第7頁共7頁2023年?房地產(chǎn)中介?上半年工作?總結(jié)冥冥?之中，已有?年初走到了?年尾，__?年是房地產(chǎn)?行業(yè)具有挑?戰(zhàn)的一年，?也是我們面?對嚴寒鍛煉?的一年，在?這將近一年?的時間中我?通過努力的?工作，也有?了一點收獲?，臨近年終?，思之過去?，目的在于?吸取教訓(xùn)，?提高自己，?以至于把工?作做的更好?，自己有信?心也有決心?把明年的工?作做的更好?。下面我對?這一年的工?作進行幾點?總結(jié)。一?、上期考核?改進項改善?總結(jié)通過?上期的考核?后對存在的?問題，進行?深刻反思，?剖析問題根?源，查找原?因，發(fā)現(xiàn)存?在以下幾方?面問題，應(yīng)?多努力改之?。(一)?銷售工作最?基本的客戶?訪問量太少?。在上期的?工作中，從?月日到月日?有記載的客?戶訪問記錄?有個，加上?沒有記錄的?概括為個，?總體計算_?__個銷售?人員一天拜?訪的客戶量?___個。?從上面的數(shù)?字上看是我?基本的訪問?客戶工作沒?有做好。?(二)溝通?不夠深入。?作為銷售人?員在與客戶?溝通的過程?中，不能把?我們公司房?屋優(yōu)勢的情?況十分清晰?的傳達給客?戶，了解客?戶的真正想?法和意圖;?對客戶提出?的某項疑問?不能做出迅?速的反應(yīng)。?在傳達售房?信息時不知?道客戶對我?們的房屋的?那部分優(yōu)勢?了解或接受?到什么程度?。(三)?工作沒有一?個明確的目?標(biāo)和詳細的?計劃。作為?銷售人員沒?有養(yǎng)成一個?寫工作總結(jié)?和計劃的習(xí)?慣，銷售工?作處于放任?自流的狀態(tài)?，從而引發(fā)?銷售工作沒?有一個統(tǒng)一?的管理，工?作時間沒有?合理的分配?，工作局面?混亂等各種?不良的后果?。(四)?新業(yè)務(wù)的開?拓不夠，業(yè)?務(wù)增長小，?個別業(yè)務(wù)員?的工作責(zé)任?心和工作計?劃性不強，?業(yè)務(wù)能力還?有待提高。?這些都是?需要逐步改?進的，需要?總結(jié)經(jīng)驗，?開拓創(chuàng)新，?提高自己的?業(yè)務(wù)素質(zhì)。?二、完成?的工作(?一)、銷售?業(yè)績截止?__年月日?，共完成銷?售額元，完?成全年銷售?任務(wù)的%，?按揭貸款余?戶，比去年?增長的%，?貸款額約為?萬，基本回?款元，回款?率為%，房?屋產(chǎn)權(quán)證辦?理余戶，辦?證率為%;?其中，__?_溫馨家園?等銷售展銷?活動次，外?出宣傳次，?回訪客戶戶?，回訪率為?%。(二?)銷售服務(wù)?業(yè)績1、?整理住房按?揭貸款以及?房管局辦理?預(yù)抵押流程?，以供客戶?參考。2?、做好來電?、來訪客戶?的接待，更?要做好客戶?的分析、追?訪和洽談。?3、了解?客戶的經(jīng)濟?實力和銀行?信譽度，為?客戶提供全?面的信息參?考。4、?加強和銀行?及房管局的?溝通，熟悉?他們的新的?業(yè)務(wù)和政策?，更好的為?客戶服務(wù)，?解決客戶的?疑慮以及后?顧之憂。?(三)未完?成工作的分?析情況1?、有時缺乏?耐心，對于?一些問題較?多或說話比?較沖的客戶?往往會針鋒?相對。其實?，對于這種?客戶可能采?用迂回、或?以柔克剛的?方式更加有?效，所以，?今后要收斂?脾氣，增加?耐心，使客?戶感覺更加?貼心，才會?有更多信任?。2、對?客戶關(guān)切不?夠。有一些?客戶，需要?銷售人員的?時時關(guān)切，?否則，他們?有問題可能?不會找你詢?問，而是自?己去找別人?打聽或自己?瞎琢磨，這?樣，我們就?會對他的成?交喪失主動?權(quán)。所以，?以后我要加?強與客戶的?聯(lián)絡(luò)，時時?關(guān)切，通過?詢問引出他?們心中的問?題，再委婉?解決，這樣?不但可以掌?握先機，操?控全局，而?且還可以增?加與客戶之?間的感情，?增加客帶的?機率。三?、職業(yè)精神?1、有良?好的團隊合?作精神和工?作態(tài)度任?何戰(zhàn)略的實?施都要通過?市場來體現(xiàn)?，要得到營?銷隊伍強有?力的支撐。?所以，很多?公司會不斷?地對銷售人?員進行銷售?培訓(xùn)，期待?通過這些訓(xùn)?練能夠讓銷?售業(yè)績突飛?猛進。近朱?者赤，近墨?者黑。大家?營造了銷售?氛圍，再有?銷售培訓(xùn)貫?穿整個銷售?的全過程，?更多的是工?作中的心態(tài)?調(diào)整，也就?是營銷心理?的培訓(xùn)，使?大家能集中?智慧去做好?銷售工作，?這才是團結(jié)?合作的力量?。2、客?戶至上，每?天堅持練習(xí)?言、行、舉?、止作為?置業(yè)顧問，?每天都會抽?出___分?鐘的時間對?著鏡子練習(xí)?微笑、練習(xí)?站姿，對著?自己說一些?禮貌用語，?通過長期的?堅持練習(xí)，?身邊的__?_都開始感?覺到我的變?化，說我變?得越來越漂?亮了，對客?戶也就能夠?很從容的像?對待自己家?人一樣。?3、每天堅?持做一份業(yè)?務(wù)作業(yè)利?用空閑的時?間自覺進行?業(yè)務(wù)練兵，?每天自己堅?持做一份業(yè)?務(wù)作業(yè)，所?以我的業(yè)務(wù)?能力和專業(yè)?水準(zhǔn)提高得?很快。業(yè)務(wù)?作業(yè)內(nèi)容包?括：項目的?經(jīng)濟技術(shù)指?標(biāo);項目的?位置、周邊?環(huán)境;項目?的平面布局?，周邊的長?寬;項目的?戶型種類、?分布;單套?房型各功能?間的開間、?進深及面積?、層高、樓?間距;有關(guān)?銷售文件的?解釋;裝修?標(biāo)準(zhǔn);配套?設(shè)施;了解?工程進展;?物業(yè)管理;?價格、優(yōu)惠?條件;羅列?項目賣點;?每天必須對?著模型針對?以上的內(nèi)容?講一次盤;?房產(chǎn)備案登?記流程、收?費標(biāo)準(zhǔn)和要?求提供的個?人材料;銀?行按揭的流?程、收費標(biāo)?準(zhǔn)和要求提?供的個人材?料;產(chǎn)權(quán)證?的辦理及費?用和要求提?供的個人材?料;土地證?的辦理及費?用和要求提?供的個人材?料;按揭銀?行及利率和?計算;購房?后相關(guān)費用?。4、認?真做好客戶?檔案的記錄?姓名、姓?別、來訪人?數(shù)、客戶特?征、來訪交?通工具、聯(lián)?系電話、意?向戶型、意?見建議、認?知途徑、來?訪批(人)?數(shù)、意向價?格、交樓標(biāo)?準(zhǔn)、客戶來?源等;記錄?每一次洽談?經(jīng)過，將與?客戶的每一?次接觸過程?盡量詳盡地?記錄下來(?包括電話追?蹤、多次來?訪情況)，?以便掌握客?戶情況;建?立聯(lián)系通道?。與客戶保?持經(jīng)常性的?聯(lián)系，通過?電話訪談等?方式了解客?戶動態(tài)（范?本），通過?交往，把客?戶交為自己?的朋友;堅?持不懈?？?戶如果還沒?有做出購買?決定，就要?繼續(xù)跟蹤;?結(jié)案。記錄?客戶成交情?況或未成交?原因。在空?閑的時候，?翻看自己的?客戶檔案，?回憶客戶的?模樣，接待?的過程，加?深對客戶的?印象。當(dāng)客?戶第二次來?訪或來電的?時候，可以?準(zhǔn)確地叫出?他的名字，?和客戶建立?朋友關(guān)系就?是從這一步?開始的。只?要你們在工?作當(dāng)中，認?認真真地去?做，我相信?你也會做到?和做好。所?以，今天我?可以告訴所?有從事銷售?行業(yè)的人說?，人才招聘?，用心就是?最高水平的?銷售技巧。?5、誠實?做人、正值?做事只有用?真心做事，?才能為自己?為公司，同?事也為客戶?贏得一臉笑?容。四、?本期工作的?改進情況?通過對上期?工作的反思?和總結(jié)，對?本期的工作?做了如下改?進：(一?)不做作，?以誠相待，?客戶分辯的?出真心假意?。得到客戶?信任，客戶?聽你的，反?之，你所說?的一切，都?將起到反效?果。(二?)了解客戶?需求。第?一時間了解?客戶所需要?的，做針對?性講解，否?則，所說的?一切都是白?費時間。?(三)推薦?房源要有把?握，了解所?有的房子，?包括它的優(yōu)?劣勢，做到?對客戶的所?有問題都有?合理解釋，?但對于明顯?硬傷，則不?要強詞奪理?，任何東西?沒有___?的，要使客?戶了解，如?果你看到了?___的，?那必定存在?謊言。(?四)保持客?戶關(guān)系，每?個客戶都有?各種人脈，?只要保證他?們對項目的?喜愛，他們?會將喜愛傳?遞，資源無?窮無盡。?(五)確定?自己的身份?，我們不是?在賣房子，?而是顧問，?以我們的專?業(yè)來幫助客?戶。多與客?戶講講專業(yè)?知識，中立?的評價其它?樓盤，都可?以增加客戶?的信任度。?(六)團?結(jié)、協(xié)作，?好的團隊所?必需的。?五、培訓(xùn)和?參與度優(yōu)?秀的售樓人?員應(yīng)該具備?的專業(yè)素質(zhì)?包括：第?一，必備的?專業(yè)知識，?你必須是這?個行業(yè)的專?家，這樣你?才有資格向?別人推薦你?的產(chǎn)品。?第二，正確?的售樓心態(tài)?(誠信是根?本)，不是?靠花言巧語?或欺騙來實?現(xiàn)成交的，?多一些換位?思考。第?三：個人的?儀容儀表以?及潛在的高?素質(zhì)。專業(yè)?的形象及彬?彬有禮的舉?止會為你贏?得第一良好?的印象，有?助于消除客?戶的戒備心?理和彼此距?離感。第?四：具有和?客戶良好的?溝通能力(?親和力)，?先讓客戶認?同你、接受?你，這樣客?戶才會更好?的接受你所?推薦的產(chǎn)品?。第五：?學(xué)會和同事?很好的相處?，特別是有?利益沖突的?時候要能夠?正確對待和?處理，當(dāng)然?了還有和領(lǐng)?導(dǎo)的關(guān)系，?這就不用多?說了。第?六：虛懷若?谷，不斷學(xué)?習(xí)，勤思考?六、總結(jié)?一年來的工?作，自己的?工作仍存在?很多問題和?不足，在工?作方法和技?巧上有待于?向其他業(yè)務(wù)?員和同行學(xué)?習(xí)，__年?自己計劃在?去年工作得?失的基礎(chǔ)上?取長補短，?重點做好以?下幾個方面?的工作：?(一)、依?據(jù)__年銷?售情況和市?場變化，自?己計劃將工?作重點放在?類客戶群。?(二)、?針對購買力?不足的客戶?群中，尋找?有實力客戶?，以擴大銷?售渠道。?(三)、為?積極配合其?他銷售人員?和工作人員?，做好銷售?的宣傳的造?勢。(四?)、自己在?搞好業(yè)務(wù)的?同時計劃認?真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)?知識、技能?及銷售實戰(zhàn)?來完善自己?的理論知識?，力求不斷?提高自己的?綜合素質(zhì)，?為企業(yè)的再?發(fā)展奠定人?力資源基礎(chǔ)?。(六)?、加強自己?思想建設(shè)，?增強全局意?識、增強責(zé)?任感、增強?服務(wù)意識、?增強團隊意?識。積極主?動地把工作?做到點上、?落到實處。?我將盡我最?大的能力減?輕領(lǐng)導(dǎo)的壓?力。(七?)、制訂學(xué)?習(xí)計劃。做?房地產(chǎn)市場?中介是需要?根據(jù)市場不?停的變化局?面，不斷調(diào)?整經(jīng)營思路?的工作，學(xué)?習(xí)對于業(yè)務(wù)?人員來說至?關(guān)重要，因?為它直接關(guān)?系到一個業(yè)?務(wù)人員與時?俱進的步伐?和業(yè)務(wù)方面?的生命力。?我會適時的?根據(jù)需要調(diào)?整我的學(xué)習(xí)?方向來補充?新的能量。?工業(yè)知識、?營銷知識、?部門管理等?相關(guān)廠房的?知識都是我?要掌握的內(nèi)?容，知己知?彼，方能百?戰(zhàn)不殆(在?這方面還希?望公司給與?我們業(yè)務(wù)人?員支持)。?(八)、?為確保完成?全年銷售任?務(wù)，自己平?時就積極搜?集信息并及?時匯總，力?爭在新區(qū)域?開發(fā)市場，?以擴大產(chǎn)品?市場占有額?。__年?，更多的挑