【計算機論文】盤點：11個提高店鋪轉(zhuǎn)化率的心理戰(zhàn)術(shù)

用稀有性制造急迫性讓某樣東西限量供應(yīng)，它的知覺價值就會提高。鉆石市場多年來利用這個技巧得到好處，電子商務(wù)公司也一樣。1.庫存只剩一件這是為什么在電子商務(wù)產(chǎn)品網(wǎng)頁從來不會看到“庫存充足”，因為這樣的描述不會引起潛在買家的購買動機。大多數(shù)亞馬遜賣家知道如果輸入少于20件的庫存，產(chǎn)品網(wǎng)頁會讓潛在顧客看到產(chǎn)品剩下的數(shù)量。刻意維持低的庫存量以利用這個技巧獲得好處。當然，在產(chǎn)品網(wǎng)頁秀出剩下的庫存量有助于顧客做出購買的決定，也能夠讓他們更快掏錢購買。2.限制可購買的時間在購買決定等式加入購買期限是一項強大的工具，用來抓住想要購買的潛在客戶。這是批發(fā)商和私人銷售網(wǎng)站常用的技巧。G以限時交易聞名。以倒數(shù)時間制造急迫性，促使人們快做決定。他們現(xiàn)在看到的價格在時間截止后可能就沒有了，錯失省錢的機會成本有時候大到無法承擔。3.今天訂購，周六前將會收到商品這是很聰明的技巧。你在瀏覽產(chǎn)品網(wǎng)頁，考慮你在找的商品是否能解決問題。當你看到“今天訂購，周六前將會收到商品”現(xiàn)在你甚至不會考慮是不是要買這件商品，而是它何時會送到你家。沒錯，你會想：周六前會收到？周末我拜訪爸媽時就可以用…這個心理技巧把“如果…就…”的假設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的事實。損失厭惡每個人或多或少都曾經(jīng)歷“錯失恐懼”(FearofMissingOut，簡稱FOMO)，指的是對沒有采取任何行動而錯失某件可貴事物感到恐懼，這種癥狀在生活與電子商務(wù)皆會發(fā)生。4.你省下34%為什么好像所有東西隨時都在特價？因為線上或?qū)嶓w零售商都知道“損失厭惡”的心理作用有多大。電子商務(wù)公司最常利用這點得到好處的方式是在原價旁邊標示折扣價，同時秀出買家可省下的金額。他們希望你思考錯失省錢的機會造成的損失比你買這項產(chǎn)品所花的錢還多，換句話說，不買產(chǎn)品的損失比買產(chǎn)品的花費還多。明顯標示與原價相比可省下來的錢也是一種錨的形式。人類傾向以最初接收到的資訊作為決定的依據(jù)，之后的所有決定都以最初的資訊為基準。舉例來說，如果你看見一件產(chǎn)品價格由100元折扣為70元，表示你可省下30元，比起你只看見沒有折扣的產(chǎn)品售價是70元，較高的原價讓折扣價變得更合理。這個例子里，原價支持你做的決定。5.最好價格的選擇另一項損失厭惡的銷售策略是在不同價位顯示類似的選擇。這在軟體產(chǎn)品很常見，產(chǎn)品版本分為好、較好與最好。通常最好的價格會在幾項產(chǎn)品中被突顯，或標示為最受歡迎的選擇。誠如上述的例子，我們以最便宜的價格支持買家如何做決定。最貴的價格變得不合理，所以我們縮小范圍在兩種價格中做決定。當大多數(shù)的人心里想著省錢時，實際上想要的是交易。僅次于最便宜的價格，最好的價格每塊錢提供更多價值。在某種程度上，我們在這個選擇放入更多價值，因為價格比較高。大多數(shù)人會不放心用自己認為最差的價格購買。這種心理作用稱為價值歸屬。終究你會購買賣家一開始就希望你買的產(chǎn)品，但是你仍覺得愉快；我想這是雙贏。6.花50元免運費誰想錯過免運費？最近由于銷售競爭，最近免運在電子商務(wù)網(wǎng)站很常見，但是最低訂購金額是許多免運優(yōu)惠的附帶條件。這是很好的客服策略，但通常也隱含進一步的動機。這個策略可用來增加平均訂購金額，弭平電子商務(wù)公司的運送成本。當你發(fā)現(xiàn)在TheNorthF訂購上衣的訂單金額是42元，你可能會加買一雙襪子以達到免運的訂購金額；如果沒花這8元，你還是要付運費，不是嗎？如果你的電子商務(wù)網(wǎng)站要收運費，請直接在產(chǎn)品頁面顯示包含運費的總價格。理由是什么？結(jié)帳前遺棄購物車最常見的理由之一是結(jié)帳時要付額外的費用。如果你的運費不是固定費率，你甚至可以進一步讓買家輸入他們的郵遞區(qū)號，以便計算更精準的價格。風險規(guī)避線上購物會產(chǎn)生焦慮，尤其如果你以前從未在這個網(wǎng)站購物。這個公司的聲譽好嗎？如果有問題，客服會協(xié)助我嗎？好的電子商務(wù)網(wǎng)站一開始希望打破這些藩籬。7.全額退費保障、終生保固、免費退貨不論理由接受退貨與終生保固是電子商務(wù)常用的行銷工具。沒錯，這些工具提升網(wǎng)站的客服并建立可信度。然而，這些保證也被顯示為用來增加銷售與顧客滿意度的工具。Z以與眾不同的顧客服務(wù)與友善退貨政策出名。他們提供所有訂單免費出貨及退貨，把在該網(wǎng)站購物的風險降到最低。因此，Zappos75%的銷售來自重復(fù)訂購的客戶，這些客戶首次購買后一年內(nèi)訂購的產(chǎn)品比新客戶多出2.5倍，訂單量比新客戶高出26%。這是個不錯的策略。一項有終生保固或免費退貨政策的產(chǎn)品與一項類似卻沒有保固的產(chǎn)品相比，購買前者的決定更讓你安心；你較不會對該產(chǎn)品感到不滿意，因為有賣你產(chǎn)品的公司做保證。結(jié)賬前遺棄購物車的議題超過三分之二的購物車從未進入結(jié)帳流程。電子商務(wù)行銷業(yè)者把結(jié)帳流程視為銷售的流失，采取行動引起買家完成購買的動機。8.有優(yōu)惠券代碼嗎你正在進行結(jié)帳流程，當你瞥見總價下面出現(xiàn)一個輸入促銷代碼的欄位，你會做什么？告訴你，我馬上會開另一個視窗搜尋那些隱藏的優(yōu)惠劵代碼以得到折扣。電子商務(wù)行銷業(yè)者知道這種行為并從許多購物車移除這項功能。根據(jù)PayPal一項研究，27%的線上購物者表示搜尋優(yōu)惠劵是遺棄購物車不結(jié)帳的一個理由。9.說明結(jié)賬流程我要做的是點一個鍵完成結(jié)帳？這個電子商務(wù)的技巧消除時間和思考這兩項與訂購過程相關(guān)的成本。我喜歡這個技巧，原因如下：我不必挖出信用卡，瞇著眼看快被磨掉的信用卡檢查碼。我不必注意追加銷售。我不必打字。我不必思考。亞馬遜“1-ClickCheckout”是減少遺棄購物車技巧的例子之一。10.追蹤”你要向誰買？“的電子郵件下次你結(jié)帳前遺棄購物車時，你可能會收到電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)出的一封追蹤的電子郵件。這類追蹤電子郵件越來越普遍，因為它們非常有用。下列是SalesCycle提供一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)：追蹤遺棄購物車的電子郵件有46%被打開過。追蹤遺棄購物車的電子郵件有13.3%被點選過。35%點選過的電子郵件讓買家重回網(wǎng)站購物。因遺棄購物車而再次購物比一般購物平均高出19%。很多人只需要被輕推一下，就能跨過“買或不買”的圍籬。即使用某件和自動產(chǎn)生電子郵件一樣小的事情也能做到這點。保證無論我們是否想要承認，我們的確會在意別人的想法。當我們做決定時，我們重視外界的意見。11.評價五顆星想要得到外界認同的渴望稱為“闖入者效果”(interlopereffect)。我們傾向樂觀地認為第三者的判斷是公正、值得信賴的。依據(jù)iPerceptions(2011)的研究，我們非常重視第三者的判斷，以至于有63%的顧客更想要在有使用者評價的網(wǎng)站購物，而不是在沒有使用者評價的網(wǎng)站。難怪為什么我們會看到有這么多評價導(dǎo)向的電子商務(wù)網(wǎng)站會有假的評價或自己提出評價。依據(jù)評價網(wǎng)站Expo，顧客評價遠比源自制造商的描述更受到信任(高出12倍以上)。當然造假評、刷評這邊還是不建議的，用正當?shù)脑u論客服務(wù)來提升評論是比較正確的選擇。真實的評論，即使只有三顆星，