拉動式選車法---五步驟培訓

2013年5月

培訓紀律

培訓氛圍拉動式選車法的學習目標在進行六方位產(chǎn)品介紹時，針對具體的產(chǎn)品亮點，通過拉動式選車法五大步驟層層推進。引導客戶認識該亮點的重要性，從而將該亮點作為選車的標準。拉動式選車法五步驟第一步設定標準第二步烘托第三步客戶利益第四步感受第五步專業(yè)解釋第一步設定標準設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋設定標準之執(zhí)行要點要點一：要以上海大眾產(chǎn)品優(yōu)勢為出發(fā)點要點二：要為即將介紹的產(chǎn)品亮點做鋪墊要點三：要為客戶的需求提供實際的幫助設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋第二步烘托設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋烘托之執(zhí)行要點要點一：要突出頂尖技術的應用要點二：要與豪華車相媲美要點三：要和同級競品對比獨有優(yōu)勢設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋第三步客戶利益設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋客戶利益之執(zhí)行要點要點一：充分發(fā)揮FFB話術作用要點二：設身處地為客戶的實際用車需求著想要點三：產(chǎn)品知識的推薦技巧和話術是關鍵設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋第四步感受設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋感受之執(zhí)行要點要點一：調(diào)動客戶“五感”賞車要點二：指哪打哪要點三：尋求客戶認同感設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋看，摸，聽，聞，試乘試駕(體驗)

第五步專業(yè)解釋設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋專業(yè)解釋之執(zhí)行要點要點一：大眾尖端技術的專業(yè)解釋（通俗易懂）要點二：數(shù)據(jù)支撐要點三：案例支撐設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋執(zhí)行范例（一）激光焊接拉動式選車法執(zhí)行范例（一）介紹亮點：激光焊接設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋設定標準話術：

車體結構是否牢固，關鍵在于焊接方式，汽車采用的焊接一般是點焊，最高級的是激光焊接。拉動式選車法執(zhí)行范例（一）介紹亮點：激光焊接設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋

激光焊接代表當代汽車焊接的最高工藝技術，雖然成本較高，但是物超所值，目前國內(nèi)只有大眾、奧迪、寶馬的德系流水線上在使用。大眾汽車在參加賽車時不需要焊接加強，而其他部分品牌車需拆開通過激光焊接來加強結構。烘托話術：設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動式選車法執(zhí)行范例（一）介紹亮點：激光焊接設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋全新朗逸的激光焊接為國內(nèi)同級別車唯一使用。它的結構強度比使用點焊工藝的汽車提高30%。那些自稱豪華型的日系車至今還在使用點焊工藝來降低成本。你看他們車頂?shù)恼谛呦鹉z飾條就知道那是遮擋點焊用的?？蛻衾嬖捫g：設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動式選車法執(zhí)行范例（一）介紹亮點：激光焊接設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋感受話術：

請您看一下我們的車頂，上面是沒有橡膠條的。整體車身渾然一體，非常的堅固和安全。設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動式選車法執(zhí)行范例（一）介紹亮點：激光焊接設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋

激光焊接能保證焊點達到分子層面的融合，焊縫平整、強度高，使兩塊接板變成一個整體，有效地提高了結構的剛度和韌性。這也是大眾系列車型被公認為是堅固車的工藝保證。專業(yè)解釋話術：設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋執(zhí)行范例（二）氙氣大燈拉動式選車法執(zhí)行范例（二）介紹亮點：氙氣大燈設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋

辨別一輛車高檔與否，可以看它是否有配有氙氣大燈。設定標準話術：拉動式選車法執(zhí)行范例（二）介紹亮點：氙氣大燈設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋

當你看到高亮度藍色燈光時，就是氙氣大燈的燈光。這一豪華配置是奧迪、奔馳和寶馬的最高配置車才用的裝備。烘托話術：設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動式選車法執(zhí)行范例（二）介紹亮點：氙氣大燈設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋它的特點是燈光亮度大、范圍廣、壽命長。您在晚上開車的時候眼睛不易疲勞和瞌睡?？蛻衾嬖捫g：設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動式選車法執(zhí)行范例（二）介紹亮點：氙氣大燈設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋感受話術：開燈看一下效果。設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋拉動式選車法執(zhí)行范例（二）介紹亮點：氙氣大燈設定標準烘托客戶利益感受專業(yè)解釋

氙氣大燈亮度接近白色自然光（比普通燈光亮度增加了1倍），提高了人眼在晚上辨別事物的能力，一般的黃光燈會降低人識別能力，長時間駕駛容易產(chǎn)生眩暈等不適感。她的使用壽命長達2500