2023/2/11勁華項目營銷策劃方案2023/2/12一、項目要點分析二、項目整體定位三、招商策略構(gòu)想四、營銷策略構(gòu)想五、推廣策略建議六、項目小組結(jié)構(gòu)2023/2/13

前言

目前的地產(chǎn)行業(yè)市場是一個越來越規(guī)范的市場，而項目營銷也是一個越來越專業(yè)，越來越細化的過程。工業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)消費型地產(chǎn)有著本質(zhì)的區(qū)別

只有打破常規(guī)！才能改變項目現(xiàn)狀！

這個道理大家都知道，但是如何打破？無疑是擺在勁華企業(yè)及我們面前的重要課題，值得花時間和精力研究！2023/2/14一、項目要點分析

1、簡析項目總用地面積：約64.57畝用地性質(zhì)為：工業(yè)用地項目位置：南臨昆石高速，北、西北邊臨普小公路，地形西高東低?？偨ㄖ娣e：60127.6㎡10棟為自持1-9棟可租、售面積49971.84㎡露臺可改造使用用面積：1840.32㎡項目物業(yè)：二手房

②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩①2023/2/152、項目重要問題，主要為營銷推廣中需要注意的

問題內(nèi)容項目主要設(shè)計排水為生活廢水項目主要設(shè)計固體廢棄物為生活垃圾項目辦公、商業(yè)最大用水量為69.5m3/h，371m3/d項目排污總水量為約388m3/d項目設(shè)計總用電負荷為5977KW備注：消防設(shè)備、安保控制室、通信機房、應(yīng)急照明、電梯、生活水泵等用電為一級負荷，其余為三級負荷。一級負荷用戶應(yīng)由兩個電源組成，能承擔本用戶的全部一級負荷設(shè)備的供電。如（1）發(fā)生任何一種故障時，兩個電源的任何部分應(yīng)不致同時受到損壞；（2）發(fā)生任何一種故障且保護裝置正常時，有一個電源不中斷供電。）2023/2/163、開發(fā)商收益簡析抵押融資物業(yè)銷售招商出租開發(fā)商銀行、金融公司誠意金終端商戶產(chǎn)權(quán)人物業(yè)管理蓄客商戶入駐商戶2023/2/171、我們共同的課題：思考1：做生意，就是做局。如何布這個局，是幫助項目成功盈利的關(guān)鍵！最有潛力的核心業(yè)態(tài)是什么？哪些是我們要花大力氣打造的？從哪里入手挖掘拉動項目快速營銷的獨特賣點（USB）？二、項目整體定位2023/2/18

思考2：兵馬未動，策略先行，贏在起跑線上！

品牌、產(chǎn)品、市場這三大策略?！奥肪€對了，市場就有，產(chǎn)品對了，消費就有”路線就是我們說的策略。策略清晰、定位正確，后面的系列營銷進程才可能順暢。2023/2/19

凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。

善戰(zhàn)者，先勝而后戰(zhàn)！

2023/2/110

核心問題：

1、項目如何定位，適合的經(jīng)營業(yè)態(tài)是什么？

2、項目整體如何規(guī)劃、布局？2023/2/111成果項目定位導向2023/2/112

項目的定位說明；

根據(jù)6月16日至6月30日的走訪調(diào)查資料匯總分析，以及雙方7月4日的工作溝通、提報。

建議項目整體定位：加工/展示/銷售三位一體的產(chǎn)業(yè)集群。

2023/2/113表現(xiàn)形式；物業(yè)；經(jīng)營；1、住宿公寓1、專業(yè)化2、辦公2、集中化3、主題市場3、地區(qū)化4、加工生產(chǎn)及配送4、網(wǎng)絡(luò)化

2023/2/114

通過業(yè)態(tài)選擇—業(yè)態(tài)落位的過程，兼顧推廣、招商、銷售、運營、成本等多方面因素建議項目定位為：食品生產(chǎn)、加工、配送這個業(yè)種是當前區(qū)域市場的空白點。我們就對食品相關(guān)業(yè)種進行梳理：

業(yè)態(tài)定位目前勁華董事會決定以食品為主定位來招商，2023/2/115目前云南注冊的食品相關(guān)企業(yè)；31家食品添加劑生產(chǎn)企業(yè)4766家食品生產(chǎn)加工企業(yè)285家食品相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)13295家食品生產(chǎn)加工小作坊2023/2/116

業(yè)態(tài)可分為；

原料加工、半成品加工、食品制造、食品檢測、設(shè)計包裝、食品倉儲、運輸、食品批發(fā)等八個產(chǎn)業(yè)鏈條。2023/2/117業(yè)態(tài)類型又約分為三十七小類；食品飲料加工設(shè)備、儲運設(shè)備、食品包裝、粗加工水產(chǎn)品、飲料加工、水果加工、淀粉、堅果類、調(diào)味品、添加劑、咖啡豆、可可、方便食品、休閑食品、保健食品、罐頭食品、蜜制品、軟飲料食品、蔬菜制品、乳制品、沖飲品、糖類、豆制品、焙烤制品、生鮮禽蛋、米面類、糧油肉類、肉制品、生鮮蔬菜、生鮮水果、鮮活水產(chǎn)品、茶葉、酒類、蛋制品、食用菌、禽類、食品飲料代理加盟等2023/2/118

食品種類分為四大品類；

普通食品、無公害食品、綠色食品、有機食品。2023/2/119其中原料、產(chǎn)品加工制造、包裝等統(tǒng)稱為上游產(chǎn)業(yè)鏈：運輸、物流、分配、批發(fā)稱為下游產(chǎn)業(yè)鏈。2023/2/120人潮（經(jīng)營人群和消費客流量）是項目營銷、發(fā)展的基礎(chǔ)，怎樣吸引人潮，是總體定位必須優(yōu)先考慮的問題是項目最高決策層必須要認真面對的課題，否則容易出現(xiàn)經(jīng)營商家不穩(wěn)定，面臨2次招商帶來的麻煩。2023/2/121業(yè)態(tài)規(guī)劃構(gòu)想：我們暫時劃分4個區(qū)域分別為：A區(qū)域：1-4棟B區(qū)域：8-9棟C區(qū)域：5-7棟D區(qū)域：10棟（業(yè)態(tài)分區(qū)方案另行提交）C區(qū)域D區(qū)域B區(qū)域A區(qū)域2023/2/12268.75%14.36%10棟16.89%2-6層1層分析本案的指標數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)2樓以上的物業(yè)顯然是整個項目營銷非常重要的部分，決定著項目50%以上的營銷和收益成果

營銷和收益50%2023/2/123操作時1層暫時壓倉持有，進行意向性、定制式營銷注意考慮2層的中性物業(yè)形態(tài)，

6層的特殊情況（露臺改造），要在價格和營銷手段方面有所區(qū)別。從而保證利潤最大化。整體物業(yè)劃分貨包，分期、分批推廣招商。2023/2/124

名稱

物業(yè)形態(tài)

業(yè)態(tài)屬性

功能目的

1F“風味餐飲”、“品牌食品”，服務(wù)機構(gòu)批發(fā)、零售、服務(wù)下游產(chǎn)業(yè)鏈社區(qū)型街區(qū)商業(yè)，吸引消費人群，形成商業(yè)氛圍

2-6F食品加工生產(chǎn)企業(yè)、相關(guān)配套及其它輕加工企業(yè)集生產(chǎn)、加工、展示、銷售、配送為一體上游產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)聚集經(jīng)營、相融共贏，形成總店經(jīng)濟效應(yīng)

備注其他補充業(yè)種，如；大眾食堂等6層以上考慮做為宿舍

項目配套服務(wù)體現(xiàn)增值服務(wù)綜合功能提升項目物業(yè)價值。以分區(qū)經(jīng)營的思路規(guī)劃圖表2023/2/125三、招商策略構(gòu)想

2023/2/126客層定位綜合來看，項目的經(jīng)營人群可分為兩大類：一種是生產(chǎn)加工企業(yè)或廠家直營店，大型綜合品牌代理商，對物業(yè)的需求量大，要求不高，除了滿足生產(chǎn)經(jīng)營用房外，還要滿足展示、銷售、倉儲、辦公、員工住宿等，屬長期性高價值人群，有帶動作用?？勺鳛轫椖恐髁I(yè)態(tài)，需求面積500-2000平方米及以上。2023/2/127第二種是普通代理商和經(jīng)銷商。對物業(yè)的需求量一般，要求高，以小面積為主，一房多用，對物業(yè)去化貢獻小，屬單體經(jīng)營，對價格敏感，是項目次主力業(yè)態(tài)。物業(yè)需求面積：50—300平方米左右。2023/2/128其它生活、服務(wù)配套業(yè)態(tài)。對物業(yè)要求不高，屬低比例業(yè)態(tài)，對聚集商業(yè)及消費人氣有幫助，對物業(yè)去化貢獻一般，屬服務(wù)型業(yè)種。物業(yè)需求面積：500—1000平方米及以上。2023/2/129

投資型客層，對物業(yè)去化貢獻大，對項目綜合形態(tài)要求高，是高現(xiàn)金流人群。

2023/2/130

企業(yè)類型：社區(qū)生活服務(wù)企業(yè)規(guī)模：1-8人形式：餐飲、快遞、診所、洗衣店等

企業(yè)類型：省級名優(yōu)食品、及其它企業(yè)。企業(yè)規(guī)模：30-200人形式：直營店、總部基地、核心客戶重要客戶次要客戶

企業(yè)類型：一般食品企業(yè)企業(yè)規(guī)模：2-10人形式：加工、批發(fā)、零售門店企業(yè)類型：地方名優(yōu)特色食品企業(yè)規(guī)模：10-100人形式：總店、分公司、辦事處、配送、倉儲一般客戶目標客戶類型簡介2023/2/131

綜合來看，根據(jù)目標客層的性質(zhì)，建議先產(chǎn)加工企業(yè)、后招銷售代理商，形成經(jīng)營的人氣和商業(yè)氛圍，吸引消費人群，

2023/2/132

招商方式：

在實際市場操作中，建議采取三權(quán)分離的模式為主導，所有權(quán)屬于投資者、經(jīng)營權(quán)由管理公司掌控、入場經(jīng)營商家擁有使用權(quán)，將物業(yè)劃分為多個產(chǎn)權(quán)進行招商、銷售。最大程度實現(xiàn)物業(yè)的整體價值，使單個物業(yè)獲得較高的市場租金與銷售價值的增長空間。

2023/2/133

招商模式定位；

以產(chǎn)業(yè)為導向，工業(yè)帶動商業(yè)

①

定向招商：依據(jù)項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃，安排具體人員重點落實適合項目主力業(yè)態(tài)定位的客戶源，量身定做招商規(guī)劃。

②

以商招商：利用主力業(yè)態(tài)在其行業(yè)的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標商家。

③

廣告招商：通過各種媒體宣傳和推廣活動，制造題材，擴大項目的影響，吸引目標客戶注意力，促進招商。

2023/2/134

④招商會：邀請政府相關(guān)職能局的領(lǐng)導，有影響的媒體記者參加，企業(yè)領(lǐng)導

⑤關(guān)系招商：行業(yè)協(xié)會公關(guān)，客戶介紹

⑥示范招商：從行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)入手，帶動上下游的商家

。

⑦特定社會群體：投資階層營銷。

⑧補位招商

：在實際工作中，發(fā)現(xiàn)某個業(yè)態(tài)對項目有共性，對規(guī)劃進行靈活調(diào)整。2023/2/135

其它方式：新聞事件、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷招商、派發(fā)DM單等招商與銷售同時進行，以招商帶動銷售、以銷售促進招商2023/2/136

招商渠道圖；

政府部門的政策支持，行業(yè)協(xié)會的資源優(yōu)勢是項目傳播與招商的重要前提,行業(yè)協(xié)會項目網(wǎng)絡(luò)代理公司廣告媒體行業(yè)展會地州產(chǎn)品產(chǎn)地政府行業(yè)精英PR活動不同類型、區(qū)域的客群對應(yīng)需求不同，本案招商范圍要上升到全省范疇。2023/2/137

要點：

形成“以商養(yǎng)園，以園促商”的可持續(xù)發(fā)展模式。（放水養(yǎng)魚、先做人氣，再做生意

、快速去化、回籠資金。）不管處在項目營銷推廣的哪個階段，都要考慮業(yè)態(tài)延伸的問題，目的；為進一步提升物業(yè)價值預留下擴展的空間。

2023/2/138

基本原則：保持和政府部門、行業(yè)協(xié)會、行業(yè)龍頭企業(yè)、以及金融機構(gòu)等組織的良好溝通。

以便及時掌握政府政策變動、行業(yè)發(fā)展動態(tài)、企業(yè)的需求，金融和資本市場的波動，以保障項目營銷工作能夠順利完成，

快速有效的吸引企業(yè)等經(jīng)營人群進駐。

2023/2/139

結(jié)論；營銷要從產(chǎn)品開始，招商要從定位做起

定位不明晰會出現(xiàn)招商方向混亂招商人員執(zhí)行力分散、市場需求不明了

無法形成產(chǎn)業(yè)聚集經(jīng)營效應(yīng)，最重要的是會

增加招商難度，

嚴重制約銷售速度和質(zhì)量。

2023/2/140四、營銷策略構(gòu)想營銷方式解析價格策略預期收益營銷節(jié)奏客戶檔案建立2023/2/141開發(fā)企業(yè)經(jīng)紀公司產(chǎn)品滯銷、如何成功招商銷售2023/2/142營銷戰(zhàn)略綱要補強項目軟件環(huán)境，支撐總店經(jīng)濟定位確定營銷戰(zhàn)略原則：“拋磚引玉，強勢出擊，品牌導向”

前期充分鋪墊、造勢、蓄積客戶展示營銷引導目標人群不斷制造“興奮點”，持續(xù)營銷2023/2/143四個重點戰(zhàn)略：

一：整合區(qū)域資源，形成項目在區(qū)域的形象美譽度，建立區(qū)域形象總概念和企業(yè)對區(qū)域的認同感，借區(qū)域驅(qū)動項目。二：優(yōu)先引進知名品牌企業(yè)和上游龍頭企業(yè)，提升項目向心力，由企業(yè)品牌增值演變?yōu)轫椖慨a(chǎn)品增值。三：借助發(fā)展商實力，為項目提高認可度，在區(qū)域營銷階段，塑造在區(qū)域經(jīng)濟的領(lǐng)跑者地位四：項目形象定位切合目標客戶群體心理需求與區(qū)域資源2023/2/144消費需求業(yè)態(tài)清晰定位精準項目名稱經(jīng)營差異化個性鮮明廣告口號業(yè)態(tài)壁壘業(yè)態(tài)延伸發(fā)展目標識別系統(tǒng)競爭態(tài)勢利益點清晰成功營銷項目成功營銷具備的前提和基礎(chǔ)條件：各階段之間的關(guān)系定位規(guī)劃方案實施與保障提供內(nèi)容整合營銷推廣方案反饋修正提供指導提供依據(jù)2023/2/1451、營銷方式解析返租策略：投資者在買下物業(yè)后回租給發(fā)展商，返租期限有5年—15年、或更長。我們建議5—10年。以租代售策略：先租賃，待租金總額達到總價、某一比例時、X年時，產(chǎn)權(quán)歸商戶，若中途租賃中止，產(chǎn)權(quán)歸發(fā)展商。保租策略：

首期款無需全額支付，只需支付首期款的一部分，然后委托給發(fā)展商經(jīng)營3-5年，將租金用于抵扣買家余下未付的購房首期款，到期后返給買家自行經(jīng)營。2023/2/146以上策略根據(jù)實際情況調(diào)整使用帶租約銷售策略：先招商并經(jīng)營一段時間后，連租約一起對外銷售。升值、回購策略：承諾若干年后物業(yè)將升值多少，如未達到則補償差價?；蛘摺胺底狻钡狡诤螅梢赃x擇要求開發(fā)商回購。分期付款、減免租期策略：在一定期限內(nèi)允許投資者分期分次付清，或者先行租賃，一定期限內(nèi)購買，則減免租期內(nèi)的租金沖抵房款2023/2/1472、價格策略

假設(shè)均價租金推演銷售價格推演返祖金額與市場租價、銷售價之間的關(guān)系客戶預期心理定價策略：實際開盤價格低于客戶心理預期價格就會造成客戶搶購現(xiàn)象。2023/2/148假設(shè)銷售均價8000元/㎡假設(shè)銷售均價6000元/㎡假設(shè)銷售均價4500元/㎡假設(shè)銷售均價5500元/㎡我們采用假設(shè)定價法來推演價格模型假定銷售均價2023/2/149銷售價元∕㎡回收成本年限每年回收成本月租價8000元∕㎡5年1600元133.33元∕㎡8000元∕㎡10年800元66.66元∕㎡8000元∕㎡15年533.33元44.44元∕㎡8000元∕㎡20年400元33.33元∕㎡8000元∕㎡50年160元13.33元∕㎡計算方式：銷售價÷年數(shù)÷12月=月租金以銷售均價8000元∕㎡推演出月租金價格租價推演2023/2/150計算方式：銷售價÷年數(shù)÷12月=月租金以銷售均價6000元∕㎡推演月租金價格銷售價元∕㎡回收成本年限每年回收成本月租價6000元∕㎡5年1200元100元∕㎡6000元∕㎡10年600元50元∕㎡6000元∕㎡15年400元33.33元∕㎡6000元∕㎡20年300元25元∕㎡6000元∕㎡50年120元10元∕㎡2023/2/151銷售價元∕㎡回收成本年限每年回收月租價4500元∕㎡5年900元75元∕㎡4500元∕㎡10年450元37.5元∕㎡4500元∕㎡15年300元25元∕㎡4500元∕㎡20年225元18.75元∕㎡4500元∕㎡50年90元7.5元∕㎡計算方式：銷售價÷年數(shù)÷12月=月租金以銷售均價4500元∕㎡推演出月租金價格2023/2/152銷售價元∕㎡回收成本年限每年回收月租價5500元∕㎡5年1100元91.66元∕㎡5500元∕㎡10年550元45.83元∕㎡5500元∕㎡15年366.66元30.55元∕㎡5500元∕㎡20年275元22.91元∕㎡5500元∕㎡50年110元9.16元∕㎡計算方式：銷售價÷年數(shù)÷12月=月租金以銷售均價5500元∕㎡推演出月租金價格√2023/2/153假設(shè)銷售均價5年回收成本10年回收成本15年回收成本20年回收成本4500元∕㎡75元∕㎡∕月37.5元∕㎡∕月25元∕㎡∕月18.75元∕㎡∕月5500元∕㎡91.66元∕㎡∕月45.83元∕㎡∕月30.55元∕㎡∕月22.91元∕㎡∕月6000元∕㎡100元∕㎡∕月50元∕㎡∕月33.33元∕㎡∕月25元∕㎡∕月8000元∕㎡133.33元∕㎡∕月66.66元∕㎡∕月44.44元∕㎡∕月33.33元∕㎡∕月備注：從表中可以看出返租、月租金、市場價格、銷售價格的密切關(guān)系綜合以上推演結(jié)果2023/2/154銷售均價推演舉例說明樓層銷售價格推演表2023/2/155假設(shè)開發(fā)商心里預期價格為6000元/㎡舉例租金價格（33.33元/月/㎡、44.45元/月/㎡）A如果返租策略5年開發(fā)商預期心理價+（返租年份×每年×租金元/月/㎡）=市場銷售單價

6000元/㎡+（5年×12月×33.33元/月/㎡）=8000元/㎡

B如果返租10年開發(fā)商預期心理價+（返租年份×每年×租金元/月/㎡）=市場銷售單價

6000元/㎡+（10年×12月×44.45元/月/㎡）=11334元/㎡

舉例說明2023/2/156樓層 參考均價（元/㎡

）參考售價1（元/㎡

）參考售價2（元/㎡

）參考售價3（元/㎡

）6層

60006500648055805層

60004500418040804層

60004500398041803層

60004500486043802層60009500680056801層6000100001180012800b、樓層銷售價格推演表銷售價格和市場租金的高低有關(guān)，并不是憑空定價6000元/㎡的價格不符合市場價值體系，讓物業(yè)沒有溢價空間表一：以6000元/㎡推演2023/2/157樓層 參考均價（元/㎡

）參考售價1（元/㎡

）參考售價2（元/㎡

）參考售價3（元/㎡

）6層

80007800718067805層

80007000728066804層

80007500748068803層

80007500768069802層80009500786078801層8000100001180012800表二：以8000元/㎡推演8000元/㎡的價格不符合市場價格體系，營銷難度大2023/2/158樓層 參考均價（元/㎡

）參考售價1（元/㎡

）參考售價2（元/㎡

）參考售價3（元/㎡

）6層

45004238408041805層

45004080368040804層45004180378041803層45004280388041802層45005500398039801層45009000118009800表三：以4500元/㎡推演4500元/㎡的價格低不符合市場價格體系，達不到預期收益2023/2/159樓層 參考均價（元/㎡

）參考售價1（元/㎡

）參考售價2（元/㎡

）參考售價3（元/㎡

）6層

55005380468041805層

55005080478043804層55005180480045803層55005800528046802層55006800518048001層55008800980010800表四：以5500元/㎡推演5500元/㎡的價格符合市場價值體系，建議采用價2023/2/160返租重點：在返租過程中要考慮收租額與返租金額成正比

因為本項目很多情況未定，我們?yōu)榱吮阌谟嬎愫途哂写硇?，就先設(shè)定以下條件：銷售均價8000元∕㎡，銷售面積:49971.84㎡，假設(shè)返租5-10年的策略執(zhí)行，100%銷售。從表中可以看出返租與租金的密切關(guān)系，如果租金與返租不成正比就會造成虧損

返祖金額與市場租價、銷售價之間的關(guān)系2023/2/161開發(fā)商每年返款金額表（備注:項目總價=銷售均價8000元∕㎡×銷售面積49971.84㎡

）1至10年返租比率返款金額（萬元）（備注）每月每㎡租金第1年6%2398.6440元∕㎡第2年7%2798.4246.66元∕㎡第3年8%3198.1953.33元∕㎡第4年9%3597.9760元∕㎡第5年10%3997.7466.66元∕㎡第6年10%3997.7466.66元∕㎡第7年10%3997.7466.66元∕㎡第8年10%3997.7466.66元∕㎡第9年10%3997.7466.66元∕㎡第10年10%3997.7466.66元∕㎡返租金額=項目總價×返租比率2023/2/1623、預期收益銷售收益（滿售）面積49971.84㎡（數(shù)計均是假設(shè)）假設(shè)銷售總價（按8000元∕㎡）3.997億元假設(shè)銷售總價（按6000元∕㎡）2.998億元銷售預期收益總面積×單價=總收益2023/2/163招商收益（滿租）面積49971.84㎡均價44.45元/月/㎡

每年租金0.2666億元5年合計：1.33億元備注：較接近市場的租金價44.45元/月/㎡

5年租金=月租×12月×5年×總面積招商預期收益5年預期招商收益A、

44.45元/月/㎡

2023/2/164B、33.33元/月/㎡5年預期招商收益招商收益（滿租）面積49971.84㎡均價33.33元/月/㎡

每年租金0.1998億元5年合計0.999億元備注：較接近市場的租金價33.33元/月/㎡

5年租金=月租×12月×5年×總面積2023/2/1651、客戶預期收益計算按8000∕㎡物業(yè)情況單個廠房面積493.52㎡單價8000元∕㎡一年6%返租236889.6元二年7%返租276371.2元三年8%返租315852.8元四年9%返租355334.4元五年10%返租394816元6-10年10%返租金額1974080元總價3948160元前五年返租金總額1579264元第1年—第10年返租金額3553344元前10年已經(jīng)回收90%3553344元未收回10%即394816元即第11年10%即可收回成本，即3948160元（注：第六年到第十年沒有租金遞增，實際10年可收回投資成本）客戶預期收益按987.04㎡單層分隔2個產(chǎn)權(quán)則單個廠房面積是493.52㎡2023/2/1662、客戶預期收益計算按6000∕㎡物業(yè)情況單個廠房面積493.52㎡單價6000元∕㎡第一年6%返租177667.2元第二年7%返租207278.4元第三年8%返租236889.6元第四年9%返租266500.8元第五年10%返租296112元第6-10年10%返租金額1480560元總價2961120元前五年返租金總額1184448元第1年—第10年返租金總額2665008元前10年已經(jīng)收回90%2665008元未收回10%即296112元即第11年10%即可收回成本，即296112元（注：第六年到第十年沒有租金遞增，實際10年可收回投資成本）2023/2/167預期收益=招商收益+銷售收益按銷價8000元/㎡

4.9970億元

=0.9993億元+3.9977億元（租價均按33.33元/月/㎡

）按銷價6000元/㎡

3.9976億元

=

0.9993億元+2.9983億元（租價均按33.33元/月/㎡

）代理商預期收益（100%滿銷售100%滿足）招商106萬銷售代理600萬元開發(fā)商預期收益2023/2/168（從簽訂合同之日）整個營銷周期劃分；根據(jù)具體情況再做調(diào)整?；I備期：兩個月形象導入：大約為兩個月。認籌蓄水期：大約為六個月。開盤強銷期：大約為六個月。持續(xù)熱銷/尾盤期：大約為四個月及以上。4、營銷節(jié)奏：2023/2/169A、工作要點：預熱期―項目預熱期招商簽約，內(nèi)部認購工作流程及執(zhí)行要點；強銷期―營銷工作流程及執(zhí)行要點；持續(xù)期―營銷工作流程及執(zhí)行要點。執(zhí)行修正往來文件：《項目招商銷售情況總結(jié)》《項目策劃執(zhí)行修正方案》內(nèi)容：根據(jù)招商銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)整營銷計劃。置業(yè)手冊中心內(nèi)容：根據(jù)項目優(yōu)勢編選的租賃購房須知、各階段項目業(yè)態(tài)賣點的序列。2023/2/170項目運作組的確定人員的到位項目入市效益分析盈利模式營銷構(gòu)架、物料定位入市確認執(zhí)行B、工作計劃作業(yè)表招商方案確認推廣步奏制定招商費用投入租、售節(jié)點控制招商、營銷執(zhí)行方案動態(tài)調(diào)整營銷強力執(zhí)行后期服務(wù)工作綜合資源分析提煉項目發(fā)展模式市場定位及業(yè)態(tài)方案行業(yè)環(huán)境分析市場競爭環(huán)境分析目標消費群環(huán)境分析2023/2/171定位階段（籌備期）招商人員進駐，招商策略制定、招商方案確定、招商資源配置、銷售方案制定入市階段（形象導入）客戶資源搜集整理、團購方案制定，策劃推廣計劃、項目VI設(shè)計、項目包裝、宣傳品設(shè)計、成交流程設(shè)計執(zhí)行開盤階段（蓄水期）全程和階段性策劃案制定和項目開盤執(zhí)行、案場招商、銷售執(zhí)行、客戶資源搜集整理持續(xù)旺銷階段（強銷期）后續(xù)方案調(diào)整、政府機構(gòu)對接、金融服務(wù)引進、配套服務(wù)規(guī)劃、企業(yè)注冊輔助等等。收盤階段（尾盤期）后期客戶服務(wù)、解決滯銷、尾盤、入伙、開業(yè)C、工作計劃作業(yè)成果表現(xiàn)2023/2/172D、市場測試根據(jù)房地產(chǎn)市場交易的一般規(guī)律，房地產(chǎn)通常有三個黃金銷售周期：

4-5月、9-10月，12月-次年1月中下旬。其他時間通常為房產(chǎn)銷售的淡季。因此，在整個房地產(chǎn)開發(fā)的營銷部署方面通常在淡季進行營銷籌備、推廣和客戶積累工作，在旺季進行房地產(chǎn)的集中銷售，解決房源去化問題。

2023/2/173項目現(xiàn)場體驗、推介說明會等各種市場、各工業(yè)園區(qū)、各種展示會、等派發(fā)DM單上面直接與商家溝通，形成點對點的營銷2023/2/174預計：初步將招商期間定位2年，招商過程有購買的客戶就直接銷售，第一年完成整體招商的30%，

第二年上半年完成整體招商的20%，下半年完成20%，兩年共計完成招商的70%，另外30%自持（和投資客）。2023/2/175

我們會建立一套完善的客戶檔案對每個客戶實行動態(tài)管理。保障招商工作的順利推進為

銷售工作提供支撐為后期服務(wù)打好基礎(chǔ)。

5、客戶檔案建立歸類：2023/2/176項目的定價策略是整案的靈魂，我們根據(jù)不同的時間節(jié)點制定相應(yīng)的營銷策略在項目入市前，根據(jù)項目特點，對項目進行合理的有計劃的銷控，控制項目招商、銷售走勢。

對1層（包括價格、面積等）進行合理銷控，讓產(chǎn)品價值最大化，提升項目實收均價。

2-6層物業(yè)，在招商過程中采用擠壓、劃分區(qū)域發(fā)售，保證價格基礎(chǔ)上，保證其租售率。

營銷期望值過高會影響銷售周期甚至讓整個物業(yè)滯銷，增加項目風險。而我們所采用合理的價格入市會帶來項目旺銷局面?？偨Y(jié)：2023/2/177整合營銷推廣（IMC)模型整合和實施營銷推廣策略，監(jiān)督、評估和控制整合營銷推廣方案營銷推廣對目標受眾的影響力；從了解到行動營銷目標營銷營銷策略制定整合營銷推廣方案推廣方案分析銷售形勢分析營銷規(guī)劃研究預算決策銷售促進銷售促進目標銷售促進策略公共宣傳公共關(guān)系公共宣傳公共目標公共宣傳公共策略人員銷售人員銷售策略人員銷售目標廣告媒體策略訊息策略廣告目標五、推廣策略建議2023/2/1781、宣傳推廣模式首先必須明確到底本項目的營銷推廣主線索是什么。針對本項目我們主張采用；區(qū)域推廣+產(chǎn)品推廣的模式進行宣傳。

2023/2/1792、推廣理念賣項目，先賣區(qū)域經(jīng)開區(qū)的產(chǎn)業(yè)特性和優(yōu)惠政策是企業(yè)的孵化器，潛力無限。賣項目，先賣產(chǎn)業(yè)

項目整體定位為總店經(jīng)濟，起點高，集群化，提供濃厚產(chǎn)業(yè)氛圍。賣產(chǎn)品，更賣生活

在總店經(jīng)濟園區(qū)工作，不僅是工作那么簡單，配套完善，生活便利。賣產(chǎn)品，更賣服務(wù)

提供的不僅是最具經(jīng)營成本優(yōu)勢，管理方面全部按照現(xiàn)代園區(qū)理念進行。

2023/2/180

3、宣傳推廣渠道

招商與銷售不是要有多高的知名度，而是要有針對性和有效性，直接決定了項目的客戶能不能找到你。工業(yè)地產(chǎn)的客戶具有一定的隱秘性和稀缺性，通常推廣的有四大傳播渠道：網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)、戶外、展會論壇。因此我司建議本項目廣告推廣渠道策略盡量做到有的放矢。才會形成一個相對完整的項目營銷推廣體系，會形成非常