談判籌劃書模板一、談判主題廢話，但是肯定要有，否則領(lǐng)導(dǎo)覺得你沒有頭緒。二、談判團(tuán)隊人員組成主談：決策人：技術(shù)參謀：法律參謀：三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析可以不用這么負(fù)責(zé)，但是肯定要清楚1、我方核心利益：2、對方利益：3、我方優(yōu)勢：4、我方劣勢：5、對方優(yōu)勢：6、對方劣勢：四、談判目標(biāo)無比寫清楚底線！比目標(biāo)更重要1、目標(biāo)：2、底線五、程序及具體策略1、開局：要有不同方案，防范意外狀況2、中期階段：3、休局階段如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整4、最終談判階段：六、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：備注：八、制定應(yīng)急預(yù)案尤其重要！商務(wù)談判籌劃書——007—、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律參謀：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定2、對方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用懲罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系緣由分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：11月5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方成認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)展攻擊、突破2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工大事進(jìn)展剖析對其進(jìn)展反對2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否認(rèn)方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整4、最終談判階段：1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間六、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能抑制的客觀狀況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料〔見附錄和幻燈片資料〕七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1450萬美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)展價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避開沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而依據(jù)合同堅決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，實行放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。5、假設(shè)對方堅持在“依據(jù)合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作影響，然后作出最終通牒。終極挑戰(zhàn)0072023528日K公司礦用汽車的談判方案一、5K公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好。為適應(yīng)我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過談判再次引進(jìn)K公司礦用汽車及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。K4月3日應(yīng)邀來京洽談。二、具體內(nèi)容(一)談判主題。以適當(dāng)價格談成29臺礦用汽車，及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進(jìn)。(二)目標(biāo)設(shè)定。1．技術(shù)要求。礦用汽車車架運行15000h(小時)不準(zhǔn)開裂；40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動機(jī)停頓運轉(zhuǎn)8h220V電源后，30min內(nèi)啟動；85％以上。2．試用期考核指標(biāo)。(1)一臺礦用汽車試用10個月(包括一個嚴(yán)寒的冬天)；(2)85％以上；(3)3750h31250km；(4)車輛運行達(dá)312500立方米。3．技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度。利用購置29臺車為籌碼，K公司無償(不作價)地轉(zhuǎn)讓車架、廂斗、舉升缸、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)；技術(shù)文件包括：圖紙、工藝卡片、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件名目手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。4．價格。19xxWFOB23萬美元；5年后的今日假設(shè)仍能以每23萬美元成交，那么定為價格下限。51025萬美元，此價格為上限。小組成員在心理上要做好充分預(yù)備，爭取價格下限成交，不急于求成；與此同時，在格外困難的狀況下，也要堅持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。(三)談判程序。第一階段：就車架、廂斗、舉升缸、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)附件開放洽談。其次階段：商訂合同條文。第三階段：價格洽談。(四)日程安排(進(jìn)度)。459：00～12：003：00～6：00為第一階段；469：00～12：00為其次階段；467：00---9：00為第三階段。(五)談判地點。12樓洽談室。XX飯店二樓咖啡廳。(六)談判小組分工：(略)XX公司XX分公司XXXX股份美菱公司商業(yè)談判籌劃書一談判主題解決GD高度邁進(jìn)二預(yù)備階段包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而到達(dá)明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。談判團(tuán)隊人員組成主談：公司談判全權(quán)代表；決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律參謀：負(fù)責(zé)法律問題。1、尋求法律支持FD是否屬于不行抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法03年北京一中法院曾判定FD疫情FD疫情時的停產(chǎn)根本屬于不行抗力因素，因此我方堅持這一觀點。2、知己知彼1〕對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方假設(shè)失去我方這一合作伙伴，在原材料供給方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD期進(jìn)展。因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個的高度。2〕了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。3〕與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析1我方核心利益：維護(hù)企業(yè)聲譽保持雙方長期合作關(guān)系降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失2對方利益：1：維護(hù)雙方長期合作關(guān)系；2：要求我方盡早交貨；3：要求我方賠償，彌補其損失。3我方優(yōu)劣勢分析：我方優(yōu)勢：該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，對方迫切需要布料供給恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于進(jìn)展起步階段，對方無法全面了解我方劣勢：未依據(jù)合同商定按時交貨對方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個合作伙伴對我方不利我方無法擔(dān)當(dāng)企業(yè)名譽受損的損失四談判目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽及長期合作關(guān)系緣由分析：我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期進(jìn)展對方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作我方因盡量避開加重?fù)p失，最高目標(biāo)：用合理方式避開賠款保持其他合作商定底線：維護(hù)企業(yè)聲譽適量賠款賜予肯定優(yōu)待政策，例如：價格，供給量，交貨時限維護(hù)長期合作五具體談判程序及策略：〔一〕開局陳述：依據(jù)現(xiàn)有資料和狀況，我方打算將談判維持在和諧友好的氣氛中方案一：平和開局：首先分析本次爭端的背景，強(qiáng)調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，快速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的方案二：強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次大事為不行抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力削減損失，期望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏〔二〕中期談判：雙方進(jìn)展報價：提出由對方首先進(jìn)展報價，針對對方報價我方報價：情愿供給數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予承受對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)待報價理由：停工為不行抗力我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以削減雙方損失對于雙方合作關(guān)系的重視依據(jù)對方報價提出問題，如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性2對對方對我方指責(zé)進(jìn)展回應(yīng)兩大問題：不行抗力，盡力生產(chǎn)先講不行抗力——理性分析有理有節(jié)，說明自身于理無虧；后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠意，打感情牌〔三〕磋商階段：我方對賠償金額的根本原則：不做無謂的讓步，應(yīng)當(dāng)表達(dá)對己放讓步確實定值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，依據(jù)狀況的需要，我方可以考慮先做讓步對每次讓步都要進(jìn)展反復(fù)磋商，使對方打算我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，敏捷地使對方在其他方面得到補償當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ秸f明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必需在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。說明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成全都，一切就好解決一，針對對方提出的賠償金額進(jìn)展磋商方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式根本態(tài)度：友好，急躁具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧并且準(zhǔn)時恢復(fù)生產(chǎn)，盡力削減雙方損失，于情有嘉方案二：對方讓價幅度開頭時很小之后變大根本態(tài)度：冷靜，冷靜具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不行急躁上火，必要時承受中場休息等技巧進(jìn)展肯定程度緩和，以期局面有所轉(zhuǎn)變。根本態(tài)度：堅決具體應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)展磋商我方認(rèn)為：該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)隱秘，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)展公證。司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。依照我方談判原則，可以適當(dāng)實行應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，削減對方損失三關(guān)心性條款商榷階段經(jīng)過劇烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息消遣后。其次天雙方將進(jìn)入關(guān)心性條款的磋商。假設(shè)說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于關(guān)心性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。關(guān)心性條款簽訂的目的就是對將來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)展。四成交階段在這一階