鳳凰網(wǎng)中層管理培訓(xùn)建議案鳳凰網(wǎng)中層管理培訓(xùn)建議案鳳凰網(wǎng)中層管理培訓(xùn)建議案目錄

方案——我們的“三步曲”互聯(lián)網(wǎng)中層管理培訓(xùn)解決方案3流程——我們能為鳳凰網(wǎng)提供的中層管理培訓(xùn)4收益——鳳凰網(wǎng)可能在中層管理培訓(xùn)解決方案中獲得的收益5案例——我們在互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗6挑戰(zhàn)——為什么中層管理培訓(xùn)很容易低效2現(xiàn)狀——互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中層帶來的一些挑戰(zhàn)和思考1現(xiàn)狀——互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的一些挑戰(zhàn)和思考

3管理人員快速增加VS企業(yè)滯后的培訓(xùn)水平業(yè)務(wù)能力強，缺乏管理素養(yǎng)VS業(yè)務(wù)發(fā)展要求優(yōu)秀職業(yè)的管理者管理者自身的適應(yīng)能力和學(xué)習(xí)能力VS市場快速變化，業(yè)務(wù)快速變化人員增長快123應(yīng)該怎樣培訓(xùn)我們的中層管理者？角色轉(zhuǎn)換困難業(yè)務(wù)變化快挑戰(zhàn)——為什么當(dāng)前的中層管理培訓(xùn)會低效3-只講空套理論，沒有實際指導(dǎo)作-沒有方法可以在培訓(xùn)中練習(xí)應(yīng)用方案——我們的“三步曲”中層管理培訓(xùn)解決方案第一步合適的培訓(xùn)從內(nèi)容到形式第二步成功有效體驗及管理理論與實務(wù)的融合第三步持續(xù)有效性培訓(xùn)后追蹤督導(dǎo)系統(tǒng)規(guī)劃內(nèi)容實操訓(xùn)后跟蹤導(dǎo)出對中層管理進(jìn)行分層定等，根據(jù)情況提供不同內(nèi)容、形式的培訓(xùn)定期、有規(guī)劃的提供遞進(jìn)式的培訓(xùn)導(dǎo)出問卷測評

高參及度的管理項目設(shè)計工作坊探討管理問題培訓(xùn)師提煉核心知識制定行動計劃導(dǎo)出建立鳳凰中層管理互動社區(qū)定期組織管理沙龍分享微信互動學(xué)習(xí)及分享泰益有道（北京）管理顧問有限公司

6流程——我們能為HP提供的零售培訓(xùn)10%5%60%25%SSC

專注于HP的店員/店長的培訓(xùn)/督導(dǎo)領(lǐng)域,致力于將他們打造成為統(tǒng)一的高效銷售團(tuán)隊3培訓(xùn)執(zhí)行-線上/線下1前期調(diào)研4訓(xùn)后督導(dǎo)2培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)-線上/線下了解產(chǎn)品信息人員店面實地考察為培訓(xùn)設(shè)計提供差距衡量的依據(jù)SSC負(fù)責(zé)重點城市及HP講師團(tuán)隊的培訓(xùn)

HP負(fù)責(zé)其他城市的培訓(xùn)SSC負(fù)責(zé)抽查其他三至五個城市的培訓(xùn)培訓(xùn)現(xiàn)場考評

進(jìn)店行為觀察考評

線上評測店員/店長/督導(dǎo)人員新產(chǎn)品上市培訓(xùn)內(nèi)容的開發(fā)

零售銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)

零售銷售管理/督導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)案例庫的建立……

7線下定義：-相關(guān)職位說明研究-HP對該職位要求研究線下實地觀測資料研究-研究實地觀測數(shù)據(jù)（包括拍攝、錄音等）對應(yīng)相關(guān)能力在工作中之不同體現(xiàn)線上測評；-個人能力模型測評-測評報告匯總分析首次調(diào)研-研發(fā)顧問-抽查不同分級地區(qū)城市-觀測店面行為，包括：-對產(chǎn)品的陳述；-及客戶的互動；-銷售的同理心；-出具標(biāo)準(zhǔn)分級調(diào)研表格持續(xù)調(diào)研-調(diào)研員-繼續(xù)調(diào)研其他不同分級地區(qū)城市，完成樣本量-累計完成樣本量后，出具調(diào)研報告-同步收集現(xiàn)場的銷售情景和問題選、歸納和整理出具最終調(diào)研分析報告根據(jù)調(diào)研和能力測評結(jié)果重新定義課程包：

-培訓(xùn)內(nèi)容框架和重點-案例框架和素材-定義培訓(xùn)形式組合產(chǎn)品資料學(xué)習(xí)接受HP產(chǎn)品培訓(xùn)HP產(chǎn)品演示體驗2-5天2-3周2-5天2-3周1理解HP的產(chǎn)品2店面實地走訪3能力差距測評4重新定義課程包（備注：具體的工作時間將根據(jù)實際工作內(nèi)容來確定）流程一：前期調(diào)研

8訓(xùn)后測評包：-八分鐘測試-訓(xùn)后行動計劃要求-訓(xùn)后銷售工具制作要求-FAQ-FGR-……實地測評包-訓(xùn)后督導(dǎo)手冊/表格-實地觀測數(shù)據(jù)采集工具（包括表單、拍攝、錄音等）線上測評工具包；-個人能力模型再測評工具-產(chǎn)品賣點模擬測評-差距提升報告模版線下培訓(xùn)課程美化設(shè)計：

-PPT美化-沙盤/競答板設(shè)計-產(chǎn)品/銷售手冊/卡片設(shè)計-其他相關(guān)輔助工具設(shè)計線下培訓(xùn)課程材料印刷制作線上課程設(shè)計制作-基于PPT的FLASH設(shè)計-E-LEARNING課件設(shè)計-競技類游戲設(shè)計產(chǎn)品賣點培訓(xùn)可選模型-產(chǎn)品九陣圖-FABE模型-FSC模型產(chǎn)品如何賣可選模型-零售銷售五步驟培訓(xùn)形式可選模型-PPT培訓(xùn)式-沙盤模擬式-幸運大PK式-有獎競答式-情景模擬劇式-……1-2天1-2周3-5天1-2周1選取開發(fā)模型2開發(fā)課程內(nèi)容包3開發(fā)訓(xùn)后追蹤/測評內(nèi)容包4交付設(shè)計/包裝（備注：具體的工作時間將根據(jù)實際工作內(nèi)容來確定）流程二：培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)

9根據(jù)能力模型定義的重點設(shè)計相應(yīng)能力模型對照之不同層級課程，內(nèi)容包括：-線下課程PPT；-線下學(xué)員銷售手冊/卡片；-線下講師手冊-線上課程內(nèi)容腳本-輔助資料庫/案例庫（包括產(chǎn)品賣點總結(jié)、案例集錦、案例說明、游戲說明、角色扮演說明、銷售指南等）-Video/Flash輔助培訓(xùn)資料提交HP研討確定和調(diào)整流程二：培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)之案例庫

10地區(qū)分類產(chǎn)品系列分類Tier5-6Tier3-4通常按照用戶系列分類Tier1-2訓(xùn)后跟蹤積攢案例調(diào)研積攢案例每條產(chǎn)品線50個案例+每年一更新飛機(jī)上，突然沒電了，文件還沒做完呢，下飛機(jī)就急著要用?。“?，我怎么又忘了充足電！這可怎么辦啊?案例-客戶問題案例-客戶需求我希望我的筆記本電腦的待機(jī)時間越長越好！案例-產(chǎn)品賣點出色節(jié)能高達(dá)28%的能耗節(jié)?。阂馕吨L久的電池時間！酷睿雙核筆記本產(chǎn)品-Tier1流程二——培訓(xùn)開發(fā)之預(yù)估遞交的課程包內(nèi)容序號開發(fā)成果要求目的A1PPT輕松、易懂、有趣供講師授課時放映使用A2講師手冊課程的操作方法，確保每一門課程無論由誰來傳授不變形不走樣，準(zhǔn)確無誤的傳達(dá)各門課程設(shè)計的初衷。供講師課前研讀消化，學(xué)會講授該課程使用A3-1輔助光盤核心研發(fā)講師培訓(xùn)壓縮版，品質(zhì)清晰，簡潔易懂。供講師課前研讀消化，學(xué)會講授該課程使用A3-2輔助光盤提供大量的素材（實景案例等）并分析指導(dǎo)，豐富實用供講師授課時穿插放映使用或?qū)W員課后反復(fù)研讀使用B1學(xué)員手冊*與PPT的內(nèi)容相呼應(yīng)，簡潔提煉，方便記筆記以及攜帶供學(xué)員記筆記方便課后反復(fù)研讀B2考試題庫簡短明確，能夠迅速考核學(xué)員知識、技能的掌握程度供一周到一個月后學(xué)員課后培訓(xùn)效果考核使用B3指導(dǎo)手冊簡潔概要，指示明確，易懂供考核后指導(dǎo)輔助學(xué)員工作以及制作工作相關(guān)輔助工具使用

11流程三：培訓(xùn)執(zhí)行線上學(xué)習(xí)突破地理限制面對面授課進(jìn)店或集中培訓(xùn)幻燈片形式的Flash動畫NETg式線上課程提供培訓(xùn)演示文檔游戲形式游戲情景模擬—零售世界形象生動而具趣味性

掌握知識要點

更多案例展示，具有指導(dǎo)借鑒性產(chǎn)品銷售賣點/采購標(biāo)準(zhǔn)的提練提供基于九陣圖的話術(shù)

基于數(shù)據(jù)庫的模擬界面多媒體形式即時測試反饋半互動性適合渠道老總的產(chǎn)品Roadmap培訓(xùn)溫故而知新為零售銷售人員提供產(chǎn)品知識培訓(xùn)全程互動，激烈競爭，增加培訓(xùn)趣味性現(xiàn)實店面銷售的實戰(zhàn)模擬格式化銷售技術(shù)的傳遞生動有趣的高互動娛樂體驗訓(xùn)前訓(xùn)后對比參照，可衡量的學(xué)習(xí)結(jié)果沙盤模擬形式

五十多種模擬模版供選零售銷售技巧的嵌入通過學(xué)員自己的摸索研究客戶常見問題及應(yīng)對新產(chǎn)品上市培訓(xùn)產(chǎn)品賣點+如何賣

12幻燈片形式NETg形式零售世界流程三：培訓(xùn)執(zhí)行之線上學(xué)習(xí)銷售基本功修煉場成交技巧修煉場定義客戶修煉場展示產(chǎn)品修煉場異議處理修煉場探詢需求修煉場銷售修煉場多媒體模擬界面+訓(xùn)后即時反饋個性化學(xué)習(xí)隨時隨地在線學(xué)習(xí)+銷售場景模擬解答更多案例分享互動有趣的實戰(zhàn)模擬+零售銷售技巧錘煉可衡量的學(xué)習(xí)結(jié)果

13流程三：培訓(xùn)執(zhí)行之面對面授課游戲/產(chǎn)品培訓(xùn)之幸運56–臺式機(jī)、服務(wù)器、筆記本沙盤模擬/產(chǎn)品培訓(xùn)之酷睿2雙核銷售賣點及如何賣客戶問題客戶需求Intel解決方案如何銷售？培訓(xùn)演示文檔/產(chǎn)品培訓(xùn)之奔騰雙核處理器產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品的利益客戶的問題問題的后果后果的嚴(yán)重性成功案例如何成功解決客戶的問題成功解決問題帶來的收益產(chǎn)品賣點的總結(jié)+話術(shù)的提煉+銷售場景操練產(chǎn)品信息九陣圖運用互動有趣的學(xué)習(xí)體驗+客戶常見問題提煉產(chǎn)品FAB及銷售技巧的運用更多的參及者+濃厚的學(xué)習(xí)氛圍+高漲的積極性產(chǎn)品知識的溫故而知新

14Mr.shopper暗訪：-暗訪培訓(xùn)-暗訪指南-暗訪表格-暗訪記錄線下業(yè)績評估：

-銷售業(yè)績-參及培訓(xùn)紀(jì)錄-培訓(xùn)后成績記錄-輔導(dǎo)成績記錄-銷售工具完成紀(jì)錄線上測評-線上課程完成記錄-線上課程學(xué)習(xí)成績-能力模型再評定綜合評估結(jié)論-頒獎20題左右的8分鐘測試-<50%正確率-重新培訓(xùn)->50%正確率-重點培訓(xùn)答錯的知識點->90%正確率學(xué)員給予獎勵沙盤模擬/現(xiàn)場競答式培訓(xùn)-現(xiàn)場獎勵優(yōu)勝者-點評糾正錯誤認(rèn)識8分鐘2-4周1-2周1-2周1培訓(xùn)現(xiàn)場測試2店面追蹤輔導(dǎo)3店面暗訪評估（可選，但強烈推薦）4線上線下綜合評估（無Mr.shopper暗訪）（備注：具體的工作時間將根據(jù)實際工作內(nèi)容來確定）

15三人一組情景銷售輪流演練-A\B\C三角，測試C角-銷售的正確客戶判斷能力和產(chǎn)品展示能力一對一案例銷售演練-案例庫隨機(jī)抽選銷售工具制作評估和指導(dǎo)-FAQ-FGR-……流程四：訓(xùn)后督導(dǎo)收益——HP可能在SSC零售培訓(xùn)解決方案中獲得的收益

16笑聲、掌聲

這次來了，下次還想再來

下次什么時候？更吸引人的零售培訓(xùn)我一直尋找的問題答案原來在這里？

原來客戶是這樣想的

其實我應(yīng)該這樣做更有用的零售培訓(xùn)練習(xí),練習(xí),還是練習(xí)練習(xí)需要督導(dǎo)+考核練習(xí)可以帶來更豐富的終端案例和信息更有效的零售培訓(xùn)我原來是在這些地方有問題

我在這些方面有進(jìn)步

我還可以一步步更好更系統(tǒng)的零售培訓(xùn)基本收益1基本收益2可能收益1可能收益2形式有趣內(nèi)容實操有效追蹤系統(tǒng)規(guī)劃案例我們在零售培訓(xùn)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗我們在零售終端培訓(xùn)領(lǐng)域的經(jīng)驗132零售技巧目標(biāo)學(xué)員：店長/渠道管理人員零售管理零售督導(dǎo)技巧零售系列培訓(xùn)課程奧迪中國戴姆勒-克萊斯勒英特爾亞太英特爾中國中國移動喜力中國聯(lián)想中國固特異中國目標(biāo)學(xué)員：店長/渠道管理人員目標(biāo)學(xué)員：店長/渠道銷售人員客戶列表

18我們在零售終端培訓(xùn)領(lǐng)域的經(jīng)驗產(chǎn)品/買點培訓(xùn)奧迪中國戴姆勒-克萊斯勒英特爾亞太英特爾中國中國移動喜力中國聯(lián)想中國固特異中國客戶列表132培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計培訓(xùn)相關(guān)的Video內(nèi)容設(shè)計及制作銷售培訓(xùn)手冊設(shè)計及制作