二期新品開盤前營銷推廣方案<西湖1號品質(zhì)生活>報告提綱二）二期營銷目標及推售策略三）營銷推廣策略及執(zhí)行一）

一期銷售情況總結(jié)1二）二期營銷目標及推售策略三）營銷推廣策略及執(zhí)行一）

一期銷售情況總結(jié)1.1項目一期銷售情況一期銷售數(shù)據(jù)項目一期共推出360間住宅1.2我們項目所面臨的問題一期銷售情況分析1、大戶型難銷：高端客群認可度低、中端客群接受有抗性2、形象不明晰：二期產(chǎn)品價值點再梳理3、銷售案場：現(xiàn)場銷售氣氛不濃一期銷售情況給我們的啟示1.3尋求解決之道A/從推售技巧方面：將主力戶型：78—100㎡與136㎡難銷大戶型搭配出售。并且每棟樓都要形成較大的價格差，供客戶選擇產(chǎn)品多但數(shù)量少C/從銷售案場方面：我們要和客戶有【一次文化的交流】，而唯一可講的文化就是長春的汽車文化，讓汽車文化作為這次文化交流的載體。一條一汽的輝煌成就，一條西湖1號的品牌之路，共筑一面榮耀之墻！售樓處擺放所有一汽生產(chǎn)的老式汽車車模B/從項目定位方面：重新確立二期轉(zhuǎn)型定位，明細產(chǎn)品形象，為二期開盤做好充分的準備當?shù)谝惠v紅旗轎車誕生至今一代驕子改變一座城市矗立汽開區(qū)，質(zhì)變車城人居售樓處擺放所有一汽生產(chǎn)的老式汽車車模明確二期需解決的核心問題形象差異化產(chǎn)品面積多樣難點去化產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)競品優(yōu)勢相對較強大，如何樹立差異化形象；1.4二期需解決的核心問題不同需求的客戶，需要不同推廣手段積客；130-140㎡產(chǎn)品依然是難點去化產(chǎn)品，如何有效去化？2二）二期營銷目標及推售策略三）營銷推廣策略及執(zhí)行一）

一期銷售情況總結(jié)2.1二期營銷目標二期銷售目標二期開盤認籌數(shù)量目標為

174套項目二期銷售目標2.1二期銷售目標急需解決的核心問題如何實現(xiàn)?2.2二期推售策略推售原則高調(diào)入市，搶占客源：通過微信渠道做線上活動以及線下觀影節(jié)活動配合，輸出‘老帶新’優(yōu)惠力度，為二期提供蓄客；線上汽車寶寶選拔以及線下攝影活動相搭配，推出“二期隆重開盤”的信息，并推出優(yōu)惠政策：開盤期間可享受2萬抵5萬優(yōu)惠力度集中蓄客，階段爆發(fā)集中認籌蓄客，利用階段大型爆點活動迅速走量；繼續(xù)加大主動營銷力度，同時挖掘本地客戶；繼續(xù)跟蹤一期誠意客戶，同時擴大挖掘新客戶的渠道。推售安排7月13日正式開始二期開盤2.3二期推售階段劃分2014年6月14日6月5日二期認籌準備一期正式封盤、二期認籌啟動二期隆重開盤7月13日一期尾盤銷售階段：前期誠意客戶繼續(xù)跟蹤，促成成交；項目形象全面更新，更換廣告內(nèi)容，并加大廣告宣傳力度；二期認籌蓄客階段：線上汽車寶寶選拔評比活動線下觀影活動舉辦以及現(xiàn)場抽獎配合同步老帶新利益點的宣傳二期開盤解籌：1兩萬抵5萬利益點引爆2攝影節(jié)活動展開媒體形象強勢推廣期媒體投放（報紙、廣告牌、車載、短信、活動等）；創(chuàng)新營銷概念大力炒作；廣告牌、短信發(fā)布；公告“一期完美售罄，二期即將登場”的信息；形象推廣期3二）二期營銷目標及推售策略三）營銷推廣策略及執(zhí)行一）

一期開盤情況總結(jié)3.1營銷策略之客戶策略19從客戶反應(yīng)尋找突破點客戶策略客群特征1、階層購置特征：領(lǐng)導級別與基層員工不愿住同一個小區(qū)2、二次購置特征：自住70㎡，但是二次改善還會選擇70-80㎡3、渠道認知特征：與自己看到的相比還是更信賴別人說的區(qū)域內(nèi)首次置業(yè)及首改的客戶，如不在本區(qū)域購置，多流向南城區(qū)域，注重品牌影響力和升值潛力。3.1營銷策略之客戶策略客戶策略客群思考P.S:我們先簡單計算一下客戶的購買能力：50-140平米的高層產(chǎn)品，主力戶型90-98平米（占比62%）以總價

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萬計算首套房，首付20萬，二套房，首付40萬，以月供不超過工資的40%計算，則家庭月收入在1.1萬—1.5萬之上年薪在14—18萬之上【我們的客戶】有怎樣的購買能力？創(chuàng)新策略老帶新銷售戰(zhàn)略要領(lǐng)：以老客戶為紐帶，增加新客源戰(zhàn)略精髓：客戶維護，品質(zhì)闡述實戰(zhàn)操作：7月13日開盤即可享受老帶新活動（老客戶享受5000元購物卡新客戶額外享受98折，2萬抵5萬除外）3.3

營銷策略之利益點策略3.3

營銷策略之利益點策略認籌策略2萬抵5萬名稱:夏季特惠‘2萬抵5萬開盤認籌’活動內(nèi)容：對于6月15日—7月12日前來購房客戶實行當天訂房押金2萬抵5萬的優(yōu)惠活動。（此

活動只針對二期新品執(zhí)行）活動時間：6月15日—7月12日廣告訴求：2萬抵5萬，多多優(yōu)惠不可錯過。二期認籌策略第一戰(zhàn)：認籌準備戰(zhàn)（6月5日-6月14日）目的：為達到開盤前認籌174組客戶的卓越目標積累客源主題活動：汽開區(qū)首屆車寶寶評選活動活動形式：微信發(fā)起‘汽車寶寶評比活動’，在微信公眾平臺上傳寶寶照片，進行為期

十天的投票，設(shè)立一、二、三等獎品以及參與獎30名。

一等獎1名，空調(diào)一臺（價值3000元）

二等獎2名，價值1500元兒童攝影代金券

三等獎3名，價值500元車載冰箱

參與獎價值200元電話充值卡媒體通路：廣告宣傳全面鋪開，以微信營銷、短信覆蓋、持續(xù)派單，高調(diào)入市。廣告訴求：

1、6月15日，西湖一號新品隆重認籌！

2、品質(zhì)生活的倡導者！

3.4

具體營銷策略執(zhí)行第二戰(zhàn)：二期認籌戰(zhàn)（6月15日-7月13日）3.4

具體營銷策略執(zhí)行目標：增加客戶認籌營銷手段：老帶新活動（老客戶享受5000元購物卡，新客戶額外享受98折）主題活動：觀影節(jié)活動內(nèi)容：由與歐亞賣場萬達影院合作，采取電影包場的形式，邀請老客戶和

意向客戶觀影，同時發(fā)布貼片廣告、觀影前項目宣講。7月兩場。

在影片播放之后進行搖號抽獎，一等獎：40寸液晶電視一臺（每場次限一臺）

二等獎3名獎品為iPad三等獎五名價值500元歐亞購物卡一張媒體通路：戶外：釋放新品上市信息、

網(wǎng)絡(luò)出街：搜房網(wǎng)及一汽集團內(nèi)部網(wǎng)釋放品質(zhì)住宅

站點設(shè)置：汽車廠外設(shè)置營銷展點

DM派發(fā)持續(xù)或者做直郵郵寄到汽車廠老小區(qū)廣告訴求：

1、6月15日，西湖一號新品隆重認籌！

2、品質(zhì)生活的倡導者！第三戰(zhàn)：二期開盤戰(zhàn)（7月13日-）3.4

具體營銷策略執(zhí)行目標：二期開盤實現(xiàn)資金回籠營銷手段：2萬抵5萬夏季特惠活動主題：攝影活動活動內(nèi)容：樣板示范區(qū)及樣板間與邀約高端攝影群/俱樂部，模特，現(xiàn)場拍攝，

獲獎作品在案場展示，也可編輯成冊，成為軟性宣傳資料。邀請人群：高端攝影俱樂部、意向客戶、老業(yè)主、媒體攝影人士媒體通路：廣播：FM103.8（建議在開盤前短期投放）車體廣告：143路公交車

持續(xù)派單和微信營銷、

跨界合作拓展（1與中高檔餐飲機構(gòu)聯(lián)合組織定時免單服務(wù)+項目資料

擺放+銷售中心領(lǐng)禮品；2大型車行內(nèi)部項目資料擺放+購房享購車基金1萬元）策略亮點：開盤解籌活動、“老帶新”活動重點推廣策略推廣目標3.5營銷推廣策略1、重新建立并傳達本案高品質(zhì)的產(chǎn)品、品牌形象；2、傳達二期住宅入市信息，吸引客戶上門；3、傳達項目商家信息，吸引目標客戶注意；4、通過賣點的訴求，增加潛在客戶的信心；5、在現(xiàn)場展示的配合下對本案目標客戶群進行強勢媒體投放，并通過認籌優(yōu)惠活動、老帶新活動等帶動客戶的上門量，迅速增加認籌量，順利開盤銷售。推廣目標3.5營銷推廣策略推廣策略推廣目標1、靜態(tài)媒體選擇

項目現(xiàn)場條幅：通過對項目現(xiàn)場懸掛條幅，將項目信息大力宣傳，吸引經(jīng)過的目標客戶，強化到訪客戶視覺沖擊。戶外廣告：增加高速出入口廣告牌及高速公路顯要位置廣告牌，作為開盤推廣造勢，持續(xù)刺激客戶視覺、認知項目銷售信息。營銷中心形象包裝：售樓處重新包裝,增強上門客戶信心；3.5營銷推廣策略推廣策略推廣目標2、動態(tài)媒體選擇■報紙——以長春晚報為當?shù)刂髁鲌蠹埫襟w，通過硬廣+軟文形式強力炒作項目優(yōu)勢及本項目的核心賣點?！龆绦拧绦鸥采w范圍廣費用便宜，通過手機短信息向目標客戶群（本地及周邊區(qū)域為主）宣傳本項目認籌活動及開盤銷售等的信息?！鯠M直郵——直郵針對性較強，且覆蓋范圍廣，主要針對汽車廠客群宣傳項目主要賣點及銷售信息；■派單——派發(fā)單張是宣傳項目最靈活的一種方式，主要用于項目信息的宣傳和活動信息的推廣。3.5營銷推廣渠道推廣策略推廣渠道跨界合作拓展與中高檔餐飲機構(gòu)聯(lián)合組織定時免單服務(wù)+項目資料擺放+銷售中心領(lǐng)禮品；大型車行內(nèi)部項目資料擺放+購房享購車基金1萬元……合作方式餐飲類——1、尚品味道酒店2、櫻花宴日本料理3、烤肉李4、韻味閣精品酒樓5、三渝竹苑6、