無錫XXXX別墅策劃案我現(xiàn)在就要動身啟程，因為無論白天黑夜，我都能聽到湖水拍打堤岸的低沉聲音；當我站在馬路邊或者灰色的人行道上，我聽見它就在我的靈魂深處?！贰ぐ吞乩铡菼willleavenow,becauseIcanhearthelowvoicefromthelakewaterflappingthebankWhenIstandalongtheroadoronthegreypavement,Icanhearthatitismydeepheart.——WilliamBartlerJice——賽博地產顧問機構——前言第一章、市場分析一、無錫別墅市場分析二、競爭對手分析第二章、SWOT分析一、現(xiàn)狀分析二、SWOT分析第三章、產品策略一、產品定位及布局規(guī)劃二、獨立別墅外立面風格建議三、其他物業(yè)形式的建議四、功能配套五、環(huán)境建議六、物業(yè)管理規(guī)劃第四章、目標客戶群分析第五章、營銷策略一、推廣案名、Logo二、項目核心價值體系的建立三、主題定位、廣告語、賣點提煉四、推廣策略五、推廣重點——讓Townhouse迅速竄紅市場六、價格策略七、現(xiàn)場銷售策略八、階段性媒體計劃及SP活動策略前言別墅物業(yè)曾經作為“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”?，F(xiàn)在，無錫的國民收入已達到中等發(fā)達國家水平，城市白領階層、中產階級的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說，“擴大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質量”是“第二波”的話，那么無錫樓市將在近兩、三年進入“第三波”——“追求回歸自然，提高生活品位”。繼多層、高層、小高層產品之后，更接近自然風景的郊外將成為市民居住所關注的熱點方向，所以別墅將成為今后幾年無錫樓市關注的熱點之一。對于無錫的開發(fā)商來說，別墅物業(yè)開發(fā)的經驗從總體來說并不豐富，但大多數參與別墅開發(fā)的房產商，都在做著努力——讓產品更具個性，讓客戶更加心動，讓物業(yè)品牌更有魅力！項目應該怎么規(guī)劃？如何給該產品作準確的市場定位？她的主要客戶群體特征又是怎樣？做什么樣的別墅產品在市場上才會受歡迎……這些都是本策劃案所主要闡述的。第一章、市場分析一、無錫別墅市場分析1、***——將成為未來幾年無錫別墅開發(fā)的焦點無論在北京、深圳，還是距離無錫較近的上海、蘇州，真正的頂級別墅都分布在風景秀麗的自然山水附近，如北京的香山周圍數十平方公里內將建成上百萬平方米的高檔別墅區(qū)，有開發(fā)商說“要把這里變成京城的第二個富人聚居區(qū)?！痹谝获R平川的上海，松江的佘山成為極為珍貴的自然資源，所以松江佘山板塊別墅區(qū)成為上海別墅中的最高境界，在這里聚集了國內別墅最高境界的典范——紫園，以及佘山高爾夫別墅、佘山月湖別墅、佘山天鄰別墅、佘山銀湖別墅等眾多經典別墅項目。蘇州新推出的兩座古典園林式私家庭院，每座價格在2500萬元左右，也是開盤即被搶購。別墅是一種詩意存在中的鄉(xiāng)村，居住在其中的人們既要享受城市的便捷與舒適，又要有鄉(xiāng)村的寧靜安詳，所以風景區(qū)就成為首選。從歷史傳統(tǒng)上看，別墅一般位于城市外面像一個衛(wèi)星一樣的位置上，使用者可以方便地到達，同時也可以方便地回到城市中去。別墅概念是和城市生活相對立、相均衡的，離開了城市這一概念，別墅也就無法理解了。太湖是無錫這個著名的旅游城市最為秀美的景觀之一，尤其是***沿岸得天獨厚的山水自然風貌，成為了別墅建造的上佳風水寶地，無錫真正意義上的別墅競爭的烽火將在這里燃起，所以近幾年內，***沿岸將成為無錫高檔別墅的開發(fā)焦點。2、近年來別墅市場開發(fā)的嚴重滯后，積聚了巨大的消費空間。無錫的別墅物業(yè)，五年的時間，只有世紀湖濱太湖威尼斯花園和太湖世家三個像樣的別墅項目上市，加起來也不到400套物業(yè)。這與無錫這個人均GDP在全國排名前列的中等發(fā)達城市來講，別墅市場的開發(fā)無論在數量還是質量上都嚴重滯后。所以市場已經積聚了巨大的消費空間。從2003年房交會上，唯一參展的別墅項目——金色水岸超旺的人氣和只掛了兩幅效果圖的項目——湖光山色展為前絡繹不絕的詢問者來看，無錫別墅物業(yè)的稀缺就可見一斑了。3、無錫的別墅普遍缺乏個性，缺乏真正的頂級高尚別墅無錫現(xiàn)有的別墅容積率相當高，高檔別墅形象大打折扣。威尼斯花園為典型的古典歐式，但其中因為有部分高級公寓而使容積率較高，生活舒適度大大下降。真正的頂尖級別墅在無錫是難覓的，但是在未來的一兩年之內，無錫將有大量的高品質別墅上馬，有以水景見長，有以山景見長。如何從這些項目中脫穎而出，樹立自己獨特的風格是本策劃案的重點，要通過對項目主題和內涵的挖掘包裝，在對市場精準分析的基礎上，讓本項目在無錫別墅物業(yè)中獨樹一幟。4、別墅市場今明兩年將風云突變，科學的營銷企劃顯得尤為重要。以往的無錫市場因為，別墅物業(yè)的稀缺，所以有像樣的別墅，一般銷售情況都較好，相對不需要強有力的推廣活動。但是隨著幾個大規(guī)模的別墅用地推出，今明兩年的別墅市場競爭將正式拉開帷幕，本項目要從中脫穎而出，應該重廣告包裝、重活動的渲染、重細節(jié)的創(chuàng)造、重口碑的傳播。因此，科學的營銷企劃、富有創(chuàng)意的SP活動尤其重要。二、競爭對手分析太湖虹橋花園太湖虹橋花園依托太湖花園度假村四星級酒店的成熟配套，有著相當的優(yōu)勢，但是規(guī)模不大，而且因為政府對于***周邊的規(guī)劃有所變化，所以此項目正在調整之中。因為量體小和部分內部消化的原因，估計此項目不會有太大的市場炒作，所以不會對本案構成嚴重的威脅。太湖明珠苑項目（湖光山色）與太湖虹橋花園僅幾百米之隔，也處于旅游風景區(qū)，有著難得的太湖山水自然資源，而且迎合建筑風水上所謂的“左青龍，右白虎”。得天獨厚的地理位置，決定了太湖明珠苑非凡的物業(yè)價值。現(xiàn)在本地塊已經由有著商業(yè)大廈上市公司背景的民生房產以約110萬元/畝的地價拿下，按照民生一貫的開發(fā)理念，肯定會造成高檔的別墅區(qū)。2003年秋季房交會上，此項目已經亮相，案名為湖光山色，建筑風格是類似于佘山銀湖別墅的美式別墅，原規(guī)劃中的165幢也縮為94幢，是容積率下降了還是分期開發(fā)，還有待考證，作為本項目最為強勁的競爭對手，我們應繼續(xù)密切地關注此項目的發(fā)展，包括臺灣三福福禎的整體包裝及銷售策略。寶界山莊地處太湖花園度假村對面的原大浮種禽場地塊，位于太湖風景區(qū)第一站，地塊北面面湖，南面倚山，與其他項目比，地理位置不夠優(yōu)越，**公司以120萬元/畝拍得，擬建造56幢獨立別墅，整體規(guī)模較小，估計售價在10000元/㎡以上。該地塊所擁有的自然山景是其他項目所無可匹敵的，**公司計劃建造傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結合的類似于上海云頂別墅的風格，估計會利用項目的山體優(yōu)勢進行大量的半地下室設計，力求更多的可銷售面積。太湖威尼斯花園二期金馬地產把地塊轉讓給了益都開發(fā)，地塊與本案距離較遠，從***的地形來分析，屬于二類區(qū)域，該項目的物業(yè)檔次較高，充分做足了水文章，但其中不是純粹的別墅區(qū)，估計還有部分高級公寓。該項目的設計風格仿照杭州著名的別墅項目——九溪玫瑰園，采用歐式的建筑，日式景觀，若益都的項目已全部交給星觀達陣代理的話，其以后的營銷策略也應該密切關注。蠡湖新城1號地塊2003年9月**集團以16.71億拍得蠡湖新城1號地，如此高昂的價格和1.2的容積率，開發(fā)商一定會采用別墅、Townhouse、公寓相結合的建筑形式，結合蠡湖新城的規(guī)劃方案，該地區(qū)的獨棟別墅和Townhouse估計會采用現(xiàn)代式風格。有政府宣傳作為其項目的有力支持，在社會上市民的關注度就勝人一籌，本地塊也將是我們強勁的競爭對手。太湖·金色水岸地處馬山太湖十里明珠堤兩側，有241套別墅，分三期開發(fā)，首推73戶，其中獨立別墅55幢，townhouse18戶（雙拼別墅，面積230㎡），是目前無錫最大的別墅群落。由于地處馬山，離市區(qū)距離相對較遠，有著明顯的不足之處，定位在度假別墅?，F(xiàn)在此項目一期以4000-6500元的市場價格已經銷售一空，因為其定位與本項目有很大的差異性，故不會對本案造成太大的競爭壓力。上海新聯(lián)康的營銷策略也沒有很大的突破，作為2003年秋季房交會上唯一的參展的別墅項目，金色水岸卻也賺足了人氣。馬山檀溪村地塊本地塊為供電局拍下，占地1200畝，現(xiàn)在正在拆遷階段，一部分對供電局內部職工，一部分對外銷售，銷售價格會有較大優(yōu)勢，估計會在明年五、六月份上市。巨大中高檔樓盤對本案的沖擊以上的競爭對手都是別墅物業(yè)，但本案不是純粹的別墅社區(qū)，還有相當的townhouse、疊加式別墅和電梯洋房，所以，整個無錫市場今明兩年的中高檔物業(yè)都將給本案帶來巨大的市場沖擊，如“財富廣場”的住宅部分、金色維也納的townhouse和疊加式別墅部分、構件廠地塊很大量體的townhouse、陽光城市花園二期、金色江南二期、奧林花園二期和蠡湖新城內即將推出的其它地塊，也會對本項目形成巨大的市場沖擊，而現(xiàn)在無錫各大樓盤都越來越重視營銷企劃或全案代理的導入，所以各項目的動向都應該及時關注。第二章、SWOT分析一、現(xiàn)狀分析無錫有得天獨厚的自然風光和豐富的人文資源，無錫近幾年來在經濟和城市建設上都取得了極大的發(fā)展。城市中心南移，市民廣場、太湖大道等市政重點工程先后建成，隨著政府“打太湖牌，唱運河歌，建山水城”理念的逐漸深入，***將成為眾多購房者關注的焦點。本地塊位于***之畔，無論是到市區(qū)還是太湖風景區(qū)都非常便捷，西側的蠡湖新城現(xiàn)在已經初綻芳容，而地塊隔湖相望是規(guī)劃中的蠡湖新城國際級演藝中心，所以本地塊是建設高檔住宅的理想用地。二、項目SWOT分析優(yōu)勢：1、地理位置優(yōu)勢非常明顯，三面環(huán)湖，擁有不可再生的自然資源，將成為無錫真正的濱湖高尚社區(qū)。2、規(guī)模優(yōu)勢也很明顯，今年上半年樓盤多為大盤，大盤也成為市民購房的一個重要籌碼，本項目建筑面積22萬多平米，也是市民心目中最理想的規(guī)模。3、地塊方正，規(guī)劃設計可發(fā)揮空間較大。4、亮麗的美湖路已成為一道風景，周邊的綠化等都已初具規(guī)模。5、市民對臨湖而居的生活有種向往，***整治、沿湖規(guī)劃雛形已現(xiàn)，這種高品質生活可成為現(xiàn)實。6、無錫樓市一路高走，擁有極龐大的購房人群，投資者也對樓市充滿信心。7、政府對蠡湖及湖濱的改造方案累計了一部分持幣觀望的購房者，本案優(yōu)越的地理位置也會吸引這部分人群形成購買，即具備天時和地利。8、蘇錫路和美湖路交叉口，正在興建的望湖樓商業(yè)中心將給社區(qū)購物帶來很大的方便，易初蓮花賣場等使周邊的生活配套逐步完善。9、規(guī)劃中金城路將與長江路貫通，屆時本物業(yè)與新區(qū)的距離大大縮短了，將能吸引新區(qū)很多白領及金領的目光。劣勢：目前周邊配套不夠成熟，給生活帶來諸多的不方便。（隨著政府規(guī)劃不斷進展，配套會逐漸完善，小區(qū)商業(yè)部分和內部配套也會彌補這方面的不足）目標客戶都比較注重學區(qū)，但本社區(qū)沒有很好的學校。（建議利用泰德學校超前而氣派的硬件設施，聯(lián)系名校進駐，變劣勢為優(yōu)勢）地塊的保留建筑為94年建造的，無論是外觀立面、整體布局，還是現(xiàn)在的居住人群素質，都影響社區(qū)的整體品質感。（可以在社區(qū)規(guī)劃中分割成不同的組團，對其外立面與綠化景觀作整體調整）地塊對岸的現(xiàn)狀破舊不堪，成為目標客戶的形成購買的障礙。（隨著規(guī)劃不斷進展，政府重金打造的金色港灣將很快啟動，這些都將得到徹底改善，銷售說辭和銷售道具中應充分體現(xiàn)這些規(guī)劃的優(yōu)勢）市民對本地塊還比較生疏，要認識其價值，除靠政府規(guī)劃宣傳外，還需要較長時間的導入。（全面導入營銷策略，新概念包裝的滲透逐漸拉近與目標客戶的心理距離）離市中心有一定距離，目前公交線路不多，住戶必須有私家車，會縮小了目標客戶的范圍。（隨著地塊的逐步成熟這種現(xiàn)狀會逐步改善，也可開通社區(qū)巴士，既服務于業(yè)主，又是樓盤的形象宣傳）區(qū)域內跨湖的水管會擋住部分視線，規(guī)劃設計中也要為其讓路。（景觀設計中，因勢造景，可以營造優(yōu)美的水系）機會：政府總體規(guī)劃中的地塊周邊基礎設施將逐漸成熟，蠡湖新城同樣提升了本地塊所在的蠡溪板塊的綜合居住品質。今年10.1對市民開放的環(huán)湖路周邊區(qū)域，其嘆為觀止的美讓人對蠡湖的價值有了感性的認識，本地塊所在的區(qū)域內，政府明年將重金打造的“金色港灣”將吸引眾人的目光，市民對本項目會更有信心。蠡湖新城一號地塊的拍賣更幫助支撐起本案的價值定位。威脅：明年無錫整體房地產市場的上市量將持續(xù)放大，townhouse的上市量會迅速增長，本案目標客戶為中高檔收入人群，鎖定此類人群的樓盤將陸續(xù)在今年下半年和明年強勢推出，本案的公寓房與別墅將同樣面對的非常激烈的市場競爭。本案附近立項的樓盤拍賣的價格較低（四藥廠地塊和新聯(lián)村地塊），會擁有更大的價格優(yōu)勢,從而分流掉部分客戶。（針對這些現(xiàn)狀，首先本案在規(guī)劃上要出奇制勝，在銷售過程中導入強有力的營銷策劃也非常重要）第三章、產品策略小區(qū)就應該是一個社區(qū)、一個城市、一個全面照顧、全員呵護的生活空間。一、產品定位及布局規(guī)劃根據地塊特征及指標，結合本案目標客戶的定位及喜好，以及本地塊樓盤的綜合定位等，在平面布局上一定要體現(xiàn)精品樓盤的氣質和韻味，所以應充分考慮建筑的節(jié)奏感于韻律感。利用地塊較方正的優(yōu)勢，形成一個圍合式的布局，優(yōu)美的立面天際線摒棄傳統(tǒng)建筑高度一致或相差不遠的特點，講究建筑高度的變化等落差。在地塊西南湖景最開闊處應該造獨立別墅，依次向東排列可以雙拼別墅、townhouse、疊加式別墅和高級公寓，使整個社區(qū)擁有優(yōu)美的立面天際線。本地塊的總體規(guī)劃原則是要通過道路使新建筑與保留建筑各自成區(qū)又相互聯(lián)系，充分考慮到沿湖的景觀與美湖路沿路的景觀，形成高低錯落的湖畔風景線，讓建筑、景觀與自然和諧共生。本項目地分成三個部分：第一部分位于美湖路北側，獨立成區(qū)，建議做成高層，成為一個高品質湖景住宅，每棟都可以欣賞太湖的風光，面湖一側以大落地窗、大面寬拉近與湖景距離。第二部分位于美湖路南側的東半部這里可以排布雙拼別墅、townhouse和疊加式別墅及高級電梯公寓，并與保留建筑形成整體。第三部分由星級酒店和提供度假式服務的獨立別墅。美湖路南側的有兩個入口，一個是在社區(qū)中央的美湖路沿路，還有即在星級酒店廣場和會所處入口。沿***是退湖50米的綠化帶，也是整個小區(qū)的公共部分。本社區(qū)的幾個部分是相對分離，但又擁有許多共享的風景與配套，建議在沿湖適當堆坡造景，使獨立別墅第一排沿湖，第二排因在坡上而也能領略到***的秀麗水景。二、獨立別墅外立面風格建議別墅物業(yè)在建筑造型上風格迥異，有充滿地中海風情的西班牙建筑，此類風格多見外挑門亭、弧型長窗、圓柱塔樓等；有海岸風情的北歐式建筑，此類風格常見三角型屋檐、米字格墻面，別具一格；有造型簡潔明快的德國式建筑，常見有大坡頂包裹、外挑柱廊；有古典現(xiàn)代完美融合的歐式城堡；也有內廊環(huán)繞、實用美觀的歐美鄉(xiāng)村型別墅；還有簡約與皇家氣息并存的英式、富有貴族氣質的意大利式、浪漫端莊的法式、充滿陽光的澳洲建筑，自然還有江南山水的中國庭園式建筑等等，建筑藝術風格越具獨異性，其審美價值就越恒久。對于開發(fā)商來說，開發(fā)獲利是一方面，另一方面也有著一定的社會責任，應該更是城市新的生活方式的引導者，這才是開發(fā)商真正的貢獻所在，也是能夠迅速提升開發(fā)商品牌知名度的捷徑，這就需要開發(fā)商的智慧、勇氣和創(chuàng)新。如始終站在中國房地產風口浪尖的潘石屹的soho現(xiàn)代城、建外soho曾一度成為中國房地產的里程碑，其在?？陂_發(fā)的博鰲藍色海岸的現(xiàn)代式風格一舉成為別墅產品創(chuàng)新的旗幟！所以建議開發(fā)商在建筑風格上要有創(chuàng)新，將自然資源和建筑的靈性發(fā)揮到極致！建筑風格建議：根據以上別墅市場分析，本項目的SWOT分析，感覺本項目的優(yōu)勢和機會點非常清晰，處在政府規(guī)劃的黃金地段，分析地塊處于***北岸，蠡湖新城隔路為鄰，本樓盤的外立面風格建議以下兩種：1、美國鄉(xiāng)村別墅推薦原因：無錫至今還沒有這種風格的別墅項目（僅有湖光山色在規(guī)劃中），美式別墅也是最經典的風格之一，其尖屋頂及充滿鄉(xiāng)村味和藝術感的石材墻若坐落在本項目地，定會成為***邊最讓人驚嘆的神來之筆?？赡馨l(fā)生的情況及解決方案：雖然項目地的建筑形式有多種，但畢竟獨立別墅所吸引的人群是有很大的雷同，而其他競爭對手有相當部分是純粹的獨立別墅項目，綜合品位在本項目之上的。所以在主題定位上應該有很大的差異性。獨特的SP促銷手段也要讓其脫穎而出。2、現(xiàn)代歐式別墅推薦原因：現(xiàn)代歐式別墅這種風格已為大眾所接受，許多人概念中豪宅的模板都是現(xiàn)代歐式的，所以這種風格在推廣中沒有什么市場風險?？赡馨l(fā)生的情況及解決方案：與威尼斯二期等項目形成激烈的市場競爭，可以在產品的內部結構上有所創(chuàng)新，比如像上海的九溪十八島一樣，把中庭的結構放到戶型中，使整個戶型采光和通透性特別好，并可以設置地下室，增加功能區(qū)。另外在營銷導入獨特的USP，使本案在眾多項目中獨樹一幟。三、其他物業(yè)形式的建議1.保留單位項目地中的保留單位是本項目產品設計中的一個難點。保留單位建設初期是外銷房，當時檔次并不低，但是幾年下來，數易其主，加之有一部分一直沒有銷售出去，由建筑工地上民工居住，所以整體檔次不高。為避免保留單位影響本項目的整體品位，我們建議在整體規(guī)劃設計上，考慮別墅及TOWNHOUSE的立面顏色、整體風格等，對保留單位進行一定的改造，保證整個社區(qū)格調的整體性，同時又要將保留單位與別墅及TOWNHOUSE適當分離，建議采用紅外線報警系統(tǒng)進行隔斷，別墅和TOWNHOUSE入口處采用電子卡入戶方式，保留單位住戶不能進入別墅區(qū)。對于幾幢民工租住的部分，建議尋找其現(xiàn)在所有權人，協(xié)商進行收購，對立面、樓道、景觀進行處理后可進入二手房市場進行銷售。2.雙拼別墅、TOWNHOUSE及疊加式別墅對于TOWNHOUSE我們建議采用化整為零，各個擊破的方式。本項目中TOWNHOUSE、疊加式別墅及花園電梯洋房占的比重很大，而無錫的別墅市場至今還沒有一個真正的TOWNHOUSE項目，這是我們的優(yōu)勢，同時也會成為我們銷售的一個風險點，因此我們建議將這些建筑設計在外立面風格上建造成時尚簡潔的現(xiàn)代式風格，規(guī)劃和景觀上設計為幾個小型組團，結合本項目“水邊的法爾內塞貴族生活”（見后），分別以意大利著名街區(qū)命名，同時在景觀設計上、小品運用上與街區(qū)風格相吻合，這樣每個小組團都各具特色。戶型建議：別墅的戶型設計和室內空間格局，理應更注重人與環(huán)境的溝通與交互作用，如日照采光、空氣對流、起居室、客廳、餐廳、過廊等居室活動空間與私家花園、自然環(huán)境的視覺通透，融為一體（即以大面積的玻璃墻體為隔斷與圍護）。Townhouse和花園洋房的戶型上做大面寬、小進深的設計，這樣才能讓本項目在產品上與其他項目有所區(qū)別，公寓房可以稱為花園電梯洋房，每戶都有精裝修花園，而公寓房有電梯也凸現(xiàn)了社區(qū)的每一個業(yè)主都有著尊貴的身份。面積控制：獨立別墅：350-500㎡，主力為400㎡左右townhouse:聯(lián)排：220-250㎡疊加式：180-200㎡公寓房：120-140㎡四、功能配套本項目具有自然資源優(yōu)勢，但是相對于市中心周圍的配套則不略顯不足，所以在功能配套上要充分利用自己具備的自然資源，做到人有我有，人無我也有，自然環(huán)境與物質環(huán)境和諧統(tǒng)一，才能吸引消費者的關注。針對本項目多種不同的物業(yè)形式，功能配套在總體協(xié)調基礎上，不同物業(yè)也應有其不同的配套。總體配套：游艇碼頭高爾夫球推桿練習場學校（建議在原泰德國際學?；A上進行改建，與名校聯(lián)合辦學）五星級VIP會所不同產品功能配套：獨立別墅：中央空調系統(tǒng)私家游泳池太陽能熱水系統(tǒng)中水處理系統(tǒng)（中水用于花園灌溉）衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)精裝修花園Townhouse：精裝修花園家用中央空調衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)多層花園洋房：電電梯精裝修花園衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)統(tǒng)注：精裝修花園（即即每戶的入戶戶花園或私家家花園在交付付使用的時候候綠化及小品品都有創(chuàng)意的的“裝修”，使室內的的綠化悅目且且有品位，整整體可以提高高對目標客戶戶的吸引力）四、環(huán)境建議體現(xiàn)純水岸別墅的的主題，在景景觀上營造可可分可合的水水岸四重奏：：第一重，遠遠山近水；第第二重，整體體內部景觀，水水系、綠化、小小品；第三重重，組團內景景觀，風情街街區(qū)；第四重重，屋頂花園園和私家花園園。生態(tài)環(huán)境是給予人人們生活的自自然環(huán)境。生生態(tài)，這個大大內涵包括生生活的方方面面面：房屋采采光、日照、保保暖、節(jié)能、通通風、外墻遮遮陽、綠徑、人人工河道等等等，為人們提提供清新的空空氣、怡然的的視野、干凈凈的路徑和超超然于城市的的喧囂嘈雜的的家居氣氛。環(huán)環(huán)境組成了宏宏觀的生態(tài)系系統(tǒng)，綠化是是美化微環(huán)境境、改善居住住條件的關鍵鍵要素，它構構成了綠樹成成蔭的美麗景景象，又能凈凈化空氣、減減弱噪音、調調節(jié)氣溫、濕濕度和風速、改改善小氣候。為此我們提出下列列建議僅供參參考：●小區(qū)道路選擇樹干干高大喬木、樹樹冠濃密生長長快抗災性強強的樹種，例例如梧桐、楊楊柳和香樟等等；●草地上種植無刺、無無毒花木，并并且顏色豐富富有層次；●水池邊的樹種宜選選用灌木或垂垂柳等；●近建筑物用低矮灌灌木、花草或或間種少量喬喬木，遠高建建筑物則結合合組團主題設設置不同種類類植被。小區(qū)景觀一個好的別墅住宅宅區(qū)必須具有有一個良好的的視覺環(huán)境，使使人們對環(huán)境境產生舒適的的心理感受，為為此我們建議議：?圍繞“水”作為景觀的重頭戲戲，根據規(guī)劃劃布局，重點點規(guī)劃開挖一一條貫穿小區(qū)區(qū)的人工河，以以此劃分出不不同區(qū)域、不不同景觀、不不同類別的物物業(yè)形式；?在河邊設置特色景景觀，以人工工河為中心（或或為軸）向外外輻射將河邊邊的開闊地區(qū)區(qū)如集中綠地地與小區(qū)各組組團特色景觀觀連接起來，使使每一戶都非非常接近特色色景觀，從而而把水景與其其他景觀貫穿穿起來成為社社區(qū)業(yè)主活動動、休閑的重重要場所；?在小區(qū)主入口處建建造別具一格格、景色怡人人的特色景觀觀，獲得豐富富多變的空間間，凸顯別墅墅住宅區(qū)的高高雅性特色；；?道路走向應符合進進出人流動線線，道路設計計應設有排水水系統(tǒng)，建筑筑物與車行道道保持一定距距離。五、物業(yè)管理規(guī)劃劃因本物業(yè)度假式別別墅的定位，在在物業(yè)管理上上要突出自助助式客戶服務務，提供的服服務包括：□多功能會所□家居清潔□汽車清潔□衣服洗燙□代聘鐘點工工□代購商品□代定車船票□郵政服務□住宅外觀清清洗□保管行李服服務□花匠服務□上門廚師□訂餐□地毯清洗□賓館預約服服務□代辦快遞服務□叫車服務□代辦搬家□健身房預約□叫醒服務□商務中心預約：電電腦/傳真服務□代訂書報智能化管理服務：：□周界報警系統(tǒng)□紅外線及閉閉路電視監(jiān)控控系統(tǒng)□可視對講系系統(tǒng)□門窗防盜系統(tǒng)□煤氣泄露報報警系統(tǒng)□給排水監(jiān)控控系統(tǒng)□輸配電監(jiān)測系統(tǒng)□照明監(jiān)測系系統(tǒng)□緊急求助按按鈕□寬帶網入戶二、目標消費群分分析從本案的市場定位位來看，本案案在目標人群群的定位上也也有別于其他他別墅類項目目，它不完全全以經濟總量量來對目標人人群進行區(qū)隔隔，其考慮的的復雜程度，涵涵蓋內容將更更為廣泛，也也更為細致，簡簡單的說就是是要在有可能能購買類似物物業(yè)項目的人人群中，再進進行甄選，方方可成為本案案的有效目標標客源。購買本案的客戶層層面，總體上上分成經濟實實力截然不同同的客戶，購購買獨立別墅墅的客戶主要要是有經濟實實力的高端人人群，而其他他諸如電梯洋洋房的主要為為城市的中產產階級。客戶的職業(yè)構成背背景由外資企業(yè)家、外外企高層管理理者等外籍人人士構成的國國外購買需求求，隨著對外外開放的深化化，在無錫工工作的外國人人增多，他們們主要分布在在新區(qū)和其他他區(qū)域的外資資企業(yè)，隨著著這個人群的的不斷擴大，購購買需求將不不斷增長。中資企業(yè)家、高級級經理人及IT、金融、房房地產界精英英，他們在職職業(yè)生涯中積積累了大量的的財富，追求求生活的品位位與質量，改改善居住條件件時，他們會會考慮在環(huán)境境優(yōu)美的風景景區(qū)。城市的“中產階級級”，如薪資優(yōu)優(yōu)厚的律師、會會計師、高級級知識分子等等，二次置業(yè)業(yè)時多會選擇擇良好人文環(huán)環(huán)境的TOWNHHOUSE。金城路和和長江北路貫貫通以后，無無錫新區(qū)與本本項目的物理理距離和心理理距離大大縮縮短了，這樣樣一群高學歷歷高收入的人人群肯定會考考慮在太湖邊邊擁有自己的的家，他們選選擇高檔公寓寓、疊加式別別墅和townhhouse等物業(yè)形式式。投資人士（來歷比比較復雜），別別墅抗風險能能力較強，增增值潛力大，特特別是依山傍傍水的別墅項項目，低價高高賣或用于出出租。但是由于社會文化化背景、傳統(tǒng)統(tǒng)生活習慣、知知識文化水平平、居住水平平、居住觀念念的差異，不不同買家對別別墅要求相差差很大?？蛻籼卣髅枋鏊麄儗儆谏鐣陷^較富裕的一族族，有穩(wěn)定的的社會收入，具具有較高甚至至顯赫的社會會地位。他們含蓄內斂、深深藏不露，不不事張揚，不不愛露富；生活閱歷豐富，見見多識廣，視視野開闊，具具有國際觀念念，對文化認認同與敬慕，鐘鐘情于純自然然背景和高品品質建筑，追追求“珍品化生活”；在釋放成功的同時時，喜歡樹立立自我，標榜榜個性，追求求獨特的文化化品位，注重重高質量休閑閑健康的生活活方式；比較關注國家政治治、經濟新聞聞動態(tài)，以把把握大局，掌掌控商界風云云?？蛻粜袨榱晳T分析析比較喜歡諸如財經經、汽車、家家居、高爾夫夫等專業(yè)類雜雜志新聞；工作比較繁忙，出出差機會多，往往返于市內、機機場、大城市市之間；日常交際，高級應應酬比較多，經經常出入高級級消費場所，如如星級酒店、俱俱樂部、高爾爾夫球場等；；周末喜歡從事一些些度假式休閑閑活動或參加加國際化的高高檔文化活動動，如名車展展、模特SHOW、高雅文藝藝演出等是他他們喜歡觀看看的活動。不喜歡太被關注，一一般場合不愛愛露面，行蹤蹤甚至有點詭詭秘。第四章、營銷策略略一、推廣案名、llogo設計及釋義義1、推廣案名案名原則l突出其珍貴的自然然資源。太湖湖是聞名海內內外的自然風風景，也是本本項目最大的的優(yōu)勢，所以以首先利用這這一資源來吸吸引目標客戶戶。l滿足目標客戶的精精神需求在市場經濟條件下下的社會生活活中，一天就就可以產生一一個暴發(fā)戶，但但三年卻不能能培養(yǎng)一個“精神貴族”，這就是文文化內涵的稀稀缺性。別墅墅是亞文化的的載體，別墅墅的精神就是是別墅的靈魂魂，所以，也也要賦予本樓樓盤豐富而高高尚的文化內內涵，所以在在取案名時，更更多的是考慮慮對客戶精神神需求的挖掘掘，并在不斷斷豐滿其文化化內涵。l能給人以詩意棲居居的美好聯(lián)想想。l案名要簡潔易記，朗朗朗上口、易易于傳播。案名推薦XXXX推薦指數★★★★★★推薦理由本項目三面環(huán)水，位位于名副其實實的半島上，這這里的金色港港灣將成為無無錫太湖邊上上最為瑰麗的的的風景之一一，而本項目目正好是坐落落于風景中的的別墅，也成成為風景的組組成部分。在在推薦案名前前，我們做了了簡單的市場場調查，調查查對象為有實實力并有意向向購買別墅的的人，有約60%喜歡半島麗麗景這個案名名，覺得該案案名朗朗上口口并且能體現(xiàn)現(xiàn)出別墅的貴貴族氣質，目目標消費群的的喜歡和認同同是案名確定定的最好導向向。XXXX推薦指數★★★★推薦理由XXXX，讓消費費人群第一時時間得到本項項目地理位置置的信息——位于山清水水秀的太湖邊邊，自然資源源的優(yōu)勢不言言自名。消費費者認可度30%。太湖·淺水灣推薦指數★★★位于香港島南部的的淺水灣是香香港最具代表表性的美麗港港灣。淺水灣灣風景秀麗，波波平浪靜，是是感受自然欣欣賞紅日西沉沉的好地方。淺淺水灣的美麗麗景色，使它它成為香港著著名的高級住住宅區(qū)之一，其其中包括香港港巨商李嘉誠誠、包玉剛的的豪華私宅。借借助淺水灣形形象，本項目目意在打造一一個太湖邊的的淺水灣。標志及示意太湖·境界推薦指數★★境界是一種高度，只只有財富和人人生的經歷積積累到一定程程度，才能從從容享受自然然的境界、生生活的境界，太太湖·境界的案名名也會有種獨獨辟蹊徑，出出奇制勝的效效果，無錫的的別墅物業(yè)大大都與山水等等自然景觀命命名，大都是是充滿詩情畫畫意的聯(lián)想，這這也是一種命命名方式，無無疑會在眾樓樓盤中脫穎而而出。太湖·境界中弱化了地塊塊中的建筑形形式，所以不不用“公寓”、“別墅”等詞匯，只只給人一種自自然資源與心心靈高度構筑筑成的一種品品位感。二、項目核心價值值體系的建立立首先我們對別墅生生活與別墅文文化進行了一一些思考：l別墅生活是從物質質要求向精神神要求的轉變變：當物質積積累達到一定定程度，對居居所的要求不不再是避風遮遮雨，而是借借居所寄情山山水，走上了了神重于形，宅宅心玄遠的境境界；l別墅生活是力求在在享受人生成成功輝煌，與與保持生活內內心的寧靜之之間尋找到一一種平衡。別別墅生活是在在享受悠游自自然景觀的同同時，也能孕孕養(yǎng)出主人的的高雅、尊貴貴之心，享受受物質和精神神上雙重的真真正貴族生活活。l別墅以其舒展、尊尊貴的獨特空空間，盡情呵呵護業(yè)主的人人性要求：回回歸自然，釋釋放自我；在在最基本的舒舒適、安全之之外，別墅生生活尋求的是是一種能真正正滿足業(yè)主心心靈渴望的生生活質感。綜觀別墅生活與別別墅文化，可可以看出，物物質與精神的的并存是別墅墅精神的核心心，別墅是物物質的，生活活于別墅是精精神的，于本本項目而言：：山水是物質的，徜徜徉于自然之之間是精神的的游艇是物質的，駕駕游艇暢游于于太湖是精神神的……所以，我們在建立立項目的核心心價值之時，應應將別墅精神神真正貫穿其其中。核心價值體系的建建立——全面導入“居住+旅游”的復合地產產理念核心價值體系是項項目超越普通通價值的一個個推進器，是是發(fā)掘項目潛潛在價值的有有效手段，它它能最大限度度地增加項目目的附加值，使使項目的個性性更鮮明。本項目的核心價值值提煉為導入入“居住+旅游”的復合地產產理念。（復合地產就是將將房地產開發(fā)發(fā)與創(chuàng)造消費費者生活方式式密切結合起起來，將房地地產業(yè)和其他他相關產業(yè)進進行整合，從從而將某種具具有號召力又又具有貼近性性的生活方式式完整地體現(xiàn)現(xiàn)在房地產的的規(guī)劃、開發(fā)發(fā)、運營和服服務的整個流流程之中，滿滿足房地產對對消費者的適適用性功能價價值，為消費費者創(chuàng)造出充充分體現(xiàn)生活活感受和文化化價值，使消消費者享受到到美的人居生生活。）旅游地產是一種全全新的置業(yè)模模式，原來旅旅游景點形態(tài)態(tài)的“旅游生活時時代”已被都市概概念延伸的“文化、休閑閑、度假、觀觀光、游樂、生生活等復合形形態(tài)的旅游生生活時代”所替代。在在本項目中，以“居住+旅游”作為核心價值體系，具備強有力的支撐點。文化：太湖是一種種獨特的自然然資源，同時時也是重要的的文化資源，隨隨著太湖波浪浪輕蕩的是無無錫這座城市市深深淺淺的的記憶和傳說說，這里有范范蠡和西施泛泛舟的身影；；這里有徐霞霞客漫步的足足跡。休閑、度假：社區(qū)區(qū)內的高爾夫夫球推桿練習習場、星級酒酒店、游艇碼碼頭等高檔配配套將休閑度度假的情趣自自然引入居住住中。觀光：項目所在的的蠡湖沿岸是是政府重點打打造的觀光帶帶，從現(xiàn)在建建成的百米噴噴泉、棧橋以以及正在陸續(xù)續(xù)投入建設的的金色港灣、國國際級演藝中中心等都將市市民的目光吸吸引到這個區(qū)區(qū)域，加之無無可匹敵的自自然景觀，蠡蠡湖沿岸的旅旅游觀光功能能將日漸凸現(xiàn)現(xiàn)。生活：完美的戶型型設計、周到到的物業(yè)服務務、優(yōu)美的自自然風光構成成了一個具有有生態(tài)功能的的生活殿堂。確定“居住+旅游”的核心價值必將成成為都市生活活方式的延伸伸和補充，將將現(xiàn)代生活方方式和傳統(tǒng)人人文資源、自自然資源深度度結合，并賦賦予國際的、時時代的旅游觀觀念的態(tài)勢。導入旅游地產概念念帶來的利好好：1、差異性：在無錫房房地產界率先先提出了旅游游地產概念，吸吸引消費者關關注，同時也也讓我們的樓樓盤與其它項項目具備了很很強的差異性性；2、投資價值：旅游地地產讓項目本本身附加值得得以提升，為為我們的價格格體系建立提提供了信心支支持；3、擴大了目標消費群群：旅游地產產核心價值的的確立擴大了了我們的目標標消費群范圍圍，吸引了一一部分投資客客來關注我們們的項目，并并且進行投資資以獲取高額額回報；4、倡導一種新的生活活方式：旅游游就是讓地界界消失，將居居住和旅游結結合起來是一一種全新理念念，它勢必帶帶來生活方式式的革命，是是對自然和自自我的一種尊尊重。三、主題定位、廣廣告語、賣點點提煉1、尋找令人心動的的項目主題定定位主題定位就是用最最簡練又有感感召力的方式式告訴消費者者我是誰，一一個項目的主主題定位的準準確與否，會會直接影響項項目在消費者者心目中的形形象，所以提提煉一個讓人人一見傾心的的主題定位對對項目非常重重要。為了尋求本項目主主題定位的突突破點，我們們結合項目本本身的特征，深深入挖掘其近近有太湖、遠遠望又是連綿綿青山的自然然景觀優(yōu)勢，決決定了她可以以具有望山依依水別墅的非非一般品牌內內涵元素。我們嘗試從三個角角度提煉主題題定位：一是是從別墅的自自然環(huán)境出發(fā)發(fā)；二是從別別墅的風格出出發(fā)；三是從從目標消費群群描述出發(fā)。最最終綜合考慮慮，把自然環(huán)環(huán)境、區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢等因素全全部融入進主主題定位中。由此，我們將該項項目主題定位位首先導入全全新的理念初初步定：ELD（EcoloogicallLiveeDisttrict）——“生態(tài)居住區(qū)”。ELD（EcollogicaalLivveDisstrictt）的概念為“生態(tài)居住區(qū)”，它是運用用生態(tài)學原理理和建筑學原原理，遵循生生態(tài)平衡及可可持續(xù)發(fā)展的的循環(huán)規(guī)律，從從而獲得一種種高效、低耗耗、無廢無污污染的新型居居住區(qū)域。一一般ELD（EcoloogicallLiveeDisttrict）——“生態(tài)居住區(qū)”都打“別墅、綠色色、低密度”的牌，所以以在北京等大大城市打ELD牌的樓盤都都必須有無比比優(yōu)越的自然然景觀和深厚厚的文化積淀淀。對于本樓盤來說，從從區(qū)位上分析析是最具備ELD特質的，不不舍都市的繁繁華，又坐享享一線湖景，擁擁有一流的自自然風景。所所以在主題定定位時，首先先以“城市ELD”來定位。然后還必須對本案案的物業(yè)形態(tài)態(tài)方面進行闡闡述，在這里里我們又提出出了“純水岸上流流別墅區(qū)”的概念。純水岸是一種品質質生活的象征征，也是一種種唯美的生活活的外在體現(xiàn)現(xiàn)……純水岸是種境界，是是一種精神，只只有物質積累累到一定程度度才能完全從從精神層面上上去生活，這這正符合選擇擇別墅人群的的普遍特征?！吧狭鳌笔且环N對目標客戶戶的描述，因因為本案的建建筑形式決定定，本樓盤居居住者都是社社會的上層人人士。所以我們對XXXXX提煉出的主主題定位為——都市ELD·純水岸上流流別墅區(qū)2、尋找最貼近純水水岸上流生活活的廣告語在提煉項目廣告語語之前，我們們先對別墅業(yè)業(yè)主的生活模模式、文化方方式等進行深深入分析，然然后用一句廣廣告語概括出出別墅生活的的尊貴感覺，讓讓目標消費群群對立體化的的別墅生活有有深刻感知?！蹶P于XXXX業(yè)主別墅業(yè)主是各行各各業(yè)的成功者者，是物質富富有者，其中中有很多人有有著很高的文文化水平與修修養(yǎng)，即使是是文化水平不不高的人也同同樣向往富有有文化內涵的的生活，得到到別人具有文文化品位的評評價,渴望在精神神上也擠入上上流社會階層層。□關于上流生活模式式別墅生活不單單是是居住環(huán)境的的優(yōu)越性，更更是生活心態(tài)態(tài)的優(yōu)越，滿滿足一種成功功后追求更高高精神境界的的需求?！蹶P于別墅文化現(xiàn)代人崇尚自然和和自我，對生生活環(huán)境的要要求已經進入入了一個返璞璞歸真的時代代，“享受自然，釋釋放自我”的生活方式式已經成了時時代的最強音音，也就成了了別墅文化的的重要因素之之一。別墅始始終是區(qū)別于于其它常態(tài)生生活空間的生生活特區(qū)，所所以個性與格格調是別墅文文化的主要特特征，因此也也是我們的包包裝重點。綜合以上我們從別別墅“自然、自我”的獨特文化化內涵提煉而而出，概括出出居住在純水水岸別墅的成成功人士的一一種生活狀態(tài)態(tài)：不刻意追追求一種的豪豪情，而是重重點突出一種種悠然的貴族族情趣，以及及擁有這樣這這種生活的名名流身份感。推薦廣告語一：“水邊的法爾爾內塞貴族生生活”為了充分突出別墅墅生活的名流流感，我們在在廣告語中導導入了一個新新的概念——法爾內塞。法爾內塞（laFarneesina）緣起法爾內塞別墅位于于意大利的羅羅馬，現(xiàn)在是是法國駐意大大利使館所在在地，修建于于公元十六世世紀，整幢建建筑采用典型型羅馬黃色的的多細孔的石石頭，雄偉華華麗，是羅馬馬文藝復興時時期建筑界最最閃亮的光彩彩。當時許多多偉大的藝術術家都在此居居住過：如拉拉斐爾、SEBASSTIANOODELPPLOMBOO等等，后來別別墅易主羅馬馬現(xiàn)代詩人法法爾內塞，并并因此而得名名。17世紀初法爾爾內塞別墅開開始繪制聞名名全世界的大大畫廊，仿大大理石和鍍金金的繪畫后來來成為整個歐歐洲效仿的榜榜樣。時間的推移讓法爾爾內塞別墅的的貴族藝術氣氣質隨著歲月月的打磨更煥煥發(fā)出絢麗的的姿彩，我們們的樓盤借用用這樣一個概概念，向消費費者描述一種種水邊的法爾爾內塞生活，體體驗真正的貴貴族生活，不不只是物質的的豐富，更是是精神領域達達到較高的境境界。利用法爾內塞的概概念，為我們們帶來幾方面面的利好：1、法爾內塞生活的概概念主要是突突出生活的尊尊貴感，讓本本樓盤充滿著著豐富的文化化特質；2、法爾內塞也是意大大利羅馬的一一個旅游景點點，這也是與與本案旅游地地產的一個契契合點；3、據資料顯示：世界界上最早的townhhouse建于古羅馬馬，而本案也也有很大量體體的townhhouse物業(yè)形式，與與這里提出的的法爾內塞概概念也是很吻吻合的；4、另外，我們分析無無錫的房地產產市場，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)無錫市民比比較容易接受受標新立異的的國外景觀、風風格，如賽維維拉假日花園園、香榭麗等等，這和無錫錫所處的地理理位置及商業(yè)業(yè)傳統(tǒng)是分不不開的。一個個全新概念的的引進會迅速速吸引消費者者的眼球，引引起市場關注注度，并且對對于整個項目目在以后的宣宣傳及包裝上上容易發(fā)揮，例例如可以舉辦辦意大利風情情周、繪畫展展等SP活動方式來來開拓市場。由此我們得出主題題廣告語是“水邊的法爾爾內塞貴族生生活”推薦廣告語二：“領秀旅游生生活新時空”推薦此廣告語，為為我們帶來幾幾方面的利好好：1、本樓盤導入了“居居住+旅游”的復合地產產理念，旅游游生活是一種種全新的生活活方式，在錫錫城地產界也也是第一次出出現(xiàn)，所以在在廣告宣傳語語中應該體現(xiàn)現(xiàn)本樓盤的核核心價值所在在。2、“領秀”為引導、引領的意意思，意為本本樓盤的全新新形象與全新新的概念導入入，使本項目目成為錫城地地產界的領軍軍建筑，將引引領一種錫城城的居住時尚尚。3、“新時空”指旅游地地產所帶來的的度假般的生生活方式，讓讓人們不再需需要長途跋涉涉也能有度假假式的享受，真真正感覺地界界的消失，這這就是旅游地地產地產帶來來的新時空的的感覺。由此我們選擇了第第二個廣告語語是“領秀旅游生生活新時空”3、賣點提煉基本賣點：?度假式的旅游生活活；（核心價價值賣點）?優(yōu)美健康的生態(tài)環(huán)環(huán)境；（環(huán)境境賣點）?舒適氣派的家居生生活；（房型型空間賣點）?完善成熟的配套設設施；（配套套賣點）?快捷便利的立體交交通；（交通通賣點）特別賣點?崇尚個性住宅，品品質永恒；（無無價賣點）?明智的投資，升值值無限（投資資賣點）四、推廣策略鋪天蓋地的廣告攻攻勢對于一個個別墅項目的的推廣前期來來說是不切實實際的，而直直接面對目標標客戶群，從從他們關注的的事情入手，并并在推廣活動動中給予他們們對應的參與與空間，不失失為一種好的的做法。所以以在本項目前前期推廣中，實實施體驗式營營銷推廣模式式，把現(xiàn)場銷銷售和實景體體驗、主題藝藝術活動相結結合，把項目目靜態(tài)的展示示和業(yè)主動態(tài)態(tài)的參與相結結合，配合立立體的媒體宣宣傳，造勢與與借勢并重，迅迅速完成銷售售。1、借勢借勢一、借政府之之勢：政府投投資走向是消消費者跟進的的有力導向，本本項目最重要要的優(yōu)勢之一一就是靠近蠡蠡湖新城，政政府大量的資資金投入以及及嚴謹的景觀觀規(guī)劃設計，已已經在錫城百百姓中形成了了一個概念——蠡湖新城是是個富人區(qū)，而而明年政府將將重金打造蠡蠡湖新城東面面的“金色港灣”，本項目正正好在金色港港灣內，可以以充分借助政政府的宣傳，樹樹立本項目為為金色港灣第第一別墅居所所的形象。借勢二、借****之勢：****的自然景觀觀和人文景觀觀是本項目特特殊的資源，借借助它在市民民中的影響，成成為本項目有有力賣點；借勢三、借**集集團之勢：***集團上市市公司背景能能讓消費者對對項目建設資資金、質量等等方面充滿信信心。**集團本身身就非常注重重生態(tài)概念，在在廠區(qū)開發(fā)了了工業(yè)旅游項項目，去過***集團的人人無不為他們們優(yōu)美的環(huán)境境和科學的管管理所打動。將將生態(tài)、旅游游與一種生活活方式、投資資方式相融合合也正體現(xiàn)了了**集團銳意意創(chuàng)新的觀念念。2、造勢第一階段：藏而不不露別墅消費是一種極極其理性的消消費行為，業(yè)業(yè)主很難在沒沒有真實體驗驗的情況下匆匆忙下定，并并且人對一項項新事物的興興奮度是有一一定時間限度度的，如果時時間拉長，興興奮度有所減減弱，勢必會會影響銷售。對對于本項目，我我們建議不必必切入市場過過早，而是應應該先將所有有銷售硬件準準備完善，包包括沿湖綠化化風姿初現(xiàn)、樣樣板房裝修完完成、銷售人人員培訓結束束、游艇碼頭頭初具規(guī)模后后，再考慮預預熱市場。樣板房的參觀必須須提前數日預預約，給客戶戶造成一種物物業(yè)的珍貴及及稀缺感，同同時也可把許許多參觀的同同行拒之門外外，讓人對項項目有種敬畏畏感。第二階段：潛移默默化前期良好的準備工工作會為后期期的銷售夯下下堅實的基礎礎。但是讓消消費者接受社社區(qū)內的TOWNHHOUSE這種住宅形形式，并且愿愿意出超出心心理價位的價價格購買就需需要個加溫過過程。本階段段推廣重點是是對旅游文化化進行探討，從從而引發(fā)消費費者居住于自自然風景之間間的熱情。這這一時期，充充分利用周圍圍及社區(qū)內的的度假式配套套，倡導別墅墅精神，通過過一系列SP活動，讓目目標消費群對對別墅生活有有所感知。第三階段：引爆市市場通過前兩個階段宣宣傳及硬件配配套兩個方面面具備以后，采采用所有媒體體全方位立體體宣傳模式，迅迅速切入市場場，并注重售售樓現(xiàn)場氣氛氛營造、精致致豪華的樣板板房，加之部部分目標消費費群通過前期期SP活動對別墅墅生活的體驗驗，很容易帶帶動起第一輪輪消費熱潮，在在無錫市場塑塑造一個具有有優(yōu)雅、貴族族特質的品牌牌形象。造勢的手段——獨獨特的SP活動如“品湖賞新城”游輪輪雞尾酒會、風風水講座、Townhhouse研討會五、推廣重點———讓Townhhouse迅速竄紅市市場Townhousse是本樓盤成成功的關鍵，也也是本樓盤的的重要利潤來來源，這里承承載了項目許許多的容積率率，所以本方方案對如何讓讓Townhousee迅速竄紅顯顯得非常重要要。一、Townhouuse物業(yè)形態(tài)分分析1、物業(yè)的稀缺性無錫純粹的Towwnhousse以前只在世世紀湖濱有，在在很短的時間間內就銷售一一空，****邊近期只有有蠡湖新城1號地塊會有有部分這類物物業(yè)形式。所所以首先這類類物業(yè)在無錫錫市場有其一一定的稀缺性性。2、Townhouuse是必然的趨趨勢，也是城城市住宅創(chuàng)新新的發(fā)展方向向現(xiàn)在無錫的道路交交通得到更快快完善，私有有汽車擁有量量快速增長使使居住生活近近郊化成為可可能。本樓盤盤旁的美湖路路建設得非常常寬敞妖嬈，Townhousee也是順應城城市住宅沿著著由城市中心心區(qū)的高層公公寓向城市中中心區(qū)外圍的的多層住宅、向向城市近郊的的低層住宅的的遞進式發(fā)展展規(guī)律。Townhousee作為一種生生活方式將得得到不斷更新新和普及，并并以便利的交交通、優(yōu)美的的環(huán)境與適中中的價格，深深具發(fā)展?jié)摿αΓ瑢涫艹浅鞘兄挟a階級級青睞。所以Townhouuse是必然的趨趨勢，也是城城市住宅創(chuàng)新新的發(fā)展方向向，無錫很將將很快進入一一個Townhousee時代。二、市場推廣策略略：1、制造潮流：通過各類軟文介紹紹，把Townhousee這種物業(yè)形形式將成為城城市中產階級級的第一居所所闡述成一個個潮流，滿足足目標客戶“人以群分”的心理，讓讓很多目標客客戶以住在這這里為驕傲?？煽梢苑謳讉€系系列來闡述：：如Townhousee標志著現(xiàn)代代城市居住方方式新時期；；Townhousee是一種回歸歸；無錫迎來來了Townhousee時代；Townhousee成地產新寵……讓市場在軟文等系系列宣傳下，錫錫城迅速掀起起Townhousee狂潮，同時時在市場熱銷銷的情況下，再再引發(fā)媒體進進行Townhousee大討論，使使整個城市的的地產界一起起研究錫城Townhousee時代。2、通過媒體進行Toownhoouse研討會利用媒體的號召力力，邀請專家家進行Townhousee研討會，對對錫城即將形形成的Townhousee熱潮進行預預測與分析，讓讓已經很熱的的錫城的Townhousee現(xiàn)象再起狂狂瀾，使本樓樓盤的Townhousee在完成銷售售后，市場依依然回味無窮窮，達到樓盤盤、開發(fā)商知知名度和Townhousee物業(yè)形式的的傳播三贏的的轟動市場效效應。六、價格策略1.價格向價值值的回歸隨著著消費群體的的逐漸成熟，消消費觀念也日日趨理性，體體現(xiàn)在價值觀觀上的問題就就是價格向價價值回歸，這這樣對本項目目的價格支撐撐提出了相應應的要求。自然環(huán)境除非具有有唯一性，否否則不足以支支持高價格，本本物業(yè)無可比比擬的位置與與環(huán)境，將成成為其高價格格的有力支持持點，但是由由于這種環(huán)境境在該地區(qū)并并不具有唯一一性，不能與與競爭對手形形成強有力的的競爭優(yōu)勢，所所以我們認為為必須挖掘產產品更多的附附加價值，以以支持獨特別別墅文化的定定位。2、在價格必須與價價值相符的基基礎上，我們們認為在品牌牌和生活方式式的體現(xiàn)上，可可以挖掘出除除自然條件以以外的諸多價價值。建議從從以下幾個方方面入手：●發(fā)展商的開發(fā)理念念：必須具有有超前的開發(fā)發(fā)理念和服務務意識，與消消費者的需求求相比，我們們應快半步，提提前作到了他他們的所需所所想，所以我我們在核心價價值上導入了了“居住+旅游”的全新概念念，迎合消費費者對度假式式生活的向往往；●社區(qū)文化，人文環(huán)環(huán)境：這其實實是生活方式式的集中體現(xiàn)現(xiàn)，作為半島島麗景的目標標消費群，他他們對社區(qū)生生活的要求只只有一個，那那就是能夠找找回“水邊的凡爾爾內塞貴族生生活”的生活方式式與生活節(jié)奏奏?！衿放茲B透力：他將將體現(xiàn)在開發(fā)發(fā)商和XXXX的品牌魅力力上，強勢品品牌將在銷售售上產生巨大大的號召力，從從而轉化為高高價值產品印印象?！裢诰虍a品資源：圍圍繞品牌核心心價值努力完完善樓宇質量量、環(huán)境及服服務等。（見產品策略部分分）3、唯一價格的應用用：在高開低低走或者是低低開高走的價價格策略都存存在一定風險險性的情況下下，我們建議議實行唯一價價格策略，也也就是說，不不制定清晰的的定價標準，而而是根據每一一幢別墅的具具體位置和綜綜合素質，制制訂一個價格格標準，無論論是獨立別墅墅還是townhhouse（排屋），每每套都是唯一一的，這不僅僅是價格的唯唯一，更是身身份象征的唯唯一，這樣會會比較符合目目標消費群的的心理暗示，同同時也有利于于我們根據市市場反映狀況況調整價格策策略，具體應應用如下：●減弱心理差價原則則：對于本案案來說，獨立立別墅的售價價在10000元/㎡是能夠成成立的，但本本項目中有較較大比例的townhhouse（排屋），這這種物業(yè)形式式是介于獨立立別墅和公寓寓之間的一種種升級產品，根根據北京、上上海等大城市市與本案相類類似的物業(yè)的的價格分析，這這些townhhouse的總價相當當于城市中心心一套大面積積住宅的售價價。按無錫市市中心住宅的的最高價6800元/㎡計算，一一套150㎡的住宅總總價在102萬元，而本本案的排屋售售價在150萬左右。這這個價格的差差距是開發(fā)商商和代理公司司必須考慮的的，如何讓物物業(yè)來足夠支支撐這樣的售售價，這是前前面的推廣策策略中已經闡闡述過的，這這里就不加贅贅述。●試探性入市：首期期推出20套別墅，以以獨立定價入入市，觀察市市場對其價格格的反應，為為后續(xù)推出的的別墅價格的的制定，提供供市場的參數數依據?！窀邇r造勢（樓王）：：在項目發(fā)售售中后期，可可以將幾棟位位置最好、面面積最大的別別墅，以高昂昂的定價方式式作為價格造造勢的形式。如如上海紫園因因為1號別墅以1.3億元的天價價而充滿了神神秘感，在目目標消費群中中的口碑效果果遠遠超過了了被動的宣傳傳。4、多層電梯洋房的的價格測算評估內容比較項項目評分陽光城市花園金金色江南日月星城長江綠島香榭麗花園嘉禾現(xiàn)代城奧林花園太湖境界地塊周邊環(huán)境及配配套評價（21%）1、地理位置（100%）85775857595595778902、周邊環(huán)境（8%%）90885858585585885953、周邊小區(qū)整體素素質（3%）8088080809009088090樓盤綜合素質評價價（50%）1、建筑風格和立面面（8%）95995888292292990922、建筑布局和空間間規(guī)劃（8%）95992908592292992953、小區(qū)內園林規(guī)劃劃（6%）95995909092292992924、戶型設計（100%）95992909092292992955、小區(qū)內配套（88%）95992908588890888986、車流組織（3%%）92992929592295990907、物業(yè)管理（7%%）9299290909009899295物業(yè)形象（24%%）1、發(fā)展商品牌（88%）90990808588895880822、項目包裝及營銷銷手法（16%）9888892969229088598銷售期間經濟、政政策特征（5%）9599295959229599595綜合評分92..9389986.77187..32911.46992.1887.2193.555總體成交均價44100334003360033800339804460033650本樓盤參考價==參考樓盤成成交均價×太湖境界總總評分÷參考樓盤總總評分按參考樓盤系數判判斷的參考價價4127735733388444071140711-467723911540888XXXX參考平均均價=各樓盤參考考價總數÷6=40088元/平米按照無錫近段時間間開盤的物業(yè)業(yè)的價格定位位系數推斷，得得出XXXX公寓房總體體成交均價約約在4088元，但作為為開盤價，我我們應該從以以下幾個方面面來作再分析析：1、無錫現(xiàn)在總體房地地產市場銷售售火爆，幾乎乎沒有滯銷的的樓盤，對于于一些量體不不大，可以在在短期內完成成銷售的樓盤盤采用了高價價的策略，所所以在參考價價的基礎上還還可以適當作作些向上的調調整。2、XXXX的自然然資源是任何何樓盤所無法法比擬的，而而且其多層公公寓全部為電電梯花園洋房房，這也是許許多樓盤所不不具備的，所所以在價格上上也可以適當當提升。3、無錫的整體房價在在上漲，這也也是現(xiàn)在估價價時必須考慮慮的因素。XXXX總體成交交參考均價約約為4088元，考慮以以上的三個因因素，建議多多層電梯公寓寓的銷售價格格在4500--4600元左右。其他的物業(yè)的銷售售價格，在無無錫沒有很多多可參照的系系數，根據市市場判斷價格格定位如下：：獨立別墅：100000元/㎡雙聯(lián)別墅：85000元/㎡townhousse：6500元/㎡疊加式別墅：55500元/㎡六、現(xiàn)場銷售策略略本項目與普通商品品住宅的行銷銷通路和策略略常有不同，其其關鍵因素在在三個環(huán)節(jié)：：有效目標客客源的甑選、定定位及對這類類人群的正確確把握；達成成與有效目標標客源的直接接溝通；行銷銷招待如何與與之全面配合合和銷售策略略的靈活有效效，可以采用用“一對一”直效營銷：：“一對一”直效營銷銷是指營銷過過程中，達成成產品與有效效客源在同一一界面，直接接面對面，以以加強目標命命中率，促進進銷售，是一一種實用、有有效、節(jié)約成成本的銷售模模式。直效營銷模式具體體舉措：事件營銷：組織由由目標客源直直接參與的如如“項目與文化”研討、交流流會公關營銷：如組織織由目標客源源直接參與的的各類聯(lián)誼會會、酒會情感營銷：如有獎獎活動等直效營銷推廣路徑徑推廣路徑選擇應體體現(xiàn)直效的特特點，建立與與有效客源的的直接交流平平臺，促進有有效溝通。常常常是放棄大大眾化傳播媒媒體，或者傳傳統(tǒng)廣告只起起輔助的作用用，選擇針對對性極強的媒媒體如各類高高級俱樂部、高高級酒店等場場所POP或內部各類類高檔雜志等等。1、銷售模式目前在國內銷售市市場，房地產產銷售模式主主要有港式和和臺式兩種。臺臺式注重現(xiàn)場場氣氛的營造造，在短期內內烘熱市場，迅迅速完成銷售售，但在整體體市場把握上上稍遜于港式式；港式銷售售模式注重整整體銷售分期期控制，現(xiàn)場場營造的是一一種寧靜淡雅雅的氣氛，消消費者不易形形成購買沖動動。綜合兩種種銷售模式，我我們建議吸取取其優(yōu)點，采采用全新的體體驗式銷售模模式,既注重全程程營銷推廣，通通過各種可感感的體驗模式式深化其對物物業(yè)的印象并并迅速形成好好感，也努力力營造一種熱熱烈的現(xiàn)場成成交氣氛，既既有完整而豐豐滿的物業(yè)形形象，又能迅迅速形成銷售售。2、售樓中心及樣板板房建議售樓中心和樣板房房是給消費者者最直接感受受居住氛圍的的地方，因此此一定要注重重其包裝。別別墅物業(yè)作為為住宅中的最最高境界，其其售樓中心也也應顯出與之之相匹配的品品位與氣度，所所以對于XXXX在售樓中心心和樣板房的的建設我們提提出以下幾個個方面的建議議：l選址：在項目地的的西北側，星星級酒店的位位置，建造臨臨時售樓處。l外立面風格：因為為此售樓中心心為臨時的，應應該追求搭建建過程的快速速與高效，所所以建議建造造簡約、大氣氣的現(xiàn)代風格格，大面積的的玻璃與鋁塑塑板使整體豪豪華而不奢華華，大氣且有有品質感。l面積及功能分布：：建議售樓中心建兩兩層，底層面面積約為400㎡，分成主主控臺、中心心展示區(qū)、洽洽談區(qū)、多媒媒體展示及休休息區(qū)、貴賓賓洽談區(qū)、簽簽約區(qū)；上層層為簽約區(qū)和和辦公區(qū)，部部分挑空，面面積約為200㎡。為了更好的營造賣賣場的氣氛，使使現(xiàn)場的布局局、流程更科科學合理化，按按照一般規(guī)律律的接待要求求大致將售樓樓中心分成以以下幾個區(qū)域域：l中心展示區(qū)：該區(qū)區(qū)域位于整個個賣場的中心心，主控臺前前面，放置整整體沙盤及各各個戶型沙盤盤若干，是本本銷售中心樓樓盤信息和人人流最集中的的區(qū)域。建議：整體沙盤面面積在50㎡左右，并并在沙盤的三三面（如圖所所示）各增設設兩張吧臺座座，可以讓客客戶感覺在輕輕松平等的氛氛圍中感受更更高的尊崇禮禮遇。為了與與本樓盤的最最大的賣點——純水岸生活活相吻合，建建議在沙盤的的四周的約00.5m的區(qū)區(qū)域內挖水系系，并用玻璃璃覆蓋，打寶寶藍色的光（如如圖所示）渲渲染一種尊貴貴的純水岸生生活。l洽談區(qū)：緊靠中心心展示區(qū)，與與中心展示區(qū)區(qū)可視為一體體。為了在該該區(qū)域加強目目標客戶對本本案的印象，提提高品牌好感感度，渲染現(xiàn)現(xiàn)場氣氛，可可沿墻適當放放置項目的形形象展板。l貴賓洽談區(qū)：這這個區(qū)域是針針對本樓盤的的別墅的客戶戶，可以讓客客戶在參觀樣樣板房及沿湖湖景觀帶后在在這個區(qū)域休休憩，（因為為根據營銷策策略，對于參參觀樣板房必必須提前預約約，所以濾過過的人群更加加接近目標客客戶），讓其其更能感受到到倍加的尊崇崇感，在貴賓賓洽談區(qū)可設設置一個吧臺臺，服務人員員為酒店的服服務員，可以以為其調酒或或斟上咖啡。l休息、多媒體展示示區(qū)：這個區(qū)域域可以把多媒媒體展示和休休息功能歸在在一起，區(qū)別別于其他各個個區(qū)域，這是是整個營銷中中心最“軟”的區(qū)域，我我們可以營造造家一樣的氛氛圍，柔軟的的地毯，柔軟軟的沙發(fā)，再再根據現(xiàn)場的的光線條件，讓讓這個區(qū)域成成為以上兩個個區(qū)域的延伸伸和信息補充充，使整個現(xiàn)現(xiàn)場能更立體體更直觀地展展示本案，刺刺激目標消費費產生購買欲欲望，從而促促進成交。l公共區(qū)域：這個個區(qū)域主要是是洗手間和公公共的樓梯間間，區(qū)域內綠綠化布置等也也不能忽視。l簽約區(qū)：二樓設設置簽約區(qū)，每每個簽約位都都用磨砂玻璃璃的屏風作隔隔斷，使簽約約時互不影響響，讓客戶更更有種受尊重重的感覺，這這個區(qū)域也不不能忽視水岸岸別墅生活氛氛圍的營造，可可放置一些名名流生活的展展板，如高爾爾夫、游艇、咖咖啡美酒等等等，讓客戶對對名流生活的的憧憬始終保保持著熱情。l辦公區(qū)：這是一一各個相對獨獨立的區(qū)域，所所以把其放置置在上層。辦辦公區(qū)域中把把銷售經理和和銷售人員的的辦公間隔開開。除了上述的區(qū)域分分割布置外，還還要注意全場場整體氛圍的的營造，在室室外，也做大大面積的水景景和水簾，讓讓親水的感覺覺時時展現(xiàn)在在來訪者的周周圍，真正做做到身臨其境境地體驗純水水岸生活。本案售樓中心的空空間大（面積積大，加上大大面積的挑空空，會使空間間更寬綽），為為了更能渲染染現(xiàn)場氣氛，建建議在挑空部部分布置粉藍藍顏色的布幔幔，顯出一種種高遠的境界界和品質感，還還可以用釣魚魚線垂下若干干逼真的純白白水鳥小模型型，水岸生活活更真實可感感。生態(tài)也將將是本案的一一大賣點，所所以在售樓中中心也要將這這一賣點充分分凸現(xiàn)，在室室內外的綠化化及小品景觀觀同樣要有特特色，建議售售樓中心外做做一片大氣的的草坪，中間間散落些許很很有感覺的小小品。另外建議在無錫市市中心建造一一個臨時的售售樓中心，并并有看樓接送送車把意向客客戶直接送至至現(xiàn)場。樣板房建議:在現(xiàn)場售樓中心其其后位置先造造兩幢獨立別別墅，另外，townhhouse和疊加式別別墅也同樣造造幾幢，樣板板房的裝飾裝裝修要與項目目整體定位相相吻合，結合合我們提出的的“水邊的法爾爾內塞貴族生生活”主題，注重重以水為背景景的文化氛圍圍營造，做到到華貴但不失失優(yōu)雅，雍容容而不乏品位位。3、銷控策略前期宣傳以整體形形象為主，在在案名上不突突出物業(yè)形式式，先給消費費者形成湖邊邊唯美生活的的印象，然后后在現(xiàn)場咨詢詢時再介紹其其他物業(yè)形式式。別墅首推二十套，探探測市場，為為突出本項目目的珍貴，采采用預約看樓樓的方式。預約看樓主要是讓讓消費者從看看樓開始有尊尊貴的體驗，這這種感覺將貫貫穿客戶從認認知→接受→擁有XXXX的全過程。同同時，通過預預約看樓，有有利于交叉篩篩選客戶，以以便下一階段段工作目標明明確，有的放放矢地進行。一一方面讓消費費者感到別墅墅的尊貴，另另一方面體現(xiàn)現(xiàn)本項目的地地位和品牌個個性；而度身身定做則是最最大限度的滿滿足了業(yè)主對對別墅的稀缺缺性需求。4、銷售準備工作重重點l現(xiàn)場設立路牌指引引及外部氣氛氛營造l交通工具安排：選選擇市中心適適當的地點設設立看房班車車，可以直接接接送客戶到到現(xiàn)場參觀。l廣告的亮相前，廣廣告等必須全全部設計完成成，保證廣告告的連續(xù)性，系系統(tǒng)性。l人員培訓：銷售人人員必須經過過全面培訓，包包括專業(yè)知識識、項目知識識和接待禮儀儀等，掌握精精彩說辭、樹樹立強勢的信信心是銷售培培訓的重點，必必須于亮相前前做好充分的的準備。（培培訓內容見后后）l價格、付款及促銷銷方式：研究究市場的承受受價格和開盤盤價格的合理理性，找準客客戶的心理底底線，爭取震震撼效應。l尋找宣傳口岸：適適合的地點設設立戶外宣傳傳廣告，是本本案廣告中的的重要方面。l售樓中心裝飾完成成，各類銷售售道具全部到到位。七、階段性媒體及及SP活動策略在市場推廣中，我我們把整個銷銷售周期分成成三個階段，即即概念引導階階段、強勢推推廣階段和品品牌升華階段段，這三個階階段的時間界界定和推廣主主題等如下：：概念引導階段（開開盤前兩個半半月-開盤后三個個半月）推廣目的：樹立品品牌知名度推廣主題：營造造氣氛，充分分發(fā)表自己的的旅游生活主主張，樹立對對“水邊的法爾爾內塞貴族生生活”的向往度。目目標人群：社社會公眾，以以潛在目標客客戶群為主。銷售任務：限量推推出少量別墅墅。廣告表達：利用電電視廣告、大大型戶外廣告告、公關活動動和軟性稿“組合拳”形式，共同同為項目炒熱熱市場，前期期要做到未見見其盤，先聞聞其名的效果果，后期才有有達到“始見廬山真真面目”的效應。媒介配合：電視、報報紙、雜志、戶戶外平面媒體訴求點：：1、XXXX——城市市ELD·純水岸名流流別墅區(qū)我現(xiàn)在就要動身啟啟程，因為無無論白天黑夜夜，我都能聽聽到湖水拍打打堤岸的低沉沉聲音；當我我站在馬路邊邊或者灰色的的人行道上，我我聽見它就在在我的靈魂深深處?！贰ぐ吞乩铡?、XXXX——水邊邊的法爾內塞塞貴族生活有水的地方，一定定能長出有風風景的房子，有有風景的房子子，一定要面面朝自然，山山水為觀。在XXXX，一切如如行云流水，世世界喧囂而浮浮躁早已濾去去，惟有空氣氣里彌漫的法法爾內塞貴族族氣息，讓心心在水岸的最最高處風云獨獨享……3、XXXX——打造造旅游地產新新概念·領秀旅游生生活新時空4、（風之所系，水水之所在）推推開窗，一片片水藍云天……每一扇窗戶都是一一幅風景畫，每每一個陽臺都都是風景了望望臺，在這里里，看見海藍藍云天，讓人人找到一生的的感動。5、您的視界，決定定您的境界在太湖柔情的拍岸岸聲中，在風風情萬種的金金色港灣里，在XXXX，湖是你的，風景是你的，城市是你的，整個世界是你的……每個精彩細節(jié)的背背后，是城市市名流的非凡凡品位，是你你天地在心的的過人胸襟??！6、戀上一面湖水，戀戀上純水岸生生活和煦稠密的陽光，蔚蔚藍純凈的湖湖水，空靈隱隱約的遠山……XXXX以第一排排自然風景的的位置，滿足足你與生俱來來的戀水情結結！開盤SP活動：活動主題：“品湖湖賞新城”名流雞尾酒酒會活動時間：開盤日日活動地點：太湖豪豪華游船上總體思路：此次活動是將XXXXX與地緣優(yōu)勢勢完美融合展展現(xiàn)給目標受受眾，坐豪華華游輪看樓，體體現(xiàn)準業(yè)主的的尊貴，也反反映XXXX“崇尚個性”的別墅文化化生活，這是是無錫歷史上上一次前所未未有的活動?；顒涌裳埿侣劽矫襟w參與，提提供有關資料料，加大事件件的新聞性和和趣味性的報報道，樹立項項目與開發(fā)商商的初步形象象?；顒觾热荩骸捌泛p新城”名流流雞尾酒會1、活動初期，將XXXXX優(yōu)越的地理理環(huán)境，錯落落有致的規(guī)劃劃布局等信息息傳達出去，預預熱市場。2、活動開展之前通過過半島風景線線會員邀請、報報紙、雜志廣廣告、直郵和和預約登記等等途徑將活動動信息傳播出出去，參加者者可通過信函函、FAX、E-MAIIL等方式與售售樓中心取得得聯(lián)系，并從從中挑選出參參加者，以精精美的邀請函函的邀請其參參加。3、活動當日在八佰伴伴廣場用豪華華客車將活動動者接至蠡湖湖新城棧橋邊邊的豪華游輪輪上，一路上上，售樓人員員介紹蠡湖新新城的規(guī)劃。4、游輪出發(fā)后，游輪輪先到本項目目地附近，售售樓人員介紹紹XXXX獨樹一幟的的設計思路，再再介紹政府2004年對金色港港灣的規(guī)劃及及投入，讓人人感受到地塊塊的升值就在在眼前，通過過售樓人員進進行詳細的解解說和回答客客人提出的問問題，使參加加者對項目有有一個更深刻刻的了解。5、然后游輪駛入萬頃頃太湖，準備備自助雞尾酒酒會，并邀參參與的社會名名流與開發(fā)商商一起交流，由由星級酒店請請來的服務人人員為他們提提供度假式無無微不至的服服務，讓他們們對本項目的的服務有親切切的體驗。6、組織參觀XXXXX售樓部、樣樣板房，現(xiàn)場場簽約。7、用豪華客車送社會會名流送至八八佰伴廣場。8、其他事宜根據具體體情況作調整整?？尚行苑治觯?、活動開展前，同相相關單位協(xié)調調溝通好，并并借助有號召召力的媒體力力量，使本項項目一舉成功功。2、此次活動同XXXXX最大的賣點點之一——地理位置的的優(yōu)勢（蠡湖湖新城及金色色港灣的規(guī)劃劃優(yōu)勢和太湖湖的自然資源源優(yōu)勢），同同時展示XXXX優(yōu)美的環(huán)境境和規(guī)劃設計計，讓消費者者親身感受得得到名流居家家優(yōu)越感。3、由于活動的首創(chuàng)性性，趣味性，可可以較好的吸吸引目標客戶戶的關注，并并在社會上具具有可傳播性性，做到“己不動，人人動”的效果。4、坐豪華游輪看XXXXX，體現(xiàn)了業(yè)業(yè)主的尊貴和和與眾不同，也也將項目的優(yōu)優(yōu)勢很好地表表現(xiàn)出來。5、針對目標消費群的的喜好及工作作性質，此次次活動不僅能能夠迅速提升升XXXX的品牌知名名度，更能很很好的在業(yè)界界內樹立開發(fā)發(fā)商的品牌。媒介配合：報紙（平平面）廣告，軟軟性稿件、直直郵廣告、半半島風景線會會刊1、開盤前一個月，在在軟性鋪墊期期內，發(fā)布游游輪雞尾酒會會的信息和活活動的準確日日期。2、通過預約登記，選選擇參與消費費者，確定參參加活動的名名單。3、開盤前一個星期，發(fā)發(fā)出邀請函，邀邀請消費者準準時參與，并并確定參與回回執(zhí)。4、開盤前5天，根據據參與名單確確定，并通知知參與嘉賓到到達八佰伴廣廣場的準確時時間，保證來來賓在第一時時間登上接送送客車。5、對于專家，可派出出豪華房車直直接接至游輪輪，并對部分分媒體記者也也可以采取這這種方式。6、開盤日10：300分正