定位及客戶心理第一頁，共十五頁，2022年，8月28日2姓名：丁銘（丁偉）

職業(yè)經(jīng)歷：曾服務于：偉業(yè)、中原、觀湖國際等。目前，負責北京公司策劃顧問部，從事地產(chǎn)營銷策劃工作10年，歷任營銷策劃總監(jiān)、培訓機構簽約講師、項目總監(jiān)、公司業(yè)務負責人等。自我介紹第二頁，共十五頁，2022年，8月28日溝通架構3課后思考問題2★客戶購買心理行為再認知1★★定位與定位體系溝通3第三頁，共十五頁，2022年，8月28日4定位論

定位是要在預期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，

旨在確保產(chǎn)品在預期客戶頭腦里占據(jù)一個被深刻記憶的、有價值的地位，

它主要指的是產(chǎn)品的推廣傳播方式?！猆SA艾·里斯/杰克·特勞特著《定位》房地產(chǎn)項目定位對項目在市場營銷中的戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術等一系列概念問題的明確界定。

定位是突出一個項目最典型、最主要、最關鍵的特征或核心，

定位決定項目的成敗。房地產(chǎn)項目定位第四頁，共十五頁，2022年，8月28日5產(chǎn)品客戶屬性形象產(chǎn)品屬性目標市場｝｝功能：規(guī)劃、戶型、園林價值：文化、建筑、社區(qū)、價格客群：來源、行業(yè)、喜好、購房動機市場/品牌：市場地位、品牌影響房地產(chǎn)定位分類第五頁，共十五頁，2022年，8月28日6產(chǎn)品定位市場定位客群定位營銷屬性定位營銷形象定位價格定位房地產(chǎn)定位介紹第六頁，共十五頁，2022年，8月28日溝通架構73課后思考問題2★客戶購買心理行為再認知1★★定位與定位體系溝通第七頁，共十五頁，2022年，8月28日8客戶心理行為特征及對策一、客戶角色再認知二、客戶購房心態(tài)三、客戶分類及對策四、銷售常見問題及客戶異議處理（開放式互動）客戶行為心理第八頁，共十五頁，2022年，8月28日溝通架構93課后思考問題2★客戶購買心理行為再認知1★★定位與定位體系溝通第九頁，共十五頁，2022年，8月28日一、一個比喻項目與營銷的關系就好比病人與醫(yī)生的關系，所有的項目都是病人，所有的營銷人員都是醫(yī)生。每個病人的疾病不同，每個大夫開的藥方自然不同。對于營銷我們的理解是：模塊＋邏輯組合＝解決方案。課后思考問題第十頁，共十五頁，2022年，8月28日二、關于模塊模塊是整合以往遇到所有項目涉及的各個方面，挑選出其中最有代表性的一些，進行精工細刻形成模塊。通過經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)有些模塊是每個解決方案都必不可少的，而有些則不是，由此，不難得出結論模塊是分級的。模塊分級示例課后思考問題第十一頁，共十五頁，2022年，8月28日三、邏輯組合所謂邏輯組合是根據(jù)項目不同問題選擇不同的解決方式，邏輯組合的前提是對項目存在問題進行一般歸類。項目分類問題（此處只是舉例，不具有說服力）課后思考問題第十二頁，共十五頁，2022年，8月28日客戶VS非客戶客戶開發(fā)方法溝通常用成交法溝通如何逆市營銷在座各位互動溝通第十三頁，共十五頁，2022年，8月28日溝通架構143課后思考問題2★客戶購買