保險公司分支機構風險管理探索銷售風險概述不同層級、不同類別、不同階段的保險機構面臨的風險不同處于總公司與基層分支機構之間的省級分公司，職責定位既不同于總公司，也不同于基層機構：總公司以決策、督導為主，基層機構以執(zhí)行、銷售為主，省級分公司同時履行執(zhí)行、決策、督導、銷售職責。因此，省級分公司所面臨的風險不完全等同于企業(yè)整體所面臨的風險。財險公司與壽險公司面臨的風險也不盡相同。3中國保監(jiān)會《保險公司風險管理指引（試行）》將保險風險、市場風險、信用風險和操作風險4類列為保險公司主要風險，并關注戰(zhàn)略規(guī)劃失誤和公司治理結構不完善等風險。中國保監(jiān)會《人身保險公司全面風險管理實施指引》認為人身險公司在經(jīng)營過程中面臨7類主要風險：市場風險、信用風險、保險風險、操作風險、戰(zhàn)略風險、聲譽風險、流動性風險。這些分類的對象都是將保險企業(yè)，即將保險企業(yè)視為一個整體。Oliver,Wyman&Company對財險公司、壽險公司以及商業(yè)銀行面臨風險的比較分析保險評級公司A.M.Best對近幾十年來美國數(shù)百家壽險與健康險、財險與責任險公司的破產(chǎn)原因的分析保監(jiān)局根據(jù)公司風險狀況，將保險公司分支機構分為四類：（一）A類機構，指經(jīng)營合規(guī)，業(yè)務發(fā)展、內部控制等方面未發(fā)現(xiàn)問題的公司；（二）B類機構，指經(jīng)營較合規(guī)，業(yè)務發(fā)展、內部控制等方面雖有問題，但不嚴重的公司；（三）C類機構，指經(jīng)營存在較嚴重違規(guī)情形，或業(yè)務發(fā)展、內部控制等方面存在較大風險的公司；（四）D類機構，指業(yè)務經(jīng)營存在嚴重違規(guī)情形，或業(yè)務發(fā)展、內部控制等至少一個方面存在嚴重風險的公司。保監(jiān)局應當在執(zhí)行中國保監(jiān)會分類監(jiān)管措施的基礎上，結合中國保監(jiān)會對保險公司下達的監(jiān)管措施和轄區(qū)分支機構風險狀況，對保險公司分支機構采取不同的監(jiān)管政策和監(jiān)管措施。對A類機構，保監(jiān)局不采取特別的監(jiān)管措施。B類機構對B類機構，保監(jiān)局可采取以下一項或多項監(jiān)管措施：（一）風險提示；（二）監(jiān)管談話；（三）責令限期改正；（四）針對所存在的問題進行現(xiàn)場檢查。C類機構對C類機構，除可采取對B類機構的監(jiān)管措施外，保監(jiān)局還可采取以下一項或多項監(jiān)管措施：（一）全面檢查；（二）建議總公司撤換有關分支機構高級管理人員。D類機構對D類機構，除可采取對B、C類機構的監(jiān)管措施外，保監(jiān)局還可根據(jù)分支機構違規(guī)事實，依照有關規(guī)定采取以下一項或多項監(jiān)管措施：（一）暫停批設分支機構；（二）責令對存在嚴重違規(guī)的業(yè)務進行整頓或暫停辦理該項業(yè)務；（三）保監(jiān)局認為必要的其他監(jiān)管措施。序號指標類別產(chǎn)險公司的具體指標壽險公司的具體指標

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業(yè)務經(jīng)營風險指標（1）應收保費率（2）結案率（3）投訴率（4）綜合成本率（5）綜合賠付率（6）經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（1）退保率（2）保費繼續(xù)率（3）營銷員13個月留存率（4）投訴率（5）傭金及手續(xù)費率（6）業(yè)務及管理費用率

2合規(guī)風險指標合規(guī)情況合規(guī)情況

3內控風險指標內部控制情況內部控制情況保險公司分支機構應當識別、評估和監(jiān)測以下事項的合規(guī)風險（一）保險業(yè)務行為，包括廣告宣傳、銷售、承保、理賠、反洗錢、客戶服務、客戶投訴處理等；

（二）公司的戰(zhàn)略合作行為；

（三）分支機構設立、變更、合并、撤銷以及高級管理人員任職管理等行為；

（四）公司內部管理決策行為和公司內控制度的執(zhí)行行為；

（五）執(zhí)行法律、法規(guī)、規(guī)章和其他規(guī)范性文件的行為；

（六）其他可能引發(fā)合規(guī)風險的行為。壽險省級公司主要風險——銷售風險銷售風險可以從以下幾個領域體現(xiàn)：產(chǎn)品：普通壽險、分紅險、萬能險、投連險渠道：公司直銷、個人代理、專業(yè)代理、銀郵客戶：CRM到顧客資產(chǎn)價值（保單內含價值）人才：營銷隊伍2013年某壽險公司規(guī)模保費收入產(chǎn)品結構2013山東中資規(guī)模保費收入產(chǎn)品結構2013山東外資規(guī)模保費收入產(chǎn)品結構2013山東壽險公司規(guī)模保費收入產(chǎn)品結構萬能險面臨的風險萬能險不能作為儲蓄替代品，而且有一定投資風險。萬能險的投資方向主要為大額協(xié)議存款、大型基礎設施建設和國債，保底收益比較固定。但是，萬能險同樣也面臨利率上揚、保險公司投資收益率走低等風險。此外，盡管萬能險能夠任意提高或者降低死亡給付金額，但是萬能險的基本保障主要為身故保障和全殘保障，對于意外、醫(yī)療、重疾保障，萬能險通常不能覆蓋。一旦降息，萬能險保費面臨“斷流”風險2013某壽險公司規(guī)模保費收入渠道結構山東壽險公司保費收入渠道結構山東中資公司保費收入渠道結構山東外資公司保費收入渠道結構銷售風險治理簡議銷售應該與顧客資產(chǎn)價值管理具有對應性，比如：個人營銷對應差別化的消費者需求。差別化：客戶細分；市場細分聚焦化：VIP互聯(lián)網(wǎng)銷售對應大眾化、保險責任明確簡單的，如壽險、意外險、健康險互聯(lián)網(wǎng)銷