白酒銷售人員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)同江華鴻經(jīng)貿(mào)有限公司哈爾濱分公司白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應(yīng)白酒變化的需要，白酒銷售從業(yè)人員要完成如下的轉(zhuǎn)變：

?獵手：招商業(yè)務(wù)員；大客戶業(yè)務(wù)員

掌控終端，贏得市場(chǎng)！?農(nóng)夫：知天時(shí)地利；精耕細(xì)作；維護(hù)

白酒銷售從業(yè)人員完成上述轉(zhuǎn)變，需具備：知識(shí)的三個(gè)層面：?膽識(shí)

知識(shí)?見識(shí)見識(shí)所導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)的累積所啟迪的使命感的視野與遠(yuǎn)見白酒銷售的基本定義

（1）銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；（2）銷售的核心問題是說服客戶；（3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的

統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能

的買主介紹商品的藝術(shù)。-?非銷售：換箱；補(bǔ)貨；維持原庫(kù)存水平；收款?捕捉銷售機(jī)會(huì)；開拓營(yíng)

銷售的基本認(rèn)識(shí)?

銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的銷售工作的特性

◆主動(dòng)性。不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。?◆靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的

產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購(gòu)買行動(dòng)。?◆服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給

顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品的潛在客戶。?◆接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧

客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完

善的服務(wù)介紹給你的顧客。?◆互通性。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從

事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比

如附加價(jià)值的服務(wù)。?◆時(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造

效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。銷售在營(yíng)銷策略中的地位銷售是營(yíng)銷工作冰山中的一角。達(dá)成銷售–價(jià)格策略：合適價(jià)格–產(chǎn)品策略:好東西！–渠道策略：讓消費(fèi)者買得到–促銷策略：廣告；公關(guān)；促銷；人員推廣–質(zhì)量管理；人力資源支持系統(tǒng)銷售從業(yè)人員職責(zé)一：區(qū)域銷售主管職責(zé)

?開發(fā)代理商及管理，?跟線指導(dǎo)區(qū)域隊(duì)伍，?開拓盈利性新業(yè)務(wù)，?目標(biāo)的下發(fā)與轉(zhuǎn)發(fā)，?跟進(jìn)區(qū)域進(jìn)度和解決問題，?輔導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)工作，?客戶服務(wù)，?區(qū)域支持，?人員管理。銷售從業(yè)人員職責(zé)三：業(yè)務(wù)代表職責(zé)

?銷售權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品?執(zhí)行促銷活動(dòng)?產(chǎn)品生動(dòng)化?管理存貨水平?保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換?陳列?市場(chǎng)設(shè)備管理?送貨和服務(wù)?按計(jì)劃完成客戶拜訪?堅(jiān)持做好銷售路線卡的登記工作?對(duì)每位客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?監(jiān)督每一位合作二批的送貨及時(shí)性，衡量業(yè)績(jī)和解決問題?每日準(zhǔn)確記錄?參加解決問題的會(huì)議?向區(qū)域主管提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息銷售從業(yè)人員職責(zé)四：促銷員職責(zé)?形象專業(yè)化?品牌推廣職責(zé)?良好溝通技巧（推銷話術(shù)研討）?達(dá)成一對(duì)一銷售?完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)?協(xié)助公司店內(nèi)促銷活動(dòng)?協(xié)助片區(qū)業(yè)務(wù)客情工作?協(xié)助庫(kù)存管理，訂貨管理?協(xié)助處理終端突發(fā)事件?遵守公司規(guī)章制度?執(zhí)行公司營(yíng)銷方案白酒銷售工作之一：市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)總?cè)丝跀?shù)量掌控終端的運(yùn)營(yíng)模式客戶一經(jīng)確定，既面臨產(chǎn)品分銷問題此種模式的益廠方控制部分鋪市費(fèi)現(xiàn)有市場(chǎng)輔銷模式處用，改變上述現(xiàn)狀?廠家業(yè)務(wù)員直接充當(dāng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員：給經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工資支持？?廠家業(yè)務(wù)員?充當(dāng)經(jīng)銷商監(jiān)督員：無實(shí)質(zhì)性工作內(nèi)容，初期尚有效果日久成為

?選擇合適的產(chǎn)品合適的終端；合適的市場(chǎng)時(shí)機(jī)進(jìn)行現(xiàn)金鋪市

促銷?廠方控制促銷品廠方業(yè)務(wù)參與終端開拓?經(jīng)銷商鋪貨?提高經(jīng)銷商鋪貨積極性?廠方業(yè)務(wù)員全面掌控終端業(yè)務(wù)?擠占終端資金庫(kù)容，達(dá)成產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則欲達(dá)成預(yù)期的銷售成果，業(yè)務(wù)人員須具備7個(gè)方面的能力1. 良好的工作態(tài)度2. 嫻熟的溝通技巧3. 成功的禮儀4. 終端生動(dòng)化技巧5. 正確的拜訪八步驟技巧6. 客戶異議處理能力7. 壓力管理能力一一進(jìn)行說明！

技巧篇1-終端銷售拜訪步驟?準(zhǔn)備（月計(jì)劃，日計(jì)劃，明確業(yè)績(jī)板上的銷售指標(biāo)，拜訪目的做出訪前計(jì)劃以及業(yè)務(wù)人員的自身準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備，克服恐懼心理，承受挫折力，擁有成功的欲望，產(chǎn)品準(zhǔn)備，樣品完備，物品準(zhǔn)備，名片，記事本，樣品，筆，小禮品，說明書，報(bào)價(jià)單，合同，發(fā)票，已成交客戶介紹，交通圖，通訊錄，證明文件，個(gè)人物品）-終端銷售拜訪步驟-打招呼

?新的一天接觸開始，確認(rèn)出決策者?作自我介紹?與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系?觀察店主情緒?選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，主動(dòng)處理緊急問題店情察看

?察看店鋪，尋找機(jī)會(huì)

?檢查，尋找陳列機(jī)會(huì)?尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng)，?檢查價(jià)格?察看庫(kù)存數(shù)量產(chǎn)品生動(dòng)化?確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪換

?清除破損產(chǎn)品?根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)使用產(chǎn)品生動(dòng)化?給貨架補(bǔ)貨?清潔工作擬訂單擬銷售定單?記錄現(xiàn)有庫(kù)存?對(duì)照庫(kù)存需求擬定每個(gè)產(chǎn)品的建議訂單?估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量?與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議?將訂購(gòu)記錄在本上-銷售陳