本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)提問(wèn)的方式和原則

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：提問(wèn)的方式和原那么

在銷(xiāo)售洽談階段，好多銷(xiāo)售人員也知道利用提問(wèn)贏得主動(dòng)，但由于不講究提問(wèn)方式或提問(wèn)時(shí)不遵守確定的原那么，因而就無(wú)法保證合意的效果。講方式有原那么地提問(wèn)才能保證效果。這節(jié)我們主要來(lái)介紹一下向客戶提問(wèn)的方式和原那么。

一、提問(wèn)的方式

提問(wèn)有不同的方式，只有概括問(wèn)題概括分析時(shí)，相應(yīng)的提問(wèn)才能保證效果。一般而言，對(duì)客戶舉行提問(wèn)時(shí)可采用以下幾種方式：

1．封閉式提問(wèn)

封閉式提問(wèn)就是在確定范圍內(nèi)引出斷定或否決答復(fù)的問(wèn)句。這種問(wèn)句可以使發(fā)問(wèn)人取得特定的資料或切當(dāng)?shù)幕貜?fù)，譬如，"條件就是這些，你抉擇了嗎？'

然而，封閉式提問(wèn)限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中舉行選擇，譬如"您是不是覺(jué)得和大公司合作對(duì)比穩(wěn)當(dāng)？'"您今天有時(shí)間嗎？'"我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？'等等。對(duì)于這些問(wèn)題，客戶通常只能回復(fù)"是'、"不是'、"對(duì)'、"錯(cuò)'、"有'或者"沒(méi)有'等簡(jiǎn)短的答案，這樣客戶不僅感到很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問(wèn)方式除非特別需要，最好不要采用。

2．開(kāi)放式提問(wèn)

與封閉式提問(wèn)不同，開(kāi)放式提問(wèn)就是不限制客戶回復(fù)問(wèn)題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開(kāi)放式提問(wèn)既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時(shí)，通常會(huì)感到放松和高興，這鮮明有助于雙方迸一步溝通與合作。

開(kāi)放式提問(wèn)通常采用以下幾種典型問(wèn)法：

1"什么'你可以這樣提問(wèn)："您對(duì)我們有什么建議？'"您遇上了什么麻煩？'"您的合伙人還有什么不同想法？'"您對(duì)這種產(chǎn)品有什么看法？"您覺(jué)得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢(shì)最吸引您自己？'"假設(shè)采用了這種產(chǎn)品，您的工作會(huì)發(fā)生什么變化？'

2"為什么'你可以這樣提問(wèn)："為什么您會(huì)對(duì)該產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？'"您今天為什么如此神采奕奕？'"為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問(wèn)題？'

3"怎（么）樣'或"如何'你可以這樣提問(wèn)："您覺(jué)得形勢(shì)會(huì)朝著怎樣的趨勢(shì)進(jìn)展？'"我們?cè)鯓幼霾拍艿弥灸囊螅?"您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問(wèn)題的？'"你夢(mèng)想這件事最終得到怎樣的解決？'

3．引導(dǎo)式提問(wèn)

引導(dǎo)式提問(wèn)就是提出一些對(duì)答案具有猛烈的示意性問(wèn)句。這類(lèi)問(wèn)題幾乎令答者毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答，有不成否認(rèn)的引導(dǎo)性。譬如，"說(shuō)到現(xiàn)在，我看這樣你確定會(huì)同意的，是嗎？'

4．探索性提問(wèn)

探索性提問(wèn)就是對(duì)客戶的觀法或回復(fù)舉行引申、探索的一種問(wèn)句。這種提問(wèn)不僅可以挖掘更多的信息，而且還可以起到探測(cè)的作用。如，"我們想適當(dāng)降低價(jià)格，你們能否增加進(jìn)貨量？'

5．表明性提問(wèn)

表明性提問(wèn)就是針對(duì)客戶的答復(fù)重新措辭，使其表明或補(bǔ)充的一種問(wèn)句。這種方式在關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵問(wèn)題上經(jīng)常使用，不僅可以從對(duì)方那里進(jìn)一步得到問(wèn)題的澄清、確認(rèn)、表明，而且可以挖掘更為充分的信息。如，"根據(jù)您方才的陳述，我理解是否這樣？'

二、提問(wèn)的原那么

為了使提問(wèn)能有效地促進(jìn)交易的告成，銷(xiāo)售人員應(yīng)在提問(wèn)時(shí)貫徹以下幾大原那么：

1．客觀性原那么

客觀性原那么就是提問(wèn)的主要目的理應(yīng)是了解客戶的真實(shí)想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強(qiáng)迫客戶采納銷(xiāo)售人員的想法。

2．階段性原那么

階段性原那么就是向客戶提問(wèn)時(shí)應(yīng)把問(wèn)題分布在不同的時(shí)間上，制止連續(xù)提問(wèn)，連續(xù)提問(wèn)會(huì)使客戶對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生反感。

3．激勵(lì)性原那么

激勵(lì)性原那么就是提問(wèn)時(shí)應(yīng)激勵(lì)客戶做出較深入、較詳盡的回復(fù)，假設(shè)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題只有"是'或"否'這樣簡(jiǎn)樸的答案，那么，這樣的提問(wèn)就不適合了。由于你通過(guò)"是'和"否'了解不到更多的信息。

4．明確性原那么

明確性原那么就是使所提問(wèn)題輕易被客戶理解和回復(fù)。應(yīng)制止提出過(guò)于繁雜的問(wèn)題和過(guò)于冗長(zhǎng)的問(wèn)題，即提問(wèn)要簡(jiǎn)樸領(lǐng)略，不噦嗦、拖泥帶水。

專(zhuān)家點(diǎn)撥：

向客戶提問(wèn)是需要講究方式和原那么的。每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)有這樣的體會(huì)，提問(wèn)是語(yǔ)言推銷(xiāo)的重要形式。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)在推銷(xiāo)過(guò)程中可以起到很大的作用。

講究提問(wèn)的方式、遵守提問(wèn)的原那么一方面可以使客戶參與洽談過(guò)程，這同時(shí)也表示銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的崇敬和關(guān)切；另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷(xiāo)售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)添置欲望奠定根基；同時(shí)還可以檢驗(yàn)事先判斷的切實(shí)性。