項(xiàng)目營銷匯報(bào)模板**項(xiàng)目營銷匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析第一部分：項(xiàng)目客戶分析客本位描摹1、客戶年齡段、家庭結(jié)構(gòu)、購房目的分析成交客戶年齡集中在40歲以下總占比高達(dá)75%，其中31-40年齡段占40%，初步判斷多數(shù)為三口之家，自住以交通方便、配套齊全及上學(xué)近便為主要購買動(dòng)因，故在后期營銷推廣中建議著重體現(xiàn)項(xiàng)目地段配套及緊鄰幼兒園與小學(xué)學(xué)校優(yōu)勢(shì)?？捅疚幻枘?、客戶居住區(qū)域及工作區(qū)域分析從上分析圖表不難看出，成交客戶區(qū)域仍已鼓樓和建鄴區(qū)為主，地緣客戶為主要購買力；經(jīng)分析，客戶多以且以自住為主要購房目的，具體細(xì)分為婚房、為子女買房、為家人買房或者改善住房為主要用途，投資客僅占約3%比例，自住比例也與成交客戶年齡段成正比。3、成交客戶工作職業(yè)分析客本位描摹從客戶工作區(qū)域來看，依然以建鄴區(qū)和鼓樓區(qū)為主，而客戶的工作性質(zhì)以公務(wù)員、事業(yè)單位、教師、醫(yī)院、科研等政府機(jī)關(guān)及相關(guān)職能部門行業(yè)為主，綜合占比約35%，其次是金融、企業(yè)高管、個(gè)體經(jīng)營為主的銀行、外企、廣告等為主的綜合占比約25%，且多為二次及三次置業(yè)4、客戶購買功能偏好分析客本位描摹從上表不難看出，價(jià)格永遠(yuǎn)是客戶最關(guān)心的問題，其次是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，地段也是很重要的因素，其中學(xué)區(qū)、交通、生活配套等客戶關(guān)注也較多，此項(xiàng)正與前面分析的地緣客戶屬性一致，成交客戶認(rèn)可地段的前提下再關(guān)注其他景觀、學(xué)區(qū)、品牌等方面因素。5、客戶購買頻度、付款方式分析客本位描摹經(jīng)分析，小面積客戶多以首次購買為主，其他客戶則以二次及三次以上購買為主，貸款經(jīng)過銷售引導(dǎo)，則以商業(yè)貸款最多，公積金及組合型貸款相對(duì)較少。相關(guān)政策、法規(guī)、金融變化情況結(jié)論第二部分：營銷工作組織1.15年項(xiàng)目銷售計(jì)劃；2.項(xiàng)目2015年可售貨量盤點(diǎn)；3.2015年?duì)I銷策略1、15年項(xiàng)目銷售計(jì)劃14年銷售完成情況（銷售額、均價(jià)、回款、面積、費(fèi)用）2015年產(chǎn)品銷售目標(biāo)庫存：新貨：車位：其他：2、項(xiàng)目剩余產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析分類分期產(chǎn)品套數(shù)（套）預(yù)計(jì)銷售金額（萬元）庫存貨量五期E區(qū)（頂樓復(fù)式躍層）132㎡41330144㎡31136178㎡31376192㎡31485284㎡214091-4期（頂樓復(fù)式躍層）196㎡31510264㎡1650280㎡1748新推貨量車位（1-4期）5期未知產(chǎn)權(quán)車位58511000使用權(quán)車位6309000一、1-3月大戶型攻堅(jiān)期，車位公開銷售期1）營銷動(dòng)作：①圈層營銷1個(gè)中心（白山市渾江區(qū)）+6個(gè)支點(diǎn)（三區(qū)三縣）+25條射線（輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。以市內(nèi)外拓客小組為基礎(chǔ)，協(xié)同大客戶拓展，通過常規(guī)拓客，展廳收客，圈層營銷，專場(chǎng)推介，編外經(jīng)紀(jì)人體系結(jié)合形成網(wǎng)式收客布局。②體驗(yàn)式營銷

現(xiàn)場(chǎng)氛圍重于產(chǎn)品本身.現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感的增強(qiáng)會(huì)使客戶關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)氛圍多于產(chǎn)品本身，現(xiàn)場(chǎng)的氛圍很大程度上也會(huì)影響成交。

制造緊張的現(xiàn)場(chǎng)氣氛和SP；沙盤及銷控版的裝飾和布局制造房源緊缺稀有感2）銷售策略：通感營銷：將感覺、視覺、聽覺、嗅覺、味覺一網(wǎng)打盡感覺營銷：通過售樓處建筑與園林景觀的融合，制造“城心綠肺”的第一品質(zhì)感覺，讓人進(jìn)入售樓區(qū)域的第一瞬間就能感受到原木、花草所賦予生活的真正內(nèi)涵；視覺營銷：在空間感覺營造方面里外結(jié)合，既強(qiáng)調(diào)室內(nèi)空間布局的合理規(guī)劃，又強(qiáng)化藝術(shù)、文化氣氛的表現(xiàn)，增強(qiáng)視野穿透性，讓建筑與景觀近相呼應(yīng)；聽覺營銷：通過室內(nèi)外小型水景、冰景的設(shè)置，搭配室內(nèi)清雅、舒緩的背景音樂，讓客戶在一種心曠神怡的享受中聆聽銷講，感受項(xiàng)目品質(zhì)；嗅覺營銷：通過室內(nèi)外的花香營造獨(dú)特的自然情調(diào)；味覺營銷：精心準(zhǔn)備的飲品帶來全方位的服務(wù)體驗(yàn)；二、4-6月三期開盤蓄客及剩余貨量去化營銷動(dòng)作：“無中生有”，創(chuàng)造客戶需求本項(xiàng)目產(chǎn)品的客戶定位主要為中等收入的大眾群體。堅(jiān)持走“親民路線”，將購房主體確定為中等收入的工薪階層。市場(chǎng)上針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)的產(chǎn)品多以高層普通住宅為主，而本項(xiàng)目的大盤項(xiàng)目開發(fā)的產(chǎn)品以花園洋房和別墅為主。通過合理的價(jià)格定位和產(chǎn)品開發(fā)挖掘出白領(lǐng)階層對(duì)于高檔物業(yè)類型產(chǎn)品的需求?！耙缘蛢r(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)突圍”“像買白菜一樣買別墅”，讓我們的房子以高性價(jià)比得客戶青睞。在銷售初期，低價(jià)入市，彌補(bǔ)項(xiàng)目初期位臵偏遠(yuǎn)、配套不足的缺陷，以價(jià)格打開市場(chǎng)。并且在之后的銷售中，價(jià)格也會(huì)基本保持平穩(wěn)，以促銷、折扣等手段向客戶傳達(dá)項(xiàng)目將實(shí)惠進(jìn)行到底的信息，保證一路熱銷之勢(shì)。銷售策略：將目標(biāo)客戶群鎖定為非創(chuàng)業(yè)型的富有者，擁有穩(wěn)定工作環(huán)境與事業(yè)基礎(chǔ)，有較好的經(jīng)濟(jì)收益和較高文化背景的新富階層中的特殊成員，附送花園、車位等引爆白領(lǐng)階層的洋房、別墅需求。

三、7-9月大戶型尾銷期，車位強(qiáng)銷期主題營銷提升園林景觀展示功能，突出生態(tài)與文化賣點(diǎn)，我們建議在園區(qū)的規(guī)劃上，根據(jù)A、B、C、D各區(qū)的主題文化，打造表現(xiàn)各區(qū)主題特色的濃縮景觀。A區(qū)：電影主題B區(qū)：音樂主題C區(qū)：繪畫主題D區(qū)：文學(xué)主題進(jìn)行主題營銷更能打動(dòng)客戶購買心理。在樣板區(qū)種植不同花色與香氣的花卉，一方面可以通過色彩表現(xiàn)項(xiàng)目各區(qū)主題特性，增強(qiáng)“視覺”享受，又可呼應(yīng)售樓處的淡雅清香，制造樓里樓外花香氤氳的“嗅覺”盛宴。營銷策略在園林樣板區(qū)與售樓處之間設(shè)置戶外休憩區(qū)域，為客戶提供自然、舒適的休憩等待空間與聯(lián)誼交談空間，讓客戶能夠身臨園林景觀樣板區(qū)，切身感受綠色生態(tài)帶來的舒適體驗(yàn)，同時(shí)可作為售樓處與園林樣板區(qū)域的過度，讓售樓處與自然的融合更為緊密。三、10-12月大戶型尾銷期，車位強(qiáng)銷期營銷動(dòng)作市內(nèi)拓客三部曲一部曲：以售樓處為收客中心，在周邊發(fā)展2、3級(jí)銷售展廳，快速輻射整個(gè)區(qū)域。二部曲：以二級(jí)銷售展廳為中心輻射3公里之內(nèi)的流動(dòng)客戶及企事業(yè)單位，商戶，機(jī)關(guān)團(tuán)體實(shí)施陌拜。以三級(jí)展廳為中心輻射1公里之內(nèi)的流動(dòng)客戶和住宅小區(qū)。拓展編外經(jīng)紀(jì)人。三部曲：大客戶組拓展企事業(yè)單位，商會(huì)，機(jī)關(guān)及團(tuán)購客戶并開拓四級(jí)銷售展廳。

市內(nèi)收客三部曲一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一級(jí)展廳每天一場(chǎng)的主題活動(dòng)邀約客戶到場(chǎng)維溫——“編外經(jīng)紀(jì)人派對(duì)、銷售明星之夜”等活動(dòng)。二部曲：周收客-大客戶組進(jìn)行拓客后，每周對(duì)本周所拓客戶統(tǒng)一進(jìn)行專場(chǎng)推介或圈層活動(dòng)收網(wǎng)。三部曲：月收客-每月利用展廳開放、展示區(qū)開放等重要節(jié)點(diǎn)組織大型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，組織周期內(nèi)發(fā)展的客戶參加進(jìn)行鞏固。營銷策略地毯式推廣策略，各種渠道全面鋪開項(xiàng)目滯銷原因分析1.產(chǎn)品缺陷硬傷剩余貨量面積區(qū)間可選擇性較少，小高層部分66.44㎡、96.48㎡、125㎡（躍層）2.價(jià)格過高，沒有競(jìng)爭(zhēng)力本項(xiàng)目產(chǎn)品均價(jià)每平米高于競(jìng)品樓盤1000元左右。目前客戶群體以剛需客戶及改善居住條件為主，對(duì)于價(jià)格比對(duì)較看重。白山市人均收入水平為1800元每月，產(chǎn)品單價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于可接受范圍之內(nèi)。3.大客戶基數(shù)較少，主要來訪途徑為老業(yè)主介紹或者朋友介紹大客戶只要為企事業(yè)單位人員、個(gè)體經(jīng)銷商等群體，目前的反腐倡廉對(duì)于部分大客戶的購買造成了很大影響。主要來訪客戶為老業(yè)主介紹、朋友介紹、圈層活動(dòng)宣傳等。有效客戶到訪量低。針對(duì)滯銷，進(jìn)行價(jià)格策略調(diào)整根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品情況，調(diào)整價(jià)格，具體方式如下：15年銷售策略的組織安排

渠道策略、圈層營銷策略：第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.銷售團(tuán)隊(duì)編制；2.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)此頁可采用插入WORD文檔的形式，包含郵件中要求的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)容第四部分：1月-2月銷售工作執(zhí)行計(jì)劃銷售培訓(xùn)：一、項(xiàng)目亮點(diǎn)放大化、突出化。對(duì)于銷售說辭及項(xiàng)目亮點(diǎn)突出強(qiáng)調(diào)、制造直觀感受培訓(xùn)二、銷售人員對(duì)客戶的深度挖掘與分析培訓(xùn)三、增強(qiáng)客戶尊榮感儀禮，微笑、動(dòng)作、語言培訓(xùn)四、置業(yè)顧問心態(tài)與技能培訓(xùn)五、Antecedent前因Belief信念Consequence后果正面思考ABC情緒理論培訓(xùn)六、談判逼定培訓(xùn)“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金“準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握“狠”：殺價(jià)、增值回報(bào)“貼”：跟客戶、拉伸、逼定“懇”：誠懇、用心、一個(gè)客戶一生朋友銷獎(jiǎng)比賽比賽分為三個(gè)環(huán)節(jié)：沙盤講解環(huán)節(jié)、實(shí)戰(zhàn)殺客環(huán)節(jié)、綜合素質(zhì)決賽。主辦方按照沙盤講解環(huán)節(jié)、實(shí)戰(zhàn)殺客環(huán)節(jié)核算每位置業(yè)顧問總積分，選出團(tuán)體前六名進(jìn)入決賽，根據(jù)總成績(jī)選出前三名，在頒獎(jiǎng)典禮上宣布獲獎(jiǎng)名單，頒發(fā)獎(jiǎng)金和證書。2.計(jì)分方式：沙盤講解環(huán)節(jié)總分35分；實(shí)戰(zhàn)殺客環(huán)節(jié)35分；進(jìn)入決賽后，前六名展示銷售心得與技巧，由評(píng)委打分和觀眾投票作為綜合素質(zhì)決賽環(huán)節(jié)得分，三個(gè)環(huán)節(jié)總分為總成績(jī)。3.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：證書+現(xiàn)金1000元+1000元獎(jiǎng)品二等獎(jiǎng)：證書+現(xiàn)金700元+700元獎(jiǎng)品三等獎(jiǎng)：證書+現(xiàn)金500元+500元獎(jiǎng)品渠道拓展的創(chuàng)新一、網(wǎng)購?fù)≡偻?cái)策略目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購盛行，利用談判區(qū)的環(huán)境及銷售處的氛圍，布置場(chǎng)地，在糯米網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)設(shè)置0.01元體驗(yàn)套票，到營銷中心感受五星級(jí)置業(yè)享受及歐陸風(fēng)情裝修，咖啡制作等高