營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)人員的職能職責(zé)及下市場(chǎng)的工作流程技巧和方法我們?cè)撟鲂┦裁矗?、公司的形象代表。你出去代表的就是公司。要養(yǎng)成習(xí)慣，我是可芳企業(yè)的….。2、負(fù)責(zé)傳遞公司的經(jīng)營(yíng)理念，自己是公司和客戶(hù)的中介，是把公司背景、實(shí)力、企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)方針，產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)策劃傳遞給客戶(hù)以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，把它變?yōu)閯e人的心動(dòng)。3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最佳引導(dǎo)。產(chǎn)品的功能，性能，有無(wú)副作用，應(yīng)注意事項(xiàng)等的傳遞。4、推銷(xiāo)產(chǎn)品的專(zhuān)家。做到三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。相信公司（實(shí)力雄厚，信用良好）、相信產(chǎn)品（品質(zhì)優(yōu)良，貨真價(jià)實(shí)）、相信自己（才華出眾、所向無(wú)敵），要經(jīng)常告訴自己：我最優(yōu)秀、我最堅(jiān)強(qiáng)、我很快樂(lè)、我很誠(chéng)實(shí)。5、將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映（香味、種類(lèi)、包裝、容量），使公司做出調(diào)整，使產(chǎn)品更具實(shí)力。6、市場(chǎng)信息的收集者?？蔀楣镜臎Q策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。7、產(chǎn)品使用的專(zhuān)家。所有員工都應(yīng)該熟悉自己的產(chǎn)品，不允許任何人在你服務(wù)的美容院發(fā)生事故。8、顧客身體的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)的購(gòu)買(mǎi)和正確的使用。9、培訓(xùn)美容院的美容師，如何利用一切資源來(lái)幫助你銷(xiāo)售。10、美容院經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的高級(jí)顧問(wèn)（美容師懶散、設(shè)備不良、店面形象、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所有限、衛(wèi)生條件等。）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員下市場(chǎng)工作流程出差前的準(zhǔn)備工作1、物品的準(zhǔn)備：·資料準(zhǔn)備：培訓(xùn)資料、當(dāng)月促銷(xiāo)方案、相關(guān)形象物品、市場(chǎng)任務(wù)、工作相關(guān)報(bào)表、名片?！すぷ鞣?、個(gè)人衣物、千萬(wàn)不要把自己打扮的像個(gè)小妹妹一樣?！ご砩搪?lián)絡(luò)資料及相關(guān)情況的初步了解?！こ霾钷k理出差前的準(zhǔn)備工作2、熟悉本公司·公司的發(fā)展、公司的部門(mén)分工?！ひ郧暗南嚓P(guān)活動(dòng)及運(yùn)營(yíng)方案?！つ壳叭珖?guó)市場(chǎng)情況。·相關(guān)的運(yùn)營(yíng)配送與支持方案。出差前的準(zhǔn)備工作3、熟悉代理商通過(guò)公司主管了解代理商負(fù)責(zé)人的性格，及公司發(fā)展情況，人員及品牌情況。通過(guò)大區(qū)講師或省級(jí)主管了解代理商，并征求、請(qǐng)教過(guò)去之后如何開(kāi)展工作更好。給代理商打電話(huà)溝通：表明公司很器重對(duì)方，并了解代理商接下來(lái)的計(jì)劃。出差前的準(zhǔn)備工作4、熟悉產(chǎn)品·熟悉產(chǎn)品的系列、品種、品名、特點(diǎn)、針對(duì)性、容量、價(jià)格、重要成份、主要賣(mài)點(diǎn)?！と绾未钆洚a(chǎn)品?！そㄗh銷(xiāo)售方案。出差前的準(zhǔn)備工作5、心理準(zhǔn)備外出工作是非常辛苦的，特別是沒(méi)有過(guò)出差經(jīng)歷的同事更是要做好充分的心理準(zhǔn)備。由于環(huán)境、飲食、生活習(xí)慣、氣候、工作壓力等因素的影響，可能會(huì)讓你經(jīng)歷許多之前沒(méi)有的經(jīng)歷，因此我們要做好充分的思想準(zhǔn)備。到達(dá)代理商處的工作開(kāi)展1、了解代理商·熟悉環(huán)境、認(rèn)識(shí)代理商工作人員、特別把握幾個(gè)重要人物，如公司老板、品牌主管?！で宄砩痰倪\(yùn)作方式，了解公司發(fā)展情況，目前在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ淼钠放魄闆r，月銷(xiāo)量如何，我公司品牌在該公司所占的地位怎么樣。到達(dá)代理商處的工作開(kāi)展2、與代理商主管溝通·我產(chǎn)品在公司及市場(chǎng)的定位，·有哪些人是負(fù)責(zé)我產(chǎn)品的推廣，該人員對(duì)產(chǎn)品的掌握如何，·新店加盟方案及老店補(bǔ)貨方案如何，如果有好的建議應(yīng)提出并協(xié)商修改，·目前當(dāng)?shù)毓灿屑用说旰褪屑?jí)代理商多少家，每家店的情況一定要了解。到達(dá)代理商處的工作開(kāi)展3、計(jì)劃自己的工作一）培訓(xùn)工作（針對(duì)代理商工作人員）二）下店了解加盟店情況三）協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作四）開(kāi)展每月促銷(xiāo)活動(dòng)五）掌握全省銷(xiāo)售情況六）嚴(yán)格要求個(gè)人形為規(guī)范一）培訓(xùn)工作（針對(duì)代理商工作人員）1）新代理商首要工作就是培訓(xùn)。2）如代理商無(wú)人負(fù)責(zé)我品牌推廣，方法是協(xié)商招人，開(kāi)展培訓(xùn)。3）如代理商人員是新進(jìn)員工或是對(duì)產(chǎn)品了解不夠全面，應(yīng)該安排全面培訓(xùn)。與代理商交培訓(xùn)計(jì)劃，（培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容及方法。）并要求代理商調(diào)回全部工作人員。一）培訓(xùn)工作（針對(duì)代理商工作人員）4）后期培訓(xùn)：建議每個(gè)月底定三天為培訓(xùn)時(shí)間，如無(wú)特別情況，全體員工都應(yīng)該參加，除總結(jié)本月工作情況、計(jì)劃下月工作計(jì)劃及目標(biāo)外，我司導(dǎo)師準(zhǔn)備新的培訓(xùn)內(nèi)容，不僅能夠提高代理高人員的工作能力及總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，提高員工對(duì)我司產(chǎn)品的信心，也提供更多機(jī)會(huì)讓自己煅練。為市場(chǎng)做出優(yōu)秀業(yè)績(jī)作好更充足的準(zhǔn)備。5）關(guān)于如何做好培訓(xùn)工作，我們還有更詳細(xì)的講解。二）下店了解加盟店情況1）如無(wú)需培訓(xùn)，則應(yīng)該根據(jù)加盟店的情況安排下店了解情況，大店、重點(diǎn)店、已提出申請(qǐng)的店優(yōu)先安排。盡快熟悉起當(dāng)?shù)卣捞眉用说甑木W(wǎng)絡(luò)情況，以便及時(shí)跟進(jìn)和提供服務(wù)。2）店的目的有：培訓(xùn)，了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，并作出相應(yīng)處理，使銷(xiāo)量更上一個(gè)臺(tái)階，協(xié)助開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，處理投訴，開(kāi)業(yè)指導(dǎo)、新品或是新政策的推廣等工作。三）協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作1）如是新代理商，代理商在制定當(dāng)?shù)卣猩谭桨笗r(shí)，導(dǎo)師應(yīng)給矛合理建議：如加盟金額、加盟級(jí)別分類(lèi)、供貨折扣、配送方案、服務(wù)支持等。2）給予銷(xiāo)售人員市場(chǎng)開(kāi)拓知識(shí)的相關(guān)指導(dǎo)3）代理商人員在市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，導(dǎo)師應(yīng)配合產(chǎn)品使用指導(dǎo)和示范。協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作4）業(yè)務(wù)開(kāi)拓前期，應(yīng)重點(diǎn)將產(chǎn)品打入原來(lái)網(wǎng)絡(luò)即老客戶(hù)，首批加盟可隨性調(diào)整。5）同時(shí)自己多跟進(jìn)產(chǎn)品的使用情況，盡量個(gè)人處理產(chǎn)品在使用過(guò)程中出現(xiàn)的不適及投訴，避免傳達(dá)到代理商人員處。這樣容易讓代理商丟失信心。6）否則自己將會(huì)沒(méi)有更多時(shí)間來(lái)處理其它事情。而且一旦自己離開(kāi)市場(chǎng)，客戶(hù)就會(huì)將電話(huà)打到總公司技術(shù)部，而不是找代理商。記住，加盟店的上屬是代理商，不可以越級(jí)來(lái)溝通工作。三）協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作7）09年每個(gè)省都要開(kāi)展省級(jí)或是市級(jí)招商會(huì)。一般而言，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V有三個(gè)月以上，有一定知名度，并具有十家左右的加盟店即可以考慮招商會(huì)議的開(kāi)展。（關(guān)于招商會(huì)的開(kāi)展，我們會(huì)安排更詳細(xì)的培訓(xùn)。）四）開(kāi)展每月促銷(xiāo)活動(dòng)1）將總公司傳達(dá)的促銷(xiāo)方案，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r因地制宜的調(diào)整，以適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為目的。2）如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)為公司的促銷(xiāo)方案起定量過(guò)高，則可用一分為二的方法。3）如覺(jué)得公司的配送不夠吸引，則與代理商溝通由代理商自己另購(gòu)促銷(xiāo)品。4）如覺(jué)得方案的配送力度不夠大，除了做思想工作以外，還應(yīng)該說(shuō)服代理商自己投入部分資金作為加盟配送。因?yàn)槭袌?chǎng)是大家共同的，投入也應(yīng)該是雙方的。四）開(kāi)展每月促銷(xiāo)活動(dòng)5）整合好的促銷(xiāo)計(jì)劃先培訓(xùn)給所有銷(xiāo)售人員，并重點(diǎn)傳達(dá)到每個(gè)加盟店。6）階段性安排自己或是代理商導(dǎo)師下店協(xié)助促銷(xiāo)活動(dòng)。這種活動(dòng)有公司固定的促銷(xiāo)模式，也有根據(jù)店量身定做的促銷(xiāo)。但不管何種促銷(xiāo)，我們一定不要忘記做以下工作：促銷(xiāo)是雙方共同努力和配合才能做好的事情，只有是雙方愿意并達(dá)成共識(shí)才會(huì)全心投入，強(qiáng)行的促銷(xiāo)會(huì)很被動(dòng)，如果促銷(xiāo)失敗，對(duì)方會(huì)全部責(zé)怪于我方。7）關(guān)于促銷(xiāo)的準(zhǔn)備我們后面有相關(guān)培訓(xùn)。五）掌握全省銷(xiāo)售情況1）明確自己每月的銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)，合理計(jì)劃和分配工作，定時(shí)定量甚至超額完成每月即定的銷(xiāo)售目標(biāo)。2）了解每月代理商圣伊泉的銷(xiāo)量情況。即代理商每月向外銷(xiāo)售圣伊泉的產(chǎn)品總量是多少。這個(gè)數(shù)據(jù)有利于我們制定下月的可行的銷(xiāo)售目標(biāo)。3）握代理商產(chǎn)品的庫(kù)存情況，包含存貨量、滯銷(xiāo)產(chǎn)品、暢銷(xiāo)產(chǎn)品。合理提醒代理商準(zhǔn)時(shí)進(jìn)貨，保證貨品的正常供應(yīng)，提升服務(wù)質(zhì)量。五）掌握全省銷(xiāo)售情況4）據(jù)代理商庫(kù)存情況，給予合理的銷(xiāo)售建議。比如滯銷(xiāo)產(chǎn)品可以結(jié)合熱賣(mài)產(chǎn)品一起配送。我們一定要清楚，滯銷(xiāo)產(chǎn)品是因?yàn)槿藗儧](méi)有形成使用習(xí)慣，所以用配送的方式即是提供了對(duì)方償試的機(jī)會(huì)，如果試過(guò)效果很好，滯銷(xiāo)產(chǎn)品即變成暢銷(xiāo)產(chǎn)品。5）配合季節(jié)變化，配合代理商作好訂貨工作。六）嚴(yán)格要求個(gè)人形為規(guī)范1）工作忙時(shí)，你可能連續(xù)一個(gè)月沒(méi)有休息，你一定要理解。2）盡量在不忙不影響工作的情況下安排休息，但一定要和代理商禮貌溝通。雖然休息是你的權(quán)力，但尊重彼此會(huì)讓以后的工作和相處更容開(kāi)展。3）要用代理商電話(huà)打私人電話(huà)，如果是別人打過(guò)來(lái)，時(shí)間也不宜過(guò)久。4）可能很喜歡上網(wǎng)，但這個(gè)時(shí)候一定要約束自己，在合理的時(shí)間找個(gè)合理的理由，而且一定要及時(shí)返回。六）嚴(yán)格要求個(gè)人形為規(guī)范3）和主要人物處理好關(guān)系，并不表示和其他同事可以無(wú)所謂關(guān)系怎樣。同樣的，和每個(gè)人處理好關(guān)系也是幫助我們達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的一個(gè)重要途徑。4）少說(shuō)多做，當(dāng)你有情緒需要發(fā)泄時(shí)千萬(wàn)不要找代理商處的工作人員，特別不能說(shuō)你和公司發(fā)生了怎么樣的不愉快，更不可以談?wù)摯砩痰牟皇?。如果別人主動(dòng)找你談，你不要隨意發(fā)表意見(jiàn)，因?yàn)檫@很可能是一場(chǎng)誤會(huì)的開(kāi)始。記得，我們要學(xué)會(huì)控制情緒，而不是讓情緒控制自己。六）嚴(yán)格要求個(gè)人形為規(guī)范3）注意公共場(chǎng)合的個(gè)人形象，工作的時(shí)候我們是老師，要求自己服飾、言行一定要得體，知識(shí)面一定要