嘉興名品城營銷推廣策略報告前言目前，項目距開盤僅三月之隔，時間緊迫，任務(wù)繁重。因此，本報告的原則是力求務(wù)實、避免空談，從分析現(xiàn)狀、提出策略兩大維度出發(fā)，省去多余的環(huán)節(jié)，一切以實現(xiàn)銷售目標為出發(fā)點，只提報對此相關(guān)的可操作、可執(zhí)行的思路與想法。我們從以下幾個方面思考項目：在嘉興這個商業(yè)地產(chǎn)競爭日趨激烈的環(huán)境中，項目的真實情況怎么樣？在真正認識項目的前提下，我們采用什么營銷思路？在我們有了思路的情況下，如何分解，去執(zhí)行這些思路？一、市場分析及項目分析（一）嘉興在售商業(yè)項目情況分析（二）項目SWOT分析（營銷）二、核心營銷戰(zhàn)略（一）核心營銷思路（二）營銷節(jié)點安排（三）活動策略建議（四）銷售模式分析及建議（五）價格策略建議（六）分銷商策略建議（七）推廣策略建議提綱一、市場分析及項目分析Section1信源燈具城開發(fā)商信源集團位置規(guī)模南湖新區(qū)廣益路，南江路口，總建筑面積1.8萬平米商鋪設(shè)計主力商鋪面積20-25平米，開間4.2m，進深3m，公攤比率43%業(yè)態(tài)布局1F：精品水晶、現(xiàn)代花燈燈具區(qū)2F：羊皮燈、云石燈區(qū)3F：為高檔水晶燈區(qū)開盤時間首期開盤2011年11月，上月開盤第三期開盤價格1F：39000元/平方米；2F：29000元/平方米3F：暫不出售銷售情況二樓基本已售完，剩下10套，現(xiàn)部分可售，日訪量約20t返租形式5年包租，6%，6%，7%，7%，8%房款中一次性扣除優(yōu)惠措施存2000抵10000.一次性付款99折營銷賣點燈具城為整個市場群的第三期，前面兩期經(jīng)營非常成功，依托成熟旺市，接受度非常高（一）在售商業(yè)項目情況中安鋼貿(mào)城開發(fā)商嘉興中安市場管理有限公司位置規(guī)模嘉興市周安路399號（麥德龍南側(cè)），一期總建筑面積30萬平米商鋪設(shè)計臨街獨棟1-3層商鋪，主力商鋪面積100-160平方米，開間5-8.4米，進深10-12米，公攤比率2%業(yè)態(tài)布局金屬材料開盤時間7月28日C區(qū)開盤開盤價格1F：20000元/平方米；2F：13000元/平方米，7500元/平方米；3F：7500元/平方米銷售情況7月28日開盤C區(qū)返租形式前6年返租36%，按三個月一次返還租金優(yōu)惠措施VIP卡存3萬抵10萬營銷賣點定位為小眾細分市場；單價、總價都是嘉興商業(yè)項目里最低的，另外在推廣方面做的比較到位，廣告效果不錯海德飾博匯開發(fā)商海德投資集團（溫州）/嘉興東興置業(yè)有限公司位置規(guī)模桐鄉(xiāng)大道1235號一期10萬平方米，二期20萬方，三期30萬方商鋪設(shè)計自持70%，出售ABCD區(qū)塊1F（非沿街）+2F+3F的商鋪約1300個，主力面積17-30平米，公攤比率：45%業(yè)態(tài)布局家紡、家居用品、家用飾品開盤時間2011年6月開盤價格1F：均價35000元/平方米；2F：均價25000-28000元/平方米；3F：18000元/平方米銷售情況不理想返租形式包租五年，前3年共24%房款里一次性抵扣，后兩年每年8%逐年返租優(yōu)惠措施VIP卡3萬抵5萬，全款97折，按揭98折營銷賣點自持7成，長三角專業(yè)軟裝市場，集中心批發(fā)，體驗式購物、商務(wù)配套、物流配送為一體的家居飾品交易平臺。嘉興（國際）毛衫城開發(fā)商嘉興歐亞置業(yè)有限公司位置規(guī)模嘉興市洪合與濮院之間，320國道收費站100米處，一期11萬平方米商鋪設(shè)計主力商鋪面積30平方米左右商鋪數(shù)量約3000個業(yè)態(tài)布局1F：國際毛衫精品區(qū)；2F：國際羊絨精品區(qū)；3F：國際毛衫貿(mào)易區(qū)；4F：國際商務(wù)區(qū)開盤時間首期2011年5月28日開盤開盤價格1F：30000元/平方米；2F：25000元/平方米銷售情況銷售率約60%返租形式包租5年，前三年共24%在房款中一次性扣除，后兩年9%，9%，第6到10年按9：1分成優(yōu)惠措施存20000元抵50000元營銷賣點濮院羊毛衫產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)/20年老市場商業(yè)基礎(chǔ)佳源中心開發(fā)商佳源集團/廣源地產(chǎn)有限公司位置規(guī)模桐星大道501號，總建筑面積23萬平方米商鋪設(shè)計主力商鋪面積20-30平方米，3層結(jié)構(gòu)商鋪業(yè)態(tài)布局商業(yè)、住宅、產(chǎn)權(quán)酒店、辦公開盤時間2011年12月11日開盤價格1F：23000元/平方米，2F：21000元/平方米，3F：8000元/平方米銷售情況銷售率約50%，現(xiàn)在有的都是面積比較大的鋪返租形式前三年12%一次性抵扣，4-7年6%7-10年7%優(yōu)惠措施最高存5萬抵10萬，一次性付款99折營銷賣點以合同價為基點，5年160%回購海寧?百匯海隆廣場開發(fā)商浙江寶馬海隆投資有限公司位置規(guī)模海寧市文苑路399號，一二期共10萬平方米商鋪設(shè)計主力商鋪面積15-30平米，21層單體結(jié)構(gòu)業(yè)態(tài)布局專業(yè)市場+酒店式公寓；1F：皮革原輔料；2F：家紡輔料+服裝輔料；3F：服裝輔料開盤時間2012年4月21日開盤價格1F：30000元/平方米；2F：20000元/平方米；3F：15000元/平方米銷售情況50%以上返租形式前3年24%一次性在房款中扣除優(yōu)惠措施一次性付款9.8折，分期付款9.9折，按揭無折扣營銷賣點低總價，火車站成熟商圈市場分析結(jié)論嘉興大型商貿(mào)項目數(shù)量繁多，遠超社會經(jīng)濟發(fā)展正常需求。目前，僅市區(qū)周邊在售的專業(yè)市場就有5個，遠遠高于一般城市1-2個的現(xiàn)狀為了能在嚴峻的形勢下達到銷售目標，各項目在銷售策略上費盡心思,在優(yōu)惠措施上更加大膽，如認籌優(yōu)惠加大，返租年限延長，甚至出現(xiàn)回購等政策嘉興商業(yè)項目同質(zhì)化嚴重，客戶對此類專業(yè)市場已沒有往日的投資信心，銷售情況普遍不理想。也就是說嘉興已經(jīng)過了“拿地—編故事—收錢”的階段去年，嘉興接近60%的分銷商或中介倒閉，很多異地分銷商都拒絕做嘉興的項目。受市域經(jīng)濟外強中干的影響，本地市場容量有限，且基本分布在下屬各縣區(qū)，而這些縣區(qū)都有項目在開發(fā)（如平湖的箱包城）1.市場泛濫、競爭激烈2.同質(zhì)化嚴重、銷售市場極度低迷3.分銷行業(yè)衰退，市場容量受限4.加大優(yōu)惠措施促進銷售（二）項目營銷SWOT分析優(yōu)勢strengths劣勢weaknesses機遇opportunities威脅threats嘉興唯一能一站式采購特色產(chǎn)品的項目只經(jīng)營品牌產(chǎn)品，特點鮮明，起點高比鄰各交通樞紐，并臨近客運中心和機場，區(qū)位條件較為優(yōu)越商鋪低總價，低單價遠離城市主流商圈，周邊沒有商業(yè)氛圍區(qū)位所限，難以引進國際知名品牌前期定位不清晰，市場認知度遠遠不夠蓄客量只有四百多組，遠遠不足嘉興市年3600萬旅游人口帶來的潛在商機傳統(tǒng)市場產(chǎn)業(yè)分散，良莠不齊，真假難辨區(qū)域內(nèi)商業(yè)項目泛濫，同質(zhì)化競爭嚴重，僧多粥少周邊縣市有經(jīng)營良好的傳統(tǒng)市場，聲名在外，存在較大競爭威脅整體環(huán)境不明朗，調(diào)控會極大影響投資者對市場的信心和預期強化減弱利用轉(zhuǎn)化1、系統(tǒng)性推廣，讓市場知道名品城經(jīng)營嘉興皮革、箱包、羊毛衫、絲綢、品牌服飾，而且是其中的精品2、通過一切可能的手段增加蓄客量3、重新定位，利用一站式購買嘉興特色產(chǎn)品、精品、正品的概念，結(jié)合旅游城市、交通條件，大打旅游牌4、強化項目交通樞紐優(yōu)勢和空港新城核心位置的推廣，弱化項目位置偏遠的印象5、采用與周邊項目截然不同的營銷策略，出奇制勝，進行差異化競爭6、全力開拓異地分銷渠道，用異地帶動本地，利用信息不對稱帶動銷售7、在分銷、推廣、活動、價格等方面要整合營銷策略，開盤前彌補前期工作的不足（三）項目現(xiàn)狀分析開盤前3個月平湖中國服裝城與嘉興名品城營銷體系狀態(tài)對比平湖中國服裝城嘉興名品城現(xiàn)場累計蓄客量約2000組約400多組分銷商蓄客量約500組0平均來電來訪量不低于15組/天不到5組分銷商數(shù)量有效簽約分銷商近100家0商鋪數(shù)量項目總可售1300多個2號樓總可售商鋪約1500廣告投入400萬420多萬廣告覆蓋報紙、高炮、燈箱，燈桿旗、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、短信、公交車等全方位覆蓋，完成市場形象高度建立高炮、燈箱，網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙，均已投放，但嚴格意義上市場形象認知度不高主要推廣賣點浙江省重點項目，浙江省服務(wù)業(yè)重大項目浙商回歸工程重點項目，嘉興服務(wù)業(yè)重大項目承接能力經(jīng)嚴格考核、完成基本培訓和進階培訓的置業(yè)顧問15人，均具備獨立案場接待能力還在招聘中競爭對手中港城僅市區(qū)3個以上宏觀環(huán)境大環(huán)境看好，分銷行業(yè)蓬勃發(fā)展市場形勢嚴峻、信心低、分銷倒閉一半以上???VS啟示我們已經(jīng)遠遠落后了第一步?。ㄈ╉椖楷F(xiàn)狀分析再來看看開盤時平湖中國服裝城主要營銷數(shù)據(jù)項目平湖中國服裝城嘉興名品城開盤前3個月數(shù)據(jù)開盤時數(shù)據(jù)開盤時數(shù)據(jù)現(xiàn)場累計蓄客量約2000組約4200組分銷商蓄客量約500組約8300組平均來電來訪量不低于15組/天約20組/天分銷商數(shù)量有效簽約分銷商近100家有效簽約分銷商136家商鋪數(shù)量項目總可售1300多個總可售1300多個2號樓總可售商鋪約1500個直接競爭對手全市1個全市1-2個，本區(qū)域無本區(qū)域3個以上？賣掉98%以上！

我們能賣多少？項目現(xiàn)狀分析結(jié)論人和不致大環(huán)境不如從前面臨殘酷競爭賣點不夠吸引力蓄客量嚴重不足推廣進度嚴重滯后分銷商發(fā)展困難團隊磨合短案場承接能力未知地利不備天時不再現(xiàn)在，我們也許看清楚了現(xiàn)狀。二、核心營銷戰(zhàn)略Section1（一）核心營銷思路我們的目標是什么？

2012年完成6億元銷售額！為了實現(xiàn)6億的銷售目標我們需要做到什么？6億元=3萬平方米X2萬元/平方米3萬平方米=2號樓可售面積總和

我們要把2號樓約1500個商鋪賣光

意味著在年底前清盤！我們在年底前清盤欠缺的是？推廣力度、策略思路、團隊執(zhí)行、…幾乎是全方位的欠缺但最主要的是——人的問題！蓄客量遠遠不足、到訪量遠遠不夠！現(xiàn)有水平銷售1500個商鋪所需水平蓄客量（含現(xiàn)場和分銷商）400多組按平均15%成交率計算，銷售1500個商鋪，開盤前的案場蓄客量至少需達到2000組以上，分銷商8000組以上案場平均來電來訪量不到5組不低于20組有效簽約分銷商數(shù)量0不低于100家如何解決人的問題？活動策略推廣策略分銷策略++迅速加強廣告推廣力度和深度，利用高頻次活動和高強度分銷做旺現(xiàn)場人氣，實現(xiàn)在短期內(nèi)快速蓄客的目的利用創(chuàng)新或有獨特吸引力的銷售模式，采用具備殺傷力的銷售政策，價格上低開高走，小步快跑，分批次、少量、快速推盤達到銷售目標1、2、3、核心營銷思路以10月20開盤為節(jié)點的營銷節(jié)點安排：7月形象蓄勢期蓄水期強銷期8月9月10月11月12月開盤10.207.158.11異地分銷商大會本地分銷商大會8.189.15百家品牌入駐簽約新聞發(fā)布會10.6嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇認籌(待定）（二）營銷節(jié)點安排清盤期名品城之夜群星演唱會11.17全球招商啟動暨國際品牌意向簽約儀式9.8二次開盤11.25活動的目的（三）活動策略建議以活動不斷制造焦點，迅速積累人氣，改變案場冷清的現(xiàn)狀，最終達到蓄客的目標活動的原則1.所有活動場地盡量放在項目案場，以促進蓄客為根本目的2.高頻次，做到月月有活動，甚至周周有活動，保持對案場不間斷的刺激3.采用大型引爆類活動（如全球招商啟動）+日常蓄水活動（如抽獎）相結(jié)合的策略引爆活動1時間：本地7月15日，異地8月18日地點：案場或酒店人員：專業(yè)分銷商，中介機構(gòu)、私人等有志于銷售代理的人和機構(gòu)目的：讓市場了解項目，認識項目，側(cè)面調(diào)查分銷及銷售市場現(xiàn)狀形式：項目推介會，不對外公開要點：分銷商調(diào)研分析分銷商項目推介會注：具體活動執(zhí)行方案另行提報引爆活動2時間：8月11日地點：案場人員：省、市領(lǐng)導，國際品牌代表，本地商家，分銷商，客戶目的：向市場高調(diào)釋放信息，建立形象高度，為市場注入強心劑形式：現(xiàn)場簽約、暖場活動、發(fā)言等要點：確保國際品牌參與簽約全球招商啟動儀式暨國際品牌入駐簽約新聞發(fā)布會注：具體活動執(zhí)行方案另行提報引爆活動3時間：9月15日地點：案場人員：省、市領(lǐng)導，品牌商家代表，分銷商，客戶目的：通過最新招商成果再次向市場釋放信息，不斷鞏固市場信心形式：現(xiàn)場簽約、暖場活動、發(fā)言等要點：確保跟項目業(yè)態(tài)有關(guān)的本地產(chǎn)業(yè)知名品牌參加百家品牌入駐簽約新聞發(fā)布會注：具體活動執(zhí)行方案另行提報引爆活動4時間：10月6日地點：案場/酒店人員：知名經(jīng)濟學家（如郎咸平），品牌商家代表，分銷商，客戶目的：借人之口描繪項目前景，開盤前最后一次向市場釋放信息，增強信心形式：講座、研討會、現(xiàn)場參觀等要點：專家邀請難度比較大，需要提前確定邀請嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇注：具體活動執(zhí)行方案另行提報引爆活動5時間：11月17日地點：體育場人員：國內(nèi)知名藝人目的：通過演唱會造成轟動性效應，不僅穩(wěn)定客戶信心，帶動持續(xù)銷售，還為二期開盤奠定良好基礎(chǔ)形式：現(xiàn)場演唱會等要點：售票處設(shè)現(xiàn)場，買鋪贈票、帶客贈票等“嘉興名品城之夜”群星演唱會注：具體活動執(zhí)行方案另行提報蓄客活動1時間：每天地點：案場人員：所有年滿18周歲以上到案場參觀、登記的人員目的：讓案場保持熱度，以較小代價換取蓄客量形式：刮刮卡抽獎，（特等獎價值15萬元小車，一等獎3萬元LV提包，二等獎價值1.5萬元手表一只，三等獎價值9000元蘋果電腦一臺。參與獎價值50元小禮品一份）要點：確保100%中獎率，并且報銷客戶來回市區(qū)出租車發(fā)票（刮刮卡方便控制，小汽車等獎項每個月都抽出給開發(fā)商指定人員，然后報紙宣傳造勢。實質(zhì)相當于以100元換一個蓄客量）“天天有禮”抽獎活動注：具體活動執(zhí)行方案另行提報蓄客活動2時間：每周兩場地點：王店、王江涇等富裕城鎮(zhèn)商場、核心廣場等人流密集地區(qū)人員：所有年滿18周歲以上現(xiàn)場登記的人員目的：打開周邊富裕城鎮(zhèn)潛在市場形式：登記即送涼茶一份，并且專車接送來案場了解項目要點：要跟這些鎮(zhèn)上的廣告投放（如條幅、公交車等）形成互動巡展派單活動注：具體活動執(zhí)行方案另行提報蓄客活動3時間：籃球賽（分30以上、以下組）、街舞大賽先后連續(xù)進行，每周兩場地點：案場廣場（需架設(shè)籃球架）人員：所有自愿報名人員目的：利用兩項適合夏天戶外進行的活動長期、持續(xù)性地提高項目受關(guān)注度形式：以挑戰(zhàn)賽的形式，成為嘉興夏天戶外運動大本營要點：賽事的組織“嘉興?名品城杯”全市街頭籃球挑戰(zhàn)賽、街舞大賽注：具體活動執(zhí)行方案另行提報蓄客活動4時間：每周六晚地點：案場人員：有自駕車、銀行存款50萬元以上、手機月賬單200元以上的白領(lǐng)，經(jīng)商者，個體投資者目的：利用公益講座進行精準定位，瞄準30歲以上潛在收入人群形式：小型講座要點：能否請到知名的理財專家“嘉興?名品城”投資理財公益講座注：具體活動執(zhí)行方案另行提報蓄客活動5時間：待定地點：房交會現(xiàn)場人員：房交會現(xiàn)場客戶目的：利用房交會期間帶來的大量密集人流，推廣項目，快速蓄客形式：現(xiàn)場講解、派單等要點：時間秋季房交會注：具體活動執(zhí)行方案另行提報（四）銷售模式分析及建議在商鋪銷售市場中主要有直接銷售、帶租約銷售、返租銷售3種模式銷售模式優(yōu)勢劣勢適用范疇名品城直接銷售將經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)給小業(yè)主，無需承擔返租費用，省事、麻煩少、沒有負擔產(chǎn)權(quán)分散，難以引進主力店或品牌商家難以控制和統(tǒng)一經(jīng)營業(yè)態(tài)純街鋪銷售，或小體量零星商業(yè)x帶租約銷售減少業(yè)主招商環(huán)節(jié)，對中小投資者具有較大的吸引力對開發(fā)商招商、經(jīng)營要求非常高鋪位差異性加大銷售難度，未出租的鋪位難以銷售過低的租金會對售價產(chǎn)生抗性商業(yè)氛圍已經(jīng)形成并且紅火的物業(yè)，純街鋪商業(yè)x返租銷售快速實現(xiàn)銷售，資金能快速回籠；統(tǒng)一招商、經(jīng)營，利于保證整體規(guī)劃返租期能堅定投資者信心，返租期后又能卸下返租包袱返租補貼算在了商鋪售價里，提高公布售價，投資者易覺得貴；返租后，發(fā)展商要承擔起統(tǒng)一運營職責，存在一定程度法律風險有明確統(tǒng)一定位的大型商業(yè)物業(yè)√項目名稱返租政策海德飾博匯包租5年，前3年每年8%共24%抵扣房款，后兩年每年8%逐年返租，5年以后2：8分成信源燈具城包租5年，回報率6%，6%，7%，7%，8%共34%抵扣房款中安鋼貿(mào)城包租6年，每年6%共返租36%，按三個月一次返還租金，第6年-10年后實際租金按9：1分成中港城包租6年，回報率7%、7%、8%、8%、9%、9%，前兩年14%抵扣房款，第三年起半年支付一次租金嘉興（國際）毛衫城包租5年，前三年共24%抵扣房款，后兩年9%，9%，第6到10年按實際租金9：1分成平湖?中國服裝城包租5年，前三年共24%抵扣房款，第4、5年返還10%、10.8%，第6至10年按實際租金收入9：1分成桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心包租6年：前三年共24%抵扣房款，后三年保底每年8%（并且這保底每年8%是按沒有扣除24%前的房款計算，6年后不滿意，開發(fā)商無條件的原價回購。濮院國際童裝城包租3年，前3年8%回報率，其中前2年16%抵扣房款，第3年每半年返還，后五年每年按9：1分成桐鄉(xiāng)國際蠶絲城包租5年，前三年24%抵扣房款，第4、5年每年固定8%現(xiàn)金返還，第6-8年按實際租金9:1分成，第9-10年按實際租金8：2分成。

嘉興主要專業(yè)市場返租政策基本上都采用10年委托經(jīng)營，5-6年包租的模式。其中多數(shù)按前三年24%在房價中抵扣，后2-3年按10%左右回報率返還?？偡底饣貓舐式橛?0%-48%之間。

建議返租政策6年包租+4年保障，即前3年按7%、7%、8%、共22%一次性抵扣房款,后三年按原價8%、9%，9%，第7年起按實際租金收入9：1分成。在嘉興商業(yè)市場如此低迷的前提下，返租政策的力度一定是能給予投資客足夠的信心購鋪，我們提供以下2種方案供領(lǐng)導參考：5年包租+回購保障，即前3年按8%、8%、8%共24%一次性抵扣房款，后兩年按原價8%、9%每半年支付一次返還，第6年起按實際租金收入9：1分成，5年后開發(fā)商無條件按簽約價回購，并按銀行存款利率支付利息。

1.

2.

銷售模式認籌有諸多優(yōu)點，但是目前案場蓄客量太低，達不到認籌條件，盲目認籌可能會對開盤早盤影響。因此我們建議，經(jīng)過7、8月份的推廣，在8月底根據(jù)蓄客量來決定是否認籌。認籌直接銷售目的收取認籌金，對客戶進行價格摸底；快速圈定意向客戶，將其轉(zhuǎn)化為準客戶通過集中認籌銷售營造熱銷效應，為后期的后續(xù)銷售做鋪墊開盤日通知所有客戶全部上門，排號買鋪，集中引爆銷售優(yōu)點可以確定客戶的意向度可以對價格進行摸底可以提高成交率可以提前確定開盤推貨量可以增加購鋪氣氛，烘托現(xiàn)場制造火爆場面，便于宣傳缺點損失部分客戶量如認籌客戶少，開盤氣氛易受影響收取認籌金會有法律的風險。無法預估客戶成交率無法確定開盤推貨量現(xiàn)場接待任務(wù)量大（五）價格策略建議

定價原則保證開發(fā)商利益最大化原則(經(jīng)濟&品牌)符合市場客觀現(xiàn)狀及條件充分考慮目標客戶群體的價格承受力有利市場競爭原則價格彈性靈活原則

名品城定價依據(jù)社會經(jīng)濟水平銷售目標當?shù)厣虡I(yè)項目售價市場宏觀環(huán)境營銷策略名品城的最終售價成本因素

定價初步建議鑒于目前嚴峻的外部環(huán)境，我們建議在售價上采取低開高走的策略。3棟樓的整體實收均價暫以20000元/平方米為基數(shù)，首期開盤略低，再慢慢上浮。注：具體價格策略另行提報（六）分銷策略建議

分銷策略建議項目實施要點分銷發(fā)展目標本地（含下屬縣市）：100家異地：200家分銷管理五大策略統(tǒng)一提供案場包裝和物料；進行統(tǒng)一培訓；提供十大拓客渠道；客源維護策略，完善報備系統(tǒng)；業(yè)績激勵政策；分銷渠道目標區(qū)域商會和協(xié)會、各地房地產(chǎn)中介公司、職業(yè)分銷團隊、個人傭金建議出于快速蓄客的需要，根據(jù)業(yè)務(wù)量累進傭金，最低不低于7%，獎勵制度額外設(shè)獎勵制度客戶接待交通費：按不同區(qū)域標準報銷伙食費：食堂提供工作餐客源管理公司應建立完善的分銷商和客戶資源信息化管理系統(tǒng)，便于分銷商客戶資源檢索、確認和業(yè)績考核輔助文件《分銷協(xié)議》《分銷商管理辦法》《客戶確認單》《分銷商業(yè)績統(tǒng)計表》《分銷商傭金結(jié)算單》等。注：具體方案另行提報2012締造6億神話在一個特殊的歷史時期完成一次前所未有的商業(yè)創(chuàng)舉我們的任務(wù)：（七）推廣策略建議機遇與挑戰(zhàn)并存我們必須逆勢飄紅！我們必須一戰(zhàn)定乾坤！特殊時期創(chuàng)造神話的四大命題命題一：

3萬多方的商業(yè)誰來買，他們在哪？命題二：他們最擔心的問題有哪些？命題三：我們信心突破的立足點是什么？命題四：我們?nèi)绾喂暨_成目標？思考3萬多方的商業(yè)誰來買？1、廠家和經(jīng)營戶：做大做強，拓寬生意機會，找尋最佳商貿(mào)制高點（行業(yè)直接相關(guān)者——我們謂之為“窄眾”）2、投資贏利者：

買鋪可以收取高成長租金，或等待升值轉(zhuǎn)手獲利（行業(yè)分布廣，總之，一切手有“余”錢的人，都可以成為這類人——我們稱之為“大眾”）兩大類型：命題1：1、嘉興本地：

經(jīng)銷/代理商：嘉興本地包括管轄區(qū)域內(nèi)的市場經(jīng)銷/代理的商戶；重點拓展濮院羊毛衫城、海寧皮革城、桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心、中港城、平湖中國服裝城、織里國際童裝城、桐鄉(xiāng)國際商貿(mào)城等已開業(yè)的產(chǎn)業(yè)市場

廠家：嘉興本地包括下轄縣市及王家涇、王店、鐘埭、新埭、濮院、洪合、河山、洲泉、大麻、許村、馬橋等產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)的生產(chǎn)廠家專業(yè)投資客:本地具有成熟商鋪投資經(jīng)驗的投資客普通投資客：政府公務(wù)員、當?shù)厮狡髠€體老板、企事業(yè)單位白領(lǐng)等……2、異地區(qū)域：經(jīng)銷/代理商：嘉興以外的區(qū)域市場內(nèi)的品牌經(jīng)銷/代理的商戶；重點拓展織里童裝城、杭州四季青、東方絲綢市場、紹興輕紡城等產(chǎn)業(yè)市場廠家：如上海、杭州、蘇州、寧波、紹興、湖州、無錫、南通、常熟等產(chǎn)地生產(chǎn)廠家。專業(yè)投資客：主要指嘉興周邊城市如上海、杭州、蘇州、寧波、紹興、湖州、溫州、義烏等具有成熟商鋪投資經(jīng)驗的投資客。普通投資客：主要指經(jīng)過嘉興朋友、親戚介紹，或者經(jīng)過廣告宣傳看好市場前景的普通投資客。他們在哪里？1、有錢沒經(jīng)驗的投資客☆公務(wù)員階層、大型企事業(yè)單位的干部/白領(lǐng)、普通家庭CEO/CFO等☆無成熟的商鋪投資經(jīng)驗，從眾心理較重?！钔顿Y目的：一種作為儲蓄，一種是商鋪投資?！顚Πl(fā)展商實力與商鋪是否成功信心不足，社會性意見影響力較大，認同品牌項目。投資者經(jīng)驗分類2、有經(jīng)驗的投資客嘉興當?shù)赜型顿Y經(jīng)驗的私企、個體老板☆市場經(jīng)驗豐富，精明善算計，實力也較雄厚，有較強的購買力，看重市場發(fā)展前景、生意機會以及做旺經(jīng)營舉措等。嘉興境外投資客☆投資經(jīng)驗豐富，看重一個城市的發(fā)展前景以及政府對該地段的規(guī)劃?！畛岁P(guān)心該商鋪的硬件設(shè)計之外，更關(guān)心所引進商家的經(jīng)營能力?！顚ζ放茟?zhàn)略表示認同，認同所引進商家的品牌影響力，也考慮商城本身的品牌作用，認為成長潛力肯定比不出名的商鋪要大。投資者經(jīng)驗分類1、市場之爭——與成熟的海寧、濮院市場等相比，能否競爭得過？2、地段疑問——有點偏，會不會有生意？3、生意如何——進駐市場，能有多大市場份額？4、規(guī)劃問題——規(guī)劃好，生意才能好，項目規(guī)劃比別的市場好在哪？5、實力擔憂——開發(fā)商會不會卷錢的？6、經(jīng)營疑惑——怎么經(jīng)營做旺，具體有怎么樣的措施？7、回報保障——投入能得到什么回報，回報有什么保障？………他們最擔心的問題有哪些？命題2：總結(jié)：一切問題都關(guān)乎“信心”信心之戰(zhàn)！!我們的主戰(zhàn)場客戶的頭腦！我們信心突破的立足點是什么？命題3：三大核心立足點第一高度：行業(yè)及市場層面第一廣度：客源層面第一深度：項目自身層面突破！變革！一定是目前市場最好、最先進的！一定是與其他市場有明顯差異化的！一定是未來區(qū)域市場的領(lǐng)導者和風向標！第一高度:跳出嘉興區(qū)域的市場絕對領(lǐng)跑者！落實政府重點工程浙江省重點建設(shè)項目浙江省服務(wù)業(yè)重點建設(shè)項目嘉興市重點建設(shè)項目嘉興市服務(wù)業(yè)重點建設(shè)項目浙商回歸工程重點項目戰(zhàn)術(shù)一：權(quán)威協(xié)會榮譽獎牌2012中國最具投資價值商業(yè)地產(chǎn)項目中國商業(yè)地產(chǎn)十大創(chuàng)新項目中國商業(yè)地產(chǎn)最具競爭力項目中國商業(yè)地產(chǎn)十大主流項目香港商業(yè)地產(chǎn)運營10強企業(yè)高度嘉興市人民政府嘉興市建設(shè)規(guī)劃局嘉興市工商聯(lián)

中國商業(yè)聯(lián)合會中國企業(yè)聯(lián)合會中華全國工商業(yè)聯(lián)合會中國工商業(yè)聯(lián)合會中國服裝設(shè)計師協(xié)會中國服裝協(xié)會中國連鎖經(jīng)營協(xié)會中國流行色協(xié)會安徽省服裝商會江蘇省服裝協(xié)會福建省服裝服飾行業(yè)協(xié)會常熟服裝紡織協(xié)會寧波市服裝協(xié)會建立推廣聯(lián)盟戰(zhàn)術(shù)二：廣度CEPA香港品牌發(fā)展聯(lián)合會香港時裝設(shè)計師協(xié)會浙江省皮革行業(yè)協(xié)會中國紡織工業(yè)協(xié)會浙江省省市場協(xié)會浙江省商業(yè)聯(lián)合會浙江省工商業(yè)聯(lián)合會浙江義烏商會浙江溫州商會浙江省企業(yè)聯(lián)合會嘉興市企業(yè)家商會嘉興市市工商業(yè)聯(lián)合會浙江電視臺嘉興電視臺嘉興日報南湖晚報嘉興房產(chǎn)超市網(wǎng)嘉興在線…………上海營銷代理中介公司杭州營銷代理中介公司寧波營銷代理中介公司蘇州營銷代理中介公司紹興營銷代理中介公司湖州營銷代理中介公司無錫營銷代理中介公司常熟營銷代理中介公司溫州營銷代理中介公司浙江省市場協(xié)會浙江省商業(yè)聯(lián)合會浙江省工商業(yè)聯(lián)合會浙江義烏商會浙江溫州商會浙江省企業(yè)聯(lián)合會嘉興市企業(yè)家商會嘉興市市工商業(yè)聯(lián)合會……建立分銷同盟戰(zhàn)術(shù)二：廣度30萬㎡嘉興名品全球展貿(mào)中心政府協(xié)會第一支持主題商業(yè)第一版圖品牌商家第一方陣接軌國際第一規(guī)劃穩(wěn)健升值第一平臺交通物流第一樞紐專業(yè)運營第一舉措核心商圈第一旺角中凰集團第一保障戰(zhàn)術(shù)三：建立投資邏輯，演繹投資價值深度我們?nèi)绾喂暨_成目標？命題4：1、形象先行原則：要先樹立起市場的高端形象提前展示，形象先行，以強勢品牌打造粵西南家居建材市場的典范，樹立鮮明的市場個性，確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢，締造高端市場形象；2、兩全其美原則：全面領(lǐng)先、全面覆蓋，立足項目，強化項目自身優(yōu)勢，取得全面領(lǐng)先的市場地位，樹立領(lǐng)導者形象；3、勢須兩立原則：充分蓄勢、強勢啟動通過整合傳播手段，轟動性的造勢安排，建立項目形象與高端姿態(tài)，讓市場感到強烈的購買沖動和無法拒絕的誘惑，達成眾望所歸的效應，再運用大氣的開盤控制，實現(xiàn)強勢啟動；

4、內(nèi)外兼修原則：本地和異地“兩手抓”項目體量過于龐大，本地市場難以完全消化，我們必須“走出去”、“引進來”，對周邊城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)進行整體銷售推廣，形成“以內(nèi)帶外、以外促內(nèi)”相互影響的格局，以求在最短時間內(nèi)實現(xiàn)銷售最大化。5、循序漸進原則：可持續(xù)推廣由于項目體量大，銷售周期長，必須時時保持市場的新鮮度，制造推廣的多次高潮，因此項目賣點需要進行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)營銷周期和工程進度合理規(guī)劃，有目的、有節(jié)奏、有深度的系統(tǒng)進行推廣，避免泛、淺、空、舊的情況出現(xiàn)。5大傳播攻擊原則：

整合策略：“6點一線”整合推廣系統(tǒng)攻擊：1、工地現(xiàn)場包裝：引導進入+工地的感染力（圍墻、看板等）2、賣場包裝：營銷中心的氛圍感染力（門頭、背景版、展板、沙盤等）3、媒介推廣：信息和概念的傳遞及推波助瀾（電視、電臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、短信、直郵等）4、長三角分銷商客戶資源5、行業(yè)協(xié)會、區(qū)域商會、商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站推薦會6、關(guān)系營銷傳播：同業(yè)、異業(yè)關(guān)系營銷，滲透重點報紙本地以《嘉興日報》、《南湖晚報》為主，《浙江日報》、《都市快報》為輔。形式：軟文、硬廣；軟文+硬廣；軟性硬廣。戶外1.嘉興市區(qū)主干道、繁華商圈路段等高炮及墻體廣告位；2.滬杭高速、乍嘉蘇高速高炮等，3.高鐵站、汽車站廣告電視嘉興電視臺（綜合頻道和公共臺插播、掛角、新聞背景板、滾動字幕等）、浙江電視臺1818黃金眼DM/派單/夾報1.與郵政機構(gòu)及派單公司等合作，根據(jù)其提供數(shù)據(jù)定點投放2.分銷商大量單張派發(fā)各大市場、小區(qū)、沿街商戶3.與報紙、雜志、郵政等機構(gòu)合作，進行單張夾送投放樓宇廣告嘉興所有酒店、小區(qū)、沐足城、行政單位等電梯廣告和道閘廣告車載媒體1.長途車：嘉興發(fā)車上海、杭州、蘇州、寧波、紹興等城市（電視和靠枕廣告）2.嘉興本地：桐鄉(xiāng)、海寧、平湖、海鹽、嘉善（電視和靠枕廣告）3.本地公交車：車身廣告；4.本地出租車：車尾橫幅、靠枕、副駕室貼膜加油站與市區(qū)加油站合作，車主加油可免費領(lǐng)取紙巾，紙巾盒印項目廣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅/海報找當?shù)貜V告制作公司，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要出入口、車站、超市、銀行、公告欄張貼

媒體通路策略輔助電臺FM93交通之聲黃金高峰期段進行信息發(fā)布短信定點發(fā)布區(qū)域：嘉興及周邊城市，根據(jù)具體時間節(jié)點階段性投放網(wǎng)絡(luò)集團網(wǎng)站、企業(yè)微博、嘉興房產(chǎn)超市網(wǎng)、嘉興在線等物料中凰報發(fā)布企業(yè)信息、推廣項目形象，重大活動、招商成果、領(lǐng)導視察等內(nèi)容折頁形象及賣點展示，階段性增減內(nèi)容單張形象及賣點展示，階段性增減內(nèi)容

媒體通路策略主要時間節(jié)點規(guī)劃7月形象蓄勢期蓄水期強銷期11.0512月一次開盤10.207.158.11異地分銷商大會全球招商啟動儀式本地分銷商大會8.1810.06百家品牌入駐簽約儀式11.17嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇認籌(待定）清盤期嘉興名品城之夜群星演唱會9.159.0811.25二次開盤推廣階段產(chǎn)品計劃第一階段第二階段第三階段第四階段形象蓄勢期強勢蓄客期開盤熱銷期尾盤消化期時間安排7月15-8月188月19—10月2010月21—11月2511月6—12月30四大攻擊階段（暫定）核心思路：

形象造勢，高舉高打，雙線并行，側(cè)重推廣項目在前期已建立知名度，但形象認知度和高度不夠，在本階段，必需首先全面樹立項目形象高度，高舉高打，配合活動及賣點信息演繹，利益刺激，推動上門，本階段軟文為主，硬廣為輔；推廣主題：

項目形象為主（30萬㎡嘉興名品全球展貿(mào)中心；薈萃嘉興名品，引領(lǐng)全球風尚；空港新城核心，嘉興創(chuàng)富第一站；眾城之上，財富之巔。）第一階段：揭幕（7月15日-8月18日）分階段攻擊策略推廣引爆點：全球招商啟動儀式暨國際品牌簽約入駐時間：8月11日（周六、暫定）；目的：正式宣布全球招商啟動，并宣布重大招商成果，引起社會廣泛關(guān)注，為項目的形象全面推廣制造引爆點，也為下一步的強勢蓄客做好鋪墊；第一階段平面媒體推廣主題媒介時間媒體版式主標題/內(nèi)容（暫擬）報紙7月12日周四嘉興日報南湖晚報新聞我市一項目摘得地產(chǎn)金磚獎，嘉興名品城參加博鰲?21世紀房地產(chǎn)論壇，榮獲2012年度中國最具投資價值商業(yè)地產(chǎn)項目7月18日周三嘉興日報南湖晚報封底整版(軟硬結(jié)合)巨擘啟航，“市”無前例訪中凰集團董事長林元暉先生中凰集團是什么樣的一家企業(yè)？◎企業(yè)回歸浙江為何選擇投資嘉興？◎嘉興傳統(tǒng)明星產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及前景；◎嘉興傳統(tǒng)市場現(xiàn)有格局及發(fā)展；◎名品城是什么樣的一個項目？◎它的出現(xiàn)又將對嘉興傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到怎樣的促進作用？7月26日周四嘉興日報南湖晚報封底整版(軟硬結(jié)合)名品城告業(yè)界紅皮書：——鼎盛王者，一統(tǒng)江山◎嘉興大發(fā)展，呼喚傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新平臺；◎名品城的“城市名片”、“行業(yè)旗艦”地位闡述；◎開發(fā)態(tài)度及項目優(yōu)勢闡述8月2日周四嘉興日報南湖晚報封底半版(軟硬結(jié)合)機聲隆隆戰(zhàn)工期有條不紊筑品質(zhì)主要闡述工程進度為主的硬廣第一階段平面媒體推廣主題媒介時間媒體版式主標題/內(nèi)容（暫擬）報紙8月9日周四嘉興日報南湖晚報封底半版(軟廣)8月9日嘉興名品城全球招商啟動儀式暨國際品牌簽約大會8月13日周一各大媒體新聞通稿國際一線品牌入駐我市嘉興名品城強強聯(lián)盟加速產(chǎn)業(yè)升級8月15日周三嘉興日報南湖晚報封底半版(硬廣)熱烈祝賀嘉興名品城全球招商全面啟動國際一線品牌率先進駐（活動當天盛況報道大標題+大圖片）案場包裝7月15日起展板、吊旗、影視廳、燈箱——項目形象為主8月1日起工地圍墻、圍板、燈桿旗——項目形象為主戶外7月15日起高炮燈箱——項目形象為主樓宇廣告8月1起小區(qū)的電梯、道閘——項目形象為主DM/派單/夾報8月7日周二郵政、派單公司、報紙、雜志20萬8月11日嘉興名品城全球招商啟動儀式邀您共同見證，好禮贈送+項目形象及賣點車載媒體7月20起長短途大巴、公交、出租車電視、靠枕、車尾模項目形象為主第一階段平面媒體推廣主題媒介時間媒體版式主標題/內(nèi)容（暫擬）電視8月1日至8月15日嘉興電視臺綜合頻道和公共臺插播廣告片30秒項目形象為主長期新聞背景板、掛角、滾動字幕新聞背景板以形象為主，掛角和字幕根據(jù)時間節(jié)點階段性更換內(nèi)容加油站8月1日起紙巾盒廣告項目形象為主鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅/海報8月1日起————項目形象+部分賣點電臺8月15日周三交通之聲FM9315秒項目形象+全球招商啟動活動報道短信7月138月98月12————項目形象+獲獎信息公布項目形象+招商活動信息項目形象+招商活動盛況網(wǎng)絡(luò)8月1日起——項目形象+獲獎信息公布項目形象+招商活動信息項目形象+招商活動盛況中凰報8月1日——集團簡介、新聞、案例、最新動態(tài)核心思路：信心引爆，有勢借勢，無勢借利，波次推進，深入演繹第一階段形象推廣已經(jīng)建立市場高點，本階段進入攻堅戰(zhàn)，時間周期較短，除了繼續(xù)鞏固形象之外，還需要隨著工程及其他工作的開展陸續(xù)推出新的刺激賣點并圍繞其深入演繹。因此媒體推廣將分波次進行，做到“熱點不斷”，“刺激不段”，截殺動搖者!推廣主題：財富盛宴，“金”動嘉興第二階段：攻堅（8月18—10月20)分階段攻擊策略第二階段5大攻擊波次安排攻擊波次時間節(jié)點主題或形式目的第1攻擊波8月18—9月8日全球招商啟動儀式暨國際一線品牌簽約入駐儀式傳遞招商工作全面開展，并展示招商成果，為認籌做預熱第2攻擊波9月8日—9月15日認籌熱捧業(yè)績造勢，賣點深入以市場熱捧題材制造熱點話題，刺激觀望者跟風認籌。第3攻擊波9月16日—10月6日招商成果新聞發(fā)布會，百家商家集體簽約入駐儀式展示重大招商成果，制造新一輪熱點效果，再次引起市場沸騰，增加投資者和商戶對商戶未來可持續(xù)經(jīng)營的信心，促進投資者的投資行為，進一步增加認籌量。第4攻擊波10月6日—10月13日嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇通過行業(yè)論壇，傳播產(chǎn)業(yè)發(fā)展商機，樹立名品城行業(yè)地位和高度；通過媒體宣傳，增大項目的傳播面。第5攻擊波10月13日—10月20日開盤信息發(fā)布全城公告開盤時間，業(yè)績渲染，為最后的認籌量沖刺第二階段平面媒體推廣主題第1攻擊波：全球招商啟動暨國際品牌簽約入駐媒介時間媒體版式主標題/內(nèi)容（暫擬）報紙8月22周三嘉興日報南湖晚報三分之一版（軟文）“強強聯(lián)手，共鑄品牌財富第一方陣”—國際品牌負責人訪談錄8月29周四嘉興日報南湖晚報封底1/2硬廣共贏全球財富—從全球招商戰(zhàn)略看嘉興名品城未來9月4日周二嘉興日報南湖晚報封底1/2硬廣嘉興名品城9月8日正式認籌+認籌政策戶外8月18日起高炮部分信息更換◎總價XX元起，買名品城超值旺鋪◎名品城旺鋪火爆認籌中+認籌優(yōu)惠燈箱短信8月24日

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百家商家集體簽約入駐——名品城招商業(yè)績碩果累累9月19周三嘉興日報封底1/2硬廣品牌就是財富！——到嘉興名品城，穩(wěn)做品牌商家大房東！9月20周四南湖晚報封底1/2硬廣想40年坐享其成？！——到嘉興名品城，跟XX家品牌一起賺錢！9月27周四嘉興日報南湖晚報新聞1/2名品城：嘉興名品產(chǎn)業(yè)升級龍頭平臺實至名歸

10月3周三嘉興日報南湖晚報封底1/2硬廣2012年10月6日舉辦嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇第二階段其他媒體推廣主題第3攻擊波：名品城招商成果新聞發(fā)布會媒介時間類別數(shù)量主標題/內(nèi)容（暫擬）戶外9月16日起高炮1-2塊信息更換◎XXXX家品牌進駐到名品城，穩(wěn)做品牌商家大房東！燈箱信息更換短信9月17日、20日

2次◎XXXX家品牌進駐，穩(wěn)做品牌商家大房東！◎升值在即，火爆認籌中！電臺9月17-10月6日交通之聲FM93兩周◎XXXX家品牌進駐，穩(wěn)做品牌商家大房東！◎升值在即，火爆認籌中！電視9月17-10月6日嘉興綜合、公共臺新聞背景板滾動字幕一周◎XXXX家品牌進駐，穩(wěn)做品牌商家大房東！◎升值在即，火爆認籌中！及優(yōu)惠信息15秒第二階段平面媒體推廣主題第4攻擊波：嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇媒介時間媒體版式