從“銷售漏斗”剖析網(wǎng)絡(luò)營銷的“劇痛”

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)都在使用的新銷售方法，相對于地面?zhèn)鹘y(tǒng)的銷售方法，網(wǎng)絡(luò)營銷有著無可比擬的優(yōu)點：傳播速度快、傳播范圍廣、營銷費用低等等。但絕大部分中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中都遭遇了如下“劇痛”。被付費搜索引擎廣告“綁架”“企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷互聯(lián)網(wǎng)推廣一定需要買關(guān)鍵詞，做競價排名！”這似乎是很多企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，通過買來的關(guān)鍵詞點擊，給自身的網(wǎng)站帶來流量，確實是開展網(wǎng)絡(luò)營銷敲門磚，但是有一些企業(yè)投放這種搜索引擎廣告后，總是覺得投入產(chǎn)出比不高，卻一時找不出更好的投入網(wǎng)絡(luò)營銷的方法，投入搜索引擎關(guān)鍵詞的廣告費越來越多，銷售業(yè)績效果卻得不到提升，陷入進退兩難境地。錢花了，但不知道網(wǎng)絡(luò)廣告的效果有些企業(yè)花了大筆銀子投入各種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告，卻很難得出結(jié)論：哪種網(wǎng)絡(luò)營銷的效果最好？因為他們沒有網(wǎng)站流量監(jiān)測工具，沒有對來訪網(wǎng)民的頁面路徑的精準(zhǔn)分析，從而沒有分析出網(wǎng)民沒有買單的抗拒點，更加沒有一種能把流量轉(zhuǎn)換為線索量、把線索量轉(zhuǎn)換為銷量管理理念，從而出現(xiàn)投入了很多的網(wǎng)絡(luò)廣告費用，卻不知道怎樣評估，出現(xiàn)“傻傻的燒錢”現(xiàn)象。有流量，但沒有銷量，不知道如何轉(zhuǎn)化網(wǎng)絡(luò)線索網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的銷售線索更需要一個轉(zhuǎn)化跟蹤工具，這個工具甚至能追溯到成交客戶的搜索歷史（或者網(wǎng)絡(luò)來源），比如：企業(yè)可以評估到效果，從百度搜索關(guān)鍵詞A的成交客戶遠(yuǎn)比從關(guān)鍵詞B來的客戶產(chǎn)生的銷量大得多。更重要的是：很多銷售線索沒有更好的管理和跟進，最終影響網(wǎng)絡(luò)營銷的投入產(chǎn)出比，就像“見著銀子在眼前飄，卻攢不到自己的手中”。權(quán)威數(shù)據(jù)：據(jù)艾瑞咨詢市場調(diào)研統(tǒng)計，2001年中國網(wǎng)絡(luò)營銷市場規(guī)模4．6億元，其中，這筆巨額支出90％以上都由中小企業(yè)買單，所以，中國的網(wǎng)絡(luò)營銷管理市場是一片浩瀚的藍(lán)海。但是，網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)普遍存在一個“長而尖的漏斗現(xiàn)象”：企業(yè)大把花錢籌建網(wǎng)站和市場推廣營銷，但引來的網(wǎng)站訪客80％來一次就流走了，有15％的訪客流量訪問多次但不留任何信息，有4％的訪客流量留信息但不主動聯(lián)系，只有不到1％的訪客最終與企業(yè)完成了交易。“花錢得不到好效果”就是網(wǎng)絡(luò)營銷的劇痛。解決“劇痛”不能“忍痛”“以前，網(wǎng)絡(luò)營銷一般都是三部曲：建站、推廣、電話銷售；現(xiàn)在，中小企業(yè)在逐步實現(xiàn)建站推廣、營銷管控工具、客戶銷售管理平臺。網(wǎng)絡(luò)營銷由粗放方式轉(zhuǎn)為精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷方式，但對中小企業(yè)而言，如何使流量轉(zhuǎn)化為銷量，已成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的瓶頸?！薄熬W(wǎng)絡(luò)湘軍”知名營銷專家趙勇說：“我們需要精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷，需要精細(xì)化的網(wǎng)站流量管理，也需要精細(xì)化的線索管理，這樣才是健康的網(wǎng)絡(luò)營銷之道?！睋?jù)有關(guān)報告指出：九成以上中小企業(yè)存在網(wǎng)絡(luò)營銷瓶頸。如何走出網(wǎng)絡(luò)營銷誤區(qū)，絕大多數(shù)網(wǎng)站經(jīng)營者寄希望于搜索營銷帶來訪客流量，卻不知如何把自己網(wǎng)站的訪客流量轉(zhuǎn)化為自己企業(yè)產(chǎn)品的銷量，杜絕網(wǎng)絡(luò)營銷存在惡意點擊、虛假點擊等問題。趙勇指出：“網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)建立網(wǎng)站后，我們需要軟件工具發(fā)布信息和管理流量，比如：通過在線發(fā)布信息的錢途商機多功能網(wǎng)絡(luò)推廣軟件、智能網(wǎng)絡(luò)營銷在線樂語系統(tǒng)、沃力森XTools企業(yè)維生素精準(zhǔn)客戶管理平臺，可以把網(wǎng)絡(luò)營銷過程的各個節(jié)點連接通暢?！泵鎸θ缁鹑巛钡木W(wǎng)絡(luò)營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得商機，也能通過互聯(lián)網(wǎng)管理商機，確實讓鐘情于網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)耳目一新；好的營銷工具層出不窮。定位于電子商務(wù)時代，中國中小企業(yè)需要整合銷售工具，包含“信息發(fā)布，引客戶進門、在線客服，消除客戶購買抗拒點、精準(zhǔn)的客戶跟單簽單管理”的網(wǎng)絡(luò)營銷管理新的三步曲，實現(xiàn)增大客戶的來訪量和銷售漏斗底部的成交量，形成新的“大而寬的銷售漏斗模式”。這就是利用：管理“網(wǎng)站流量”到“線索量”，再到“銷量”一整套“銷售漏斗”的方式解決網(wǎng)絡(luò)營銷的“劇