內(nèi)部訓(xùn)練課程大海撈針－談如何搜集潛在客戶(hù)名單訓(xùn)練大綱搜集潛在客戶(hù)名單的原因搜集潛在客戶(hù)名單的作法如何處理自己上門(mén)的不速之客討論及溝通一、搜集潛在客戶(hù)名單的原因搜集潛在客戶(hù)名單的最重要目當(dāng)然是希望有機(jī)會(huì)成交。但是，進(jìn)一步剖析后，其原因?yàn)椋涸谖覀冞@個(gè)行業(yè)里，潛在客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)是必要的。因?yàn)橛?jì)算機(jī)化的投資，除了軟，硬件的成本外，客戶(hù)本身所投入的人力、物力、時(shí)間及相關(guān)皂配合，往往令經(jīng)營(yíng)者考慮良久。、此投資偏又不像購(gòu)買(mǎi)其它機(jī)械設(shè)備般立竿見(jiàn)影，其效益很難量化。投資金額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)、上百萬(wàn)。在企業(yè)中，往往都屬中型甚或大型采購(gòu)。在計(jì)算機(jī)化失敗率偏高的情形下，亦使經(jīng)營(yíng)者躊躇再三。信息業(yè)與制造業(yè)平時(shí)無(wú)哈交集，即老板平常所關(guān)心的市場(chǎng)，合作的廠商中，不見(jiàn)得跟信息業(yè)扯上關(guān)系。一旦他想計(jì)算機(jī)化，不見(jiàn)得知道你。潛在客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)就好比農(nóng)夫播種，妥善照顧才能豐收。你平常就讓你的客戶(hù)知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，決定花錢(qián)時(shí)，你才不致喪失商機(jī)。由于我們所銷(xiāo)售的商品屬于無(wú)形商品，其成交前提是建立他對(duì)你的專(zhuān)業(yè)信任，若喪失先機(jī)后才企圖扳回情勢(shì)往往事倍功半。二、搜集潛在客戶(hù)名單的作法潛在客戶(hù)，其實(shí)就是你的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)員必須隨時(shí)隨地對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向進(jìn)行了解掌控常用的方法有下列幾種：工商名錄現(xiàn)在如中華征信所，每隔一段時(shí)間，就會(huì)將廠商數(shù)據(jù)，包括公司名稱(chēng)，負(fù)責(zé)人，電話，地址，主要產(chǎn)品，登記資本額，員工人數(shù)……打印成冊(cè)銷(xiāo)售。舊客戶(hù)介紹另一個(gè)有效來(lái)源，即舊客戶(hù)介紹。在你做客戶(hù)服務(wù)時(shí)，請(qǐng)不要忘記提醒他介紹客戶(hù)給你，有時(shí)我們同仁售后服務(wù)做得很好，但始終不曾說(shuō)『總經(jīng)理，我們正在找尋像您這樣的客戶(hù)，不曉得在您所認(rèn)識(shí)的企業(yè)中，有那些是您覺(jué)得以他們的規(guī)模應(yīng)該要進(jìn)行計(jì)算機(jī)化的？能否麻煩您告訴我？』這句話必須講，且必須常講。因?yàn)椋@件事對(duì)他而言不重要，他不可能記住，也不可能主動(dòng)想起，自然有您不斷提醒，方有可能。路過(guò)外界所舉辦的研討會(huì)及展覽會(huì)。不妨到場(chǎng)取得名單，搜集名片。例如現(xiàn)在很流行EDI、稅捐機(jī)構(gòu)亦會(huì)舉辦『新成立企業(yè)如何節(jié)稅』、硬體公司舉辦的研討會(huì)、機(jī)械展、電子展、信息產(chǎn)品展……。也都不失為一種取得潛在客戶(hù)名單的方式。建立您的人脈經(jīng)常參加活動(dòng)、硬件公司、配線公司、企管顧問(wèn)、同業(yè)公會(huì)的聚會(huì)……等。有時(shí)透過(guò)客觀的第三者之推薦，會(huì)有意想不到的效果?？蛻?hù)的客戶(hù)或供貨商名單專(zhuān)業(yè)雜志四、討論及溝通上述幾種方法，可能仍嫌不足，就一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，必須隨時(shí)保持警覺(jué)，記得業(yè)務(wù)是一個(gè)24小時(shí)的工作??！您必須隨時(shí)補(bǔ)充更新您的數(shù)據(jù)庫(kù)!三、如何處理自己上門(mén)的不速之客可能大家都會(huì)有過(guò)客戶(hù)自動(dòng)上門(mén)的經(jīng)驗(yàn)，他或許要求看軟件或許要求介紹公司甚或要求您提供Reference的名單，因?yàn)樗f(shuō)他們公司即將計(jì)算機(jī)化。但他是真的嗎？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾種狀況，客戶(hù)會(huì)自動(dòng)上門(mén)他的確曾聽(tīng)過(guò)，他的確有評(píng)估計(jì)算機(jī)化的需求。他收到我們的FaxDM或廣告函跑來(lái)索取數(shù)據(jù)。他來(lái)探測(cè)敵情。他跑錯(cuò)地方了。顧問(wèn)公司或企管公司前來(lái)要求合作機(jī)會(huì)。他要買(mǎi)硬件/數(shù)據(jù)庫(kù)/工具……。不管他是基于上述的那一種原因，基本上業(yè)務(wù)人員必須有一套自己因應(yīng)之道：搞清來(lái)意當(dāng)然來(lái)者是客，倒杯水，互換名片，這是基本禮貌，最重要的你必須搞清楚對(duì)方來(lái)意!他是怎么知道康易的，不論他是屬于那一種，請(qǐng)你記得多用開(kāi)放式問(wèn)句，讓他多說(shuō)，舉例：“某某先生你好，請(qǐng)問(wèn)有什么我可以效勞的地方”“我們公司想計(jì)算機(jī)化，我正在找合適的軟件，聽(tīng)說(shuō)你們公司不錯(cuò)，我想來(lái)看看。“哦!你聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)？”“同行閑聊時(shí)提起的?！薄澳阋欢ㄊ莻€(gè)很敬業(yè)的人，連閑聊都不忘公事，不知是那一家，我真該謝謝他。請(qǐng)注意，若他閃爍其詞，則事必有詐，若他提出公司行號(hào)，相關(guān)人員，請(qǐng)記住，因?yàn)檫@是你了解這一潛在客戶(hù)的最佳管道，且是你營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程一個(gè)最佳利器，因他既然推薦你，代表印象不壞。２．他的公司背景數(shù)據(jù)─────做什么產(chǎn)品，公司規(guī)模，公司電話，地址。３．他所扮演的腳色─────boss，幕僚，顧問(wèn)師。４．若他要求展示軟件，請(qǐng)記得了解：Ａ．計(jì)算機(jī)預(yù)算有沒(méi)有時(shí)間表？Ｄ．計(jì)算機(jī)化的決策程序Ｅ．評(píng)估的人在這家公司的影響力。Ｆ．評(píng)估的人背景資料。Ｇ．過(guò)去有沒(méi)有計(jì)算機(jī)化經(jīng)驗(yàn)。Ｈ．若曾經(jīng)計(jì)算機(jī)化失敗，其歷史。２．你真的要展示軟件嗎？我的經(jīng)驗(yàn)是"NO”，理由：Ａ．他告訴你的可能不是真的──必須有時(shí)間查證。Ｂ．在對(duì)方狀況未能清楚掌握之前，你的展示很難奏效。Ｃ．任何一個(gè)計(jì)算機(jī)化評(píng)估案，若你不能取得主導(dǎo)權(quán)，充分發(fā)揮影響力，其實(shí)作成功的機(jī)會(huì)不大。建議您：請(qǐng)你想辦法把他導(dǎo)入你最熟悉的處理案子的模式。任何一個(gè)案子的進(jìn)行其實(shí)都應(yīng)經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，既是設(shè)計(jì)則應(yīng)了解對(duì)方的相關(guān)數(shù)據(jù)才能引君入甕。在此強(qiáng)烈建議您，未摸清楚對(duì)方之前你的DEMO失敗風(fēng)險(xiǎn)是非常高的有一句話供您參考"您銷(xiāo)售的是對(duì)方的需求而不是您的產(chǎn)品”各位進(jìn)行一個(gè)案子初期不防設(shè)計(jì)一個(gè)通用步驟通用程序)，每一程序都有左證數(shù)據(jù)包括話術(shù)，報(bào)章雜志之報(bào)導(dǎo)，客戶(hù)證言。無(wú)論如何，標(biāo)準(zhǔn)化可幫你節(jié)省精力并增進(jìn)效率無(wú)論您作了哪些處置，都請(qǐng)記得安排下次會(huì)面時(shí)間，地點(diǎn)?！狈駝t您的案子極易陷入”等待狀態(tài)”(2。)若他只是來(lái)索取數(shù)據(jù)───你仍必須了解他的一切。他為什么須要這份數(shù)據(jù)───有興趣而已。────MAYBE可能有需求。有興趣：請(qǐng)不要只是把數(shù)據(jù)給他然后揮揮手SAYBY-BY因?yàn)?，他可能看不懂你給的不是他要的───大失所望造成負(fù)面影響，我建議：進(jìn)行簡(jiǎn)短而有力的公司簡(jiǎn)介，留下深刻印象。把要給他的資料，很快的帶著他瀏覽一遍，并確定是否是他心目中所期望。若是恭喜你，你又多了一個(gè)潛在的REFERENCE，若不是───請(qǐng)你務(wù)必了解他真、的需求并給予適當(dāng)指引，請(qǐng)你務(wù)必留給對(duì)方好的印象。請(qǐng)務(wù)必留下對(duì)方的相關(guān)資料江湖大忌--------給資料而不說(shuō)明若您只給份資料，而不做任何說(shuō)明，那不如不給，因?yàn)椋?他可能誤解數(shù)據(jù)內(nèi)容２.回去后可能置之垃圾筒３.可能放再抽屜的最底層，下次整理時(shí)仍難逃垃圾筒命運(yùn)內(nèi)部訓(xùn)練課程投石問(wèn)路－談如何進(jìn)行電話拜訪訓(xùn)練大綱為什么需進(jìn)行電話拜訪如何進(jìn)行有效的電話拜訪什么時(shí)間適合進(jìn)行電話拜訪電話拜訪的對(duì)象是誰(shuí)電話拜訪該搜集的信息進(jìn)行電話拜訪的注意事項(xiàng)舉例說(shuō)明投石問(wèn)路－談如何進(jìn)行電話拜訪.DOC為什么需進(jìn)行電話拜訪在我們搜集完潛在客戶(hù)名單后，另一個(gè)頭痛問(wèn)題是如何從這些數(shù)據(jù)庫(kù)中，找到『正想』做計(jì)算機(jī)化的客戶(hù)，不要忘了您的名單中可能有些早就計(jì)算機(jī)化了，有些失敗多次，也有些根本從來(lái)沒(méi)做過(guò)。不論他們屬于那一群，他們都在您的名單中，如何將他們逐一歸類(lèi)，甚至找出『正在進(jìn)行計(jì)算機(jī)化評(píng)估』的個(gè)案，趕快殺過(guò)去簽約，將是業(yè)務(wù)員很重要的一個(gè)課題，你必須用盡各種方法，以了解你的潛在客戶(hù)，才能在適當(dāng)時(shí)機(jī)與你的『市場(chǎng)』做適當(dāng)?shù)穆?lián)系互動(dòng)，其中之一就是電話，此工具能讓你對(duì)你的市場(chǎng)做地毯式的搜索，歸類(lèi)、建檔。除了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行探索須利用電話，有一種情形更需用到電話拜訪──那就是你風(fēng)聞某某公司正準(zhǔn)備進(jìn)行計(jì)算機(jī)化，但除了公司名稱(chēng)外，其它一無(wú)所知，此時(shí)，好的話術(shù)，可以幫你在此刻有所突破。此外，你隨時(shí)取得的資料，你認(rèn)為值得保存在潛在客戶(hù)檔以長(zhǎng)期追蹤，但這種資料通常除公司名稱(chēng)外，一無(wú)所知，甚至連電話號(hào)碼都沒(méi)有，如何將這些基本數(shù)據(jù)維護(hù)完整，最佳利器仍是──電話。如何進(jìn)行有效的電話拜訪很多人視『電話拜訪』為畏途，因?yàn)槌１粧祀娫?，其?shí)你的受挫，其來(lái)有自，因?yàn)?.你打擾了他──他很忙，而你纏著不放。2.你審問(wèn)了他──你的話術(shù)，未被事先整理，令對(duì)方有被審問(wèn)感覺(jué)。3.你找錯(cuò)了人──事不關(guān)己，他一問(wèn)三不知。所以有效的電話拜訪的第一要件是：在適當(dāng)時(shí)間找適當(dāng)?shù)娜藛?wèn)適當(dāng)?shù)脑捠裁磿r(shí)間適合進(jìn)行電話拜訪視您是否與預(yù)計(jì)訪談的對(duì)象熟識(shí)而定：不認(rèn)識(shí)預(yù)計(jì)訪談的對(duì)象時(shí)特征：無(wú)特定拜訪對(duì)象。除了電話號(hào)碼外，其它數(shù)據(jù)有必要被確認(rèn)。對(duì)該公司一無(wú)所知，想搜集該公司相關(guān)信息。雖有相關(guān)資料，但已有一段時(shí)日未連系。此時(shí)請(qǐng)避開(kāi)下述時(shí)段：吃飯前30分鐘→肚子好餓，懶得理你。下班前30分鐘→歸心似箭，沒(méi)有心情。午休剛結(jié)束→睡眼惺忪。 無(wú)論如何若他告訴你現(xiàn)在不方便接電話，請(qǐng)記得問(wèn)『什么時(shí)候方便？』『非常謝謝您的時(shí)間，抱歉打擾了?！槐３謶?yīng)有的禮貌，以利日后的聯(lián)系。認(rèn)識(shí)預(yù)計(jì)訪談的對(duì)象時(shí)特征：有特定拜訪對(duì)象：曾拜訪過(guò)，或經(jīng)人介紹知其為KEYMAN。多為公司老板或高階主管。 此時(shí)打電話的時(shí)間是：過(guò)去慣常聯(lián)絡(luò)之時(shí)間。不妨試著在→『上班前30分鐘』，或『下班后１小時(shí)內(nèi)』。等非正常上班時(shí)間聯(lián)絡(luò)，有時(shí)效果反而比較好。電話拜訪的對(duì)象是誰(shuí)如果進(jìn)行電話拜訪時(shí)，不清楚該拜訪的對(duì)象是誰(shuí)的狀況：這是個(gè)素昧平生的潛在客戶(hù)。誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)。該公司的組織狀況不明。該公司的營(yíng)運(yùn)狀況不明。在這種情形下，提供幾種參考作法，以便能很快知道KEYMAN是誰(shuí)：兵不厭詐→假借公信單位名義，如信息化服務(wù)團(tuán)，市調(diào)公司，研究所學(xué)生作研究。借辦活動(dòng)邀約相關(guān)人員。借贈(zèng)送計(jì)算機(jī)化相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)接觸Keyman。單刀直入→自報(bào)姓名，公司行號(hào)及目的。電話拜訪該搜集的信息想一想，那些信息是有用的？例如：資本額營(yíng)業(yè)額員工人數(shù)行業(yè)別主要產(chǎn)品接單型態(tài)生產(chǎn)型態(tài)計(jì)算機(jī)化狀況有無(wú)多點(diǎn)，多工廠之情況目前計(jì)算機(jī)化的狀況如何短期有無(wú)計(jì)算機(jī)化之考慮若己計(jì)算機(jī)化有無(wú)更新／擴(kuò)充計(jì)劃………進(jìn)行電話拜訪的注意事項(xiàng)不要怕被拒絕，不要怕被掛電話。多練習(xí)、多嘗試，找出最適合自己的電話拜訪方式。使用與對(duì)方相同的語(yǔ)言。以與對(duì)方相同的說(shuō)話速度。打蛇隨棍上→多用open問(wèn)句，避免讓對(duì)方有被審問(wèn)的感覺(jué)。舉例說(shuō)明『您好！我是信息的╳╳╳，本公司受害╳╳╳╳委托，將于＊月＊日，在╳╳╳╳舉辦╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳研討會(huì)，想邀請(qǐng)貴公司參加，請(qǐng)問(wèn)貴公司計(jì)算機(jī)化由誰(shuí)負(fù)責(zé)？』『你等會(huì)兒，我?guī)湍戕D(zhuǎn)計(jì)算機(jī)室』『請(qǐng)問(wèn)計(jì)算機(jī)室主管怎么稱(chēng)呼？』『你找陳經(jīng)理』『謝謝！』（音樂(lè)聲……）『您好！請(qǐng)問(wèn)是陳經(jīng)理嗎？』『是！請(qǐng)問(wèn)您哪里？』『我是○○○（表明身份來(lái)意）』『謝謝你，那天我剛好有事。』『太可惜了，這樣吧，我把講義寄給您（略施小惠），請(qǐng)問(wèn)貴公司地址是○○○』（驗(yàn)證數(shù)據(jù)）『陳經(jīng)理，貴公司的目前計(jì)算機(jī)化已經(jīng)幾年了？?！弧海改炅恕弧憾际悄孕虚_(kāi)發(fā)嗎？？』『是啊』『貴公司規(guī)模不算?。ㄅ鸟R屁），要開(kāi)發(fā)完整必需有相當(dāng)人力，不曉得貴單位有幾個(gè)人？』（搜集情報(bào)）『我們有４個(gè)人』『你們老板一定相當(dāng)重視計(jì)算機(jī)化才愿意投入如此人力，不曉得您用什么工具？』『我們用cobol開(kāi)發(fā)』『這個(gè)工具似乎過(guò)時(shí)了，不知有無(wú)任何更新計(jì)劃？』『有聽(tīng)我們協(xié)理提過(guò)，但詳細(xì)情形尚不知道！』『是計(jì)算機(jī)室協(xié)理嗎？』『不是，他是管理部協(xié)理，計(jì)算機(jī)化的事情歸他管?！弧哼@次研討會(huì)我若是邀請(qǐng)他參加，您覺(jué)得合適嗎？』『他不會(huì)去得啦，他很忙！』『這樣吧，同樣的資料我也寄一份給他，不曉得怎么稱(chēng)呼他？』『他姓○○○○』內(nèi)部訓(xùn)練課程先聲奪人－談如何進(jìn)行一次成功的初訪訓(xùn)練大綱進(jìn)行潛在客戶(hù)初訪的目的進(jìn)行潛在客戶(hù)初訪的計(jì)劃與工具進(jìn)行潛在客戶(hù)初訪的可能方式進(jìn)行潛在客戶(hù)初訪的注意事項(xiàng)潛在客戶(hù)初訪該搜集(確認(rèn))的信息討論事項(xiàng)結(jié)論一、進(jìn)行潛在客戶(hù)初訪的目的讓客戶(hù)知道讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)你邀請(qǐng)客戶(hù)參加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓客戶(hù)對(duì)及你留下好印象判斷潛在客戶(hù)之等級(jí)，以利日后進(jìn)行客情維系更新潛在客戶(hù)基本數(shù)據(jù)了解潛在客戶(hù)計(jì)算機(jī)化的過(guò)去的歷史，現(xiàn)在的狀況及未來(lái)的需求掌握潛在客戶(hù)計(jì)算機(jī)化決策之過(guò)程及關(guān)鍵人員原則上，我們希望這初訪是面對(duì)面而非透過(guò)電話進(jìn)行，但是，有時(shí)候透過(guò)電話先作初步拜訪，而在短時(shí)間內(nèi)（一周或十天）再安排親自拜訪是有可能發(fā)生的二、潛在客戶(hù)初訪的計(jì)劃與工具想要在短時(shí)間內(nèi)拜訪多家的潛在客戶(hù)，而原來(lái)進(jìn)行中的Ａ，Ｂ級(jí)案子還要繼續(xù)跑，那么你第一件要作的事就是依據(jù)自己的產(chǎn)能，訂出具體可行的拜訪計(jì)劃。計(jì)劃訂出來(lái)后，最重要的事情當(dāng)然是依計(jì)劃實(shí)施的貫徹能力！工欲善其事，必先利其器，在正式拜訪潛在客戶(hù)前，有許多相關(guān)的資料／文件／工具等均應(yīng)備妥：開(kāi)發(fā)函：在打電話聯(lián)絡(luò)前先寄給客戶(hù)以便讓客戶(hù)了解我們的意圖，并且在心理上有所準(zhǔn)備茅廬函：萬(wàn)一用撞的方式去拜訪客戶(hù)，結(jié)果客戶(hù)計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人剛好不在或正在開(kāi)會(huì)，無(wú)法與你會(huì)面，那么，你會(huì)需要一封函件說(shuō)明來(lái)意（你可將名片用釘書(shū)針釘在茅廬函上）名片：兩百家客戶(hù)就需要最少兩百?gòu)埫?，別忘了印名片是需要前置時(shí)間的，請(qǐng)控制好名片的數(shù)量以免缺貨中型信封：拜訪對(duì)方而對(duì)方爽約或剛好不方便與你見(jiàn)面時(shí)，最好用中型信封把相關(guān)的物品全放在里面，以便請(qǐng)其同事轉(zhuǎn)交（最好訂書(shū)機(jī)及釘書(shū)針一并攜帶）三折頁(yè)式LEADER產(chǎn)品介紹REFERENCESITE介紹文件+CLEARBOOK(用CLEARBOOK展示給客戶(hù)看，而不是給客戶(hù))與新加坡CSAGROUP結(jié)盟的信息被評(píng)選為最有機(jī)會(huì)股票上市上柜的專(zhuān)業(yè)軟件公司之一的信息獲ISO9001認(rèn)證的信息營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)邀請(qǐng)函禮物感謝函：第一次拜訪完成后的次日，寄一封感謝函給潛在客戶(hù)，將使他對(duì)你印象更深刻，更有好感，為爾后的接觸預(yù)留好的開(kāi)始三、進(jìn)行潛在客戶(hù)初訪的可能方式在此提供兩種可能的方式，你可以依據(jù)自己的習(xí)慣來(lái)設(shè)計(jì)自己的初訪方式第一種：?jiǎn)蔚吨比胨^單刀直入意指第一次以電話拜訪時(shí)即直接與計(jì)算機(jī)化承辦的人員聯(lián)系，同時(shí)表明自己的身份，并要求能有機(jī)會(huì)前去拜訪這種方式的優(yōu)點(diǎn)是較節(jié)省時(shí)間，很快的就能安排親自拜訪的行程，越資深，對(duì)市場(chǎng)狀況越熟悉的業(yè)務(wù)同仁越適合以單刀直入的方式來(lái)進(jìn)行潛在客戶(hù)的初訪；由于單刀直入的作法，被拒絕的機(jī)會(huì)很大，所以不建議資淺的業(yè)務(wù)同仁一開(kāi)始就使用這種方式第二種：事先醞釀所謂事先醞釀意指第一次先電話，并借用公正機(jī)關(guān)名義，去了解客戶(hù)計(jì)算機(jī)化的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)后，先寄開(kāi)發(fā)函給這位負(fù)責(zé)人，等對(duì)方收信后再去電表達(dá)前去拜訪的意愿這種方式，因分成兩個(gè)動(dòng)作進(jìn)行，又要準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)信函，所以較繁瑣，但是文情并茂的開(kāi)發(fā)函可以事先統(tǒng)一設(shè)計(jì)，而且郵寄前的動(dòng)作又可以請(qǐng)秘書(shū)幫忙，故，這種方式較適合資淺業(yè)務(wù)同仁四、進(jìn)行潛在客戶(hù)初訪的注意事項(xiàng)在電話聯(lián)系時(shí)---要求前往拜訪，如果遭到拒絕，不要?dú)怵H，要與其保持好關(guān)系，等有機(jī)會(huì)再進(jìn)行拜訪適合打電話的時(shí)間是：（假設(shè)其工作時(shí)間為AM8:00－12:00及PM1:00－5:00）AM8:30－11:30PM1:30－4:30但是，有些非常忙碌的計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人，反而可能在非正常上班時(shí)間才容易找到人（如AM7:30－8:00或PM5:00后）一般而言，拒絕的理由，最多的是『最近很忙，過(guò)一陣子再聯(lián)絡(luò)好了！』以及『目前我們公司沒(méi)有這方的需要，等有需要時(shí)再通知你好了』如果同一家客戶(hù)，約了兩次都被拒絕，那么，你就該考慮要用『撞』的方式去拜訪這家客戶(hù)在動(dòng)身前往前檢查自己的服裝儀容拜訪前檢查相關(guān)文件/資料是否備妥在拜訪的過(guò)程中－如果對(duì)方跟你約好但卻爽約，或者你是用撞的去拜訪，剛好對(duì)方又不，請(qǐng)把名片，茅廬函，禮物連同要給對(duì)方的文件用信封袋裝好，請(qǐng)其同事轉(zhuǎn)交，回公司后再電話聯(lián)絡(luò)如果用撞的，剛好對(duì)方也在，記得先致歉，致歉的參考說(shuō)詞：『真是不好意思，因?yàn)槲覄偤寐愤^(guò)，心想送個(gè)數(shù)據(jù)給您，應(yīng)該花不到兩分鐘，所以沒(méi)跟您約時(shí)間就進(jìn)來(lái)了，真是抱歉！』用撞的方式拜訪客戶(hù)，除非對(duì)方剛好有空而且氣氛也融洽，否則，你應(yīng)該把握時(shí)間，在３分鐘內(nèi)結(jié)束拜訪，趕快走人，以留下好印象如果是約好時(shí)間才拜訪的情況，初見(jiàn)面時(shí)先謝謝人家在百忙當(dāng)中撥冗與你見(jiàn)面（先取得好印象）如果會(huì)客單要簽名，請(qǐng)別忘了先拿給對(duì)方簽名交換過(guò)名片后，不要急著進(jìn)入正題，花個(gè)兩三分鐘先WARMUP一下，聊一下天氣，稱(chēng)一下他們公司的辦公室裝璜及擺設(shè)，贊美一下她衣著等WARMUP后，隨即將禮物只手奉上，感謝對(duì)方，并謙稱(chēng)不成敬意；然后，就說(shuō)為了節(jié)省對(duì)方時(shí)間，建議開(kāi)始進(jìn)行今天拜訪的主要目的：互相認(rèn)識(shí)，以便進(jìn)一步了解對(duì)方然后，配合著相關(guān)文件及數(shù)據(jù)進(jìn)行三分鐘公司簡(jiǎn)介，并把要給對(duì)方的文件逐一交給對(duì)方；但是，有時(shí)攸資料不當(dāng)場(chǎng)給客戶(hù)，而說(shuō)等回公司后在整理給客戶(hù)，也不失為一種增加接觸機(jī)會(huì)，更加深其印象的作法接著，針對(duì)對(duì)方的『公司基本數(shù)據(jù)』，『計(jì)算機(jī)化的過(guò)去，現(xiàn)在及未來(lái)』，『計(jì)算機(jī)化決策過(guò)程及關(guān)鍵人員』等項(xiàng)目，以O(shè)PENQUESTION為主，CLOSEQUESTION為輔，進(jìn)行必要的詢(xún)答。但是，在進(jìn)行的過(guò)程中，不可以讓對(duì)方有被質(zhì)詣的感覺(jué)，而且，不要一路問(wèn)下去而沒(méi)有停頓，要佐以另一些屬于較感性的或較私人的問(wèn)題或一些感言，以拉近彼此的距離。舉一些例子：『您住哪里』『您是甚么學(xué)校畢業(yè)的？』『您應(yīng)該已經(jīng)結(jié)婚了吧！？有小孩了嗎？』『我覺(jué)得像您這樣能靠自己就把公司的計(jì)算機(jī)化提升到這種程度真是太厲害了！』別忘了：判斷這家潛在客戶(hù)的等級(jí)是這次見(jiàn)面的非常重要的目的。（絕對(duì)不可以忙了半天還搞不清楚這家潛在客戶(hù)的等級(jí)）原則上，從見(jiàn)面到離開(kāi)，整個(gè)過(guò)程應(yīng)該在３０分鐘以?xún)?nèi)完成如果對(duì)方向你索取更多的禮物，或另有其人也向你索取，不要正面拒絕，要婉轉(zhuǎn)予以響應(yīng)，參考的響應(yīng)方式如下：『禮物剛好用完，等我回公司后再看看還有沒(méi)有禮物，如果還夠用，我一定盡快再送來(lái)！』拜訪結(jié)束后－在拜訪過(guò)程中，如果答應(yīng)客戶(hù)回公司后要寄數(shù)據(jù)給他或幫他（回公司后）問(wèn)一些事情或查一些數(shù)據(jù)，千萬(wàn)不要忘了如果整個(gè)訪談的過(guò)程進(jìn)行的還不錯(cuò)，不妨考慮寄一封感謝函給他，加深你與他的私人關(guān)系。請(qǐng)趕快把搜集到的潛在客戶(hù)相關(guān)信息輸入計(jì)算機(jī)，然后，這家潛在客戶(hù)就正式進(jìn)入『客情維系』的階段。潛在客戶(hù)初訪該搜集（確認(rèn)）的信息公司名稱(chēng)地址/電話/傳真負(fù)責(zé)人姓名計(jì)算機(jī)化關(guān)鍵人／重要關(guān)系人的職稱(chēng)及姓名資本額/營(yíng)業(yè)額／員工人數(shù)/間接人員人數(shù)主要產(chǎn)品（建議要幾份產(chǎn)品型錄）／產(chǎn)品用途／主要銷(xiāo)售市場(chǎng)主要的投資者是誰(shuí)？資本中外資的比例如何？在國(guó)內(nèi)外是否有其它分支機(jī)構(gòu)？是如何運(yùn)作的？是否為其它公司之子公司？如是，其運(yùn)作／管理等，與母公司的關(guān)系如何？是否為其它公司之子公司？如是，其運(yùn)作／管理等是否有外聘顧問(wèn)？如是，在甚么領(lǐng)域？ISO，生物管，財(cái)管。是否已取得ISO？如尚未取得，有甚么計(jì)劃？在可見(jiàn)的未來(lái)是否有擴(kuò)廠，遷廠，設(shè)新廠，及其它重大投資計(jì)劃？是否有股票上柜上市的計(jì)劃目前正在使用的軟件涵蓋哪些范圍（生管，物管，應(yīng)收，應(yīng)付，料表。）上述軟件是如何取得的自行開(kāi)發(fā)，委外開(kāi)發(fā)，軟件包）上一次計(jì)算機(jī)化的設(shè)置成本約略是多少（軟件，硬件，顧問(wèn)，修改。）上述軟件已經(jīng)使用多久。目前是如何維護(hù)的。各單位對(duì)軟件的滿(mǎn)意度如何？有甚么明顥的缺失否？軟件維護(hù)上遇到甚么困擾？在軟件方面，有甚么未來(lái)的計(jì)劃？目前正在使用的硬件，其品牌及操作系統(tǒng)是甚么？目前已經(jīng)有幾臺(tái)工作站？整個(gè)系統(tǒng)的速度及穩(wěn)定度狀況如何系統(tǒng)的維護(hù)是如何進(jìn)行的如何？系統(tǒng)的維護(hù)是否遇到困擾？在硬件方面，有甚么未來(lái)的計(jì)劃？目前是否已經(jīng)有EDI/EOS方面的需求？與客戶(hù)或廠商聯(lián)線？目前是否已經(jīng)有自動(dòng)化設(shè)備與MIS聯(lián)機(jī)的狀況？請(qǐng)?jiān)儐?wèn)聯(lián)機(jī)狀況？客戶(hù)有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)鼎新？如有，是如何得知的？客戶(hù)對(duì)的印象如何？請(qǐng)判斷一下，客戶(hù)的MIS人員是鼎新的助力或阻力或競(jìng)爭(zhēng)者？客戶(hù)對(duì)英文（外文）軟件之需求狀況如何？客戶(hù)的品號(hào)中，長(zhǎng)度最長(zhǎng)的是幾碼（成品，半成品，零件，原物料，包裝材料。）？如果剛好得知客戶(hù)有計(jì)算機(jī)化方面的需求，應(yīng)該搜集的信息就更多？（當(dāng)然，不一定是在初訪時(shí)就一口氣全部搜集完成）客戶(hù)上述需求的預(yù)定時(shí)程表客戶(hù)是不是對(duì)于預(yù)定時(shí)程表已有計(jì)劃？計(jì)劃是甚么？如果客戶(hù)對(duì)于預(yù)定時(shí)程表尚未有計(jì)劃或是只有『越快越好』的想法，或者想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司提供建議，那么，你對(duì)預(yù)定時(shí)程表的腹案是甚么？客戶(hù)在計(jì)算機(jī)化方面的預(yù)計(jì)投資金額（預(yù)算）客戶(hù)是不是對(duì)于預(yù)算已有計(jì)劃？計(jì)劃是甚么？如果客戶(hù)對(duì)于預(yù)算尚未有計(jì)劃或是想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司提供建議，那么，你認(rèn)為這筆預(yù)算應(yīng)該是多少，你這筆預(yù)估預(yù)算是怎么得到的？你憑甚么認(rèn)為客戶(hù)花得起這筆預(yù)算？客戶(hù)在這次計(jì)算機(jī)項(xiàng)目之決策（評(píng)估）過(guò)程計(jì)算機(jī)化是全公司一致的想法嗎？還是MIS人員或主管閑來(lái)沒(méi)事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？（上冷下熱？上熱下冷？）客戶(hù)是不是對(duì)于決策（評(píng)估）過(guò)程已有計(jì)劃？計(jì)劃是甚么？評(píng)估計(jì)劃本身是否有SCHEDULE？甚么人會(huì)參與決策（評(píng)估）過(guò)程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘顧問(wèn)或會(huì)計(jì)師會(huì)參與評(píng)估？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)心甚么？如果客戶(hù)的公司系某集團(tuán)的關(guān)系企業(yè)，本計(jì)算機(jī)化項(xiàng)目是否應(yīng)報(bào)請(qǐng)總公司／總管理處核準(zhǔn)？總公司／總管理處那邊的KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)心甚么？這個(gè)CASE的競(jìng)爭(zhēng)情況或可能的競(jìng)爭(zhēng)情況客戶(hù)的MIS人員是的助力或競(jìng)爭(zhēng)者？客戶(hù)的管理顧問(wèn)或會(huì)計(jì)師是助力或競(jìng)爭(zhēng)者？原來(lái)服務(wù)客戶(hù)的計(jì)算機(jī)公司是哪一家？客戶(hù)對(duì)其有何不滿(mǎn)？客戶(hù)找是真的要重新尋找SOLUTION，還是只是想給目前的計(jì)算機(jī)公司壓力，逼其改善服務(wù)或產(chǎn)品？客戶(hù)在找前是否已找過(guò)別的計(jì)算機(jī)公司？找過(guò)哪幾家？已經(jīng)作過(guò)甚么動(dòng)作（公司介紹，看DEMO，參觀客戶(hù)。）？客戶(hù)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者之評(píng)價(jià)如何？有甚么客戶(hù)觀察到的優(yōu)缺點(diǎn)？這些競(jìng)爭(zhēng)者跟客戶(hù)之間有無(wú)特殊的人際關(guān)系（親戚，朋友，同學(xué)。）雖然客戶(hù)在找之前還沒(méi)找過(guò)別家計(jì)算機(jī)公司，但客戶(hù)是否會(huì)在未來(lái)尋找別的計(jì)算機(jī)公司？或客戶(hù)本身的制度就規(guī)定一定要找兩家甚至三家計(jì)算機(jī)公司來(lái)作評(píng)估選擇？客戶(hù)心目中是否已有選擇的對(duì)象？這（些）對(duì)象是哪幾家？這家客戶(hù)的其它狀況大致解這家客戶(hù)目前在計(jì)算機(jī)化方面遇到的因難及對(duì)未來(lái)計(jì)算機(jī)化的期望（如果是SECONDUSER，有甚么理由一定要把目前使用的系統(tǒng)換掉不可？）客戶(hù)目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？訂單或計(jì)劃或混合式生產(chǎn)？自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？品號(hào)幾碼？（最好能要份品號(hào)編制原則的文件）（如果客戶(hù)產(chǎn)品不算復(fù)雜，建議要幾份客戶(hù)產(chǎn)品的多階BOM清單）客戶(hù)銷(xiāo)售的內(nèi)外銷(xiāo)比率如何？主要銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？客戶(hù)的成本會(huì)計(jì)制度為何？實(shí)際？標(biāo)準(zhǔn)？分批？分步客戶(hù)的存貨計(jì)價(jià)制度為何？標(biāo)準(zhǔn)？移動(dòng)平均？月加權(quán)？FIFO？LIFO？逐批認(rèn)定？客戶(hù)的作業(yè)流程如何？(如果可能，要一份客戶(hù)現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關(guān)的窗體格式)討論事項(xiàng)話術(shù)部份：第一次電話聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該準(zhǔn)備甚么說(shuō)詞？當(dāng)對(duì)方拒絕你的時(shí)候，你有甚么因應(yīng)對(duì)策？如果是用撞的去拜訪，初見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備甚么說(shuō)詞？當(dāng)對(duì)方修理你的時(shí)候，你有甚么因應(yīng)對(duì)策？如果事先約好去拜訪，初見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備甚么WARMUP的說(shuō)詞？在訪談的過(guò)程中，你如何在問(wèn)問(wèn)題與培養(yǎng)只方良好關(guān)系間取得平衡？有沒(méi)有可以預(yù)先構(gòu)想好的適當(dāng)問(wèn)句或感言可以穿插于訪談中？信函部份開(kāi)發(fā)函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫(xiě)出來(lái)！茅廬函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫(xiě)出來(lái)！感謝函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫(xiě)出來(lái)！文件工具部份你認(rèn)為還可以增加甚么？現(xiàn)有數(shù)據(jù)中有哪些要被修正的？結(jié)論業(yè)務(wù)人員必需關(guān)心呵護(hù)他的『潛在客戶(hù)』，就好像是農(nóng)人一定會(huì)善待他的田地，關(guān)心它呵護(hù)它，因?yàn)樗寝r(nóng)人賴(lài)以為生的資源！潛在客戶(hù)全面性的初訪就是讓業(yè)務(wù)同仁了解其潛在客戶(hù)群（也就是他的市場(chǎng)）的全貌，以便因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)有充份的了解，而采取正確的措施，確保案子的來(lái)源不虞匱乏。我們?nèi)粝胍筒统缘蔑栍殖缘煤?，就一定要耕耘灌溉自己的田地（市?chǎng)），如果我們不耕耘灌溉自己的田地，那么就好像在靠看天田吃飯一樣；聰明的你，一定會(huì)選擇努力耕耘的！潛在客戶(hù)全面性的初訪就是你努力耕耘自己市場(chǎng)的開(kāi)始！內(nèi)部訓(xùn)練課程關(guān)鍵時(shí)刻－初次接觸的三分鐘各位戰(zhàn)友：您是否有陌生拜訪卻不知所措的經(jīng)驗(yàn)？仰或恨光陰苦短，老板們所能給你的時(shí)間有若驚鴻。更恨的是來(lái)去匆匆，印象模糊，下次再訪『』對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)你是？『』他已經(jīng)貴人多忘事了是的！這就是我們的環(huán)境，我們所拜訪的對(duì)像。但不要傷心，因任何一家軟件公司的sales都面臨相同情境。所以只要你的『刀子』比別人鋒利，你就有機(jī)會(huì)克敵致勝?！旱蹲印黄匠１匦瓒嗄サZ，方能常保其鋒利！本次比賽之目的無(wú)他，在于給各位一塊大小合適的磨刀石，但也只是磨刀石而已。此石是為『工具』亦或『負(fù)擔(dān)』？在于各位如何運(yùn)用，建議各位多練習(xí)吧！本次比賽進(jìn)行之方式如下：題目：行業(yè)別拜訪對(duì)象對(duì)康易新印象好印象壞印象電子、電機(jī)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人員好印象服務(wù)好價(jià)格很貴化學(xué)、化工食品非計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人員壞印象軟件很棒服務(wù)很差運(yùn)輸器材沒(méi)聽(tīng)過(guò)價(jià)格便宜產(chǎn)品功能不足機(jī)械、五金、手工具金融、證券建筑、營(yíng)造買(mǎi)賣(mài)、服務(wù)政府機(jī)關(guān)、法人學(xué)校上述問(wèn)題排列組合。舉列：你今天拜訪的對(duì)象是某一電子業(yè)（行業(yè)別）的財(cái)務(wù)長(zhǎng)（非計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人員），他聽(tīng)過(guò)且聽(tīng)說(shuō)康易服務(wù)很差，軟件很爛你今天拜訪的對(duì)象是某一運(yùn)輸器材（行業(yè)別）的計(jì)算機(jī)室負(fù)責(zé)人（計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人員），他聽(tīng)過(guò)且聽(tīng)說(shuō)服務(wù)很好，軟件很棒以下依此類(lèi)推二、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)容：40分表達(dá)技功:40分儀態(tài):20分三、使用工具：可以做成投影片，或口述，或其它四、時(shí)間：每一個(gè)人３分鐘，不足３分鐘或超過(guò)５分鐘都予以扣分。若５分半鐘還講不完強(qiáng)迫下臺(tái)。三分鐘，你要讓人印象深刻，到底該講些什么？建議您最好把下列內(nèi)容涵蓋進(jìn)去：的規(guī)模：400位員工，全省恉有服務(wù)據(jù)點(diǎn)的年資：18年的專(zhuān)業(yè)：18年來(lái)專(zhuān)做制造業(yè)（或買(mǎi)賣(mài)業(yè)）全省8000家客戶(hù)Reference客戶(hù)：（最好分行業(yè)，建議您在您每一種行業(yè)背下一二家做為Reference用)。強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)完整的產(chǎn)品線在業(yè)內(nèi)的形象：第一家通過(guò)ISO9001的軟件公司CSA集團(tuán)跨海投資企業(yè)未來(lái)的發(fā)展:WorldWide大陸設(shè)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的用心(趁機(jī)拍一下對(duì)方的馬屁)，并強(qiáng)調(diào)以客為尊的文化****建議您將您慣用的語(yǔ)法、內(nèi)容編成句子并倒如流舉例：董事長(zhǎng)您好，我是計(jì)算機(jī)公司的業(yè)務(wù)代表╳╳╳，我們公司18年了專(zhuān)門(mén)輔導(dǎo)制造業(yè)計(jì)算機(jī)化，現(xiàn)在全省約有8000家客戶(hù)，您的同行某某某就是我的客戶(hù)，我們公司預(yù)計(jì)在2年內(nèi)上市，是第一家通過(guò)ISO9001的軟件公司….***若您在此行業(yè)頗具年資，也可自我推薦，強(qiáng)調(diào)你的專(zhuān)業(yè)例如：我從事這一個(gè)行業(yè)已5年了，吳老板公司的計(jì)算機(jī)化就是我?guī)退?guī)劃的他現(xiàn)在每天下班前，一定透過(guò)計(jì)算機(jī)報(bào)表了解該日的營(yíng)運(yùn)狀況，過(guò)去會(huì)計(jì)小姐要結(jié)2個(gè)禮拜的帳方能知道當(dāng)月的損益，如今只要15分鐘。內(nèi)部訓(xùn)練課程未戰(zhàn)先勝－談如何進(jìn)行一次成功公司簡(jiǎn)介訓(xùn)練大綱公司簡(jiǎn)介的定義及目的公司簡(jiǎn)介常見(jiàn)的對(duì)象如何讓公司簡(jiǎn)介奏效進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST三分鐘公司簡(jiǎn)介HOMEWORK指派／驗(yàn)收計(jì)劃說(shuō)明結(jié)語(yǔ)一、公司簡(jiǎn)介的定義及目的：客戶(hù)在評(píng)估計(jì)算機(jī)化時(shí)，雖然有時(shí)過(guò)程很長(zhǎng)，但其行為綜合來(lái)說(shuō)不外乎選公司、看產(chǎn)品、比技術(shù)、看服務(wù)、比價(jià)錢(qián)、看成果，其中『選公司』一項(xiàng)，因客戶(hù)對(duì)可能一知半解或完全沒(méi)聽(tīng)過(guò)，所以要靠公司介紹讓客戶(hù)了解，而且，透過(guò)公司簡(jiǎn)介也可讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品／技術(shù)／服務(wù)／成果等有一定程度的了解，故：所謂公司簡(jiǎn)介系指在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及地點(diǎn)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓ぞ?，在有限的時(shí)間內(nèi)，向目標(biāo)對(duì)象說(shuō)明經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的有關(guān)各種歷史、成就、現(xiàn)況、未來(lái)、遠(yuǎn)景、發(fā)展等種種信息，以達(dá)到業(yè)務(wù)上的目的。坦白來(lái)說(shuō)，公司簡(jiǎn)介不是要讓客戶(hù)真的深刻了解，而是讓客戶(hù)了解我們想讓他們了解的，而我們想讓他們了解的，當(dāng)然是對(duì)此個(gè)案的成交有幫助的內(nèi)容，故，所謂經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)所指并非僅為做好的投影片，而是指針對(duì)該案子的狀況，那些內(nèi)容應(yīng)納入公司簡(jiǎn)介中，其順序?yàn)楹?，時(shí)間分配如何，那些內(nèi)容帶過(guò)，那些是該強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)或是該加入新投影片或修正原有投影片內(nèi)容等。經(jīng)由公司簡(jiǎn)介可以取得目標(biāo)對(duì)象對(duì)的信心及好感達(dá)到在列目的。在競(jìng)爭(zhēng)中打壓對(duì)手，取得優(yōu)勢(shì)（在政治面讓對(duì)手出局或居劣勢(shì)）。因有充份的價(jià)值感，等雀屏中選后，價(jià)錢(qián)也比較好談。如果作不好就會(huì)讓客戶(hù)對(duì)沒(méi)有信心，沒(méi)有好感適得其反。讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不費(fèi)一兵一卒就取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，就算選上，將來(lái)談價(jià)錢(qián)時(shí)也因價(jià)值感不足而很辛苦。二、公司簡(jiǎn)介常見(jiàn)的對(duì)象一般：該客戶(hù)的老板／重要股東，高／中階主管，基層主管／間接人員特殊：該客戶(hù)的管理顧問(wèn)，會(huì)計(jì)師對(duì)業(yè)務(wù)主管而言，有機(jī)會(huì)不是因?yàn)閭€(gè)案而進(jìn)行公司介紹，例如向?qū)で蠛献鞯臅?huì)計(jì)師事務(wù)所或管理顧問(wèn)公司進(jìn)行公司介紹，此時(shí)應(yīng)注意簡(jiǎn)報(bào)所進(jìn)行的方式要轉(zhuǎn)換為對(duì)只方合作的利基（例如帳務(wù)處理／管理顧問(wèn)專(zhuān)長(zhǎng)與MIS專(zhuān)長(zhǎng)的結(jié)合等）及對(duì)只方客戶(hù)能夠產(chǎn)生的計(jì)算機(jī)化效益等的說(shuō)明。三、如何讓公司簡(jiǎn)介奏效事先準(zhǔn)備：針對(duì)該案子的狀況，那些內(nèi)容應(yīng)納入公司簡(jiǎn)介中，其順序?yàn)楹?，那些?nèi)容帶過(guò)，那些是該強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)等。那些人是KEYMAN，那些人是潛在的威脅或阻礙，那些人是助力。投影片是否齊全，是否清楚，其內(nèi)容是否須更新或修正。（只要合乎常理，沒(méi)人規(guī)定投影片不可新增或修正，針對(duì)金額夠大的個(gè)案單獨(dú)制作一些投影片，以達(dá)到特定的目的或較好的效果，是應(yīng)該做的事，也是值得做的事）（自我介紹投影片不要忘了帶）客戶(hù)是否有投影機(jī)，簡(jiǎn)報(bào)場(chǎng)地是否適合使用投影機(jī)。（客戶(hù)即使有投影機(jī)，也不保證一定能用，列如投影機(jī)根本就不堪用或燈泡早就燒壞而未更換，也無(wú)備品可更換，或，投影機(jī)良好堪用，但因有更重要的簡(jiǎn)報(bào)導(dǎo)致我們無(wú)法使用，故，事先請(qǐng)客戶(hù)接洽人確定投影機(jī)堪用及可用是一定要做的事）。客戶(hù)若無(wú)投影機(jī)，公司內(nèi)是否有投影機(jī)可攜住客戶(hù)處。（公司內(nèi)有投影機(jī)不代表就可以用，因?yàn)橐灿兴^堪用及可用的問(wèn)題，故，在公司內(nèi)進(jìn)行檢查及協(xié)調(diào)也是必要的）。請(qǐng)參考進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST臨場(chǎng)穩(wěn)健：要能穩(wěn)健演出，除了上臺(tái)的臺(tái)風(fēng)及禮儀練習(xí)外，自己對(duì)公司內(nèi)容的熟悉是不可或缺的；找時(shí)間自我練習(xí)，找有簡(jiǎn)報(bào)經(jīng)驗(yàn)的人提供意見(jiàn)，甚至請(qǐng)客戶(hù)（較知己者）提供意見(jiàn)，然后習(xí)慣性的自我反省及思考改進(jìn)作法，公司介紹的能力才能隨著簡(jiǎn)報(bào)次數(shù)的增加而更上一層樓。隨機(jī)應(yīng)變：能力越成熟，越能針對(duì)客戶(hù)對(duì)你簡(jiǎn)報(bào)的反應(yīng)（表情／肢體語(yǔ)言等），及提出的問(wèn)題予以因應(yīng)調(diào)整或回答，當(dāng)然，這也要靠自我要求及經(jīng)驗(yàn)的累積。不要完全依賴(lài)投影片—當(dāng)經(jīng)驗(yàn)漸趨成熟，遇到的狀況夠多，你會(huì)發(fā)覺(jué)有時(shí)后隨機(jī)應(yīng)變是必需的（甚至同一張投影片，因個(gè)案的狀況不同，講的內(nèi)容也不一樣），當(dāng)然，如果你對(duì)公司介紹的內(nèi)容還不熟悉，建議你先從熟悉投影片內(nèi)容開(kāi)始。四、進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST共同事項(xiàng)時(shí)間約好了嗎？有多少時(shí)間可用？有那些人參加？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN關(guān)心什么？是否己針對(duì)個(gè)案狀況進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)的設(shè)計(jì)？要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？順序排好了嗎？是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成？自己的服裝儀容整潔嗎？指揮棒或LASERPOINTER準(zhǔn)備了嗎？如用LASERPOINTER，電池的電力夠用嗎？除了用投影片報(bào)告外，是否要COPY一些數(shù)據(jù)給來(lái)參與簡(jiǎn)報(bào)的所有人員或重要人員？簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束后，投影片是否按正常順序排列完成？投影片是否有短少？為該個(gè)案所制作的特殊投影片是否已取出另外放置？在客戶(hù)那里進(jìn)行客戶(hù)有投影機(jī)嗎？投影機(jī)用可用嗎？如要帶公司的投影機(jī)前去簡(jiǎn)報(bào)，投影機(jī)堪用可用嗎？簡(jiǎn)報(bào)地點(diǎn)適合使用投影機(jī)嗎？（光線太強(qiáng)，無(wú)投影幕或較大面積的白皮或白墻）延長(zhǎng)線及三孔轉(zhuǎn)兩孔插頭帶了嗎？投影片帶了嗎？在公司內(nèi)進(jìn)行?？蛻?hù)知道公司的地點(diǎn)及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？歡迎海報(bào)制作了嗎？當(dāng)天是否將海報(bào)布置在適當(dāng)位置？投影機(jī)堪用可用嗎？如客戶(hù)有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)請(qǐng)公司主管來(lái)打招呼？如客戶(hù)有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車(chē)位給客戶(hù)用？請(qǐng)秘書(shū)準(zhǔn)備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)準(zhǔn)備了嗎？如要用中餐，來(lái)賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時(shí)間允許，是否可帶客戶(hù)參觀公司（尤其是臺(tái)北，臺(tái)中）？簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束，客戶(hù)離開(kāi)后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？五、三分鐘公司簡(jiǎn)介以上說(shuō)明者為正式的公司介紹，其特征為時(shí)間地點(diǎn)及參加人員是預(yù)先確定的，也讓你有時(shí)間預(yù)先準(zhǔn)備，但是，在銷(xiāo)售的所有階段都有可能發(fā)生『三分鐘公司簡(jiǎn)介』，其特征為時(shí)間／地點(diǎn)／對(duì)象無(wú)法預(yù)知（但是通常時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)），所以，除了自我訓(xùn)練要求，不斷追求進(jìn)步外，建議：預(yù)先準(zhǔn)備一段口頭的公司介紹，背得滾瓜爛熟，可以隨時(shí)隨地使用在手提箱內(nèi)隨時(shí)準(zhǔn)備一些具代表性且自己較能發(fā)揮的投影片及書(shū)面資料，以備不時(shí)之需六、HOMEWORK指派/驗(yàn)收計(jì)劃說(shuō)明以下的HOMEWORK有部份非常適合自己面對(duì)鏡子來(lái)練習(xí)。公司簡(jiǎn)介投影片內(nèi)容運(yùn)用目的說(shuō)明公司簡(jiǎn)介目前的投影片不少，予以適當(dāng)分類(lèi)后應(yīng)可幫助你更快熟悉其內(nèi)容（分類(lèi)沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，只要自成一套邏輯，并可適當(dāng)運(yùn)用，發(fā)揮效困即可）。即使不分類(lèi)也沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)說(shuō)明每張投影片在『傳遞什么訊息』及其『可能運(yùn)用的目的或時(shí)機(jī)』。以下的分類(lèi)方式只是范例，只要達(dá)到上述的要求，你可以有自己的呈現(xiàn)方式。歷史悠久／榮耀肯定類(lèi)成長(zhǎng)茁壯類(lèi)技術(shù)整合類(lèi)員工穩(wěn)定／人力豐沛類(lèi)經(jīng)驗(yàn)豐富／服務(wù)滿(mǎn)意類(lèi)服務(wù)行業(yè)／代表客戶(hù)類(lèi)組織架構(gòu)／服務(wù)區(qū)域類(lèi)合作伙伴／邁向國(guó)際類(lèi)觀念洗腦／感性表達(dá)類(lèi)準(zhǔn)備一段自己熟悉的三分鐘公司簡(jiǎn)介3分鐘至5分鐘未必投影片，但內(nèi)容的重點(diǎn)要寫(xiě)下來(lái)，而且驗(yàn)收時(shí)要重復(fù)講三次，每次的內(nèi)容不可差距太，大不可結(jié)結(jié)巴巴，要很流暢假設(shè)一種特定的個(gè)案狀況，設(shè)計(jì)一套公司介紹（15-20分鐘）(配合投影片)假定的狀況要合理且經(jīng)常遇到，譬如，客戶(hù)有失敗的經(jīng)驗(yàn)，前面幫客戶(hù)服務(wù)的計(jì)算機(jī)公司已結(jié)束營(yíng)業(yè)或服務(wù)不良，或服務(wù)人員經(jīng)常異動(dòng)造成服務(wù)效果大打折扣，客戶(hù)質(zhì)疑軟件包的適用性而比較偏個(gè)案設(shè)計(jì)，客戶(hù)有整合自動(dòng)化方面的需求，客戶(hù)的行業(yè)為電子裝配業(yè)或電子組件業(yè)，客戶(hù)的規(guī)模為中型，但持續(xù)成長(zhǎng)中，客戶(hù)正打算推動(dòng)ISO9000或ISO9000已取得認(rèn)證等。以上種種狀況應(yīng)予復(fù)選，開(kāi)始簡(jiǎn)報(bào)時(shí)先說(shuō)明個(gè)案狀況，簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束時(shí)再用5分鐘說(shuō)明如何運(yùn)用某些投影片來(lái)因應(yīng)某些個(gè)案狀況。以30分鐘為限，設(shè)計(jì)一套你認(rèn)為最完整的公司介紹（配合投影片）提出最少五項(xiàng)目前的投影片應(yīng)該改進(jìn)的地方。提出最少三項(xiàng)目前應(yīng)新增的投影片。太微不足道的IDEA不予接受，如錯(cuò)字，顏色不好…等。請(qǐng)準(zhǔn)備投影片說(shuō)明，投影片不可以用手劃，必須以POWERPOINT制作。代表性客戶(hù)介紹公司簡(jiǎn)介中有一個(gè)主題為代表性客戶(hù)介紹，而適時(shí)提出GOODREFERENCE是銷(xiāo)售本產(chǎn)品成功的重要技巧之一(讓客戶(hù)了解我們服務(wù)客戶(hù)的優(yōu)良成果);請(qǐng)你先與較資深的業(yè)務(wù)或顧問(wèn)同仁溝通，了解本事業(yè)處有哪些不同行業(yè)的代表性客戶(hù)。然后將其公司，產(chǎn)品等基本數(shù)據(jù)與計(jì)算機(jī)化的歷程，現(xiàn)況，及未來(lái)等作成投影片，每家客戶(hù)最少三張投影片，然后上臺(tái)以生動(dòng)的方式報(bào)告。他山之石可以攻玉，對(duì)于別的事業(yè)處MULTI-USER的LEADER制造業(yè)代表性客戶(hù)也請(qǐng)你設(shè)法聯(lián)絡(luò)搜集，順便與其它事業(yè)處的銷(xiāo)售／服務(wù)人員認(rèn)識(shí)，將來(lái)在工作上，彼此協(xié)調(diào)合作的機(jī)會(huì)其實(shí)蠻多的。對(duì)于每種行業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備最少兩家代表性客戶(hù)來(lái)介紹，每家客戶(hù)最少報(bào)告2分鐘。七、結(jié)語(yǔ)你聽(tīng)過(guò)日本有所謂的忍者嗎？忍者精通各種易容偽裝及隱藏，精通各種兵器及殺人技巧，故，一個(gè)正武士走進(jìn)一個(gè)滿(mǎn)布忍者的森林，必需眼觀四路，耳聽(tīng)八方，并且應(yīng)俱備各種因應(yīng)技巧，因?yàn)椋耗悴恢朗裁磾橙藭?huì)在何時(shí)，從那個(gè)地方，以什么角度，用什么兵器，襲擊你什么部位。業(yè)務(wù)人員跑案子，有幾分類(lèi)似上述狀況，客戶(hù)的任何人或競(jìng)爭(zhēng)者，有可能隨時(shí)給你下任狀況或出任何難題。一個(gè)武功高強(qiáng)，能應(yīng)付不同狀況的武士，一定是先從最基本的動(dòng)作學(xué)起，加上日積月累的努力及個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變的能力，才能達(dá)到那種境界。一個(gè)見(jiàn)多識(shí)廣，能應(yīng)付不同狀況的業(yè)務(wù)，也一定是先從最基本的動(dòng)作學(xué)起，加上日積月累的努力及個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變的能，才能達(dá)到那種境界。內(nèi)部訓(xùn)練課程滿(mǎn)懷憧憬－談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示軟件展示訓(xùn)練大綱軟件展示的定義及目的進(jìn)行軟件展示前有哪些狀況該了解清楚？如何讓軟件展示奏效？進(jìn)行軟件展示的CHECKLIST有關(guān)軟件展示的例外狀況幾種軟件展示的型態(tài)進(jìn)行軟件展示的技巧討論及溝通一、軟件展示的定義及目的：恭喜你！由于你先前的優(yōu)良表現(xiàn)，讓客戶(hù)對(duì)有一定程度的信心及好感，所以客戶(hù)愿意在百忙當(dāng)中抽空來(lái)看看我們的軟件；『看產(chǎn)品』這個(gè)過(guò)程，通常是會(huì)需要的，也是我們更進(jìn)一步取得客戶(hù)信心并呈現(xiàn)軟件價(jià)值的重要步驟，故軟件展示的定義是：透過(guò)介紹，說(shuō)明，發(fā)問(wèn)，回答，討論等溝通程序，讓客戶(hù)及康易對(duì)彼此有更進(jìn)一步的了解。就客戶(hù)而言，經(jīng)過(guò)此過(guò)程，可以了解康易軟件對(duì)其公司適用或不適用的狀況，甚至可能以進(jìn)行DEMO人員之程度來(lái)推論的整體程度,做為評(píng)估選擇之依據(jù);就而言,可以達(dá)到下列目的:確定新軟件對(duì)該客戶(hù)的適用程度對(duì)軟件不適用的地方，可以概估個(gè)案修改的范圍及時(shí)數(shù)的多寡，以為評(píng)估是否有產(chǎn)能承接該個(gè)案之依據(jù)（這應(yīng)是利潤(rùn)中心主管的職責(zé)）進(jìn)一步了解該客戶(hù)目前在計(jì)算機(jī)化方面遇到的困難及期望，以及軟件在這方面是如何協(xié)助客戶(hù)解決困難及達(dá)成期望的，以便將來(lái)面對(duì)該公司老板及高階主管時(shí)，可以拿出來(lái)報(bào)告，甚至必要時(shí)，納入系統(tǒng)規(guī)劃建議書(shū)。從DEMO及Q&A的過(guò)程中了解該客戶(hù)中誰(shuí)比較SUPPORT，誰(shuí)持反對(duì)意見(jiàn)，誰(shuí)是意見(jiàn)領(lǐng)袖（有時(shí)候即使一個(gè)助理也有頗為重要的決策地位）等信息，以免日后的銷(xiāo)售動(dòng)作沒(méi)有把重要的人納入。從DEMO及Q&A的過(guò)程中了解該客戶(hù)對(duì)于計(jì)算機(jī)化的程度及認(rèn)知的狀況，以便日后真的簽約后，在上線輔導(dǎo)的過(guò)程中能事先準(zhǔn)備因應(yīng)。二、進(jìn)行軟件展示前有哪些狀況該了解清楚？客戶(hù)愿意來(lái)看軟件展示當(dāng)然是好事，但是在進(jìn)行軟件展示前有些動(dòng)作如果沒(méi)作或作不確實(shí)，很可能會(huì)使展示的效果打折扣，更甚者可能有反效果，更嚴(yán)重的情況是：這DEMO根本是不需要的。會(huì)造成這些狀況的原因是:與其說(shuō)是客戶(hù)來(lái)看DEMO，倒不如說(shuō)客戶(hù)是來(lái)了解他們公司在目前計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中所遇到的困難將會(huì)如何被解決在未來(lái)計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中所期望的夢(mèng)想將會(huì)如何被實(shí)現(xiàn)因此，只要與上述目的不符或有沖突，就會(huì)有不良的的影響，另外，這客戶(hù)根本可能不是的客戶(hù)長(zhǎng)行業(yè)完全不符，雄心很大卻花不起大錢(qián)，這次計(jì)算機(jī)化只是下面人的想法，老板查本不想花錢(qián)來(lái)作計(jì)算機(jī)化，或找只是另有目的等等）。另外，因?yàn)镈EMO軟件要投入的源頗多，在我們真正投入前，當(dāng)然希望把狀況弄清楚，確定這家客戶(hù)確實(shí)是我們的目標(biāo)對(duì)象。綜合來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行軟件展示前該了解清楚的狀況有：客戶(hù)的需求范圍：由“管理的范圍”來(lái)推論“系統(tǒng)的范圍“。了解“地理上的范圍”，包含臺(tái)灣的公司，工廠，銷(xiāo)售點(diǎn)，海外的工廠，公司，銷(xiāo)售點(diǎn)等，哪些地方需要計(jì)算機(jī)化？了解“是否涉外”—包含與客戶(hù)，廠商等聯(lián)機(jī)，聯(lián)機(jī)做甚么事？是否有硬件方面的需求？需求是甚么？是否有自動(dòng)化設(shè)備與MIS聯(lián)機(jī)的需求？需求是甚么是否其它的需求？需求是甚么？客戶(hù)上述需求的預(yù)定時(shí)程表：客戶(hù)是不是對(duì)于預(yù)定時(shí)程表已有計(jì)劃？計(jì)劃是甚么？如果客戶(hù)對(duì)于預(yù)定時(shí)程表尚未有計(jì)劃或是只有“越快越好”的想法，或者想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司提供建議。那么，你對(duì)預(yù)定時(shí)程表的腹案是甚么？客戶(hù)在計(jì)算機(jī)化方面的預(yù)計(jì)投資金額（預(yù)算）：客戶(hù)是不是對(duì)于預(yù)算已有計(jì)劃？計(jì)劃是甚么？如果客戶(hù)對(duì)于預(yù)算尚未有計(jì)劃或是想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司提供建議，那么，你認(rèn)為這筆預(yù)算應(yīng)該是多少，你這筆預(yù)估預(yù)算是怎么得到的？你憑甚么認(rèn)為客戶(hù)花得起這筆預(yù)算？（上一次計(jì)算機(jī)化所花的錢(qián)，還是該客戶(hù)的營(yíng)業(yè)額，員工人數(shù)。）客戶(hù)在這次計(jì)算機(jī)項(xiàng)目之決策（評(píng)估）過(guò)程—計(jì)算機(jī)化是全公司一致的想法嗎？還是客戶(hù)MIS人員或主管閑來(lái)沒(méi)事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？（上冷下熱）？上熱下冷？）客戶(hù)是不是對(duì)于決策（評(píng)估）過(guò)程已有計(jì)劃？計(jì)劃是甚么？評(píng)估計(jì)劃本身是否有SCHEDULE？甚么人會(huì)參與決策（評(píng)估）過(guò)程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘顧問(wèn)或會(huì)計(jì)師會(huì)參與評(píng)估？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)心甚么？這個(gè)CASE的競(jìng)爭(zhēng)情況或可能的競(jìng)爭(zhēng)情況：客戶(hù)是怎么知道的？客戶(hù)對(duì)的印象如何？客戶(hù)的MIS人員是的助力或競(jìng)爭(zhēng)者？客戶(hù)的管理顧問(wèn)或會(huì)計(jì)師是助力或競(jìng)爭(zhēng)者？原來(lái)服務(wù)客戶(hù)計(jì)算機(jī)公司是哪一家？客戶(hù)對(duì)其有何不滿(mǎn)？客戶(hù)找是真的要重新尋找SOLUTION，還是只是想給目前的計(jì)算機(jī)公司壓力，逼其改善服務(wù)或產(chǎn)品？客戶(hù)在找前是否已找過(guò)別的計(jì)算機(jī)公司？找過(guò)哪幾家？已經(jīng)作過(guò)甚么動(dòng)作（公司介紹，看DEMO，參觀客戶(hù)。）？客戶(hù)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者之評(píng)價(jià)如何？有甚么客戶(hù)觀察到的優(yōu)缺點(diǎn)？這些競(jìng)爭(zhēng)者跟客戶(hù)之間有無(wú)特殊的人際關(guān)系（親戚，朋友，同學(xué)….）。雖然客戶(hù)在找之前還沒(méi)找過(guò)別家計(jì)算機(jī)公司，但客戶(hù)是否會(huì)在未來(lái)尋找別的計(jì)算機(jī)公司？或客戶(hù)本身的制度就規(guī)定一定要找兩家甚至三家計(jì)算機(jī)公司來(lái)作評(píng)估選擇？客戶(hù)心目中是否己有選擇的對(duì)象？這（些）對(duì)象是哪幾家？這家客戶(hù)的其它狀況：大致了解這家客戶(hù)目前在計(jì)算機(jī)化方面遇到困難及對(duì)未來(lái)計(jì)算機(jī)化的期望（如果是SECONDUSER，有甚么理由一定要把目前使用的系統(tǒng)換掉）？客戶(hù)目前在ISO9000的計(jì)劃或進(jìn)度如何？客戶(hù)目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？客戶(hù)規(guī)模得大小—資本額，營(yíng)業(yè)額，員工人數(shù)，閶接人員人數(shù)等?？蛻?hù)近期是否有遷廠擴(kuò)廠的計(jì)劃？客戶(hù)資本中的外資比例如何？客戶(hù)是否有股票上柜上市的計(jì)劃？客戶(hù)的主要產(chǎn)品是甚么？（最好能要份型錄）訂單或計(jì)劃或混合式生產(chǎn)？自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？品號(hào)幾碼？（最好能要份品號(hào)編制原則的文件）（如果客戶(hù)產(chǎn)品不算復(fù)雜，建議要幾份客戶(hù)產(chǎn)品的多階BOM清單）客戶(hù)銷(xiāo)售的內(nèi)外銷(xiāo)比率如何？主要銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？客戶(hù)的成本會(huì)計(jì)制度為何？實(shí)際？標(biāo)準(zhǔn)？分批？分步？客戶(hù)的存貨計(jì)價(jià)制度為何？標(biāo)準(zhǔn)？移動(dòng)平均？月加權(quán)？FIFO？LIFO？逐批認(rèn)定？客戶(hù)的作業(yè)流程如何？（如果可能，要一份客戶(hù)現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關(guān)的窗體格式）客戶(hù)對(duì)英文（外文）軟件之需求狀況如何？客戶(hù)是否有外聘顧問(wèn)？是哪家顧問(wèn)公司？顧問(wèn)服務(wù)的范圍是哪方面？三、如何讓軟件展示奏效？<大前提>：軟件展示并非天馬行空或囫圇吞棗式的告知客戶(hù)“通通沒(méi)問(wèn)題”，基本上，銷(xiāo)售的對(duì)象其行業(yè)，規(guī)模大小等還是要符合軟件所標(biāo)定的市場(chǎng)區(qū)格，否則，雖然前面沒(méi)問(wèn)題，到后面問(wèn)題就大了！當(dāng)上述狀況的大部份都已充份了解了，經(jīng)過(guò)與主管討論后，確定要GO這個(gè)案子，此時(shí)可以進(jìn)一步來(lái)安排軟件展示。讓軟件展示能夠奏效，其關(guān)鍵為：充份了解狀況：一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的DEMO人員，一定會(huì)在DEMO前了解來(lái)看DEMO的客戶(hù)之狀況。身為本案負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員，你有責(zé)任把這狀況充份告知負(fù)責(zé)DEMO的人員。確定DEMO的時(shí)間？地點(diǎn)？客戶(hù)有哪些人來(lái)參加？來(lái)的人中誰(shuí)是KEYMAN？敵友狀況如何？事先準(zhǔn)備：準(zhǔn)備的事項(xiàng)與進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST相類(lèi)似，不同者為投影片不同，而且會(huì)用到計(jì)算機(jī)軟硬件設(shè)備及單槍投影機(jī)等。如果可能，盡量約在作DEMO：對(duì)客戶(hù)的說(shuō)詞可為：會(huì)比在客戶(hù)處進(jìn)行DEMO更為專(zhuān)心，更有效率，雖然多花了交通時(shí)間，但是整體而言，反而更節(jié)省時(shí)間，了解得更深入。在評(píng)估計(jì)算機(jī)案時(shí)，了解軟件功能固然重要，但是了解計(jì)算機(jī)公司也得重要，來(lái)看DEMO，可順便實(shí)際了解，一舉兩得。實(shí)際上，對(duì)而言，有以下好處：因客戶(hù)不容易受干擾，DEMO及討論進(jìn)行的更有效率。遇困難或棘手狀況，因在公司內(nèi)，搬救兵比較快。臺(tái)北，臺(tái)中辦公室的規(guī)模及人數(shù)，在當(dāng)?shù)囟紤?yīng)屬較大的，透過(guò)客戶(hù)實(shí)際參觀，比較討好。如果客戶(hù)有高階主管前來(lái)，透過(guò)安排康易高階主管出面SAYHELLO，應(yīng)可更拉進(jìn)彼此間的距離，并借機(jī)了解客戶(hù)老板或高階主管的想法或CONCERN的重點(diǎn)。節(jié)省交通費(fèi)用及時(shí)間如果可能，盡量找對(duì)該客戶(hù)行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的SalesSupport。客戶(hù)來(lái)參與DEMO的人，當(dāng)然是越了解現(xiàn)況／階層越高的人越好，因?yàn)橐话愕拈g接人員，容易以『與現(xiàn)況相符的程度』來(lái)評(píng)估軟件，而比較不會(huì)以『合理的流程制度及稽核、權(quán)限』等角度來(lái)作評(píng)估。而且，有時(shí)因中高階主管未參與DEMO一次的ReWork情況，這樣在成本上，時(shí)效上都是不好情況。四、進(jìn)行軟件展示的CHECKLIST共同事項(xiàng)：時(shí)間約好了嗎（客戶(hù)，SalesSupport，你自己）？有多少時(shí)間可用？預(yù)計(jì)DEMO哪些系統(tǒng)？順序如何？有那些人參加？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN關(guān)心什么？來(lái)看DEMO的人聽(tīng)過(guò)康易公司簡(jiǎn)介嗎？是否應(yīng)該在正式DEMO前花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)作公司介紹？要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？順序排好了嗎？投影機(jī)（強(qiáng)光），計(jì)算機(jī)，投影板堪用可用嗎？計(jì)算機(jī)中相關(guān)軟件（MIS，EIS，排程。）是否齊備？如果要以客戶(hù)數(shù)據(jù)仿真，客戶(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)是否己輸入并事先測(cè)試？是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成？自己的服裝儀容整潔嗎（SALESSUPPORTER，你自己）？指揮棒或LASERPOINTER準(zhǔn)備了嗎？如用LASERPOINTER，電池的電力夠用嗎？除了用投影片，計(jì)算機(jī)設(shè)備DEMO外，是否要準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)或打印一些報(bào)表給來(lái)參與DEMO的所有人員或重要人員？簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束后，投影片是否按正常順序排列完成？投影片是否有短少？為該個(gè)案所制作的特殊投影片是否已取出另外放置？如果在客戶(hù)那里進(jìn)行：客戶(hù)有投影機(jī)嗎？投影機(jī)堪用可用嗎（投影板不適用于反射式投影機(jī)及一般光線不夠強(qiáng)的投影機(jī)）？如要帶公司的投影機(jī)前去簡(jiǎn)報(bào)，投影機(jī)堪用可用嗎？簡(jiǎn)報(bào)地點(diǎn)適合使用投影機(jī)嗎？（光線太強(qiáng)，無(wú)投影幕或較大面積的白板或白墻）計(jì)算機(jī)，投影板帶了嗎？投影片帶了嗎？如果在公司內(nèi)進(jìn)行：客戶(hù)知道公司的地點(diǎn)及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？如客戶(hù)有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)請(qǐng)公司主管來(lái)打招呼？如客戶(hù)有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車(chē)位給客戶(hù)用？請(qǐng)秘書(shū)準(zhǔn)備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)準(zhǔn)備了嗎？如要用中餐，來(lái)賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時(shí)間允許，是否可帶客戶(hù)參觀公司（尤其是臺(tái)北，臺(tái)中）？簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束，客戶(hù)離開(kāi)后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？五、有關(guān)軟件展示的例外狀況正常情況下，客戶(hù)會(huì)先讓我們了解他們公司的狀況及需求，并大致了解的營(yíng)業(yè)范圍、人力、規(guī)模、軟件概況及客戶(hù)狀況…等后，約時(shí)間來(lái)或去客戶(hù)處作DEMO。但是，有些時(shí)候會(huì)有例外情況，現(xiàn)列舉說(shuō)明其狀況，請(qǐng)你思考一下其原因及可能的因應(yīng)對(duì)策，例外情況如下：彼此間尚未充份了解，就急著想來(lái)看軟件只要我MIS來(lái)看軟件就好了，我自己就可以充份代表公司來(lái)作評(píng)估了彼此間已經(jīng)充份了解，但卻一直無(wú)法安排軟件展示請(qǐng)把書(shū)面的型錄／簡(jiǎn)冊(cè)等數(shù)據(jù)寄給給我，并且提出報(bào)價(jià)，至于軟件展示就免了（我們公司很忙／很有經(jīng)驗(yàn)，書(shū)面評(píng)估就可以了）六、幾種軟件展示的型態(tài)基本的DEMO：忠實(shí)表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)投影片的內(nèi)容，并與客戶(hù)討論其適用性的問(wèn)題。不主動(dòng)依客戶(hù)現(xiàn)行作業(yè)流程來(lái)做比對(duì)說(shuō)明。但可依一般制造業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程來(lái)作說(shuō)明。依客戶(hù)作業(yè)流程來(lái)DEMO：除上述之基本DEMO外，并主動(dòng)以客戶(hù)現(xiàn)行作業(yè)流程來(lái)做比對(duì)說(shuō)明，但不涉及客戶(hù)現(xiàn)行作業(yè)中的報(bào)表，單據(jù)，也不用客戶(hù)的數(shù)據(jù)來(lái)作說(shuō)明?？桃鉅I(yíng)造『依客戶(hù)狀況模擬』的DEMO：大多數(shù)LEADER等級(jí)的客戶(hù)，稱(chēng)不上是有經(jīng)驗(yàn)的使用者，當(dāng)然也未必有能力來(lái)評(píng)估軟件的適用性。這種狀況下，如果在DEMO時(shí)，除了介紹軟件功能外，還能依客戶(hù)的狀況加以模擬，除了可以加深客戶(hù)的印象，取得更好的『適用』的感覺(jué)外，如果客戶(hù)事后提出試用軟件的要求，因?yàn)橐炎鬟^(guò)模擬，可以有充份的理由予以拒絕?！阂揽蛻?hù)狀況模擬』的作法，比基本的DEMO要花更多的時(shí)間，是否值得如此投入或是否需要如此投入，當(dāng)然要看案子的大小，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)狀況，及客戶(hù)的要求等，不是每個(gè)案子都應(yīng)該這么作的；請(qǐng)與你的主管及負(fù)責(zé)做SALESSUPPORT的人員討論其必要性。如果確定要用『依客戶(hù)狀況模擬』的作法，下列數(shù)點(diǎn)是應(yīng)該作的：將軟件中的公司基本數(shù)據(jù)更新為客戶(hù)的基本數(shù)據(jù)。依照客戶(hù)給你的多階BOM清單，建立料件基本數(shù)據(jù)，BOM數(shù)據(jù)。另外，客戶(hù)基本數(shù)據(jù)、廠商基本數(shù)據(jù)、庫(kù)別基本數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售、采購(gòu)、托外之討價(jià)數(shù)據(jù)等也應(yīng)以假設(shè)方式建立。依照客戶(hù)作業(yè)流程及窗體范例之名稱(chēng)，建立各種異動(dòng)單據(jù)之單據(jù)性質(zhì)數(shù)據(jù)；對(duì)于其窗體中不屬異動(dòng)數(shù)據(jù)而屬報(bào)表者，在系統(tǒng)現(xiàn)有報(bào)表中找出類(lèi)似者并予書(shū)面記錄；對(duì)于無(wú)對(duì)應(yīng)報(bào)表或報(bào)表應(yīng)修改者，予以記錄；并于DEMO時(shí)與客戶(hù)討論修改之必要性。開(kāi)帳（庫(kù)存帳），并事先以少量數(shù)據(jù)仿真，必要時(shí)，打印一些報(bào)表出來(lái)，在正式DEMO時(shí)用以說(shuō)明。如果公司內(nèi)部預(yù)先模擬后發(fā)覺(jué)差異性太大，則應(yīng)避免模擬。如非仿真不可，應(yīng)告訴客戶(hù)不同系統(tǒng)本來(lái)就可能會(huì)有不同的窗體及流程。另外，將現(xiàn)況整個(gè)搬進(jìn)計(jì)算機(jī)來(lái)，雖然工具是計(jì)算機(jī)，但是卻完全無(wú)法達(dá)到合理化的目的，這一點(diǎn)是與一般計(jì)算機(jī)化的目標(biāo)相違背的。所以討論的重點(diǎn)不一定是如何將系統(tǒng)調(diào)整為適應(yīng)客戶(hù)目前的流程及窗體，而是如果使用這套軟件，有哪些『管理功能』無(wú)法直接達(dá)成，這些『管理功能』是不是必要的？如屬必要，是否可以『繞道而行』，以其它方式達(dá)成這些功能？最后，不得已，再來(lái)討論修改程序的可行性。即使采用基本的DEMO方式，客戶(hù)還是會(huì)喜歡看到他們公司的全名出現(xiàn)在畫(huà)面上。甚至，說(shuō)明料件基本數(shù)據(jù)、BOM數(shù)據(jù)時(shí)，是以他們的資料來(lái)說(shuō)明的。所以說(shuō)，只要多動(dòng)點(diǎn)腦筋，即使不花很多時(shí)間先去了解客戶(hù)，然后再『依客戶(hù)狀況模擬』，我們也可用一些技巧讓客戶(hù)覺(jué)得這DEMO是依他們公司或行業(yè)的狀況來(lái)進(jìn)行的。（例如：以同行的客戶(hù)情況或資料來(lái)作說(shuō)明。雖然客戶(hù)給你一大堆流程窗體數(shù)據(jù)，你可擷取一部份適用性較好的予以分析了解，再將之COPY成投影片，用客戶(hù)的資料在DEMO中作引證或說(shuō)明）。總之，除非來(lái)看DEMO的人程度很好，否則，講穿了，一般的客戶(hù)是來(lái)『感覺(jué)』軟件的適用性的。多呈現(xiàn)客戶(hù)的數(shù)據(jù)，多討論其狀況，比一昧只談我們軟件有哪些功能絕對(duì)來(lái)得有效。請(qǐng)與你的SUPPORTER討論如何讓客戶(hù)有『更貼身』的『感覺(jué)』。除了軟件展示外，既然客戶(hù)已經(jīng)撥出時(shí)間來(lái)了，其實(shí)針對(duì)的售后服務(wù)，可以考慮同時(shí)予以展示。除了用投影片來(lái)展示外，其實(shí)，拿出一些實(shí)際的客戶(hù)服務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)作左證，會(huì)讓客戶(hù)有更深刻的印象。你認(rèn)為介紹售后服務(wù)的目的為何？哪些售后服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)該介紹給客戶(hù)？應(yīng)該準(zhǔn)備哪些投影片？應(yīng)該與顧問(wèn)同仁／服務(wù)同仁討論，準(zhǔn)備哪些實(shí)際資料給客戶(hù)看？七、進(jìn)行軟件展示的技巧身為業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該了解軟件展示的技巧，現(xiàn)歸納如下：在客戶(hù)還沒(méi)來(lái)之前：SLAES應(yīng)向SALESSUPPORTER說(shuō)明針對(duì)該客戶(hù)先前所了解的狀況，雙方對(duì)于如何來(lái)進(jìn)行這場(chǎng)DEMO應(yīng)撥出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)討論，下列明確的結(jié)綸應(yīng)被確定：展示系統(tǒng)的范圍及順序、展示系統(tǒng)的時(shí)間分配、展示手法的取舍、對(duì)于第一項(xiàng)【展示系統(tǒng)的范圍及順序】，一般來(lái)講，當(dāng)然是依據(jù)客戶(hù)告知我們的需求來(lái)安排，但是，各種不同行業(yè)仍然有脈絡(luò)可循：電子，電機(jī)，電器，交通器材裝配業(yè)物管→生管→財(cái)管→業(yè)管機(jī)械，五金，手工具，交通器材零件制造業(yè)物管→生管→財(cái)管→業(yè)管化學(xué)，制藥，食品行業(yè)物管→生管→財(cái)管→業(yè)管在展示系統(tǒng)范圍的界定上，有件事要特別注意，就是：客戶(hù)對(duì)系統(tǒng)范圍的描述與我們的認(rèn)知是不同的。例如：客戶(hù)說(shuō)是會(huì)計(jì)，對(duì)我們而言是ACT+MOT+AST+COP中的A/P+PUR中的A/P客戶(hù)說(shuō)是庫(kù)存，對(duì)我們而言是INV+BOM+COP+POR+MOC故，SALESSUPPORTER如何因應(yīng)狀況來(lái)作調(diào)整是很重要的。對(duì)于第二項(xiàng)【展示系統(tǒng)的時(shí)間分配】，可以先有腹案，但應(yīng)視實(shí)際狀況予以調(diào)整。對(duì)于第三項(xiàng)【展示手法的取舍】，應(yīng)視來(lái)看DEMO的人的程度及個(gè)性來(lái)調(diào)整，其原則如下：深入或淺顯專(zhuān)注或閑扯理性或感性被動(dòng)或主動(dòng)來(lái)看DEMO的人之計(jì)算機(jī)／管理方面的程度來(lái)看DEMO的人之個(gè)性好差eq\o\ad(理性,)深入專(zhuān)注理性被動(dòng)淺顯專(zhuān)注理性主動(dòng)非理性深入閑扯感性主動(dòng)淺顯閑扯感性主動(dòng)當(dāng)然，以上的假設(shè)也應(yīng)視實(shí)際狀況予以調(diào)整?？蛻?hù)剛來(lái)，還沒(méi)正式DEMO前：SALESSUPPORTER不要急著開(kāi)始DEMO，先花一點(diǎn)時(shí)間向客戶(hù)自我介紹。包含工作經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（如有輔導(dǎo)與客戶(hù)類(lèi)似行業(yè)之輔導(dǎo)或工作經(jīng)驗(yàn)，而且為GOODREFERENCE，不妨提出來(lái)說(shuō)明）。目的：讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)你，拉近距離，爭(zhēng)取好感及信任。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)每個(gè)人的職稱(chēng)包含在哪個(gè)部門(mén)服務(wù)，職稱(chēng)，負(fù)責(zé)甚么事，年資多久等。目的：拉近距離，并了解來(lái)人之身份，并確認(rèn)重要的KEYMAN。確認(rèn)客戶(hù)公司的狀況。包含行業(yè)別，產(chǎn)品，分支機(jī)構(gòu)，先前計(jì)算機(jī)化狀況，這次計(jì)算機(jī)化的期望．．．等。目的:讓客戶(hù)知道你已充份了解客戶(hù)，是有備而來(lái)。但是，大部份的信息應(yīng)早已透過(guò)業(yè)務(wù)同仁了解，而非當(dāng)場(chǎng)了解。與客戶(hù)討論今天進(jìn)行之預(yù)定程序。包含預(yù)計(jì)DEMO及討論哪些系統(tǒng)，順序如何，時(shí)間分配如何．．．等。目的：讓客戶(hù)參與DEMO計(jì)劃之制定，讓客戶(hù)更認(rèn)同這個(gè)計(jì)劃；順便了解客戶(hù)的想法，以便對(duì)計(jì)劃調(diào)整開(kāi)始DEMO后：各系統(tǒng)的展示程序：--以投影片介紹該系統(tǒng)的大部功能范圍及與其它系統(tǒng)之關(guān)聯(lián)性作為開(kāi)始。--以實(shí)機(jī)劃面解說(shuō)基本數(shù)據(jù)之字段意義。--以投影片解說(shuō)特殊字段之管理意義。--以投影片解說(shuō)異動(dòng)作業(yè)之流程。--以實(shí)機(jī)劃面解說(shuō)異動(dòng)單據(jù)之字段意義。--以報(bào)表樣張或投影片解說(shuō)報(bào)表意義。--以投影片介紹系統(tǒng)重點(diǎn)特色作為結(jié)束。展示時(shí)的基本守則：要按照整體流程順序展示→不要自亂陣腳，不知所云。要優(yōu)先展示產(chǎn)品強(qiáng)處，爭(zhēng)取第一印象→不要先輸頭陣，一敗涂地。要視狀況調(diào)整時(shí)間分配→不要一成不變，忽略重點(diǎn)。要展示客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題→不要自說(shuō)自話，顧影自憐。要適時(shí)穿插強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)→不要集中條列，無(wú)法凸顯。要盡量舉既有之案例輔助說(shuō)明→不要平鋪直敘，缺乏左證。要細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，小心響應(yīng)→不要視若無(wú)睹，不予理會(huì)。要認(rèn)同但淡化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)→不要一昧批評(píng)，不屑一顧。要對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)或挑剔，解釋我們的看法→不要過(guò)份爭(zhēng)執(zhí)，有傷和氣。要對(duì)產(chǎn)品的爭(zhēng)議點(diǎn)簡(jiǎn)短迅速帶過(guò)→不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn)，陷入膠著。要主動(dòng)提出客戶(hù)未提及但十分重要的優(yōu)點(diǎn)→不要完全被動(dòng)，處于弱勢(shì)。要避免觸及討論產(chǎn)品的弱點(diǎn)→不要自曝己短，作繭自縛。要見(jiàn)好就收，保持產(chǎn)品優(yōu)良印象→不要沒(méi)完沒(méi)了，自找麻煩八、討論及溝通FORSOMEPARTOFYOURWORKYOUSHOULDAVOIDTHINKING!YOUSHOULDKNOWTHEFACT!…DON’TTHINK,DON’TGUESS,MAKESUREASMUCHASPOSSIBLE!計(jì)算機(jī)系統(tǒng)規(guī)劃內(nèi)部訓(xùn)練課程他山之石－談如何安排一次成功的客戶(hù)參觀客戶(hù)參觀訓(xùn)練大綱為甚么會(huì)有『參觀客戶(hù)』需要及其目的如何讓『參觀客戶(hù)』奏效？進(jìn)行參觀客戶(hù)的CHECKLIST有關(guān)『參觀客戶(hù)』的例外情況討論及溝通為甚么會(huì)有『參觀客戶(hù)』的需要及其目的提出『參觀客戶(hù)』之要求或建議者，可能是客戶(hù)或，若是客戶(hù)提出要求，其目的為：借由參觀驗(yàn)證軟件在這個(gè)行業(yè)的適用性。借由參觀實(shí)地了解客戶(hù)使用軟件后之計(jì)算機(jī)化成效。借由參觀實(shí)地了解客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)的滿(mǎn)意度。想了解別人在計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中遇過(guò)哪些問(wèn)題，如何克服困難？若是由提出建議，其目的為：遇競(jìng)爭(zhēng)情況膠著，借由『參觀客戶(hù)』突破僵局，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)情況雖不激烈甚至沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，但因客戶(hù)的信心度不夠，遲遲不采取行動(dòng)時(shí)，借由『參觀客戶(hù)』增強(qiáng)其信心，加速其作決定之腳步。如果非上述各種狀況，建議業(yè)務(wù)人員不要主動(dòng)提及這個(gè)主題。甚至，在明顯取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的狀況下，如果客戶(hù)提議參觀客戶(hù)，可以用『我來(lái)安排看看！』來(lái)回應(yīng)，未必急著真的安排。當(dāng)然，你對(duì)『競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)』及『客戶(hù)要求之強(qiáng)烈性』的判斷必需是正確的。如何讓『參觀客戶(hù)』奏效？參觀不是走馬看花，而是有特定目的，如果是客戶(hù)主動(dòng)提出要參觀，那么請(qǐng)與客戶(hù)就這件事的目的達(dá)成共識(shí)：借由參觀驗(yàn)證軟件在這個(gè)行業(yè)的適用性。借由參觀實(shí)地了解客戶(hù)使用軟件后之計(jì)算機(jī)化成效。借由參觀實(shí)地了解客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)的滿(mǎn)意度。想了解別人在計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中遇過(guò)哪些問(wèn)題，如何克服困難。想了解自己在計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中遇到的問(wèn)題，別人是如何克服的。不奏效的或反效果的『參觀客戶(hù)』，對(duì)業(yè)務(wù)工作的打擊是很大的。要讓『參觀客戶(hù)』奏效，應(yīng)該有一些方法：（１）．事先搜集客戶(hù)要問(wèn)的問(wèn)題：為了達(dá)到在上述目的，客戶(hù)一定有不少問(wèn)題要問(wèn)，不少狀況要了解，為了節(jié)省時(shí)間，提高效率，請(qǐng)建議客戶(hù)在參觀前先集合相關(guān)主管及人員，把要問(wèn)的問(wèn)題盡量予以明確定義，并予以書(shū)面化，以免屆時(shí)有所疏漏。請(qǐng)客戶(hù)先把上述的QuestionList的敏感問(wèn)題剔除后給你，由你通知被參觀客戶(hù)的接待人預(yù)作準(zhǔn)備料或通知相關(guān)人員列席回答問(wèn)題。如果客戶(hù)質(zhì)疑為甚么要先把問(wèn)題給你，可答以『客戶(hù)接待人未必了解整個(gè)計(jì)算機(jī)化的過(guò)程及現(xiàn)況，如果不事先把問(wèn)題給他，他怎么知道該去搜集甚么資料及請(qǐng)哪些人員或主管列席備詢(xún)』及『整個(gè)參觀過(guò)程，只有90分鐘，預(yù)作準(zhǔn)備才可以有效率的進(jìn)行這次參觀行程』。如果客戶(hù)執(zhí)意不先把問(wèn)題給你，不必勉強(qiáng)，但還是提醒客戶(hù)預(yù)先把要問(wèn)的問(wèn)題予以明確化，書(shū)面化以避免疏漏，提高效率。（２）．挑對(duì)『被參觀』的客戶(hù)一事先培養(yǎng)ReferenceSite：當(dāng)你對(duì)于客戶(hù)狀況不熟時(shí)，面對(duì)『參觀客戶(hù)』這件事，要特別謹(jǐn)慎。能夠被參觀的客戶(hù)通常都有下列特征：愿意接受別人的參觀。使用系統(tǒng)，計(jì)算機(jī)化上線已經(jīng)大約滿(mǎn)一年甚至更久。已上線的系統(tǒng)，與要來(lái)參觀的客戶(hù)的計(jì)算機(jī)化的范圍類(lèi)似。對(duì)的軟件及服務(wù)滿(mǎn)意，沒(méi)有嚴(yán)重抱怨。行業(yè)，規(guī)模最好不要與來(lái)參觀的客戶(hù)差距太大。同行相忌，當(dāng)行業(yè)太近甚至相同時(shí)，不適合安排參觀。被參觀客戶(hù)的目前計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人，最好在先前評(píng)估時(shí)就已經(jīng)在公司，而且也參與整個(gè)上線的過(guò)程。如果可能，被參觀客戶(hù)的計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人的口才也是考慮因素。如果要考慮培養(yǎng)成ReferenceSite的客戶(hù)，其行業(yè)最好不要太冷僻，規(guī)模也不可以太小，另外，為求行業(yè)的均衡，應(yīng)該建立行業(yè)別的ReferenceSite。其實(shí)，一個(gè)業(yè)務(wù)人員在跑案子時(shí)，除了本身的業(yè)務(wù)技巧、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、公司的商譽(yù)、良好的產(chǎn)品及服務(wù)、適當(dāng)?shù)挠唭r(jià)、SalesSupporter的支持外，擁有足夠的ReferenceSite應(yīng)該算是成功的重要因素之一。如果你擁有足夠的ReferenceSite，而且你對(duì)這些ReferenceSite也夠了解，關(guān)系也夠好，那么，在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程都受益無(wú)窮（不只是『參觀客戶(hù)』而已）。參考一下下列的狀況及說(shuō)詞，你就可以了解：狀況：初訪（親自或電話），客戶(hù)對(duì)你還陌生時(shí)。說(shuō)詞：跟貴公司類(lèi)似行業(yè)及規(guī)模的A公司，在貴公司附近的B公司都是的客戶(hù)，他們先前評(píng)估時(shí)．．．，最后都選擇，經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)后現(xiàn)在第一階段都已經(jīng)順利上線，而且都已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行第二階段．．．。狀況：客戶(hù)質(zhì)疑PACKAGE之適用度時(shí)說(shuō)詞：跟貴公司類(lèi)似行業(yè)及規(guī)模的A公司及B公司都是的客戶(hù)，他們先前都擔(dān)心．．．，最后都選擇。經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)后，現(xiàn)在第一階段都已經(jīng)順利上線，而且都已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行第二階段．．．．狀況：談合約，客戶(hù)對(duì)價(jià)錢(qián)或條款有離譜的要求時(shí)說(shuō)詞：的確，甚么都好，就是價(jià)錢(qián)跟某些同行比要來(lái)得貴，合約條款也沒(méi)有彈性，現(xiàn)在讓我說(shuō)明一下顧問(wèn)輔導(dǎo)一小時(shí)2,500，程序修改一小時(shí)2,000元是怎么算來(lái)的．．．．，而您所擔(dān)心的合約條款問(wèn)題，其實(shí)在．．．．。我現(xiàn)在給你的價(jià)錢(qián)絕對(duì)是合理的，跟貴公司類(lèi)似行業(yè)及規(guī)模的A公司以及在貴公司附近的B公司都是的客戶(hù)，計(jì)算機(jī)化的范圍與貴公司也相同，您可以去了解一下他們?cè)谟?jì)算機(jī)化上所投資的金額．．．．．＊注意：這項(xiàng)說(shuō)詞并不適用于所有狀況，用了后說(shuō)不定有后遺癥，請(qǐng)自己拿捏。其實(shí)，老板并不會(huì)介意花錢(qián)，只要花的錢(qián)能產(chǎn)生效果，但是如果花的錢(qián)比別人多，老板一定會(huì)介意。狀況：客戶(hù)質(zhì)疑有某一家特定的BADREFERENCE時(shí)說(shuō)詞：您所提到的X公司，為甚么計(jì)算機(jī)化狀況不好，我自己不很清楚，我會(huì)進(jìn)行了解后再向您報(bào)告，但是，相信您也同意，計(jì)算機(jī)化能夠順利上線，光靠有好的軟件及計(jì)算機(jī)公司的SUPPORT是不夠的，還是要靠本身的配合，譬如基本數(shù)據(jù)實(shí)際的搜集及輸入，作業(yè)流程的討論及擬定等，都是計(jì)算機(jī)公司無(wú)法完全代勞的。另一方面，我比較了解的Y公司，行業(yè)與規(guī)模都與X公司相類(lèi)似，但是因?yàn)楣菊w的充份配合，只花了４個(gè)月，第一階段就順利上線了，現(xiàn)在第二階段也已經(jīng)上線了。狀況：競(jìng)爭(zhēng)者下毒說(shuō)的服務(wù)很差，產(chǎn)品又不穩(wěn)定，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們是怎么回事說(shuō)詞：您所說(shuō)的這件事絕對(duì)不是真的，客戶(hù)的滿(mǎn)意度是賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，而良好的服務(wù)及穩(wěn)定的產(chǎn)品又是使客戶(hù)滿(mǎn)意最基本的條件，上次給您的PROPOSAL中，我有提出一份參考客戶(hù)名單,您可以去驗(yàn)證這件事的真?zhèn)危oodReferenceSite是要靠培養(yǎng)的，除了前面的業(yè)務(wù)／顧問(wèn)／服務(wù)同仁所共同創(chuàng)造出來(lái)的SITE之外，隨著你自己簽約數(shù)的增加，你是否有累積自己的ReferenceSite，還是收完貨款就與你無(wú)關(guān)了，剩下的全部都是顧問(wèn)／服務(wù)同仁的事??？請(qǐng)與你的主管及顧問(wèn)／服務(wù)同仁共同討論建立ReferenceSite的方法，及如何分工MAINTAIN與ReferenceSite間，公司與公司的關(guān)系及私人間的關(guān)系（３）．對(duì)『被參觀』的客戶(hù)夠了解并建立人際關(guān)系：『被參觀』的客戶(hù)有時(shí)不會(huì)在ReferenceSite的LIST之中，如果你對(duì)『被參觀』的客戶(hù)的狀況不太清楚，當(dāng)然會(huì)先試圖從顧問(wèn)服務(wù)同仁那里去了解，但是我們不能期望同仁永遠(yuǎn)沒(méi)有異動(dòng)，熟悉該客戶(hù)的同仁可能已經(jīng)另有高就了，另外，該客戶(hù)的狀況也有可能因?yàn)榫梦绰?lián)絡(luò)而產(chǎn)生了未知的變化，故，身為業(yè)務(wù)人員，你有必要設(shè)法對(duì)該客戶(hù)的狀況作必要的厘清，以確定帶客戶(hù)去參觀是有正面效果而非搬磚頭砸自己的腳；以下?tīng)顩r應(yīng)該先被了解：行業(yè)，規(guī)模，營(yíng)運(yùn)型態(tài)。與簽約前計(jì)算機(jī)化狀況（為甚么要換成的系統(tǒng)）？使用甚么系統(tǒng)，使用多久了？對(duì)軟件／顧問(wèn)輔導(dǎo)／其它售后服務(wù)等之滿(mǎn)意度如何？是否持續(xù)簽訂維護(hù)合約？如否，為甚么？對(duì)有甚么不滿(mǎn)意的地方？簽約時(shí)之軟件／服務(wù)單價(jià)是多少，折扣率如何？簽約有無(wú)特殊條款？程序修改幅度多大？程序修改誰(shuí)作？正式參觀前應(yīng)自己親自拜訪一次（如有同仁與該客戶(hù)夠熟，可由同仁陪同一起拜訪），與該客戶(hù)之計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人建立關(guān)系，并告知將來(lái)參觀的客戶(hù)之狀況（如果可能，該客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)哪方面的問(wèn)題也一并告知）（如果這家客戶(hù)原來(lái)合約的折扣或條伯不好，也請(qǐng)客戶(hù)幫忙予以保留）人家愿意百忙當(dāng)中撥空幫忙，你應(yīng)該表示極大的謝意，當(dāng)然，，除了口頭謝意外事前或事后送些恰當(dāng)?shù)亩Y物給該客戶(hù)之計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人（不是賄絡(luò)，是感謝），也能拉進(jìn)彼此的距離。除了回答問(wèn)題，提供參考的數(shù)據(jù)外，在一開(kāi)始花個(gè)5-10分鐘讓來(lái)參觀的了解一下這家公司的背景，過(guò)去計(jì)算機(jī)化的狀況，目前計(jì)算機(jī)化的狀況，及未來(lái)計(jì)算機(jī)化的展望等，會(huì)使對(duì)整個(gè)參觀進(jìn)行的更順暢；這個(gè)簡(jiǎn)報(bào)如果由被參觀的客戶(hù)來(lái)作是最自然的，當(dāng)然，這件事也應(yīng)事先由你拜托他先行準(zhǔn)備。當(dāng)然，如果你平常就已經(jīng)培養(yǎng)了ReferenceSite，這里所說(shuō)的事情不需要每樣都GoThrough一遍，但是這里要提醒你，人際關(guān)系會(huì)因時(shí)間因素而變淡，而ReferenceSite的狀況也是會(huì)變化的，請(qǐng)你一定要撥出某個(gè)比例的時(shí)間來(lái)關(guān)心你的ReferenceSite并培養(yǎng)人際關(guān)系。如果必要，請(qǐng)負(fù)責(zé)該個(gè)案顧問(wèn)人員一起陪同，對(duì)整個(gè)參觀過(guò)程應(yīng)有幫助。時(shí)間不可太長(zhǎng)，整個(gè)參觀過(guò)程不應(yīng)超過(guò)90分鐘時(shí)間太長(zhǎng)一方面造成『被參觀』客戶(hù)的接待人員的困擾，甚至他會(huì)被老板K，另一方面，計(jì)算機(jī)化其實(shí)沒(méi)有真正一百分的，當(dāng)來(lái)參觀的人已經(jīng)了解狀況，問(wèn)題也問(wèn)完了，此時(shí)繼續(xù)待下去沒(méi)有甚么好處，加分的機(jī)會(huì)不大，扣分的機(jī)會(huì)很大。進(jìn)行客戶(hù)參觀的CHECKLIST如果確定要安排參觀客戶(hù)，不要急著告訴客戶(hù)可能會(huì)參觀哪家客戶(hù)，先告以安排看看，回到公司后再行判斷協(xié)調(diào)？你打算安排為被參觀的客戶(hù)真的是GOODReferenceSite嗎？你打算安排為被參觀的客戶(hù)，其行業(yè)，規(guī)模與要來(lái)參觀的客戶(hù)類(lèi)似嗎？你打算安排為被參觀的客戶(hù)同意接受（這家客戶(hù)）參觀嗎？你打算安排為被參觀的客戶(hù)，在客戶(hù)心目中會(huì)不會(huì)是不屑一顧？時(shí)間約好了嗎（客戶(hù)，被參觀客戶(hù)，顧問(wèn)／服務(wù)同仁，你自己）？有多少時(shí)間可用？客戶(hù)知道被參觀客戶(hù)的地點(diǎn)及交通路線嗎？客戶(hù)要前去參觀，其交通工具方便嗎？你自己如有開(kāi)車(chē)，是否可協(xié)助客戶(hù)，充當(dāng)一次司機(jī)？客戶(hù)有那些人參加此參觀行程？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN關(guān)心什么？如果你對(duì)被參觀客戶(hù)并不認(rèn)識(shí)，是否已設(shè)法了解其狀況，并親自前往拜訪一次，事先感謝人家，并建立彼此的關(guān)系？是否已事先搜集客戶(hù)的問(wèn)題，并將問(wèn)題告知被參觀客戶(hù)的接待人員？是否已事先與被參觀客戶(hù)的接待人員討論，請(qǐng)其在參觀行程之初，利用5-10分鐘，針對(duì)自己公司的基本數(shù)據(jù)，計(jì)算機(jī)化的過(guò)去，目前，及未來(lái)等作報(bào)告？自己的服裝儀容整潔嗎（顧問(wèn)／服務(wù)同仁，你自己）？是否已提醒被參觀客戶(hù)的接待人員事先預(yù)約會(huì)議室，簡(jiǎn)報(bào)設(shè)備？另外，如果客戶(hù)有高階主管前往參觀，是否也能請(qǐng)被參觀客戶(hù)的高階主管出來(lái)打個(gè)招呼？參觀當(dāng)天，全程陪同（除非客戶(hù)要求其雙方單獨(dú)會(huì)談），并居中協(xié)調(diào)，控制時(shí)間；當(dāng)進(jìn)行的差不多時(shí)，應(yīng)提出結(jié)束參觀之建議。四、有關(guān)『參觀客戶(hù)』的例外情況指定參觀對(duì)象，但被指定的對(duì)象拒絕被參觀如果是由提出參觀客戶(hù)的建議，當(dāng)然被參觀的對(duì)象是由來(lái)安排的，另外，當(dāng)客戶(hù)提出參觀客戶(hù)的要求，而未指定特定對(duì)象時(shí)，被參觀的對(duì)象也是由來(lái)安排的；但是，有時(shí)候客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出希望參觀某家特定客戶(hù)的要求