集團會議匯報材料集團會議匯報材料集團會議匯報材料匯報目錄一、2011年經(jīng)營情況匯報二、2012年運營規(guī)劃匯報2011年經(jīng)營情況匯報ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年，南洋藥業(yè)在成長道路上行進總體運營平穩(wěn)，業(yè)務(wù)規(guī)模持平略增，未實現(xiàn)飛躍性的突破；高管團隊引進，提升團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力；研發(fā)及學(xué)術(shù)領(lǐng)域?qū)＜谊犖榈慕ㄔO(shè)和拓展；產(chǎn)品梳理，資質(zhì)提升，聚焦氣霧劑，拓展寬胸，夯實結(jié)核；信息化建設(shè)和流程優(yōu)化（OA、數(shù)據(jù)系統(tǒng)優(yōu)化增效）；杭州南洋GMP認(rèn)證，蘇泊爾藥品GSP認(rèn)證通過；南洋藥業(yè)公司文化建立、公司品牌塑造；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營情況——經(jīng)營指標(biāo)完成情況銷售收入14133.71萬元（開票，含稅），回款13654.67萬元，利潤總額443.02萬元。

經(jīng)營指標(biāo)2011年2010年同比增減額同比增長率2011年度指標(biāo)完成率銷售收入（含稅）14133.7112111.372022.3416.70%1500094%利潤總額443.02725.29-282.27-38.90%50089%銷售回款率97%106%------99%97%銷售回款13654.6713242.931802.6916%1500088%應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)3345------60182%存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)155140------180116%全員勞動生產(chǎn)率(萬元/人)3534------32109%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營情況——公司總體發(fā)貨回款構(gòu)成部門11年發(fā)貨10年發(fā)貨同比增長11年回款10年回款同比增長銷售部8929.198657.083.10%9254.18813.95.00%新藥部3380.192803.420.60%3393.813320.092.20%招商部886.651073.94-17.40%1006.761108.94-9.20%合計13196.0312534.425.30%13654.6713243.933.10%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營情況——銷售部（省區(qū)）完成情況銷售部（省區(qū)）2011年度發(fā)貨8929.19萬元，同比增加272.11萬元。四大產(chǎn)品情況如下：產(chǎn)品11年發(fā)貨10年發(fā)貨同比增長11年回款10年回款同比增長克痢痧5177.494154.2724.65298.694243.6224.90%理通2077.313075.87-32.50%2057.33107.8-33.80%婦泡242.97272.88-11.00%234.31290.34-19.30%頑癬凈229.03179.8727.30%234.14191.7822.10%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營情況——全國各省區(qū)銷售規(guī)模占比浙江多年品牌積累和沉淀，一省獨大。對具備一定基礎(chǔ)條件的福建和江蘇進行有效品牌投入。上海、兩湖、江西和廣東成為初具規(guī)模成長性省區(qū)。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營情況——新藥部（處方）銷售分析新藥部2011年度發(fā)貨收入3380.19萬元，比去年同期增長20.6%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)依舊是兩個心血管口服藥為主，可立平發(fā)貨1411萬元，同比增長24.9%；可立寧發(fā)貨638.10萬元，同比下降8.2%；結(jié)核藥在2011年穩(wěn)定上漲，發(fā)貨1428萬元，同比增75%，支撐了規(guī)模。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營情況——招商部銷售分析招商部2011年發(fā)貨886.65萬元，同比下降17.4%；回款1006.76萬元，同比降102.18萬元。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年財務(wù)分析——期間費用分析本期共發(fā)生三項費用合計7771.09萬元，比上年同期增加971.84萬元，

其中：管理費用2238.95萬元，同比增加251.11萬元；

銷售費用5283.82萬元，同比增加662.62萬元;

財務(wù)費用248.32萬元，同比增加58.11萬元。南洋藥業(yè)對管理費用實行全面預(yù)算管理，并細(xì)化到職能部門和生產(chǎn)基地。管理費用同比增加原因主要為：工資結(jié)構(gòu)的變化和會議費用的增加。銷售費用總額同比增加，且由于銷售規(guī)模沒有大的突破，區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的不平衡，以及品種結(jié)構(gòu)不聚焦，最終體現(xiàn)出省區(qū)費用的投入居高不下。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年財務(wù)分析——應(yīng)收帳款分析南洋藥業(yè)截止2011年度應(yīng)收賬款余額為770.99萬元（含已發(fā)貨未開票應(yīng)收），比年初減少106.22萬元；應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)為40天，全年發(fā)貨回款率達(dá)到97%；應(yīng)收賬款管控基本處于行業(yè)中上水平；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年財務(wù)分析——盈利能力分析南洋藥業(yè)2011年共實現(xiàn)利潤總額443.02萬元，完成集團年初下達(dá)全年500萬元指標(biāo)的89%，較去年同期下降282.27萬元。本期利潤減少主要原因還是毛利率的下降及期間費用的增加所影響。2011年綜合毛利率比2010年下降4%，主要原因是高毛利產(chǎn)品理通、克痢痧12粒在總銷售額中比重的下降，以及高通脹下成本費用的上升。期間銷售毛利率管理費用率銷售費用率期間費用率營業(yè)利潤率2011年68%19%44%65%2%2010年72%16%38%56%6%增減%-4%3%6%9%-4%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.生產(chǎn)管理及質(zhì)量控制組織杭州南洋順利通過GMP延期認(rèn)證，通過蘇泊爾藥品GSP認(rèn)證；完成結(jié)核四聯(lián)片國家藥品注冊的現(xiàn)場核查，八月份獲得產(chǎn)品批文；一如既往地圍繞生產(chǎn)組織和質(zhì)量監(jiān)控兩個最重要環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品質(zhì)量；針對2010版藥典可立平產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升，玉環(huán)基地在成功解決了非洛地平有關(guān)物質(zhì)超標(biāo)的質(zhì)量問題。乳酸菌素分散片完成處方、工藝的研究工作，并進行了成功的中試放大試驗，可以根據(jù)銷售訂單需求投入生產(chǎn)。完善質(zhì)量體系建設(shè)，強化質(zhì)量管理地位；修訂內(nèi)控質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加強生產(chǎn)現(xiàn)場管理。2011年實質(zhì)性啟動了杭州的藥業(yè)生產(chǎn)基地整合工作，為藥業(yè)的發(fā)展大計奠基。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.學(xué)術(shù)推廣及產(chǎn)品研發(fā)在陳可冀院士的參及下，開展大規(guī)模的的寬胸臨床試驗及中國脾胃協(xié)會聯(lián)合開展克痢痧產(chǎn)品的高端學(xué)術(shù)活動及中國防癆學(xué)會、結(jié)防所合作召開四聯(lián)產(chǎn)品推廣會議推進理通的中保臨床工作，提升產(chǎn)品資質(zhì)及游一中教授聯(lián)手，推進氣霧劑的整體科研工作梳理目前所有批號，整理產(chǎn)品資質(zhì)及海洋藥物研究院、浙江和澤聯(lián)手研發(fā)產(chǎn)品推進現(xiàn)有項目：檸檬苦素，殼聚糖，冰硼膜工作的推進ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.學(xué)術(shù)推廣及產(chǎn)品研發(fā)ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企業(yè)品牌建設(shè)——最具成長力企業(yè)評選ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企業(yè)品牌建設(shè)——工信部中藥制藥企業(yè)150強排名從現(xiàn)在起，南洋藥業(yè)已經(jīng)進入工信部企業(yè)排名序列。獲得名次后，將在企業(yè)運營的各方面獲得優(yōu)勢——例如產(chǎn)業(yè)扶持、政府項目參及、產(chǎn)品成本核算和定價、藥品招投標(biāo)企業(yè)實力評分等等。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企業(yè)品牌建設(shè)——最具魅力品牌獎ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企業(yè)文化建設(shè)——南洋藥業(yè)愛心援助基金ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.崗位的認(rèn)可權(quán)利的賦予責(zé)任的承擔(dān)信任的托付企業(yè)文化建設(shè)——“我是南洋人”授牌儀式匯報目錄一、2011年經(jīng)營情況匯報二、2012年運營規(guī)劃匯報謀破局大發(fā)展我們近五年銷售成長情況ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.我們近五年銷售成長情況——非常平穩(wěn)

2007年2008年2009年2010年2011年省區(qū)68837811844992109254商務(wù)部11911072110011091006處方部19471736150816221966結(jié)核

9638913611428合計1002110715114461330213654南洋藥業(yè)2007-2011年回款數(shù)據(jù)（萬元）ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.我們的機遇一、集團董事長對藥業(yè)的投入決心和力度，蘇泊爾的強大后盾支持。二、投入政府事務(wù)，建立第一生產(chǎn)力。建立連鎖戰(zhàn)略關(guān)系，搭建聯(lián)盟平臺。三、提升現(xiàn)有產(chǎn)品資質(zhì)，確保產(chǎn)品質(zhì)量，這是我們企業(yè)的生命底線。四、合作科研，院校，專家資源，聯(lián)手產(chǎn)品研發(fā)，奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。五、布局全國營銷網(wǎng)絡(luò)，鋪墊未來成長基礎(chǔ)。六、重組目前優(yōu)勢資源：夯實克痢痧，南洋理通核心產(chǎn)品資源，形成品牌效應(yīng)，帶動OTC全品種的全國市場。七、寬胸氣霧劑的招商拓展，強勢進軍處方藥領(lǐng)域八、我們有一支能征善戰(zhàn)，執(zhí)行卓越的銷售團隊。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.南洋藥業(yè)十二五基礎(chǔ)發(fā)展規(guī)劃（藥品業(yè)務(wù)）年份20112012201320142015銷售額（億元）1.362.383.094.025.22增長率－75%30%30%30%增長額(萬元）102007100930012000ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.未來很美好，明年太重要我們的目標(biāo)：

ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.未來很美好，明年太重要2012年重點：ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作規(guī)劃——銷售目標(biāo)：2.4億元OTC部：1.625億元1）KA連鎖銷售：3200萬元2）廣闊市場銷售：1.183億元3）普藥銷售：1200萬元

處方部：7750萬元1）處方隊伍銷售：2550萬元2）醫(yī)院招商：2900萬元（寬胸1600萬+非洛地平1200萬+其它產(chǎn)品100萬）3）結(jié)核銷售：2300萬元（國內(nèi)2000萬元+外貿(mào)300萬元）

ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作規(guī)劃——銷售目標(biāo)省區(qū)分解省區(qū)OTC處方普藥合計浙江9450175015011350福建1280

801360江蘇960240601260上海50010050650北方600

600江西27080100450安徽150

30180湖南160

40200湖北350

60410廣西120

40160廣東300

100400山西120

130250重慶210

20230四川170

30200河南100

60160云南80

20100貴州60

2080招商部

2900

2900結(jié)核

2300

2300商務(wù)部

160160合計150507750120024000ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作規(guī)劃——營銷重點工作ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.(一）引進優(yōu)質(zhì)品種、提升產(chǎn)品資質(zhì)引進品種：收購藥廠、購買批文、研究所合作等途徑提升資質(zhì)：克痢痧全國醫(yī)保、氣霧劑異形規(guī)格儲備、婦泡工藝改進、歸圓/補白的招標(biāo)整理、非洛地平增補基藥等（二）突出產(chǎn)品特色、提升企業(yè)品牌通過氣霧劑系列產(chǎn)品的宣傳推廣，打造成“氣霧劑專家”形象，并成為OTC領(lǐng)域的“標(biāo)簽”，從而提升企業(yè)品牌。（三）培育核心產(chǎn)品、優(yōu)化銷售模式OTC產(chǎn)品：克痢痧、南洋理通處方品種：寬胸，優(yōu)化招商代理模式2012年工作規(guī)劃——營銷重點工作（四）打造銷售梯隊、培養(yǎng)后備干部2012年我們將在全國建立20個OTC辦事處，6-8個處方辦事處；省區(qū)建立經(jīng)理、主管、代表三級銷售梯隊，所有職務(wù)晉升原則上從后備干部中提拔。（五）升級管理手段、強化日常管理建立OA辦公系統(tǒng)、設(shè)置企業(yè)內(nèi)部郵箱、制定各種工作報表，開發(fā)流向統(tǒng)計系統(tǒng)。日常管理實行主題活動日報制、日常工作周報制、工作計劃月報制等。（六）完善企業(yè)制度、建設(shè)企業(yè)文化明確崗位職責(zé)、理順工作流程，加強服務(wù)意識；開展各種企業(yè)文化建設(shè)的主題活動；組織各種培訓(xùn)，豐富精神文化生活。

2012年工作規(guī)劃——營銷重點工作2012年工作規(guī)劃——分線運營，聚焦破局ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.策略：廣覆蓋，深挖掘。全品種全終端，團隊深入運作到縣級。策略：樹品牌，增覆蓋。優(yōu)化渠道和終端布局，多品種拓展市場。強化團隊執(zhí)行力與品牌宣傳推廣力。重慶上海策略：做規(guī)模，KA帶。拓市場張力，擴產(chǎn)品覆蓋，建品牌影響力。策略：建隊伍，做KA。圍繞核心業(yè)務(wù)建隊伍。先KA，后渠道，最終向基層的廣闊市場謀銷量。一戰(zhàn)區(qū)二戰(zhàn)區(qū)三戰(zhàn)區(qū)四戰(zhàn)區(qū)五戰(zhàn)區(qū)策略：半承包，穩(wěn)拓展。尋找創(chuàng)業(yè)型團隊或個人，以成本控制為前提，建立游戲規(guī)則和紅線，然后鼓勵放手拓荒，開疆?dāng)U土。2012年工作規(guī)劃——五大戰(zhàn)區(qū)，策略發(fā)展2012年工作規(guī)劃——OTC模式OTC產(chǎn)品營銷——KA模式主導(dǎo)ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作規(guī)劃——浙江模式復(fù)制福建江蘇規(guī)劃品牌，定位產(chǎn)品；（從注冊商標(biāo)到宣傳訴求）福建和江蘇的媒介推進，以市場手段帶動銷售成長；傳統(tǒng)媒體（電視、廣播、報紙）的有效運用；新媒體的創(chuàng)造性運用（互聯(lián)網(wǎng)、戶外、分眾）；品牌宣傳和產(chǎn)品推介的結(jié)合；廣告互動及營銷實現(xiàn)的結(jié)合；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作規(guī)劃——處方模式處方產(chǎn)品拓展—混合模式打造團隊3-5年，組建10個處方辦事處；優(yōu)勢招商寬胸氣霧劑，保優(yōu)價中標(biāo)，覆蓋中標(biāo)省區(qū)，實現(xiàn)不低于300家目標(biāo)醫(yī)院銷售。進軍基藥非洛地平為主的具備運作空間的基藥處方產(chǎn)品，抓住寶貴時機搶奪市場份額，團隊和招商模式并行，雙劍出擊，以銷量實現(xiàn)為最高目標(biāo)。重點產(chǎn)品寬胸、克痢痧、心腦健、非洛地平ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年產(chǎn)品開發(fā)緊緊圍繞南洋藥業(yè)2012年的經(jīng)營任務(wù)和研發(fā)方向，研發(fā)部一方面要積極推進現(xiàn)有氣霧劑的拋射劑變更、檸檬苦素臨床研究等在研項目的進度，努力支持生產(chǎn)經(jīng)營工作；另一方面要加快進行結(jié)核產(chǎn)品和紅豆杉海藻凝膠等項目的立項研究，在此基礎(chǔ)上擴大研發(fā)編制，強化研發(fā)能力，適時申請“杭州市