認(rèn)識我

教師對本課程的考核說明平時+期中+期末（其中平時包括出勤、筆記、作業(yè)）14汽車商務(wù)專屬14汽車商務(wù)專屬14汽車商務(wù)專屬14汽車商務(wù)專屬14汽車商務(wù)專屬14汽車商務(wù)專屬一、市場與市場營銷（一）市場的概念狹義：商品交換的場所廣義：商品交換關(guān)系的總和（買賣雙方、賣方與賣方、買方與買方、買賣雙方與各自的中間商、中間商與中間商）市場營銷角度：消費者對商品的總需求（市場=人口+購買力+購買欲望）14汽車商務(wù)專屬一、市場與市場營銷（二）市場營銷的含義企業(yè)為了滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需要及實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過市場達(dá)成交易所展開的綜合性商務(wù)活動過程。（綜合性的商業(yè)活動：包括市場調(diào)研、市場分析與預(yù)測、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、價格制定、銷售渠道選擇、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等）具體地說：

14汽車商務(wù)專屬案例美國一家制鞋公司正在尋找外國市場，公司總裁首先派出自己的財務(wù)經(jīng)理到非洲的一個國家了解市場。幾天后，該經(jīng)理發(fā)回一封電報：“這里的人根本不需要穿鞋，此地不是我們的市場?！庇谑窃摴居职炎约鹤詈玫耐其N員派到那里去證實一點，他在那里呆了一個星期發(fā)回電報：“這里的居民沒有一個人有鞋，這里是巨大的潛在市場?！痹摴居职炎约旱氖袌鰻I銷副總經(jīng)理派去考察，但有腳疾，需要鞋；不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋子太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥一些的鞋。我們要教他們穿鞋的方法并告訴他們穿鞋的好處。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，只有向他的金庫里進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營。我們這里投入大約1.5萬美元，他才能開放市場。他們沒有錢，但是盛產(chǎn)菠蘿。我測算了三年內(nèi)的銷售收入以及我們的成本，包括把菠蘿賣給歐洲的市場連鎖店的費用。我得出的結(jié)論是我們的資金回報率可以達(dá)到80%，因而我建議開辟這個市場。

14汽車商務(wù)專屬一、市場與市場營銷（三）市場營銷的形成與發(fā)展（四）汽車營銷學(xué)研究的對象與方法1、對象汽車營銷概述汽車營銷市場環(huán)境分析與汽車市場調(diào)研汽車營銷戰(zhàn)略汽車市場營銷策略汽車營銷管理2、方法產(chǎn)品法職能法決策法14汽車商務(wù)專屬14汽車商務(wù)專屬14汽車商務(wù)專屬二、汽車產(chǎn)品市場的營銷觀念14汽車商務(wù)專屬1、生產(chǎn)觀念14汽車商務(wù)專屬2、產(chǎn)品觀念14汽車商務(wù)專屬3、推銷觀念14汽車商務(wù)專屬4、營銷觀念14汽車商務(wù)專屬5、社會營銷觀念14汽車商務(wù)專屬二、汽車產(chǎn)品市場的營銷觀念傳統(tǒng)營銷觀念（以企業(yè)為中心的觀念）現(xiàn)代營銷觀念（以顧客為中心的觀念）三、我國汽車工業(yè)與汽車市場的發(fā)展三、我國汽車工業(yè)與汽車市場的發(fā)展（一）我國汽車工業(yè)體系的形成與發(fā)展從1953年第一汽車制造廠開始建設(shè)、發(fā)展至今，我國汽車工業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段1、創(chuàng)建時期高度集中的計劃經(jīng)濟（計劃生產(chǎn)、計劃銷售、中型載貨汽車）三、我國汽車工業(yè)與汽車市場的發(fā)展三、我國汽車工業(yè)與汽車市場的發(fā)展2、發(fā)展階段計劃經(jīng)濟打破，資源配置機制汽車企業(yè)之間協(xié)作和專業(yè)化生產(chǎn)中央與地方政府積極參與進(jìn)步點：走出封閉模式引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化存在問題：“散、亂、低、差”三、我國汽車工業(yè)與汽車市場的發(fā)展3、與國際接軌的過渡階段汽車工業(yè)的質(zhì)量素質(zhì)提升汽車生產(chǎn)數(shù)量平穩(wěn)上升汽車工業(yè)投資增加汽車工業(yè)和汽車市場兩個轉(zhuǎn)變汽車工業(yè)企業(yè)積極尋找對策措施三、我國汽車工業(yè)與汽車市場的發(fā)展（二）我國汽車市場的形成與發(fā)展汽車計劃供銷體制計劃供銷與市場經(jīng)濟“雙軌制”運行主體多元化的汽車營銷體制三、我國汽車工業(yè)與汽車市場的發(fā)展（三）我國汽車市場的特點及影響因素特點：幾起幾落影響因素國民經(jīng)濟主要運行參數(shù)值國家宏觀調(diào)控措施社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化作業(yè)問：傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的比較？問：銷售、推銷、市場營銷的區(qū)別？三、汽車營銷方式一般方式1、批發(fā)與零售交易汽車生產(chǎn)商汽車經(jīng)銷商或商業(yè)組織消費者

批發(fā)交易零售交易三種形式：批發(fā)為主，兼營零售；批零兼營；零售為主，兼營批發(fā)；付款形式：一手交貨一手付款；付定金；售后付款或分期付款；14汽車商務(wù)專屬出售出售三、汽車營銷方式2、地區(qū)總代理與代購代銷總代理生產(chǎn)企業(yè)代購代銷生產(chǎn)廠家或批發(fā)商的委托三種形式：利益分成，規(guī)定最低價；多賺多得；定額報酬；3、銷售集團與聯(lián)營銷售4、區(qū)域性汽車交易市場14汽車商務(wù)專屬三、汽車營銷方式特別方式1、特許專賣我國品牌專賣從上海別克、廣州本田、奧迪A6上市開始的；統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范；2、買斷銷售實質(zhì)是變相的價格戰(zhàn)3、汽車租賃汽車租賃是指將汽車的資產(chǎn)使用權(quán)從擁有權(quán)中分開，出租人具有資產(chǎn)所有權(quán)，承租人擁有資產(chǎn)使用權(quán)，出租人與承租人簽訂租賃合同，以交換使用權(quán)利的一種交易形式。14汽車商務(wù)專屬三、汽車營銷方式4、以舊換新5、分期付款6、降價補償7、動態(tài)營銷14汽車商務(wù)專屬四、汽車營銷人員職能與要求14汽車商務(wù)專屬四、汽車營銷人員職能與要求1、遵紀(jì)守法，恪守職業(yè)道德2、遵守商務(wù)禮儀衣著整潔例如，轎車銷售員最好穿西裝，越野車銷售員最好穿夾克或運動裝等言談得體四個忌諱：政治話題；令人不愉快的事物；輕易否定對方的愛好；攻擊競爭對方；距離適當(dāng)0~0.45M0.45~1.2M1.2~3.6M3.6~7M四、汽車營銷人員職能與要求3、通曉汽車原理基礎(chǔ)知識4、了解汽車的使用常識97#與93#哪個好？油量指示燈亮起？上午加油？14汽車商務(wù)專屬四、汽車營銷人員職能與要求5、努力學(xué)習(xí)，拓展知識面6、讓顧客感覺物有所值7、讓顧客覺得你可愛

14汽車商務(wù)專屬一、汽車銷售中能不能問：“您現(xiàn)在能定下來嗎？”14汽車商務(wù)專屬三、能不能問：“您們幾位中，誰能定這件事？”二、汽車銷售中能不能：“您現(xiàn)在能定下來就簽合同嗎？”討論1：有成交跡象時如果您要定的話，會考慮什么時候把車開回去？先生，是不是把身份證給我一下，這樣明天下午的這個時候，您就能開著車回家了。根據(jù)剛才的討論，已經(jīng)確定了這款車比較適合你們的要求，那么，除了您之外，這份合同上還要讓哪位簽字？14汽車商務(wù)專屬客戶：這個價格太高了，旁邊那一家比你們還低2000元。銷售人員：不可能吧！我們都是同樣的4S店，都是統(tǒng)一的價格。客戶：怎么不可能，剛才他們才告訴我的。銷售人員：那我們贈送您的裝飾也超過了2000元了，不是一樣的嗎？客戶：當(dāng)然不是，他們除了便宜2000元以外，還可以再送我1000元的裝飾。銷售人員：如果這樣的話，我們也