一、采購談判的含義二、采購談判的要素三、采購談判的程序四、不同類型的采購談判五、討價(jià)還價(jià)六、采購合同講采購談判和采購合同1、談判

雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。

其宗旨：

一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；

二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。

一、采購談判的含義

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

2、采購談判（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備

（2）

采購金額較大時(shí)，降低成本

（3）

公開招標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果達(dá)不到要求時(shí)

（4）某些國際采購

3、采購談判的適用條件

談判的過程就是運(yùn)用所掌握的情報(bào)，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到自己目標(biāo)的一個(gè)時(shí)間過程。

二、要素

供貨方的產(chǎn)銷能力；

服務(wù)水平

產(chǎn)品的市場供求

價(jià)格動(dòng)態(tài)等1、談判的要素——情報(bào)

競爭的權(quán)利

冒險(xiǎn)的權(quán)利

專門技術(shù)權(quán)利

先例的權(quán)利

說服的權(quán)利

2、談判的要素——權(quán)利(1)大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。

(2)要等待最有利的時(shí)機(jī).

(3)向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對(duì)方在最短時(shí)間里做出讓步

3、談判的要素——時(shí)間

準(zhǔn)備階段

正式洽談階段

成交階段三、談判的程序

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）制定談判策略

（4）整理和計(jì)劃在談判中的一些問題

（5）對(duì)談判內(nèi)容較復(fù)雜時(shí)的人員安排

1、談判準(zhǔn)備階段（1）

入題階段

（2）

開始洽談階段

（3）

業(yè)務(wù)洽談階段

2、正式洽談階段

價(jià)值型談判

強(qiáng)硬型談判

溫和型談判四、談判的類型

含義：談判雙方認(rèn)為都是問題的解決者，談判的目的是以友好的關(guān)系產(chǎn)生理想的結(jié)果。

1、價(jià)值型談判

(1)談判開始建立雙方互相信任的關(guān)系；

(2)談判的目標(biāo)是利益而不是立場；

(3)控制談判進(jìn)程，使對(duì)方容易做出決定；

(4)尋找雙方都有利可圖的方案。

價(jià)值型談判的四個(gè)要點(diǎn)：最初的極端地位；

有限的權(quán)力；

情緒的策略；

將讓步視為軟弱；

對(duì)期限置之不理。

2、強(qiáng)硬型談判

對(duì)付強(qiáng)硬型談判可以采取的策略

沉默策略軟硬兼施策略改良策略制造僵局，攪和策略沉默策略

談判開局，免開尊口，觀其對(duì)方表演，待以冷遇，造成對(duì)方心理恐慌，不知所措，同時(shí)耐心等待，佯裝記錄，當(dāng)然也掌握了對(duì)方一些資料。

沉默的真正含義是需要對(duì)方推測，而方又可以任意否定這些推測，因而可以從需要出發(fā)、用行為語言攪亂對(duì)手的思維。

軟硬兼施策略談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強(qiáng)硬性角色，稱謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱為鴿派。談判開始，鷹派即以銳不可擋之勢，果斷提出有利我方之各種要求，如質(zhì)量、交貨地點(diǎn)堅(jiān)持不變；給對(duì)方制造情緒；鴿派保持沉默，等交鋒之余將出現(xiàn)僵局時(shí)，出面緩和局面，勸解伙伴，平靜指出對(duì)方理虧之處，建議做出讓步。改良策略說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的觀點(diǎn)，待對(duì)方“露底”后看對(duì)方的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)存在多大的差距，然后巧妙地說出自己的觀點(diǎn)，促成談判的成功。比如賣方說：“這批訂貨價(jià)格不高，不能再降價(jià)，若你們再剎價(jià)，看來難以成交”；買方聽后回答：“我們希望產(chǎn)品價(jià)格還是按我們提出的確定，若你方同意，我們可以負(fù)責(zé)提供安排運(yùn)輸、運(yùn)輸包裝費(fèi)用由我們支付，交貨地點(diǎn)改在貴廠驗(yàn)收，作為價(jià)格上的補(bǔ)償如何？”

制造僵局，攪和策略在特殊的情況下，制造僵局是威脅對(duì)方的一種策略，“以毒攻毒”往往可以起到預(yù)想不到的效果。比如買方在談判中提出“貴廠產(chǎn)品包裝不良，這樣質(zhì)量也難保證，我們早就懷疑貴廠的化驗(yàn)設(shè)備的精確性了”。這時(shí)，如果賣方不想失去這筆生意，他們會(huì)立即做出反應(yīng)：“這一點(diǎn)你們不用擔(dān)心，我們實(shí)行免費(fèi)售后服務(wù)，三年之內(nèi)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)”。1、討價(jià)還價(jià)的范圍

臨界價(jià)格：

賣方心目中的最高出價(jià)

買方心目中的最低出價(jià)

保留價(jià)格：

賣方心目中的最低出價(jià)

買方心目中的最高出價(jià)

五、價(jià)格談判——討價(jià)還價(jià)

不賣不情愿接受可接受稱心

保留價(jià)期望價(jià)臨界價(jià)賣方心中的幾種價(jià)格

稱心所希望不情愿不買

臨界價(jià)期望價(jià)保留價(jià)買方心中的幾種價(jià)格

賣方的保留價(jià)買方的保留價(jià)

（S）（B）

買賣雙方成交的范圍（1）討價(jià)的含義

一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為離自己期望的目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。2、討價(jià)還價(jià)的方法

?簡單的口頭式或草案式報(bào)價(jià)以后，若買方不滿意，可要求重報(bào)。

?對(duì)籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，要求有價(jià)格細(xì)目。

?可多次討價(jià)，不必急于還價(jià)。討價(jià)的注意事項(xiàng)：（2）還價(jià)——對(duì)報(bào)價(jià)的一種反應(yīng)。

還價(jià)的準(zhǔn)備：

?計(jì)算對(duì)方報(bào)價(jià)虛頭的大小，對(duì)自己的期望值、保留價(jià)格進(jìn)行調(diào)整；

?尋找還價(jià)的突破點(diǎn)，要按問題的重要性次序提出。

?以理服人；

?含而不露；

?針鋒相對(duì)；

?吹毛求疵；

?誘敵就范；

?積極讓步；

?最后通諜。還價(jià)的策略：六、采購合同

1、必備條款

（1）

商品的標(biāo)的

含商品的名稱、品種、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)等級(jí)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。

（2）

質(zhì)量條款

明確雙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、期限及檢驗(yàn)的期限

約定違反質(zhì)量條款時(shí)的處理規(guī)定

供方提供產(chǎn)品合格證和必要的技術(shù)資料。

（3）

數(shù)量和計(jì)量單位

１考慮雙方的履約能力和生產(chǎn)實(shí)際需要

２計(jì)量單位和方法，按國家統(tǒng)一規(guī)定

３數(shù)量準(zhǔn)確、清楚

４雙嚴(yán)格按合同的數(shù)量來供應(yīng)和接收

（4）

價(jià)格

（5）

交貨期限、地點(diǎn)和方式

（6）

包裝標(biāo)準(zhǔn)

（7）

驗(yàn)收方法

分為數(shù)量驗(yàn)收和質(zhì)量驗(yàn)收

數(shù)量驗(yàn)收按國家統(tǒng)一規(guī)定的計(jì)量方法執(zhí)行

質(zhì)量驗(yàn)收方法必須在合同中具體地規(guī)定出來

包括感觀檢驗(yàn)、理化檢驗(yàn)、破壞性試驗(yàn)和抽樣試驗(yàn)

（8）

結(jié)算方式

（9）

違約責(zé)任

2、采購合同的形式

表格式；條文式；表格條文混合式表

格

式

表-采購合同

合同編號(hào)

經(jīng)供需雙方商定,簽訂本合同

１、商品名稱

２、商品數(shù)量和質(zhì)量

３、單位及總金額

４、交貨地點(diǎn)和方式

５、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收方法

６、結(jié)算方式

７、供方經(jīng)濟(jì)責(zé)任

８、需方經(jīng)濟(jì)責(zé)任9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日

10、本合同_份,雙方各收?qǐng)?zhí)_份

11、其它本未盡事項(xiàng),由雙方協(xié)商,另立附件

12、附則:

供方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號(hào)、地址

需方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號(hào)、地址

簽證機(jī)關(guān)簽證人

開戶人開戶行帳號(hào)地址

條文式采購合同

表

格

條

文

混

合

式

（1）

爭議

買賣的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任和義務(wù)引起的糾紛。

有賣方違約、買方違約和合同規(guī)定不明確三種原因。

3、采購合同的爭議和索賠

（2）

索賠一般有三種情況

買賣雙方的貿(mào)易索賠

向承運(yùn)人的運(yùn)輸索賠

向保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)索賠。

（3）

索賠與理賠

索賠：受損一方在爭議發(fā)生后，向違約一方提出賠償?shù)囊?/p>

理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提出的賠償要求。

4、違反合同的責(zé)任區(qū)分

（1）

違反購貨合同的責(zé)任

供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯(cuò)填或臨時(shí)變更到貨地點(diǎn)

（2）

違反運(yùn)輸合同的責(zé)任

承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時(shí)間和要求發(fā)運(yùn)

B錯(cuò)運(yùn)到貨地點(diǎn)或接貨人

C運(yùn)輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運(yùn)中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點(diǎn)階段承運(yùn)方賠償，再依次向其他承運(yùn)方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

托運(yùn)方的責(zé)任：

A未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供運(yùn)輸，

B在普通貨物中夾帶危險(xiǎn)物品，

C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗(yàn)報(bào)告，造成收貨方無法卸車時(shí)。

（3）

已投保時(shí)保險(xiǎn)方的責(zé)任

5、索賠和理賠的注意事項(xiàng)

（1）

索賠期限

（2）

索賠證據(jù)

質(zhì)量或數(shù)量應(yīng)出具檢驗(yàn)的出證機(jī)構(gòu)

（3）

索賠額及賠償辦法

關(guān)于賠償額，屬供方不能交貨的，需向需方償付違約金

因質(zhì)量問題而使采購方蒙受損失時(shí)，如違約金能補(bǔ)償損失，則不再另行賠償，若不足，則賠償差額。

1、你認(rèn)為談判采購主要適用條件是什么？建議目前國內(nèi)哪些采購項(xiàng)目去嘗試談判采購的形式。

2、你認(rèn)為在談判中，對(duì)買方而言取勝的幾個(gè)關(guān)鍵是什么。

3、采購合同的必備條款有哪些？思考題：

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但