微信群,900萬(wàn)月銷售,水果管家教你玩轉(zhuǎn)社群經(jīng)濟(jì)

對(duì)，就是這么個(gè)笨辦法，人拉人，同事拉同事，鄰居拉鄰居，甚至有一個(gè)媽媽把孩子小學(xué)班上二十多個(gè)媽媽都拉進(jìn)一個(gè)群。就這樣在北京、上海兩個(gè)大城市，拉了25萬(wàn)人。每一天，群里面都有各種活動(dòng)，段子，接龍，優(yōu)惠，而水果管家的生鮮精品水果，就這樣通過5000個(gè)微信群潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的銷售出去。水果管家供應(yīng)鏈的上游以國(guó)內(nèi)的果園直采為主，也有佳沃、佳沛這樣知名進(jìn)口水果品牌供應(yīng)商，如果你硬要套名詞，就是C2B+O2O。整個(gè)完整的交易流程是這樣的，比如草莓季來(lái)了，鮮達(dá)網(wǎng)水果管家就可以通過5000個(gè)群開始發(fā)起預(yù)訂，訂單收集完以后，水果管家合作的草莓基地就開始根據(jù)下單量進(jìn)行采摘；采摘后集中配送到北京的統(tǒng)一總倉(cāng)，然后通過自建的社會(huì)化物流配送到社區(qū)的自提點(diǎn)，買家會(huì)收到系統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)的提貨通知，如果有問題，可以在群中找到客服來(lái)解決。所以你看，C2B解決庫(kù)存和現(xiàn)金流，O2O解決物流和配送，社群解決信任和客服問題，再加上標(biāo)準(zhǔn)化的IT系統(tǒng)支撐，這使得在短短的不到一年時(shí)間，水果管家已經(jīng)擁有了300個(gè)果園的合作基地，日銷售5000單，月銷售900萬(wàn)元，11月剛剛實(shí)現(xiàn)了單月盈利。社群就如同一個(gè)自生長(zhǎng)的生物體，到了一個(gè)階段后可以自生長(zhǎng)，目前水果管家的微信群日增加30個(gè)群，群成員日增加1000個(gè)；這也是支撐水果管家業(yè)績(jī)能如此快速增長(zhǎng)的重要原因。丁哥在前些天在談到佳沃和鑫榮懋合并的時(shí)候說到，未來(lái)水果O2O的場(chǎng)景是這樣的，上游品牌商必然會(huì)對(duì)下游渠道進(jìn)行整合。未來(lái)每個(gè)社區(qū)的水果店都會(huì)成為上游水果品牌商的自提點(diǎn)。這是因?yàn)槎「缈吹搅嗽谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)去中介化的大格局下，如果沒有品牌供應(yīng)鏈資源，社區(qū)水果店很難獨(dú)立成長(zhǎng)為大連鎖渠道。水果管家用社群來(lái)做渠道的方式，在一定程度上顛覆了格局，因?yàn)樯缛菏侵苯渔溄拥饺耍@樣的做法會(huì)讓社區(qū)水果店未來(lái)更加邊緣化成為自提點(diǎn)的角色，相當(dāng)于上下游都流失了。但自提點(diǎn)又是產(chǎn)業(yè)閉環(huán)中，重中之重之環(huán)。所以未來(lái)社區(qū)水果店升級(jí)或者被整合是必然的。不僅是上游品牌商如佳沃鑫榮懋想整合，新的社群渠道商如水果管家也想整合。在丁哥看來(lái)，實(shí)際上這是利用社群的輕搶占用戶后，然后再通過落地去快速形成有壁壘的線下渠道。這樣進(jìn)可以未來(lái)自己做上游，退可以和上游品牌商進(jìn)行整合，從而達(dá)到產(chǎn)業(yè)鏈通吃的目的。丁哥自己算了下，按照5000個(gè)群一天成交5000單計(jì)算，也就是平均一個(gè)群一天成交1單，客單價(jià)100元；如果業(yè)績(jī)要翻倍就得把群翻一倍，可能的管理成本就會(huì)幾何級(jí)上升。如果是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)十倍呢？一百倍呢？創(chuàng)始人目前還能花幾個(gè)小時(shí)過5000個(gè)群中的重要信息，以后怎么辦？此外，目前的模式主要是在北京和上海這樣的大城市展開，從需求來(lái)講，C2B也好，高端水果也好，只有大城市才有這樣的市場(chǎng)空間；而每開拓一個(gè)城市，并不是簡(jiǎn)單意味著拉群，意味著倉(cāng)儲(chǔ)物流提貨點(diǎn)布局地推都需要上，這會(huì)讓管理成本幾何級(jí)上升，這是水果管家目前模式上的弱點(diǎn)。另外一個(gè)顯著的弱點(diǎn)是目前這樣的C2B去庫(kù)存模式，讓配送周期相對(duì)較長(zhǎng)，用戶至少要等三天才能拿到水果。而水果產(chǎn)品本身是一個(gè)強(qiáng)需求高頻率消耗品，過長(zhǎng)的等待時(shí)間可能會(huì)驅(qū)使消費(fèi)者轉(zhuǎn)向更便利的渠道，并不利于業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張。要解決這個(gè)問題，就要加大配送力度，縮短用戶等待時(shí)間，這意味著水果管家要犧牲效率，增加管理成本。而如果要保持效率，就得增加配送的品類。但目前走的小而美的高端精選水果模式又決定了產(chǎn)品選擇不能跟社區(qū)水果店的大眾產(chǎn)品一樣，所以水果管家要擴(kuò)品類就要擴(kuò)到其他日常品質(zhì)食材，但必須又是精選，做差異化競(jìng)爭(zhēng)。這就會(huì)牽涉到品牌升級(jí)，李文憲告訴丁哥，水果管家打算升級(jí)品牌為優(yōu)食管家，在2016年全面擴(kuò)品類。另外就是更多的通過自有品牌，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，獲得更多利潤(rùn)。目前水果管家擁有暖橙和苦梨兩個(gè)品牌，明年還要繼續(xù)擴(kuò)。這意味著如果水果管家要把業(yè)績(jī)翻十倍，做到一年十個(gè)億的規(guī)模，不需要跟傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司那樣去海量燒錢獲得用戶，主要把群擴(kuò)充一倍，品類擴(kuò)充四五倍個(gè)，就可以輕松達(dá)到目標(biāo)。水果管家在社群運(yùn)營(yíng)上的成就無(wú)疑是非常值得借鑒。簡(jiǎn)單說來(lái)，有以下幾點(diǎn)：社群通過直接鏈接到潛在的目標(biāo)消費(fèi)者，對(duì)傳統(tǒng)的線下渠道形成威脅和瓦解，從而形成自有的新渠道。這樣的新渠道和微商并不同，對(duì)于品牌來(lái)講，可能是一個(gè)更安全更長(zhǎng)久的渠道。社群的核心是人，維護(hù)好核心人群后，就可以通過擴(kuò)品類和直接做上游的方式快速上規(guī)模。也就是過去是一個(gè)品類去找客戶，社群是為一群客戶提供多樣產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)社群形成后，會(huì)通過整合線下店的方式進(jìn)行落地，從而形成新型的渠道。如果有機(jī)會(huì)和上游深度整合，就有可能成為端到端，通吃產(chǎn)業(yè)鏈的新型巨無(wú)霸。目前看來(lái)，這樣的機(jī)會(huì)存在于相對(duì)小眾，高端，剛需型產(chǎn)品。水果管家由原子資本投了天使，君聯(lián)資本投了A輪。馬上要進(jìn)行B輪融資。丁哥聽完以后不由感慨，柳傳志真的下了一盤好大的局?？毓缮嫌?佳沃鑫榮懋)