SWOT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

Preparedby：雷鳴戴爾的SWOT分析案聯(lián)想電腦SWOT分析案例某百年老字號(hào)餐飲店的SWOT分析1/23/2023前言孫子兵法：知自知彼，百戰(zhàn)不殆麥肯錫：以事實(shí)為基礎(chǔ)菲利蒲.科特勒：探察。前言：SWOT分析是企業(yè)戰(zhàn)略研究中一種常用的分析工具，被廣泛運(yùn)用在企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等領(lǐng)域中。1/23/2023目錄1、SWOT分析原理2、SWOT的意義

2.1優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SW）2.2機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）3、SWOT分析的過(guò)程4、企業(yè)管理人員操作SWOT法步驟5、案例1：戴爾的SWOT分析（1995）6、案例2：聯(lián)想數(shù)字電腦“天麟”、“天麒”營(yíng)銷策劃案7、案例：某百年老字號(hào)餐飲店的SWOT分析：8、練習(xí)題：我公司的SWOT分析1/23/2023第一節(jié)：SWOT分析原理SWOT分析優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threats）。1/23/2023第一節(jié)：SWOT分析原理SWOT分析有其形成的基礎(chǔ)。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”和“可能做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)與環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。著名的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略專家邁克爾.波特提出的競(jìng)爭(zhēng)理論從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)入手對(duì)一個(gè)企業(yè)“可能做的”方面進(jìn)行了透徹的分析和說(shuō)明，而能力學(xué)派管理學(xué)家則運(yùn)用價(jià)值鏈解構(gòu)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，注重對(duì)公司的資源和能力的分析。SWOT分析，就是在綜合了前面兩者的基礎(chǔ)上，以資源學(xué)派學(xué)者為代表，將公司的內(nèi)部分析（即20世紀(jì)80年代中期管理學(xué)界權(quán)威們所關(guān)注的研究取向，以能力學(xué)派為代表）與產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的外部分析（即更早期戰(zhàn)略研究所關(guān)注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結(jié)合起來(lái)，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。1/23/2023與其它分析方法比較與其它的分析方法相比較，SWOT分析從一開(kāi)始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。就結(jié)構(gòu)化而言，首先在形式上，SWOT分析法表現(xiàn)為構(gòu)造SWOT結(jié)構(gòu)矩陣，并對(duì)矩陣的不同區(qū)域賦予了不同分析意義；其次內(nèi)容上，SWOT分析法的主要理論基礎(chǔ)也強(qiáng)調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行分析。另外，早在SWOT誕生之前的20世紀(jì)60年代，就已經(jīng)有人提出過(guò)SWOT分析中涉及到的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，外部機(jī)會(huì)、威脅這些變化因素，但只是孤立地對(duì)它們加以分析。SWOT方法的重要貢獻(xiàn)就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨(dú)立的因素相互匹配起來(lái)進(jìn)行綜合分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定更加科學(xué)全面。1/23/2023SWOT方法的優(yōu)點(diǎn)及其局限性SWOT方法自形成以來(lái)，廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略研究與競(jìng)爭(zhēng)分析，成為戰(zhàn)略管理和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的重要分析工具。分析直觀、使用簡(jiǎn)單是它的重要優(yōu)點(diǎn)。即使沒(méi)有精確的數(shù)據(jù)支持和更專業(yè)化的分析工具，也可以得出有說(shuō)服力的結(jié)論。但是，正是這種直觀和簡(jiǎn)單，使得SWOT不可避免地帶有精度不夠的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通過(guò)羅列S、W、O、T的各種表現(xiàn)，形成一種模糊的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位描述。以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。所以，在使用SWOT方法時(shí)要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據(jù)的事實(shí)時(shí)，要盡量真實(shí)、客觀、精確，并提供一定的定量數(shù)據(jù)彌補(bǔ)SWOT定性分析的不足，構(gòu)造高層定性分析的基礎(chǔ)。1/23/2023第二節(jié)：SWOT的意義2.1優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SW）2.2機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）1/23/2023SWOT的意義SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threats）。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中，優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上，但是，外部環(huán)境的同一變化給具有不同資源和能力的企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯(lián)系。1/23/20232.1優(yōu)優(yōu)勢(shì)與劣劣勢(shì)分析析（SW）當(dāng)兩個(gè)企企業(yè)處在在同一市市場(chǎng)或者者說(shuō)它們們都有能能力向同同一顧客客群體提提供產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)時(shí)，如如果其中中一個(gè)企企業(yè)有更更高的贏贏利率或或贏利潛潛力，那那幺，我我們就認(rèn)認(rèn)為這個(gè)個(gè)企業(yè)比比另外一一個(gè)企業(yè)業(yè)更具有有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。換換句話說(shuō)說(shuō)，所謂謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)是指指一個(gè)企企業(yè)超越越其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的能力，，這種能能力有助助于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的主要目目標(biāo)———贏利。。但值得得注意的的是：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)并不一一定完全全體現(xiàn)在在較高的的贏利率率上，因因?yàn)橛袝r(shí)時(shí)企業(yè)更更希望增增加市場(chǎng)場(chǎng)份額，，或者多多獎(jiǎng)勵(lì)管管理人員員或雇員員。1/7/2023關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以以指消費(fèi)者眼眼中一個(gè)企業(yè)業(yè)或它的產(chǎn)品品有別于其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任任何優(yōu)越的東東西，它可以以是產(chǎn)品線的的寬度、產(chǎn)品品的大小、質(zhì)質(zhì)量、可靠性性、適用性、、風(fēng)格和形象象以及服務(wù)的的及時(shí)、態(tài)度度的熱情等。。雖然競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)實(shí)際上指的的是一個(gè)企業(yè)業(yè)比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有較強(qiáng)的的綜合優(yōu)勢(shì)，，但是明確企企業(yè)究竟在哪哪一個(gè)方面具具有優(yōu)勢(shì)更有有意義，因?yàn)闉橹挥羞@樣，，才可以揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，或者者以實(shí)擊虛。。1/7/2023優(yōu)勢(shì)分析由于企業(yè)是一一個(gè)整體，并并且由于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的的廣泛性，所所以，在做優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)時(shí)必須從整個(gè)個(gè)價(jià)值鏈的每每個(gè)環(huán)節(jié)上，，將企業(yè)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳詳細(xì)的對(duì)比。。如產(chǎn)品是否否新穎，制造造工藝是否復(fù)復(fù)雜，銷售渠渠道是否暢通通，以及價(jià)格格是否具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性等。如如果一個(gè)企業(yè)業(yè)在某一方面面或幾個(gè)方面面的優(yōu)勢(shì)正是是該行業(yè)企業(yè)業(yè)應(yīng)具備的關(guān)關(guān)鍵成功要素素，那幺，該該企業(yè)的綜合合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也也許就強(qiáng)一些些。需要指出出的是，衡量量一個(gè)企業(yè)及及其產(chǎn)品是否否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，只能站站在現(xiàn)有潛在在用戶角度上上，而不是站站在企業(yè)的角角度上。1/7/2023影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)時(shí)時(shí)間的三個(gè)關(guān)關(guān)鍵因素企業(yè)在維持競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)程程中，必須深深刻認(rèn)識(shí)自身身的資源和能能力，采取適適當(dāng)?shù)拇胧?。。因?yàn)橐粋€(gè)企企業(yè)一旦在某某一方面具有有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)吸吸引到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的注意。。一般地說(shuō)，企企業(yè)經(jīng)過(guò)一段段時(shí)期的努力力，建立起某某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì);然后就處于維維持這種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的態(tài)勢(shì)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手開(kāi)始逐漸做做出反應(yīng);而后，如果競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接接進(jìn)攻企業(yè)的的優(yōu)勢(shì)所在，，或采取其它它更為有力的的策略，就會(huì)會(huì)使這種優(yōu)勢(shì)勢(shì)受到削弱。。而影響企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持持續(xù)時(shí)間，主主要的是三個(gè)個(gè)關(guān)鍵因素：：（1）建立這這種優(yōu)勢(shì)要多多長(zhǎng)時(shí)間?（2）能夠獲獲得的優(yōu)勢(shì)有有多大？（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手作出有力力反應(yīng)需要多多長(zhǎng)時(shí)間？如果企業(yè)分析析清楚了這三三個(gè)因素，就就會(huì)明確自己己在建立和維維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)中的地位了了。1/7/20232.2機(jī)會(huì)與與威脅分析（（OT）隨著經(jīng)濟(jì)、社社會(huì)、科技等等諸多方面的的迅速發(fā)展，，特別是世界界經(jīng)濟(jì)全球化化、一體化過(guò)過(guò)程的加快，，全球信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立和和消費(fèi)需求的的多樣化，企企業(yè)所處的環(huán)環(huán)境更為開(kāi)放放和動(dòng)蕩。這這種變化幾乎乎對(duì)所有企業(yè)業(yè)都產(chǎn)生了深深刻的影響。。正因?yàn)槿绱舜?，環(huán)境分析析成為一種日日益重要的企企業(yè)職能。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)分為兩大類類：一類表示環(huán)境境威脅，另一一類表示環(huán)境境機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅指的的是環(huán)境中一一種不利的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)所形形成的挑戰(zhàn)，，如果不采取取果斷的戰(zhàn)略略行為，這種種不利趨勢(shì)將將導(dǎo)致公司的的競(jìng)爭(zhēng)地位受受到削弱。環(huán)環(huán)境機(jī)會(huì)就是是對(duì)公司行為為富有吸引力力的領(lǐng)域，在在這一領(lǐng)域中中，該公司將將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。1/7/2023對(duì)環(huán)境境的分分析也也可以以有不不同的的角度度比如，一種種簡(jiǎn)明扼要要的方法就就是PEST分析：：即從政治（（法律）的的、經(jīng)濟(jì)的的、社會(huì)文文化的和技技術(shù)的角度度分析環(huán)境境變化對(duì)本本企業(yè)的影影響：政治的／法法律的：壟壟斷法律；；環(huán)境保護(hù)護(hù)法；稅法法；對(duì)外貿(mào)貿(mào)易規(guī)定；；勞動(dòng)法；；政府穩(wěn)定定性；經(jīng)濟(jì)濟(jì)的：經(jīng)濟(jì)濟(jì)周期；GNP趨勢(shì)勢(shì)；利率；；貨幣供給給；通貨膨膨脹；失業(yè)業(yè)率；可支支配收入；；能源供給給；成本；；社會(huì)文文化的：人人口統(tǒng)比收收入分配；；社會(huì)穩(wěn)定定；生活方方式的變化化；教育水水平；消費(fèi)費(fèi)；技術(shù)的的；政府對(duì)對(duì)研究的投投入；政府府和行業(yè)對(duì)對(duì)技術(shù)的重重視；新技技術(shù)的發(fā)明明和進(jìn)展；；技術(shù)傳播播的速度；；折舊和報(bào)報(bào)廢速度。。1/7/2023五力分析哈佛大學(xué)教教授邁克爾爾·波特的的名著《競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》》中，提出出了一種結(jié)結(jié)構(gòu)化的環(huán)環(huán)境分析方方法，有時(shí)時(shí)也被稱為為“五力分析”。他選取取的五種環(huán)境要要素是：、、、、、、產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入入的威脅：進(jìn)入本行行業(yè)有哪些些壁壘？它它們阻礙新新進(jìn)入者的的作用有多多大？本企企業(yè)怎樣確確定自己的的地位（自自己進(jìn)入或或者阻止對(duì)對(duì)手進(jìn)入））？1/7/2023五力分析供貨商的議價(jià)價(jià)能力：供貨商的品品牌或價(jià)格特特色，供貨商商的戰(zhàn)略中本本企業(yè)的地位位，供貨商之之間的關(guān)系，，從供貨商之之間轉(zhuǎn)移的成成本等，都影影響企業(yè)與供供貨商的關(guān)系系及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。買方的議價(jià)能能力：本企業(yè)的部部件或原材料料產(chǎn)品占買方方成本的比例例，各買方之之間是否有聯(lián)聯(lián)合的危險(xiǎn)、、本企業(yè)與買買方是否具有有戰(zhàn)略合作關(guān)關(guān)系等。1/7/2023五力分析替代品的威脅脅力：替代品限定定了公司產(chǎn)品品的最高價(jià)，，替代品對(duì)公公司不僅有威威脅，可能也也帶來(lái)機(jī)會(huì)。。企業(yè)必須分分析，替代品品給公司的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)帶帶來(lái)的是“滅滅頂之災(zāi)”呢呢，還是提供供了更高的利利潤(rùn)或價(jià)值；；購(gòu)買者轉(zhuǎn)而而購(gòu)買替代品品的轉(zhuǎn)移成本本；公司可以以采取什幺措措施來(lái)降低成成本或增加附附加值來(lái)降低低消費(fèi)者購(gòu)買買替代品的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)？現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力：行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的均衡程程度、增長(zhǎng)速速度、固定成成本比例、本本行業(yè)產(chǎn)品或或服務(wù)的差異異化程度、退退出壁壘等，，決定了一個(gè)個(gè)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度度。顯然，最最危險(xiǎn)的環(huán)境境是進(jìn)人壁壘壘、存在替代代品、由供貨貨商或買方控控制、行業(yè)內(nèi)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。。1/7/2023四種基基本戰(zhàn)戰(zhàn)略在SWOT分析析的基基礎(chǔ)上上，可可以得得到可可供選選擇的的四種種基本本戰(zhàn)略略類型型：SO戰(zhàn)戰(zhàn)略就就是依依靠?jī)?nèi)內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)去去抓住住外部部機(jī)會(huì)會(huì)的戰(zhàn)戰(zhàn)略；；WO戰(zhàn)戰(zhàn)略是是利用用外部部機(jī)會(huì)會(huì)來(lái)改改進(jìn)內(nèi)內(nèi)部弱弱點(diǎn)的的戰(zhàn)略略；ST戰(zhàn)戰(zhàn)略就就是利利用企企業(yè)的的優(yōu)勢(shì)勢(shì),去去避免免或減減輕外外部威威脅的的打擊擊；WT戰(zhàn)戰(zhàn)略就就是直直接克克服內(nèi)內(nèi)部弱弱點(diǎn)和和避免免外部部威脅脅的戰(zhàn)戰(zhàn)略。。1/7/2023第三節(jié)：：SWOT分析析的過(guò)程程1/7/2023好的SWOT分析的的前提是正正確識(shí)別出出優(yōu)勢(shì)、劣劣勢(shì)、機(jī)會(huì)會(huì)與威脅因因素。而評(píng)評(píng)價(jià)某種因因素優(yōu)劣與與否，該因因素又預(yù)示示著機(jī)會(huì)或或威脅，取取決于企業(yè)業(yè)的生存環(huán)環(huán)境，而企企業(yè)的生存存環(huán)境主要要由行業(yè)背背景與主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手構(gòu)成。行業(yè)背景主主要指行業(yè)業(yè)的關(guān)鍵成成功因素，，即在本行行業(yè)中要想想獲得良好好的效益、、聲望和市市場(chǎng)表現(xiàn)而而必須具備備的幾項(xiàng)關(guān)關(guān)鍵的技能能與資源，，這決定了了企業(yè)擁有有的某項(xiàng)資資源的優(yōu)劣劣性。同時(shí)時(shí)，行業(yè)背背景還揭示示機(jī)會(huì)與威威脅，即當(dāng)當(dāng)前和未來(lái)來(lái)一段時(shí)間間內(nèi)，行業(yè)業(yè)環(huán)境中存存在的、或或可能出現(xiàn)現(xiàn)的，將對(duì)對(duì)企業(yè)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都都發(fā)生重大大影響的外外界因素。。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手決定了行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度激烈烈與否，直直接反映企企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱。。因此，一一個(gè)從企業(yè)業(yè)生存環(huán)境境出發(fā)來(lái)考考察企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的的SWOT分析步驟驟可以用圖圖1來(lái)表示示。1/7/20231/7/2023第四節(jié)節(jié)：企企業(yè)管管理人人員操操作SWOT法法步驟驟1/7/2023第四節(jié)：企企業(yè)管理人人員操作SWOT法法步驟A確定SWOT：從從外部戰(zhàn)略略環(huán)境分析析作業(yè)所形形成的《外外部戰(zhàn)略分分析報(bào)告》》和內(nèi)部戰(zhàn)戰(zhàn)略環(huán)境分分析作業(yè)所所形成的《《內(nèi)部戰(zhàn)略略環(huán)境分析析報(bào)告》中中，得出外外部機(jī)會(huì)和和威脅及內(nèi)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)，作作為分析表表的基礎(chǔ)。。如有必要要，要對(duì)《《外部戰(zhàn)略略分析報(bào)告告》和《內(nèi)內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)環(huán)境分析報(bào)報(bào)告》的結(jié)結(jié)論進(jìn)行審審核。B編制SWOT分析析表：在SWOT的的基礎(chǔ)上，，編制《SWOT分分析表》。。C提出分析析報(bào)告：根根據(jù)《SWOT分析析表》，提提出本企業(yè)業(yè)可供選擇擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，并形形成《SWOT分析析報(bào)告》草草案，報(bào)本本崗位直接接上司審核核。1/7/2023要注意的是是：1.外部機(jī)機(jī)會(huì)和威脅脅及內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)的確定要要恰當(dāng)；2.按SWOT分析析方法，正正確地編制制SWOT分析表；；3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略要與SWOT分分析表相一一致；4.SWOT分析報(bào)報(bào)告要經(jīng)直直接上司審審核，如有有必要修改改，要按直直接上司要要求修改。。1/7/2023第五節(jié)：案例例、戴爾的SWOT分析析1/7/2023戴爾的的SWOT分析析機(jī)會(huì)——Opportunity威脅———Threat強(qiáng)勢(shì)———Strength弱勢(shì)———Weakness1/7/20235.1機(jī)會(huì)會(huì)——Opportunity(1)個(gè)人人電腦腦產(chǎn)業(yè)業(yè)的成成長(zhǎng)前前景依依然誘誘人。。在今今后的的幾年年中可可以預(yù)預(yù)期高高終端端個(gè)人人電腦腦有15％％的收收入增增長(zhǎng)率率、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)有有12％的的綜合合增長(zhǎng)長(zhǎng)率(2)應(yīng)用用于企企業(yè)的的成長(zhǎng)長(zhǎng)最快快的部部分將將是其其頂尖尖系統(tǒng)統(tǒng)。這這個(gè)部部分在在今后后的幾幾年中中預(yù)計(jì)計(jì)年增增長(zhǎng)率率可達(dá)達(dá)20％(3)尖端端技術(shù)術(shù)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)作作業(yè)、、顧客客服務(wù)務(wù)與支支持以以及成成本是是企業(yè)業(yè)計(jì)算算機(jī)系系統(tǒng)購(gòu)購(gòu)置的的基本本決定定因素素(4)1995年后后顧客客更換換過(guò)時(shí)時(shí)系統(tǒng)統(tǒng)的數(shù)數(shù)量將將超過(guò)過(guò)首次次購(gòu)買買者(5)歐洲洲和亞亞洲市市場(chǎng)是是尚未未飽和和的市市場(chǎng)之之一(6)個(gè)人人電腦腦的美美國(guó)市市場(chǎng)飽飽和度度相對(duì)對(duì)還很很低。。只有有33％的的白領(lǐng)領(lǐng)在工工作中中使用用個(gè)人人電腦腦，只只有17％％的國(guó)國(guó)內(nèi)家家庭擁?yè)碛袀€(gè)個(gè)人電電腦(7)最大大的成成長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)當(dāng)當(dāng)屬于于那些些中小小企業(yè)業(yè)(雇雇員不不足500人)1/7/20235.2威威脅———Threat(1)個(gè)個(gè)人電腦腦行業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)非非常激烈烈，其中中包括傳傳統(tǒng)的制制造商如如IBM與康柏柏，以及及不斷增增多的增增值再售售者、克克隆廠商商與顧客客自行克克隆(2)對(duì)對(duì)零部件件制造商商的依賴賴使得組組裝再銷銷售者對(duì)對(duì)價(jià)格的的變化與與零部件件可獲得得性非常常脆弱(3)零零售計(jì)算算機(jī)商店店通常不不會(huì)固定定地忠誠(chéng)誠(chéng)于他們們商店內(nèi)內(nèi)所出售售的某一一特定品品牌的系系統(tǒng)(4)一一些行業(yè)業(yè)分析家家們認(rèn)為為個(gè)人電電腦產(chǎn)業(yè)業(yè)的增長(zhǎng)長(zhǎng)率隨著著經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)率的的放慢而而變得不不確定(5)大大型、資資源充裕裕的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的研研究與開(kāi)開(kāi)發(fā)可能能使得一一些專利利技術(shù)很很快過(guò)時(shí)時(shí)(6)由由創(chuàng)新者者和最早早模仿者者所啟動(dòng)動(dòng)的美國(guó)國(guó)市場(chǎng)預(yù)預(yù)計(jì)在今今后的幾幾年中會(huì)會(huì)停滯，，75％％以上的的顧客不不能擔(dān)保保有購(gòu)買買一套家家用計(jì)算算機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)的財(cái)力力。(7)市市場(chǎng)衰退退減緩了了產(chǎn)品更更新改良良的速度度1/7/20235.3強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)———Strength(1)70％以以上的的的客戶已已成為重重復(fù)購(gòu)買買者；(2)企企業(yè)文化化以業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向向，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)顧客客滿意；；(3)提提供高績(jī)績(jī)效、低低成本的的產(chǎn)品和和頂尖系系統(tǒng)；(4)正正在開(kāi)發(fā)發(fā)專利技技術(shù)以提提高系統(tǒng)統(tǒng)的績(jī)效效，同時(shí)時(shí)改善其其作為顧顧客系統(tǒng)統(tǒng)開(kāi)發(fā)者者的形象象；(5)被認(rèn)認(rèn)為是在顧顧客滿意、、售后服務(wù)務(wù)方面的行行業(yè)領(lǐng)袖之之一。1991年后后在美國(guó)、、英國(guó)、德德國(guó)和法國(guó)國(guó)開(kāi)展的顧顧客滿意民民意測(cè)驗(yàn)中中名列前茅茅；(6)在過(guò)過(guò)去的兩年年中，國(guó)際際市場(chǎng)對(duì)設(shè)設(shè)計(jì)系統(tǒng)的的需求有所所增加，進(jìn)進(jìn)軍歐洲市市場(chǎng)的舉動(dòng)動(dòng)使得以進(jìn)進(jìn)入占據(jù)世世界70％％的個(gè)人電電腦市場(chǎng)；；(7)與施施樂(lè)公司簽簽訂了為的的個(gè)人電腦腦實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)的合合同。顧客客中97％％以上都在在施樂(lè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化服務(wù)的的范疇內(nèi)(8)國(guó)際際銷售已連連續(xù)3年成成倍增長(zhǎng)，，反映出所所有的分支支機(jī)構(gòu)的運(yùn)運(yùn)作以及在在法國(guó)和瑞瑞典的第一一年度的運(yùn)運(yùn)作都有利利可圖(9)與美美國(guó)康柏公公司簽訂了了專賣合同同。根據(jù)此此合同，的的所有產(chǎn)品品都將通過(guò)過(guò)美國(guó)康柏柏在全美的的超市出售售(10)報(bào)報(bào)告在對(duì)大大公司、政政府部門和和教育部門門的銷售中中有54％％的銷售增增加1/7/20235.4弱勢(shì)勢(shì)——Weakness(1)邁克克爾·被批批評(píng)缺乏耐耐心，并不不能傾聽(tīng)其其它管理人人員的意見(jiàn)見(jiàn)。一些產(chǎn)產(chǎn)業(yè)觀察家家們質(zhì)疑隨隨著公司的的發(fā)展和成成熟，邁克克爾·是否否還有能力力繼續(xù)運(yùn)用用他的管理理手段(2)公司司的員工構(gòu)構(gòu)成反映出出組織的潛潛在的弱勢(shì)勢(shì)，即缺乏乏有經(jīng)驗(yàn)的的員工和對(duì)對(duì)企業(yè)的所所有權(quán)。盡盡管員工中中男性與女女性大約各各占50％％，但是，，在管理層層中，只有有一名女性性管理人員員——顧客客服務(wù)經(jīng)理理(3)在對(duì)對(duì)產(chǎn)品的宣宣傳和新產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)入入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落后于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手(4)公司司在促銷上上著眼于電電訊營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，沒(méi)有有抓住其它它的渠道進(jìn)進(jìn)行促銷活活動(dòng)(5)在營(yíng)營(yíng)銷規(guī)模小小的市場(chǎng)上上，缺乏對(duì)對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)選(6)應(yīng)收收帳款及其其平均回收收期在不斷斷增多和延延長(zhǎng)1/7/2023第六節(jié)節(jié)：聯(lián)聯(lián)想案案例1/7/2023數(shù)字電電腦““天麟麟”、、“天天麒””營(yíng)銷銷策劃劃案6.1背景景6.2戰(zhàn)略略決策策SWOT分析析6.3策略略決策策6.4附件件：家家用電電腦問(wèn)問(wèn)卷調(diào)調(diào)查1/7/20236.1背背景2002年，在在入世大大背景下下，經(jīng)濟(jì)濟(jì)高速發(fā)發(fā)展，市市場(chǎng)潛力力廣闊，，中國(guó)（（不含港港澳臺(tái)，，下文同同此）已已成為國(guó)國(guó)際各大大公司亮亮相爭(zhēng)奪奪的目標(biāo)標(biāo)。中國(guó)國(guó)企業(yè)面面對(duì)入世世，既存存在危機(jī)機(jī)，又是是難得機(jī)機(jī)遇。如如何穩(wěn)定定國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)，并并以此作作為拓展展海外市市場(chǎng)的基基礎(chǔ)，是是眾多中中國(guó)公司司面臨的的共同問(wèn)問(wèn)題，2002年，對(duì)對(duì)集團(tuán)來(lái)來(lái)說(shuō)，也也是關(guān)鍵鍵的一年年，為此此，推出出“天麟麟”、““天麒””兩款新新型計(jì)算算機(jī)，作作為開(kāi)拓拓市場(chǎng)的的急先鋒鋒，應(yīng)對(duì)對(duì)中國(guó)市市場(chǎng)的機(jī)機(jī)遇與挑挑戰(zhàn)。假假定本小小組作為為公司營(yíng)營(yíng)銷部門門，對(duì)““天麟””、“天天麒”進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷銷策劃。。1、經(jīng)濟(jì)濟(jì)方面2、政治治方面3、文化化方面1/7/20236.1背景景（1）營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境研研究：1、、經(jīng)濟(jì)方面面中國(guó)自1978年實(shí)實(shí)行改革開(kāi)開(kāi)放以來(lái)，，年均經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)率約約為8%，，其中，在在911現(xiàn)現(xiàn)象下，2000年年和2001年均為為7.3%，是全球球經(jīng)濟(jì)增速速最快最穩(wěn)穩(wěn)的國(guó)家，，國(guó)民生產(chǎn)產(chǎn)總值列世世界第七位位，外匯儲(chǔ)儲(chǔ)備列世界界第三（僅僅次于日本本和歐盟）），居民儲(chǔ)儲(chǔ)蓄達(dá)7萬(wàn)萬(wàn)億元（人人民幣）世世界第一。。中國(guó)工業(yè)業(yè)類型齊備備，自然資資源豐富。。在過(guò)去十十年中，東東部經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展迅速，，重要城市市有上海、、廣州、北北京、深圳圳等。2000年中中國(guó)啟動(dòng)西西部大開(kāi)發(fā)發(fā)，同時(shí)青青藏鐵路動(dòng)動(dòng)工修建，，預(yù)計(jì)在未未來(lái)十年，，中國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)仍將有極極大的發(fā)展展?jié)摿Α?001年年中國(guó)正式式成為世貿(mào)貿(mào)組織成員員，中國(guó)市市場(chǎng)逐步與與國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)接軌，國(guó)國(guó)內(nèi)不規(guī)范范的經(jīng)濟(jì)秩秩序?qū)⒈慌づまD(zhuǎn)。同時(shí)時(shí)，國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將更加激激烈，2002年政政府主要的的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)標(biāo)仍是努力力增加人民民的收入，，刺激居民民消費(fèi)。這這些都為新新機(jī)型的推推出提供了了極好的外外部經(jīng)濟(jì)條條件。1/7/20236.1背景景（1）營(yíng)銷銷環(huán)境研究究：2、、政治方面面自1990年以來(lái)，，中國(guó)政局局持續(xù)穩(wěn)定定，為經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展提提供非常有有利的條件件。全國(guó)各各地區(qū)基本本形成了各各具特點(diǎn)的的區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)。隨著第第三次科技技革命浪潮潮的沖擊，，政府采取取了對(duì)高科科技企業(yè)積積極扶持的的戰(zhàn)略，希希望以此發(fā)發(fā)展本國(guó)的的高科技，，推進(jìn)國(guó)家家現(xiàn)代化進(jìn)進(jìn)程。同時(shí)時(shí)，不同地地區(qū)、城市市也相應(yīng)的的制定了各各自的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、高科技技發(fā)展規(guī)劃劃。工廠產(chǎn)產(chǎn)業(yè)作為高高新科技的的重要組成成部分，將將尤其受到到鼓勵(lì)。1/7/20236.1背景（（1）營(yíng)銷環(huán)環(huán)境研究：3、文化方方面中國(guó)主要受傳傳統(tǒng)的儒家及及佛教文化影影響，對(duì)新事事物主要采取取較平和的接接受態(tài)度。同同時(shí)，隨著改改革開(kāi)放和全全球的影響，，廣大群眾普普遍愿意嘗試試新事物，樂(lè)樂(lè)意甚至積極極與外界進(jìn)行行交流。在生生活質(zhì)量上，，由于國(guó)家經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，，居民收入仍仍將持續(xù)增加加，擁有較大大消費(fèi)能力的的中產(chǎn)階級(jí)將將逐步擴(kuò)大。。同時(shí)，教育育普及率的提提高，掌握計(jì)計(jì)算機(jī)基本技技能的要求也也不斷升高，，這將促使越越來(lái)越多的中中國(guó)居民購(gòu)買買計(jì)算機(jī)。在在科技發(fā)展上上，由于政府府政策的傾斜斜，法律保護(hù)護(hù)的加強(qiáng)，以以及擁有自主主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的的科技成果對(duì)對(duì)企業(yè)重要性性要求的提升升，企業(yè)將加加大科技開(kāi)發(fā)發(fā)的投入，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方向也將將由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為科技的的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)時(shí)，隨著中國(guó)國(guó)居民消費(fèi)者者要求的提升升，企業(yè)服務(wù)務(wù)水平也將提提升。消費(fèi)者者分析目前，，根據(jù)現(xiàn)今經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r況，PC的主主要消費(fèi)群體體將主要集中中在中國(guó)的東東部及中部發(fā)發(fā)達(dá)城市地區(qū)區(qū)，同時(shí)在未未來(lái)幾年內(nèi)，，在西部地區(qū)區(qū)也將出現(xiàn)具具有購(gòu)買計(jì)算算機(jī)產(chǎn)品的潛潛在消費(fèi)者。。1/7/20236.1背景（（1）營(yíng)銷環(huán)環(huán)境研究：3、文化方方面這些消費(fèi)者，，普遍具有以以下特征：①他們普遍具具有較高的文文化水平。其其中、大學(xué)以以上文化水平平的比例很高高。②他們都是收收入較為寬裕裕的中產(chǎn)階級(jí)級(jí)；家庭年收收入在4萬(wàn)元元左右。③普遍對(duì)家用用計(jì)算機(jī)配置置要求較高，，用以滿足不不同目的使用用需求。④他們重視產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格。。鑒于中國(guó)勤儉儉的傳統(tǒng)，中中國(guó)消費(fèi)者會(huì)會(huì)比其它地區(qū)區(qū)的消費(fèi)者顯顯得更加精打打細(xì)算。此外外，品牌因素素也逐漸成為為消費(fèi)者選擇擇計(jì)算機(jī)的一一大考慮因素素。因此，消消費(fèi)者在準(zhǔn)備備理性消費(fèi)的的時(shí)候，隨時(shí)時(shí)都有可能傾傾向其它競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。1/7/20236.1背景景（2）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手研研究：：IBMIBM即國(guó)國(guó)際商商業(yè)機(jī)機(jī)器公公司，，1914年創(chuàng)創(chuàng)立于于美國(guó)國(guó)，是是世界界上最最大的的信息息工業(yè)業(yè)跨國(guó)國(guó)公司司，目目前有有全球球雇員員30萬(wàn)多多人，，業(yè)務(wù)務(wù)遍及及160多多個(gè)國(guó)國(guó)家和和地區(qū)區(qū)。2000年年，IBM公司司全球球營(yíng)業(yè)業(yè)收入入達(dá)880多億億美元元。IBM于80年年代中中后期期，重重新進(jìn)進(jìn)入中中國(guó)，，1992年于于北京京成立立了國(guó)國(guó)際商商業(yè)機(jī)機(jī)器中中國(guó)有有限公公司，，到目目前為為止，，已將將分公公司及及擴(kuò)展展至上上海，，廣州州、西西安、、深圳圳等，，8座座城市市，擁?yè)碛?有合合資企企業(yè)，，2家家獨(dú)資資公司司，員員工3000人人。近近期IBM對(duì)其其企業(yè)業(yè)進(jìn)行行改組組成立立大中中華區(qū)區(qū)，實(shí)實(shí)施以以行業(yè)業(yè)劃分分為基基礎(chǔ)的的發(fā)展展戰(zhàn)略略，以以此涉涉及中中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)各各戰(zhàn)線線。1995年年，IBM在京京成立立中國(guó)國(guó)研究究中心心，作作為其其全球球八個(gè)個(gè)科學(xué)學(xué)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室之之一，，服務(wù)務(wù)于中中國(guó)市市場(chǎng)，，并在在深圳圳設(shè)立立了采采購(gòu)中中心。。1998年IBM宣布布將電電子商商務(wù)作作為其其今后后在華華業(yè)務(wù)務(wù)重點(diǎn)點(diǎn)。IBM在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理，，系統(tǒng)統(tǒng)管理理，龐龐大數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)系統(tǒng)統(tǒng)集成成上，，有強(qiáng)強(qiáng)大優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。其家家用計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)A系系列、、采用用P4處理理器，，128M內(nèi)存存40G硬硬盤，，Win2000操操作系系統(tǒng)，，價(jià)位位約11000左右右。兩兩者均均屬于于中高高家用用計(jì)算算機(jī)。。1/7/20236.1背景景（2）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手研研究：：清華華同方方清華同同方股股份有有限公公司是是一家家以信信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和和人工工環(huán)境境產(chǎn)業(yè)業(yè)為主主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)的的高科科技股股份制制公司司。同同方信信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)是是以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技技術(shù)為為核心心，以以計(jì)算算機(jī)，，軟件件與系系統(tǒng)集集成，，光盤盤IC卡等等相關(guān)關(guān)技術(shù)術(shù)為內(nèi)內(nèi)容的的具有有自己己特點(diǎn)點(diǎn)的信信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。。同方方人工工環(huán)境境專業(yè)業(yè)從事事人工工環(huán)境境工程程和節(jié)節(jié)能改改造工工程。。清華華同方方股份份有限限公司司計(jì)算算機(jī)事事業(yè)部部作為為清華華同方方總公公司信信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的領(lǐng)軍軍企業(yè)業(yè)，一一直專專注于于INTERNET接入入設(shè)備備的研研發(fā)、、生產(chǎn)產(chǎn)、銷銷售和和服務(wù)務(wù)。他他以高高新技技術(shù)為為先導(dǎo)導(dǎo)，緊緊密依依托清清華大大學(xué)的的人才才、科科技優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，堅(jiān)持持“技技術(shù)+資本本”的的發(fā)展展戰(zhàn)略略，經(jīng)經(jīng)歷四四年的的奮斗斗實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了超超常規(guī)規(guī)的發(fā)發(fā)展。。2000年度度，同同方計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)在國(guó)國(guó)內(nèi)廠廠商產(chǎn)產(chǎn)銷量量排名名列第第三（（CCID統(tǒng)計(jì)計(jì)）清清華同同方計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)事業(yè)業(yè)部的的產(chǎn)品品線主主要涵涵蓋臺(tái)臺(tái)式機(jī)機(jī)PC、移移動(dòng)辦辦公用用品以以服務(wù)務(wù)器和和行業(yè)業(yè)應(yīng)用用解決決方案案。目目前，，在遍遍布全全國(guó)各各地6大區(qū)區(qū)、27個(gè)個(gè)辦事事處的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，清華華同方方計(jì)算算機(jī)1000余余家代代理商商和800家專專賣店店已形形成輻輻射全全國(guó)的的強(qiáng)大大的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。1/7/20236.1背景景（2）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手研研究：：北北大方方正北京北北大方方正集集團(tuán)公公司是是北京京大學(xué)學(xué)創(chuàng)建建的高高新技技術(shù)企企業(yè)。。方正集集團(tuán)擁?yè)碛?個(gè)控控股的的上市市公司司，在在香港港上市市的有有：方方正（（控股股）有有限公公司，，方正正數(shù)碼碼（控控股））有限限公司司；在在上海海上市市的有有：上上海方方正延延中科科技集集團(tuán)股股份有有限公公司，，17家獨(dú)獨(dú)資、、合資資企業(yè)業(yè)。員員工總總數(shù)約約6000人，，總資資產(chǎn)50億億元，，2000年年銷售售規(guī)模模達(dá)到到100億億元。。集團(tuán)擁?yè)碛衅笃髽I(yè)技技術(shù)中中心，，中心心下設(shè)設(shè)方正正技術(shù)術(shù)研究究院和和5個(gè)個(gè)研究究所（（指紋紋技術(shù)術(shù)、信信息技技術(shù)、、信息息產(chǎn)品品、精精細(xì)化化工、、稀土土科技技）。。其中中文文文字信信息處處理技技術(shù)和和指紋紋信息息識(shí)別別技術(shù)術(shù)均處處于世世界領(lǐng)領(lǐng)先水水平。。1997年年，集集團(tuán)已已成為為國(guó)家家120家家大型型試點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán)之一一，國(guó)國(guó)家首首批6家技技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新試試點(diǎn)企企業(yè)之之一，，國(guó)家家重點(diǎn)點(diǎn)支持持的5家PC生生產(chǎn)廠廠家之之一。。集團(tuán)團(tuán)在基基于Internet的的軟件件開(kāi)展展和系系統(tǒng)集集成方方面有有雄厚厚的實(shí)實(shí)力。。其主主要機(jī)機(jī)型有有卓越越Z系系列。。均采采用PⅢ處處理器器，40G硬盤盤，128MB內(nèi)存存，2000年年推出出新型型采用用P4的卓卓越計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)，但但并未未受市市場(chǎng)注注目。。1/7/20236.1背景景（2）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手研研究：：臺(tái)臺(tái)灣宏宏基1976年年在臺(tái)臺(tái)灣成成立，，它通通過(guò)實(shí)實(shí)施““國(guó)際際品牌牌，本本土價(jià)價(jià)位””的行行銷策策略，，年?duì)I營(yíng)業(yè)額額達(dá)85億億美金金，自自有品品牌產(chǎn)產(chǎn)品暢暢銷全全世界界，個(gè)個(gè)人計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)占有有率全全球第第十，，在美美國(guó)名名列第第九；；意大大利第第一。。其計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)有AspireEL,AspireCL,Aspire3300系列列，均均采用用無(wú)WNN的Linux操作作系統(tǒng)統(tǒng)，P4處處理器器，40G硬盤盤。此此外，，惠普普、DELL、、明基基、TCL、海海爾等等計(jì)算算機(jī)品品牌，，雖暫暫不具具較大大市場(chǎng)場(chǎng)分額額，但但他們們是國(guó)國(guó)際，，國(guó)內(nèi)內(nèi)名牌牌，實(shí)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)勁，，是潛潛在的的對(duì)手手。1/7/20236.1背景景（3）自自身分析聯(lián)聯(lián)想想集團(tuán)成立于于1984年，是一一家在信息息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多多元化發(fā)展展的大型企企業(yè)集團(tuán)。。于1994年在香香港上市（（編號(hào)992），目目前擁有員員工9000余人，，1999年和2000年集集團(tuán)曾連續(xù)續(xù)2年被評(píng)評(píng)為中國(guó)電電子百?gòu)?qiáng)企企業(yè)第一名名；于2000年7月，入選選香港恒生生指數(shù)成份份股；2000財(cái)年年計(jì)算機(jī)整整體銷量達(dá)達(dá)262萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)，截至至2000年四季度度，計(jì)算機(jī)機(jī)已連續(xù)5年位居國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷銷量第一，，并連續(xù)三三季度獲得得亞太市場(chǎng)場(chǎng)（除日本本外）第一一；昭陽(yáng)筆筆記本銷量量2000年達(dá)到11萬(wàn)臺(tái)，，連續(xù)5個(gè)個(gè)季度居中中國(guó)市場(chǎng)銷銷量第一。。1/7/2023在過(guò)去的十十幾年里，，集團(tuán)一貫貫秉承“讓讓用戶用得得更好”的的理念，始始終致力于于為中國(guó)用用戶提供最最新最好的的科技產(chǎn)品品，推動(dòng)中中國(guó)信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展展。面向未未來(lái)，作為為因特網(wǎng)全全面技術(shù)與與服務(wù)的提提供者，將將以因特網(wǎng)網(wǎng)為核心，，全面客戶戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足足家庭、個(gè)個(gè)人、中小小企業(yè)、大大行業(yè)大企企業(yè)四類客客戶的需求求，為其提提供針對(duì)性性的信息產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)。為此，，集團(tuán)組成成了六大業(yè)業(yè)務(wù)群組，，即：為個(gè)個(gè)人和家庭庭客戶提供供各種接入入端設(shè)備和和ISP、、ICP信信息服務(wù)的的消費(fèi)IT、手持設(shè)設(shè)備、信息息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)群組；為為企業(yè)和大大行業(yè)客戶戶同樣提供供針對(duì)性的的產(chǎn)品和服服務(wù)的企業(yè)業(yè)IT業(yè)務(wù)務(wù)群組和IT服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)群組；；在QDI主板業(yè)務(wù)務(wù)的基礎(chǔ)上上構(gòu)筑部件件/合同制制造業(yè)務(wù)群群組，以期期發(fā)展更大大規(guī)模的制制造業(yè)。1/7/2023在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日益激烈烈的今天，，集團(tuán)不斷斷加大對(duì)研研發(fā)技術(shù)的的投入和研研發(fā)體系的的建立，加加強(qiáng)軟件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展展。到2003年，，對(duì)研發(fā)的的投入將達(dá)達(dá)到20億億元人民幣幣左右。目目前，已成成立了以研研究院為龍龍頭的二級(jí)級(jí)研發(fā)體系系。在2001年5月，軟件件業(yè)務(wù)通過(guò)過(guò)了CMM2的國(guó)際際認(rèn)證，為為新世紀(jì)技技術(shù)的發(fā)展展和騰飛奠奠定了基礎(chǔ)礎(chǔ)。目前，，在信息領(lǐng)領(lǐng)域取得了了豐碩的研研究成果，，現(xiàn)已申請(qǐng)請(qǐng)專利231項(xiàng)，獲獲授權(quán)112項(xiàng)。申申請(qǐng)的專利利中，發(fā)明明專利12項(xiàng)，實(shí)用用新型91項(xiàng)，外觀觀設(shè)計(jì)128項(xiàng)，已已初步形成成了具有自自主知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的核心心技術(shù)體系系。2000年的專專利申請(qǐng)數(shù)數(shù)量比1999年增增長(zhǎng)了一倍倍，專利質(zhì)質(zhì)量也有很很大提高，，部分項(xiàng)目目已申請(qǐng)PCT專利利。1/7/2023為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)備備目標(biāo)，更更好地迎接接各種挑戰(zhàn)戰(zhàn)，提高企企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，集團(tuán)團(tuán)制定了完完整的戰(zhàn)略略路線：一、立足國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，，積極備戰(zhàn)戰(zhàn)海外；二、以客戶戶為中心發(fā)發(fā)展業(yè)務(wù)并并設(shè)立組織織結(jié)構(gòu)；三、以服務(wù)務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品品增值拓寬寬市場(chǎng)，以以產(chǎn)品帶動(dòng)動(dòng)服務(wù)成長(zhǎng)長(zhǎng)。四、積極采采用聯(lián)盟和和投資的方方式進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)拓展；；五、建立競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力保障障體系，實(shí)實(shí)施矩陣式式管理；六、建立科科學(xué)、系統(tǒng)統(tǒng)的人力資資源體系。。七、加大研研發(fā)投入，，建設(shè)研發(fā)發(fā)體系，提提升研發(fā)能能力。1/7/2023目前在國(guó)國(guó)內(nèi)設(shè)有有北京、、深圳、、上海分分部，在在武漢、、成都、、西安、、沈陽(yáng)設(shè)設(shè)有外埠埠平臺(tái)，，在國(guó)外外設(shè)有歐歐洲、美美洲、亞亞太三個(gè)個(gè)海外平平臺(tái)。在北京、、上海和和廣東惠惠陽(yáng)各建建有一個(gè)個(gè)現(xiàn)代化化的生產(chǎn)產(chǎn)基地，，年生產(chǎn)產(chǎn)能力共共達(dá)到400萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)以上上。2000年以輝輝煌的業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)〉玫昧耸澜缃绲年P(guān)注注。美國(guó)國(guó)《商業(yè)業(yè)周刊》》評(píng)選為為2000年全全球前100名名最佳科科技公司司排行榜榜上，集集團(tuán)排名名第八，，作為大大陸廠商商首次在在排行榜榜中榮登登前10強(qiáng)?！锻顿Y者者關(guān)系》》雜志評(píng)評(píng)選為2000年度““最佳投投資者關(guān)關(guān)系亞太太公司””。在路透社社2000（中中國(guó)大陸陸及香港港）調(diào)查查報(bào)告中中，的投投資者關(guān)關(guān)系在調(diào)調(diào)查報(bào)告告的十三三項(xiàng)評(píng)選選中獲得得十一項(xiàng)項(xiàng)第一。。美國(guó)《財(cái)財(cái)富》雜雜志評(píng)選選了“全全球十大大熱門科科技股””，集團(tuán)團(tuán)是唯一一入選的的香港科科技股。。面向向新世紀(jì)紀(jì)，未來(lái)來(lái)的將是是“高科科技的、、服務(wù)的的、國(guó)際際化的””。將自自身的使使命概括括為“四四為”，，即：為為客戶、、為員工工、為股股東、為為社會(huì)。。為客戶戶：將提提供信息息技術(shù)、、工具和和服務(wù)，，使人們們的生活活和工作作更加簡(jiǎn)簡(jiǎn)便、高高效、豐豐富多彩彩。為社社會(huì)：服服務(wù)社會(huì)會(huì)文明進(jìn)進(jìn)步。為為投資人人：回報(bào)報(bào)股東長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益。為員員工：創(chuàng)創(chuàng)造發(fā)展展空間，，提升員員工價(jià)值值，提高高工作生生活質(zhì)量量。近年取得得榮譽(yù)如如下：1997年，集集團(tuán)成為為國(guó)家120家家試點(diǎn)企企業(yè)集團(tuán)團(tuán)之一。。1999年，，計(jì)算機(jī)機(jī)在99年第三三、四季季度連續(xù)續(xù)在亞太太市場(chǎng)位位居銷量量冠軍、、榮獲全全國(guó)電子子百?gòu)?qiáng)第第一名。。2000年，，美國(guó)《《商業(yè)周周刊》評(píng)評(píng)出“全全球信息息100強(qiáng)”集集團(tuán)名列列第八。。2000年，，集團(tuán)連連續(xù)兩年年榮獲全全國(guó)電子子百?gòu)?qiáng)第第一名。。2000年，，集團(tuán)成成為國(guó)家家技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新企業(yè)業(yè)集團(tuán)之之一。成就1/7/20236.2戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策SWOT分析析一、優(yōu)勢(shì)勢(shì)·機(jī)會(huì)會(huì)二、劣勢(shì)勢(shì)·威脅脅三、營(yíng)銷銷目標(biāo)四、市場(chǎng)場(chǎng)定位及及目標(biāo)市市場(chǎng)1/7/20236.2戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策SWOT分析析一一、優(yōu)勢(shì)勢(shì)·機(jī)會(huì)會(huì)（1）聲聲譽(yù)（品品牌）已連續(xù)5年位居居國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)銷售售量第一一，連續(xù)續(xù)三季度度亞太市市場(chǎng)銷售售量第一一，1999年年與2000年年被評(píng)為為中國(guó)電電子百?gòu)?qiáng)強(qiáng)企業(yè)第第一名。。2000年，首首次入《《商業(yè)周周刊》評(píng)評(píng)選的2000年全球球100名最佳佳科技公公司前十十名，名名列第八八，同時(shí)時(shí)還被《《投資者者關(guān)系》》雜志評(píng)評(píng)為“最最佳投資資者關(guān)系系亞太公公司。在《財(cái)財(cái)富》》雜志志選評(píng)評(píng)的““十大大熱門門科技技股””中，，是唯唯一選選的香香港科科技股股。由由于得得到政政府的的有力力支持持與推推崇，，以及及市場(chǎng)場(chǎng)的廣廣泛認(rèn)認(rèn)可，，知名名度得得到極極大提提高。。在一一次對(duì)對(duì)計(jì)算算機(jī)的的品牌牌認(rèn)知知度調(diào)調(diào)查中中，在在品牌牌第一一提及及率上上有55%的受受訪者者選擇擇，品品牌記記憶度度方面面，達(dá)達(dá)到了了86.2%。。如此此高的的聲譽(yù)譽(yù)，為為新產(chǎn)產(chǎn)品的的推出出提供供極端端有利利的條條件。。1/7/20236.2戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策SWOT分析析一一、優(yōu)勢(shì)勢(shì)·機(jī)會(huì)會(huì)（2）技技術(shù)開(kāi)發(fā)發(fā)原為中中科院的的一家下下屬企業(yè)業(yè)，有非非常強(qiáng)大大的技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)人人員，現(xiàn)現(xiàn)已申請(qǐng)請(qǐng)專利231項(xiàng)項(xiàng)，獲授授權(quán)112。其其中發(fā)明明專利12項(xiàng)，，實(shí)用新新型91項(xiàng)，這這表明已已初步形形成具有有自主知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的核心心技術(shù)體體系。有部分項(xiàng)項(xiàng)目申請(qǐng)請(qǐng)PCT專利。。2000年，集集團(tuán)成為為國(guó)家技技術(shù)創(chuàng)新新試點(diǎn)企企業(yè)集團(tuán)團(tuán)之一。。此外，將將至2003年年，在新新產(chǎn)品的的R&D上投入入資金20億，，大加發(fā)發(fā)展新科科技。綜上所述述，盡管管與國(guó)際際大企業(yè)業(yè)IBM、HP、COMBAQ相比比，不是是優(yōu)勢(shì)，，但在國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)，可是是獨(dú)占鰲鰲頭。1/7/20236.2戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策SWOT分析析一一、優(yōu)勢(shì)勢(shì)·機(jī)會(huì)會(huì)（3）零零件采購(gòu)購(gòu)的上游游采購(gòu)與與IBM、DELL等等國(guó)際廠廠商享有有同等待待遇，70%的的材料采采購(gòu)價(jià)格格皆與國(guó)國(guó)內(nèi)其它它廠商有有幾個(gè)重重量級(jí)的的差距。。由此，所所有系列列的降價(jià)價(jià)空間大大于其它它國(guó)內(nèi)公公司，一一旦爆發(fā)發(fā)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，系列列產(chǎn)品仍仍將處于于優(yōu)勢(shì)地地位。1/7/20236.2戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策SWOT分析析一一、優(yōu)勢(shì)勢(shì)·機(jī)會(huì)會(huì)（4）產(chǎn)產(chǎn)品新推推機(jī)型““天麟””“天麒麒”均采采用P4或同等等水平處處理器，，同時(shí)，，硬盤均均達(dá)40G，最最高達(dá)80G，，內(nèi)存256~512M，56KMODEM，采采用WINXP是同類類產(chǎn)品中中配置最最高的，，比其它它產(chǎn)品更更能適應(yīng)應(yīng)未來(lái)大大信息交交流而要要求高存存儲(chǔ)，空空間的需需要。加加裝的光光盤刻錄錄機(jī)使用用戶能更更容易的的擴(kuò)展存存儲(chǔ)量及及信息交交換，這這一配備備其它廠廠商也不不多見(jiàn)。。在視覺(jué)覺(jué)方面，，普遍采采用液晶晶顯示器器，16×DVD，64GeForce2M×400顯顯卡，立立體聲全全雙工合合成音效效12.1低音音炮箱，，及32M高性性能圖形形加速顯顯卡。高高配置多多媒體，，能滿足足要求家家庭影院院效果用用戶的需需要。預(yù)預(yù)留的高高速接口口，以及及163漫游賬賬號(hào)方便便用戶鏈鏈接獲得得信息。。獨(dú)有的的“幸福福之家””使更具具個(gè)性化化。利用用BootEasy核心心與RecoveryEasy技技術(shù)解決決了開(kāi)機(jī)機(jī)時(shí)間過(guò)過(guò)長(zhǎng)及系系統(tǒng)崩潰潰問(wèn)題，，對(duì)新老老用戶都都很有吸吸引力。。1/7/20236.2戰(zhàn)略略決策策SWOT分析析二二、劣劣勢(shì)··威脅脅（1））“入世世”后后的潛潛在危危脅盡管外外國(guó)企企業(yè)進(jìn)進(jìn)入中中國(guó)PC市市場(chǎng)已已多年年，但但我們們認(rèn)為為外企企的能能量尚尚未完完全發(fā)發(fā)揮。。依靠靠高配配置低低成本本，一一直雄雄居全全國(guó)第第一，，但與與像IBM這樣樣的大大企業(yè)業(yè)相比比，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力仍顯顯不足足。不足主主要表表現(xiàn)為為：①①資金金實(shí)力力不足足。②②技術(shù)術(shù)能力力有限限。IBM、DELL，，和HP均均有8個(gè)以以上的的全球球研發(fā)發(fā)中心心。③③市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)上，，經(jīng)過(guò)過(guò)國(guó)際際上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)脫脫穎而而出，，這些些外國(guó)國(guó)企業(yè)業(yè)無(wú)論論在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手手法與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)上，，都是是成立立十余余年的的聯(lián)想想無(wú)法法相比比的，，隨著著“入入世””之后后外商商投資資手續(xù)續(xù)更加加簡(jiǎn)便便，跨跨國(guó)企企業(yè)的的追加加投資資將加加大，，國(guó)外外品牌牌原本本高昂昂成本本將下下降。。鑒于于全球球經(jīng)濟(jì)濟(jì)下滑滑，唯唯中國(guó)國(guó)一枝枝獨(dú)秀秀的現(xiàn)現(xiàn)狀，，這些些跨國(guó)國(guó)企業(yè)業(yè)將盡盡全力力爭(zhēng)奪奪中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)這一一黃金金寶地地，預(yù)預(yù)計(jì)市市場(chǎng)上上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將將更加加激烈烈。1/7/2023（2））營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)及及服務(wù)務(wù)的相相對(duì)劣劣勢(shì)盡管在在國(guó)內(nèi)內(nèi)，國(guó)國(guó)外有有幾十十個(gè)內(nèi)內(nèi)外平平臺(tái)埠埠及服服務(wù)店店，但但與主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)相比比仍有有不具具優(yōu)勢(shì)勢(shì)、甚甚至稍稍顯下下降。。例如如方正正為用用戶提提供的的支持持服務(wù)務(wù)體系系，TCL利用用其在在家電電業(yè)編編織的的龐大大銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，以以及成成熟的的營(yíng)銷銷手法法將其其產(chǎn)品品分散散進(jìn)入入各級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，將將蠶食食在農(nóng)農(nóng)村市市場(chǎng)的的占有有率。。（3））產(chǎn)品雖雖然新新進(jìn)機(jī)機(jī)型有有諸多多優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但但也存存在著著不足足：①產(chǎn)品品穩(wěn)定定性上上有待待提高高，這這也是是中國(guó)國(guó)品牌牌與外外國(guó)品品牌在在產(chǎn)品品方面面的最最大差差距。。②在關(guān)關(guān)鍵核核心技技術(shù)上上，不不具有有自主主知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)，受受國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格波動(dòng)動(dòng)或壟壟斷影影響。。主操操作系系統(tǒng)、、硬盤盤、處處理器器均系系進(jìn)口口。這這直接接導(dǎo)致致了在在開(kāi)發(fā)發(fā)高配配置產(chǎn)產(chǎn)品的的同時(shí)時(shí)，成成本也也。必必然較較高。。雖已已投入入大量量資金金用于于RVD上上，仍仍這個(gè)個(gè)劣勢(shì)勢(shì)仍為為系列列產(chǎn)品品的軟軟肋。。1/7/20236.2戰(zhàn)略略決策SWOT分析析三、營(yíng)銷目目標(biāo)自1984年以來(lái)，，已在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)占據(jù)據(jù)領(lǐng)頭羊地地位，同時(shí)時(shí)邁出了海海外擴(kuò)張的的腳步，目目前，公司司已具備了了成為跨國(guó)國(guó)企業(yè)的雛雛形。根據(jù)據(jù)業(yè)已制定定的整體戰(zhàn)戰(zhàn)略體系要要求，我們們認(rèn)為在2002年年的營(yíng)銷活活動(dòng)中，將將采取以下下舉措：①增加擴(kuò)大大對(duì)關(guān)鍵核核心技術(shù)的的開(kāi)發(fā)，降降低對(duì)外的的依賴性，，同時(shí)提高高產(chǎn)品質(zhì)量量的穩(wěn)定性性，提升品品牌，與外外國(guó)PC公公司抗衡。。②以目前處處于增長(zhǎng)期期、成熟期期的“天禧禧”“同禧禧”及新推推的“天麟麟”“天麒麒”為拳頭頭，立足大大眾，提高高服務(wù)水平平，以培養(yǎng)養(yǎng)并擴(kuò)大客客戶市場(chǎng)，，達(dá)到品牌牌響，質(zhì)量量?jī)?yōu)，價(jià)格格適合，高高熱消的目目標(biāo)，明確確貫徹“讓讓用戶得更更好”的原原則。1/7/20236.2戰(zhàn)略略決策SWOT分析析四四、市場(chǎng)定定位及目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)“天麟麟”、“天天麒”產(chǎn)品品性能、價(jià)價(jià)格等特點(diǎn)點(diǎn)，我們將將其定位為為家庭用中中高文件計(jì)計(jì)算機(jī)，并并對(duì)不同的的市場(chǎng)做出出不同決策策。我們將將市場(chǎng)分為為以下幾類類：第一、學(xué)生生市場(chǎng)。這這個(gè)市場(chǎng)的的特點(diǎn)是具具有一定的的知識(shí)學(xué)歷歷，信息的的來(lái)源渠道道比較暢通通、及時(shí)，，但是在經(jīng)經(jīng)濟(jì)上尚依依賴家長(zhǎng)，，我們選擇擇這個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)最終終是根據(jù)他他們對(duì)知識(shí)識(shí)的渴求度度。因此企企業(yè)對(duì)于學(xué)學(xué)生市場(chǎng)，，應(yīng)采取““知識(shí)信息息”采購(gòu)。。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的高科技技性能，““天麟”、、“天麒””——家庭庭數(shù)碼港全全新上市，，無(wú)論在數(shù)數(shù)碼吞吐、、導(dǎo)航、資資源的共享享以及綠色色、安全、、易操作方方面都具有有很強(qiáng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。第二、家庭庭市場(chǎng)。對(duì)對(duì)于家庭市市場(chǎng)最終要要促動(dòng)家庭庭主導(dǎo)成員員的購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)。企業(yè)業(yè)一方面要要考慮目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的家家庭收入狀狀況。成員員組成，另另一方面也也要考慮產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)該家家庭的利益益程度。對(duì)對(duì)之人家庭庭組，并且且家庭成員員有一定學(xué)學(xué)歷，收入入固定的市市場(chǎng)，企業(yè)業(yè)應(yīng)著眼于于產(chǎn)品品牌牌的推廣。。對(duì)于有老老人的家庭庭，可以根根據(jù)老人的的休閑娛樂(lè)樂(lè)需求推銷銷產(chǎn)品的放放映功能。。第三、企業(yè)業(yè)亞市場(chǎng)。。這主要是是針對(duì)學(xué)校校，休閑網(wǎng)網(wǎng)吧等多臺(tái)臺(tái)購(gòu)買市場(chǎng)場(chǎng)。這部分分市場(chǎng)的特特點(diǎn)是產(chǎn)品品購(gòu)買次數(shù)數(shù)少的需求求、量大，，對(duì)產(chǎn)品的的配置要求求比較低，，但穩(wěn)定性性要好，““天麟”、、“天麒””產(chǎn)品液晶晶顯示器的的更換可以以使市場(chǎng)與與企業(yè)雙方方獲利，一一方面目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)可以以降低成本本；另一方方面，對(duì)于于企業(yè)可以以獲得較大大銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)，并通過(guò)過(guò)售后服務(wù)務(wù)保障其利利益。第四、股民民亞市場(chǎng)。。中國(guó)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增增長(zhǎng)，股市市行情在正正常情況下下都是比較較樂(lè)觀的，，因此對(duì)于于股民來(lái)說(shuō)說(shuō)，他們希希望獨(dú)立擁?yè)碛幸慌_(tái)內(nèi)內(nèi)存大，硬硬盤大的便便于操作，，能及時(shí)獲獲取所需的的信息的。。計(jì)算機(jī)以以更好、更更快、更及及時(shí)地了解解行情?！啊疤祺搿?、、“天麒””正好符合合他們的要要求。因此此，我們應(yīng)應(yīng)對(duì)這一亞亞市場(chǎng)進(jìn)行行必要的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)，，如為其配配裝股市軟軟件，以滿滿足其需要要。1/7/20236.3策略決決策一一、產(chǎn)產(chǎn)品策略根據(jù)以上分析析，我們做出出以下決策。。一、產(chǎn)品策略略1、產(chǎn)品組合合主要方面有有產(chǎn)品線的擴(kuò)擴(kuò)展。集團(tuán)雖雖具有一定的的規(guī)模效應(yīng)，，但可以在原原有規(guī)?；A(chǔ)礎(chǔ)上，在生產(chǎn)產(chǎn)能力過(guò)剩情情況下，適時(shí)時(shí)適量拓寬生生產(chǎn)線。為““天麒”、““天麟”產(chǎn)品品的推出，企企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)與與之相適應(yīng)的的、有自己特特色且滿足消消費(fèi)者要求的的軟件配套設(shè)設(shè)施，以滿足足顧客“一次次性購(gòu)足”的的需求。另外外，為了滿足足消費(fèi)者所需需信息量的擴(kuò)擴(kuò)大和寬帶網(wǎng)網(wǎng)接入的需要要，企業(yè)應(yīng)在在高新技術(shù)和和市場(chǎng)信息反反饋的基礎(chǔ)上上，在計(jì)算機(jī)機(jī)容量上不斷斷擴(kuò)大。2、產(chǎn)品導(dǎo)入入期“天麒””、“天麟””產(chǎn)品尚處于于導(dǎo)入期，企企業(yè)應(yīng)全力、、及時(shí)推向產(chǎn)產(chǎn)品于市場(chǎng)。。首先作廣告告宣傳，借助助媒體，為產(chǎn)產(chǎn)品造勢(shì)，擴(kuò)擴(kuò)大“天麒””、“天麟””的知識(shí)面及及影響力及產(chǎn)產(chǎn)品理念。3、產(chǎn)品的R&D“天麒麒”、“天麟麟”產(chǎn)品的推推出，必然會(huì)會(huì)激化競(jìng)爭(zhēng)，，企業(yè)在應(yīng)付付競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)時(shí)，還必須著著眼于新產(chǎn)品品的研發(fā)，一一方面新產(chǎn)品品研發(fā)應(yīng)及時(shí)時(shí)，有效的對(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改改進(jìn)，以適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)需求。。另一方面充充分考慮研發(fā)發(fā)成本。適時(shí)時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整整企業(yè)的資金金結(jié)構(gòu)，降低低企業(yè)成本，，擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)營(yíng)利能力。1/7/20236.3策略略決策二二、價(jià)價(jià)格策略二、價(jià)格策策略作為國(guó)國(guó)內(nèi)的知名名的民族品品牌計(jì)算機(jī)機(jī)——計(jì)算算機(jī)。其計(jì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品品本身其有有高級(jí)質(zhì)優(yōu)優(yōu)的形象，，所以不能能采取滲透透定價(jià)策略略。特別對(duì)對(duì)于“天麒麒”“天麟麟”這兩種種新型機(jī)，，無(wú)論在中中央處理器器上、硬盤盤容量上，，還是在內(nèi)內(nèi)存、配件件上，相對(duì)對(duì)于其它同同類產(chǎn)品都都具有極大大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于于新產(chǎn)品初初上市利用用顧客求新新的心理，，以較高的的價(jià)格刺激激消費(fèi)，可可以較早的的開(kāi)拓早期期市場(chǎng)。而而此時(shí)，對(duì)對(duì)于新產(chǎn)品品未來(lái)需求求無(wú)法準(zhǔn)確確估計(jì)的前前提下，我我們應(yīng)先以以高探路，，一旦競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者大量進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)時(shí)，主動(dòng)調(diào)調(diào)整價(jià)格，，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力，也也可符合顧顧客對(duì)待價(jià)價(jià)格由高到到低的心理理，所以在在產(chǎn)品上市市初期，我我們應(yīng)采取取“撇脂””定價(jià)策略略。計(jì)算算機(jī)的品牌牌好，知名名度高，價(jià)價(jià)位也比較較高，所以以我們宣傳傳、促銷的的側(cè)重點(diǎn)名名突出在功功能質(zhì)量上上。在心理理定價(jià)方面面，應(yīng)采取取威望定價(jià)價(jià)和分級(jí)定定價(jià)相結(jié)合合，以吸收收更多的中中高檔消費(fèi)費(fèi)者，也更更能使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生貨貨定價(jià)實(shí)、、按值或按按功能論價(jià)價(jià)的感覺(jué)。。1/7/20236.3策略略決策三三、分分銷策略1、加快快富裕農(nóng)村村地區(qū)分銷銷網(wǎng)絡(luò)的拓拓展目前公公司一直采采用多家經(jīng)經(jīng)銷的方式式。2、調(diào)整部部分零售商商目前，由由于公司品品牌效應(yīng)不不斷提升，，使零售商商的數(shù)量飛飛速擴(kuò)大。。3、加強(qiáng)““俱樂(lè)部””的作用4、擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品維修渠渠道由于維維修渠道及及維修人員員的不足，，使部分用用戶的計(jì)算算機(jī)無(wú)法得得到及時(shí)維維修。1/7/20236.3策略略決策三三、分分銷策略1、加快快富裕農(nóng)村村地區(qū)分銷銷網(wǎng)絡(luò)的拓拓展目前公公司一直采采用多家經(jīng)經(jīng)銷的方式式。經(jīng)過(guò)近近十年的發(fā)發(fā)展，分銷銷網(wǎng)絡(luò)已遍遍布各大中中小城市。。在銷售量量擴(kuò)大的同同時(shí)，也出出現(xiàn)了一些些問(wèn)題。首首先，城市市的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)仍未擴(kuò)擴(kuò)及到農(nóng)村村。鑒于中中國(guó)的國(guó)情情，雖國(guó)家家一直在發(fā)發(fā)展城市化化進(jìn)程，但但農(nóng)民人口口仍占統(tǒng)治治地位。富富裕的農(nóng)民民逐漸成為為一個(gè)不可可忽視的市市場(chǎng)。在已已有購(gòu)買能能力及需求求的農(nóng)村地地區(qū)建立銷銷售網(wǎng)絡(luò)非非常必要。。針對(duì)個(gè)別別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手在分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，我們們應(yīng)加快農(nóng)農(nóng)村銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)設(shè)，擴(kuò)大市市場(chǎng)的覆蓋蓋面積。1/7/20236.3策略略決策三三、分分銷策略2、調(diào)整部部分零售商商目前，由由于公司品品牌效應(yīng)不不斷提升，，使零售商商的數(shù)量飛飛速擴(kuò)大。。但零售商商的水平也也出現(xiàn)分化化，出現(xiàn)部部分零售賣賣場(chǎng)與市場(chǎng)場(chǎng)定位不相相搭配的情情況。因此此，在繼續(xù)續(xù)擴(kuò)大計(jì)算算機(jī)零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)時(shí)，有必要要對(duì)的零售售商進(jìn)行一一定調(diào)整，，去除不合合要求的零零售商。1/7/20236.3策策略決策策三三、、分銷策策略3、加強(qiáng)強(qiáng)“俱樂(lè)樂(lè)部”的的作用.目前，，已初步步建立了了針對(duì)用用戶的會(huì)會(huì)員制的的“俱樂(lè)樂(lè)部”，，但目前前其作用用仍未完完全得到到發(fā)揮，，用戶僅僅是從““俱樂(lè)部部”獲得得關(guān)于最最新產(chǎn)品品的信息息。隨著著早期用用戶更換換計(jì)算機(jī)機(jī)的時(shí)間間的到來(lái)來(lái)，如何何留住用用戶，保保證用戶戶群的穩(wěn)穩(wěn)定是關(guān)關(guān)鍵。據(jù)據(jù)此我們們可以給給予這些些用戶多多優(yōu)惠，，如在更更換計(jì)算算機(jī)時(shí)，，繼續(xù)采采用計(jì)算算機(jī)的，，可給予予價(jià)格的的優(yōu)惠，，并負(fù)責(zé)責(zé)收回舊舊的計(jì)算算機(jī)。由由此我們們也可以以從收回回的舊計(jì)計(jì)算機(jī)中中獲得可可再利用用的零件件，還可可降低產(chǎn)產(chǎn)品的成成本。增增強(qiáng)產(chǎn)品品價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)，同同時(shí)樹(shù)立立綠色企企業(yè)的形形象。另另外，應(yīng)應(yīng)持續(xù)向向用戶提提供最新新應(yīng)用軟軟件信息息，介紹紹同類軟軟件的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，，為用戶戶著想。。1/7/20236.3策策略決策策三三、、分銷策策略4、擴(kuò)大大產(chǎn)品維維修渠道道由于維維修渠道道及維修修人員的的不足，，使部分分用戶的的計(jì)算機(jī)機(jī)無(wú)法得得到及時(shí)時(shí)維修。。因此，，公司應(yīng)應(yīng)繼續(xù)增增加維修修網(wǎng)點(diǎn)，，透過(guò)零零售商，，方便用用戶維修修。與此此同時(shí)，，保證維維修員上上門維修修的質(zhì)量量，同時(shí)時(shí)充當(dāng)公公司在小小區(qū)域市市場(chǎng)的分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)，及時(shí)時(shí)從市場(chǎng)場(chǎng)上得到到反饋信信息，以以改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品。做做好對(duì)用用戶與潛潛在用戶戶的服務(wù)務(wù)工作，，推出五五星級(jí)服服務(wù)，消消費(fèi)者個(gè)個(gè)性化需需求。同同時(shí)，開(kāi)開(kāi)遍售后后服務(wù)監(jiān)監(jiān)督熱線線，專人人跟蹤，，將服務(wù)務(wù)承諾落落實(shí)到實(shí)實(shí)處，對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的疑問(wèn)問(wèn)與投訴訴，要盡盡快解決決。通過(guò)過(guò)這些扎扎扎扎實(shí)實(shí)實(shí)的服服務(wù)措施施，解除除消費(fèi)者者后顧之之憂，提提高企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品品的美譽(yù)譽(yù)度，樹(shù)樹(shù)立企業(yè)業(yè)完美形形象。1/7/20236.4整合合促銷策略整合促銷策略略充分認(rèn)識(shí)促促銷是一柄雙雙刃劍重要含含義，對(duì)消費(fèi)費(fèi)者行為的透透徹了解，是是制定廣告和和促銷策略的的基礎(chǔ)。單純的促銷是是一種短期行行為，很容易易給消費(fèi)者造造成“打折商商品”或者““掉價(jià)”的感感覺(jué)。促銷必必須依據(jù)其特特性，成為整整合營(yíng)銷的有有機(jī)組成部分分，才能為品品牌形象、產(chǎn)產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)獻(xiàn)最大的力量量。生動(dòng)化促促銷與產(chǎn)品銷銷售量促銷的的整合：在各各