內(nèi)內(nèi)社區(qū)“停車(chē)難”的大問(wèn)題，業(yè)業(yè)戶絕不會(huì)為為停車(chē)問(wèn)題而而焦頭爛額，更更不會(huì)為愛(ài)車(chē)車(chē)安全問(wèn)題擔(dān)擔(dān)驚受怕?！锼膶幼≌杀鹊偷蛯?，用地強(qiáng)強(qiáng)度不大，管管理維護(hù)費(fèi)用用低?！锏囟蝺?yōu)勢(shì)明顯，文文教氣氛濃。劣勢(shì)★戶型設(shè)計(jì)比較陳舊舊，沒(méi)有突出出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)?！飸粜兔娣e偏大，而而且房間廳室室之間的配比比不科學(xué)，造造成不少的浪浪費(fèi)面積，總總價(jià)過(guò)高，銷(xiāo)銷(xiāo)售難度大?！锕部臻g、交通空空間以及私人人空間的處理理不科學(xué)，會(huì)會(huì)給業(yè)戶將來(lái)來(lái)的日常生活活帶來(lái)不便?！飶亩R路到*****的路比較較陡峭，而我我們的業(yè)戶都都有私家車(chē)，進(jìn)進(jìn)出不夠便利利，尤其在冬冬季還存在一一定的安全隱隱患?！镂覀兊拈_(kāi)盤(pán)時(shí)間定定在冬季，有有可能暴露上上一劣勢(shì)，同同時(shí)，冬季是是房地產(chǎn)銷(xiāo)售售的淡季，存存在較大的難難度?！锊糠謶粜退幬恢弥檬植缓茫?號(hào)樓一層一單元東戶等，將來(lái)的銷(xiāo)售會(huì)較大的難度。威脅★本案的威脅首先是是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤(pán)強(qiáng)有力力的競(jìng)爭(zhēng)，如如市內(nèi)的福來(lái)來(lái)花園，東面面比較臨近的的樓盤(pán)，如：：臺(tái)灣村、東東方花園、金金都廣場(chǎng)等，東東郊的其他高高檔樓盤(pán)同樣樣對(duì)我們構(gòu)成成一定威脅。上上述幾個(gè)樓盤(pán)盤(pán)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間間的宣傳、銷(xiāo)銷(xiāo)售，已經(jīng)在在目標(biāo)消費(fèi)群群體中留下了了比較深刻的的印象，一個(gè)個(gè)新的同類(lèi)樓樓盤(pán)出現(xiàn)，他他們會(huì)下意識(shí)識(shí)的將新樓盤(pán)盤(pán)與其他同盤(pán)盤(pán)樓盤(pán)進(jìn)行各各種比較，包包括戶型、景景觀、物業(yè)、價(jià)價(jià)格、位置、環(huán)環(huán)境等等各個(gè)個(gè)方面。我們所面對(duì)的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群體是是一個(gè)相對(duì)有有限的群體，數(shù)數(shù)量是一定，需需求也是一定定的，選擇了了這一個(gè)，就就不會(huì)選擇另另外一個(gè)。眾眾多高檔樓盤(pán)盤(pán)同時(shí)與*****爭(zhēng)奪有有限的客戶資資源，這種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)形的的，也是最具具威脅的。★自然環(huán)境的威脅。我我們選擇在冬冬季開(kāi)盤(pán)，首首先這是房產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售的淡季季，其次，冬冬季惡劣的天天氣會(huì)暴露出出一些我們的的先天缺陷，如如：主入口處處路段比較陡陡峭，大雪過(guò)過(guò)后路面會(huì)比比較滑，無(wú)論論是行人還是是車(chē)輛都存在在一定程度上上的安全隱患患。附近的居居民都知道本本案所處的位位置是一個(gè)風(fēng)風(fēng)口，冬天的的風(fēng)會(huì)特別大大。以上兩點(diǎn)點(diǎn)將會(huì)對(duì)前來(lái)來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的的客戶產(chǎn)生最最直接、最有有刺激性的負(fù)負(fù)面感受。機(jī)會(huì)：★開(kāi)盤(pán)時(shí)間的選擇。我我們選擇的開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)間是一一把雙刃劍，冬冬季是一個(gè)房房地產(chǎn)銷(xiāo)售淡淡季，同期開(kāi)開(kāi)盤(pán)的樓盤(pán)比比較少，各家家房地產(chǎn)商的的銷(xiāo)售逐漸進(jìn)進(jìn)入淡季銷(xiāo)售售，廣告攻勢(shì)勢(shì)大多比較弱弱，各媒體上上可以看到的的房地產(chǎn)廣告告比較少。我我們選擇在此此時(shí)入市，通通過(guò)密度較大大廣告投放，可可以達(dá)到一枝枝獨(dú)秀的目的的，預(yù)計(jì)能夠夠吸引很多人人的關(guān)注。對(duì)對(duì)于我們而言言，如果開(kāi)盤(pán)盤(pán)期間運(yùn)作得得當(dāng)，這將是是一個(gè)不錯(cuò)的的機(jī)會(huì)?！锸袌?chǎng)留有空白點(diǎn)，本本案正好能夠夠彌補(bǔ)這個(gè)空空白點(diǎn)。在目目前煙臺(tái)市房房地產(chǎn)市場(chǎng)中中，高檔樓盤(pán)盤(pán)的數(shù)量很多多，如：福來(lái)來(lái)花苑、向陽(yáng)陽(yáng)花苑、臺(tái)灣灣村、東方花花園、金都廣廣場(chǎng)、海天名名人廣場(chǎng)、銀銀河怡海山莊莊、天鴻花園園、黃海城市市花園等等。我我們的客戶選選擇住宅時(shí)，除除去對(duì)房子、社社區(qū)本身硬件件的仔細(xì)考究究以外，會(huì)更更加注重小區(qū)區(qū)周?chē)摹碍h(huán)境”，包括自然然環(huán)境、社會(huì)會(huì)環(huán)境、商業(yè)業(yè)環(huán)境、人文文環(huán)境、教育育環(huán)境、生活活環(huán)境等。但但是在上述樓樓盤(pán)中，自然然景觀與生活活是脫節(jié)的，像像魚(yú)與熊掌的的關(guān)系，要么么有非常好的的自然山海景景觀，卻遠(yuǎn)離離了都市便利利的生活環(huán)境境，顯得美中中不足；要么么與都市生活活融合在一起起，卻又沒(méi)有有了美麗的自自然景觀，而而且在社區(qū)力力、市里的停停車(chē)、交通都都是難題。****正好彌補(bǔ)補(bǔ)了這一市場(chǎng)場(chǎng)空白點(diǎn)，在在這里可以魚(yú)魚(yú)與熊掌兼得得！對(duì)策：★突出****的自自然景觀與人人文環(huán)境，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)城郊結(jié)合合、動(dòng)靜相宜宜的高尚住宅宅區(qū)特色?！锿怀鼋煌ǖ谋憷孕?，足夠的停停車(chē)位、1：1的車(chē)位配比比，沒(méi)有堵車(chē)車(chē)、停車(chē)的煩煩惱?！锿晟频奈飿I(yè)管理服服務(wù)，能為業(yè)業(yè)戶解決諸多多實(shí)際問(wèn)題?！飳?duì)戶型設(shè)計(jì)等避免免做過(guò)多的宣宣傳?！锛哟蟮镜耐茝V力力度。★不賣(mài)房子賣(mài)環(huán)境（自自然環(huán)境、人人文環(huán)境、教教育環(huán)境）。五、項(xiàng)目定位市區(qū)內(nèi)唯一山海景景觀優(yōu)美的高高尚社區(qū)。釋義：本定位中包含三個(gè)個(gè)關(guān)鍵要素：：★山景海景概念盤(pán)：：主要指秀麗的山景景、壯美的海海景以及社區(qū)區(qū)內(nèi)景觀規(guī)劃劃。在目前的的煙臺(tái)市區(qū)（芝芝罘區(qū)）范圍圍內(nèi)，同時(shí)擁?yè)碛星嗌降氖[蔥翠、碧海的的浩瀚無(wú)邊與與壯美以及漂漂亮的園林景景觀規(guī)劃的社社區(qū)屈指可數(shù)數(shù)。而*****卻恰恰同同時(shí)擁有這些些所有的寶貴貴的自然資源源。你能想到到的景觀在這這里幾乎都能能找得到。山山海景觀成為為本案一個(gè)重重要的特點(diǎn)，也也是我們與其其他同類(lèi)樓盤(pán)盤(pán)最大的區(qū)別別之一。另一一方面，“山海景觀”的說(shuō)法能夠夠從稀缺資源源的角度提升升本案的價(jià)值值，任何人都都知道一個(gè)道道理：戶型設(shè)設(shè)計(jì)可以模仿仿，景觀規(guī)劃劃可以模仿，價(jià)價(jià)格可以模仿仿，銷(xiāo)售政策策可以模仿，廣廣告宣傳手法法可以模仿，但但是，唯一不不能被模仿的的就是最為稀稀缺、最為珍珍貴的自然資資源。*****的業(yè)戶們們可以充分的的享受郊區(qū)般般的自然環(huán)境境。我們同時(shí)擁有最為為稀缺、最為為珍貴、最美美的青山、碧碧海、藍(lán)天、新新鮮的空氣……——優(yōu)美美的山海景觀觀！★高尚社區(qū)“高尚”源于極高綜合價(jià)值值，本案的特特殊性以及面面對(duì)未來(lái)煙臺(tái)臺(tái)市發(fā)展的升升值型，決定定了*****具有極高的的綜合價(jià)值。景觀價(jià)值：正如前前文所言，*****擁有有最為昂貴的的自然資源，整整片的青山、樹(shù)樹(shù)林、綠草地地是我們的庭庭院，遼闊的的大海、美麗麗的城市夜景景是我們的后后花園，說(shuō)我我們的景觀價(jià)價(jià)值連城一點(diǎn)點(diǎn)都不為過(guò)。生活價(jià)值：本案周周?chē)椴几鞣N種各樣的重要要機(jī)構(gòu)單位，重重點(diǎn)特色學(xué)校校、知名大醫(yī)醫(yī)院、多家金金融機(jī)構(gòu)、郵郵政儲(chǔ)蓄、大大型圖書(shū)館、星星級(jí)賓館、療療養(yǎng)院等，為為也戶生活的的各個(gè)方面提提供了最好、最最完善的配套套，能夠滿足足日常生活以以及許多商務(wù)務(wù)活動(dòng)的需要要，*****的業(yè)戶們可可以盡情享受受都市的繁華華與便利。附附近的居民以以文化人為主主，由政府官官員、藝術(shù)家家、作家、大大學(xué)教師、職職業(yè)經(jīng)理人等等，人文氛圍圍尤其可貴，不不僅為業(yè)戶本本人，更為其其家人、下一一代創(chuàng)造了非非常良好的生生活環(huán)境和成成長(zhǎng)環(huán)境。產(chǎn)品價(jià)值：開(kāi)發(fā)商商為了提供給給業(yè)戶一個(gè)完完美的生活環(huán)環(huán)境，對(duì)建筑筑設(shè)計(jì)、戶型型設(shè)計(jì)、景觀觀設(shè)計(jì)等各個(gè)個(gè)方面精益求求精，外墻、玻玻璃、樓梯、管管道布網(wǎng)、陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)、廚房、衛(wèi)衛(wèi)生間等每一一個(gè)細(xì)節(jié)，都都從可戶的角角度出發(fā)，做做了完善的處處理。產(chǎn)品本本身就已經(jīng)成成就較高的價(jià)價(jià)值與價(jià)格?；谝陨系膸追N價(jià)價(jià)值分析，我我們認(rèn)為*****的綜合合價(jià)值是較高高的，應(yīng)該成成為眾多高尚尚人士居住的的地方。高尚社區(qū)的定位符符合產(chǎn)品本身身的特性，并并且能夠引起起市場(chǎng)上目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群體的的反響?！锸袇^(qū)內(nèi)唯一性從以上的分析可以以看出，同時(shí)時(shí)擁有以上兩兩點(diǎn)的社區(qū)在在煙臺(tái)市內(nèi)是是絕無(wú)僅有的的，*****是市內(nèi)唯一一的能夠滿足足以上兩點(diǎn)社社區(qū)。在****，可以魚(yú)魚(yú)與熊掌兼得得：既有郊區(qū)般優(yōu)優(yōu)美的自然環(huán)環(huán)境，又不會(huì)會(huì)遠(yuǎn)離都市的的繁華與便利利。六、目標(biāo)消費(fèi)群體體分析1、身份界定由于本案的樓房單單位總價(jià)很高高，絕大部分分單位總價(jià)在在50萬(wàn)元人民幣幣以上，其中中單位總價(jià)在在60萬(wàn)元以上的的占62.5%，因此，我我們的目標(biāo)消消費(fèi)群體首先先需要具備比比較強(qiáng)的一次次性支付能力力和支付月供供的能力。按按照50萬(wàn)元/套、7成20年計(jì)算，需需要首付15萬(wàn)元，月供2000元—3000元左右，按按照月供占整整個(gè)家庭收入入的20%計(jì)算，我們們的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定的家庭月月收入應(yīng)在10000元以上，家家庭經(jīng)常性儲(chǔ)儲(chǔ)蓄應(yīng)在150萬(wàn)元以上?？v觀整個(gè)煙臺(tái)市居居民的收入情情況，有可能能成為我們的的目標(biāo)消費(fèi)群群體的人主要要以下幾類(lèi)：：民營(yíng)企業(yè)家：改革革開(kāi)放初期開(kāi)開(kāi)始下海創(chuàng)業(yè)業(yè)的人，他們們應(yīng)該是煙臺(tái)臺(tái)市先富起來(lái)來(lái)的那部分人人，有比較充充裕的資金實(shí)實(shí)力，又很強(qiáng)強(qiáng)的支付能力力；個(gè)體私營(yíng)業(yè)主：近近幾年，部分分個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)戶，經(jīng)過(guò)幾幾年的快速發(fā)發(fā)展，他們?cè)谠诒容^的短的的時(shí)間積累較較多的財(cái)富，所所屬行業(yè)有：：汽配、服裝裝、建材、運(yùn)運(yùn)輸、通訊器器材等；國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易者者：煙臺(tái)市是是一個(gè)港口城城市，從事各各種國(guó)內(nèi)、國(guó)國(guó)際貿(mào)易的人人很多，從業(yè)業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)長(zhǎng)的許多人在在極短的時(shí)間間內(nèi)創(chuàng)造了非非?？捎^的財(cái)財(cái)富；大企業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)領(lǐng)：許多大型型企業(yè)的高層層主管都有著著非?？捎^的的年薪收入。直銷(xiāo)行業(yè)從業(yè)者：：直銷(xiāo)行業(yè)（包包括其他行業(yè)業(yè)的銷(xiāo)售人員員）是一個(gè)掙掙錢(qián)比較快的的行業(yè)，許多多從事銷(xiāo)售行行業(yè)的人，在在較短的時(shí)間間賺取了很多多的銷(xiāo)售傭金金。如：2002年，**公司某銷(xiāo)銷(xiāo)售員的年度度提成與獎(jiǎng)金金高達(dá)100萬(wàn)元；少數(shù)數(shù)安利、完美美、雅芳等直直銷(xiāo)行業(yè)銷(xiāo)售售人員的月收收入都在10000元以上。金融從業(yè)者：主要要指早期的股股民、匯民以以及部分金融融機(jī)構(gòu)的要員員，股民們?cè)谠谠缧┠甑墓晒墒懈〕林校懊爸L(fēng)險(xiǎn)積累累了比較客觀觀的財(cái)富；少少數(shù)金融機(jī)構(gòu)構(gòu)的部門(mén)要員員，利用職權(quán)權(quán)的便利，為為自己贏得不不少的收入；；政府官員、公務(wù)員員：隨著國(guó)家家關(guān)于公務(wù)員員制度的完善善，公務(wù)員的的收入水平有有了很大的提提高，由于部部分人掌握著著至關(guān)重要的的權(quán)力，其收收入也非?？煽捎^。其他：煙臺(tái)市屬下下各縣市區(qū)都都有許多先富富起來(lái)的人和和正在富起來(lái)來(lái)的人，如：：金礦礦主等等?？傮w上看，我們的的主力消費(fèi)群群體應(yīng)是：民民營(yíng)企業(yè)家、個(gè)個(gè)體私營(yíng)業(yè)主主、國(guó)內(nèi)國(guó)際際貿(mào)易從業(yè)者者、優(yōu)秀企業(yè)業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)領(lǐng)、銷(xiāo)售行業(yè)業(yè)的精英人士士以及其他隱隱性收入豐厚厚的人。2、特征分析◆學(xué)歷程度不一定高高，文化修養(yǎng)養(yǎng)一般，接受受傳統(tǒng)思想比比較多；◆善于理性思維，比比較注重細(xì)節(jié)節(jié)；◆對(duì)價(jià)格不特別敏感感；◆工作特別繁忙，應(yīng)應(yīng)酬時(shí)間比較較多；性格上大多比較倔倔強(qiáng)，喜歡居居高臨下的感感覺(jué)；看報(bào)紙的時(shí)間比較較少，七、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：12月28日開(kāi)盤(pán)起，到20004年1月22日止，銷(xiāo)售售率達(dá)到30%；1月22日——6月28日，銷(xiāo)售率達(dá)到770%。說(shuō)明：以上是我們根據(jù)本本案各種綜合合因素訂立的的戰(zhàn)略目標(biāo)。就就本案的綜合合情況而言，優(yōu)優(yōu)劣參半，既既有嚴(yán)重的先先天缺陷，又又存在不少后后天優(yōu)勢(shì)，在在目前煙臺(tái)市市競(jìng)爭(zhēng)激烈的的房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)中，要達(dá)到到預(yù)期的戰(zhàn)略略目標(biāo)還是存存在著很大的的困難，無(wú)論論對(duì)開(kāi)發(fā)商還還是對(duì)銷(xiāo)售商商來(lái)說(shuō)，都是是一個(gè)極大的的挑戰(zhàn)。但這這并非說(shuō)就沒(méi)沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，市場(chǎng)還有有我們存在、發(fā)發(fā)展的空間，只只要在市場(chǎng)操操作中能夠準(zhǔn)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)場(chǎng)脈搏，充分分挖掘本案優(yōu)優(yōu)勢(shì)，科學(xué)運(yùn)運(yùn)用各種銷(xiāo)售售工具和傳播播工具，我們們還是有機(jī)會(huì)會(huì)取得這場(chǎng)市市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的的勝利，達(dá)成成我們?cè)O(shè)定的的目標(biāo)。2、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的的兩個(gè)基本點(diǎn)點(diǎn)A、立足市場(chǎng)，著眼眼全局。對(duì)于本案的營(yíng)銷(xiāo)工工作，必須立立足于目前煙煙臺(tái)市的房地地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境境，深入的分分析研究當(dāng)前前的市場(chǎng)狀況況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的狀態(tài)、價(jià)價(jià)格水平以及及目標(biāo)消費(fèi)群群體的實(shí)際需需求等，所有有的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃劃不能脫離市市場(chǎng)，而以下下我們所訂立立戰(zhàn)略規(guī)劃以以及銷(xiāo)售策略略等，都是在在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行充分的的研究后做出出的。在立足市場(chǎng)的同時(shí)時(shí)，我們必須須著眼于整個(gè)個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售售，力求使銷(xiāo)銷(xiāo)售工作按照照計(jì)劃進(jìn)行，確確保整個(gè)項(xiàng)目目的銷(xiāo)售工作作順利完成。B、差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是現(xiàn)代代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的最重要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一，也也是我們?cè)谑惺袌?chǎng)運(yùn)作中所所遵循的最基基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略。準(zhǔn)確運(yùn)運(yùn)用差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略能夠使本本案與市場(chǎng)上上的其他同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品形成顯顯著的區(qū)別，形形成鮮明的產(chǎn)產(chǎn)品個(gè)性。本本案中充分運(yùn)運(yùn)用差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略能夠?yàn)槲椅覀兊氖袌?chǎng)勝勝利提供諸多多的益處，使使我們勝算的的機(jī)會(huì)大大增增加：首先，能夠形成*****鮮明明的品牌個(gè)性性和品牌特征征，易于消費(fèi)費(fèi)者識(shí)別和記記憶。其次，能夠與其他他產(chǎn)品相區(qū)別別，創(chuàng)造出*****獨(dú)特特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，增加我們們制勝市場(chǎng)的的砝碼。再次，為制定銷(xiāo)售售策略、廣告告策略等奠定定基礎(chǔ)，并指指明思考方向向。最后，綜合以上幾幾點(diǎn)，可以比比較容易的找找到市場(chǎng)切入入點(diǎn)和突破口口。就本案而言，*****在產(chǎn)品品基本形態(tài)上上存在著比較較嚴(yán)重的缺陷陷，可以說(shuō)是是先天不足，但但是在地理環(huán)環(huán)境、人文環(huán)環(huán)境、周邊配配套等方面又又存在著一定定優(yōu)勢(shì)，與東東郊的臺(tái)灣村村、東方花園園、金都廣場(chǎng)場(chǎng)以及市內(nèi)的的福來(lái)花園、向向陽(yáng)花苑等等等比較，本案案具有一定差差異性，在這這些差異性中中又有很多是是我們的優(yōu)勢(shì)勢(shì)所在。因此此，在實(shí)際的的市場(chǎng)操作中中我們將始終終遵循差異化化這一既定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，充充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)，盡量降低低弱點(diǎn)的曝光光率，尋求差差異優(yōu)勢(shì)，迅迅速找到市場(chǎng)場(chǎng)突破口，并并進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)進(jìn)而取得市場(chǎng)場(chǎng)勝利。八、銷(xiāo)售策略1、物業(yè)包裝銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝是物物業(yè)包裝的首首要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)銷(xiāo)售包裝的好好壞，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售工作有有舉足輕重的的影響。所謂謂現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，就就是在房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)建立售樓部部以開(kāi)展銷(xiāo)售售，這是當(dāng)前前房地產(chǎn)銷(xiāo)售售的一種最主主要方式。事事實(shí)上，隨著著消費(fèi)者購(gòu)房房心理日趨成成熟，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的重要性性也越來(lái)越明明顯，在現(xiàn)實(shí)實(shí)中，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的成交率率也是越來(lái)越越高。對(duì)于很很多樓盤(pán)銷(xiāo)售售，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售幾乎成了最最有效的銷(xiāo)售售方式。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)是房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售工作的的最主要的陣陣地，銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)部署是否否得體直接關(guān)關(guān)乎到房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售工作的的成敗。因此此，我們應(yīng)該該足夠的重視視銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的的裝飾和部署署，使之能夠夠發(fā)揮最佳的的價(jià)值。從消費(fèi)者角度分析析，購(gòu)買(mǎi)期房房存在一定不不確定性，報(bào)報(bào)紙上經(jīng)常報(bào)報(bào)道的樓盤(pán)爛爛尾消息，購(gòu)購(gòu)房者入住后后發(fā)現(xiàn)與當(dāng)初初想象的差距距很大，因而而產(chǎn)生各種糾糾紛更是時(shí)有有發(fā)生，這往往往會(huì)讓消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生“四顧茫然”，在買(mǎi)與不不買(mǎi)之間猶豫豫不決，持幣幣觀望。在一一片狼籍甚至至夾雜著嘈吵吵機(jī)器聲的工工地上，如何何能夠讓消費(fèi)費(fèi)者心甘情愿愿的掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)看不到的樓樓盤(pán)？買(mǎi)房子子就是賣(mài)夢(mèng)想想，賣(mài)一種新新的生活方式式，而“做夢(mèng)”是需要有理理有據(jù)的。我我們的銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)就相當(dāng)于于一個(gè)“造夢(mèng)工廠”，必須把一一個(gè)美好家居居生活的美夢(mèng)夢(mèng)成功的賣(mài)給給購(gòu)房者，追追求每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)的完美，是是購(gòu)房者的美美夢(mèng)更具真實(shí)實(shí)感。簡(jiǎn)單地地說(shuō)，就是用用“家”的環(huán)境去引引導(dǎo)購(gòu)房者下下定決心，促促使成交。本案目目前還處于期期房的銷(xiāo)售階階段，消費(fèi)者者還無(wú)法切身身的感受未來(lái)來(lái)社區(qū)的環(huán)境境和物業(yè)管理理等，很多消消費(fèi)者會(huì)下意意識(shí)的將銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)與未來(lái)來(lái)入住的情況況相比較，會(huì)會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的狀況對(duì)對(duì)物業(yè)進(jìn)行想想象，很容易易形成先入為為主的物業(yè)印印象，所以恰恰當(dāng)美化、充充滿藝術(shù)表現(xiàn)現(xiàn)力的銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝可以以給消費(fèi)者以以心理上美好好的暗示和引引導(dǎo)，使購(gòu)房房者對(duì)*****產(chǎn)生美好好的聯(lián)想，以以引導(dǎo)客戶成成交，因此，銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的包包裝對(duì)于本案案的銷(xiāo)售至關(guān)關(guān)重要！銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝應(yīng)著著重注意兩點(diǎn)點(diǎn)：其一，突突出本案的項(xiàng)項(xiàng)目品牌和獨(dú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；其二，銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的氛氛圍應(yīng)與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群體的的文化背景相相協(xié)調(diào)。鑒于以以上兩點(diǎn)，我我們認(rèn)為*****的銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)必須達(dá)達(dá)到以下幾個(gè)個(gè)基本要求：：突出*****高尚尚社區(qū)的高端端定位；突出*****獨(dú)特特山林海景以以及處于繁華華都市的便利利性；突出*****周邊邊濃厚的文化化氛圍和教育育環(huán)境；突出*****與眾眾不同的品位位；同時(shí)，內(nèi)部的裝飾飾應(yīng)與我們的的目標(biāo)消費(fèi)群群體的文化背背景、身份特特征相吻合，力力求高貴、氣氣派、敞亮、有有品位。追求細(xì)細(xì)節(jié)：我們應(yīng)該該清醒的看到到本案的銷(xiāo)售售具有非常大大的難度，無(wú)無(wú)論是對(duì)于開(kāi)開(kāi)發(fā)商、代理理商，還是對(duì)對(duì)于策劃、銷(xiāo)銷(xiāo)售人員等，都都具有很大的的挑戰(zhàn)性，面面對(duì)激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面面對(duì)挑剔的目目標(biāo)客戶，我我們必須在銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的各各個(gè)細(xì)節(jié)上追追求完美。有有關(guān)細(xì)節(jié)的處處理我們將在在“銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工工作細(xì)則”中予以具體體的描述?，F(xiàn)場(chǎng)包包裝的內(nèi)容：：a、工工地圍墻的包包裝?？梢灾浦谱鞫喾軌驂虮憩F(xiàn)*****優(yōu)美自然然環(huán)境、人文文環(huán)境以及樓樓盤(pán)形象的圖圖畫(huà)，對(duì)整個(gè)個(gè)樓盤(pán)四周的的圍檔進(jìn)行美美化包裝，銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)南邊邊的圍檔需要要進(jìn)行處理。圍圍檔畫(huà)面可以以選用樓書(shū)中中的圖案或銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部部的裝飾圖案案。b、工工地衛(wèi)生環(huán)境境。為了方便便購(gòu)房者進(jìn)入入工地觀看，需需要在一定程程度保持現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的衛(wèi)生狀況況，在通往樣樣板間的路上上應(yīng)做適當(dāng)?shù)牡钠秸苑椒奖阗?gòu)房順利利進(jìn)入樣板間間。c、樣樣板間。2號(hào)樓竣工后后，應(yīng)當(dāng)盡快快裝修建立樣樣板間，可以以請(qǐng)專業(yè)的家家裝公司進(jìn)行行裝飾。d、售售樓部?jī)?nèi)部裝裝飾。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)功能區(qū)分分：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)應(yīng)設(shè)有有接待區(qū)、講講解區(qū)、談判判區(qū)、辦公室室、財(cái)務(wù)室等等工作區(qū)域，以以及衛(wèi)生間、更更衣室（用于于銷(xiāo)售人員更更換統(tǒng)一工作作服裝）。接待區(qū)，設(shè)設(shè)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)大門(mén)所正對(duì)對(duì)或旁邊距大大門(mén)門(mén)最近的的位置，便于于客戶來(lái)訪咨咨詢，其大小小容納全部售售樓人員，并并與談判區(qū)、講講解區(qū)有一定定距離，避免免客戶為一些些不良情況所所干擾，同時(shí)時(shí)能夠精心安安排好客戶的的進(jìn)出路線，使使客戶在到達(dá)達(dá)談判區(qū)入座座前能隨著售售樓人員的講講解和引導(dǎo)，對(duì)對(duì)售樓處內(nèi)有有意布置的展展現(xiàn)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)的物件有個(gè)個(gè)大致的了解解。講解區(qū)，主主要圍繞小區(qū)區(qū)沙盤(pán)，而且且沙盤(pán)周?chē)钭詈媚芰舫?1.5米—2米的空間，能能夠使客戶圍圍繞整個(gè)沙盤(pán)盤(pán)去了解小區(qū)區(qū)，并方便客客戶圍繞沙盤(pán)盤(pán)走動(dòng)，講解解區(qū)應(yīng)設(shè)在整整個(gè)售樓處視視野最好的地地方，在講解解的時(shí)候，最最好能看到小小區(qū)實(shí)物來(lái)講講解，增強(qiáng)說(shuō)說(shuō)服力。談判區(qū)，配配有背景墻，漂漂亮、舒適的的桌椅，需要要準(zhǔn)備熱水、茶茶葉、糖果等等。談判桌椅椅的選用應(yīng)與與售樓處相襯襯托。辦公室、財(cái)財(cái)務(wù)室單獨(dú)設(shè)設(shè)立。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)形象展示：：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)形象展示需需要充分表現(xiàn)現(xiàn)出*****的優(yōu)勢(shì)和特特點(diǎn)，并與目目標(biāo)消費(fèi)群體體的文化背景景相適應(yīng)，具具體內(nèi)容：主題背景景墻；總平面效效果圖（鳥(niǎo)瞰瞰圖）；氛圍渲染染圖；戶型平面圖；景觀效果果圖，包括山山海景觀、內(nèi)內(nèi)部景觀設(shè)計(jì)計(jì)圖；物業(yè)管理理介紹；周邊教育育環(huán)境介紹；；……其他：或可在售樓樓處配備CD，用于播放放背景音樂(lè)，悠悠揚(yáng)的背景音音樂(lè)可以緩解解緊張的環(huán)境境，營(yíng)造一個(gè)個(gè)溫馨、幽雅雅的環(huán)境，讓讓前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的的購(gòu)房者感到到身心的放松松，有利于銷(xiāo)銷(xiāo)售工作的開(kāi)開(kāi)展。通路延伸銷(xiāo)售通路問(wèn)題是所所有產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最為為關(guān)鍵的因素素之一，通路路是否流暢、高高效對(duì)銷(xiāo)售成成敗具有決定定性作用。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域域，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是重要的銷(xiāo)銷(xiāo)售通路，也也是大家通常常比較關(guān)注的的銷(xiāo)售通路。發(fā)發(fā)展到今天，銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的重重要性和決定定性已經(jīng)絕大大多數(shù)人所接接受。關(guān)于銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的建建設(shè)，前文已已經(jīng)有所闡述述，此處不做做重復(fù)介紹。除了銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，還還存在其他的的一些通路，他他們逐漸在房房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)領(lǐng)域占據(jù)了一一席之地。如如各種房地產(chǎn)產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)、企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)會(huì)議以及其他他企業(yè)中高層層另參與的講講座等，都可可以充分利用用。2、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員是房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售工作中中最為關(guān)鍵的的因素之一，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的專專業(yè)素質(zhì)與溝溝通能力的優(yōu)優(yōu)劣直接關(guān)系系到能否促成成交易、能否否完成整個(gè)樓樓盤(pán)的銷(xiāo)售工工作。因此，我我們對(duì)銷(xiāo)售人人員的選用上上、培訓(xùn)上都都將尤為重視視，通過(guò)慎重重的選聘與專專業(yè)培訓(xùn)，把把每一個(gè)銷(xiāo)售售人員包裝成成****的形形象大使。人員聘用：在銷(xiāo)售人員的選用用上，我們著著重考察如下下幾點(diǎn)：高檔樓樓盤(pán)的銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；自身的的品質(zhì)與操行行；語(yǔ)言表表達(dá)能力；對(duì)事物物的理解能力力與融會(huì)變通通的能力；與社會(huì)會(huì)身份較高的的人的溝通能能力；是否掌掌握專業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售原理與技技巧；是否具具有親和力；；………以上各各個(gè)要素構(gòu)成成了選用銷(xiāo)售售人員的基本本要件，通過(guò)過(guò)嚴(yán)格謹(jǐn)慎的的選用合適銷(xiāo)銷(xiāo)售人才，將將在很大程度度上保證銷(xiāo)售售工作的順利利完成。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)各銷(xiāo)售人員的專業(yè)業(yè)水平各有差差異，我們將將組織專門(mén)的的時(shí)間對(duì)所有有銷(xiāo)售人員進(jìn)進(jìn)行專門(mén)相關(guān)關(guān)培訓(xùn)，以保保證所有銷(xiāo)售售人員都具有有較高的專業(yè)業(yè)素質(zhì)和溝通通能力，就*****的各各個(gè)要素達(dá)成成共識(shí)，形成成統(tǒng)一的說(shuō)辭辭。針對(duì)本本案我們進(jìn)行行如下的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃：培訓(xùn)時(shí)時(shí)間：7天培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：對(duì)*****的全案案理解；對(duì)*****的優(yōu)勢(shì)勢(shì)分析；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)個(gè)案的了解解；統(tǒng)一說(shuō)說(shuō)辭；房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)名詞解解釋；房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售技巧；；房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀；；銷(xiāo)售人人員崗位職責(zé)責(zé)；……詳細(xì)的的培訓(xùn)內(nèi)容請(qǐng)請(qǐng)參見(jiàn)《銷(xiāo)售售培訓(xùn)手冊(cè)》。銷(xiāo)售人員組織與管管理售樓處的銷(xiāo)售管理理實(shí)行銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理直接接對(duì)項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售售經(jīng)理下設(shè)銷(xiāo)銷(xiāo)售秘書(shū)一名名，協(xié)助銷(xiāo)售售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售售工作進(jìn)行管管理協(xié)調(diào)，銷(xiāo)銷(xiāo)售秘書(shū)直接接對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理理負(fù)責(zé),銷(xiāo)售秘書(shū)要要做好日?qǐng)?bào)，周周報(bào)，月報(bào)，準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)上報(bào)公司司上級(jí)，銷(xiāo)售售經(jīng)理及時(shí)向向公司領(lǐng)導(dǎo)反反饋日常銷(xiāo)售售事物中存在在的問(wèn)題并先先提出自己的的看法，以便便向公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)制定相應(yīng)的的對(duì)策。銷(xiāo)售經(jīng)理主要職責(zé)責(zé)如下：A、負(fù)責(zé)管理售樓處處日常工作的的執(zhí)行，組織織好銷(xiāo)售代表表的工作和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人員管理理，負(fù)責(zé)好現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的管管理和控制。B、協(xié)調(diào)售樓部與各各部門(mén)之間的的工作，對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)與各各部門(mén)間的業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系進(jìn)行行溝通處理。C、負(fù)責(zé)向企劃部反反饋銷(xiāo)售情況況，作好統(tǒng)計(jì)計(jì)銷(xiāo)售等處理理工作。D、盡其所為的輔助助公司的用人人和決策工作作。E、及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)達(dá)上級(jí)安排給給銷(xiāo)售部的工工作。F、和企劃部協(xié)調(diào)做做好競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案案的資料和信信息整編，制制定分析好銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃。零報(bào)告制度售樓處工作實(shí)行“零報(bào)告”制度，每一一個(gè)銷(xiāo)售人員員必須根據(jù)自自己的職責(zé)按按照規(guī)定向上上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或或相關(guān)部門(mén)（企企劃部）遞交交工作報(bào)告。報(bào)報(bào)告主要通過(guò)過(guò)各種報(bào)表具具體體現(xiàn)，相相關(guān)的表格如如下：銷(xiāo)售人員工作日?qǐng)?bào)報(bào)表；（交銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理）銷(xiāo)售人員工作周報(bào)報(bào)表；（交銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理）售樓處工作周報(bào)表表；（交企劃劃部）廣告信息反饋表；；（交企劃部部）異常情況報(bào)告表；；（交企劃部部）3、價(jià)格策略A、****的價(jià)格采采取撇脂定價(jià)價(jià)法，實(shí)行一一戶一價(jià)。B、適當(dāng)拉大價(jià)差：：樓層價(jià)差拉拉大，有海景景與無(wú)海景價(jià)價(jià)差大。C、執(zhí)行總體上漲的的價(jià)格策略，認(rèn)認(rèn)購(gòu)價(jià)低，開(kāi)開(kāi)盤(pán)價(jià)稍高，隨隨著工程進(jìn)度度，價(jià)格相應(yīng)應(yīng)做上調(diào)，部部分在銷(xiāo)售中中發(fā)現(xiàn)不大合合理的單位也也可稍許下調(diào)調(diào)。****是一個(gè)比比較高檔的樓樓盤(pán)，所以我我們的定價(jià)充充分考慮了市市內(nèi)以及東郊郊的同檔次樓樓盤(pán)的價(jià)格，并并對(duì)本案的每每一套房子進(jìn)進(jìn)行了充分的的研究，最終終制訂出一套套比較合理的的價(jià)格。詳細(xì)細(xì)的價(jià)格（對(duì)對(duì)外公開(kāi)價(jià)）請(qǐng)請(qǐng)參見(jiàn)附件一一。D、不同階段的優(yōu)惠惠政策▲認(rèn)購(gòu)階段認(rèn)購(gòu)從12月188日開(kāi)始，前6天（到12月23日止）不公公開(kāi)價(jià)格，只只說(shuō)均價(jià)、起起價(jià)、最高價(jià)價(jià)。18日——23日購(gòu)房者，交交定金1萬(wàn)元，只給派派號(hào)，不確定定單位，這幾幾天預(yù)定者可可額外享受9.9折優(yōu)惠，且且定金可退。23——28日以后，按按派號(hào)先后通通知選單位，公公開(kāi)價(jià)格，這這幾天不接受受認(rèn)購(gòu)。認(rèn)購(gòu)階段執(zhí)行的優(yōu)優(yōu)惠除享受開(kāi)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠外，另另有9.9折額外優(yōu)惠惠?！_(kāi)發(fā)售階段（開(kāi)開(kāi)盤(pán)階段）執(zhí)行對(duì)外公開(kāi)價(jià)，享享受優(yōu)惠如下下：一次性付款客戶，9.6折優(yōu)惠；分期付款：享受99.7折優(yōu)惠；按揭貸款：享受99.7折優(yōu)惠；如果認(rèn)購(gòu)階段銷(xiāo)售售不夠理想，則則公開(kāi)發(fā)售以以后頭20名客戶仍享享受認(rèn)購(gòu)階段段額外9.9折優(yōu)惠，否否則就不享受受額外9.9折優(yōu)惠。▲春節(jié)以后銷(xiāo)售階段段的優(yōu)惠：根據(jù)銷(xiāo)售情況，確確定優(yōu)惠額度度與優(yōu)惠措施施。4、各樓樓價(jià)特點(diǎn)分分析（車(chē)庫(kù)、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、閣樓價(jià)價(jià)格暫略，另案提供）各樓樓價(jià)特點(diǎn)分析析依據(jù)內(nèi)部掌掌握價(jià)，對(duì)外外報(bào)價(jià)在此基基礎(chǔ)上提高2%執(zhí)行?！镂鍌€(gè)樓座綜合情況況：（閣樓與與車(chē)庫(kù)暫略）標(biāo)準(zhǔn)層總面積：115191..1平方米標(biāo)準(zhǔn)層總價(jià)款：6653319946.6元標(biāo)準(zhǔn)層平均價(jià)：44300.667元/平方米此定價(jià)高出原定均均價(jià)41000元/平方米200多元，高高出部分可執(zhí)執(zhí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售售政策，建議議報(bào)價(jià)在此定定價(jià)基礎(chǔ)上在在調(diào)高2%，調(diào)高部部分也做優(yōu)惠惠折扣計(jì)算。5、銷(xiāo)售節(jié)奏控制經(jīng)過(guò)對(duì)****的的詳盡分析了了解后，我們們發(fā)現(xiàn)，每一一套房子的優(yōu)優(yōu)劣差別比較較大，銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格也各不相相同，如果沒(méi)沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售節(jié)節(jié)奏的有效控控制，必然會(huì)會(huì)出現(xiàn)好房子子一搶而空、差差一點(diǎn)的房子子則會(huì)出現(xiàn)滯滯銷(xiāo)局面，這這是開(kāi)發(fā)商和和我們都不愿愿看到的。毫毫無(wú)疑問(wèn)，我我們的目的在在于整個(gè)樓盤(pán)盤(pán)的銷(xiāo)售而不不是個(gè)別優(yōu)秀秀的房子的銷(xiāo)銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單地地說(shuō)就是盡快快的將所有的的房子全部售售出，同時(shí)還還要保證合理理的預(yù)期利潤(rùn)潤(rùn)，為了達(dá)到到這樣的一個(gè)個(gè)目的，有必必要對(duì)銷(xiāo)售節(jié)節(jié)奏進(jìn)行良好好的控制。對(duì)對(duì)于銷(xiāo)售節(jié)奏奏的控制我們們將主要通過(guò)過(guò)對(duì)各種房子子價(jià)格的控制制、廣告投放放力度的控制制以及銷(xiāo)售力力度的控制達(dá)達(dá)成整個(gè)銷(xiāo)售售過(guò)程的良好好節(jié)奏控制。首先，需要對(duì)房子子的價(jià)格進(jìn)行行有效的控制制，這已經(jīng)在在價(jià)格策略中中有所闡述，此此處不做贅述述。其次，整體銷(xiāo)售工工作分為三個(gè)個(gè)階段進(jìn)行：：第一階段：12月月18日開(kāi)始認(rèn)購(gòu)購(gòu)到2004年1月21日春節(jié)以前前主要目目標(biāo)：完成總總銷(xiāo)售額的30%。銷(xiāo)售控制：均衡各各種戶型的銷(xiāo)銷(xiāo)售情況，對(duì)對(duì)部分優(yōu)秀房房子進(jìn)行預(yù)留留，借助聲勢(shì)勢(shì)盡量多的推推動(dòng)差一點(diǎn)的的房子的銷(xiāo)售售。價(jià)格：12月288日（正式開(kāi)開(kāi)盤(pán)）前，將將既定價(jià)格提提高2%，進(jìn)行價(jià)格格測(cè)試，如果果市場(chǎng)反應(yīng)較較好，則繼續(xù)續(xù)執(zhí)行此價(jià)格格，如果市場(chǎng)場(chǎng)推廣難度增增加了，則在在既定價(jià)格的的基礎(chǔ)上作適適當(dāng)?shù)恼{(diào)整以以迎合市場(chǎng)需需求。此階段段價(jià)格暫時(shí)不不對(duì)外公開(kāi)。價(jià)格優(yōu)惠：一次性性付款可享受受9.8折優(yōu)惠，按按揭與分期付付款可享受9.9折優(yōu)惠，認(rèn)認(rèn)購(gòu)期間交定定金的另外贈(zèng)贈(zèng)送9.9折，廣告：：大力度、密密集性的廣告告投放，通過(guò)過(guò)第一階段的的運(yùn)做炒熱市市場(chǎng)，炒起樓樓價(jià)，適當(dāng)加加快銷(xiāo)售進(jìn)度度的同時(shí)，控控制住市場(chǎng)的的熱度，循序序漸進(jìn)，為第第二、三階段段的銷(xiāo)售做充充分的準(zhǔn)備和和預(yù)熱。第二階段：春節(jié)放放假后到2004年4月1日前目標(biāo)：：春節(jié)后的這這段時(shí)間是房房地產(chǎn)銷(xiāo)售稍稍淡的時(shí)候，我我們這段時(shí)間間的主要目標(biāo)標(biāo)是引起目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群體的的關(guān)注，喚醒醒其內(nèi)心的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望，同同時(shí)在最大程程度上促進(jìn)淡淡季銷(xiāo)售。銷(xiāo)售：：部分房子開(kāi)開(kāi)始實(shí)行優(yōu)惠惠，拓寬銷(xiāo)售售通路。廣告：：適量的廣告告投放，使目目標(biāo)消費(fèi)群體體保持記憶，加加深印象，在在同類(lèi)廣告較較少的情況下下，爭(zhēng)取更多多客戶前來(lái)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參觀，從從而促進(jìn)銷(xiāo)售售。第三階階段：4月11日到6月28日目標(biāo)：：銷(xiāo)售總額的的70%銷(xiāo)售：：全力銷(xiāo)售，充充分運(yùn)用各種種銷(xiāo)售工具，將將整個(gè)銷(xiāo)售工工作推向高潮潮。拓寬銷(xiāo)售售通路，充分分利用各種有有效的銷(xiāo)售資資源，力求銷(xiāo)銷(xiāo)售額度的最最大化。廣告：：加大廣告投投放力度，展展開(kāi)各種密集集的廣告攻勢(shì)勢(shì)，將*****推向高潮潮。九、廣告策略1、廣告主題及闡釋釋山海情懷，名流專專屬?！吧胶Ｇ閼选敝饕肀憩F(xiàn)的是：*****特有有的山林海景景，以及我們們的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體特有的的對(duì)山的景仰仰和對(duì)海的眷眷戀。美麗的的自然風(fēng)光是是****有別別于其他同類(lèi)類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的的最主要優(yōu)勢(shì)勢(shì)之一，相對(duì)對(duì)于市內(nèi)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言言，這更是他他們難以比擬擬的。對(duì)于習(xí)習(xí)慣于生活在在都市中的人人們來(lái)說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)沒(méi)有對(duì)美麗麗大自然的熱熱切向往呢，然然而在繁華的的都市中，甚甚至與一小塊塊綠地都是奢奢望。山海情情懷既表現(xiàn)了了人們的向往往，又體現(xiàn)了了****的獨(dú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?！懊鲗佟敝饕肀憩F(xiàn)的是：*****客戶戶群體身份的的特殊性，同同時(shí)還表現(xiàn)出出本案比較高高檔的定位。美美麗的自然風(fēng)風(fēng)光加上比較較昂貴的銷(xiāo)售售價(jià)格，也只只有社會(huì)的富富裕階層才買(mǎi)買(mǎi)得起，而這這部分人大多多數(shù)都是社會(huì)會(huì)各行各業(yè)的的精英人士，稱稱他們?yōu)椤懊鳌币稽c(diǎn)也不為為過(guò)。*****仿佛是為為他們量身訂訂做的，我們們的每一套房房子只買(mǎi)給社社會(huì)的精英人人士，反過(guò)來(lái)來(lái)也只有他們們才能消費(fèi)得得起這樣的房房子。我們把把本案的所有有目標(biāo)客戶定定位于“名流”，也比較容容易迎合他們們的心理，使使之首先感受受到的是社會(huì)會(huì)地位上尊重重?？偠灾?，充滿山山的靈秀、海海的浩瀚的*****是為為各位社會(huì)名名流量身訂做做的，專屬于于他們的市內(nèi)內(nèi)的最好的房房子。2、廣告風(fēng)格設(shè)定高貴、典雅，簡(jiǎn)潔潔、流暢，富富有表現(xiàn)張力力，留有充足足的想象空間間，充滿無(wú)所所顧忌的煽情情。3、廣告推廣原則★房產(chǎn)作為人生消費(fèi)費(fèi)的最大件產(chǎn)產(chǎn)品，涉及行行業(yè)多，影響響因素也多，買(mǎi)買(mǎi)家在認(rèn)購(gòu)前前，總是要權(quán)權(quán)衡利弊思量量再三，盡可可能多地了解解產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)情況。所以以，在廣告推推廣前期必須須務(wù)求一個(gè)“全”字，首先使使人們?cè)诟行孕陨蠈?duì)*****取得一個(gè)個(gè)總體認(rèn)識(shí)?！镌谝鹑藗冴P(guān)注的的情況下，必必須使人們的的