出口業(yè)務操作

崗位要求職業(yè)能力職業(yè)素質(zhì)專業(yè)知識職業(yè)證書編寫說明

▲編寫主體：校企合作▲編寫線索：以外貿(mào)業(yè)務員工作過程和工作任務為線索▲編寫模式：以兩套典型進出口業(yè)務案例貫穿始終▲編寫宗旨：●在實踐中培養(yǎng)外貿(mào)業(yè)務員崗位職業(yè)能力●在實踐中掌握外貿(mào)業(yè)務員崗位專業(yè)知識●在實踐中養(yǎng)成外貿(mào)業(yè)務員崗位職業(yè)素質(zhì)外貿(mào)業(yè)務員概念

外貿(mào)業(yè)務員是指在進出口業(yè)務中，從事尋找客戶、貿(mào)易磋商、簽訂合同、組織履約、核銷退稅、處理爭議等進出口業(yè)務全過程操作和管理的綜合性外貿(mào)從業(yè)人員。

◆操作：自己操作和示范操作◆管理：管理現(xiàn)在和管理未來外貿(mào)業(yè)務員與外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員的關系

外貿(mào)業(yè)務員（業(yè)務面）外貿(mào)單證員（業(yè)務點）外貿(mào)跟單員（業(yè)務線）外貿(mào)業(yè)務員的職業(yè)素質(zhì)要求

外貿(mào)業(yè)務員的職業(yè)素質(zhì)愛國精神守法意識忠誠品質(zhì)團隊精神開拓精神責任意識敬業(yè)精神誠信品質(zhì)外貿(mào)業(yè)務員的職業(yè)能力要求

外貿(mào)業(yè)務員的職業(yè)能力市場營銷能力商務談判能力函電處理能力業(yè)務操作能力持續(xù)學習能力人際溝通能力信息處理能力綜合管理能力外貿(mào)業(yè)務員的專業(yè)知識要求

外貿(mào)業(yè)務員的專業(yè)知識外貿(mào)業(yè)務知識生產(chǎn)管理知識國際營銷知識國際金融知識外貿(mào)業(yè)務禮儀國際經(jīng)貿(mào)地理國際貿(mào)易慣例外貿(mào)法規(guī)政策商品基礎知識外貿(mào)企業(yè)類型

1.流通型外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營各類商品和技術的進出口,但國家限定公司經(jīng)營或禁止進出口的商品及技術除外。

2.生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營本企業(yè)自產(chǎn)產(chǎn)品的出口業(yè)務和本企業(yè)所需的機械設備、零配件、原輔材料的進口業(yè)務，但國家限定公司經(jīng)營或禁止進出口的商品及技術除外。

外貿(mào)業(yè)務類型

1.自營進出口業(yè)務

2.代理進出口業(yè)務（限于流通型外貿(mào)企業(yè)）

——收取手續(xù)費形式（X%）——包干形式

例如：協(xié)議匯率=銀行結(jié)算匯率×（1+出口退稅率-5%）外貿(mào)業(yè)務員進出口工作任務

掌握所有進出口環(huán)節(jié)，在業(yè)務進展過程中把操作環(huán)節(jié)集點為線，進出口主要圍繞二條線：

1.貨物線2.資金線外貿(mào)業(yè)務員工作任務比較

流通型外貿(mào)企業(yè)自營出口業(yè)務和生產(chǎn)外貿(mào)企業(yè)比較

◆流通型外貿(mào)企業(yè)代理出口業(yè)務

增加了與委托人簽訂委托代理出口協(xié)議工作;減少了簽訂出口合同及之前的工作環(huán)節(jié);減少了出口(收匯核銷)退稅工作環(huán)節(jié)，這兩部分工作由委托方辦理。

◆生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)自營出口業(yè)務

減少了簽訂內(nèi)貿(mào)合同工作環(huán)節(jié)。

1.出口準備工作

【引例1】

外貿(mào)業(yè)務員出口準備工作包括:1.1熟悉商品（選擇商品）1.2了解市場（市場調(diào)研）1.3尋找客戶1.4其他準備1.1熟悉商品

▲熟悉商品深入生產(chǎn)企業(yè)，熟悉產(chǎn)品的種類、規(guī)格、成分、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力等?！x擇商品——選擇具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品——選擇易耗品——選擇遠洋產(chǎn)品——不宜選擇價格低、體積特別大的泡貨——不能選擇貿(mào)易政策禁止的產(chǎn)品等

1.2了解市場（市場調(diào)研）

▲市場調(diào)研內(nèi)容（1）國際市場環(huán)境調(diào)研包括：經(jīng)濟環(huán)境、政治和法律環(huán)境、文化環(huán)境、其他。

（2）國際市場商品情況調(diào)研包括：市場商品供給、需求和價格等三個方面情況。1.3尋找客戶

▲尋找國外客戶途徑

（1）建立網(wǎng)站（2）參展（3）利用企業(yè)名錄（4）利用互聯(lián)網(wǎng)（5）廣告宣傳（6）其他方法

1.3尋找客戶-參展

▲參展準備（面料為例）

（1）參展商品準備：“專業(yè)、針對性”原則廠家自身的優(yōu)勢產(chǎn)品、國際流行時尚（2）文件準備：所帶商品的價格表；主要產(chǎn)品的裝箱尺寸；空白的筆記本；公司題頭的便箋紙；空白的形式發(fā)票；個人名片；（3）工具準備：剪刀、照布鏡、打火機、膠帶紙、釘書機（4）知識準備1.3尋找客戶-參展

▲參展客商分類

和參展后跟蹤（1）有明確交易意向，并成功在交易會上下單的客商。

（2）有明確交易意向，但因交易條件不能洽談一致而未能下單的客商。

（3）交易商品明確，卻未能在交易會上詳細洽談的客商。

（4）只要求提供詳細資料的客商。（5）走馬觀花的客商。

1.3尋找客戶

▲尋找國內(nèi)供應商▲選擇合格的國內(nèi)供應商

（1）核實企業(yè)法人登記注冊情況（2）解讀供應商、生產(chǎn)企業(yè)財務審計報告（3）了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（4）測算企業(yè)實際生產(chǎn)能力

1.4其他準備

▲辦理進出口經(jīng)營權對外貿(mào)易經(jīng)營者應憑加蓋備案登記印章的《登記表》在30日內(nèi)到當?shù)睾ｊP、檢驗檢疫、外匯、稅務等部門辦理開展對外貿(mào)易業(yè)務所需的有關手續(xù)。逾期未辦理的，《登記表》自動失效?！k理海關登記注冊

▲出口退稅登記（備案）

▲出口收匯核銷登記

▲出口報檢登記

2.磋商簽約工作

【引例2】

磋商簽約工作是外貿(mào)業(yè)務員的核心工作項目，包括詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽約五個工作任務。一般情況下，詢盤是由進口商向出口商發(fā)出，發(fā)盤、接受和簽約是必不可少的工作環(huán)節(jié)。外貿(mào)業(yè)務員磋商簽約工作主要包括:2.1出口報價核算與發(fā)盤2.2出口還價核算與還盤2.3接受與簽約2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

一、調(diào)查國外客戶資信規(guī)避國外客戶信用風險二、調(diào)查國內(nèi)外該商品貿(mào)易限制政策解決本企業(yè)能否出口該產(chǎn)品以及出口該產(chǎn)品涉及貿(mào)易政策問題【引例2】的客戶資信和貿(mào)易障礙調(diào)查

▲太陽公司信用等級為A；▲全棉男童夾克海關編碼為6203.3200.90；▲監(jiān)管條件為B出境貨物通關單；▲出口退稅率為13%。學習情境在第103屆廣交會上，浙江金苑進出口有限公司外貿(mào)業(yè)務員田娜結(jié)識了來自德國經(jīng)營紡織服裝的CadiGmbH&Co.KG（浙江金苑進出口有限公司的新客戶）經(jīng)理DirkNowitzki,DirkNowitzki對styleno.F123和F125全棉女式夾克非常感興趣，留下了名片。2008年4月21日田娜收到了DirkNowitzki的電子郵件，欲購買女式夾克，內(nèi)容如下：發(fā)件人：dirkn@.de收件人：tianna@日期：2008-4-2116:12:09主題：EnquiryonLadiesJacket附件：DearMissTian,Itwasregretfulthatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringthe103rdChineseImportandExportCommoditiesFair.WeareoneofGermanprofessionalimporteroftextilesandtextilearticles.NowwearekeenlyinterestedinyourLadiesJacket,StyleNo.F123andF125.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSD/pconCIFHamburg.TheproceedswillbepaidbyL/CatsightandthedateofshipmentisnotlaterthanJuly31,2008.Besides,pleasemailonesampleoftheaboveitembyDHLa.s.a.p.ThecourierchargewillbepaidbyusviaDHLNo.966785901.Ifthesampletestswell,wewillpaythesamplechargebyT/T.Ifthepriceisreasonable,wewillplacetheorderof2000piecesforStyleNo.F123andF125respectively.Bestwishes,Yourstruely,DirkNowitzkiManagerCadiGmbH&Co.KGAdd：Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTel:0049-40-3410776Fax:0049-40-3410777E-mail:dirkn@.de任務1：翻譯并分析國外客戶電子郵件內(nèi)容操作演示重點了解產(chǎn)品分類、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝知識、產(chǎn)品專業(yè)術語等知識。親愛的田小姐：在第103屆中國進出口交易會時非常遺憾，不能與您詳談。我司是專門從事紡織服裝進出口的德國公司?，F(xiàn)對貴司款號F123和F125的女式夾克很感興趣，如果貴司能以CIF漢堡條件用美元報最優(yōu)惠價，我司將不勝感激。貨款用信用證即期支付，交貨期不得遲于2008年7月31日。另外，請盡快通過敦豪快遞公司每款寄一件樣品，快遞費由我司通過DHL協(xié)議號966785901支付。假如樣品通過測試，我司會電匯貴司樣品費。如果價格合理，兩款女式夾克我司都將各訂購2000件。送上最誠摯的祝福！你最真誠的,德科.諾維斯基經(jīng)理第一步：田娜翻譯國外客戶電子郵件的正文內(nèi)容如下第二步：田娜通過分析郵件對該公司得出一個初步印象2.寄樣操作中規(guī)中矩，不是為騙取樣品1.需求較真實明確，不像試探性詢價因為詢價內(nèi)容非常細，包括品名、款式、價格術語、報價貨幣、支付方式、交貨期和訂單量等；且該公司告知的信息較全，不僅告知其主營業(yè)務，還告訴其地址、電話、傳真和電子郵箱等聯(lián)系信息。

因為寄樣要求非常合理，寄樣費到付并告知該公司DHL協(xié)議號，若樣品通過其客戶測試，還將會付樣品費。為此，田娜應盡快開展貨物相關貿(mào)易政策調(diào)查、打樣寄樣和報價等工作。

學習情境調(diào)查貿(mào)易政策和打樣寄樣操作（2）能力目標：

2.2查詢出口貨物的HSCODE、海關監(jiān)管證件代碼和出口退稅率等相關貿(mào)易政策知識目標：·熟悉禁止、限制出口貨物的管理規(guī)定操作演示田娜通過2008年海關報關實用手冊查詢到該全棉女式夾克的HSCODE為6204320090，在海關報關實用手冊中該全棉女式夾克的名稱為“棉制其他女式上衣”。第一步：田娜查詢商品的的HSCODE田娜根據(jù)該全棉女式夾克HSCODE為6204320090，查到其海關監(jiān)管證件代碼為B，即出口報關時需向海關提供出境貨物通關單，出境貨物通關單是報關地出入境檢驗檢疫機構對出口貨物檢驗通過后簽發(fā)的。因此，該全棉女式夾克是屬于法定報檢貨物，出口前，需向出入境檢驗檢疫機構辦理報檢手續(xù)。第二步：田娜查詢商品的海關監(jiān)管證件代碼田娜進入國家稅務總局網(wǎng)站，點擊“納稅服務”欄目中的“出口退稅率查詢”后，輸入商品代碼，即HSCODE6204320090，查得出口退稅率為11%（2009年2月起為15%）。第三步：田娜查詢出口退稅率知識歸納（一）商品相關的貿(mào)易政策

(1)禁止出口的貨物和技術目的？《禁止出口貨物目錄》(六批)勞改產(chǎn)品有重要價值的野生植物一些我國特有的珍珠貝類

未定名的新發(fā)現(xiàn)的

白氏貝企鵝貝百蝶貝123國內(nèi)供應短缺或者為有效保護可能用竭的國內(nèi)資源，需要限制出口的對任何形式的農(nóng)業(yè)、牧業(yè)、漁業(yè)產(chǎn)品有必要限制出口的根據(jù)中華人民共和國所締結(jié)或者參加的國際條約、協(xié)定的規(guī)定，需要限制出口的(2)限制出口的貨物和技術(3)征收出口關稅的貨物取消102項產(chǎn)品的出口關稅或特別出口關稅降低54項產(chǎn)品的出口關稅調(diào)整部分產(chǎn)品的出口關稅征收方式和應稅產(chǎn)品范圍提高5項產(chǎn)品的出口關稅新增對15項產(chǎn)品征收出口關稅

2008年12月1日，我國調(diào)整征收出口關稅的產(chǎn)品范圍和稅率(4)海關監(jiān)管證件代碼與辦理機構（出口）代碼監(jiān)管證件名稱發(fā)證機構3兩用物項和技術出口許可證商務部及其授權機構4出口許可證商務部配額許可證事務局及其授權機構5紡織品臨時出口許可證商務部及其授權機構8禁止出口商品商品編碼后有此代碼的商品禁止出口B出境貨物通關單國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫局D出入境貨物通關單（毛坯鉆石用）國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫局E瀕危物種允許出口證明書國家瀕危物種進出口管理辦公室或其辦事機構G兩用物項和技術出口許可證（定向）商務部及其授權機構H港澳OPA紡織品證明香港工業(yè)貿(mào)易署、澳門經(jīng)濟局I精神藥物進(出)口準許證國家藥品監(jiān)督管理局J金產(chǎn)品出口證或人總行進口批件中國人民銀行L藥品進出口準許證國家食品藥品監(jiān)督管理局S進出口農(nóng)藥登記證明國家農(nóng)業(yè)部T銀行調(diào)運現(xiàn)鈔進出境許可證國家外匯管理局、中國人民銀行W麻醉藥品進出口準許證國家藥品監(jiān)督管理局X有毒化學品環(huán)境管理放行通知單國家環(huán)境保護總局Y原產(chǎn)地證明國家及省市商檢局、貿(mào)促會分會及其他有權簽發(fā)原產(chǎn)地證機構x出口許可證(加工貿(mào)易)商務部及其授權機構y出口許可證(邊境小額貿(mào)易)商務部及其授權機構2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

三、打樣與寄樣（一）樣品作用和種類（二）選樣：“平均品質(zhì)”原則（三）打樣：樣品制作費

2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

（四）寄樣：□寄樣策略：新客戶、老客戶□寄樣方式：□寄樣費用：預付、到付□寄樣通知□寄樣管理【引例2】的打樣與寄樣處理

2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

四、出口報價核算公式：◆出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤◆出口成本=采購成本-出口退稅額（1）采購成本=貨價+增值稅額=貨價×（1+增值稅率）（2）出口退稅額=貨價×出口退稅率=采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率◆出口費用=國內(nèi)費用+國外運費+國外保費+傭金◆出口利潤=采購成本×成本利潤率=出口價格×銷售利潤率

2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

（1）國內(nèi)費用▲經(jīng)驗算法：國內(nèi)費用=采購成本×M%▲明細算法：國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+業(yè)務定額費+銀行費用+墊款利息+認證費+商檢費+其他國內(nèi)費用①業(yè)務定額費=采購成本×業(yè)務定額費率②墊款利息=采購成本×貸款年利率×墊款天數(shù)÷360

*墊款天數(shù)：支付供應商貨款到收到出口貨款的天數(shù)

③其他國內(nèi)費用：倉儲費、港區(qū)港雜費、報關費用、出口關稅等。2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

（2）國外運費=基本運費+附加運費（3）國外保費=CIF價×（1+保險加成率）×保費率CIF價=CFR價÷〔1-（1+保險加成率）×保費率〕（4）傭金=含傭價×傭金率2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

◆【引例2】的出口報價核算（1）向國內(nèi)供應商（紹興一新服裝廠）詢問商品價格▲貨比三家（2）向相關部門了解各項出口費用

▲貨代公司▲保險公司▲商業(yè)銀行▲商檢局▲貿(mào)促會

2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

◆國外運費集裝箱裝法技巧：重貨小柜,泡貨40’大柜（1）集裝箱裝箱量的計算（W/M）▲精確計算▲快速估算

注意：合同中盡量有“溢短裝條款”。

（2）海運運費核算（3）空運運費核算貨物的體積重量（KGS）=貨物體積（M3）÷0.006（M3/KG）

2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

◆【引例2】的出口報價核算

（3）具體核算▲假設：①按5000件的交易量進行核算；②設該商品出口報價為X美元/件；③計算過程數(shù)值保留小數(shù)點后4位，最后報價保留小數(shù)點后2位?！y行費用：支付方式改為L/CATSIGHT▲認證費：貿(mào)促會+外交部+使領館▲出口利潤：考慮還價因素；報價技巧

2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

供應商報價核算：價格=成本+費用+利潤一、生產(chǎn)成本/生產(chǎn)費用（￥60）1.直接材料費用（￥31）

▲原材料成本：面料1.1M×￥20/M=￥22

▲輔料成本：拉鏈1條￥3+紐扣4個×￥0.3+線￥0.3=￥4.5

▲印花繡花成本：￥4.52.直接工資（工繳費）：￥253.制造費用：￥42.1出口報價核算與發(fā)盤操作

二、費用（￥3）（5%）1.銷售費用（￥1.2）▲包裝費用（三瓦楞）/件=（￥1.5+￥7.5）÷20=￥0.45每箱費用：膠帶+干燥劑=￥1.5紙板成本=（長+寬+0.08）×(寬+高+0.04)×￥8.5=（0.57+0.4+0.08）×(0.4+0.4+0.04)×￥8.5=￥7.5▲裝卸費、差旅費等=￥0.752.管理費用（￥1.8）三、利潤：60×15%=￥9

價格=60+3+9=￥72核算出口報價和書寫發(fā)盤函操作（1）能力目標：

3.1能確定出口價格構成知識目標：·掌握主要國際貿(mào)易術語的價格構成學習情境2008年4月24日，浙江金苑進出口有限公司外貿(mào)業(yè)務員田娜收到浙江嘉興英利服裝廠回函如下：浙江嘉興英利服裝廠浙江省嘉興市彩虹路908號電話真O：浙江金苑進出口有限公司ATTN：田娜FM：章英利尊敬的田小姐：您好！收到您的傳真后，我馬上開始打樣，樣品已于今天下午寄出。全棉女式夾克F123和F125的報價及相關信息如下：面料：全棉里料：瑤粒絨含稅價：81.90元/件增值稅率：17%包裝方式：用出口紙箱包裝，16件/紙箱包裝尺寸：57厘米×44厘米×43厘米毛重：15千克/箱凈重：14千克/箱月生產(chǎn)能力：10000件/月最低起訂量：2000件/款付款方式：交貨時付款交貨地點：工廠交貨若有其他要求，我廠會盡力給予滿足。祝工作愉快！章英利2008年4月24日

(2)到德國投保一切險的保險費率為2‰

(3)從嘉興運到上海港的國內(nèi)運費為1200元/20英尺集裝箱(4)除國內(nèi)運費以外的其它所有國內(nèi)費用為采購成本的5%(5)預期出口成本利潤率為15%田娜根據(jù)浙江嘉興英利服裝廠回函和以下信息，進行出口報價核算

(1)全棉女式夾克的出口退稅率為11%田娜通過中國銀行網(wǎng)站（或其它銀行網(wǎng)站），查詢到2008年4月24日美元現(xiàn)匯買入價為：1美元=6.9760元人民幣。第一步：查詢匯率信息計算最低起訂量貨物的體積、重量和應采用的集裝箱，并查詢國外運費第二步：查詢國外運費田娜根據(jù)工廠的報價單確定以4000件的交易量核算報價。工廠的包裝方式為16件/紙箱，所以4000件共裝250紙箱。田娜根據(jù)工廠提供的紙箱尺寸57cm×44cm×43cm，計算出這樣的紙箱一個20ft的集裝箱最多能裝260箱，而4000件的女式夾克只有250箱，因此一個20ft的集裝箱能夠裝下。所以田娜按照船公司一個20ft集裝箱的運價來計算國外運費。田娜登陸中國國際海運網(wǎng)田娜進入集裝箱整箱運價查詢，選擇上海裝運港、德國漢堡目的港和中歐航線，查到上海港至漢堡港一個20英尺集裝箱的運價為1000美元。出口價格★出口成本出口費用★出口利潤采購成本–出口退稅額★國內(nèi)費用

●國外運費

◆國外保費

傭金

FOB=∑★CFR=∑★+●

CIF

=∑★+●+◆1．明確出口價格構成核算出口報價和書寫發(fā)盤函操作（2）能力目標：

3.2能核算出口商品的出口成本3.3能核算出口商品的出口費用知識目標：·掌握出口報價核算的原理與步驟假設出口價格為X美元/件（1）明確商品價格構成CIF=出口成本+國內(nèi)費用+國外運費+國外保費+出口利潤。（2）核算出口成本出口成本=采購成本-出口退稅額=采購成本-采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率=81.9-81.9÷（1+17%）×11%=74.2元/件（3）核算出口費用國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+其他國內(nèi)費用=1200÷4000+81.9×5%=4.395元/件國外運費=1000÷4000=0.25美元/件國外保費=X×110%×2‰=0.0022X美元/件（3）出口退稅額（2）采購成本（1）出口成本出口退稅額=貨價×退稅率=采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率采購成本=貨價+增值稅額=貨價×（1+增值稅率）出口成本=采購成本－出口退稅額2．核算出口成本（2）國外費用（1）國內(nèi)費用國外費用主要涉及國外運費和國外保費，有時也涉及傭金和折扣。國內(nèi)費用包括國內(nèi)運費、業(yè)務定額費、銀行費用、墊款利息、商檢費、認證費、其他國內(nèi)費用等。3．核算出口費用核算出口報價和書寫發(fā)盤函操作（3）能力目標：

3.4能核算出口商品的出口利潤3.5能核算出口商品報價知識目標：·掌握出口報價核算的原理與步驟操作演示（4）核算出口利潤預期出口成本利潤率為15%，考慮討價還價因素，因此報價時出口利潤按20%的出口成本利潤率計算：出口利潤=采購成本×成本利潤率=81.9×20%=16.38元/件（5）核算出口報價出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤X=（74.2+4.395+16.38）÷6.9760+0.25+0.0022XX=13.83美元/件知識歸納（一）出口報價核算

5.出口價格4.出口利潤根據(jù)不同的術語采用不同的出口價格核算公式，計算出口價格。出口利潤=出口價格×銷售利潤率=采購成本×成本利潤率核算出口報價和書寫發(fā)盤函操作（4）能力目標：

3.6能書寫出口發(fā)盤函知識目標：·掌握貿(mào)易信函的基本要素、格式要求、寫作特點與語言要求操作演示第一步：郵件頭收件人：dirkn@.de主題：OfferonLadiesJacket附件：第二步：尊稱

DearMrNowitzki,第三步：正文

①LadiesJacket：StyleNo.F123&F125Shell：100%cottonLining：polarfleece②Packing：15pieces/cartonSize：57cm×44cm×43cm③MinimumOrderQuantity:2000pieces/style④Unitprice:USD13.83/pcCIFHamburg⑤Payment:ByL/Catsight⑥Shipment:Tobeeffectedwithin60daysafterreceiptoftherelevantL/C.第四步：結(jié)尾套語

Yoursfaithfully,

第五步：簽署

TianNaZJJYZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTel:0086-571-86739177Fax:0086-571-86739178E-mail:Tianna@ZJJY第六步：發(fā)送

2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

五、發(fā)盤(Offer)凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明其發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦接受就受其約束的意思，即構成發(fā)盤。（一）發(fā)盤的構成條件1．發(fā)盤要有特定的受盤人。2．發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。3．表明發(fā)盤人愿意承受約束的意旨。4．送達受盤人。（二）發(fā)盤的生效與有效期（三）發(fā)盤的撤回、撤銷與失效2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

（四）發(fā)盤的內(nèi)容與注意事項

1．發(fā)盤的內(nèi)容發(fā)盤一般包括以下內(nèi)容：（1）主要交易條件發(fā)盤一般情況下要包括商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、付款、運輸和保險等主要交易條件。（2）發(fā)盤的效期發(fā)盤要注明效期，以確定發(fā)盤方對發(fā)盤內(nèi)容承擔法律責任的期限。2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

（四）發(fā)盤的內(nèi)容與注意事項

2．發(fā)盤的注意事項（1）擬訂發(fā)盤主要交易條件時，要注意：◆在憑樣成交時，商品名稱、規(guī)格要與樣品保持一致；◆商品的數(shù)量、包裝、交貨期要與供貨商或生產(chǎn)車間確認；◆商品的價格要核算準確；◆付款方式要合理，注意收匯風險的控制；◆貿(mào)易術語與運輸、保險的邏輯關系要一致。

2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

（四）發(fā)盤的內(nèi)容與注意事項

2．發(fā)盤的注意事項（2）發(fā)盤要根據(jù)商品的市場暢銷程度以及價格穩(wěn)定程度確定發(fā)盤的效期：◆若是暢銷貨，一般發(fā)盤的效期較短；◆若是滯銷貨，一般發(fā)盤的效期較長；◆若商品的市場價格變動幅度較大，一般發(fā)盤的效期較短；◆若商品的市場價格變動幅度較小，一般發(fā)盤的效期較長。2.1出口報價核算與發(fā)盤操作

▲【引例2】的發(fā)盤操作

迅速準確的出口報價核算后，對外進行發(fā)盤2.2出口還價核算與還盤操作

還盤(counteroffer)是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即已失效。【引例3】

判斷對方意圖弄清雙方分歧確定還價策略項目三貨物的價格與核算

（四）出口還價核算1．出口還價核算方法出口還價核算常常采用倒算的原理，用銷售收入減去相關內(nèi)容來分析還價后價格中各要素可能發(fā)生的改變。在進行還價核算時，應將與出口價格相關的資料依次列出。采用的計算公式如下：銷售利潤=銷售收入—各種費用—實際成本（能否接受對方還價的依據(jù)）實際成本=銷售收入—銷售利潤—各種費用（是否要求供貨部門調(diào)價的依據(jù)）某項費用=銷售收入—銷售利潤—其它費用—實際成本（增減某項費用的依據(jù)）二、貨物的價格核算項目三貨物的價格與核算

2．出口還價核算應注意：（1）按照客戶還價,核算我方盈虧情況；（2）保持預期利潤的還價情況；（3）保持預期利潤的國內(nèi)采購價調(diào)整情況。3.還價核算如下：（1）按照客戶還價，求出我方是否能得到利潤:（2）按照我方保持預期利潤還價情況：（3）按照我方保持預期的利潤,進行國內(nèi)采購價的調(diào)整計算：實際成本=銷售收入—銷售利潤—海運費—國內(nèi)費用二、貨物的價格核算項目三貨物的價格與核算

對以上三個還價核算結(jié)果，出口商應當根據(jù)國際市場的價格水平，結(jié)合自己的銷售意圖（貨物的庫存、市場定位及客戶的穩(wěn)定狀況等），合理妥當?shù)貙ν膺€價。3．針對客戶還價出口商采取的對策(1)說服對方接受，不作讓步；(2)減少利潤，滿足降價要求；(3)減少費用開支，達到降價目的；(4)降低進貨價格。二、貨物的價格核算項目三貨物的價格與核算

（五）三種貿(mào)易術語的換算下面就FOB、CFR、CIF三種常見價格術語的換算方法作以介紹：1．FOB價換算成其它價格（1）FOB+運費（F）=CFR價（2）FOB+運費（F）/（1—投保加成×保險費率）=CIF價2．CFR價換算成其它價格（1）CFR—運費（F）=FOB價（2）CFR/（1—投保加成×保險費率）=CIF價3．CIF價換算成其它價格（1）CIF價（1—投保加成×保險費率）—運費=FOB價（2）CIF價（1—投保加成×保險費率）=CFR價二、貨物的價格核算2.2出口還價核算與還盤操作

二、還價策略（一）不讓步策略（二）讓步策略（三）迫使對方讓步策略（進攻策略）（四）阻止對方進攻策略（防守策略）

2.2出口還價核算與還盤操作

（一）不讓步策略1.關于商品品質(zhì)

2.關于商品包裝3.關于商品交易數(shù)量

2.2出口還價核算與還盤操作

（二）讓步策略1.分析讓步結(jié)果

（1）對方很看重己方所作出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也作些松動和讓步作為回報，這是己方最希望的結(jié)果。（2）對方對己方所做的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒有任何改變或是松動的表示。（3）己方的讓步使對方認為，己方的報價中有很大的水分，甚至認為只要他們再加以努力，己方還會做出新的讓步。也就是說，己方的讓步不但沒能使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭取更多的讓步。

2.2出口還價核算與還盤操作

2.讓步原則

（1）不做無謂讓步（2）讓步要有所側(cè)重（3）讓步要恰到好處（4）讓步應步步為營

2.2出口還價核算與還盤操作

3.選擇讓步方式

讓步方式預定讓步（元）

第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步堅定的讓步6000060等額的讓步6015151515高-低-高讓步601381722小幅遞減讓步602217138大幅遞減讓步602620122反彈式讓步60461004先減后加讓步605010-11一次性讓步60600002.2出口還價核算與還盤操作

4.運用適當?shù)淖尣讲呗?/p>

（1）互利互惠的讓步策略（2）予遠利謀近惠的讓步策略（3）絲毫無損的讓步策略

2.2出口還價核算與還盤操作

（三）迫使對方讓步策略

1．利用競爭

2．軟硬兼施

3．最后通牒2.2出口還價核算與還盤操作

（四）阻止對方進攻策略

1．限制策略

2．示弱以求憐憫

3．以攻對攻

2.2出口還價核算與還盤操作

三、出口還價核算

1．根據(jù)進口商的還價對出口利潤進行核算。

◆該核算是出口商是否接受還價的依據(jù)。其計算公式為：出口利潤=出口價格-出口成本-出口費用2.2出口還價核算與還盤操作

2．根據(jù)設定的出口利潤，在出口價格和出口費用不變的情況下，對采購成本進行核算。◆該核算是出口商是否要求供應商調(diào)價的依據(jù)。其計算公式為：采購成本=出口價格-出口利潤-出口費用+出口退稅額2.2出口還價核算與還盤操作

3．根據(jù)設定的出口利潤，在出口價格、采購成本和其他出口費用不變的情況下，對某項出口費用進行核算?！粼摵怂闶浅隹谏淌欠褚{(diào)整某項出口費用的依據(jù)。其計算公式為：某項出口費用=出口價格-出口利潤-出口成本-其他出口費用2.2出口還價核算與還盤操作

【引例3】的出口還價核算與還盤操作

buyerseller/buyerseller出口企業(yè)國外客戶國內(nèi)供應商其他部門知識歸納（二）出口還價核算

1．根據(jù)進口商的還價和國內(nèi)供應商采購成本對預期出口利潤率進行核算。2．根據(jù)進口商的還價和預期出口利潤率對采購成本進行核算。出口利潤=出口價格-出口成本-出口費用采購成本=出口價格-出口利潤-出口費用+出口退稅額學習情境2008年4月28日，浙江金苑進出口有限公司外貿(mào)業(yè)務員田娜收到了CadiGmbH&Co.KGPeterWhite經(jīng)理DirkNowitzki回復的電子郵件，具體內(nèi)容如下：發(fā)件人：dirkn@.de收件人：tianna@日期：2008-04-2816:55:36主題：Counter-offeronLadiesJacket附件：DearMissTian,ThanksforyoursamplesofLadiesJacketandofferonApr.25,2008.WefindoutthatyourofferismuchhigherthanthatintheVietnamesemarketwhiletheproductsareofthesametypes.Althoughwearesatisfiedwithyoursamples,wecannotaccepttheprice.Wewillorder2000piecesofStyleno.F123andF125respectively,ifthepricecanbereducetoUSD12.30/pcCIFHamburg,andthetermofpaymentcanbechangedtobyL/Cat90daysaftersight.Theothertermsofyourofferremainvalid.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Bestregards,Yourstruely,DirkNowitzkiManagerCadiGmbH&Co.KGAdd：Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTel:0049-40-3410776Fax:0049-40-3410777E-mail:dirkn@.de任務1：進行還價核算第一步：核算出口成本=74.2元/件第二步：核算出口費用出口費用=（1）貸款利息+（2）國內(nèi)費用+（3）國外運費+（4）國外保險=7.9889元/件第三步：計算成本利潤率=6.11%因此，如果接受客戶USD12.30/pc的還價，則成本利潤率為6.11%，低于金苑公司預定的每筆業(yè)務15%的利潤率目標。成本利潤率=出口利潤÷采購成本=第一步：田娜根據(jù)國外客戶還價和國內(nèi)供應商采購成本核算預期出口利潤率操作演示2008年4月29日，田娜根據(jù)浙江嘉興英利服裝廠壓價彈性較小的報價風格，壓價8%，即還價為75.35元/件（81.9×92%）。同時結(jié)合這筆業(yè)務特點給浙江嘉興英利服裝廠章廠長書寫并傳真如下還盤函：尊敬的章廠長：您好！非常感謝貴廠4月24日寄的全棉女式夾克F123和F125樣品及其價格等信息！國外客戶已來函，貴廠樣品已通過檢測，但認為價格偏高。分析客戶的來函，他還與越南企業(yè)在磋商，估計價格比我們便宜得多。若價格合理，國外客戶準備下4000件的試訂單，每款各2000件。我們認為該訂單對貴廠來講，可以降低成本，因為該訂單產(chǎn)品是貴廠一直在生產(chǎn)的產(chǎn)品和款式，可以節(jié)省加工成本；另外該訂單結(jié)構單一，就只有二個款式，可以節(jié)省殘料數(shù)量。另外，該客戶的試訂單量比較大，以前我司接到的試訂單量一般在2000-3000件間，可見該客戶是比較有實力的。若能成功接下這個試訂單，可預見這將是我們將來的一個大客戶。為能順利接下該訂單，開拓新客戶，與貴廠進一步加大合作力度，希望您能把價格降到75.35元/件。望貴廠能在今天答復，謝謝配合！工作順利！田娜2008年4月29日操作演示第一步：計算對外還價的出口價格

假設出口價格為X。（1）明確商品價格構成CIF=出口成本+國內(nèi)費用+國外運費+國外保費+出口利潤。（2）核算出口成本出口成本=采購成本-出口退稅額=采購成本-采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率=75.35－75.35÷（1+17%）×11%=68.2658元/件

（3）核算出口費用貸款利息=X×6.9680×6.93%×90÷360=0.1207X國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+貸款利息+其他國內(nèi)費用=1200÷4000+0.1207X+75.35×5%=4.0675+0.1207X國外運費=1000÷4000=0.25美元/件國外保費=X×110%×2‰=0.0022X（4）核算出口利潤為了給今后磋商繼續(xù)讓價留下空間，按16%的預期成本利潤率計算出口利潤。出口利潤=采購成本×成本利潤率=75.35×16%=12.056元/件（5）核算出口報價出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤X=（68.2658+4.0675+0.1207X+12.056）÷6.9680+0.25+0.0022X0.9805X=12.3610X=12.61美元/件第二步：根據(jù)以上計算的出口價格書寫還盤函DearMr.Nowitzki,Fromyoure-mailofApr.28,2008,weknowthatyouarenotsatisfiedwithouroffer.WeadmitthatthepriceinVietnamislowerthanus,butyoushouldknowthatthequalityofourproductsismuchhigherthanthatinVietnam.Furthermore,thecostofmanforceinChinaisrisingrapidlythisyear.Sincewewanttobeyourtradepartnerandremainagoodrelationshipwithyou,weagreetoreducethepricetoUSD12.61/pcCIFHamburg.Hopeyouwillbesatisfiedwithournewoffer.Bestregards,SincerelyyoursTianNa出口還價策略①關于商品品質(zhì)②關于商品包裝③關于商品交易數(shù)量讓步時須考慮三個問題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。①利用競爭。當一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。②最后通牒。運用該策略的前提條件是我方處于一個強有力的地位。

（1）不讓步策略

（2）讓步策略

（3）迫使對方讓步策略

出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤=采購成本-出口退稅額+出口費用+出口利潤采購成本=出口價格-出口利潤-出口費用+出口退稅額第一步：核算出口利潤=0.15X

第二步：核算出口費用=2.409+0.05X

第三步：核算出口退稅額=0.0940X

第四步：核算采購成本=75.31元/件因此：若接受客戶USD12.30/pc的還價，又要維持15%的利潤率目標，必須將采購成本從81.9元/件降至75.31元/件。第一步：田娜根據(jù)國外客戶還價和15%預期出口利潤率核算國內(nèi)供應商預期采購成本2.3接受與出口簽約操作

一、接受（Acceptance）

接受是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易、訂立合同的一種表示。（一）接受的構成條件1．接受必須由特定的受盤人做出。2．接受必須以某種方式表示出來。3．接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人。4．接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。（二）接受生效的時間與逾期接受（三）接受的撤回▲【引例4】的接受操作

2.3接受與出口簽約操作

二、外貿(mào)合同的生效條件和種類（一）外貿(mào)合同的生效條件P85

1.當事人必須在自愿、真實的基礎上達成協(xié)議2.當事人必須具有相應的行為能力3.合同的標的和內(nèi)容必須合法4.合同必須有對價或約因2.3接受與出口簽約操作

（二）外貿(mào)合同的種類1.合同(Contract)2.確認書(Confirmation)3.協(xié)議(Agreement)4.訂單(Order)注：形式發(fā)票(ProformaInvoice)

2.3接受與出口簽約操作

（三）外貿(mào)合同的格式1.約首2.本文3.約尾

2.4接受與出口簽約操作

三、外貿(mào)合同條款（一）商品品質(zhì)條款（二）商品數(shù)量條款（三）商品包裝條款（四）商品價格條款（五）裝運條款（六）保險條款（七）支付條款（八）商品檢驗條款（九）索賠條款（十）不可抗力條款（十一）仲裁條款2.4接受與出口簽約操作

（一）商品品質(zhì)條款1．商品品質(zhì)表示方法（1）實物樣品表示法：看貨買賣；看樣買賣。（2）文字說明表示法：憑規(guī)格、等級、標準、品牌、產(chǎn)地、說明書買賣2．品質(zhì)機動幅度條款

2.4接受與出口簽約操作

（二）商品數(shù)量條款▲數(shù)量機動幅度條款/溢短裝條款（Moreorlessclause）

P90

2.4接受與出口簽約操作

（三）商品包裝條款▲包裝材料▲包裝方式▲包裝商品的數(shù)量或重量▲訂立包裝條款的注意事項P912.4接受與出口簽約操作

（四）商品價格條款1．商品單價條款

2．商品總價條款

學習情境五2008年5月5日，浙江金苑進出口有限公司外貿(mào)業(yè)務員田娜通過與CadiGmbH&Co.KG經(jīng)理DirkNowitzki的反復磋商，達成12.50美元/件CIF漢堡成交價，并就其他條款達成了一致的協(xié)議，主要磋商談判結(jié)果如下：1．商品：女式夾克，面料：全棉，里料：瑤粒絨2．數(shù)量：款式號F123：2000件；款式號F125：2000件款式號F123顏色和尺碼明細:單位:件顏色\尺寸SMLXL合計白色8040040080960黑色80400480801040合計1608008801602000款式號F125顏色和尺碼明細:單位:件顏色\尺寸SMLXL合計白色8040040080960黑色80400480801040合計16080088016020003．價格：12.50美元/件CIF漢堡4．金額：50000.00美元數(shù)量和金額都允許有5%以內(nèi)的增減。5．包裝：16件裝1個出口標準紙箱，同箱衣服齊色齊碼。正嘜：Cadi/銷售合同號/款式號/目的港名稱/箱號側(cè)嘜：顏色/紙箱尺寸/每箱數(shù)量6．運輸：收到信用證后2個月內(nèi)裝運；從中國上海運至德國漢堡；允許轉(zhuǎn)運和不分批裝運。7．付款：見票后90天付款信用證，要求在2008年5月20日之前開到賣方。8．保險：由賣方按發(fā)票金額的110%投保中國保險條款的一切險。9．單據(jù)：（1）發(fā)票一式三份；（2）裝箱單一式三份；（3）全套清潔已裝船海運提單，做成空白指示抬頭，空白背書，標注運費預付，通知買方；（4）保險單一式兩份；（5）普惠制產(chǎn)地證格式A。（6）賣方在裝運后3天內(nèi)發(fā)給買方的裝運通知傳真副本，通知信用證號碼、商品名稱、數(shù)量、包裝數(shù)量、金額、船名航次和裝運日期。任務1：接受時核算預期出口成本利潤率操作演示2008年5月5日，外貿(mào)業(yè)務員田娜通過中國銀行網(wǎng)站（或其它銀行網(wǎng)站），查詢到當日美元現(xiàn)匯買入價為：1美元=6.9760元人民幣（1）核算出口成本出口成本=采購成本-出口退稅額=采購成本-采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率=75.35－75.35÷（1+17%）×11%=68.2658元/件（2）核算出口費用貸款利息=12.50×6.9760×6.93%×90÷360=1.5107元/件國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+貸款利息+其他國內(nèi)費用=1200÷4000+1.5107+75.35×5%=5.5782元/件國外運費=1000÷4000×6.9760=1.744元/件國外保費=12.50×110%×2‰×6.9760=0.1918元/件出口費用=國內(nèi)費用+國外運費+國外保費=5.5782+1.744+0.1918=7.514元/件

（3）核算成本利潤率成本利潤率=出口利潤÷采購成本=（出口報價－出口成本－出口費用）÷采購成本=（12.50×6.9760－68.2658－7.514）÷75.35=15.16%即接受國外客戶12.50美元/件的報價后，能實現(xiàn)15.16%的出口成本利潤率。學習情境五承接上一次課任務2：簽訂出口合同（約首，品名、數(shù)量、價格條款）

操作演示1.約首：一般包括合同的名稱、合同編號、訂約日期、訂約雙方當事人的名稱和地址、雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等

第一步：田娜分別從約首、本文和約尾等三部分內(nèi)容擬訂出口合同

SALESCONTRACTNO.ZJJY0801908DATE:May5,2008

THESELLER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTEL:0086-571-86739177FAX:0086-571-86739178THEBUYER:CadiGmbH&Co.KGRathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTEL:0049-40-3410776FAX:0049-40-3410777ThisContractismadebyandbetweentheBuyerandSeller,wherebytheBuyeragreestobuyandtheSelleragreestoselltheunder-mentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow：2.本文：是合同的主體部分，主要包括品名和品質(zhì)條款、數(shù)量條款、價格條款、包裝條款、裝運條款、保險條款、支付條款、單據(jù)條款、檢驗條款、索賠條款、仲裁和不可抗力條款等。

（1）品名和品質(zhì)、數(shù)量、價格條款DESCRIPTIONOFGOODSQUANTITYUNITPRICEAMOUNTLadiesJacketStyleno.F123Styleno.F125Shell:100%cottonLining:PolarfleeceAspertheconfirmedsampleofApr.24,20082000pcs2000pcsCIFHamburgUSD12.50/pcUSD12.50/pcUSD25000.00USD25000.00Total4000pcsUSD50000.00Moreorless5%ofthequantityandtheamountareallowed.（2）尺碼和顏色明細Size/colorassortmentforStyleno.F123:Unit:pieceColor\SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000Size/colorassortmentforStyleno.F125:Unit:pieceColor\SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000學習情境五任務2：簽訂出口合同（包裝、裝運條款）操作演示（3）包裝條款PACKING:16piecesofladiesjacketsarepackedinoneexportstandardcarton,solidcolorandsolidsizeinthesamecarton.MARKS:ShippingmarkincludesCadi,S/Cno.,styleno.,portofdestinationandcartonno.Sidemarkmustshowthecolor,thesizeofcartonandpiecespercarton.（4）裝運條款TIMEOFSHIPMENT:Within60daysuponreceiptoftheL/CwhichaccordwithrelevantclausesofthisContract.PORTOFLOADINGANDDESTINATION:FromShanghai,ChinatoHamburg,GermanyTransshipmentisallowedandpartialshipmentisprohibited.學習情境五任務2：簽訂出口合同（保險、支付、單據(jù)條款）操作演示（5）保險條款INSURANCE:Tobecoveredbythesellerfor110%ofinvoicevaluecoveringAllRisksasperCICofPICCdated01/01/1981（6）支付條款TERMSOFPAYMENT:ByLetterofCreditat90daysaftersight,reachingthesellerbeforeMay20,2008andremainingvalidfornegotiationinChinaforfurther15daysaftertheeffectedshipment.IncaseoflatearrivaloftheL/C,thesellershallnotbeliableforanydelayinshipmentandshallhavetherighttorescindthecontractand/orclaimfordamages.（7）單據(jù)條款DOCUMENTS:+Invoiceintriplicate.+PackingListintriplicate.+FullsetofcleanonboardoceanBillofLadingmarked“freightprepaid”madeouttoorderblankendorsednotifyingtheBuyer.+InsurancePolicyinduplicate.+GSPCertificateofOriginFORMA.+Seller’sCertifiedCopyofFaxdispatchedtotheBuyerwithinthreedaysaftershipmentadvisingL/Cno.,name,quantityandamountofgoods,numberofpackages,nameofvesselandvoyageno,anddateofshipment.學習情境五任務2：簽訂出口合同（檢驗、索賠、遲交貨和罰金條款）操作演示（8）檢驗條款INSPECTION:ThecertificateofQualityissuedbytheChinaEntry-ExitInspectionandQuarantineBureaushallbetakenasthebasisofdelivery.（9）索賠條款CLAIMS:Incasediscrepancyonthequalityorquantity(weight)ofthegoodsisfoundbythebuyer,afterarrivalofthegoodsattheportofdestination,thebuyermay,within30daysand15daysrespectivelyafterarrivalofthegoodsattheportofdestination,lodgewiththeselleraclaimwhichshouldbesupportedbyanInspectionCertificateissuedbyapublicsurveyorapprovedbytheseller.Thesellershall,onthemeritsoftheclaim,eithermakegoodthelosssustainedbythebuyerorrejecttheirclaim,itbeingagreedthatthesellershallnotbeheldresponsibleforanylossorlossesduetonaturalcausefailingwithintheresponsibilityofShip-ownersoftheUnderwriters.Thesellershallreplytothebuyerwithin30daysafterreceiptoftheclaim.（10）遲交貨和罰金條款LATEDELIVERYANDPENALTY：Incaseoflatedelivery,theBuyershallhavetherighttocancelthiscontract,rejectthegoodsandlodgeaclaimagainsttheSeller.ExceptforForceMajeure,iflatedeliveryoccurs,theSellermustpayapenalty,andtheBuyershallhavetherighttolodgeaclaimagainsttheSeller.Therateofpenaltyischargedat0.1%foreveryday.Thetotalpenaltyamountwillnotexceed5%oftheshipmentvalue.ThepenaltyshallbedeductedbythepayingbankortheBuyerfromthepayment.學習情境五任務2：簽訂出口合同（不可抗力、仲裁條款）操作演示（11）不可抗力條款FORCEMAJEURE:Thesellershallnotheldresponsibleifthey,owingtoForceMajeurecauseorcauses,failtomakedeliverywithinthetimestipulatedintheContractorcannotdeliverthegoods.However,insuchacase,thesellershallinformthebuyerimmediatelybycableandifitisrequestedbythebuyer,thesellershallalsodelivertobuyerbyregisteredletter,acertificateattestingtheexistenceofsuchacauseorcauses.（12）仲裁條款ARBITRATION:Alldisputesinconnectionwiththiscontractortheexecutionthereofshallbesettledamicablybynegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseshallthenbesubmittedtotheChinaInternationalEconomicTradeArbitrationCommissionforsettlementbyarbitrationinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrules.Theawardrenderedbythecommissionshallbefinalandbindingonbothparties.Thefeesforarbitrationshallbebornebythelosingpartyunlessotherwiseawarded.3.約尾一般包括列明合同份數(shù)，使用文字及其效力，生效時間以及雙方當事人的簽字等內(nèi)容。如果通過傳真進行簽約，則可不列明合同份數(shù)；如果合同使用兩種或以上語言時，要明確使用文字及其效力；如果合同生效受某個條件約束，則合同需注明生效時間。外貿(mào)業(yè)務員田娜把擬訂的出口合同給總經(jīng)理李立簽字如下：Signedby:THESELLER:THEBUYER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.李立