SALESOnboarding單元7:

銷售陳述客戶為什么不購(gòu)買？客戶為什么不購(gòu)買認(rèn)為沒必要(他們不認(rèn)為有盈利機(jī)會(huì))認(rèn)為沒好的方案(他們不相信你的方案表)不信任(若干理由-有些可能與你有關(guān)，也有些可能與你無關(guān))不著急(客戶要推遲作出決定)一致的銷售過程我們通過一致的銷售過程來解決客戶不購(gòu)買的問題。

我們稱之為PEPSI銷售過程。

這是一套直觀輔助方案，協(xié)助你銷售我們的產(chǎn)品、提供我們的服務(wù)。你的工作是讓客戶明白銷售百事產(chǎn)品對(duì)他的業(yè)務(wù)有何幫助。每個(gè)字母代表不同的步驟PEPSI陳述機(jī)遇解釋方案與益處提供詳情

達(dá)成交易實(shí)施跟進(jìn)步驟

機(jī)遇與辦法機(jī)遇說明了盈利的潛力始終致力于與客戶就重大的機(jī)會(huì)達(dá)成共識(shí)。

機(jī)遇:讓更多的顧客進(jìn)入商店。讓每位顧客購(gòu)買更多的東西。讓顧客在你的店而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買商品。

方案說明了可以實(shí)現(xiàn)盈利的銷售行為切勿以討論方案作為銷售拜訪的開始

方案：在櫥窗中展示銷售宣傳材料

讓更多的顧客進(jìn)入商店在收銀臺(tái)附近放置冷凍產(chǎn)品讓顧客購(gòu)買更多東西放置一個(gè)2升百事的陳列品 讓顧客在你的店而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買商品..方案表使你的銷售更直觀P提供機(jī)遇的說明E說明方案，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處P提供客戶感興趣的重要細(xì)節(jié)S回顧成功的定義I實(shí)施以下步驟PEPSI方案表示例–七喜FIDO上市

狀況統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明,檸檬口味是第二大碳酸飲料(23%)可樂味為(37%),是第一七喜富有沖擊力的新包裝和受廣大消費(fèi)者喜愛的Fido形象復(fù)出現(xiàn)代年輕人永于嘗試和敢于追趕時(shí)代潮流

機(jī)遇世界水平的檸檬口味飲料很少，七喜是代表之一帶有Fido形象的新包裝七喜正對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的年輕一代進(jìn)行新的沖擊代表七喜的Fido形象是個(gè)性和智慧的象征，也是追求時(shí)尚的

年輕人的偶像，這些人正是常常光顧您的商店的消費(fèi)者P

方案訂購(gòu)新包裝七喜，利用百事公司投入巨資的廣告和各種媒體資源來擴(kuò)大您的生意量，同時(shí)還可享受專門對(duì)您的促銷，并有為您吸引客流量的精美小陳列架和提供給消費(fèi)者意外驚喜的精美禮品促銷。

它如何有效帶有Fido形象的新包裝七喜產(chǎn)品能吸引大量的年輕人(百事公司委托調(diào)查公司提供的結(jié)果)在幫您陳列新包裝七喜時(shí)，可以使您的小店和冰柜的空間得到合理的利用七喜新包裝有創(chuàng)意的消費(fèi)者促銷使您商店的客流量增加，提高您的整個(gè)生意量

利益與百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包裝的資源,帶動(dòng)你的整盤生意的興隆。E

詳情七喜新包裝圖片，促銷階段對(duì)您優(yōu)惠政策和消費(fèi)者促銷規(guī)則及信息通達(dá)(促銷單張和海報(bào))新包裝進(jìn)貨價(jià)及建議零售價(jià)P

成功是…進(jìn)貨數(shù)量(RB,600ml,CAN)價(jià)格標(biāo)識(shí)確定產(chǎn)品陳列確定(位置和排面)POP位置及數(shù)量確定S

緊隨步驟下訂單,確定送貨時(shí)間和店員共同完成POP的張貼及促銷海報(bào)的張貼詳細(xì)解釋消費(fèi)者促銷的規(guī)則及對(duì)獎(jiǎng)時(shí)間地點(diǎn)確認(rèn)完成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列活動(dòng)的雙方負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間完成陳列后拍照完成客戶進(jìn)貨及參與促銷活動(dòng)的擋案記錄跟蹤促銷階段產(chǎn)品銷售結(jié)果并反饋IPEPSI方案表示例–七喜FIDO上市處理反對(duì)意見關(guān)鍵技巧1.積極聆聽：認(rèn)識(shí)真正的反對(duì)意見

積極聆聽

重新陳述

提出闡明性問題

表示關(guān)切

“還有其他問題嗎？”

認(rèn)識(shí)重要問題處理反對(duì)意見關(guān)鍵技巧

提出探究問題

他們理解其重要性嗎？是一時(shí)沖動(dòng)嗎？

他們對(duì)機(jī)會(huì)質(zhì)疑還是對(duì)解決方案質(zhì)疑

重新陳述

聆聽2.