談判籌劃書模板一、談判主題廢話，但是肯定要有，否則領導覺得你沒有頭緒。二、談判團隊人員組成主談：決策人：技術參謀：法律參謀：三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析可以不用這么負責，但是肯定要清楚1、我方核心利益：2、對方利益：3、我方優(yōu)勢：4、我方劣勢：5、對方優(yōu)勢：6、對方劣勢：四、談判目標無比寫清楚底線！比目標更重要1、目標：2、底線五、程序及具體策略1、開局：要有不同方案，防范意外狀況2、中期階段：3、休局階段如有必要，依據實際狀況對原有方案進展調整4、最終談判階段：六、預備談判資料相關法律資料：備注：八、制定應急預案尤其重要！商務談判籌劃書——007—、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策；技術參謀：陶佳，負責技術問題；法律參謀：張偉燕，負責法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不行抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不行抗力的規(guī)定2、對方依據合同，由不行抗力產生的延遲交貨不適用懲罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入逆境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：風光、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系緣由分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目標：11月5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方成認錯誤，挽回我公司的名譽損失五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：實行進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進展攻擊、突破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工大事進展剖析對其進展反對2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉關心協(xié)節(jié)奏和進程，從而占據主動2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否認方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，依據實際狀況對原有方案進展調整4、最終談判階段：1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、預備談判資料相關法律資料：備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合商定的,應當擔當連續(xù)履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預見、不能避開并不能抑制的客觀狀況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料〔見附錄和幻燈片資料〕七、制定應急預案雙方是第一次進展商務談判，彼此不太了解。為了使談判順當進展，有必要制定應急預案。1450萬美元表示異議應對方案：就賠款金額進展價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)待待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限狀況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避開沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據法律上有關罷工屬于不行抗力從而依據合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，實行放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、假設對方堅持在“依據合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作影響，然后作出最終通牒。終極挑戰(zhàn)0072023528日K公司礦用汽車的談判方案一、5K公司的礦用汽車，經試用性能良好。為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進K公司礦用汽車及有關部件的生產技術。K4月3日應邀來京洽談。二、具體內容(一)談判主題。以適當價格談成29臺礦用汽車，及有關部件生產的技術引進。(二)目標設定。1．技術要求。礦用汽車車架運行15000h(小時)不準開裂；40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動機停頓運轉8h220V電源后，30min內啟動；85％以上。2．試用期考核指標。(1)一臺礦用汽車試用10個月(包括一個嚴寒的冬天)；(2)85％以上；(3)3750h31250km；(4)車輛運行達312500立方米。3．技術轉讓內容和技術轉讓深度。利用購置29臺車為籌碼，K公司無償(不作價)地轉讓車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術；技術文件包括：圖紙、工藝卡片、技術標準、零件名目手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。4．價格。19xxWFOB23萬美元；5年后的今日假設仍能以每23萬美元成交，那么定為價格下限。51025萬美元，此價格為上限。小組成員在心理上要做好充分預備，爭取價格下限成交，不急于求成；與此同時，在格外困難的狀況下，也要堅持不能超過上限達成協(xié)議。(三)談判程序。第一階段：就車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術附件開放洽談。其次階段：商訂合同條文。第三階段：價格洽談。(四)日程安排(進度)。459：00～12：003：00～6：00為第一階段；469：00～12：00為其次階段；467：00---9：00為第三階段。(五)談判地點。12樓洽談室。XX飯店二樓咖啡廳。(六)談判小組分工：(略)XX公司XX分公司XXXX股份美菱公司商業(yè)談判籌劃書一談判主題解決GD高度邁進二預備階段包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而到達明確談判目標、明確談判切入點等目的。談判團隊人員組成主談：公司談判全權代表；決策人：負責重大問題的決策；技術參謀：負責技術問題；法律參謀：負責法律問題。1、尋求法律支持FD是否屬于不行抗力，以及經過FD疫情之后的延遲交貨問題法03年北京一中法院曾判定FD疫情FD疫情時的停產根本屬于不行抗力因素，因此我方堅持這一觀點。2、知己知彼1〕對方公司在整個產業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方假設失去我方這一合作伙伴，在原材料供給方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD期進展。因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個的高度。2〕了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。3〕與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析1我方核心利益：維護企業(yè)聲譽保持雙方長期合作關系降低本次疫情中企業(yè)停產的損失2對方利益：1：維護雙方長期合作關系；2：要求我方盡早交貨；3：要求我方賠償，彌補其損失。3我方優(yōu)劣勢分析：我方優(yōu)勢：該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，對方迫切需要布料供給恢復自身生產和銷售該不料生產技術及工藝流程處于進展起步階段，對方無法全面了解我方劣勢：未依據合同商定按時交貨對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利我方無法擔當企業(yè)名譽受損的損失四談判目標：戰(zhàn)略目標：以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系緣由分析：我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期進展對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作我方因盡量避開加重損失，最高目標：用合理方式避開賠款保持其他合作商定底線：維護企業(yè)聲譽適量賠款賜予肯定優(yōu)待政策，例如：價格，供給量，交貨時限維護長期合作五具體談判程序及策略：〔一〕開局陳述：依據現(xiàn)有資料和狀況，我方打算將談判維持在和諧友好的氣氛中方案一：平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，快速恢復合作和各自生產的目的方案二：強硬開局：強調此次大事為不行抗力，強調我方已經盡力削減損失，期望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏〔二〕中期談判：雙方進展報價：提出由對方首先進展報價，針對對方報價我方報價：情愿供給數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予承受對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)待報價理由：停工為不行抗力我方已盡力恢復生產，以削減雙方損失對于雙方合作關系的重視依據對方報價提出問題，如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性2對對方對我方指責進展回應兩大問題：不行抗力，盡力生產先講不行抗力——理性分析有理有節(jié)，說明自身于理無虧；后說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠意，打感情牌〔三〕磋商階段：我方對賠償金額的根本原則：不做無謂的讓步，應當表達對己放讓步確實定值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，依據狀況的需要，我方可以考慮先做讓步對每次讓步都要進展反復磋商，使對方打算我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，敏捷地使對方在其他方面得到補償當我方談判人員提出讓步時，向對方說明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必需在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。說明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成全都，一切就好解決一，針對對方提出的賠償金額進展磋商方案一：當對方讓價為漸進式根本態(tài)度：友好，急躁具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端并無重大過錯，于理無虧并且準時恢復生產，盡力削減雙方損失，于情有嘉方案二：對方讓價幅度開頭時很小之后變大根本態(tài)度：冷靜，冷靜具體應對：與之據理力爭，但切不行急躁上火，必要時承受中場休息等技巧進展肯定程度緩和，以期局面有所轉變。根本態(tài)度：堅決具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求二，針對對方提出的提前交貨要求進展磋商我方認為：該步料生產流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)隱秘，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規(guī)律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進展公證。司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產。依照我方談判原則，可以適當實行應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，削減對方損失三關心性條款商榷階段經過劇烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息消遣后。其次天雙方將進入關心性條款的磋商。假設說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關于關心性條款的商榷就是“細水長流”了。關心性條款簽訂的目的就是對將來長期合作關系一種改進以及確立。判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進展。四成交階段在這一階