本文格式為Word版，下載可任意編輯——電銷話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白

電銷話術(shù)開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)，理應(yīng)這樣

前段時(shí)間逛微社區(qū)，看到大家對(duì)電銷的反應(yīng)的問(wèn)題挺多的，

由于限制字?jǐn)?shù)的關(guān)系就沒(méi)一一回復(fù)

所以今天寫(xiě)一篇關(guān)于電銷的專題。

我第一次從事銷售接觸的就是電銷，所以對(duì)電銷這行感想頗深。

我相信正在從事電銷或者以前做過(guò)電銷的售友對(duì)電銷這行都有不一樣的記憶。

那么，如何做一個(gè)優(yōu)秀的電話銷售呢？

初次接觸電銷員最苦惱的就是不知道電話接通以后理應(yīng)講什么，對(duì)未知的事表現(xiàn)得懼怕，不自信。

主要的理由是自己沒(méi)有底氣，還沒(méi)有做好電話前的打定。

在電話之前，每位電銷員需要搞領(lǐng)會(huì)幾個(gè)問(wèn)題：

1.我這通電話的目的是什么

（目的有好多，譬如這通電話目的是成交，約見(jiàn)，或是讓對(duì)方產(chǎn)生興趣便當(dāng)下次跟進(jìn)）

2.為了達(dá)成這個(gè)目的，我需要向客戶提的問(wèn)題有哪些？

（舉至少5個(gè)問(wèn)題，并且這些問(wèn)題都是圍圍著這通電話的目的循序漸進(jìn)的過(guò)程）

3.通話中，客戶可能會(huì)向我提的問(wèn)題有哪些？

（舉至少5個(gè)，這里就需要有相關(guān)的專業(yè)學(xué)識(shí)，才不會(huì)被客戶給問(wèn)倒）

4.客戶異議會(huì)有哪些，如何解決這些異議？

（譬如，客戶說(shuō)：我不需要/我沒(méi)空/你發(fā)給資料給我吧）

5.到結(jié)果一個(gè)階段，我該怎么說(shuō)促使客戶達(dá)成我想要的目的？

我對(duì)我們公司電銷員的要求就是：搞領(lǐng)會(huì)以上5個(gè)問(wèn)題，并能夠?qū)Υ鹑缌?，才能去打電話?/p>

假設(shè)你還是處于這個(gè)階段的電銷員，建議你把上面幾個(gè)問(wèn)題抄下來(lái)并一一做出解答，相信下次的通話都會(huì)順?biāo)旌枚唷?/p>

前期的打定好了以后，就可以去設(shè)計(jì)一份屬于自己的話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白了。開(kāi)場(chǎng)白的方式有好多種，行業(yè)不同話術(shù)自然也會(huì)不一樣。

售友通常使用的話術(shù)約莫是這樣子的：

銷售：您好，是王先生么

客戶：是的，哪位？

銷售：王先生您好，我這邊XXXXXX公司的，我們公司主要是做XXXXX（然后就是噼里啪啦一堆業(yè)務(wù)介紹）

我相信大多的通話到這里就能聽(tīng)到：嘟..嘟..嘟。

對(duì)于這種開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的開(kāi)場(chǎng)白，

客戶一天可能已經(jīng)接了多數(shù)個(gè)這樣的電話，自然會(huì)直接掛掉。

當(dāng)然也不過(guò)多去評(píng)價(jià)這種開(kāi)場(chǎng)白的好壞，終究有的行業(yè)對(duì)比適合開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。

話術(shù)是怎么樣的呢？

以房地產(chǎn)為例。如下;

豬哥：喂，王先生?。。?/p>

客戶：恩，我是。你哪里？

豬哥：我是小豬啊，上次給過(guò)你電話。

客戶：（客戶會(huì)稍微頓一下，想一下。）間隔時(shí)間不要太久連忙接過(guò)去

銷售：上次打電話給您，您問(wèn)了一下珠江新城的公寓，我花了幾天給您找了一下，

就是在XXXXX地鐵旁邊那個(gè)，您去看過(guò)沒(méi)有??？

客戶的回復(fù)有幾種，無(wú)論是哪種回復(fù)都可以判定這個(gè)客戶是不是意向客戶，是否持續(xù)跟進(jìn)。

回復(fù)一：我沒(méi)看過(guò)房啊，我什么時(shí)候說(shuō)要買(mǎi)樓了？

（直接判定這個(gè)客戶為非意向客戶）

回復(fù)二：沒(méi)看過(guò)。

（客戶這樣回復(fù)，判定客戶為不排斥客戶，持續(xù)溝通。電銷員立刻接下去。

表示很驚疑：不是吧，這個(gè)樓盤(pán)前天就開(kāi)盤(pán)了額，而且才15000一平方。投資返點(diǎn)XXX。

你買(mǎi)的話約莫多少平方的？要不明早抽個(gè)空過(guò)來(lái)我?guī)憧纯矗?/p>

回復(fù)三：看過(guò)了

（這種回復(fù)的客戶有兩種處境，一種是真的看過(guò)了，另一種是敷衍。

不管是哪種電銷應(yīng)當(dāng)立刻接下去：那總體來(lái)說(shuō)這個(gè)樓盤(pán)還是不錯(cuò)的，才15000一平方。投資返點(diǎn)XXX。

月底了我們也在沖業(yè)績(jī)，要不你過(guò)來(lái)再看看，我想手段向老總申請(qǐng)一下，給你最優(yōu)待的價(jià)格

PS:假使這個(gè)客戶真跟同行看過(guò)這個(gè)樓盤(pán)，有恰恰有興趣，你不就有機(jī)遇搶同行一單么！

給下面員工設(shè)計(jì)的話術(shù)模板也共享一下，

以餐飲行業(yè)為例：

銷售：你好，王先生啊。

客戶：哪位？

銷售：我是XXXX，上次來(lái)過(guò)你們店里

（去過(guò)他店里的那么多，也不會(huì)計(jì)較是誰(shuí)）

客戶：恩？做什么的。

銷售：上次呢，也約莫跟你講了一下微信訂餐，微信營(yíng)銷這塊。

你那邊猶如也想去完善起來(lái)了，近期初始的平臺(tái)申請(qǐng)下來(lái)沒(méi)有啊？

（關(guān)于公眾號(hào)開(kāi)發(fā)這個(gè)塊，每一家餐飲都被同行打過(guò)，或是同行正在跟進(jìn)。通過(guò)這種話術(shù)可以快速判斷客戶意向，與同行競(jìng)爭(zhēng)）

客戶的回復(fù)有幾種，無(wú)論是哪種回復(fù)都可以判定這個(gè)客戶是不是意向客戶，是否持續(xù)跟進(jìn)。

同上。我也就不重復(fù)一遍了。

對(duì)于話術(shù)這塊，各個(gè)行業(yè)方式不同，類型也不同。有好的話術(shù)建議，接待大家進(jìn)入社區(qū)交流議論。

我剛做電銷的時(shí)候，沒(méi)人帶沒(méi)人教，有問(wèn)題都找百度，碰壁多數(shù)次才找到正確的路，

想把這份工作做好又不知道該怎么去做。

更加痛楚，所以更加理解剛進(jìn)入銷售行業(yè)的伙