市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)第五組李秋蝶趙新豪崔園園李秈婁雅倩徐明國(guó)連杰楊葉威主講人：李秋蝶聯(lián)想的歷史中國(guó)人的創(chuàng)業(yè)史聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，柳傳志和帶領(lǐng)的10名中國(guó)計(jì)算機(jī)科技人員共同認(rèn)識(shí)到PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕?。懷揣?0萬(wàn)元人民幣的啟動(dòng)資金以及將研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為成功產(chǎn)品的堅(jiān)定決心，在北京一處租來(lái)的傳達(dá)室中開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)的公司命名為“聯(lián)想”legend。聯(lián)想是一家以研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售自有品牌的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及其相關(guān)產(chǎn)品為主，是信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)。聯(lián)想集團(tuán)于1994年在香港掛牌上市，公司市值達(dá)到約900億港幣左右，位居香港股市十大上市公司之列。聯(lián)想集團(tuán)有限公司旗下有兩個(gè)子公司：聯(lián)想電腦公司、聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司。憑借這些領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國(guó)IT業(yè)的頂峰，2004年時(shí)聯(lián)想已然連續(xù)八年占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)份額第一的位置。隨后聯(lián)想將“Legend”更名為“Lenovo”，成為進(jìn)軍國(guó)際的第一步，象征著聯(lián)想從“傳奇”走向“創(chuàng)新”的里程。

2004：聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)服務(wù)。2005年5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，邁出了國(guó)際化最重要的一步，這兩家有著相同夢(mèng)想的公司在聯(lián)想的名下攜起手來(lái)，這標(biāo)志著新聯(lián)想的誕生。2011年6月1日聯(lián)想集團(tuán)宣布將以每股13歐元的價(jià)格收購(gòu)德國(guó)電子廠商Medion，交易總價(jià)約合3.4億美元。2014年10月30日聯(lián)想宣布，以29億美元左右的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)谷歌的摩托羅拉移動(dòng)智能手機(jī)業(yè)務(wù)，并將全面接管摩托羅拉移動(dòng)的產(chǎn)品規(guī)劃。聯(lián)想期望以此進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐美市場(chǎng)。聯(lián)想的一些收購(gòu)與合作SWOT分析聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)惠普的PC正在邊緣化，而其業(yè)務(wù)核心正在轉(zhuǎn)向服務(wù)，這類(lèi)似于IBM的企業(yè)模式。戴爾是一家“曾經(jīng)像神話(huà)一樣的公司”，但是目前增長(zhǎng)速度有點(diǎn)慢，市場(chǎng)份額掉也比較快。宏碁則是一家“靠著高效率、低成本贏得市場(chǎng)份額”的公司。華碩筆記本相對(duì)新潮是其主要競(jìng)爭(zhēng)者。其一，華碩產(chǎn)品線(xiàn)豐富，分為高端類(lèi)型、主流類(lèi)型和高性?xún)r(jià)比類(lèi)型。華碩為了增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力，選擇了“輕薄、獨(dú)顯、寬屏”作為其產(chǎn)品特性，形成了11.1到17英寸的完整Napa產(chǎn)品線(xiàn)，覆蓋了高、中、低端的用戶(hù)需求。

其二，華碩在新品推出的速度上相對(duì)較快，憑借這一點(diǎn)，華碩在全球的銷(xiāo)量都是保持著領(lǐng)先的水平。此外，頻繁調(diào)價(jià)也是促使其關(guān)注度居高不下的重要原因之一。

消費(fèi)者的分析現(xiàn)如今隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，筆記本電腦越來(lái)越多的進(jìn)入人們的消費(fèi)視野。互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活中占得比例越來(lái)越高，為方便上網(wǎng)人們會(huì)更多的選擇筆記本電腦，包括教育水平的提高，以及在校大學(xué)生的增加都刺激了筆記本電腦的銷(xiāo)量。成為年輕一代追求的時(shí)尚和潮流。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的目的主要是工作學(xué)習(xí)和娛樂(lè)的需要。購(gòu)買(mǎi)時(shí)間主要為節(jié)假日或大中院校開(kāi)學(xué)期間，購(gòu)買(mǎi)頻率主要為二至三年每次購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)主要集中在大型商場(chǎng)及專(zhuān)賣(mài)店。商家一般會(huì)以贈(zèng)送禮品促銷(xiāo)為主要促銷(xiāo)策略。比如贈(zèng)送殺毒軟件鼠標(biāo)電腦包保修服務(wù)等。還有一些商家以現(xiàn)金返還為輔，在大型商場(chǎng)主要表現(xiàn)為返還代金券，贈(zèng)送商品積分等一些活動(dòng)。銷(xiāo)售模式聯(lián)想一直保持著傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣的模式卻導(dǎo)致了聯(lián)想過(guò)分依賴(lài)大的分銷(xiāo)商，在大客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)乏力。然而戴爾這樣的企業(yè)卻拋開(kāi)傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道，選擇直銷(xiāo)的模式。直銷(xiāo)模式無(wú)須經(jīng)由分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的層層盤(pán)剝，而是直接實(shí)現(xiàn)客戶(hù)和廠商的交易，按需定制。聯(lián)想應(yīng)該思考戴爾的銷(xiāo)售模式，減少對(duì)分銷(xiāo)商的依賴(lài)，正確處理好與分銷(xiāo)商之間的關(guān)系，考慮到中間商的利益，特別是在在大客戶(hù)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的情況下。應(yīng)當(dāng)采取一定的行動(dòng)用促銷(xiāo)和宣傳方式進(jìn)行。聯(lián)想銷(xiāo)售模式戴爾銷(xiāo)售模式

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道向市場(chǎng)提供令消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品，而且還需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷(xiāo)。正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷(xiāo)條件，獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。所以聯(lián)想要重視促銷(xiāo)策略以及加大廣告的投入，過(guò)大知名度。成功的廣告可使默默無(wú)聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振，家喻戶(hù)曉，廣為傳播。聯(lián)想的公共關(guān)系的活動(dòng)要以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。公共關(guān)系是一門(mén)“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)，也是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)：聯(lián)想要多開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，但銷(xiāo)售促進(jìn)有貶低品牌之意，要注意選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑_定合理的期限，禁止弄虛作假，注重推廣后期的宣傳。

為什么要采用促銷(xiāo)？聯(lián)想應(yīng)采取的銷(xiāo)售模式產(chǎn)品上市的銷(xiāo)售策略引入期

以高價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用推出本產(chǎn)品。大力進(jìn)行廣告宣傳，推出購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠策略。成長(zhǎng)期

開(kāi)發(fā)新的型號(hào)，改變廣告宣傳的重點(diǎn)，進(jìn)