如何戰(zhàn)勝電話營(yíng)銷恐懼心理營(yíng)銷課程中一般都比較喜歡講解有關(guān)恐懼的問(wèn)題。根據(jù)我和銷售總管們的探討，我發(fā)現(xiàn)回避的原因被認(rèn)為是有負(fù)面影響的。積極的想法并不意味著你能夠閉上眼睛面對(duì)現(xiàn)實(shí)。談?wù)摰淖疃嗍窃趺礃虞p松地銷售，怎樣快速地掙錢--“所有你必須做的是要表現(xiàn)得充滿熱情?！痹谝粋€(gè)冷漠的、繁忙的、有時(shí)不友好的潛在客戶面前，所有不能察覺(jué)到的是營(yíng)銷人員的緊張感。我相信培訓(xùn)營(yíng)銷人員如何接受和戰(zhàn)勝恐懼心理的現(xiàn)實(shí)是一個(gè)重要的方面。承認(rèn)恐懼開(kāi)始培養(yǎng)與潛在消費(fèi)者不事先約好的初次見(jiàn)面技巧，可以意識(shí)到和承認(rèn)恐懼的存在，然后消除被否定和拒絕的恐懼心理。否定的結(jié)果就等于采取了各種不能克服恐懼的行動(dòng)。當(dāng)你在潛意識(shí)里否定某種感覺(jué)，那么將以無(wú)法控制的非潛意識(shí)方式來(lái)繼續(xù)影響你的感情。大多數(shù)的營(yíng)銷人員經(jīng)歷過(guò)恐懼。這沒(méi)有什么可害羞的，因此可以大膽承認(rèn)。把恐懼釋放出來(lái)，從而可以在工作的時(shí)候去克服它。我們不能否認(rèn)所有營(yíng)銷人員有時(shí)會(huì)有的正常情緒，承認(rèn)你不想向不想見(jiàn)你的人打營(yíng)銷電話，同時(shí)你不傾向于談?wù)撃悴幌胝務(wù)摰氖虑?，這很正常，我們都有情緒和事業(yè)的低谷和高潮。恐懼的原因一旦我們認(rèn)識(shí)到了恐懼的原因，我們就能集中精力消除這些造成恐懼的因素，恐懼也會(huì)開(kāi)始消退。下面是電話營(yíng)銷時(shí)產(chǎn)生恐懼心理的最常見(jiàn)原因：缺少技巧需要肯定對(duì)現(xiàn)實(shí)的不完全認(rèn)識(shí)形象不佳自我打擊缺少技巧當(dāng)感覺(jué)缺少技巧時(shí)，你將缺乏自信。當(dāng)你缺乏自信時(shí)，你將感到恐懼。在工作中，為了使你更有能力進(jìn)而更加自信，你需要學(xué)習(xí)什么?你需要學(xué)習(xí)哪些有關(guān)你營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)，或者關(guān)于顧客要了解的應(yīng)用?你需要學(xué)習(xí)哪些營(yíng)銷技巧?寫下這些條目，然后設(shè)定目標(biāo)來(lái)學(xué)習(xí)。沒(méi)有必要在認(rèn)識(shí)自己需要的項(xiàng)目上做得很好，除非你花很大功夫來(lái)學(xué)習(xí)它們。有效市場(chǎng)的一個(gè)概念是定位。一個(gè)公司的定位就相當(dāng)于商品或服務(wù)的提供者通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境，在客戶或潛在客戶的潛意識(shí)中上來(lái)定位自己的商品或服務(wù)。理解定位概念的最好方法是回答這個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是飛躍大西洋的第二個(gè)人?不知道與否，但你要確定地知道誰(shuí)是第一個(gè)。按照這種方式，在你的銷售市場(chǎng)上，努力成為客戶和潛在客戶心里面你所營(yíng)銷商品或服務(wù)的提供者。換句話說(shuō)，變成對(duì)你所營(yíng)銷商品或服務(wù)的最了解的人，以至于你的客戶只愿意跟你做交易。他們之所以這樣做，是因?yàn)槟阒浪麄冃枰裁础?wèn)題是什么，并能比你的任何競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足他們的需要。這個(gè)定位高于你所在公司已經(jīng)做到的任何定位。你給公司帶來(lái)了價(jià)值。理所當(dāng)然，這些不可能在一夜之間發(fā)生，但這是讓你充滿激情的情況。當(dāng)你做到了，你的自信將無(wú)法抗拒，以至于自己做陌生的電話營(yíng)銷時(shí)不會(huì)有任何困難。一個(gè)營(yíng)銷員的誕生福瑞德·豪克因。一家為一個(gè)分銷公司營(yíng)銷工業(yè)品，這個(gè)分銷公司擁有來(lái)自很多不同生產(chǎn)廠家的發(fā)明專利。無(wú)論用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，福瑞德都是成功的。他的收入由傭金和獎(jiǎng)金組成，比許多他代理的廠商高層管理者的收入還要高。他非常喜歡自己的工作，很少出現(xiàn)一個(gè)月過(guò)去了廠家的公報(bào)板上沒(méi)有福瑞德名字的情況。福瑞德和他的妻子很喜歡談?wù)摳Ｈ鸬滤A得的旅游的花銷，旅游是世界衛(wèi)星定位顯示屏上所公布的神話般的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。福瑞德任何時(shí)候打大量的營(yíng)銷電話，都能從巨大的業(yè)績(jī)中得到回報(bào)。下面是福瑞德代理的一家農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)理對(duì)他的評(píng)價(jià)：我告訴福瑞德無(wú)論他打算什么時(shí)候來(lái)我的農(nóng)場(chǎng)都要事先給我打電話。要么我親自帶著他去見(jiàn)他應(yīng)該見(jiàn)的人，要么我?guī)退块T領(lǐng)導(dǎo)、生產(chǎn)工程師或任何可能有購(gòu)買欲望的人預(yù)約。福瑞德的行動(dòng)就像我們所使用的許多工具和供給品的參考手冊(cè)。在我的辦公室的衣柜里專門為他準(zhǔn)備了工作服，在車間里，他幾乎每次都穿著它與員工肩并肩站在一起。除了我告訴我的員工不要讓福瑞德支付午餐費(fèi)用之外，他就像所有員工里的專家一樣，而且是一個(gè)不用支付任何工資和獎(jiǎng)金的專家。福瑞德并不是一個(gè)典型外向的、具備良好說(shuō)服力的人。恰恰相反，他屬于是平和、沉靜類型的人。福瑞德告訴我：我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記幾年前我做營(yíng)銷業(yè)務(wù)的最初幾周。談?wù)撝泵Φ某鞘?，做一個(gè)陌生的面對(duì)面營(yíng)銷，我的雙手都會(huì)顫抖，以至于不能打開(kāi)公文包。太丟人了!我徹底被改變了。我的腦子變得空白一片，因?yàn)槲疑踔敛挥浀梦沂窃趺醋叱鰜?lái)的。我記起來(lái)要做的下一件事情是穿著冰冷的外套開(kāi)車去見(jiàn)下一個(gè)約好的客戶，這是打給一個(gè)小而普通的制造廠的電話。當(dāng)我到達(dá)目的地時(shí)候，我只是坐在車?yán)铮杏X(jué)對(duì)不住自己，希望我能找到一份我力所能及的舒服工作。就像好運(yùn)來(lái)了一樣，當(dāng)我注意到一輛裝載滿滿的卡車停在工廠的后門時(shí)，一連串消極的想法使我注意力不集中。這輛卡車是離這兒幾個(gè)街區(qū)不遠(yuǎn)的機(jī)器制造廠的，這個(gè)機(jī)器制造廠也在我的潛在客戶名單里，但從沒(méi)買過(guò)我們的東西。最令我震驚的是，卡車裝載的東西都是沒(méi)有加工好的零部件。我猜想因?yàn)檫@個(gè)工廠加工不了這些機(jī)械裝置，就送到其他工廠加工?？ㄜ囁緳C(jī)證實(shí)了我的猜測(cè)。他告訴我說(shuō)，這些機(jī)械裝置是要送到其他工廠加工，他一周要往返多次，并且每次都裝很多零部件。無(wú)論我感到多么的害羞和害怕，這些感覺(jué)都突然很快地蒸發(fā)掉了。我回想起我們的一個(gè)供給廠商送給我們一個(gè)能夠處理這項(xiàng)工作、新附加在標(biāo)準(zhǔn)機(jī)械工具上的小冊(cè)子，我突然意識(shí)到在不同情況下我的角色。公司的確需要我，我想出了幫助他們節(jié)省大量資金的辦法。那天我碰巧把車停在我能夠看到裝載滿滿卡車的地方，并且我選擇給他們打營(yíng)銷電話，他們會(huì)很高興的。我不是愛(ài)在別人忙于其他事情時(shí)打擾人的營(yíng)銷員，我只是想告訴他們什么是重要的，他們最好聽(tīng)聽(tīng)我的建議。我熟練地快步走到接待臺(tái)，我甚至不記得我給接待員講了什么，但當(dāng)時(shí)我的表現(xiàn)一定棒極了，因?yàn)槲一叵肫鹪谶@種關(guān)鍵時(shí)刻她傳達(dá)給了公司總裁謝菲爾先生。當(dāng)我坐在總裁辦公室的時(shí)候，任何我觸摸公文包的動(dòng)作都是由于單純的興奮，而不是恐懼。當(dāng)然，謝菲爾先生購(gòu)買了我所營(yíng)銷的產(chǎn)品。盡管他的賬戶上從來(lái)沒(méi)有很多資金，在他的業(yè)務(wù)發(fā)展的幾年來(lái)，我相信他也從未購(gòu)買過(guò)我們經(jīng)銷的其他廠家的產(chǎn)品。那天是我所做的最重要的營(yíng)銷，就是我銷售了我工作中的點(diǎn)子。從此之后，我認(rèn)識(shí)到在我工作的領(lǐng)域內(nèi)有數(shù)以百計(jì)的點(diǎn)子，可以在某種程度上幫助廠家改進(jìn)生產(chǎn)工藝。這些廠家一直使用著落后的設(shè)備和低效的生產(chǎn)工藝，因而不但浪費(fèi)了時(shí)間和金錢，同時(shí)也引起了客戶的不滿，甚至挫傷了客戶的積極性。我的工作就是要找出這樣的情況并給他們提供更好的方法。就像某些人銷售產(chǎn)品一樣我看不到自己，我更象一名顧問(wèn)。產(chǎn)品銷售出去是提供更好方法的結(jié)果。福瑞德·豪克因一家從來(lái)沒(méi)有因?yàn)樗麄兊某晒Χ^(guò)度興奮，而且他不必采取假冒的行動(dòng)來(lái)炫耀，因?yàn)檫@都是自身的能力。他的激情是那么的真誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)，從而使得他的建議引出了信任與同樣真誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)的重視。當(dāng)福瑞德與客戶接觸的時(shí)候，他并不是想炫耀什么。福瑞德是學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的最好學(xué)生，他閱讀了你可以找到的所有有關(guān)他所銷售產(chǎn)品的資料。他好像長(zhǎng)著觸角，在自己行程中不斷尋找新的觀點(diǎn)和創(chuàng)新。他的世界超出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們所在的竭力“征服對(duì)手”的采購(gòu)代理商辦公室，這些競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有意識(shí)到他們不能做成業(yè)務(wù)的真正原因。他的世界不僅僅局限于使用他所營(yíng)銷產(chǎn)品的客戶的范圍，而在他的世界里購(gòu)買協(xié)議真正成功簽定了。他想看到什么正在發(fā)生，并且還不斷地提出問(wèn)題，學(xué)習(xí)能夠更為有效工作的方式。他并不是故意怠慢購(gòu)買商，因?yàn)樗目蛻粜枰菢幼?。福瑞德幾乎不必找推薦人，他可以輕松地得到潛在客戶的姓名。經(jīng)常是一個(gè)客戶親自給其他潛在客戶打電話，并且樂(lè)意主動(dòng)幫助福瑞德掃清障礙。當(dāng)福瑞德?lián)艽蛄艘粋€(gè)主動(dòng)提供的營(yíng)銷電話，他并不必需要使用任何技巧，他僅僅做自然而然到來(lái)的事情。興奮、可信、任性來(lái)自他的知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)。福瑞德·豪克因給自己的定位是成為所營(yíng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)域中的一名供給者。需要肯定獲得肯定的需要被深埋在人類的靈魂里。從幼年開(kāi)始我們就被這種需要所調(diào)節(jié)，就像無(wú)助的孩子真正需要來(lái)自父母的接受一樣。后來(lái)接受的需要變成了肯定的需要一這時(shí)我們認(rèn)識(shí)到只要我們按照父母的要求去做就會(huì)獲得肯定(獎(jiǎng)賞)，否則就會(huì)被處罰(否定)。再后來(lái)，我們跟自己同類人的價(jià)值觀和行為標(biāo)準(zhǔn)保持一致。他們不給予肯定會(huì)使我們感覺(jué)像是被拒絕，我們太稚嫩、年幼而幾乎不能承受得住。在學(xué)校的時(shí)候，我們學(xué)習(xí)的最大動(dòng)力是想得到老師和權(quán)威人士的肯定。我們對(duì)于第一份工作的態(tài)度很快就會(huì)變成適應(yīng)工作、繼續(xù)工作、得到薪水提高和晉升，都是為了贏得我們老板的肯定。時(shí)間和游戲合作者的安排全部是為了得到肯定，不但包括我們自己的時(shí)間和合作者，而且包括他們的朋友和親戚，特別是我們未來(lái)的親家。這并不是要以貶低的口吻來(lái)談?wù)摳改?、老師、老板和親家，我已經(jīng)用于很多時(shí)間充當(dāng)各種各樣的肯定者，這正是必須做到的，這是在社會(huì)中人的部分本能。但是對(duì)于肯定的強(qiáng)烈要求影響了我們的感情和在營(yíng)銷工作中的表現(xiàn)。特別是當(dāng)我們必須貿(mào)然初次宣布我們的表現(xiàn)和跟一個(gè)潛在客戶做業(yè)務(wù)，而且這個(gè)陌生的潛在客戶是被其他重要事情所纏身的時(shí)候，這些影響就顯現(xiàn)出來(lái)了。平靜、自然、沒(méi)有合適條件或接受鍛煉而貿(mào)然行動(dòng)的個(gè)人，很少需要能夠抵消終身追求肯定的根深蒂固的影響。這本書的目的在于為你提供一種行動(dòng)的過(guò)程，這一過(guò)程將給你創(chuàng)造某種條件和鍛煉的機(jī)會(huì)。需要思考以下的問(wèn)題：當(dāng)一個(gè)潛在客戶不友好時(shí)，你的感受如何?期望從每一個(gè)潛在客戶那里不斷得到肯定是不是合理?為了得到肯定，我是不是需要改變自己的期望?通過(guò)回答以上問(wèn)題，我們可能逐漸意識(shí)到，我們撥打陌生的營(yíng)銷電話時(shí)所遇到的一些問(wèn)題是因?yàn)槠谕牟缓侠磉x擇而自我強(qiáng)制產(chǎn)生的。精神上的動(dòng)態(tài)期望讓我們看看，當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷員給一個(gè)陌生人主動(dòng)提供電話營(yíng)銷服務(wù)時(shí)，期望的選擇是如何影響她的行動(dòng)的。讓我們稱她為哈瑞特。哈瑞特為一個(gè)印刷公司做代理，這家公司專長(zhǎng)于為大量的客戶提供高質(zhì)量的彩色復(fù)制品。哈瑞特準(zhǔn)備給一個(gè)通過(guò)郵件訂貨的商人打營(yíng)銷電話，這個(gè)商人已經(jīng)掌握了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所印制的產(chǎn)品目錄和小冊(cè)子。在去目的地的路上，哈瑞特一直思考：“我肯定不喜歡打陌生的營(yíng)銷電話。也許我最好停下來(lái)喝一杯咖啡，好好想想怎么樣來(lái)應(yīng)付這種情況?！彼叵肫鹨粋€(gè)營(yíng)銷員以前給郵件訂貨公司的廣告經(jīng)理布爾蒙先生打營(yíng)銷電話，說(shuō)他是一個(gè)硬鼻子的人物。哈瑞特的肚子開(kāi)始咕咕響起來(lái)!她想像一個(gè)看起來(lái)很粗暴的人毫無(wú)耐心與她在接待大廳相遇。她想像在其他等著做業(yè)務(wù)的營(yíng)銷員面前遭到布爾蒙先生大聲拒絕，那她將是多么的尷尬。哈瑞特希望自己給友好的、熟悉的客戶打營(yíng)銷電話，而且開(kāi)始想知道是否這樣做更好。但是她的經(jīng)理跟著她是為了找到更多的客戶。實(shí)際上，每季度的業(yè)績(jī)要求她必須為自己贏得客戶。這個(gè)將比與布爾蒙先生見(jiàn)面更令人心痛。她的肚子響得更厲害了!接著她回想起在什么地方看書看到的，人們總是按照我們期望他們回答的方式來(lái)回答我們，因而也希望得到正面的接待?！昂冒伞保匝宰哉Z(yǔ)地說(shuō)：“并不總是這樣。事實(shí)上，最后幾個(gè)陌生的營(yíng)銷電話并不很成功。我一定哪些地方做得不夠好。我好像不能完全達(dá)到我所期望的?！币粫?huì)兒哈瑞特退回一個(gè)角落里，這時(shí)她的肚子開(kāi)始攪動(dòng)得有些疼痛。接著她咬緊牙關(guān)，出去打營(yíng)銷電話，不再恐懼被傷害和被羞辱。她表現(xiàn)得像戲劇演員查理·布朗一樣，這個(gè)偉大的演員在自己所在的球隊(duì)以60：0落后時(shí)，用外圍兩次擊打球拍的1／9上端處。但對(duì)于哈瑞特來(lái)說(shuō)，這并不是這種情緒狀態(tài)下的最佳表現(xiàn)。哈瑞特怎么樣才能改變自己對(duì)于每個(gè)環(huán)節(jié)的解釋呢?起先，哈瑞特并不知道她能得到布爾蒙先生的態(tài)度的接見(jiàn)，可能是比較平和的友好，不會(huì)是很冷漠的，也可能是充滿敵意的。因此她的第一個(gè)錯(cuò)誤就是設(shè)想得太極端。這個(gè)案例是很極端--消極。設(shè)想遭到其他人的偏見(jiàn)，別人的觀點(diǎn)通常并不總是客觀的。哈瑞德不采取極端的態(tài)度是正確的做法，也就是說(shuō)希望一個(gè)正面的接見(jiàn)。當(dāng)然，她知道這樣是最好的。以前她已經(jīng)埋沒(méi)了這些想法。有效的預(yù)先判斷對(duì)于哈瑞特來(lái)講，選擇期望得到一個(gè)很自然的接待--既不是特別熱情也不是特別冷淡，是意義重大的。按照一般規(guī)律來(lái)闡述，很可能確實(shí)應(yīng)該這樣。當(dāng)然，她更希望這個(gè)潛在客戶是很隨和的人。但如果潛在客戶不是很隨和，那么這筆交易即使成功也不會(huì)數(shù)額很大。當(dāng)他人的行為與我們希望的不一樣時(shí)，我們將變得忐忑不安。根據(jù)傳統(tǒng)交易知識(shí)中的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，為了使事情更麻煩，我們應(yīng)該能夠按照我們的意愿控制他人的行為。如果不能發(fā)生，我們將感到很不知足。對(duì)這種消極自我判斷的思考越多，將對(duì)我們的行動(dòng)阻力越大，甚至將使我們紋絲不動(dòng)。在每一個(gè)接到的營(yíng)銷電話中，能夠碰到不同潛在客戶的可能性微乎其微。甚至你主動(dòng)打營(yíng)銷電話，任何發(fā)生的事情都不可能毀掉你的營(yíng)銷事業(yè)。這是人生的真理，特別對(duì)于營(yíng)銷來(lái)講，他人的行動(dòng)往往與我們的想法不同。我們?cè)趺礃硬煊X(jué)這些--作為威脅還是一個(gè)機(jī)會(huì)?這是我們可以選擇的。我們作出的選擇是有意識(shí)的和故意的?或者我們?cè)试S自我按照消極的習(xí)慣模式來(lái)控制自己的情緒?老教授的保險(xiǎn)秘密我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記本·莫爾。本是我第一份做炊具直銷工作的經(jīng)理。銷售炊具并不是世界上最容易的事情，但卻是最能學(xué)到營(yíng)銷知識(shí)的工作。工作兩周之后，我沒(méi)有銷售出任何東西。很多客戶的大門都對(duì)我緊閉，看門狗把我追到大街上。由于搬運(yùn)大而重的樣品箱子，我的雙手磨出了很多水泡。一天中午，我預(yù)定了茶和烤面包。“吃這些東西對(duì)你這樣的小伙來(lái)說(shuō)太少了?！迸?wù)員對(duì)我說(shuō)?！拔也皇窃跍p肥。但我要告訴你我在做什么，我有任務(wù)在身，這就是為什么我吃得很少?！蔽夷弥鴿衩砣フ冶尽！氨?，我沒(méi)有完成規(guī)定的銷售任務(wù)。我不知道怎么樣才能保證完成任務(wù)?！北韭?tīng)了有些震驚，他走過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)：“保證?你在說(shuō)什么?保證就是你如何做這項(xiàng)工作嗎--你怎么銷售這里的炊具。孩子，保證完成任務(wù)關(guān)鍵要靠自己，不是其他人能夠幫忙的。保證是指你怎么樣能進(jìn)入曾對(duì)你緊閉大門的潛在客戶的大門，即使在他們很繁忙的時(shí)候。保證是即使他們非常忙，但是仍能坐下來(lái)聽(tīng)你講解。當(dāng)你在他們告訴你對(duì)這些炊具不感興趣之后，通過(guò)你的說(shuō)服，又使他們開(kāi)始產(chǎn)生興趣，此時(shí)你就得到了很大程度上的保證。不要在大街上帶著樣品箱子走來(lái)走去，也不要哭著問(wèn)我哪里會(huì)有保證?！笔堑模ＷC必須來(lái)自自身能力。保證是一門你能夠把握住各種機(jī)遇的學(xué)問(wèn)，把握機(jī)遇是營(yíng)銷職業(yè)存在的原因，把握機(jī)遇是你得到薪水的原因。并且，你處理這些問(wèn)題越是得心應(yīng)手，你得到的收入就越高。某一天出來(lái)時(shí)不想遇到任何困難，總是能夠找到對(duì)你很友好的潛在購(gòu)買者，也是不現(xiàn)實(shí)的。你有可能偶爾碰到很友好的購(gòu)買者，但是如果他們成了老客戶，那么你就會(huì)失業(yè)。你所在的公司不需要任何代價(jià)就能夠順利完成各種分銷計(jì)劃。因此，盡管購(gòu)買者并不總是很容易得到，但是對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)還是很幸運(yùn)的。有時(shí)候，在你碰巧打電話的特殊情況下，他們不是特別急切地想跟你見(jiàn)面，但也許他們最終變得非常感興趣，并能夠給你帶來(lái)利潤(rùn)。你可以有一個(gè)正確的期望是：把握住潛在客戶能夠?yàn)槟銕?lái)最好的機(jī)會(huì)!沒(méi)有完全了解現(xiàn)實(shí)你是不是把正常的漠不關(guān)心看作是拒絕?漠不關(guān)心是正常，這是潛在客戶對(duì)你的正常反應(yīng)。你是不是把這種正常的漠不關(guān)心當(dāng)作很熱情?這并不是你遭到了個(gè)人拒絕。潛在客戶可能拒絕在任何特定的時(shí)刻花時(shí)間聽(tīng)你講產(chǎn)品信息，但是他們并不拒絕你這個(gè)人。對(duì)于在不知情的情況下影響了潛在客戶的心情，你是不是會(huì)很寬容?你的潛在客戶可能當(dāng)天心情不好。也許他的一個(gè)主力職員辭職了，或者一個(gè)客戶取消了訂貨?？赡苓€有一個(gè)不同的個(gè)人原因，最近碰到了無(wú)能或不誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷員，還可能是那個(gè)潛在客戶本身就多疑或不懂禮貌。無(wú)論多少事情都可能在潛在客戶的身上發(fā)生，也許你完全沒(méi)有意識(shí)到，引起了他的一點(diǎn)兒不快。你是不是對(duì)與你無(wú)關(guān)的不高興的情緒很敏感?你是否送給潛在客戶的優(yōu)惠卡等級(jí)要比他們應(yīng)有的聲望和地位高出一些?你的時(shí)間和他們的時(shí)間是一樣寶貴的，你們是平等的，無(wú)論他們的頭銜、年齡、性別、膚色、民族或地位怎樣，他們都不比你自身更重要。當(dāng)你撥打營(yíng)銷電話的時(shí)候，你有獨(dú)特的機(jī)會(huì)可以在你的產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)向和潮流中收集全新的信息。你就像一個(gè)記者觀察其他人的行動(dòng)，你看到不同的人使用你的產(chǎn)品或相似產(chǎn)品，這些產(chǎn)品使他們?cè)鰪?qiáng)或減弱了優(yōu)勢(shì)。你看到什么在起作用，什么不起作用。你在獨(dú)特的位置上表現(xiàn)得像有本領(lǐng)、老練的專家，為了咨詢到信息，公司、研究機(jī)構(gòu)和政府部門情愿支付給專業(yè)顧問(wèn)很高的薪酬，雖然你們都是免費(fèi)提供的。把多種因素綜合為你所看到自己在工作中的表現(xiàn)是很重要的，這使我們看到了產(chǎn)生恐懼的下一個(gè)原因。不注重自我形象你認(rèn)為自己是自己工作領(lǐng)域里的專家嗎?你認(rèn)為自己是好消息的傳達(dá)人嗎?你認(rèn)為自己是一個(gè)問(wèn)題的解決者嗎?無(wú)論你通過(guò)電話還是面對(duì)面與潛在客戶接觸，每一個(gè)潛在客戶的頭腦里都會(huì)有一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題是：“跟這個(gè)人交談是在浪費(fèi)時(shí)間，還是這個(gè)人可以帶給我應(yīng)該聽(tīng)聽(tīng)的寶貴信息?”你必須有這個(gè)問(wèn)題的答案。一個(gè)好答案在你自己的頭腦里出現(xiàn)了--你怎樣看待自己。自我形象像自動(dòng)調(diào)節(jié)器，你可以選擇把溫度調(diào)節(jié)器指針調(diào)到任何位置，在不同的位置室內(nèi)溫度會(huì)上升或降低。我們可以選擇我們想要的任何形象，根據(jù)我們選擇的自我形象可以提升或降低我們的表現(xiàn)。不能讓人們做任何跟他的自我形象相沖突的事情，這已經(jīng)證實(shí)了。換句話說(shuō)，你只能根據(jù)與自己角色一致的自我看法來(lái)表現(xiàn)。我在第十一章為高水平的決策者提到了一些詞句、短語(yǔ)和技巧。你可以學(xué)習(xí)這些詞句，甚至可以在工作中與其他營(yíng)銷員練習(xí)技巧。除非你相信你有權(quán)利跟高層人士交談，否則這些詞句、短語(yǔ)和技巧不適用于現(xiàn)實(shí)中與潛在客戶接觸。因?yàn)槿绻悴徽J(rèn)為自己能做，你將下意識(shí)地做你自己必須做的事情。請(qǐng)?zhí)貏e注意我提供的關(guān)于陌生電話營(yíng)銷的建議中你個(gè)人認(rèn)為最為重要的部分。這些開(kāi)始話題的詞句、短語(yǔ)和技巧會(huì)是很有效的，理解到一定程度后把以下概念運(yùn)用到實(shí)踐之中：你相信自己是自己領(lǐng)域中一個(gè)有能力的、知識(shí)淵博的專家，你掌握了信息，有主見(jiàn)，并能給你做電話營(yíng)銷的客戶帶來(lái)好處，這些是非常必要的。通過(guò)交流，不僅你營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你個(gè)人，都能為客戶帶來(lái)利益。如果你是一個(gè)新手，你就把自己看作一個(gè)輸送渠道，可以把信息從公司帶到客戶手里。那么你必須把盡快成為有能力的、學(xué)問(wèn)淵博的專家放在優(yōu)先位置來(lái)考慮。營(yíng)銷人員經(jīng)常稱自己為小販。當(dāng)然，這一說(shuō)法顯得有些草率和像是在開(kāi)玩笑，但是我相信在我們的內(nèi)心深處并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到我們?cè)陂_(kāi)玩笑。正因?yàn)檫@一稱號(hào)的存在，使?jié)撛诳蛻魧?duì)我們的合法性和可靠性產(chǎn)生懷疑，潛在客戶也因而猶豫是否值得聽(tīng)我們講解。另一方面，當(dāng)我們自認(rèn)為是小販，我們也就將成為小販，在潛在客戶的眼里我們是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，這些都是因?yàn)槲覀兛雌饋?lái)和聽(tīng)起來(lái)像是小販。請(qǐng)記住說(shuō)法早于對(duì)自己的定位。我們對(duì)自己的定位應(yīng)該在潛在客戶對(duì)我們的定位確立之前。一個(gè)強(qiáng)大、積極的自我形象是促使技巧發(fā)揮作用的催化劑。詞句和技巧并不是跟自己的自信同等重要，因?yàn)樽孕疟砻髂憧梢詭?lái)重要的信息，而且你清楚自己在講什么。消極的自我陳述“應(yīng)對(duì)陌生的電話營(yíng)銷是不是太困難了?”“我不喜歡應(yīng)對(duì)陌生的電話營(yíng)銷?！薄拔业臐撛诳蛻舨幌矚g營(yíng)銷員貿(mào)然打營(yíng)銷電話?！薄百Q(mào)然打營(yíng)銷電話收獲不大?！蹦闶遣皇沁@樣自言自語(yǔ)?會(huì)產(chǎn)生什么作用?這樣做并不能產(chǎn)生任何積極作用，反而會(huì)帶來(lái)很多消極影響。心理學(xué)家阿爾波特·埃利斯寫了很多有關(guān)外行人心理的著作，他這樣闡釋觀點(diǎn)：“如果一個(gè)人能夠選擇很好控制自己情緒的工作，并對(duì)自己練習(xí)多次正確的交流語(yǔ)言，那么他將有很強(qiáng)的控制力?！瘪R科斯沃爾·馬茲博士在他的著名著作《心理控制論》中增加了這樣一句話：“觀點(diǎn)并不是隨著意愿在變化，而是隨著其他人的觀點(diǎn)在變化?！迸Ω淖儺?dāng)我們認(rèn)識(shí)到這種力量時(shí)，我們有能力用建設(shè)性的觀點(diǎn)代替錯(cuò)誤的觀點(diǎn)和設(shè)想。大多數(shù)聰明人同意這一公理：想法積極將能帶來(lái)積極的結(jié)果，消極的想法帶來(lái)消極的后果。也就是說(shuō)，當(dāng)我們正在閱讀，一本有關(guān)這一觀點(diǎn)的著作或正好參加一個(gè)這一問(wèn)題的研討班時(shí)，在每天有規(guī)律的工作中，這一意識(shí)就會(huì)很快不存在了。但是，習(xí)慣于在內(nèi)部交流和與他人溝通中選擇消極觀點(diǎn)的人，很少意識(shí)到具有毀滅性力量的消極選擇正在對(duì)他們的生活產(chǎn)生影響。在我做顧問(wèn)的經(jīng)歷中，經(jīng)常聽(tīng)到人們用似乎很有邏輯的借口解釋表現(xiàn)不好的原因。他們會(huì)說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)是不相同的?！睆亩麄兠枋龀鰺o(wú)法很好控制自己業(yè)務(wù)的獨(dú)特問(wèn)題。然而，仍然有在相同業(yè)務(wù)中出現(xiàn)同樣問(wèn)題的人，也能做出很好的業(yè)績(jī)!無(wú)論多么地合乎邏輯，任何借口都與問(wèn)題的解決無(wú)關(guān)。解決問(wèn)題必須是問(wèn)題的解決者在腦海里和嘴上以有建設(shè)性的詞句開(kāi)始的。從失敗走向成功安娜·梅·仁德?tīng)栐趪?guó)境上做空運(yùn)服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，她的客戶通常從得克薩斯州運(yùn)送小而貴重的貨物到世界各地。一個(gè)周一的早上，她給一個(gè)新的潛在客戶打營(yíng)銷電話，說(shuō)服交通經(jīng)理使用她所在的公司提供的服務(wù)，運(yùn)送鉆井設(shè)備到經(jīng)常需要的阿拉伯、墨西哥，北大西洋和其他較遠(yuǎn)的地方。這一做法證明安娜·梅·仁德?tīng)栆呀?jīng)成為優(yōu)秀的營(yíng)銷員，她很自信，準(zhǔn)備在這周剩下的時(shí)間里撥打一系列的營(yíng)銷電話。在星期五她沒(méi)有去辦公室，而是直接做電話營(yíng)銷。結(jié)果，她沒(méi)能知道鉆井設(shè)備公司的經(jīng)理已經(jīng)打電話取消了他們的協(xié)議。不知道有關(guān)取消訂貨的事宜，安娜·梅·仁德?tīng)柪^續(xù)以很高的期望工作著。她自信自己是一個(gè)成功的營(yíng)銷員·，并拿到了更多的訂貨單。那天結(jié)束的時(shí)候，她開(kāi)車直接回家沒(méi)有到辦公室檢查信箱。她后來(lái)說(shuō)：這是幾年來(lái)過(guò)得最好的周末，我的丈夫和我到市內(nèi)慶祝了一番。我給我的老板打電話，對(duì)于這個(gè)業(yè)績(jī)最好的星期，他也向我表示祝賀。直到星期一早上，他和我才獲悉油井設(shè)備運(yùn)輸協(xié)議被取消了。我發(fā)現(xiàn)我一周內(nèi)剩下來(lái)的成功卻是失敗。這時(shí)這些都不重要，因?yàn)槠渌臉I(yè)績(jī)是很成功的。搞笑的是，這是我認(rèn)為沒(méi)有成功的第一筆業(yè)務(wù)，這將促使我繼續(xù)努力做出更大的業(yè)績(jī)。然而，必須承認(rèn)，那次一個(gè)取消的訂貨單把我的心情弄得很糟糕，我走進(jìn)了一個(gè)貧民窟，并待了好幾周。當(dāng)安娜·梅告訴我這些，我只能感覺(jué)到我們自己的反應(yīng)是多么的重要，我們個(gè)人僅僅做必須做的工作時(shí)又是多么不重要。當(dāng)她感覺(jué)自己是很成功的時(shí)候，她確實(shí)是成功的。當(dāng)她認(rèn)為自己是失敗的時(shí)候，失敗確實(shí)發(fā)生了。怎樣控制情緒像安娜·梅一樣，對(duì)于理解發(fā)生在我們身上事情的自我反應(yīng)，是很重要的。當(dāng)陳述開(kāi)始時(shí)選擇一個(gè)反應(yīng)。也就是說(shuō)，我們用語(yǔ)言解釋一下我們所觀察到的正在發(fā)生的事情。我們用內(nèi)心的語(yǔ)言表述像是在自言自語(yǔ)或像在對(duì)其他人解釋?，F(xiàn)在我們處于做出關(guān)鍵選擇的核心位置，我們用自己的解釋來(lái)選擇詞句，這些詞句激發(fā)了我們的感情和行動(dòng)，接著決定發(fā)生的事情。計(jì)算機(jī)行業(yè)的人有一個(gè)被成為gigo的有趣習(xí)語(yǔ)，意思是刪除到垃圾箱和清空垃圾箱。如果你把錯(cuò)誤的信息輸入計(jì)算機(jī)，那么你不可能從計(jì)算機(jī)得到正確的信息。我們潛意識(shí)中也在這樣做。這對(duì)你做的事情關(guān)系不大，但是會(huì)對(duì)你的終生產(chǎn)生影響!刪除到垃圾箱和清空垃圾箱，成功開(kāi)始和成功結(jié)束。當(dāng)你說(shuō)：“貿(mào)然的營(yíng)銷電話太難了”--那么就會(huì)很難。如果你說(shuō)：“我不喜歡貿(mào)然打營(yíng)銷電話”，那你肯定不能成功?！百Q(mào)然打營(yíng)銷電話是沒(méi)有多大成果的”確實(shí)導(dǎo)致不大的成果?！拔业臐撛诳蛻舨幌矚g營(yíng)銷員貿(mào)然打營(yíng)銷電話?！碑?dāng)然，他們不會(huì)很冷漠，因?yàn)楫?dāng)你需要向他們傳遞信息的時(shí)候，你是羞怯地、試探性地、慢慢地接近他們。你需要完全充滿自信。無(wú)論我們是否意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)谇逍训臅r(shí)候都會(huì)說(shuō)出積極和消極的話。埃利斯博士推薦了一個(gè)練習(xí)說(shuō)正確話語(yǔ)的好方法，那就是養(yǎng)成每天重復(fù)選擇多次積極肯定態(tài)度的好習(xí)慣。下面舉個(gè)例子：戊是一個(gè)在----領(lǐng)域擁有專業(yè)知識(shí)的、自信、有能力的人。我工作的目的是幫助我的客戶更有效地生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，從而使他們能夠更好地為他們的客戶提供服務(wù)，并為員工提供更好的機(jī)會(huì)。我非常喜歡自己的工作，并且能夠讓我學(xué)到如何說(shuō)和做事情，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)我的繼續(xù)成長(zhǎng)很有幫助。這些都是我要說(shuō)的。選擇獨(dú)特的話語(yǔ)對(duì)你很重要--尤其對(duì)自己意義重大。編寫屬于自己的幾種肯定的、積極的話語(yǔ)。為了抵消任何影響自己的消極想法，有必要養(yǎng)成邊說(shuō)邊想的好習(xí)慣。當(dāng)你開(kāi)始一天的工作，在打第一個(gè)營(yíng)銷電話之前，無(wú)論你覺(jué)得是否需要夸大自己的自信，都可以重復(fù)你的積極肯定的話語(yǔ)。《尋找優(yōu)勢(shì)的過(guò)程》中有這樣一個(gè)很時(shí)髦的短語(yǔ)“尋找優(yōu)勢(shì)”：托馬斯·j·彼得家族和羅伯特·h·瓦特曼從經(jīng)營(yíng)美國(guó)最好的公司得來(lái)的教訓(xùn)(紐約：harper&row，1982)。這個(gè)短語(yǔ)含有被彼得家族和瓦特曼贊成的哲學(xué)內(nèi)涵，現(xiàn)在已經(jīng)被多家公司采用。這個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)寓意著公司慢慢向員工灌輸為了公司的生存，員工應(yīng)盡的義務(wù)，這個(gè)任務(wù)是任務(wù)規(guī)定中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。個(gè)人自己用心尋找優(yōu)勢(shì)也同樣發(fā)揮作用。他們有如何完成任務(wù)的意識(shí)，并且用自己的形式來(lái)宣傳他們的任務(wù)。把你的積極肯定轉(zhuǎn)換成你的個(gè)人任務(wù)，這將變成重要的自我動(dòng)力，能夠幫助你克服做陌生電話營(yíng)銷的恐懼心理。閉上眼睛你能學(xué)到什么這里有改變你的想法的另外一個(gè)重要的方法。例如，我為你提供詞語(yǔ)“海灘”?，F(xiàn)在合上你的書，閉上眼睛30秒鐘。在你心靈的眼睛里你能看到什么?白色的沙灘?波濤洶涌的海浪?遠(yuǎn)處的船舶?躺在像毯子一樣的沙灘上曬日光浴的人們?堆沙子碉堡的孩子?回想起一幅你在沙灘上的畫面?或者你寫出詞語(yǔ)“b-e-a-c-h”?最有可能是你描繪熟悉的畫面是詞語(yǔ)beach喚起了你的思想，而不是這個(gè)詞本身。和詞語(yǔ)一樣重要的是表述自己的觀點(diǎn)，思想畫面也同樣重要，有時(shí)會(huì)更重要。你可以像控制話語(yǔ)一樣控制這些停留在你的腦海中的畫面。幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)，哲學(xué)家一直告訴我們傾向于按照停留在我們腦海中畫面來(lái)表現(xiàn)。近年來(lái)，他們的哲學(xué)觀點(diǎn)在實(shí)驗(yàn)室用科學(xué)的方法來(lái)證明。一個(gè)化解恐懼的極為有效的方法盡管他們竭盡全力這樣做，但是一些營(yíng)銷員在回避不友好的潛在客戶時(shí)仍然遇到了困難。如果你在這種方法上受到了影響，那么最好把形象改變得荒謬之極。我的一個(gè)客戶有經(jīng)驗(yàn)非常豐富的銷售經(jīng)理，這個(gè)銷售經(jīng)理特別善于教授培訓(xùn)者。一次，公司開(kāi)辟了一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，埃德·珀斯南被雇傭，得到了他的第一份營(yíng)銷工作。在送埃德獨(dú)自工作之前的第一周，經(jīng)理捷克·德威斯和他一起工作。在第一周的時(shí)候，這個(gè)老同事做了大部分工作。他指引埃德做業(yè)務(wù)，介紹他們兩個(gè)人的潛在客戶，列出公司供給商品的貨價(jià)。捷克做了很多宣講，銷售了幾個(gè)新賬戶的商品，并且為埃德接下來(lái)的營(yíng)銷電話做了前期工作。這個(gè)年輕人觀察著，做了很多筆記，問(wèn)了一些問(wèn)題。第二周一開(kāi)始，捷克就告訴埃德自己打一個(gè)營(yíng)銷電話。他撥通了一個(gè)預(yù)制安裝建筑的廠商的電話?！罢?qǐng)問(wèn)是托馬森公司嗎?我想把我自己介紹給托馬森經(jīng)理，并介紹我公司的產(chǎn)品給他?！卑５卤M量控制住情緒，直盯著建筑物，但是沒(méi)有發(fā)生任何變化。“埃德，告訴我你現(xiàn)在哪里?”年輕人看起來(lái)像被這個(gè)問(wèn)題問(wèn)糊涂了?！盀槭裁茨愕能囋谕旭R森公司的停車場(chǎng)?”“如果今天你給托馬森先生打電話，什么最糟糕的事情會(huì)發(fā)生?”埃德思考了這些問(wèn)題一會(huì)兒?！拔也孪胨赡芤?yàn)槲掖驍_他的工作而向我大吼，他可能謝絕聽(tīng)我的宣傳。他可能讓安全護(hù)衛(wèi)隊(duì)把我趕到前門。我不認(rèn)為他們會(huì)把我推到外邊，這些天出現(xiàn)一個(gè)法律訴訟太具危險(xiǎn)性了。捷克重重地點(diǎn)點(diǎn)頭?！澳悄銜?huì)在哪里?”埃德開(kāi)始大笑，并轉(zhuǎn)身從后座拿自己的箱子。“就在后面，坐在停于托馬森公司停車場(chǎng)的車上?！薄翱吹搅藛?”埃德大聲笑著，從后座提起他的箱子?！叭绻旭R森公司的安全護(hù)衛(wèi)隊(duì)很干練，我想會(huì)去看的。”捷克和埃德所用的程序是對(duì)著名奧地利精神學(xué)家維克特·富蘭克爾博士所教授的程序修改，他稱之為“荒謬的意圖”。這是根據(jù)一個(gè)基本原則：我們?cè)脚ο氲氖拢浀囊苍诫y。在中世紀(jì)的時(shí)候，查勒堂人把棒子出售給易受騙的農(nóng)民，對(duì)農(nóng)民保證這些棒子能在一夜之間變成金子，而不是告訴購(gòu)買者會(huì)變成財(cái)富。這是一個(gè)完美的營(yíng)銷策略。如果不念叨著好運(yùn)和期望著財(cái)富，沒(méi)有人能夠花費(fèi)一晚上時(shí)間等待棒子變成金子。早上，如果棒子沒(méi)有變成金子，查勒堂人就借口說(shuō)是可憐的受害人沒(méi)有遵照要求去做。同時(shí)，農(nóng)民也只好承認(rèn)他確實(shí)想得到財(cái)富。我們竭力不考慮恐懼的難度越大，對(duì)自己思想的控制也將越難。另一方面，對(duì)恐懼的包容，會(huì)變成荒謬的事情，也會(huì)使正常人對(duì)荒謬事情的理解消失得無(wú)影無(wú)蹤。當(dāng)荒謬思維用在治療精神疾病時(shí)，人們將被要求克服他們最糟糕的恐懼，而不是回避這些恐懼。他們接受這種方式，極大地夸大恐懼，恐懼夸大得如此荒謬，以至于他們?cè)谀X海中對(duì)想像出來(lái)的荒謬形象很反感?；闹囁季S可以用在自我內(nèi)心的轉(zhuǎn)變或?qū)λ麄兛捶ǖ膶?shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變。埃德·珀斯南可能說(shuō)過(guò)類似下面的話：我正在準(zhǔn)備面對(duì)老托馬斯·森。我有點(diǎn)害怕，因?yàn)樗菤v史上最吝嗇的人。除了他，希特勒、成吉思汗和尼祿都是唱詩(shī)班的少年歌手。他是如此的吝嗇，吝嗇到雇傭真槍實(shí)彈的警衛(wèi)，在茶歇的時(shí)候把員工阻止在辦公室門外。在他辦公室的后墻上，貼滿了獵到的戰(zhàn)利品--以前向他做電話營(yíng)銷的營(yíng)銷人員的頭像。在最后200位向他做電話營(yíng)銷的先生和女士當(dāng)中，只有一位說(shuō)過(guò)托馬斯森是多么的吝嗇。他名聲糟糕透頂，只好雇傭日本前空手道冠軍做秘書。他能夠保護(hù)他，但我并不這么認(rèn)為。我真要瘋了。當(dāng)我沖進(jìn)他的辦公室，我感覺(jué)是在愚弄自己。我站在他的面前，看著他辦公桌背后的墻上貼著的那些頭像，我開(kāi)始發(fā)覺(jué)自己有點(diǎn)精神質(zhì)般地顫抖。我的雙腿發(fā)顫，又有點(diǎn)類似口吃，就像一個(gè)大二學(xué)生在參加他的第一次舞會(huì)。他將向我咆哮一番，火和煙氣從他的嘴里冒出來(lái)，我嚇得說(shuō)不出一句話。我被震得支支吾吾，不再敢跟其他的潛在客戶交流，甚至在他快要砍掉我的頭時(shí)才走出來(lái)。就像板著臉跟一個(gè)朋友說(shuō)事情一樣!太荒謬了，人的頭腦的快速反應(yīng)就是拒絕掉。因?yàn)槿绻覀冃蕾p什么，那將是極為荒謬的。哈佛大學(xué)的心理學(xué)家戈登·阿爾波特曾經(jīng)寫道，如果一個(gè)人在嘲笑自己的問(wèn)題時(shí)，那他就能很好地解決問(wèn)題。一旦荒謬到極點(diǎn)，他的思維將失去控制。諾蒙·考森斯正在因?yàn)闊o(wú)法治愈的絕癥而使惱恨無(wú)法發(fā)泄。然而，他如果愿意看老勞爾和哈迪的電影，直到他捧腹大笑，他的疼痛就會(huì)消失。每一次大笑都能使他的疼痛終止半個(gè)小時(shí)或更長(zhǎng)時(shí)間。矛盾意圖的荒謬似乎使問(wèn)題更糟糕，實(shí)際上達(dá)到了相反的結(jié)果，因此是矛盾的。通過(guò)荒謬化和把恐懼存在假相化，將縮小恐懼的程度。對(duì)于人類潛意識(shí)思想，不能包含既恐懼又荒謬的形象。畢竟，如果你能面對(duì)把自己的頭放在盤子里的可能性，無(wú)論多么有趣，通過(guò)比較一個(gè)客戶確實(shí)不能做出什么準(zhǔn)確的事情。對(duì)矛盾意圖的嘲笑應(yīng)該直面恐懼，而不是自己。如果你過(guò)于焦急而不能很好地使用技巧，那么就由一個(gè)值得信賴的朋友來(lái)告訴你是如何荒謬吧?！秲?yōu)秀男孩的第一次成功》的作者亞德·地·維爾博士曾經(jīng)有把矛盾意圖作為心理健康過(guò)程的豐富閱歷。他說(shuō)：“無(wú)論曾經(jīng)是一個(gè)多么好的心理技巧，不要因?yàn)槊黠@簡(jiǎn)單的過(guò)程而影響你對(duì)這一技巧的應(yīng)用。我看到過(guò)許多人在幾分鐘內(nèi)使用這種辦法克服了自己的恐懼癥?！币粋€(gè)增加的價(jià)值--成長(zhǎng)即使你不會(huì)想到荒謬的極端，考慮在電話營(yíng)銷中確實(shí)能夠發(fā)生的最壞事情。無(wú)論你用什么言語(yǔ)和畫面來(lái)描述，邏輯上你不會(huì)包容拍你臉、或打電話報(bào)警、或動(dòng)手把你推出門外的人。最壞的事情可能發(fā)生，就像埃德·珀斯南，你可能重新回到自己的起點(diǎn)。在繼續(xù)之前，你不可能從那個(gè)潛在客戶那里做成任何業(yè)務(wù)，不可能取得任何成果。不會(huì)有任何損失，但是在幾分鐘時(shí)間內(nèi)，可能使自尊心受到傷害。問(wèn)問(wèn)自己，你的目標(biāo)是什么，是避免錯(cuò)誤發(fā)生，或是取得更有意義的成就?是保護(hù)自己，還是銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)?是保持在幻想中，還是贏得有價(jià)值的經(jīng)歷?一個(gè)棒球運(yùn)動(dòng)員經(jīng)常在輪到他接拍的時(shí)候才揮動(dòng)球拍。相對(duì)而言，正常重量的球拍更容易使用。同樣的道理，如果你聯(lián)系難度比較大的潛在客戶做電話營(yíng)銷，學(xué)會(huì)有效地應(yīng)對(duì)他們，那么通常的潛在客戶就會(huì)變得很容易應(yīng)付。當(dāng)你能夠獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，自信就會(huì)增強(qiáng)，電話營(yíng)銷也會(huì)變得更容易。你將更渴望得到更多這樣的經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷成為有趣的事情。營(yíng)銷工作的成功，不僅僅可以通過(guò)快速取得的銷售量得到檢驗(yàn)，還可以隨著你在處理各種情況時(shí)逐漸提高的技巧而得到印證。遭到拒絕和挫傷自尊心都是暫時(shí)的，這些都會(huì)過(guò)去的。個(gè)人成長(zhǎng)是一個(gè)永久的話題，而且將貫穿于你生命的始終。這種成長(zhǎng)隨著日復(fù)一日、一個(gè)營(yíng)銷電話接一個(gè)營(yíng)銷電話的最有效經(jīng)驗(yàn)而不斷發(fā)展。但是在特殊的時(shí)候，成長(zhǎng)也會(huì)從個(gè)人的經(jīng)歷變成瞬間的洞察力閃現(xiàn)，這將成為值得高興的職業(yè)生涯中的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我就經(jīng)歷過(guò)了。如何應(yīng)對(duì)難度大的潛在客戶幾年前我做廣播廣告營(yíng)銷，而且是廣播電臺(tái)最新的一個(gè)營(yíng)銷成員，我被分配做以前幾乎不花錢做廣播廣告的商家的電話營(yíng)銷。其中一個(gè)潛在客戶是一位很古怪的經(jīng)營(yíng)老式自動(dòng)裝置的商人，他好像喜歡向給他打營(yíng)銷電話的人大發(fā)火氣而使得沉悶的下午變得有生氣。一天下午他對(duì)我特別兇，我被徹底激怒了，我記得接下來(lái)我就站在他的座位旁邊抓耳撓腮?！昂⒆?，這里還有謀生的更好方式?！蔽倚睦锵氲馈Ｅ銮蓭讉€(gè)小時(shí)之前我跟我的一個(gè)朋友吃午飯，他告訴了我一個(gè)故事，我認(rèn)為今天聽(tīng)到客戶發(fā)脾氣是我的運(yùn)數(shù)，我真的認(rèn)為運(yùn)數(shù)就是這樣存在的。如果你沉浸于你所設(shè)想做某事的時(shí)候，當(dāng)你需要幫助就能獲得幫助。誰(shuí)有問(wèn)題?這個(gè)故事里有兩個(gè)商人，他們相互之間是競(jìng)爭(zhēng)者。他們?cè)谕粭澊髲B里辦公，每一個(gè)人都有自己的辦公室，并且每天早上他們同時(shí)走進(jìn)電梯。其中一個(gè)人身材高大，頭發(fā)濃密。另一個(gè)身材矮小，而且是光頭。每天早上，在電梯里，高個(gè)兒會(huì)站在矮個(gè)兒身后，并在矮個(gè)兒頭上吐唾沫。每天早上，矮個(gè)兒會(huì)從口袋里掏出手帕，擦去他頭上的唾液，而且一句話也不說(shuō)。每天早上的同一時(shí)間，第三個(gè)人可能也走上了電梯。他每天充滿好奇地觀看著這一蒂啞劇。兩個(gè)星期之后，他再也不能抑制自己的好奇了。“告訴我，為什么你讓那個(gè)家伙這樣侮辱你?”在高個(gè)兒走出電梯到自己在較低樓層的辦公室時(shí)，他這樣問(wèn)矮個(gè)子的人。“是這樣的，你知道這是他的問(wèn)題，不是我的問(wèn)題?！惫忸^的人回答說(shuō)。停下來(lái)思考片刻。當(dāng)人們對(duì)我們很粗魯，甚至有時(shí)他們不平等地對(duì)待我們，這確實(shí)是他們的問(wèn)題，而不是我們的。如果我們讓他們嘗到了我們的厲害，那么我們也就降低到他們的水平。最好是按照上面的辦法來(lái)教訓(xùn)他們。在這個(gè)汽車經(jīng)銷商面前，我準(zhǔn)備拿出毛巾，同時(shí)這個(gè)故事也教育我們?yōu)榱苏痼@對(duì)方，有必要適當(dāng)放低一下自尊?！爱?dāng)然，”我想：“那個(gè)汽車經(jīng)銷商有問(wèn)題，而不是我。他有病，而不是我?！蔽一叵肫甬?dāng)我還是一個(gè)孩子的時(shí)候，欺凌弱小者的人從來(lái)不是街區(qū)里最堅(jiān)強(qiáng)的孩子。因?yàn)樗麅?nèi)心比較空虛，所以表現(xiàn)出很強(qiáng)悍的樣子，他學(xué)會(huì)了使用這種辦法來(lái)使其他孩子站在安全位置以外。有時(shí)在成年人